外贸人的职业规划完整版

外贸人的职业规划 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

别人月薪过万你却只能拿底薪，只是因为你没做好这些

在慢慢的职业生涯中，我们时常会看到很多人月薪过万、购车买房风光不已，再对比自己，每个月却只能拿着只够勉强养活自己的底薪维持生活，看着外面的花花世界只留下羡慕嫉妒恨。诚然，现实的差距也许会让我们感到沮丧，但它不应该成为我们逃避的理由或借口。尤其是对于我们外贸人来说，找客户不容易，找大客户更不容易，这就意味着我们所从事的工作必将是一份长期累积、不断坚持的事业。所以，在这一过程之中我们如何去规划自己的职业生涯，如何做好自己的工作尤为重要，从某种意义上来说，对自己职业生涯的规划体现了你对未来的一个宏观把控，一个善于规划的人更能比别人早一步获得成功。

今天，我们就以外贸人为例，谈谈我们怎样规划、开始一份外贸业务员的工作？

1、成功的起步——职业规划。

外贸销售 3 - 9个月/

初入本行及外贸行业，学习积累阶段，暂时无太多业绩。

资深外贸 9 -18个月/

略懂本行业，有一定经验，客户数5个左右，跟进数为15-20个，月业绩10万左右。

外贸主管 15-24个月/

对本行业很了解，有大量实战经验，客户数为超过10个，月业绩30万左右。

外贸经理 24-48个月/

对本行业非常了解，有大量大客户经验，客户数超过25个，年销售额500万左右。

为期两年的入职及学习计划

第一步

1、入门心态及对公司了解。

2、认识工厂、产品、流程及各种工作内容。

3、开始操作及接触公司平台，分析平台。

第二步

4、平台进阶及询盘回复。

5、询盘解析，邮件解析及跟进。

第三步

6、报价及价格体系，报价技巧及初次报价。

7、还价及谈及订单，确认打样装箱船运。

8、寄样跟进及打样安排、样品反馈及跟进。

第四步

9、订单确认、生产跟踪。

10、投诉沟通及其他销售技巧。

11、客户会面，谈判及展会技巧。

12、如何将客户做成朋友。

工作准备——蓄势待发

A、形象改变，（当你开始特别关注你的形象时，机会的大门就向你敞开了。参加一个交流工作会或国际名人地方分会，能够帮助你获得自信并树立自己所希望的形象。）

B、时间准备，（7 X 24小时工作准备）

C、不断学习，（树立终身学习的观念，牢记学而知不足的教训，要在学习中成功，在学习中成功，坚持学习外贸知识，专业知识以及其他知识）

D、计划总结，（一个成功的人背后必然有一个好的工作计划和总结，所以要按时间做好计划，不断总结经验）

E、累积更新，（不断累积更新自己的知识，巩固并拓宽自己的人脉，学会与时俱进。）

工作安排——科学安排，宏观把控

1、进入工厂学习产品，生产安排，熟悉环境，学会跟工人打成一片。

2、多看多了解同行，了解平台，了解所有相关的外贸知识。

3、拍摄产品，搜集产品图片，学会PS，学会用其他的外贸工具。

4、注册免费的外贸平台，使用公司的平台，上传部分产品。

5、总结所学的知识，整理行业及外贸知识，不断吸收及进入外贸圈。

6、多听培训，多与外贸业务员及同行进行交流。

心态准备——

1：老板。（做业务即是做自己的老板。要抛弃以往为老板打工的陈旧观念，时刻牢记命运与自己的事业是共同体）

2：自信，（自信是你最优势的资本，如果你连自己都不自信，那你有什么把握去让客户相信你）

3：失败，（失败才能教会你真正成长，一个害怕失败的人是难以成功的。多总结经验，吸取教训，做到遇事不怕事）

4：信息，（永远不是卖产品，是卖信息）

5：定位，（销售还是技术，管理还是做事）

6：专注，（不断的专注，一件事重复一万遍）

7：细心/专业，（把小事弄到极致你就成功）

工作流程

1、准备阶段。（产品，工艺，专业。）

2、发布产品，参加展会，搜集客户信息。

3、客户询盘，还盘，报价。

4、客户下单，工厂接单，业务跟单。

5、工厂出货，代理安排，与客户沟通。

6、再次下单，开发新客户。

清晰的了解每一个环节/有利于了解询盘跟进后期成交后的跟单工作

成长周期

阶段性的销售成长/每个周期对应每种心态/给自己当老板非打工的感觉

激情期：强化入门培育的好时机

激情期是销售人员的黄金时期，此时的销售人员积极向上，充满表现欲及对未来的憧憬。由于此时员工刚接触到公司的文化和产品，有较强的好奇心，而且接受到的多是正面信息和教育，或者说他们根本没机会接触到反面信息，这种激情足以支撑销售人员挺过第一轮的销售挫折。

挫折期：留下的才是真正值得考验的业务员

满怀激情走上工作岗位的外贸业务人员，很快便会在具体的工作中不断碰壁，开始质疑自己的选择与判断，懒散、缺乏斗志，甚至会打消继续工作下去的决心，这就进入了挫折期。挫折期是销售员工最难熬的时期，与公司的成长曲线不同，他们在经历激情期之后很快就会进入挫折期，但此时期也是企业鉴别销售人员优劣的最佳时期。

成长期：驯化高业绩下的自负情绪

能走出挫折期的销售人员会迅速地步入成长期，而成长期更是销售人员的黄金时期。此时销售人员初步适应了企业的销售环境及特点，掌握了销售公司产品的基本套路，历经销售过程中的各种艰难险阻后具有了更强的心理素质，同时，“苦尽甘来”，随着业绩的逐步提高，也体现出越来越高的战斗热情和必胜的信心。

成熟期：强化激情教育，消除工作惰性

成熟期是销售人员的职业历程中最漫长的时期。随着成长过程中经验的积累，销售人员处理销售问题的能力增强，处理问题的激情却在逐渐减弱；发展到一定程度，更会出现疲惫、厌倦、麻木的状态，多数人会对自己未来的发展缺乏信心，他们似乎已经看到了自己未来10年的样子，这对于他们来说是一个精神上的压力。

衰落期：与其教育改进，不如理性淘汰

衰落期是销售人员的终结前兆，实践表明，外贸业务人员可能缓慢步入衰落期，也有可能突然进入衰落期，还有可能一直停留在成熟期。对销售工作或现有岗位感到厌倦的员工与挫折期的状况不同，挫折期的销售员工是因积极努力未果而丧失信心，而衰落期的销售人员则是从内心深处厌烦工作，缺乏主动性，表现为在不同场合抱怨公司的政策，懒惰、推诿、不负责任。