精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪

现代推销技术总复习资料1现代推销技术总复习需要把握的基本概念推销推销观念程序化推销吉姆公式推销方格理论爱达模式费比模式利益推销MAN法则SPIN提问地毯式访问中心开花法利益接近法选择成交法需要把握的基本理论(1)推销的本质、内涵推销的原则推销的目标 (2)推销员的素质与能力推销礼仪 (3)四种推销模式的使用范围(4)寻找顾客的三原则及寻找方法如何建立顾客档案 (5)事前准备的技巧(6)接近顾客的步骤、要领、方法与策略(7)如何营造良好的洽谈气氛●如何起用SPIN提问如何示范如何开展利益推销如何报价 (8)如何讨价还价处理顾客异议的时机策略如何处理价格异议(9)如何识别成交信号如何把握成交时机简述成交的基本条件 (10)为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销的开始需要把握的基本推销技巧一、寻找顾客技巧1、寻找顾客三原则：随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应 2、MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。

作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M，即是否有钱，二是该潜在客户是否有购买决策权A，三是该潜在客户是否有购买需要N， 3、帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。

该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。

帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。

4、寻找顾客的方法见教材二、事前准备技巧1、计划准备1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白： 2、外部准备1）仪表准备： 2）资料准备：3）工具准备： 4）时间准备： 3、内部准备 1）信心准备：2）知识准备：企业及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识 3）拒绝准备： 4）微笑准备：三、约见顾客技巧1、约见的内容： 1）确定约见对象 2）确定访问事： 3）确定访问时间：二选一法4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。

现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。

A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。

A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。

A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。

A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。

A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。

A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。

A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。

A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。

A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。

A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。

A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。

现代推销技术同步测试试题参考答案第一章推销概述1、名称解释（1）推销技术：广义的推销技术是指把自身的观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客、把企业产品或劳务推销出去的方法和技巧。

（2）推销环境：推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。

（3）宏观环境：微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素，主要包括：竞争环境、需求环境等，它们推销活动由直接联系，直接作用于推销过程，因此被称为直接环境或作业环境。

微观环境：宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于推销活动的社会力量，主要包括：经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等，它们虽然不直接作用于企业，但通过直接环境对企业产生强大的力量，因此被称为间接环境。

（4）推销要素：推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。

（5）推式方式：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式。

拉式方式：是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。

互动方式：是指企业或销售人员与顾客能建立双向互动的推销方式，在推销活动过程中既含有推式方式又包含拉式方式。

（6）爱达模式：爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。

2、选择题（1）现代推销技术产生于20世纪50年代的（B ）。

A、中国B、美国C、日本D、德国（2）推销环境的特点为（ABCD）。

03《现代推销技巧》课后答案《现代推销技巧》课后自我评量题的答案话题一感悟推销一、简答题1、什么是推销？如何理解推销的内涵？答：所谓推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的行为过程。

理解“推销”的含义应注意以下几个方面：（1）推销是一个复杂的活动过程。

（2）推销的实质是满足顾客需求。

（3）推销的核心内容是说服和诱导顾客。

2、推销的三要素是什么？结合所学的知识谈谈你对三要素的认识。

答：推销的要素是指构成推销活动的基本要素。

推销主体（推销员）、推销对象（顾客）、推销客体（推销品）就一同构成了推销活动的三个基本要素。

对推销三要素的认识：推销主体是指从事推销活动的人员。

他是商品推销活动得以实现的关键，在推销要素中居于首位；推销客体是指被推销人员推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念。

商品推销过程中所推销的有形或无形商品，是保证推销活动顺利进行的物质基础；推销对象又称顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标。

依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。

由于推销对象的特点不尽相同，因而采取的推销对策也有差异。

3、推销有哪些特点？答：（1）主动性（2）特定性（3）双向性（4）灵活性4、推销对社会、对企业和个人有什么作用？答：（1）推销对社会的作用：推销实现了社会再生产的目的，同时也为社会创造了大量的就业机会。

（2）推销对企业的作用：推销对企业的生存和发展具有非常重要的作用。

产品成功销售，企业就获得生存与发展所必须的经营收入，企业就兴旺发展；反之，企业就将衰退，甚至倒闭。

推销工作是企业生产经营活动的命脉。

（3）推销对个人的作用推销是一种具有挑战性、吸引力的职业。

这种工作要求推销员必须全身心地投入，充分调动自己的潜能。

一方面推销员通过努力工作能获得丰厚的经济收入，另一方面工作本身的快乐、成就感、工作的独立性以及拥有较多的晋升机会，也是吸引越来越多的优秀人员加入到这个行业中来。

项目一练习题任务一推销概述练习题一、填空题1.推销活动的特点有指定性、双向性、、、、、。

2.推销的三要素有、、。

3.推销的六个流程模块分别是推销准备、找寻顾客、接近顾客、推销洽谈、、。

二、判断题1.推销实质上就是营销。

（）2.员工要求老板给自己增加工资是属于推销行为的一种。

（）3.在推销三要素中，推销对象最为关键。

（）三、单项选择题１.推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客即寻找好目标客户群，然后才有针对性想顾客推荐，这是属于哪种特性（）A双向性 B互利性 C指定性 D灵活性2市场推销的目标是把推销成为（）A 职能 B尖端 C多余四、多项选择题1.推销的流程模块包括（）A推销准备 B 找寻顾客 C接近顾客 D推销洽谈 E化解异议 F促成交易2.下列哪些是属于推销人员的要素（）A仪容仪表 B心理素质 C 技能水平 D 售后服务3.推销的原则包括（）A 刺激并满足顾客需求 B注重产品利益 C互惠互利 D以诚为本练习题答案任务一填空题1.互利性灵活性说服性服务性2.推销人员推销商品顾客3.化解异议促成交易判断题错对错单项选择题1.C 2.C多项选择题1.ABCDEF 2.ABC 3.ABCD任务二推销方格理论练习题一、填空题1.推销方格理论分为和。

2. 把建立与顾客之间的和谐关系，作为推销工作的重点，只考虑个人的人员而忽略了推销任务的完成。

3.顾客对待推销活动的看法分为两个主要方面，一是顾客对购买活动的本身的看法；二是顾客对待推销人员本身的看法。

二、判断题1.推销人员对推销工作没有树立爱岗敬业的工作使命感，缺乏责任心和系统的人生规划目标是属于顾客导向型。

（）2.推销技术型的推销员具备一定的推销能力，在激烈的竞争市场中可保持持久性（）3.对待软心肠型的推销人员要特别注意舍得感情投资，努力塑造良好的交易氛围，用情打动对方，唤起顾客的同情心，顺利完成推销任务。

现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

《推销实务》第三章练习题一单选题1 推销员最基本的职责就是：（）A 销售产品B 沟通关系C 建立形象D 提供服务2 按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（）A 贸易性推销人员B 传教式推销员C 直销人员D 促销员3 整个现代推销观念的核心是：（）A 服务公众的观念B 真诚互惠的观念C 沟通交往的观念D 塑造形象的观念4 实质上也可以说是推销人员的一种现代信息观念。

（）A 真诚互惠的观念B 沟通交往的观念C 塑造形象的观念D 应变创新的观念5 下面说法错误的一项是：（）A 推销人员可以向顾客敬烟，但尽量不要在顾客处吸烟。

B 介绍时应把年长者介绍给年轻者。

C 握手的时间一般不要过长，力度要适当。

D 交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于侵吞倾听谈话，不轻易打断对方的发言。

6 下列哪项不属于抵偿人员的业务素质：( )A 具有现代推销观念B 具有丰富的专业知识C 具有良好的教育程度D 具有高超的推销技巧7 衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准是：（）A 观察能力B 交际能力C 表达能力D 自控能力二填空题1 按销售产品的对象划分，推销员可分为和。

2 推销员的职责包括、、、、。

3 现代推销观念包括、、、、。

4 推销员与消费者的沟通通常借助于四类转播渠道进行，即、、和。

5 推销人员应具备的专业知识包括、、和。

6 推销人员的基本能力有、、、、、、、。

三判断题1 推销员最基本的职责是提供服务。

（）2 直销人员是指那些向批发商、零售商销售产品的推销员。

（）3 贸易性推销员工作的重点不是保持和发展与老客户的关系而是寻找新的潜在客户。

（）4 在有利润的前提下达成销售是推销员的首要任务。

（）5 在现代推销活动中，为公众服务观念的强弱是区别推销成败的“分水岭”，是是检验推销及其工作业绩的“晴雨表”。

（）6 沟通交往的观念实质上也可以说是推销人员的一种现代信息观念。

（）7 应变创新的观念是整个现代推销观念的核心。

现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。

A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。

A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。

A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。

A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。

A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。

A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。

A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。

A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。

A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。

A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。

A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。

现代推销技术题库1．简述推销的含义及作用。

⑴推销的直观认知可以从狭义和广义两个角度理解。

广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。

狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。

综上所述，推销就是指推销主体在一定的环境中，运用一定的推销技巧和手段，说服或诱导推销对象接受特定的推销客体，从而使推销人员和推销对象获得“双赢”的活动过程。

⑵①推销对社会的作用：推销有利于科学技术的发展；推销能推进社会经济的发展与繁荣。

②推销对企业的作用：推销是企业获取经济效益的重要途径；推销是企业获取信息的重要渠道；推销是建立顾客忠诚度的关键力量。

③推销对个人的作用：推销是充满困难又极具挑战性的工作；推销能够获得丰厚的经济收入；推销是走向成功的良好途径。

2．简述推销活动三要素的基本内容以及影响推销工作的主要因素。

⑴推销活动主要由三个要素构成，即推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）。

⑵主要因素有推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力。

3．推销活动主要包括哪些步骤？推销活动应该包含推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务几个阶段。

4．推销应遵循的原则有哪些？以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则。

5．简述推销学的研究对象。

推销学的研究对象主要包括以下几方面的内容：（1）顾客行为——企业推销活动的最终目的是在满足顾客需求的基础上，使企业和推销人员同时也获得利益的回报。

因此，具体顾客的需求特征，以及他们在身处推销活动的过程中所表现出的心理和行为的反应规律是现代推销学的主要研究对象。

（2）推销人员的个体特征——推销人员是推销活动的发起者、主力军，他们个人素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。