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客户关系管理分析在当今竞争激烈的市场环境中，企业要保持竞争优势，建立良好的客户关系管理变得至关重要。
客户关系管理（CRM）是一种管理策略，致力于与现有和潜在客户建立稳定、互利的关系，以提高客户满意度并增加企业的收益。
客户关系管理的目的是获取有关客户的信息并加以利用，以适应日益变化的市场需求。
这种关系的成功建立和维护通常需要通过技术及系统来支持和促进，包括客户数据的收集和分析，以及与客户之间的沟通和互动。
在实施客户关系管理策略之前，企业需要进行一个全面的分析，以确定其当前的客户关系管理状况并设置相应的目标。
以下是一些关键的分析步骤和考虑因素：1. 客户分析：企业首先需要了解自己的客户群体，包括其特征、需求和偏好。
通过对客户数据的收集和分析，企业可以了解客户的购买行为和习惯，从而更好地满足客户需求并提供个性化的服务。
2. 竞争对手分析：企业应该认真研究竞争对手的客户关系管理策略和实践，以确定自身在市场上的竞争地位。
通过对竞争对手的成功经验和失败教训的研究，企业可以借鉴他们的经验并改进自身的策略。
3. 内部资源评估：企业需要评估自身的内部资源和能力，包括信息技术、员工技能和组织架构。
只有拥有良好的内部资源和能力，企业才能高效地实施客户关系管理策略并提供卓越的客户服务。
4. 技术和工具选择：在实施客户关系管理策略时，选择合适的技术和工具非常重要。
企业可以考虑采用CRM系统来管理客户数据和与客户进行互动。
企业还可以利用社交媒体和其他数字营销工具来增加客户接触和互动的机会。
5. 绩效评估：实施客户关系管理策略后，企业需要进行定期的绩效评估，以确定策略的有效性和改进的空间。
通过监测和分析关键指标，如客户满意度、客户忠诚度和销售增长等，企业可以及时调整策略以更好地满足客户需求。
总之，客户关系管理分析是企业实施有效的客户关系管理策略的关键步骤。
通过深入了解客户和竞争对手，评估企业内部资源和能力，选择合适的技术和工具，并持续进行绩效评估，企业可以建立稳定、长期的客户关系，提高客户满意度，并实现业务增长和竞争优势。
报告中的客户关系管理分析客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一种通过建立、发展和维护与客户之间的良好关系，以实现企业目标的综合性管理方法。
在报告中对客户关系管理进行分析是一个重要的环节，可以帮助企业了解客户需求、优化销售流程以及提升客户满意度。
本文将从六个方面对报告中的客户关系管理进行详细论述。
一、客户分类与维系策略针对不同类型的客户，企业需要采取不同的维系策略。
报告中应该对现有客户进行分类，如忠诚客户、重要客户、潜力客户和新客户等，并制定相应的维系策略。
例如，针对忠诚客户可以通过VIP会员计划、定制服务等方式提供更加个性化的关怀，而对于潜力客户可以通过赠送优惠券、参加活动等方式吸引其成为忠诚客户。
二、客户需求分析与产品定位通过对客户需求的分析，企业可以更好地理解客户的痛点和需求，从而进行产品定位。
报告中应该对市场进行调研和分析，了解客户所关注的产品特点、价格敏感度和购买意愿。
在此基础上，企业可以调整产品设计和推广策略，提供更加贴近客户需求的产品，从而在市场竞争中获得优势。
三、销售渠道管理与优化销售渠道管理是客户关系管理的重要组成部分。
在报告中应该对企业目前的销售渠道进行分析，并通过对各渠道的效益评估，找出优化点并制定相应策略。
例如，可以通过加强与经销商的合作关系，提供培训和支持，提升他们的销售能力和忠诚度；或者通过开拓新的线上渠道，提供更便捷的购物体验，拓展客户群体。
四、客户反馈与投诉处理报告中需要分析客户对企业产品和服务的反馈情况，了解客户的满意度和改进意见。
此外，还需要对客户投诉进行统计和分析，找出问题和症结所在，并采取相应的措施进行改进。
通过及时有效地处理客户反馈和投诉，企业可以提升客户满意度，增加客户忠诚度。
五、数据管理与分析客户数据是进行客户关系管理的重要依据。
在报告中应该对客户数据进行管理和分析，了解各个客户的购买记录、偏好及消费能力等信息。
《客户关系管理建议》分析报告范本客户关系管理建议分析报告一、引言客户关系管理 (Customer Relationship Management, CRM) 是一种针对客户进行全面管理的商业战略，它致力于通过建立、巩固和维护与客户之间的互动关系，提高客户满意度和忠诚度，最终实现企业业绩的增长。
本报告旨在对于某企业的客户关系管理进行分析，并提出相应的建议，以期提升企业的市场竞争力。
二、当前客户关系管理现状目前，该企业的客户关系管理存在以下问题：1.信息收集不完善：企业未能全面收集客户信息，导致对客户需求了解不够充分，无法进行精准的个性化营销。
2.沟通不畅：企业与客户的沟通渠道单一，只依赖传统的邮件和电话，无法满足客户多样化的沟通需求。
3.客户投诉处理不及时：对于客户的投诉，企业反应迟缓，无法及时解决问题，导致客户的不满情绪进一步加剧。
4.售后服务不彻底：企业在销售后期没有进行全面的跟踪和服务，客户体验差，无法建立长久的合作关系。
三、改进建议基于以上问题，本报告提出以下改进建议：1.提升客户信息收集能力：建议企业建立客户数据库，全面收集客户信息，并进行分类整理。
可以利用现代的CRM软件来实现信息收集、分析和管理。
2.多渠道沟通：企业应该通过多个渠道进行与客户的沟通，如电子邮件、社交媒体、在线聊天等。
同时，建议为客户提供自助服务平台，以方便客户自行解决问题和获得相关信息。
3.建立投诉管理机制：企业应建立完善的客户投诉管理机制，设立专门的投诉处理团队，及时回应客户的反馈，并通过持续改进来解决问题。
4.加强售后服务：企业应建立完善的售后服务流程，通过电话、短信、邮件等方式与客户进行跟进。
同时，在售后服务中加入客户满意度调查，并根据反馈结果做出相应改进。
四、实施计划为了成功实施以上改进建议，企业需要制定详细的实施计划：1.收集客户信息计划：确定客户信息的分类和收集方法，并确定负责人和时间表。
将信息录入到CRM软件中，并确保数据的准确性和保密性。
客户关系管理分析报告1. 引言客户管理是企业管理中的一个重要环节，而客户关系管理（CRM）则是指企业通过建立和维护良好的客户关系，实现与客户之间的有效沟通和互动，从而达到提高客户满意度和增加销售额的目标。
本报告旨在通过对客户关系管理的分析，评估企业的客户关系管理策略，并提出改进建议。
2. 市场概述在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须将客户关系管理作为一项重要的战略来提高竞争优势。
随着互联网和移动技术的发展，客户的需求和行为也在不断变化，对企业的客户管理策略提出了新的挑战。
因此，了解市场的概况对于制定有效的客户关系管理策略非常重要。
3. 客户关系管理的重要性客户关系管理对企业的重要性不言而喻。
良好的客户关系管理可以帮助企业实现以下目标：•提高客户满意度：通过建立与客户之间的良好关系，及时回应客户的需求和问题，能够提高客户的满意度，增加客户的忠诚度；•增加销售额：通过深入理解客户需求，提供个性化的产品和服务，可以提高客户对企业的购买意愿，从而增加销售额；•提高市场份额：通过与客户互动和建立长期合作关系，企业可以增加市场份额，同时降低客户的换购率；•降低运营成本：有效的客户关系管理可以提高客户忠诚度，减少客户流失，降低企业运营成本。
4. 客户关系管理的实施策略为了实施有效的客户关系管理，企业需考虑以下几个方面：4.1. 客户分类根据客户的价值和需求特点，将客户进行分类是客户关系管理的首要任务。
常见的客户分类方法包括按购买金额、购买频率以及客户忠诚度进行分类。
通过客户分类，企业能够有针对性地制定客户管理策略，提供个性化的服务。
4.2. 客户数据管理客户数据是客户关系管理的核心资产，企业需要建立完善的客户数据库，收集和管理客户的基本信息、购买记录和互动记录。
通过分析客户数据，企业可以了解客户的需求和偏好，从而更好地满足客户的要求。
4.3. 客户沟通和互动有效的客户沟通和互动是良好客户关系管理的关键。
企业可以通过多种渠道与客户进行沟通，包括电话、电子邮件、社交媒体等。
客户关系管理报告公司客户关系管理情况报告客户关系管理报告公司客户关系管理情况报告一、引言客户关系管理是企业与客户之间建立和维护良好关系的一种战略性管理方法。
本报告旨在总结我公司在客户关系管理方面的情况，并提出相关建议，以进一步提升客户满意度和增加企业竞争力。
二、背景概述我公司是一家专业提供网络营销解决方案的企业，客户群体广泛分布在不同行业和地区。
在如今竞争激烈的市场环境下，保持与客户之间密切的合作关系对于企业的发展至关重要。
三、客户关系管理策略1. 客户分类通过对客户的需求、规模、行业等进行综合分析，将客户分为不同等级，以便更好地进行个性化服务和管理。
2. 建立客户档案建立客户档案系统，包括客户基本信息、历史交易记录、客户反馈等内容，以便随时掌握客户情况并进行精准定制化的服务。
3. 定期沟通通过邮件、电话、会议等方式定期与客户进行沟通，了解其需求和意见，并及时反馈。
并根据客户的反馈做出相应调整，以提高客户满意度。
4. 建立信任关系注重与客户建立信任关系，保证客户在合作中获得真诚的帮助和价值。
同时，确保公司员工提供专业、高质量的服务，以增强客户对公司的信任度。
四、客户关系管理实施情况1. 客户分类针对不同规模和行业的客户，我公司制定了详细的客户分类方案，并按照相关指标进行客户划分和分级管理。
目前，我们的客户被分为A、B、C三个等级，其中A为最重要客户。
2. 建立客户档案我公司建立了一套完善的客户档案系统，包括客户基本信息、交易记录、投诉记录等。
通过这个系统，我们可以方便地查找客户信息，并在需求不断变化的情况下，灵活制定个性化的营销策略。
3. 定期沟通我公司每个月会与客户进行至少一次定期沟通，在这次沟通中，我们会了解到客户的最新需求和问题，并及时解决。
客户反馈表明，他们非常满意我们的沟通和反馈速度。
4. 建立信任关系通过产品质量的保证和员工的专业服务，我公司与客户之间建立了良好的信任关系。
我们始终秉持诚信、专业、务实的原则，赢得了客户的高度认可和信赖。
目录1. 引言 (2)1.1文档目的 (2)1.2文档范围 (2)1.3读者对象 (2)1.4参考文档 (2)2. 产品介绍 (2)3. 产品面向的用户群体 (3)3.1用户群体 (3)3.2设计标准 (3)4. 产品的功能性需求 (3)4.1功能性需求分类 (3)4.2.1添加新合作KTV信息 (3)4.2.1修改KTV的变更信息 (3)4.2.1删除已终止合作的KTV信息 (3)4.2.1查询KTV信息 (3)4.2功能描述 (3)4.3附加功能 (4)4.4功能局限 (4)1. 引言1.1 文档目的为了更好的管理客户信息，也为了更好的将客户信息转换为信息处理系统，特编写此需求规格说明书。
以方便管理者、使用者、开发者能够更加方便的沟通和理解客户关系管理系统需求。
1.2文档范围调研、设计、开发、测试阶段。
1.3读者对象项目主管、用户、软件开发人员。
1.4 参考文档无2.产品介绍客户关系管理系统主要是用来满足公司查看与公司合作的KTV信息，其中包括添加新合作KTV信息，修改变更KTV信息，删除已终止合作KTV信息，查询具体KTV信息。
3.产品面向的用户群体3.1 用户群体客户关系管理系统的用户主要是本公司员工，主要为管理员和一般查看人员。
3.2 设计标准第一类使用人员是管理员，他们对于产品的要求主要是稳定，反应快速，方便易用。
第二类是一般查看人员，他们用产品主要是查看一些数据，要反应速度快，方便易用。
4. 产品的功能性需求4.1功能性需求分类4.1.1添加新合作的KTV信息4.1.2修改KTV的变更信息4.1.3删除已终止合作的KTV信息4.1.4查询KTV信息4.2 功能描述由管理员进行添加，修改，删除KTV信息，查看人员，只能看，不能进行数据的修改。
4.3 附加功能管理员控制数据查看人员帐号信息。
4.4功能局限一人暂时只能有一个角色。
客户关系管理中的客户需求分析客户关系管理（CRM）是企业与客户之间建立和维护关系的一种管理方式。
在CRM中，客户需求分析是非常重要的一部分，它有助于企业理解客户的需求并提供满足这些需求的产品和服务。
本文将从不同的角度展开讨论客户需求分析在CRM中的重要性。
一、市场调研与客户需求分析市场调研是客户需求分析的第一步。
通过市场调研，企业可以了解市场的情况和竞争对手的状况，进而识别出潜在客户的需求。
通过调研，企业可以了解客户的需求是什么、为什么有这些需求以及如何满足这些需求。
二、客户分群与客户需求分析在CRM中，客户分群也是非常重要的一步。
通过客户分群，企业可以将客户分为不同的群体，以便更好地满足不同群体的需求。
通过客户分群，企业可以更好地理解不同群体的需求特点，并针对性地提供产品和服务。
三、数据分析与客户需求分析数据分析在CRM中也是不可或缺的一部分。
通过对客户数据的分析，企业可以了解客户的购买行为、偏好以及潜在需求。
通过数据分析，企业可以更准确地把握客户的需求，并提供更满足客户需求的产品和服务。
四、调查问卷与客户需求分析调查问卷是客户需求分析的重要手段之一。
通过设计合理的调查问卷，企业可以了解客户对产品和服务的满意度、需求以及建议。
通过调查问卷，企业可以收集到客户的真实反馈，进一步改进产品和服务，提高客户满意度。
五、社交媒体与客户需求分析在互联网时代，社交媒体成为了客户交流与反馈的平台。
通过社交媒体，企业可以倾听客户的声音，了解他们的需求和意见。
通过社交媒体，企业可以更快地获得客户的反馈，及时进行调整和改进。
六、客户沟通与客户需求分析客户沟通是CRM中不可或缺的一部分。
通过与客户的沟通，企业可以了解客户的需求并提供相应的解决方案。
通过客户沟通，企业可以建立良好的客户关系，加深对客户需求的了解，并及时满足客户的需求。
七、竞争对手分析与客户需求分析在CRM中，竞争对手分析也是非常重要的一环。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解竞争对手在满足客户需求方面的优势和劣势。
客户管理关系分析客户管理关系分析是企业进行市场营销活动时的重要工具之一。
通过对客户关系的管理和分析，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，增加客户忠诚度，从而提高销售额和市场份额。
首先，客户管理关系分析可以帮助企业深入了解客户需求和偏好。
通过分析客户的购买历史、浏览行为以及反馈意见等数据，企业可以了解客户的兴趣、习惯以及对产品或服务的评价。
这些数据可以帮助企业更加准确地把握客户的需求，设计出更加具有吸引力和竞争力的产品。
其次，客户管理关系分析可以帮助企业提供个性化的服务。
通过对客户分群和分类，企业可以根据不同客户的需求和偏好，设计出专属的产品和服务。
例如，对于高级别的VIP客户，企业可以提供定制化的服务和专属优惠；对于新客户，企业可以提供试用产品或优惠券等方式来吸引其购买。
此外，客户管理关系分析还可以帮助企业增加客户忠诚度。
通过建立顾客关系管理系统（CRM），企业可以跟踪和管理与客户的互动，包括客户联系历史、购买历史和投诉记录等。
通过及时回应客户的需求和问题，企业可以建立起良好的客户关系，增加客户忠诚度，并有助于客户口碑的传播。
最后，客户管理关系分析可以帮助企业提高销售额和市场份额。
通过分析客户购买行为和购买频率，企业可以预测客户的购买意愿和潜在价值，从而制定更加精确和有效的销售策略。
此外，通过与竞争对手的比较和分析，企业可以发现自身的优势和不足，并提出相应的改进措施，以增加市场份额。
综上所述，客户管理关系分析对于企业的市场营销活动至关重要。
通过深入了解客户需求、提供个性化服务、增加客户忠诚度，企业可以更好地提高销售额和市场份额，实现可持续发展。
因此，企业应积极采取客户管理关系分析的措施，提升与客户的互动水平，提高客户满意度，增强市场竞争力。
客户管理关系分析在现代企业发展中占据着重要的地位。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业需要全面了解客户的需求，并通过有效的沟通和管理，建立良好的客户关系，提高客户满意度。
客户关系管理案例分析客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是企业为了更好地管理与客户之间的关系而采取的一种策略和技术手段。
通过CRM系统，企业能够收集、分析和利用客户信息，以提高客户满意度、忠诚度和企业盈利能力。
以下是对某企业实施CRM系统的案例分析。
该企业是一家提供多元化服务的公司，包括在线教育、健康咨询和旅游服务。
随着业务的不断扩展，客户数量迅速增长，企业面临着客户信息管理混乱、服务效率低下等问题。
为了解决这些问题，企业决定引入CRM系统。
首先，企业对现有的客户信息进行了全面的梳理和整合。
通过CRM系统，企业将客户信息统一录入，包括客户的基本信息、购买历史、偏好设置等。
这使得企业能够更加清晰地了解每一位客户的需求和偏好，为后续的个性化服务打下了基础。
接着，企业利用CRM系统对客户信息进行了深入的分析。
通过分析客户的购买行为、服务反馈和互动记录，企业识别出了不同客户群体的特点和需求。
基于这些分析结果，企业制定了针对性的营销策略和客户服务计划，以提高客户满意度和忠诚度。
此外，企业还通过CRM系统实现了服务流程的自动化和优化。
例如，在旅游服务领域，企业通过CRM系统自动跟踪客户的旅行计划，及时提醒客户行程变更、天气变化等信息。
在健康咨询领域，企业根据客户的健康状况和需求，定期发送个性化的健康建议和提醒。
这些自动化服务不仅提高了服务效率，也增强了客户的服务体验。
在实施CRM系统的过程中，企业还面临着一些挑战。
例如，部分员工对新系统的接受度不高，担心自己的工作会被机器取代。
为了解决这一问题，企业采取了培训和沟通的措施，帮助员工理解CRM系统的价值，并将其视为提高工作效率和服务质量的工具。
经过一段时间的运行，CRM系统为企业带来了显著的效益。
客户满意度和忠诚度显著提升，企业的市场份额和盈利能力也得到了增强。
此外，企业还通过CRM系统收集到的大量客户数据，为企业的决策提供了有力的支持。
客户关系管理报告一、引言客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是指企业通过建立和维护与客户之间的良好关系，以实现客户满意度和忠诚度的管理策略。
本报告旨在分析和评估某企业在客户关系管理方面的情况，并提出改进建议。
二、背景介绍该企业是一家专注于提供互联网服务的公司，主要经营电子商务平台。
随着市场竞争的加剧，客户关系管理对于企业的发展变得越来越重要。
因此，该企业希望通过有效的客户关系管理来提高客户满意度和忠诚度，进而提升市场竞争力。
三、客户关系管理现状分析1. 客户分类该企业对客户进行了细致的分类，包括潜在客户、新客户、忠诚客户和流失客户。
然而，对于不同分类客户的管理策略和沟通方式并不明确，导致资源的浪费和效果的不理想。
2. 数据收集与分析该企业通过各种渠道收集了大量客户数据，包括购买行为、偏好和反馈等。
然而，在数据分析方面存在一定的欠缺，没有充分利用这些数据来洞察客户需求和行为模式。
3. 客户服务该企业在客户服务方面表现较好，提供了多种联系渠道，并及时响应客户的问题和投诉。
然而，客户服务人员的培训和素质有待提高，有时无法提供满意的解决方案，影响客户体验。
四、改进建议1. 客户分类策略针对不同分类的客户，制定相应的管理策略和沟通方式。
潜在客户可以通过市场营销手段进行引导，新客户需要关注其初次购买体验，忠诚客户应得到特殊关怀，流失客户则需要进行挽留措施。
2. 数据分析与利用加强对客户数据的分析和挖掘，通过数据分析工具和技术，发现客户需求和行为模式的规律。
将这些洞察应用于产品开发、市场推广和服务优化等方面，提高客户满意度和忠诚度。
3. 客户服务提升加强客户服务人员的培训和素质提升，提供更专业、高效的解决方案。
建立客户服务评估机制，定期进行客户满意度调查，及时改进服务不足之处。
4. 技术支持引入先进的客户关系管理系统，实现客户数据的集中管理和分析。
通过系统的自动化和智能化功能，提高客户管理的效率和准确性。
某公司客户关系管理需求分析(doc 31页)中粮美特客户关系管理需求分析1 序言１．１两个不同的“关系”“客户关系管理”一词发源于美国，是由ＧＡＲＮＥＲ公司最先提出的。
ＧＡＲＮＥＲ公司是一个非常有创造力的企业管理软件企业，目前被炒的火热的ＥＲＰ也是由该公司率先提出的。
在客户关系管理这一概念提出后，随之在业界引发了一波导入客户关系管理系统的热潮。
但据一些业内的专家评论，在实施客户关系管理的企业中，有７７％的已经在一定程度上在这一项目上失败了。
客户关系管理的英文词语是“customer relationship management ”，在英文中有两个“关系”，一个是“RELATIONSHIP”,而另一个是来自中国的音译外来词“GUANXI”，我认为在中国要特别对这两种关系加以区分，因为不少企业一提起“关系”就会想到请客送礼拉关系的“中国特色”。
什么样的关系是我们所渴望的呢？中粮美特的经营理念是“服务客户成功”。
怎么样才能服务客户成功呢？可以用以下简单的几句话来形容：１、了解客户取得优势的模式，帮助客户解决问题２、减少客户麻烦，节约客户时间３、提升客户产品竞争力，增强个性４、把握客户需求变化，从变化中获益５、成为客户业内专家，成为客户的顾问用一句最通俗的话来说，“最好的关系就是能帮客户赚钱”。
１．２全新的商业趋势的要求近几年，全球的商业发展呈现了以下的趋势。
１、经济的全球化。
资源在全球范围内进行有效配置，统一的全球市场在形成之中。
社会分工继续细化，企业的专业程度升高。
２、信息技术的广泛应用对商业产生了深刻的影响。
企业界目前的变化可以说是在进行一场信息革命。
像ＥＲＰ（企业资源计划系统）、ＣＲＭ（客户关系管理）、ＳＣＭ（供应链管理）等，无不以信息技术为平台。
３、客户力量的增强。
客户从来没有象今天这样强大，他们决定竞争的胜负，参与产品和服务流程的设计，选择做生意的方式。
那些无视客户需求变化的企业被客户所抛弃。
４、供应链管理的成熟。
企业间的竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一个系统与另一个系统之间的竞争。
目前商业的一个重要趋势是厂家不断减少供应商的数量，而其与供应商之间的关系也成为了“一荣俱荣，一损俱损”的联盟关系。
５、变革速度的加快。
不再存在寿命长达几十年而一成不变的产品，企业的组织结构、产品门类、客户群、消费者的喜好都处于不断的变化之中。
这些商业的趋势正在引起企业运作模式发生深刻的变革，而客户关系管理正是在这种趋势下应运而生。
一些客户关系管理良好的公司正在从中受益，沃尔玛公司依靠其强大的客户信息处理能力不仅在竞争中取得了优势，而且使零售业重新成为一个充满活力的行业。
而依靠直销模式起家的戴尔电脑则被认为是客户信息收集最完整的企业。
在国内，不久前发生的“爱立信”逃跑事件就给中国的银行业一个深刻的教训，不重视客户关系的企业被客户所抛弃也是情理之中。
１．３客户关系管理影响利润的模式客户关系管理最终是如何影响利润变化的呢？图１－１简要的描述了客户关系管理对利润的影响模式。
利客户客户客户完美的采质价服关响应速度战深刻建立把握快速信息客户关系管理人才结构程序领导文化技术信息图１－１现在企业界正在经历的一场客户革命，而客户关系管理正是这一革命的核心。
客户作为一个企业最重要的资产需要企业动员一切资源去保护。
客户关系管理是建立在一个企业的七个方面的支持之上的。
这七个方面是：１、真正了解客户重要性的，能够运用客户信息的人才２、客户驱动型的组织结构３、支持对客户需求快速反应的内部程序４、相应于客户驱动型组织的领导艺术５、以客户为中心，沟通和协调良好，具有一定自适应能力的企业文化６、完成客户数据收集、储存、挖掘的技术７、信息的确认、处理过程中职责的明确许多企业的客户关系管理之所以失败，一个重要的原因是他们只是把客户关系管理看作一种信息处理的技术，其投资于技术方面的投资占到整个客户关系管理总投资的９５％，而按照功能需求，技术方面的投资所占的比例只应占到１０－１５％。
其实只要我们冷静的思考一下，也可以得出这些企业必败无疑的结论。
一个客户关系很差的企业，上一套软件就会发生质的改变吗？２中粮美特客户分布２．１气雾罐行业客户分析２．１．１杀虫气雾罐全国三片式气雾罐总量４.４亿罐，非杀与杀虫比为４.５׃５.５，杀虫水市场的行业竞争结构是比较良好的，已经形成了品牌产品为主流的市场结构。
在杀虫水市场的前十位厂商中，中粮美特的市场占有率为38％。
0500100015002000总额180016001300750700480400400450200杭美份额08013002256862880160180200中山凯达鹤壁天元保定枪手庄臣同大榄菊宝力杀金鹿爱福特拜高 图２－１在一线品牌中，中山凯达（自制罐）、宝力杀中的占有率为零，在鹤壁天元、庄臣、金鹿、爱福特中的占有率均不足５０％，有一定的上升空间。
中粮美特二线品牌中的占有率要大于一线品牌，高达５３％，具体分布如图２－２。
在二线品牌中，四川彩虹、东阳金天、福建金鹿占有率不足30%，是今后成长的重点目标客户。
我国的杀虫水市场尚未完成细分，而且其替代品——蚊香的增长势头还很强劲。
从我国目前的消费水平来看，能够使用气雾杀虫水的消费群不是价格敏感者，从这一点来说对于重视产品质量而成本略高的中粮美特是有利的。
但是也应该看到，气雾罐制造技术含量不是很高，在产品生产过程中，创造性的劳动所占比例很小，属于资金密集型的行业，产品本身的差异性不大，因此价格还是相当重要的竞争手段。
0100200300400500总额400200200200200200150150150120120杭美份额120301601601600150015012036金天四川梦达利高诛达李字黑猫三九华力青蛙红梦图２－２“他山之石，可以攻玉”，中粮美特在杀虫水市场中的处境与国际上某些大型饮料罐制造企业有类似之处。
以可口可乐的供罐商为例，其采用的主要战略是对门营销，这一营销战略的核心是以两家公司战略共生关系为基础，以优质为基本前提，以提供便捷、快速响应的服务为核心竞争力的模式。
为什么可口可乐要与供应商建立战略关系？任何一种战略关系的基础都是双方的共同利益。
可口可乐在这种关系中可以得到的利益是：方便、快捷、友好、合理的价格、采购费用和风险的降低等，而这些因素同时成为可口可乐改变供应商的成本和壁垒。
重要的一点是，联盟关系可以减少成本20%左右。
联盟关系是可以创造价值的，新创造的价值来自于生产单位的学习曲线的变化、交易过程中磨擦的减少、相互关系的紧密而使得生产可计划性的提高及由此引起的设备利用率的提高、营销成本的下降等。
从运作成本方面分析，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍以上，这一点我想我们只要对市场拓展部的艰苦工作和我们轻而易举的从老客户那里定期得到定单的对比之中就可以得出结论。
但是看起来中粮美特并不是按照客户对公司的贡献来决定为客户提供相应的价值，从一定程度上来说，反而有点反其道行之的做法。
以下几个问题供大家思考：１、为公司提供最多利润的客户得到最优惠的条件和最周到的服务了吗？２、公司是否知道每一客户的价值是多少，为争取和保有这一客户付出成本／收益是否合理？３、公司是否清楚的知道我们与重点客户战略关系所创造的共同价值？４、公司的销售政策是否鼓励营销人员花费较多的精力在维护与重点客户的关系之上？公司上下是否都清楚的知道哪些客户是我们的重点客户并在工作中予以特殊关照？５、中粮美特是服务哪种客户成功的？当公司没有能力把所有客户都当作上帝对待时（没有公司具备这种能力），干部和员工知道把谁当作上帝会带来最大利益吗？６、当公司不少的业务员在卖力的追逐那些并无价值的客户时，当他们没有得到明确的指示来靠诉他们哪些业务是维持公司生存基础和利润来源时，他们分配时间、配置资源遵循的原则是什么？当一个公司在一个市场上的占有率超过三分之一之后，继续扩大份额的投入产出比将会呈现下降的趋势，中粮美特在杀虫气雾罐市场的占有率已经超过了三分之一，所以继续在这一领域内通过开发新客户来扩大市场份额是不经济的。
中粮美特在这一领域内的战略是要强化对重点客户的管理，不断的增强双方的关系，实现如下转变。
卖优先合战略我们要和客户一起探讨创造共同价值的方法，减少双方重复的工作，不断加深对合作方运作模式的理解，甚至参与到对方生产计划的制定中去。
要把更换供应商所带来的潜在成本向客户揭示出来，争取建立长期稳定的关系。
不要试图在一个市场上大小统吃，四处去抢单，这样投入资源是极不合理的。
美特做二十家就足够了，但这二十家一定要有稳固的关系，现在中粮美特与许多客户的关系只能算是优先供应商的关系，必须将这种关系发展成为合作伙伴关系。
从中粮美特的营销策略来看，每个领域工作的重点都是放在发展新客户上，没有一个客户关系发展计划（有的只是和没有业务关系的客户建立卖主关系的计划）。
当我们对奥瑞金与红牛的关系羡慕不己时，有没有想过我们要努力拥有十多家像红牛一样的客户呢？２．１．２非杀气雾罐非杀产品的品牌集中度中等（约为49%），依次排列为：喷漆66%、个人用品53%、汽车用品34%。
具体分布如图２－３所示 0100002000030000总量260001050095006000品牌产品12950565033004000总量个人用品汽车用品喷漆 图２－３ 非杀市场的主要竞争对手的市场拥有量如图２－４所示02000400060008000销量6000280017001700150013001000800800750增城凯达昌威莱雅华特杭美中天嘉美联合申威 图２－４非杀市场的特征与杀虫气雾罐市场比较相似，但是却是一个更具潜力的市场。
中国的汽车消费正处于启动时期，虽然各界的说法不同，但是汽车作为耐用消费品进入家庭在不久的将来实现已经成为不争的事实。
伴随着经济的不断发展，个人用品的用量也会出现较快的增长。
现在中粮美特在非杀市场上的占有率还比较低，这与中粮美特的战略定位是不相称的。
在非杀市场上取得大的进展也是解决闲置产能问题，摊薄管理费用和固定成本的需要。
图2－５与图2－６展示了非杀市场上主要客户的用量。
05001000150020002500用量200015001000600600500300200杭美份额40002001002005080200彩虹好迪三九惠州彩虹保赐利庄臣武汉新南白猫 ２－５（一线产品）500100015002000用量18001200800600500200杭美份额1501000010050绿之风华江金江丰泽信金天小娇娇２－６（二线产品）图中一线产品是指产品价值高，较为注重品牌、品质的产品，二线产品是指产品价值低，采购时主要考虑价格的企业，除这两种客户之外，还存在第三种客户，这就是以美国安利、３Ｍ为代表的外资企业，这些企业生产的产品附加值高，其战略与中粮美特的战略是吻合的，但是目前的用量很小。
