世联-深圳城市假日二期前期策划报告-85PPT-39M

房地产行业某某城二期营销策划报告目录一、世纪彩城一期的销售总结（一）一期销售的基本情况统计（二）一期的现状分析（三）一期营销对二期营销的启示二、二期概况及分析（一）产品概况及分析（二）销售周期分析（三）机会点与威胁点三、二期的销售时机（一）销售时机的选择因素（二）二期开盘的基本条件（三）二期形象对销售的促进（四）开盘时间的确定四、彩城二期的营销推广主题（一）主题选择因素（二）主题延展要点五、彩城二期的卖点整合六、彩城二期的销售手段（一）销售物料的准备（二）促销活动的策划（三）销售渠道的拓展（四）广告包装宣传（五）销售步骤安排（六）二期祥苑、裕苑价格表七、附图（一）户型修改方案（二）广告设计方案（三）导示系统设计方案一、世纪彩城一期的销售总结（一）、一期销售的基本情况统计截止2002年12月31日，世纪彩城一期总体销售面积为49685平方米，销售套数为260套，下列分别从面积区间、价格区间、客户资料、销售周期四个方面进行一期销售情况统计。

1、按面积区间统计及分析（表格略）如下图：图1-1-1（按面积区间划分——不一致面积区间的销售比率）略图1-1-2（按面积区间划分——不一致面积区间的销售情况占总销售情况比率）略说明：图1-1-1，80-90平方米的二房二厅开盘不久就已售完； 120-130平方米的三房二厅作为一期的主力户型，其销售情况很好，销售率达到91%；130-150平方米的三房二厅销售通常，销售率低于整体销售水平；160平方米的四房二厅销售率为78%；复式为一期的滞销户型，销售率仅为11%。

图1-1-2，120-130平方米的三房二厅由于为一期的主力户型，其销售面积最大，且适合市场需求，销售情况良好，占一期销售总面积的51%。

从目前市场需求来看，目标客户对购房的面积需求逐步趋小化，且由于外来人口的增加、社会家庭成员构成简单化与人们居住空间呈现独立性的进展趋势等因素，二房二厅与小面积的三房二厅的市场需求更为明显，由一期销售情况可知，功能性强面积较小的120-130平方米的三房二厅基本构成世纪彩城一期销售的主体；从目前市场供应来看，世纪彩城一期有效把握住120-130平方米的市场空白点，在销售期间与周边楼盘形成明显差异性，但整个周边楼盘的市场供应也正在走功能齐全化、面积趋小化的路线，因此世纪彩城二期开发在面积区间定位与户型定位上，与周边楼盘的竞争将更为猛烈。

深圳世联策划经典案例世联案例精华豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。

在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。

1.4区域市场及本项目周边市场调研地理位置及产业结构：后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。

（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、常青、后湖3个综合组团。

规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。

）确立21世纪以高新技术产业为主导区域形象整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢；交通条件一般，目前仅706路公交车经过；在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡）经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。

销售状况：销售期普遍较长，一般在1.5-2.5年左右。

销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右媒体关注度较高，户型分析：供应的户型主要以三房、二房、复式为主主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房小面积住宅市场认可度较差户型设计对南北通透、方正实用要求较高多层住宅的认可度明显高于小高层和高层价格分析：对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一个“槛”客户群分析：主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区30-40岁年龄段人群为消费主体。

城市规划后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。

综合治理大气污染。

后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。

（武汉居住区中最好的）控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的）规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。

开发规模后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势，1.5片区竞争格局汉口与后湖片区同层面价位竞争区域目前主要集中在金银湖、常青和杨叉湖三个片区，开发量都很大。