《展会招商的技巧》PPT课件

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电话招商技巧
节奏：感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另
一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，当你自我 介绍：“我是愿望星商学院北京愿望星工厂的某某”客户在电话那边讲“什 么什么，你说什么？”客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对 他来说是陌生的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户 失去兴趣；而太慢的语速往往又会缺乏激情。 另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲： “我说这件事的主要目的是……”，这时销售人员讲：“我知道，你主要是为 了……”因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户！这种情况会传 递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。客户会感觉你忽略他的感 受。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
另一方面也指在电话中尽量不要谈及太多与业务无关的内 容。这一点尤其是当我们的客户属于老鹰型的人时，尤为重 要。当然，为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的 内容是十分有必要的，但要适可而止。不要耽误自已的时间， 也不要占用客户太多的时间。
电话招商技巧
专业 作为一名顾问式的营销人员，对于本行业发展、行业现状,竞
争对手等方面的专业知识无疑是很重要的，这种专业性只有通过 我们的声音来传递。如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还 会相信我们吗?（当然要注意的是在电话中尽可能不要使用技术 性专业词汇，除非你知道对方是相关方面的专家）

三、招商引资工作原则
把握好原则的目的：降低成本、提高成 功率，追求实效，不劳民伤财，应坚持八 大原则：

（1）知己知彼的原则 清楚自己的优劣势（省情、市情、区情）， 把握对方的优劣势（技术与产品特点、准备建什 么企业、生产何种产品、生产规模与所需材料等， 做到招商对象和引资项目有针对性；注意与当地 的产业发展规划和资源优势相结合）
11、加强招商引资人才队伍建设，确保招商引资工 作顺利实现
招商引资工作的主体力量，最根本是要靠一支高素 质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求， 是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。 招商引资的管理者要树立正确的人才观，建立健全招 商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人 才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发 展。

（2）“活、留、招三结合”的原则 即搞活办好当地企业，留尽可能驻当地的项目，招即 在以上两点的基础上尽最大努力从区外多招一些项目进来。

（3）重点突破的原则 重点项目:初步达成协议的项目、属于当地政府选定要 重点发展的主导产业的项目、投资1亿元以上的项目，对 重点项目要追踪跟进，确保项目成功。

6. 网上招商 随着互联网的迅猛发展，网上招商已成为国际惯例， 其优势如下：一是可以把所有投资者需要了解的信息图文 并茂地在网上展示出来，让全世界投资者知晓；二是建站 成本低，效益大；三是速度快，效率高。通过电子邮件， 在网上几分钟之内就能够完成信息咨询与交流；四是交流 方便，交互性强；五是银行参与，信誉度高。目前，这种 方式已经为各地所普遍采用。
四、如何做好招商引资工作

1、招商引资必须做好策划和统筹 首先，招商引资策划要做到有准确的目标定 位，要有战略高度，综观全局，立足长远，要知 己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求 新求实。同时要把握时机，适度超前。做好招商 引资的统筹就是应有专门机构从总体与全局上把 握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和 基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范 有序进行，共同推进招商引资工作。

积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。

• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。 假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术， 无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而 且公司的形象也会受到影响。
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（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
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二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说 吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
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（一）什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体

✓ （8）、强调经销政策有着成功的实施经验。包括服务保障、返利政策、利润回 报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的 实施，获得经销商支持和认可。让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之 忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
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招商谈判技巧
✓ 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台： 您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认 识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前 台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈， 然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招 商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你 们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介 绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没 有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们 自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的 品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量， 有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客 户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人 的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商谈判技巧
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招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通 是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什 么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎 么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位 阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名 品牌。通常，我们将招商谈判分为五步。角色定位是通过直接

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PPT幻灯片 学生产生对教师的依赖感，形成惰性，养成不了良好的学习态度和学习方法。因此在教学方法上进
行改革的同时，制定一套比较客观的学习质量评价1体、系找，到以在顶考部核的方法工上具进栏行改，革点，击从而插培入养。学生
怎么插入图片? 正确的学习方法和态度。 3、提高学生的学习效果。 对学生学习质量的正确评价，可以使学
项目简介
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第二章
项目计划
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降 / 超越 () = 写描写 /手稿 / 订阅 = 切割 昆虫 / 二等分 / 解剖 ()= 感觉 感情 / 同意 / 感觉 = 单独 独唱 /单独的 /荒凉的 = 声音 声音的 /
回声的 / 立体声的 = 呼吸
如何去掉嵌入字体?
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3、单击保存。
4、右下角找到取消嵌入文字选项。
招商规划方案
适用于企业招商引资/项目汇报/商业计划/项目竞标
于文字图形的仪器照片 / 电报机 / 制图法 = 居住 居住者 / 居住于 = 呼吸吸 / 呼 = 水水电的 / 水文学 = 投掷投掷；计划 / 注射 / 拒绝
= 连接 结合（点）/ 连接词 /附属的 = 边 单方面的 / 双边的 /侧面的 , = 法法律的 /立法 = 语言 语言学 / 两种语言的 / 多语言的 = 文字
02 输入文本标题
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用户可以在投影仪或者计算机上进行 演示也可以将演示文稿打印出来制作

常常是一本小册子，或者报纸等； 办展机构通常把展会通讯直接邮寄给、或者
电子邮件发给目标客户；并在展会的专门网 站上发布。
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1、展会通讯的作用
① 及时向目标客户传递信息，保持经常的联 络和信息沟通
② 扩大展会宣传推广的范围和渠道，建立良 好的形象
③ 促进展会招展 ④ 促进招商
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2、展会通讯可以包含的内容
展会推广 机构推广 公共关系 展会相关活动 网络营销
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软性文章和图片
包括在专业报刊杂志、大众媒体、网站、广 播电视等媒体上刊登的各种对展会的评论、 报道、特写和消息以及相关图片
不一定是记者和专业人士撰写的，一般不需 要支付广告费
是隐形的广告，其可信度高，容易被受众接 受。
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第3节 展会招商方案策划
为展会邀请观众制定的具体执行方案。
在全面掌握目标观众信息的基础上，结合展 会定位，参考展会题材所在行业及相关行业 的特点，对招商的各项工作统筹规划。
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一、展会招商方案的基本内容
1. 制定招商方案的依据 2. 展会招商分工 3. 展会通讯及其观众邀请函的编印及发送计划 4. 招商渠道和措施 5. 宣传推广计划 6. 招商预算 7. 招商进度安排
目标受众不仅仅是观众或者参展商，而是面 对全社会宣传展会的策略和措施。
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一、展会宣传推广的特点
宣传推广的任务是多重性的
1. 促进展会招展 2. 促进招商 3. 建立良好的形象、创造竞争优势 4. 协助业务代表和代理们展开工作 5. 指导内部员工
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二、宣传推广计划的内容

展会宣传推广的特点
整体性 展会宣传推广的任务主要有促进展会招
展、促进展会招商、建立展会的良好形 象和创造展会竞争优势、协助业务代表 和代理们顺利展开工作、指导内部员工 如何对待客户等五个。
展会宣传推广的特点
阶段性 随着筹备工作的进展和展会的实际需要
而分步骤和分阶段逐步实现。
展会宣传推广的特点
展会宣传推广的手段
吸引人的广告标题 “给您一个赚钱的位置
-----第三届国际厨卫电器展招展”
展会宣传推广的手段
软性文章和图片 在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种
对展会的新闻性报道 新闻发布会 举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值 人员推广 机构推广 事件（活动）推广
会展新闻稿的写作结构
标题举例
中国国际石油石化技术装备展览会开展（单行正题）
大连国际渔业博览会力促渔业与商业对接（单行正题）
世界顶级奢侈品展6月登陆上海（正题）
只请豪富不请官（副题，补充内容）
薄纱下的春光（引题，虚）
-----墨西哥秋冬时装展（正题，实）
法兰克福上演阿里“功夫” （引题，虚）
制定展会宣传推广计划的步骤
目标
投入
信息
评估
资料和渠道
1、确定目标
确定所希望达到的目标 招展？ 招商？ 树立展会形象？ 确定宣传推广各阶段的任务
2、投入
展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道 的不同来分别定制；
一般来说，办展机构会将展会收入的 10%--20%拿出来作为展会宣传推广的资 金投入。
展会招商方案
招商方案是在展会招商和宣传推广策划 的基础上，为展会邀请观众而制定的具 体执行方案。