网络营销定价策略课件
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第九章-网络营销定价策略PPT课件
本加一定利润，有的甚至是零利润 2.折扣定价策略 （1）数量折扣策略 （2）现金折扣策略 （3）季节折扣策略 3.促销定价策略
12
二、个性化定制生产定价策略
个性化定制生产定价策略，是在企业能实 行定制生产的基础上，利用网络技术和辅 助设计软件，帮助消费者选择配置或者自 行设计能满足自己需求的个性化产品，同 时承担自己愿意付出的价格成本
13
三、使用定价策略
所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后 可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据 使用次数进行付费，而不需要将产品完全购 买。
这一方面减少了企业为完全出售产品进行大 量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以 吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大 市场份额。
14
四、捆绑销售价格策略
(2)高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、 替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降。
(3)价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费 者利益，容易招致公众的反对和消费者抵制，甚至 会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。
18
2．渗透定价
利用渗透定价的前提条件有： (1)新产品的需求价格弹性较大； (2)新产品存在着规模经济效益。 采用渗透价格的企业无疑只能获取微利，这是渗透定
网络会导致进一步的价格差异化 支持该结论的主要理由是： 1、即使其他都相同，品牌仍然会支配着
加价 2、产品或服务的提供商会通过产品或服
务的捆绑，对其提供物进行差异化 3、网络为消费者提供了新的购物体验，
而且他们愿意为此支付
11
第二节 网络营销定价策略
一、低位定价策略 1.直接低价定价策略 直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成
第九章 网络营销定价策略
1
学习目标： 1．了解网络的个人化和交互性对网络营销
12
二、个性化定制生产定价策略
个性化定制生产定价策略，是在企业能实 行定制生产的基础上，利用网络技术和辅 助设计软件，帮助消费者选择配置或者自 行设计能满足自己需求的个性化产品，同 时承担自己愿意付出的价格成本
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三、使用定价策略
所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后 可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据 使用次数进行付费，而不需要将产品完全购 买。
这一方面减少了企业为完全出售产品进行大 量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以 吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大 市场份额。
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四、捆绑销售价格策略
(2)高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、 替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降。
(3)价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费 者利益，容易招致公众的反对和消费者抵制，甚至 会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。
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2．渗透定价
利用渗透定价的前提条件有： (1)新产品的需求价格弹性较大； (2)新产品存在着规模经济效益。 采用渗透价格的企业无疑只能获取微利，这是渗透定
网络会导致进一步的价格差异化 支持该结论的主要理由是： 1、即使其他都相同，品牌仍然会支配着
加价 2、产品或服务的提供商会通过产品或服
务的捆绑，对其提供物进行差异化 3、网络为消费者提供了新的购物体验，
而且他们愿意为此支付
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第二节 网络营销定价策略
一、低位定价策略 1.直接低价定价策略 直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成
第九章 网络营销定价策略
1
学习目标： 1．了解网络的个人化和交互性对网络营销
网上价格营销策略课件
网上价格营销策略课件1. 简介在互联网时代，电子商务的兴起为企业提供了全新的营销渠道。
随着越来越多的消费者选择在网上购物，制定合适的价格营销策略成为企业获取竞争优势和实现盈利的重要一环。
本课件将介绍在网上进行价格营销的一些常见策略，并提供实际案例分析。
2. 定价策略2.1 市场定位定价市场定位定价是根据产品的目标市场和价值定位来制定价格。
通过对目标市场的调研和分析，企业可以了解到目标市场对产品的需求、竞争对手的价格水平，从而制定出合适的价格。
2.2 售价定价售价定价是企业根据产品的成本和期望利润，结合市场需求和竞争情况来制定价格的一种策略。
通过对产品的成本分析和市场需求的预测，企业可以确定产品的售价。
2.3 捆绑销售定价捆绑销售定价是指企业将多个产品或服务绑定在一起销售，并给予一定的折扣。
通过这种方式，企业可以提高产品的销售数量，并增加顾客的购买意愿。
3. 促销策略3.1 折扣促销折扣促销是指在产品的原价基础上给予一定的折扣，吸引顾客购买。
这种策略可以有效地提高产品的销售量和知名度。
3.2 限时促销限时促销是指在一段时间内推出特价产品或折扣活动，以吸引顾客购买。
通过设置限时促销，企业可以营造紧迫感，增加购买欲望。
3.3 赠品促销赠品促销是指在顾客购买产品时赠送一定价值的赠品。
通过这种方式，企业可以提升产品的销售量，并增加顾客的忠诚度。
4. 定价策略案例分析4.1 京东618大促活动京东618大促活动是京东每年六月举办的一次大规模促销活动。
在活动期间，京东推出了大量特价产品和限时折扣，并赠送了一些礼品。
这些促销策略吸引了大量的消费者，为京东带来了丰厚的销售额。
4.2 小米价格策略小米是一家以互联网销售为主的科技公司，以低价高性能的产品著称。
小米通过在线销售和利润微薄的策略，提高了产品的销售量和知名度，并在市场竞争中取得了一定的竞争优势。
5. 总结在互联网时代，通过制定合适的价格营销策略，企业可以实现盈利和获取竞争优势。
网络营销定价策略论述PPT(44张)
5
第一节 网络营销定价概述
价格的含义与作用 网络营销定价的基础保证有哪些？ 网上定价有哪些特点？
6
1、价格的含义
价格(Price)的意义
狭义：为了取得产品所须付出的金额 广义：取得产品的代价（金钱、精力、体力、
时间）
骑车
停车
搭电梯
选购、杀价
付$购买
货币付出 (monetary sacrifice)
网络营销
（7）
朱华伟
1
案例：
卓越网 周星驰 《大话西游》 主持人：当年卓越网卖《大话西游》的时候，标价是2块钱。我当年做学生 的时候，也看到这个广告去买了。我当时是说正版可以达到2块钱，平时在 音像店看到正版都很贵啊，卓越网上面是正版吗，这个2块钱的低价是怎么 拿到的？ 陈年：赔本的。 主持人：我听说花了一大价钱把版权拿下来了？ 陈年：没有，这个产品过去出版社一直在卖，一直在亏，他们就让它下线了。 我们就告诉他要十万套，你们再上线吧，相当于把这个版权买下来了。他们 乐坏了，说你居然要这么多？他在这儿之前可能总共就卖过两万套，所以他 们就急急地去上线。他们在这儿之前还老骂周星驰，老骂香港授权人说你们 拍的什么烂片子，害我们卖不出去。但是实际上我们还是卖得很好的。 主持人：这笔10万套的《大话西游》买卖中间，当时亏了多少？ 陈年：每套卖2块的话，每一套碟我们亏两块钱，十万套是二十万。但是这 是一个非常好的广告，我们也不用给周星驰掏钱，我们就到处用他的形象。 主持人：当时已经进入互联网寒冬时期，这笔帐面上的亏损，从投资方也好、 对管理层、员工来说，应该觉得压力很大吧？我卖出东西去了，但是实际上 我还自己亏钱。 陈年：其实不大。因为用户在买了两块钱的《大话西游》，用户还要交5块 钱的配送费，其实是7.5。在掏出这五块钱买《大话西游》的用户不会仅仅 只买《大话西游》的，大部分用户为了对得起这5块钱配送费会多买点东西。 所以当你凑够200块钱的时候，因为别的东西我是不亏的，所以我也赚回来 了。从生意角度来讲，我告诉你这肯定是一个划算的生意，没有问题。
第一节 网络营销定价概述
价格的含义与作用 网络营销定价的基础保证有哪些？ 网上定价有哪些特点？
6
1、价格的含义
价格(Price)的意义
狭义：为了取得产品所须付出的金额 广义：取得产品的代价（金钱、精力、体力、
时间）
骑车
停车
搭电梯
选购、杀价
付$购买
货币付出 (monetary sacrifice)
网络营销
（7）
朱华伟
1
案例：
卓越网 周星驰 《大话西游》 主持人：当年卓越网卖《大话西游》的时候，标价是2块钱。我当年做学生 的时候，也看到这个广告去买了。我当时是说正版可以达到2块钱，平时在 音像店看到正版都很贵啊，卓越网上面是正版吗，这个2块钱的低价是怎么 拿到的？ 陈年：赔本的。 主持人：我听说花了一大价钱把版权拿下来了？ 陈年：没有，这个产品过去出版社一直在卖，一直在亏，他们就让它下线了。 我们就告诉他要十万套，你们再上线吧，相当于把这个版权买下来了。他们 乐坏了，说你居然要这么多？他在这儿之前可能总共就卖过两万套，所以他 们就急急地去上线。他们在这儿之前还老骂周星驰，老骂香港授权人说你们 拍的什么烂片子，害我们卖不出去。但是实际上我们还是卖得很好的。 主持人：这笔10万套的《大话西游》买卖中间，当时亏了多少？ 陈年：每套卖2块的话，每一套碟我们亏两块钱，十万套是二十万。但是这 是一个非常好的广告，我们也不用给周星驰掏钱，我们就到处用他的形象。 主持人：当时已经进入互联网寒冬时期，这笔帐面上的亏损，从投资方也好、 对管理层、员工来说，应该觉得压力很大吧？我卖出东西去了，但是实际上 我还自己亏钱。 陈年：其实不大。因为用户在买了两块钱的《大话西游》，用户还要交5块 钱的配送费，其实是7.5。在掏出这五块钱买《大话西游》的用户不会仅仅 只买《大话西游》的，大部分用户为了对得起这5块钱配送费会多买点东西。 所以当你凑够200块钱的时候，因为别的东西我是不亏的，所以我也赚回来 了。从生意角度来讲，我告诉你这肯定是一个划算的生意，没有问题。
网络营销第七章 网络营销价格策略PPT课件
2
二、网络营销定价基础 网络营销的定价基础主要是企业的成本。从企业
内部来看，企业产品的生产成本总的是呈下降趋 势，并且越来越快。在网络营销中，企业不仅可 以降低营销及相关业务管理成本费用，还可以降 低销售成本费用。
3
三、网络营销定价特征 1.全球化 2.透明化 3.低价化 4.动态化 5弹性化
一、传统营销的定价方法 影响定价最基本的三个因素是产品成本、
市场需求和竞争。因此，传统营销的定价 方法包括成本导向定价法、需求导向定价 法和竞争导向定价法。
6
二、网络营销的定价方法
虽然传统营销定价的基本原理也同样适用于网络 营销。但由于网络市场与传统市场之间存在着较 大的区别，这使得网络营销的定价方法与传统营 销的定价方法也不尽相同。在网络营销中，企业 重点研究的是如何满足顾客的需求，因此，以成 本导向来确定价格将逐渐被淡化，而以需求导向 来确定价格将成为企业确定价格的主要方法。同 时，竞争导向定价法中的投标定价法和拍卖法也 将不断得到强化。
在对商品进行定价时，先在网上进行查询，充分 掌握市场上同类产品的价格底线，然后与同类、 同质产品相比较，取略低的定价来确定自己产品 的在线价格。这样确定的价格不仅具有可比性， 还具有较强的竞争力和优势。这是因为网上的信 息是公开并易于搜索比较的，消费者可以从网上 获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买 商品。
12
二、定制生产定价策略 1.定制生产内涵 作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求
进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的 基本形式。
13
2.定制定价策略 定制定价策略是在企业进行定制生产的基础上，
利用网络技术和辅助设计软件来帮助消费者选择 配置或者自行设计个性化产品，同时顾客承担自 己愿意付出的价格。因此，定制化定价策略可以 帮助企业通过细分市场进行分别定价，实现从整 个市场获得最大利润。然而，要有效地实施定制 化定价策略，企业必须掌握多方面的信息，如不 同顾客对产品消费价值的看法、顾客需求的价格 弹性、最佳规模效益、销售量变化对成本的影响 等等。
二、网络营销定价基础 网络营销的定价基础主要是企业的成本。从企业
内部来看，企业产品的生产成本总的是呈下降趋 势，并且越来越快。在网络营销中，企业不仅可 以降低营销及相关业务管理成本费用，还可以降 低销售成本费用。
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三、网络营销定价特征 1.全球化 2.透明化 3.低价化 4.动态化 5弹性化
一、传统营销的定价方法 影响定价最基本的三个因素是产品成本、
市场需求和竞争。因此，传统营销的定价 方法包括成本导向定价法、需求导向定价 法和竞争导向定价法。
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二、网络营销的定价方法
虽然传统营销定价的基本原理也同样适用于网络 营销。但由于网络市场与传统市场之间存在着较 大的区别，这使得网络营销的定价方法与传统营 销的定价方法也不尽相同。在网络营销中，企业 重点研究的是如何满足顾客的需求，因此，以成 本导向来确定价格将逐渐被淡化，而以需求导向 来确定价格将成为企业确定价格的主要方法。同 时，竞争导向定价法中的投标定价法和拍卖法也 将不断得到强化。
在对商品进行定价时，先在网上进行查询，充分 掌握市场上同类产品的价格底线，然后与同类、 同质产品相比较，取略低的定价来确定自己产品 的在线价格。这样确定的价格不仅具有可比性， 还具有较强的竞争力和优势。这是因为网上的信 息是公开并易于搜索比较的，消费者可以从网上 获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买 商品。
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二、定制生产定价策略 1.定制生产内涵 作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求
进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的 基本形式。
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2.定制定价策略 定制定价策略是在企业进行定制生产的基础上，
利用网络技术和辅助设计软件来帮助消费者选择 配置或者自行设计个性化产品，同时顾客承担自 己愿意付出的价格。因此，定制化定价策略可以 帮助企业通过细分市场进行分别定价，实现从整 个市场获得最大利润。然而，要有效地实施定制 化定价策略，企业必须掌握多方面的信息，如不 同顾客对产品消费价值的看法、顾客需求的价格 弹性、最佳规模效益、销售量变化对成本的影响 等等。
第六章 网络营销价格策略 《网络营销》PPT课件
（二）库存成本 （三）信息成本 （四）展示成本 （五）沟通成本 （六）支付成本 （七）物流成本
第三节 网络营销定价策略
一、网络营销定价策略分类
（一）免费价格策略 （二）低价价格策略 （三）定制生产定价策略 （四）拍卖定价策略 （五）使用定价策略 （六）动态定价策略
二、网络营销价格策略的选择
（一）价格灵活性和原则性相结合 （二）线下和线上价格结合 （三）需求价格弹性 （四）价格发布模式 （五）注重价格敏感度
四、网络营销定价程序
1.测定市场需求—最基本2.计算或估计成本3.分析市场竞争环境 4.确定价格目标5.选择定价策略6.确定价格方案
第二节 网络营销成本分析
一、网络营销的成本构成
（一）卖方成本：网络营销产品生产成本、网络建设成本、 网站推广成本、配送成本、安全成本、客服成本 （二）买方成本：时间成本、精力成本、货币成本
第一节 网络营销价格概述
一、网络营销定价的含义
（一）网络时代需求方地位提升 （二）网络营销产品定价目标
二、网络营销定价的特点
（一）全球化与本土化相结合 （二）低价位网络营销定价 （三）顾客主导定价与定价弹性化
三、影响网络营销定价的因素
（一）内部因素 1.定价目标2.营销策略组合3.成本 （二）外部因素 1.市场结构2.供求关系3.其他
第三节 网络营销定价策略
一、网络营销定价策略分类
（一）免费价格策略 （二）低价价格策略 （三）定制生产定价策略 （四）拍卖定价策略 （五）使用定价策略 （六）动态定价策略
二、网络营销价格策略的选择
（一）价格灵活性和原则性相结合 （二）线下和线上价格结合 （三）需求价格弹性 （四）价格发布模式 （五）注重价格敏感度
四、网络营销定价程序
1.测定市场需求—最基本2.计算或估计成本3.分析市场竞争环境 4.确定价格目标5.选择定价策略6.确定价格方案
第二节 网络营销成本分析
一、网络营销的成本构成
（一）卖方成本：网络营销产品生产成本、网络建设成本、 网站推广成本、配送成本、安全成本、客服成本 （二）买方成本：时间成本、精力成本、货币成本
第一节 网络营销价格概述
一、网络营销定价的含义
（一）网络时代需求方地位提升 （二）网络营销产品定价目标
二、网络营销定价的特点
（一）全球化与本土化相结合 （二）低价位网络营销定价 （三）顾客主导定价与定价弹性化
三、影响网络营销定价的因素
（一）内部因素 1.定价目标2.营销策略组合3.成本 （二）外部因素 1.市场结构2.供求关系3.其他
第七章 网络营销定价策略
7.1 网络营销定价策略
(2）竞争导向定价法
招标投标定价法:招标单位通过网络发布招标公告，由投 标单位进行投标，而择优成交的一种定价方法。对于招标单位 来说，网络招标定价法不仅降低了招标成本，节省了时间，更 重要的是扩大了投标单位的选择范围，从而使企业能在更大范 围内进行最优选择。对于投标单位来说，网络投标定价法不仅 增加了投标的营销机会，而且使企业能获得更加公平的竞争环 境，为企业的发展创造了良机。招标投标定价法一般适用于大 型工程买卖和承包、商品或劳务贸易等项目。
7.1.1 网络营销定价概述 1．网络营销定价的含义
西方经济学和营销学通常将价格定义为“顾客为得到一 单位产品或劳务而必须支付的货币数量单位”，也是产品或 劳务的提供者为其提供的产品或服务所收取的费用。网络营 销价格是指在网络营销过程中买卖双方成交的价格。
2．网络营销定价的特点
（1）透明化（2）全球性（3）弹性化
7.1 网络营销定价策略
拍卖定价法：传统市场中常用的一种定价方法。 它是指拍卖方受卖方委托，在特定场所公开叫卖， 引导多个买方报价，利用买方竞争求购的心理，从 中选择最高价格的一种定价方法。目前，许多拍卖 行在网上进行有益的尝试，使拍卖定价法在网络营 销中得到了较快的发展。日本的AUC网在网上实施 了旧车拍卖，并取得了明显的效果。毫无疑问，网 上拍卖是利用网络对传统拍卖进行的成功创新。网 络提供了一个交易平台，改变了传统拍卖的低效率 ，同时大大降低了交易成本。网上拍卖的产品也已 经从古董、珍品、工艺品以及大宗商品扩展到其他 任何一种产品，网络将拍卖这种贵族化的交易方式 变成了平民交易。无论是谁，无论他身在何地，只 要能上网，就可以在网上竞拍任何物品，并且可以 随时交易。
7.1 网络营销定价策略
网络营销5价格及网络定价策略PPT课件
第13页/共30页
• 动态定价策略
动态定价是指物品的价格随时可变，价格直接取 决
于消费者的需求状况和销售者的供给情况。在动态定 价
环境中，企业会综合考虑自己对商品在消费者心目中 的
价值含量的判断以及自己的期望价格，不断改变商品 的
售价。与此相似，消费者也会根据自己对销售价格的 了
解与实际需要来改变购买意向。目前，互联网上出现
使用公司的某种产品，客户根据使用的次数付费，而不 需要将产品完全购买，即仅购买产品的使用许可权。企 业方面，减少了为完全出售产品而进行的不必要的大量 生产以及包装，同时还可以吸引那些只想使用而不想拥 有该产品的客户，扩大了市场份额；客户方面，节省了 购买产品、折包、处置产品的麻烦，且节省了不必要的 开销。
本章要点
因特网及其信息技术的广泛应用，价格仍然是营销策略中最重要且无法替代 的因素，对企业实施营销战略具有重要的影响。传统的价格策略与网上的价格策 略是不同的，已经从以生产成本为基准的定价演变为以满足客户需求的定价；虽 然产品价格仍然是由市场供应方和需求方共同决定，但在网上商家能够以低于边 际成本的价格出售商品，甚至是免费赠送商品，其主要的策略有静态定价和动态 定价两类。免费价格策略也是网络营销常用的价格策略之一，但并不是所有的产 品和服务都适合采用免费的价格策略。
单 一 卖 方 ， 多 个 潜 在 买 方 在 这 一 结 构 中 ， 卖 方 通 过 正 向 拍 卖
机制向很多潜在的买方提供一个产品。
单 一 买 方 ， 多 个 潜 在 卖 方 在 这 种 结 构 中 ， 有 两 种 流 行 的 拍 卖
类型，即逆向拍卖(投标)和买方定价拍卖。
多 个 卖 方 ， 多 个 买 方 在 这 种 结 构 中 ， 当 有 多 个 买 主 和 多 个 卖
• 动态定价策略
动态定价是指物品的价格随时可变，价格直接取 决
于消费者的需求状况和销售者的供给情况。在动态定 价
环境中，企业会综合考虑自己对商品在消费者心目中 的
价值含量的判断以及自己的期望价格，不断改变商品 的
售价。与此相似，消费者也会根据自己对销售价格的 了
解与实际需要来改变购买意向。目前，互联网上出现
使用公司的某种产品，客户根据使用的次数付费，而不 需要将产品完全购买，即仅购买产品的使用许可权。企 业方面，减少了为完全出售产品而进行的不必要的大量 生产以及包装，同时还可以吸引那些只想使用而不想拥 有该产品的客户，扩大了市场份额；客户方面，节省了 购买产品、折包、处置产品的麻烦，且节省了不必要的 开销。
本章要点
因特网及其信息技术的广泛应用，价格仍然是营销策略中最重要且无法替代 的因素，对企业实施营销战略具有重要的影响。传统的价格策略与网上的价格策 略是不同的，已经从以生产成本为基准的定价演变为以满足客户需求的定价；虽 然产品价格仍然是由市场供应方和需求方共同决定，但在网上商家能够以低于边 际成本的价格出售商品，甚至是免费赠送商品，其主要的策略有静态定价和动态 定价两类。免费价格策略也是网络营销常用的价格策略之一，但并不是所有的产 品和服务都适合采用免费的价格策略。
单 一 卖 方 ， 多 个 潜 在 买 方 在 这 一 结 构 中 ， 卖 方 通 过 正 向 拍 卖
机制向很多潜在的买方提供一个产品。
单 一 买 方 ， 多 个 潜 在 卖 方 在 这 种 结 构 中 ， 有 两 种 流 行 的 拍 卖
类型，即逆向拍卖(投标)和买方定价拍卖。
多 个 卖 方 ， 多 个 买 方 在 这 种 结 构 中 ， 当 有 多 个 买 主 和 多 个 卖
第五章网络营销价格策略PPT课件
26
免费价格策略实施中应考虑的问题
第一，市场需求分析：分析采用免费策略的产 品能否获得市场认可，即提供的产品（服务） 是否是市场迫切需求的。 第二，产品导入机会：分析免费策略产品推出 时机，在互联网推出免费产品是为抢占市场， 如果市场已经被占领或已经比较成熟，则要审 视提高推出产品（服务）的竞争力。
20
第二节 网络营销免费价格策略
免费价格策略是市场营销中常用的营销策 略，它主要用于促销和推广产品，这种策略 一般是短期和临时性的。但在网络营销中， 免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一 种非常有效的产品和服务定价策略，许多新 兴公司凭借免费价格策略一举获得成功。
21
一、免费价格的种类
免费价格形式有以下几种形式：
7
1、赢得生存
如果企业生产能力过剩，或面临激烈竞争， 要在市场上站稳脚跟，则需要把维持生存作 为主要目标，这时，利润比起生存来要次要 得多。许多企业通过大规模的价格折扣甚至 免费享用来保持企业活力，只要价格能弥补 可变成本和一些固定成本，企业的生存便可 得以维持，营销的目的就可以实现。
8
2、获取利润
2பைடு நூலகம்
二、网络营销定价特点
1、全球性
网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场， 用户可以在世界各地直接通过网站进行购买， 而不用考虑网站是属于哪一个国家或者地区的。 所以如果产品的来源地和销售目的地与原来传 统市场渠道差距非常大，定价时就必须考虑这 种地理位置差异带来的影响。一般不能以统一 市场策略来面对差异性极大的全球性市场，必 须采用全球化和本地化相结合原则进行。
4
３、顾客主导定价
所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾 客通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意 的产品或服务，同时顾客以最小代价（产品价格、购 买费用等）获得产品或服务。简单地说，就是顾客的 价值最大化。
免费价格策略实施中应考虑的问题
第一，市场需求分析：分析采用免费策略的产 品能否获得市场认可，即提供的产品（服务） 是否是市场迫切需求的。 第二，产品导入机会：分析免费策略产品推出 时机，在互联网推出免费产品是为抢占市场， 如果市场已经被占领或已经比较成熟，则要审 视提高推出产品（服务）的竞争力。
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第二节 网络营销免费价格策略
免费价格策略是市场营销中常用的营销策 略，它主要用于促销和推广产品，这种策略 一般是短期和临时性的。但在网络营销中， 免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一 种非常有效的产品和服务定价策略，许多新 兴公司凭借免费价格策略一举获得成功。
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一、免费价格的种类
免费价格形式有以下几种形式：
7
1、赢得生存
如果企业生产能力过剩，或面临激烈竞争， 要在市场上站稳脚跟，则需要把维持生存作 为主要目标，这时，利润比起生存来要次要 得多。许多企业通过大规模的价格折扣甚至 免费享用来保持企业活力，只要价格能弥补 可变成本和一些固定成本，企业的生存便可 得以维持，营销的目的就可以实现。
8
2、获取利润
2பைடு நூலகம்
二、网络营销定价特点
1、全球性
网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场， 用户可以在世界各地直接通过网站进行购买， 而不用考虑网站是属于哪一个国家或者地区的。 所以如果产品的来源地和销售目的地与原来传 统市场渠道差距非常大，定价时就必须考虑这 种地理位置差异带来的影响。一般不能以统一 市场策略来面对差异性极大的全球性市场，必 须采用全球化和本地化相结合原则进行。
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３、顾客主导定价
所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾 客通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意 的产品或服务，同时顾客以最小代价（产品价格、购 买费用等）获得产品或服务。简单地说，就是顾客的 价值最大化。
网络营销教学PPT-网络营销定价管理
网络营销教学PPT-网络营销定价管理网络营销教学 PPT 网络营销定价管理在当今数字化的商业世界中，网络营销已成为企业推广产品和服务、拓展市场份额的重要手段。
而在网络营销的众多策略中，定价管理是至关重要的一环。
合理的定价不仅能够影响产品或服务的销售，还能直接关系到企业的利润和市场竞争力。
一、网络营销定价的特点1、价格透明性在网络环境下，消费者可以轻松地比较不同企业提供的相同或类似产品或服务的价格。
这就要求企业在定价时必须充分考虑市场竞争情况，确保价格具有竞争力。
2、动态性网络市场变化迅速，消费者需求、竞争对手策略以及宏观经济环境等因素都可能在短时间内发生变化。
因此，企业的定价策略也需要具备动态调整的能力，以适应市场的变化。
3、全球性网络营销打破了地域限制，企业的产品或服务可能面向全球消费者。
然而，不同国家和地区的经济发展水平、消费者购买力以及文化背景等存在差异，这就要求企业在定价时要充分考虑这些因素，制定出符合不同市场需求的价格策略。
4、个性化借助大数据和人工智能等技术，企业能够根据消费者的个人偏好、购买历史等信息，为其提供个性化的定价方案。
这种个性化定价能够更好地满足消费者的需求，提高消费者的满意度和忠诚度。
二、影响网络营销定价的因素1、成本成本是企业定价的基础，包括生产成本、营销成本、物流成本等。
企业需要准确核算成本，确保定价能够覆盖成本并实现一定的利润。
2、市场需求市场需求的大小和价格弹性直接影响企业的定价策略。
如果市场需求旺盛，价格弹性较小，企业可以适当提高价格；反之，如果市场需求疲软，价格弹性较大，企业则需要降低价格以刺激需求。
3、竞争对手竞争对手的价格策略是企业定价时必须考虑的重要因素。
企业需要密切关注竞争对手的价格变动，及时调整自己的价格，以保持竞争优势。
4、消费者心理消费者对价格的认知和接受程度也会影响企业的定价。
例如，消费者往往对整数价格和尾数价格有不同的心理反应，企业可以利用这种心理制定更具吸引力的价格。
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求强弱程度和价值接受程度， • 再一是来自替代性产品(也可以是同类的)竞争压力程
度；
• 需求方接受价格的依据则是： • 商品的使用价值 • 商品的稀缺程度 • 以及可替代品的机会成本。
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网络营销可以控制和节约企业成本，包括以下成本节约：
(1) 降低采购成本费用
(2) 降低库存
利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在 一起，可以实现实时订购，企业可以根据需要订购， 最大限度降低库存，实现“零库存”管理，
• 互联网使信息来源更丰富，收集信息的成本大大降低， 需求方讨价还价能力提升
• 网上商业的价格特征体现在以下方面
• 价格水平
• 标价成本
• 价格弹性
• 价格差异
• 价格歧视
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1. 价格水平
随着网上商业的发展，网上的价格经历了一个比传 统市场价格由高到低的过程。市场会因为竞争而成熟。
电子商务形态目前还在初级阶段，货比三家就是以 性价比这个标准在比较，口碑和点评心还是性价比，
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（2）购物的便利程度及购物经验
• 网页、搜索工具、购物建议、商品信息、方便的结算、快 捷的交货、背景颜色、浏览商品的先后次序
（3）商家的知名度
（4）品牌和公众对商家的信任度
• 顾客如果在传统市场上对某个品牌比较信任的话，在同样 品牌的网站就不太在乎合理的价格差异。
（5）锁定顾客
• 网上商家采用一定的手段来锁定顾客。如：“贝塔斯曼” 网站，网站内存放有每个会员的个人资料。会员必须先登 录网站，然后进行购书。
亚马逊进行价格歧视的失败案例
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6.1.2 网络营销产品定价目标
企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品 特性相关。
❖ 生存定价 ❖ 获取当前最高利润定价 ❖ 获取当前最高收入定价 ❖ 销售额增长最大量定价 ❖ 最大市场占有率定价 ❖ 最优异产品质量定价
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• 网络市场在开发期与发展期，企业进入网络市场 的主要目标是占领市场求得生存发展机会，然后 才是追求利润，因此在此阶段，网络营销产品的 定价一般是低价甚至是免费。
第六章 网络营销定价
策略
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1
本章内容
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2
6.1 网络营销定价 概述
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3
6.1.1 网上商业价格特征
• 与传统营销一样，网络营销产品价格决定是由市场供应 方和需求方共同决定的。
• 传统营销中,需求方由于信息不对称,并受市场空间与时间 的隔离,从属于供应方满足需求, 在讨价还价中处于不利地 位。
较高的标价成本会使价格比较稳定，因为每一次
价格变动所带来的利润至少要超过价格变动所产生的
费用，所以传统商家就不愿意做小的价格变动。而网
上商家做价格变动的次数要远大于传统商家，愿意做
调价的幅度依然只是传统商家的百分之一。
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4. 价格差异
• 价格差异即在同一时间对同一商品市场上有不同的价格。
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2. 价格弹性
价格弹性是指价格的上下波动能引起需求量相反变动的幅 度。
在一个竞争充分、消费者对价格信息全面了解的市场上， 价格弹性比较大，即谁便宜（价格低），消费者就向谁购买（ 销量大）。如靠热门商品低价引领流量。
分析发现就不可比较的商品而言，如果相关产品信息较少 时，顾客会很关注价格。如化妆品制造差异价格，不同的包装 ，不同的套餐，有按片的，按ML的，按疗程的，消费者很难 进行统一的数量价格对比。再如卖书籍推荐的套餐。
当向消费者提供较多的产品信息时，价格竞争就变得不太 明显而且更容易成交，也就是说价格的高低对销量的影响减小 了。
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靠热门商品低价引领流量
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制造差异价格
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制造差异价格
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3. 标价成本
标价成本是指商家改变定价时产生的费用。
在传统市场上标价成本主要是对货品重贴标签的材 料成本、印刷成本和人工。而在网上的标价成本则很 低，仅仅是在数据库中做一下修改。
可以是附加在它身上的商业服务。
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商品的不可比性：物理上独特性
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象图书这些有稳定的价格行情，卖这类商品定价需要依靠组合包， 比如卓越在你买一个书的时候给你推荐一个套餐，来制造产品的不 可比性
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产品的不可比较性：附加的商业服务 卓越：商品描述：
内容简介、编辑推荐、媒体推荐、作者简介、目录、序言、文摘 经常一起购买的商品 购买此商品的顾客也同时购买 为其打分以优化“为我推荐” 浏览此商品的顾客最终购买 查找其它相似商品 反馈 继续购买: 为我推荐
(3) 生产成本控制
利用互联网可以节省大量生产成本，首先利用互联网 可以实现远程虚拟生产，在全球范围寻求最适宜生产 厂家生产产品；另一方面，利用互联网可以大大节省 生产周期，提高生产效率。
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6.1.4 网络营销定价特点
• 导致网上价差的原因主要是以下几个方面：
（1）产品的不可比较性 • 如果比较的商品有一些不同，它们的价格有些不同也就
不足为奇。 • 即使是同一种商品，它们也不是完全可替代的，因为它
们可能出现在不同的场合和时段。 • 同一种商品，如果对它的客户服务、广告，甚至公众对
它的认知程度不同，它的价格也会不同。 • 商品的不可比性不仅表现在它的物理性质上的不同，还
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商家的知名度/品牌和公众对商家的信任度
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锁定顾客
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5. 价格歧视
价格差异是指不同的商家对同一商品制定不同的 价格，而价格歧视则是同一商家在同一时间对同一商 品制定不同的价格。
网上商家进行价格歧视的手段一般是：让选择不 同价格的消费者浏览不同的界面。另一种比较隐蔽的 手段是价格比较机制。
• 在网络B2C市场，企业应采用相对低价的定价策 略
• 在网络B2B市场，企业可以采用双赢的定价策略， 即通过互联网技术降低企业、组织间的供应采购 成本，并共同享受成本降低带来的双方价值的增 值。
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6.1.3 网络营销定价基础
• 企业在在制定价格时，主要是依据：
• 产品的生产成本， • 更主要是从市场整体来考虑的，它取决于需求方的需
度；
• 需求方接受价格的依据则是： • 商品的使用价值 • 商品的稀缺程度 • 以及可替代品的机会成本。
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网络营销可以控制和节约企业成本，包括以下成本节约：
(1) 降低采购成本费用
(2) 降低库存
利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在 一起，可以实现实时订购，企业可以根据需要订购， 最大限度降低库存，实现“零库存”管理，
• 互联网使信息来源更丰富，收集信息的成本大大降低， 需求方讨价还价能力提升
• 网上商业的价格特征体现在以下方面
• 价格水平
• 标价成本
• 价格弹性
• 价格差异
• 价格歧视
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1. 价格水平
随着网上商业的发展，网上的价格经历了一个比传 统市场价格由高到低的过程。市场会因为竞争而成熟。
电子商务形态目前还在初级阶段，货比三家就是以 性价比这个标准在比较，口碑和点评心还是性价比，
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（2）购物的便利程度及购物经验
• 网页、搜索工具、购物建议、商品信息、方便的结算、快 捷的交货、背景颜色、浏览商品的先后次序
（3）商家的知名度
（4）品牌和公众对商家的信任度
• 顾客如果在传统市场上对某个品牌比较信任的话，在同样 品牌的网站就不太在乎合理的价格差异。
（5）锁定顾客
• 网上商家采用一定的手段来锁定顾客。如：“贝塔斯曼” 网站，网站内存放有每个会员的个人资料。会员必须先登 录网站，然后进行购书。
亚马逊进行价格歧视的失败案例
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6.1.2 网络营销产品定价目标
企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品 特性相关。
❖ 生存定价 ❖ 获取当前最高利润定价 ❖ 获取当前最高收入定价 ❖ 销售额增长最大量定价 ❖ 最大市场占有率定价 ❖ 最优异产品质量定价
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• 网络市场在开发期与发展期，企业进入网络市场 的主要目标是占领市场求得生存发展机会，然后 才是追求利润，因此在此阶段，网络营销产品的 定价一般是低价甚至是免费。
第六章 网络营销定价
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6.1 网络营销定价 概述
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6.1.1 网上商业价格特征
• 与传统营销一样，网络营销产品价格决定是由市场供应 方和需求方共同决定的。
• 传统营销中,需求方由于信息不对称,并受市场空间与时间 的隔离,从属于供应方满足需求, 在讨价还价中处于不利地 位。
较高的标价成本会使价格比较稳定，因为每一次
价格变动所带来的利润至少要超过价格变动所产生的
费用，所以传统商家就不愿意做小的价格变动。而网
上商家做价格变动的次数要远大于传统商家，愿意做
调价的幅度依然只是传统商家的百分之一。
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4. 价格差异
• 价格差异即在同一时间对同一商品市场上有不同的价格。
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2. 价格弹性
价格弹性是指价格的上下波动能引起需求量相反变动的幅 度。
在一个竞争充分、消费者对价格信息全面了解的市场上， 价格弹性比较大，即谁便宜（价格低），消费者就向谁购买（ 销量大）。如靠热门商品低价引领流量。
分析发现就不可比较的商品而言，如果相关产品信息较少 时，顾客会很关注价格。如化妆品制造差异价格，不同的包装 ，不同的套餐，有按片的，按ML的，按疗程的，消费者很难 进行统一的数量价格对比。再如卖书籍推荐的套餐。
当向消费者提供较多的产品信息时，价格竞争就变得不太 明显而且更容易成交，也就是说价格的高低对销量的影响减小 了。
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靠热门商品低价引领流量
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制造差异价格
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制造差异价格
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3. 标价成本
标价成本是指商家改变定价时产生的费用。
在传统市场上标价成本主要是对货品重贴标签的材 料成本、印刷成本和人工。而在网上的标价成本则很 低，仅仅是在数据库中做一下修改。
可以是附加在它身上的商业服务。
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商品的不可比性：物理上独特性
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象图书这些有稳定的价格行情，卖这类商品定价需要依靠组合包， 比如卓越在你买一个书的时候给你推荐一个套餐，来制造产品的不 可比性
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产品的不可比较性：附加的商业服务 卓越：商品描述：
内容简介、编辑推荐、媒体推荐、作者简介、目录、序言、文摘 经常一起购买的商品 购买此商品的顾客也同时购买 为其打分以优化“为我推荐” 浏览此商品的顾客最终购买 查找其它相似商品 反馈 继续购买: 为我推荐
(3) 生产成本控制
利用互联网可以节省大量生产成本，首先利用互联网 可以实现远程虚拟生产，在全球范围寻求最适宜生产 厂家生产产品；另一方面，利用互联网可以大大节省 生产周期，提高生产效率。
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6.1.4 网络营销定价特点
• 导致网上价差的原因主要是以下几个方面：
（1）产品的不可比较性 • 如果比较的商品有一些不同，它们的价格有些不同也就
不足为奇。 • 即使是同一种商品，它们也不是完全可替代的，因为它
们可能出现在不同的场合和时段。 • 同一种商品，如果对它的客户服务、广告，甚至公众对
它的认知程度不同，它的价格也会不同。 • 商品的不可比性不仅表现在它的物理性质上的不同，还
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商家的知名度/品牌和公众对商家的信任度
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锁定顾客
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5. 价格歧视
价格差异是指不同的商家对同一商品制定不同的 价格，而价格歧视则是同一商家在同一时间对同一商 品制定不同的价格。
网上商家进行价格歧视的手段一般是：让选择不 同价格的消费者浏览不同的界面。另一种比较隐蔽的 手段是价格比较机制。
• 在网络B2C市场，企业应采用相对低价的定价策 略
• 在网络B2B市场，企业可以采用双赢的定价策略， 即通过互联网技术降低企业、组织间的供应采购 成本，并共同享受成本降低带来的双方价值的增 值。
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6.1.3 网络营销定价基础
• 企业在在制定价格时，主要是依据：
• 产品的生产成本， • 更主要是从市场整体来考虑的，它取决于需求方的需