第十章分销渠道策略

第十章分销策略练习题及答案〔一〕单项选择题〔在以下每题中，选择一个最适宜的答案。

〕1．渠道目标是企业预期抵达的和中间商应执行的职能。

A．效劳水平B．顾客效劳水平%%C．企业效劳水平D．中间商效劳水平%%2．契约约束与能促使中间商抵达生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额%%C．提成D．放宽信用条件%%3．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是。

A．产品经纪人B．制造商朝表C．采购代理商D．佣金商4．向最终消费者直接销售产品和效劳，用于个人及非商业性用途的活动属于。

A．零售B．批发C．代理D．直销5．分销渠道的每一个层次利用同种类型中间商数量的多少，被称为分销渠道的。

A．宽度B．长度C．深度D．关联度6．物流系统中总本钱的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表。

A．总运输本钱B．总固定仓储费C．总变更仓储费D．总本钱7．工业分销商向销售产品。

A．零售商B．制造商C．供给商D．消费者8．物流以企业销售预测为开端，并以此为根底来计划生产水平和。

A．销售水平B．市场规模C．本钱费用D．存货水平9．任何一个物流系统都必需考虑。

A．效劳水平B．本钱C．利润D．A和B10．企业对中间商的根本鼓励水平应以为根底。

A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势，11．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。

A．时间效用B．形式效用C．地址效用D．占有效用12．生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略。

A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销13．当目标顾客人数众多时，生产者偏向于利用。

A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道14．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取。

A．直销B．普遍分派线路C．密集分销D．自动售货15．财务薄弱的企业，一般采用的分销方式。

A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销16．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是。

A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性17．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是。

分销渠道策略1.渠道长度策略渠道长度就是指产品在流通中经过级数的多少。

营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。

（1）零级渠道。

指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。

（2）一级渠道。

它包括一级中间商。

在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。

（3）二级渠道。

二级渠道包括两级中间商。

消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。

（4）三级渠道。

三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。

2.渠道宽度策略（1）密集分销。

密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。

（2）选择分销。

选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。

（3）独家分销。

独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。

3. 渠道联合策略分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。

（1）传统渠道系统，是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。

传统渠道系统成员之间的关系是松散的。

（2）整合渠道系统，是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。

整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。

垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统，包括公司式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统、契约式垂直渠道系统。

水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。

多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。

网络营销中的分销渠道策略随着互联网的发展和普及，网络营销已经成为现代商业中不可或缺的一部分。

而在网络营销中，分销渠道策略的选择和运用对于企业的发展和销售业绩有着重要的影响。

本文将探讨网络营销中的分销渠道策略，并分析其优势和挑战。

一、分销渠道策略的定义分销渠道策略，简言之即通过一定的渠道来将产品或服务送达目标消费者的过程。

在网络营销中，这些渠道包括但不限于电子商务平台、社交媒体、搜索引擎、自有网站等。

二、直接销售渠道1. 电子商务平台电子商务平台是网络营销中最广泛应用的分销渠道之一。

大型电商平台如阿里巴巴、京东、亚马逊等提供了方便快捷的销售渠道，企业可以借助这些平台来展示和销售产品。

2. 自有网站自有网站是企业直接对外进行销售的主要渠道之一。

通过建立自有网站，企业可以更好地掌控产品信息和销售情况，同时也能更好地提供个性化服务。

三、间接销售渠道1. 社交媒体社交媒体如微博、微信、Facebook等已成为企业分销渠道的新宠。

通过社交媒体平台，企业可以与用户建立更紧密的联系，发布产品信息、推广活动，并引导用户进一步进行购买。

2. 搜索引擎搜索引擎是用户获取信息的重要渠道之一，也是企业进行间接分销的有效手段。

通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），企业可以提高产品在搜索引擎中的排名，从而吸引更多潜在客户。

四、分销渠道策略的优势1. 扩大市场覆盖范围：分销渠道策略可以帮助企业打开新的市场，并将产品推广到更广泛的受众群体中。

2. 提高销售效率：通过建立合理的分销渠道，企业可以更高效地进行销售和交付，提高销售效率和客户满意度。

3. 降低营销成本：与传统的实体渠道相比，网络分销渠道具有更低的进入门槛和较低的运营成本，有助于降低企业的营销成本。

五、分销渠道策略的挑战1. 市场竞争激烈：网络营销中的分销渠道竞争激烈，企业需要精准的定位、优质的产品和服务才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

2. 消费者信任问题：网络营销中存在着一些诚信问题和虚假宣传现象，消费者对产品的信任度有所下降，企业需要加强品牌建设和信誉管理，增加消费者的信任感。

第十组知识点第十章渠道策略第一节分销渠道的职能1.分销渠道的含义是什么？分销渠道是指企业的商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

例如买卖中间商、代理商、辅助机构等。

2.分销渠道具有哪些特点？（1）分销渠道主要是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。

通过这些机构网，产品才能从生产者流向最终消费者或用户，实现其价值。

（2）分销渠道的起点是生产者，重点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品形态、使用价值和价值的最终消费者和用户。

（3）在商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，最少要经过一次商品所有权的转移。

（4）分销渠道并不是生产者和中间商之间相互联系的简单结合，而是企业为达到各自或共同目标而进行交易的复杂行为体系和过程。

3.分销渠道的职能是什么？（1）市场调研，即收集制定营销计划和进行交换所必需的信息。

（2）联系业务，洽谈生意，即为了实现商品所有权的转移，寻找可能的购买者并与之沟通。

（3）促进销售，即通过沟通，帮助企业促进产品的销售。

（4）编配分装，既想办法使生产者所供应的货物符合购买者的需要，包括制造、装配、包装等活动。

（5）实体储运，即从事商品的运输和储存等。

（6）融通资金，就是为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与使用。

（7）转移风险，即通过分销渠道来转移企业在经营过程中的部分风险。

4.分销渠道流程的类型共有几种？（1）所有权流程。

所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。

（2）实体流程。

实体流程是指实体产品及劳务从制造商转移到最终消费者和用户的过程。

（3）付款流程。

付款流程是指在分销渠道各成员间伴随所有权转移所形成的资金交付流程。

（4）信息流程。

信息流程是指在分销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。

通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信心交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。

简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计的步骤如下:
1. 确定目标市场和目标客户群体:在分销渠道战略设计之前,需要了解目标市场和目标客户群体,以便确定产品如何通过分销渠道来满足这些需求。

这可以通过市场调研和竞争分析来实现。

2. 分析分销渠道的现状和潜在问题:对现有的分销渠道进行分析,了解其现状和存在的问题。

这可以通过与现有分销渠道的参与者进行沟通来实现。

3. 制定分销渠道策略:根据目标市场和目标客户群体,制定适当的分销渠道策略。

这可能包括选择不同的分销渠道、确定不同的销售渠道、建立合作伙伴关系等。

4. 确定分销渠道层次和渠道伙伴:根据分销渠道策略,确定分销渠道层次和渠道伙伴。

这可以通过与供应商和分销商进行沟通来实现。

5. 制定分销渠道计划:制定分销渠道计划,包括销售目标、销售计划、渠道管理计划等。

这可以通过制定销售目标和销售计划来实现,同时还需要制定渠道管理计划来确保渠道伙伴按照计划执行。

6. 实施和监控:实施分销渠道计划,并监控渠道伙伴的表现。

这可以通过定期收集数据和进行反馈来实现。

拓展:
分销渠道战略设计是市场营销中的重要一环,可以帮助企业更好地满足客户需求,提高销售业绩。

分销渠道战略设计的成功取决于对目标市场和目标客户群体的深入了解,以及对市场趋势和竞争对手的了解。

企业可以通过制定适当的分销渠道策略、确定渠道层次和渠道伙伴、制定分销渠道计划和实施监控来实现分
销渠道战略设计的成功。

分销渠道策略在如今竞争激烈的市场环境下，为了更好地满足消费者需求并实现销售增长，企业需要制定有效的分销渠道策略。

本文将探讨分销渠道策略的重要性以及如何制定和管理成功的分销渠道。

同时，还将分析几个成功企业的案例，以期提供有价值的见解。

一、分销渠道策略的重要性分销渠道是产品从生产者到终端消费者的传递和销售途径，对企业而言，选择正确的分销渠道策略至关重要。

合理的分销渠道策略能够帮助企业实现以下目标：1.覆盖更广的市场通过选择适当的分销渠道，企业能够将产品推广到更多的消费者手中，扩大市场份额。

不同的渠道可以覆盖不同的消费群体，使企业能够满足不同人群的需求。

2.增强产品可见度正确的分销渠道策略能够提高产品在市场上的可见度，使其更容易被消费者发现和购买。

通过与零售商、经销商和电商等合作，企业能够将产品展示在更多的销售平台上，提高产品的曝光率。

3.降低销售成本通过建立合理的分销渠道，企业可以减少中间环节和销售成本，提高利润率。

合理的渠道设计能够减少库存成本、物流成本和销售人员提成等费用。

二、制定和管理成功的1.目标市场研究在制定分销渠道策略之前，企业应该进行充分的市场研究，了解目标市场的特点、消费者需求以及竞争对手的情况。

只有明确了目标市场的情况，企业才能选择最适合的分销渠道。

2.多样化分销渠道企业应该根据产品特点和目标市场的需求，在不同的渠道中进行多样化布局。

可以选择传统渠道如零售商和经销商，也可以拓展新兴渠道如电商平台。

多样化的分销渠道能够提供更多的销售机会，降低风险。

3.建立合作关系与合适的渠道合作伙伴建立稳定的合作关系是分销渠道成功的关键。

企业需要寻找具有良好信誉和强大销售能力的合作伙伴，共同推动产品销售。

建立良好的合作关系还需要及时沟通和有效的双向反馈，解决合作中出现的问题。

4.渠道绩效管理企业应该建立起完善的渠道绩效管理机制，对各个渠道的销售表现进行监控和评估。

根据数据分析结果，及时调整分销策略和资源配置，进一步提高分销渠道效率和销售业绩。

备注：参考教材《市场营销》主编：郭国庆武汉大学出版社第十章分销策略一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）P222B（1304）16．商人中间商和代理中间商的根本区别在于A．是否批发商品 B．是否拥有商品所有权C．是否运送商品 D．是否储存商品P223A（0707）23．分销渠道包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但不包括的是( )。

A．辅助商 B．商人中间商 C．代理中间商 D．生产者P223C（2005）26．市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的（）。

A．流程 B．宽度 C．长度 D．密度P223A（1204）24.产品直接从生产者流向最终消费者，不经过任何中间商转手的分销渠道称为( )。

A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道P223A（0904）24．产品从生产者流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的分销渠道指的是（）。

A．零阶渠道 B．一阶渠道 C．二阶渠道 D．三阶渠道P223A（0704）24．面包生产商自己开设零售商店和门市部，将其产品直接销售给最终消费者。

该面包商采用的这种分销渠道属于（）。

A．零阶渠道 B．一阶渠道 C．二阶渠道 D．三阶渠道P224B（1404）25.康达面包厂生产的面包全部由顺达公司分销给各零售超市进行销售，这一分销渠道的长度是A.一阶B.二阶C.三阶D.四阶P224C（1207）20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所采用渠道的阶数是A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶P225A(1307)22．类似牙膏这种日用消费品通常采用的分销策略是（）。

A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．混合分销P225A（1107）23．为使广大消费者可以随时随地购买到饮料，饮料公司通常采用的分销策略是（）。

A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销D．混合分销P225A（1007）23．制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。

分销渠道策略分销渠道策略（Distribution Strategy），主要指企业如何选择产品从制造商顺利转移到客户的最佳途径。

分销渠道策略包括区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素的组合运用。

区域分布调查显示，华东地区成为中国笔记本市场关注度最高的区域，占据23.7%的关注比例。

华北与华南市场分别占有29.6%与17.8%的市场份额。

可以看出，华东、华北与华南三个区域的占据整个中国笔记本电脑市场60%以上的份额，华东地区在中国笔记本电脑市场上的主力地位凸显。

华中、东北地区笔记本的关注度也在10个百分点以上，西南与西北地区笔记本的关注度较低，分别为8.4%、7.2%。

通过调查，ZDC认为：华东、华北和华南由于经济与消费水平较其他地区要高，因此成为各大厂商争相发展的地区，在这两个区域取得优势是赢得整体市场领先地位的保证。

中间商不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。

比如我们调查的苏宁电器就是这次笔记本电脑的中间商。

营业场所笔记本电脑的营业场所一般是专卖店及各大电器商场，比如我们调查的苏宁电器，但是近几年，随着电子商务的发展，很多笔记本电脑也在网络上销售，如淘宝，京东等等。

服务标准笔记本电脑作为精密的高科技产品，随身携带的性质以及高昂的价格这些特点决定了保修服务的重要性。

厂商对笔记本电脑的各个部件提供的质保期是不一样的，我们以联想为例，整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年。

超过保修期后，联想将按照《联想有偿服务收费标准》提供有偿维修服务。

分销渠道策略及价格策略市场竞争日益激烈，企业如何通过有效的分销渠道策略和价格策略来提升市场份额和实现盈利，成为了每个企业所关注的重要问题。

本文将从分销渠道策略和价格策略两个方面进行探讨。

一、分销渠道策略合理的分销渠道策略是企业拓展市场、推动销售的重要手段。

通过建立和管理适宜的分销渠道，企业可以降低成本、提高效率、拓宽销售网络。

下面将介绍几种常见的分销渠道策略。

1. 直销渠道直销渠道是指企业直接面向消费者进行销售，无需通过中间商进行分销。

这种渠道模式具有直接、高效、灵活的特点，可以减少一些中间环节，节省成本。

而且通过直销，企业可以更好地把握市场动态，及时获取消费者的反馈，进行产品优化和服务改进，提高竞争力。

2. 批发和零售渠道批发和零售渠道是指企业将产品批发给零售商或经销商，由他们再销售给最终消费者。

这种渠道模式可以将产品快速地推广到市场上各个角落，并通过零售商或经销商的广泛销售网络，将产品推向消费者。

同时，通过与各个渠道伙伴的合作，企业可以充分调动他们的积极性，共同推动产品销售。

3. 代理商渠道代理商渠道是通过与独立的代理商合作，将产品销售给最终消费者。

代理商作为企业的代表，具有更深入的市场了解和销售经验，可以更好地为企业拓展市场，提升品牌影响力。

在与代理商进行合作时，企业需要确保代理商的合规性和可信度，建立有效的合作机制，共同追求市场份额的增长。

二、价格策略价格策略是企业在市场上进行定价时所采取的策略和方式。

制定合理的价格策略可以有效地引导市场需求，提高产品的竞争力，增加销售额和利润。

下面将介绍几种常见的价格策略。

1. 市场定价市场定价是指根据市场需求和竞争情况，对产品进行定价的策略。

企业可以通过调研市场，了解消费者对产品的需求和支付能力，根据市场反馈进行灵活的定价，以满足消费者的需求并取得一定的利润。

2. 差异化定价差异化定价是指根据产品的不同特点和消费者的不同需求，制定不同的价格策略。

企业可以对不同的目标市场、渠道和消费者群体进行差异化定价，以最大程度地满足不同需求，并提高市场占有率。

分销渠道策略解释
嘿，咱今儿就来好好唠唠分销渠道策略！你知道吗，这就好比是一条路，能把好东西送到每个需要的人手里。

比如说，你喜欢吃巧克力吧，那巧克力从工厂生产出来后，怎么才能到你嘴里呢？这中间就得靠各种分销渠道啦！可能是通过大超市，那就是一条宽宽的大道，很多人都能在那买到；也可能是通过街角的小便利店，就像是一条小路，也能把巧克力送到附近的人手里。

想象一下，如果没有这些渠道，那巧克力不就只能堆在工厂里，我们哪能吃到呀！这就是分销渠道策略的重要性呀！
再看看那些大公司，他们为啥要花那么多心思在分销渠道上呢？就好比是一场比赛，谁的渠道好，谁就能赢得更多客户。

比如说手机，有的通过电商平台卖，那是线上的赛道；有的通过实体店卖，那是线下的赛道。

不同的渠道就像不同的赛道，都能通向成功，但得选对适合自己产品的呀！
咱就说，要是一个化妆品品牌，只在高端商场设专柜，那可能很多普通消费者就接触不到了；但要是也能在一些小的美妆店铺货，不就能让更多人有机会尝试了嘛！这就是根据产品特点和目标客户来选择分销渠道呀！
分销渠道策略可不简单呢，它得考虑好多因素。

产品的性质、目标客户群、市场竞争情况等等，一个都不能少！这就像是盖房子，得先想好怎么设计，用什么材料，不然盖出来的房子不结实呀！
我觉得吧，分销渠道策略真的太重要了！它能决定一个产品能不能成功，能不能被大家喜欢。

所以呀，企业可得好好琢磨琢磨，选对适合自己的分销渠道，这样才能在市场上站稳脚跟，赢得大家的心呀！你说是不是呢？。