下载文档原格式
全屋定制家居整装销售成交步骤技巧流程图解培训1)销售流程 2)客户顾问工作流程 (1）总流程：(2)信息获取跟踪流程：：(3）客户跟踪流程A 已留电话类型店面接待 合同签定顾客进门 顾客预定 设计派单 量尺出图 接待讲解 接待排班 跟单 回访、建立档案 顾客预定 装修跟踪 签定合同 短信拜访（第一天） 电话邀约（第二天） 进店新客户 预约量房 短信跟进（30天15条） 按进店新客户跟进 按预约量房客户跟进 标准工具：短信模板、短信平台 重点工作：邀约进店、邀约量房 标准工具：邀约标准话术、意向客户管理表 标准工具：短信模板、短信平台 申请量房 短信跟进 量房设计 约看方案重点工作：与设计师沟通客户未下定 标准工具：客户档案跟踪表 重点工作：当日1条短信，之后30天15条 标准工具：短信模板重点工作：橱柜2套方案、衣柜1套方案、少加配件、尽力控价、设计师与导购提前沟通标准工具：客户档案跟踪表B 有意向未成交不愿量房：C 活动前客户跟进流程：D 活动中未成单与死单的客户跟进流程：详细流程操作要点详见《4S 之导购管理手册》 3)、设计师工作流程(1）设计总流程：接单 店长派单初尺 资料整理 出图互检 签定合同 复尺 短信跟进 活动消化 重点工作：离店当天用手机发、之后跟短信平台走（15天30条） 重点工作：按活动跟进方式跟进 短信跟进 电话邀约 重点工作：活动前7天活动介绍短信、前三天预约报名短信、前一天活动提醒短信 标准工具：短信模板、活动客户跟踪记录表 重点工作：邀约客户预报名送礼金券并领礼品标准工具：邀约话术、活动客户跟踪记录表 名单确认 电话回访进店洽谈 重点工作：1、导购确认名单 2、提成减半 标准工具：客户管理表 重点工作：1、经理回访 2、探索异议3、约谈 标准工具：死单客户管理表 重点工作：1、团队配合 2、直供价3、专项提成 标准工具：死单客户管理表 电话沟通 上门量尺 重点工作：1、确认初尺时间 2、了解客户需求 标准工具：预约单、设计师测量本、设计师出入登记表 重点工作：1、工具配备 2、专业形象标准工具：测量尺、测量本现场沟通重点工作：1、风格确定 2、水电位3、施工沟通 标准工具：测量本记录、现场标识(3)复尺流程(4)下单流程初尺方案确定 上门预约 重点工作：1、方案确定 2、材料报价3、配套选择4、复尺条件告知 标准工具：CAD 图、效果图、报价单 重点工作：1、工具配备 2、专业形象 标准工具：测量尺、测量本 现场复尺 重点工作：1、门套确定 2、水电位确定3、窗台、腰线高度确定4、障碍物确定5、尺寸核定 标准工具：测量本记录、现场标识 核对尺寸 重点工作：1、核对客户需求 2、确认尺寸 标准工具：复尺确认表 申请合同号 造易出图 CAD 图（台面） 重点工作：1、E 平台申请 2、提成减半 标准工具：E 平台。
家具销售工作流程1. 客户咨询- 客户通过电话、在线咨询、到店等方式与销售人员取得联系。
- 销售人员根据客户需求，了解客户想购买的家具类型、款式、规格等信息，并记录下来。
2. 产品展示与介绍- 销售人员根据客户的需求，推荐相应的家具产品。
- 销售人员向客户展示具体的产品，可以通过实物演示、图片或者样本等方式展示。
- 销售人员向客户介绍产品的特点、材质、功能等信息，以帮助客户做出决策。
- 客户可自行选择产品或者向销售人员咨询建议。
3. 价格谈判与报价- 销售人员根据客户选择的产品，对价格进行谈判。
- 销售人员可以根据客户需求和订购数量，进行适当的优惠或赠送。
- 销售人员向客户提供最终的报价。
4. 合同签订与订单确认- 在双方商定好价格、数量等关键信息后，销售人员与客户签订购买合同。
- 合同中包括产品的名称、规格、数量、价格、付款方式、交货日期等详细信息。
- 客户确认合同内容，并支付预定款项或全款，以确认订单。
5. 生产与配送安排- 销售人员将客户的订单信息传达给生产部门。
- 生产部门根据订单开始生产，并做好工期的安排。
- 同时，销售人员与物流部门协调配送事宜，确保按时将产品送达客户。
6. 发货与安装- 物流部门将产品发运到客户指定的地址。
- 如产品需要安装，销售人员协调安装人员与客户预约安装时间。
- 安装人员到达客户指定地点，进行产品的安装、组装等工作。
7. 客户售后服务- 销售人员与客户保持联系，确认产品是否满意、存在问题等情况。
- 如客户对产品存在问题或者需要售后服务，销售人员及时解决或协助售后人员处理。
- 销售人员保持良好的客户关系，并进行回访及后续销售工作。
以上即为家具销售的工作流程，在实际操作中销售人员还需根据情况进行灵活调整，以提供更好的服务，满足客户的需求。
家具营销操作实务（流程图）1.纯实木家具生产工艺流程2、金属家具生产工艺流程销售人员管理一、人员日常管理1.销售人员管理特点●销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。
●销售人员管理应注重工作业绩。
●要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。
●要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。
2.销售人员工作计划管理销售人员工作计划，是其开展一切工作活动的基础，实现销售人员管理，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的标准。
A、总体工作计划●个人销售额计划。
●月（年）度计划量指标。
●建立销售网络计划。
●实现可市场占有率计划。
●降低销售费用计划。
B、日常工作计划●日工作计划。
●访问计划●产品跟踪计划。
●洽谈时间的安排。
●出差计划。
●每日事务安排。
3.工作纪律与+工作作风A、工作纪律●销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内容，不可擅自做主。
●销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件标准执行，不得作弊。
●未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早退。
●销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。
B、工作作风●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。
●吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。
●良好的职业道德，保守商业机密。
4.销售人员的工作管理A、销售人员销售目标的管理●根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。
●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。
超过月销售额按提成比例发工资。
●征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固老客户，开辟新客户。
B、销售人员对销售对象的管理●对客户基础资料的管理销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。
家具经销操作流程一、操作流程客户需求——初访（确定意向）——出方案（向厂家询价[确认材料，颜色，配件等）——复访（提供方案、报价）——签订买卖合同（报价确认，与客户确认材料，颜色，配件等等）——向工厂下订单（与工厂签订合同）确认——跟进、监督厂家生产——按合同期交货（注意现场施工）——售后服务的跟进1、初访。
主要是与客户进行初步的沟通，确定客户的意向，了解客户的需求及心理承受价格区间。
提供图样给客户初步选择，与客户确定基本的数量、颜色、材料。
实地丈量现场尺寸，为下一步报价作准备。
初访与客户沟通的内容：1）询问客户需要什么2）询问客户风格需求；3）询问客户有没有参考款式（如展柜的话可参考的其它品牌展柜）4）询问客户对质量的要求（结合使用时间，使用情况，品牌档次）5）提供款式、图样、色卡给客户选择（这一项只能针对有固定样式的产品，如果是展柜的话，则由客户提供图样，或者我司根据客户要求为其设计）6）询问客户需求的产品的款式、材料和颜色7）实地丈量现场空间尺寸8）询问客户需要交货的时间2、出方案。
根据客户需要，结合实际情况（从专业的角度分析）绘出现场布置平面图，家具立体图。
向厂家询价（注意材料，颜色，配件，供货期），并根据厂家的价格做一份提供给客户的报价单。
注意事项：1）向厂家询价时，需说明所需产品图纸、尺寸、材料、颜色、配件、交货日期。
2）向客户报价时，需注明产品图纸、产品价格、尺寸、材料、颜色、配件、交货日期及交货方式。
3、复访。
与客户进行第二轮沟通，提供报价表与相关平面/立面图纸，与客户初步确认材料，配件，颜色，完成时间。
复访与客户沟通的内容：1）向客户提供方案2）向客户讲解产品（材料，做工，款式，价格）3）询问客户对产品有否修改的需要？4）询问客户对质量价格有否异议（如有，耐心向其解释价格的构成，如客户确实需要降低价格，可与其一起决定是否通过修改材料降低成本。
如确实有必要，可通过换生产商，或自身降低利润来做出价格调整。
业务流程
一．初访：寻找，积累辖区目标客户
二．复访
1．筛选，整理，归档目标客户
2．了解其公司组织结构，公司性质，工程时间，工程定位,竞争同行，第一时间邀展，公关（工程预算等)
三．取图
1．争取第一个拿到图纸，并第一个做方案以及推荐
2．了解工程现场装修进度，布置等
3．详细了解各办公室人数，功能性
4．现场建议性产品图片推荐，对比性产品报价
四．出图
1．按照取图时详谈内容出图，并需与客户深入逐步确认产品以及报价(判断力）
2．了解各方面满意度及同行进度情况
3．公关
五．复访
1．公关
2．引导与本公司签合同
3．客户对各家具公司的满意度
4．守价
六．签订合同
1．确认图纸，产品样式,数量，颜色2．确认交货期
3．收取定金（30％以上）
七．下单按签订合同下单（助理) 八．交货时间跟踪（询问助理）九．准时交货
1．送货单签字
2．验收单签字
3．开票资料
十．收款
1．发票交付确认单签字并交与助理2．客户付款时间跟踪
十一。
定期电话或拜访。
