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营销员考试案例（5篇）第一篇：营销员考试案例这个拜访案例中，零售客户老王表现出了五方面需求：安全需求、利润需求、服务需求、情感需求、成长需求。
（1）安全需求。
老王重点关注的是资金安全、卷烟偷盗与调包和经营安全。
（2）利润需求。
老王重点提出在春节期间卷烟增量，以增加经营利润。
（3）服务需求。
老王希望小李能及时传达烟草公司的相关政策信息，提供更为全面周到的信息服务。
（4）情感需求。
老王向小李介绍其爱人的病情，希望赢得客户经理及烟草公司的情感认同和心理安慰。
（5）成长需求。
老王十分关注周边烟杂店的经验情况，希望处理外渠道进货，来净化卷烟环境，帮助自己经营成长。
请问客户经理获得了乐乐烟店哪些需求信息？如何获得？获取这些信息的目的是什么？ <答案要点>在案例中，客户经理杨小超可以从该客户的动销台账获得客户的一些需求信息：乐乐烟杂店软中华、硬中华、软红双喜存在不同程度的脱销情况。
乐乐烟杂店对软中华、硬中华、软红双喜等下周货源提报数作了适量的增加，以便进一步满足合目标消费者张扬的个性，时尚、前卫的消费习惯。
（3）广告宣传从最早的“与狼共舞，尽显英雄本色”到“公务火热豪情”、“共舞巅峰时刻”，“七匹狼”的广告宣传攻势个性而突出。
在广告宣传中，“七匹狼”采用真狼拍摄，展现品牌用于迎接挑战、展现英雄本色的品牌价值。
适应了目标消费群体对高品质的不懈追求。
（4）体育赞助2003年开始，“七匹狼”品牌陆续赞助了厦门国际马拉松赛、第四届女足世界杯的转播、ESPN英超联赛的转播，并在各地巡回举行“七匹狼火热英超之夜”等活动。
这些体育赛事以“勇往直前”的体育精神诠释了“七匹狼”品牌价值，也为消费者展现了“七匹狼”品牌形象。
3、“七匹狼”品牌价值传递效果分析通过准确定位目标消费群体，有针对性地选择品牌价值传递媒介，“七匹狼”品牌逐步获得了广大消费者的认可，品牌知名度、上柜率均得到了明显提升，初步形成了一批忠实的消费群体。
市场营销案例分析题集锦附答案分析思路：宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策）消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？(3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
(4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点：(1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
(2) 地理变量和人口变量。
18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
(3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
(4) 撇脂定价的含义及其条件。
二、睡衣风波1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。
当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。
市场营销案例及答案第一篇：市场营销案例及答案33.HR公司是我国知名的家电企业之一，在国内获得了强有力的市场地位之后，该公司从1998年开始将目光投向国际市场。
在进入欧洲和美国之前，该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场，并在这些地区赚取了一些利润，但公司发现，在这些市场无法创造世界性的品牌。
公司的首席执行官认为，要想达到市场竞争的最高境界—经营品牌，就必须进入到名牌林立的欧美地区。
他对此有一个形象的比喻：下棋找高手。
他为HR公司选择的高手是：欧洲和美国。
1999年，公司用年薪25万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁。
史密斯认为要让美国人知道HR，事半功倍的做法是与“足够好”的中间商合作。
一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市—沃尔玛。
沃尔玛在全美国有2700多家连锁店，每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。
史密斯清楚，要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃马玛，HR公司的产品不仅能够有一个稳定的销量，而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多。
此外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件。
整整两年的时间，史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一眼HR 的产品。
直到有一天，他在沃尔玛总部的对面竖起一块HR的广告牌，希望沃尔玛高层管理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发现HR。
功夫不负有心人，沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的HR有了兴趣。
但史密斯说：广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因，我们有很好的质量，很好的服务及很好的技术支持。
沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品。
目前，HR的产品在沃尔玛销售很好。
阅读案例后，请回答下列问题：1.运用本课程有关原理，简析HR公司为什么选择沃尔玛作为中间商? 2.HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销管理工作有哪些好处?案例分析：1、国际市场营销有关理论认为，选择中间商应考虑以下几个方面的因素：中鉴赏的专业条件、经济能力、信誉、经营管理能力2、好处：施密氏作为当地人员，了解本国市场，对本地市场敏感性强没有语言、风俗习惯和文化的障碍熟悉当地的政治法律在当地可能有重要的人事业务关系第二篇：市场营销案例市场营销案例2005年第8期目录人在职场月销500万经销商的培养过程赵柯1 椰岛鹿龟酒县城“破茧成蝶”之旅A酒业的市场启动特别关注青岛啤酒挑战燕京的策略“脸色红润我喜欢”——“血尔”王朝颠覆记本土润滑油的营销反攻营销解读“永和大王”的成功之道蒙牛酸酸乳超级女声“茶里王”横空出世”网络豆荚iPod风靡MP3市场的奥秘营销策划完美消胖美片市场推广方案宝善堂蚂蚁保健品营销案例X品牌小区直销活动方案营销课堂让你业绩提高3倍的销售方法四个终身受用的经典故事一个简单推销技巧的启示案例研讨A企业如何充分发挥产品和渠道优势提升业绩对雅芳新模式下新问题的思考2005年第7期目录人在职场一位销售经理的工作日记熊猫手机市场征战录王开景3陈乾坤7贺钊胜9洪慧12刘文霖15黄晟20燕涛黄江伟24曾泉江31宋喆34蒋宇飞刘仲云39 吴维库褚武军42沈寒冰44亿芬46壹网47马文水49张戟51安晓燕58冯启1郭业华3火车上卖鸡腿一一从小处看销售艺术宋春宁6策略制胜农夫果园的差异化营销汤嘉昀8 用“模糊”概念打造体饮姜蓉张辉 14 朗科优盘的渠道之选宋奇威 18 惠普打印机的分销体系ZDC 21特别关注戴尔的“邮件门”事件张海涛 25营销分析哈根达斯——冰淇淋中的劳斯莱斯摩托罗拉、诺基亚、三星手机的定位与营销策略“创维黄宏生事件”的危机公关深度营销在饲料企业竞争中的运用种子行业渠道冲突的现状与对策营销课堂取一个动听的品牌名称医药代理制渠道模式剖析案例研讨对统一润滑油分销渠道的探讨K公司的渠道变革2005年第6期目录人在职场某家电品牌代理的苦衷龙津啤酒合肥市场终端突围从20万到600万的销售传奇市场策划雪花啤酒苏家屯地区营销战制衣公司巧妙招商制大户团购销售策划纪实特别关注温州鞋如何做大湖北市场营销分析耐克——营销传播的启示康益公司的营销组织变革某牙膏品牌的渠道提升永安医院营销新思维赵国相 28 郭春晓 30 于丹霞 35 杨复生 39 张荣亭 42杜黎明 46赵欣 50王三军 53 乔书亮 57李锋1祝有华3史贤龙5赵永利10蒋云飞 14纵何18郑锦辉20陈佳27吴浴阳30李永民36韩兴宇40关注薇姿的营销策略石玥43营销课堂从返利看对经销商的激励陈军45 商务风险及其防范赵汉顺徐贤士49案例研讨“马日达” 防水材料销售方式的选择冯建军53 天同公司市场营销战略分析张瀛562005年第5期目录人在职场销售人员的角色定位职场经历：从月薪300元到15000元刘永行聘我做老总营销纪实耐克是如何从阿迪达斯的虎口中夺食的“咽”火人间——亿利甘草良咽营销实录口子窖酒：西安市场四两拨千斤光彩背后的故事——立邦漆的本土化营销康必得：中西合壁，品牌腾飞——康必得品牌传播推广纪实特别关注可口可乐成功的渠道运作营销分析创维集团的兼职销售人员管理“阳光100”——中国地产先锋品牌中青旅的网络营销营销课堂图书营销渠道的管理与整合促销品在营销活动中的应用案例研讨美的营销：批发带动零售方太营销——浅析方太历程；探索再造对策孙斌1 潘文富4 刘挥10刘婉14 肖军17 陈东升23 范明刚26彭旭知29谭长春32贺丽娜36 谭惠文39 苏真42尹强47 任锡源50陈蓝蓝53 苏霜562005年第四期目录编者的话1人在职场从一线销售到营销总监于斐张小鹏1 我在校园营销图书张东晖5 “价格屠场”历险记张小虎62特别关注与超级终端的较量张斌123本土英雄娃哈哈：平常渠道非常控制吴晓波胡宏伟16 “蚁力神”的营销策划田鑫214他山之石具有神奇色彩的“吉列”丛茂林25 斯沃琪的个性营销牛毅斌27 欧莱雅的中国市场策略金亿 305营销解读丰田经销商唱独角戏，价格联盟能持续多久？邹卉36 杭州某食品公司新产品营销方略丁滨386营销茶座俏销一定有窍门崔鹤同徐玉平437营销课堂销售渠道的“精耕细作”范红召45 如何与英国商人打交道魏道培498案例研讨自建渠道何以酿“苦果”郝星光50 W乳品公司的营销诊断路亭亭52 长城润滑油应对汽车工业发展影响的营销探讨王皓552005年目录编者的话第三期1人在职场我是卖酒的王成欢1 从销售代表到分销主管刘达2 为厂家做嫁衣褚杰42经典战役乐百氏酸奶甘肃反攻战采光6终端致胜——张裕葡萄酒宜昌营销战肖爱民93特别关注宝洁与中国分销商“共舞”达文124营销解读“波司登”公司的销售渠道张佶21 《大学自习室》的成功营销高旭23 A公司粗放的渠道管理刘旭25 TCL的宝石手机营销何志毅宋佳伦31 华龙方便面营销诊断王瑞娟355创业故事淘金，我从零起步鹏举丁树雄41 860元成就吉利集团董事长孙东446营销茶座波音公司：用服务促销郑兵46 逆向思维，独辟溪径崔鹤同徐玉平487营销课堂如何追讨应收账款魏庆50 形形色色的商战促销术胡春梅528案例研讨北京市豆制食品工业公司的渠道模式探讨俞江富54 “蒙牛”牛奶重庆地区营销策略毛建芳572005年第二期目录编者的话1人在职场方太销售团队重振石家庄市场石章强1 看一个大区经理如何处理渠道冲突雷蒙52策略制胜奇瑞QQ——年轻人的第一辆车孙艺萌9 力帆摩托分销海内外米雪12 非常可乐的非常成长之路蒙佳钰18 诺基亚（中国）移动电话的渠道策略王学梅 213营销解读刀郎——歌手，还是营销高手？葛志伟26 为必胜客做分销姚勇304特别关注腾讯的“病毒营销”刘慧335创业故事我策划了康师傅白崇贤曹康林37 大材小用，女大学生闯出一片艳阳天石红刚416营销茶座书店里的推销员金腾44 说话的艺术刘志刚457营销课堂2004京城商厦“返券”促销的奥秘史薇薇46 利用交叉销售突破业绩瓶颈任锡源张继良498案例研讨格力空调全线撤出成都国美？黎学深等52 大统公司该如何对渠道进行改革余敬文562005年第一期目录编者的话1人在职场一次成功的超市人场谈判窜货的代价销售主管启动经销商的妙招2市场观察功能饮料市场，谁主沉浮3经营手记国盛空调借助房产促销蓝猫抢滩儿童饮料市场迪比特实战营销探秘家乐福宝洁品牌的中国之路4营销策划成都小灵通的营销策划5创业故事爱拼才会赢，打工仔成“摩托大王”把握“偶然”，他成功创业6营销策略“反弹琵琶”巧生财秀才寻马“围魏救赵”与“交叉规避”水上飘的故事7营销课堂中国手机分销渠道分析8案例研讨A公司渠道销售的探讨某电信公司电话卡的销售难题王鹏辉1陆和平6 李洪涛9胡佳丽12王彬15 高素英18 吴晓燕21 周洋25 刘晶晶28舒国华32石红刚 38 高政42费伟华44 表昀 45 黎学深45 史怡46于海燕47谢刚54 金磊57第三篇：市场营销案例市场营销案例策划市场营销案例策划——破街的饮品店一、破街的商业前景二、营销策划背景三、竞争对手分析四、自我的分析五、产品推广计划六、策划活动的效果正文一．破街的商业饮品前景破街位于河南师范大学附属中学的西面，破街到附中有100,米左右的距离。
51个销售案例及讲解销售案例一：个性化推荐某电商平台针对用户购买历史和浏览行为进行分析，通过智能算法进行用户个性化推荐。
用户甲经常购买运动鞋，平台根据其购买历史和浏览记录，向其推荐了最新款的篮球鞋。
用户甲看中了其中一双，并成功下单购买。
讲解：这个案例展示了个性化推荐在销售中的作用。
通过分析用户的购买和浏览行为，电商平台能够精准推荐产品，增加用户的购买意愿和满足感。
销售案例二：团购促销某餐饮连锁店推出了团购活动，每周一次限时销售。
用户在限定时间内购买优惠券，享受多人用餐打折。
该促销活动受到了用户的热烈追捧，吸引了大量顾客前来用餐。
讲解：团购活动通过降低产品价格吸引大量用户参与，增加了销量和品牌知名度。
同时，限时销售还增加了用户的购买冲动和紧迫感。
销售案例三：增值服务某手机品牌为每一台新手机提供免费换屏服务，吸引了很多用户购买。
用户在购买手机后，不用担心屏幕损坏问题，增加了购买的信心和便利。
讲解：增值服务能够提升产品的附加价值，增加用户的购买意愿。
免费换屏服务为用户提供了额外的保障，降低了购买手机的风险。
销售案例四：赠品激励某化妆品品牌推出了赠品活动，用户购买指定产品即可获得赠品。
赠品包括小样和限量版产品，吸引了很多用户购买，提升了销量和品牌形象。
讲解：赠品激励是一种常见的销售手段，能够提升产品的价值感和吸引力。
用户通过购买指定产品获得赠品，增加了购买的动力和满足感。
销售案例五：限量抢购某服饰品牌推出了限量款新品，限定数量，限时抢购。
用户需要提前预定并在指定时间内完成购买。
这种限量抢购模式吸引了很多忠实用户参与，增加了品牌的热度和销售额。
讲解：限量抢购活动能够制造独特和稀缺感，激发用户的购买欲望。
用户需要在限定时间内完成购买，增加了购买的紧迫感和竞争感。
销售案例六：试用装营销某化妆品品牌推出了试用装活动，用户可以免费领取试用装并试用一段时间后分享使用心得。
试用装的质量和效果吸引了很多用户购买正装产品。
市场营销案例题及答案在当今竞争激烈的市场环境下，市场营销案例成为许多企业和学生学习和研究的重要内容。
通过分析市场营销案例，可以帮助我们更好地理解市场营销的原理和方法，为实际营销活动提供指导和借鉴。
下面，我们将结合一些市场营销案例题及答案，来深入探讨市场营销的关键问题。
案例一，Nike的市场营销策略。
Nike作为全球知名的体育用品品牌，其市场营销策略一直备受关注。
针对这一案例，我们可以从以下几个方面展开分析：首先，Nike注重品牌塑造和营销。
该公司通过赞助体育明星和体育赛事，不断提升品牌知名度和影响力。
其广告宣传也常常以激励人心的口号和画面为主，塑造了强烈的品牌形象。
其次，Nike注重产品创新和科技研发。
公司不断推出具有创新科技和设计的运动鞋和运动服装，满足消费者对功能性和时尚性的需求，从而赢得了消费者的青睐。
再次，Nike注重社交媒体营销。
通过在社交媒体平台上发布各类体育赛事和明星代言的内容，吸引了大量粉丝和关注度，为品牌营销带来了更多的曝光和传播。
最后，Nike注重消费者体验和互动营销。
公司通过线上线下的互动活动和会员制度，不断提升消费者的购物体验和忠诚度，促进销售和品牌口碑的提升。
综上所述，Nike的成功市场营销策略得益于其对品牌塑造、产品创新、社交媒体和消费者体验的全面关注和投入。
案例二，可口可乐的市场营销策略。
可口可乐作为饮料行业的巨头，其市场营销策略也是业内的典范。
我们可以从以下几个方面来分析：首先，可口可乐注重情感营销和品牌传播。
公司通过大量的广告投放和赞助活动，将可口可乐与快乐、友情、激情等情感联系在一起，深入人心，成为消费者心目中的“幸福饮料”。
其次，可口可乐注重渠道拓展和市场定位。
公司在全球范围内建立了庞大的销售渠道和分销网络，同时针对不同的市场和消费群体，推出了多款不同口味和包装的产品，满足了不同消费者的需求。
再次，可口可乐注重创新营销和数字化转型。
公司在数字营销和移动营销方面投入巨资，通过社交媒体和移动应用，与消费者建立更加紧密的联系，提升了品牌的互动性和影响力。
第一单元 (1-2章) 案例题一、案例选择题答题要求：每题案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。
评分标准：每项选择正确得2分，共计10分；错选、少选、多选均不得分。
案例（1）某年冬天，在美国，人们盛传将大量需要冷饮。
一些冷饮厂赶紧大量生产，但冷饮生产出来后却无人问津。
其中一家小型冷饮厂的厂长偶然在街上捡到一张海报，原来是一家著名的马戏团将来这个城市演出的广告。
他沉思了一下，一个促销计划在他脑海里形成了。
第二天，在马戏团的入口处，观众每人分得一包爆炒的蚕豆，人们一边看马戏一边吃蚕豆，很是惬意。
场中休息时间，突然跑来一群卖冷饮的小孩，此时的人们吃了蚕豆，正感口渴，一下争相购买。
此情此景一直持续到马戏团在这个城市的演出结束。
结果这家小型冷饮厂靠这种引发需求的方式不仅售出了产品，而且取得了盈利。
请问：1、该小型冷饮厂的“马戏、蚕豆与冷饮”的市场运作属于（ D ）。
（A）管理活动（B）推销活动（C）销售活动（D）市场营销活动2、市场营销与推销具有本质的区别，表现在（ ABC ）。
（A）销售是营销的一个环节（B）营销是以顾客需求为中心（C）营销采用整体营销手段（D）营销通过增加销量获取利润3、现代企业营销最需要的是制定有效的（ A ）。
（A）市场营销策略（B）规章制度（C）生产工艺（D）管理流程4、市场营销策略的有效运用，可以（ ABD ）。
（A）增强市场的竞争能力（B）获取最大的经济效益（C）满足企业员工需要（D）获取最大的社会效益5、1964年，（ B ）首先提出了“4Ps”的营销策略。
（A）克拉克（B）麦卡锡（C）韦尔达（D）科特勒1案例（2）运动鞋问世后，西方消费者都认为它比布鞋更为耐用、舒适，无需做特别宣传，需求量也很大。
生产者只要保持产品的质量，大批量生产，降低成本和价格，销量自然大增。
由于生产运动鞋利润丰厚，许多生产者步入市场，供给量增加，销售出现困难。
一、选择题1.某超市进行促销，规定购物满200元即可获得一次抽奖机会。
张女士购物满200元后，因急事离开而未能抽奖。
之后她返回超市要求补抽，超市应：A.拒绝，因为促销规定仅限当场有效B.同意，但只能抽取安慰奖C.同意，并按照促销规定进行抽奖（正确答案）D.同意，但抽奖机会减半2.卖场在促销期间，某品牌电视原价5000元，现价4500元，且购买即赠价值300元的音响一套。
此促销方式属于：A.打折促销B.买赠促销（正确答案）C.限时抢购D.会员专享3.家电卖场进行“以旧换新”促销活动，顾客可用旧家电抵扣部分新家电款项。
此活动主要目的是：A.提升品牌知名度B.清理库存旧家电C.刺激消费，增加销量（正确答案）D.提高顾客忠诚度4.某商场在促销活动中声称“全场商品一律五折”，但实际部分商品并未打折。
此行为可能构成：A.虚假宣传（正确答案）B.正当竞争C.价格歧视D.促销活动创新5.卖场促销时，某品牌牛奶原价60元一提，现买一提送一提。
若顾客购买两提，则实际支付金额应为：A.60元B.120元C.180元D.0元（买一送一，买两提送两提，实际支付仍为原价两提的钱，即120元，但考虑到问题的表述可能引导误解，实际上顾客支付120元得到四提牛奶，每提“相当于”0元是在比较赠送后的整体价值，但从支付角度看应为120元。
不过，按照题目可能的意图和促销常规理解，这里解释为买一送一即买两提实付一提的钱，故选A）：A.60元（正确答案，基于促销买一送一的解释）6.卖场在节假日进行促销，推出“满额返券”活动。
顾客购物满额后，可获得一定额度的购物券用于下次消费。
此活动对卖场的好处是：A.增加顾客粘性B.提升单次消费金额C.吸引顾客再次光临（正确答案）D.减少库存积压7.某卖场进行“限时抢购”促销活动，规定特定商品在指定时间内以优惠价出售。
活动结束后，仍有顾客要求按优惠价购买，卖场应：A.同意，以满足顾客需求B.拒绝，因为活动已结束（正确答案）C.同意，但限购一件D.提价后出售8.卖场促销期间，某品牌服装推出“满额立减”活动，即购物满一定金额即可立即减免部分金额。
案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。
一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。
一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。
鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。
两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。
无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。
这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。
我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。
总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。
我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
”思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。
参考答案一：1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。
2.正确。
可以带来机会。
这简直就是一片蓝海。
产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。
推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。
要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。
渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好及欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！参考答案二：1，三个调查员发现需求的角度不一样。
第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。
分析思路：宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策）消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。
营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。
为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？(3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
(4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点：(1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
(2) 地理变量和人口变量。
18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
(3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
(4) 撇脂定价的含义及其条件。
2.时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。
近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。
尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。
其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。
为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。
市场营销案例分析题集锦附答案~引言市场营销案例分析是培养学生综合运用市场营销理论和实践经验的重要手段。
通过分析实际案例，学生可以了解市场营销的具体运作过程，培养解决问题的能力。
本文将介绍一些市场营销案例分析题目，并提供相应的答案。
希望通过这些案例，读者可以加深对市场营销的理解，提升解决实际问题的能力。
案例一：新产品定价策略题目：某公司开发了一款全新的电子产品，希望能够尽快进入市场并取得竞争优势。
请你为该产品制定一个合适的定价策略，并解释你的选择。
答案：针对这个问题，我建议采用市场渗透定价策略。
市场渗透定价是指通过制定较低的价格来迅速进入市场，以获取更多的市场份额。
对于这款全新的电子产品，公司还没有建立起知名度和品牌优势，因此需要以低价吸引消费者的关注和试用，从而逐步建立起市场份额和用户口碑。
具体而言，我建议制定一个相对低廉的价格，以此来吸引目标消费者群体。
通过提供高性价比的产品，吸引初期消费者的购买和使用，进而积累起口碑和忠诚度。
此外，还可以采取促销活动，如限时打折、套餐优惠等，以进一步刺激市场需求和消费者的购买欲望。
这种市场渗透定价策略的优势在于能够快速进入市场，占据市场份额。
与此同时，通过提供高性价比的产品，可以吸引消费者的关注和试用，进而逐步建立市场口碑和品牌影响力。
当产品在市场中获得一定的知名度和用户基础后，公司可以逐步提升产品价格，以提高利润率。
案例二：品牌管理与危机公关题目：某知名品牌因产品质量问题导致大规模投诉和消费者怀疑，公司声誉受到严重损害。
作为品牌经理，请你提出一个危机公关的应对策略，并解释你的选择。
答案：面对这样的危机情况，作为品牌经理，我首先会采取积极的危机公关策略来处理。
危机公关策略的核心是及时、坦诚地回应消费者的关切，并采取积极措施来修复声誉和恢复消费者对品牌的信任。
首先，我会立即成立一个危机管理团队，由相关部门的高管和专业的公关人员组成，以确保对危机的快速反应和处理。
案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
)霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共享多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？案例2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。
远大空调的成功可以用这么一个公式来表述：远大空调的成功=中国中央空调市场的高速发展+很多地区缺电制约+繁华地段不许建煤锅炉房+世界性的环保呼声+第一家推出直燃机+中央空调企业首家导入CI战略+张氏兄弟志从高远。
远大空调的巨大成功激起了张氏兄弟的盖天豪情。
确定了到20世纪末达到100个亿的销售目标。
要达到100个亿的规模，只有寻找比直燃机更具有膨胀效果的产品和产业。
远大决策者终于找到了一个对其极具诱惑力的项目，即与日本铃木合资生产“远铃”整体浴室。
其理由如下：1、远大能与世界一流且在中国家喻户晓的日本铃木公司合资，这在远大决策者的大脑中的确是一个兴奋点。
想想在1992年，远大公司尚名不见经传，而短短的几年后竟能与铃木平起平坐进行合作。
这是一个挥之不去的情感兴奋点。
2、要达到100个亿的销售收入，整体浴室最有可能担负起这个重任。
因为据数据分析，中国的住宅建设是下一轮经济热点。
中国哪怕只要有5%的住宅装整体浴室，做独家生意的远大公司就只需考虑一个问题：哇！钱这么多，这怎么花得完啊。
3、整体浴室和直燃机同为建筑业服务，这可以借用目前的销售体系。
更何况它拥有一支十分强大的销售队伍。
问题：1、远大空调成功的原因？2、从营（推）销的环境方面来分析远铃整体浴室能否充当中国卫浴文化的旗手？3、用你所掌握的营销理论、管理理论和公司治理理论对这一案例进行综合分析。
例3 枫林健身俱乐部王强是大学三年级的学生，他在枫林健身俱乐部做暑假工。
王强的工作是出售会员卡。
枫林健身俱乐部提供保龄球、羽毛球、网球、高尔夫和台球场地；设备齐全的健身房；游泳池；蒸汽桑拿浴；更衣室；餐厅酒吧；停车场；购物中心等多位服务。
会员证每人每年1000元，双人每年1600元，家庭每年2500元。
王强希望通过暑假工来增加自己的社会实践经验，并挣些下学期的学费。
下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话。
朱利：好啦，我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。
我给你足够的会员表格和俱乐部简介。
你的报酬是从会员证的销售中提取10%的佣金。
如果你每天买出一个会员卡的话，那么你一个月就可以挣3000元。
王强：我自己负担自己的开销吗？朱利：对，你自己负担各种开销。
不过你可以使用俱乐部的设备，包括我们的电话和电脑。
王强：那么我的工作从哪儿开始呢？朱利：这是你自己的事。
不过，最重要的是与尽可能多的人保持联系。
十个人中可能有八个人对健身不感兴趣，一个人已经参加了其它健身俱乐部。
所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。
问题：1、请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。
2、王强应该把精力放在哪个目标群体上？3、王强在与潜在顾客接触之前应作好哪些方面的准备工作？案例4 风景服务公司盖兹开设了一家风景服务公司，他在五年前涉足此行业，开始时的主要业务是修理草坪、修剪花木树草等。
第二年，他开始从事草坪以旧换新业务，第五年的最后，盖兹风景服务公司终于应运而生，该公司以服务优质且快捷着称。
客户反映尽管工作不错，但收费太高了。
罗斯一家刚刚搬入一幢价值225，000USD的房子，占地四分之一亩，但地面潮湿，还有沙土，仅有几颗树也太高太老，快要枯死了。
罗斯先生已经跟盖兹打电话询问这一服务，他们星期五下午见面。
星期五的首次会面：盖兹：下午好！罗斯先生。
我是盖兹。
罗斯：下午好！这是我的夫人，玛伯。
盖兹：见到你真高兴，罗斯夫人。
罗斯：我们久闻你在此行的大名盖兹：我以我们的优质服务为荣。
在城里，我们的杰作随处可见。
罗斯：我们已见过了几处，很满意。
盖兹：现在让我们谈谈你的住宅吧。
你希望我做些什么?(盖兹和罗斯在住宅周围转了几圈，罗斯就这所宅子谈了自己的几个想法。
)盖兹：(参观结束后)我有一个好主意，我现在想好了一个大体框架，最好另找时间咱们谈谈。
你看下周三的晚上怎么样? 罗斯：星期三很好。
下周三的第二次会面：盖兹与罗斯寒暄几句，便步入正题：盖兹：我现在有几张草图。
罗斯：你能解释一下吗?盖兹：你的房子太漂亮了，你和夫人一定为之骄傲。
罗斯：是的。
盖兹：为了更完善一些，你必须有一个漂亮的环境——草坪、灌木丛、花卉和树荫。
我建议你不用四英寸厚的填土，而是直接从麦伦庄园引入一层二英寸厚的沃土，并种植那里的兰草，这虽然贵了一些，但你今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果让我们撒种，那要花很长时间(盖兹又做了其它解释)。
盖兹：就这些，你意见如何? 。
罗斯：听起来不错，贵多少钱?盖兹：我们的服务将一直延续两年。
全部费用要10，000美。
罗斯：10，000美元!太贵了。
我们二年前只为这块空地花了3，500美元。
盖兹：看起来贵了点，但我们还要向你提供二年内的各项配套服务，如种植、养护等。
罗斯：我们也与其它几家风景公司谈过，价格比你便宜。
盖兹：如果那样的话，我们也可以做到，帮你植草、翻土、种树，直到草坪变绿，那要用约一个月时间，只需3，000美元，但是以后的事情我们就不负责了，据经验，有一些草坪挺好，但有的会出问题。
罗斯：我也明白，3000美元和10000美元的服务会大不一样，我只是在想，为了那些服务差异而多花7000美元是否值得?盖兹：让我们回顾一下那些差异。
首先，地皮是全套的优质地皮，来自麦伦庄园，每一棵灌木都精心挑选，放在合适的位置，有一些是常青的，有一些是四季变化的，这样你的花园便四季如春，景色各异。
另外，每一棵树都是不同类型的，有两棵二十英尺高，一年后便可有树荫，另外，我们在两年内为任何死去的草木免费替换，如果按照便宜的价格，你得到的只不过是一个绿草坪，一点灌木，几棵小树。
但多花一点钱，便可迅速拥有一所豪华宅院。
罗斯：听起来真是不错，但我还是不知那多花的7000美元是否合理，我要等我夫人下周回来，同她商量。
问题：1、这一陈述有哪些不足之处?2、请根据顾客和推销品以及盖兹公司的特点，选择恰当的推销模式和陈述方式。
3、你认为盖兹做成这比生意的机会有多大?设想下一次会面盖兹怎样达成这笔生意?案例11、布鲁斯的个人基本素质怎样？答：布鲁斯个人基本素质良好，主要体现在一下几个方面：（1）思想素质①有强烈的事业心。
热爱自己从事的行业，不折不挠。
有正确的推销观念，能把顾客的消费需求作为自己的工作起点，全心为顾客服务。
如为顾客考虑以相同的折扣使货源更加稳定等。
②责任感较高。
布鲁斯除了在一定程度上树立了企业的良好形象外，还表现在他对顾客的高度负责上。
如提出多家供货单位，保证货源的稳定，相同的折扣使货源更加充足。
（2）文化素质处理异议能力强（顾客与竞争方面的知识）。
能够掌握顾客的消费心理，熟知行业竞争及产品供求状况面对顾客提出的异议没有退缩，而是巧妙地扭转话锋并提出各种亮点来吸引顾客。
如提及公司的规模，服务亮点，产品质量，相同的折扣使货源更加稳定等。
（3）心理素质布鲁斯性格外向，易于与他人接洽，善于沟通；自信心强，作为一名推销人员他不仅对自己有信心，而且对自己的产品在行业中的地位也相当有信心。
从接洽的过程中看，正是这种信心使得顾客的异议一个一个被解决。
2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？答：(1)霍顿应该属于防卫型顾客。
防卫型顾客重视自身的购买行为，而对推销人员却不关心，常抱有敌对的态度，心中时刻都堤防推销人员。
产生这种购买心理的原因有很多，主要是由传统观念和先验性感受所带来的偏见。
顾客提出异议或拒绝比不一定是不需要产品或服务，而是他们对推销人员的不信任。
如从开始时霍顿对推销员的冷漠态度及在沟通过程中异议一次一次的提出可以看出。
(2)针对防卫型顾客推销员应先推销自己，以实际行动说服和感化顾客，使其对推销员产生信任，打消顾客偏见。
从沟通的整个过程来看，在保证质量和服务的前提下，霍顿想获得更多的折扣，因此，布鲁斯可从折扣方面入手，给予霍顿比其它公司更优惠的价格，以确保能拿下这个订单。
3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？答：总的来说布鲁斯的推销过程是很好的，但也有不足之处。
好的方面如下：(1)心理素质稳定。
布鲁斯在面对顾客冷漠的态度时并没有退宿，而是顺利地开展了推销工作。
(2)语言表达良好。
语言表达能力强不是耍嘴皮子和诡变，而是准确的表达出产品的信息，使推销对象能清楚的理解和明白商品的方方面面。
布鲁斯做到了这点，同时他还善于倾听顾客的疑问，并巧妙地解释清楚。
(3)应变能力快捷。
布鲁斯思路清晰、反应快。
快速地处理了沟通中的被动局面。
如霍顿说看了他们的产品之后，才想谈定货的问题，布鲁斯快速的把问题转移到顾客通常都会关心的价格折扣上面来，吸引顾客。
