药店销售流程的十大步骤

药品销售流程 (1)

药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。

一、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

药店营业员的岗位流程

1️⃣ 接待顾客，了解需求

药店营业员的岗位流程始于对顾客的接待。当顾客踏入药店，营业员需面带微笑，主动上前询问顾客的需求。这一过程不仅是礼貌的体现，更是建立顾客信任的第一步。营业员需耐心倾听顾客描述自己的症状或购药需求，并根据顾客的描述，初步判断其可能需要的药品类型。在此过程中，营业员的专业知识和沟通能力显得尤为重要，既要确保推荐的药品符合顾客需求，又要避免误导顾客。

2️⃣ 推荐药品，提供专业建议

基于顾客的需求和症状描述，营业员需从药店的药品库中挑选出适合的药品。在选择药品时，营业员需考虑药品的疗效、副作用、价格以及顾客的个体差异（如年龄、性别、过敏史等）。同时，营业员还需向顾客详细介绍所选药品的使用方法、剂量、注意事项等，确保顾客能够正确使用药品。对于有特殊用药需求的顾客，如老年人、儿童或孕妇，营业员需给予更加细致和专业的指导。

此外，营业员还需向顾客普及基本的用药常识，如避免同时使用多种药物以免产生不良反应、药品的保存方法等。这些建议不仅有助于提升顾客的用药效果，还能增强顾客对药店的信任度和忠诚度。

3️⃣ 完成交易，提供售后服务 当顾客决定购买药品时，营业员需协助顾客完成交易过程，包括核对药品信息、计算价格、收款、开具发票等。在交易过程中，营业员需保持耐心和细致，确保交易的准确无误。

交易完成后，营业员还需向顾客提供售后服务。这包括向顾客提供药品的使用反馈渠道、解答顾客在使用过程中遇到的问题、提醒顾客按时复诊或复查等。此外，营业员还需定期回访顾客，了解他们的用药效果和身体状况，以便及时调整用药建议。这种贴心的售后服务不仅能提升顾客的满意度，还能为药店赢得良好的口碑和回头客。

综上所述，药店营业员的岗位流程是一个涉及接待顾客、推荐药品、完成交易和提供售后服务等多个环节的综合过程。在这一流程中，营业员的专业知识、沟通能力和服务意识都至关重要。只有不断提升自己的专业素养和服务水平，营业员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为药店赢得更多的顾客和市场份额。

处方药销售基本步骤

一、社区、乡镇卫生院、私人医院（以下简称目标终端）

1、 地毯式扫描，用3-5天时间摸清自己区域内目标终端数量、位置、负责人联系方式、药品进货渠道、病人平均数量、与我们自己的产品有关的药品销售规模等信息。

2、 根据第一步得到的信息确定重点跟进的目标终端，按照交通方便程度列出位置，确定首要拜访及开发的终端

3、 初次拜访：最佳时间拜访时间在8点左右医院刚上班时，客户刚开始工作，我们此刻的拜访能给客户留下比较深的印象。通过终端医院的工作人员确定医院的负责人或主要处方客户，在客户空闲时进行拜访，首先介绍自己并递上名片（例如：某某主任您好，我是贵州益佰制药本区域的销售负责人某某，这是我的名片……,余下的自己临场发挥），递名片的规范：双手拇指分别捏住名片左右上角，名片字体正面朝向客户，身体稍向前倾。本次拜访目的，让客户认识自己，同时推荐我们的产品，探询客户的意向。推介我们产品时拿出彩页，把产品的特点介绍给客户。一般情况下，客户会问及适应症及用法用量及我们公司的政策等，并答应进一批试试

二次拜访（对已经初次拜访过的客户在一天或两天后）：对已经达成意向的，主要是跟进他们有没有进货，已经进货的，用得怎么样，顺便收集病人的反馈。初步达成意向的，重复初次拜访的产品特点的介绍，公司政策的讲解。

三次拜访（隔一天左右）：对第一二次拜访工作未完成部分的重复。

常规拜访：筛选重点需要维护的客户，适当带些礼品，建立客情关系，达成长期合作

二、一二级公立医院

1、 根据前面地毯式扫描中得到的信息确立重点攻克的医院，信息包括医院规模大小，科室分布情况，主要治疗专长，病人平均数量，进货渠道，科室主任情况，药剂科或药房主任情况，院长情况，有无熟人关系引荐等。跟据先易后难的原则，找出首先要做工作的医院。

2、 依次拜访院长、药剂科主任、主要用药科室主任（以上目标客户有熟人引荐最好，没有熟人就靠自己不断拜访逐一开展工作说服客户）。进药流程一般为：主要科室主任提单（即用药申请）给药剂科（或药房）主任，药剂科（药房）主任签字（有的医院需要院长签字）即可做计划进药。

药店店面销售服务流程

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药店店面销售服务流程：

①迎宾接待：顾客进门时，店员微笑问候，主动询问顾客需求，提供贴心指引。

②需求了解：耐心倾听顾客描述症状或购买意愿，必要时引导顾客至相关商品区域，体现专业性。

③药品推荐：根据顾客需求，结合药品知识，推荐合适药品，解释药品功效、用法用量及注意事项，确保用药安全。

④健康咨询：提供基础健康咨询服务，如饮食建议、生活习惯改善等，增强顾客信任感。

⑤商品展示：取出药品实物，展示有效期、生产厂家等信息，确保商品质量透明。

⑥收银结算：引导顾客至收银台，快速准确扫码计价，询问是否有会员卡或优惠券，完成收款，提供发票或购物凭证。

⑦包装提醒：细心包装商品，特别提示特殊药品的保存条件，如需冷藏或避光保存。

⑧售后指导：告知顾客药品使用后的可能反应及应对措施，提供退换货政策说明，确保顾客权益。

⑨送别顾客：礼貌送别顾客，邀请顾客关注药店公众号或加入会员，以便获取健康资讯及优惠信息。

⑩整理货架：顾客离开后，及时整理商品陈列，补充缺货，保持店面整洁有序，准备迎接下一位顾客。