如何提高销售业绩(PPT 30页)
- 格式：ppt
- 大小：809.00 KB
- 文档页数：30
下载文档原格式
合集下载
《企业销售业绩提高方案》终端店铺营销管理培训 ppt课件
第四个步骤，产品介绍。 什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一步骤问出需求
1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
提高销售业绩捷径
一、销售前的七大必备武 器
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一步骤问出需求
1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
提高销售业绩捷径
一、销售前的七大必备武 器
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
如何提升单店业绩ppt课件
具有这种 “基本素质” 的营业员，不愁没有“钱”
途！
会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题
成为着装顾问
1.对顾客个人色彩、风格的分析 2.顾客衣橱科学规划 3.顾问式协助购物
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
導購意願：提成？
商面品料知知识识
色美学彩素学养
提多少？
，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。
.完善顾客资料档案
－－动态管理 1收）集动顾态客管意理见：：连续对顾客消费进行跟踪，
没阶有段生性意进主行动数出据击分析，并及时更新顾客档 案
2）数据分析中的两种异常：
A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少
动态管理要点
A.来得越来越少： 在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？ B.买得越来越少： 倾听顾客的想法和自我反省 C.店长、组长对重点顾客管理的监督 D.数据更新
营业人员的四种定位 1.服务员 冷漠，被动，推一下，动一下。 2.看店员 货没丢钱没少 生意好坏老板的事 3.营业员 做生意拿提成 业绩成败荣辱相关 4.专业销售顾问 专业导向 贩售的不只是商品
您希望成为哪种售货员？ 售货员定位主要在于管理者！
终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问
学商商不品品知知完识识！ 不美美现学学素素实养养！
陈陈列列方方案案
商商品品展展演演规规划划与与行行销销诉诉求求
销销货货组组合合
提提升升绩绩效效
商商品品知知识识教教育育与与信信息息推推广广 商商品品库库存存管管理理与与存存货货政政策策
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功
途！
会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题
成为着装顾问
1.对顾客个人色彩、风格的分析 2.顾客衣橱科学规划 3.顾问式协助购物
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
導購意願：提成？
商面品料知知识识
色美学彩素学养
提多少？
，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。
.完善顾客资料档案
－－动态管理 1收）集动顾态客管意理见：：连续对顾客消费进行跟踪，
没阶有段生性意进主行动数出据击分析，并及时更新顾客档 案
2）数据分析中的两种异常：
A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少
动态管理要点
A.来得越来越少： 在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？ B.买得越来越少： 倾听顾客的想法和自我反省 C.店长、组长对重点顾客管理的监督 D.数据更新
营业人员的四种定位 1.服务员 冷漠，被动，推一下，动一下。 2.看店员 货没丢钱没少 生意好坏老板的事 3.营业员 做生意拿提成 业绩成败荣辱相关 4.专业销售顾问 专业导向 贩售的不只是商品
您希望成为哪种售货员？ 售货员定位主要在于管理者！
终端业绩提升第1个原则---*让看货员成为专业销售顾问
学商商不品品知知完识识！ 不美美现学学素素实养养！
陈陈列列方方案案
商商品品展展演演规规划划与与行行销销诉诉求求
销销货货组组合合
提提升升绩绩效效
商商品品知知识识教教育育与与信信息息推推广广 商商品品库库存存管管理理与与存存货货政政策策
终端业绩提升第2个原则---*将人流量化成客流量
通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功
提升店铺业绩的方法完美版PPT
目标分解技巧
• 员工目标： • 参考： • 1.员工过往成绩 • 2.该月份个别员工上班天数 • 3.员工的销售能力 • 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、搭配技巧 • 同时 • 1.经验充足的员工：员工自行订立目标 • 2.经验缺乏的员工：店铺主管根据员工个人能力
适当指导及协助员工完成目标订立
应增加指标
目标分解技巧
• 分解目标步骤: • 1. 准备该月份每日销售目标图 • 2. 准备参考资料,例如该月节日、天气等 • 3.准备过往营业数据、例如上月营业额、去年同
期营业额等等〔例如去年同期20万，今年增长 10%，那么目标为22万〕 • 4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考 虑在内〔如有，促销一般促进生意10%，那么目 标为24.2万) • 5.参考节日、天气、大型推广活动资料，调整分 配出来的数字、至满意为止。
制整个过程---不能改进表现 • 2.只有教练但没有评核 • 主管只会给予教授，但没有检查及跟进-----
不能跟进进度及表现，员工无法成长
教练本卷须知
• 教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、 背景、目的、原因
• 教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进 〔及时〕
• 教练后：总结、跟进、分享
达成目标的方法
业至11:00、第二时段11：00至14：00、第三阶 段14：00至17：00、第四阶段17：00至当天结 束营业 • 2.参考过往记录，订出每个时段的营业的营业额 比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三 时段20%、第四时段40%，合共100%。 • 注意周六日的分配比例与周六日可能有明显差异 • 注意在销售顶峰时段安排充足人手 • 3.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字。
•法
主推“高价位〞的货品，调整陈列
《怎样提高销售量》课件
制定针对不同客户群体的营销策 略
根据客户细分的结果，制定具有针对性的 营销策略，提高销售效果。
竞品分析
选择竞品
选择与自身产品具有竞争关系的同 类产品进行分析。
分析竞品特点
了解竞品的产品特点、价格、销售 渠道和营销策略等信息。
竞品优劣势分析
对竞品进行优劣势分析，发现竞品 的优势和不足之处。
制定差异化策略
将两种或多种产品组合在一起销或满足一定条件可获得 赠品，增加购买诱因。
公共关系
媒体公关
与新闻媒体建立良好关系，发布 正面新闻报道，提高企业形象。
公益活动
参与社会公益事业，提高企业社会 责任感和公众形象。
危机公关
应对突发事件和危机事件，及时采 取措施化解危机，维护企业声誉。
04
促销策略
广告宣传
电视广告
通过电视媒体向广大消费 者宣传产品，提高品牌知 名度和市场占有率。
网络广告
利用互联网平台，如社交 媒体、搜索引擎等，精准 定位目标客户，提高点击 率和转化率。
户外广告
在公共场所、交通工具等 地方设置广告牌、灯箱等 ，吸引过往人群的注意力 。
销售促进
折扣促销
捆绑销售
通过降低产品价格吸引消费者购买， 提高销售额。
分析调研结果
对收集到的数据进行整理、分析和解读 ，挖掘市场需求的真实情况。
目标客户分析
确定目标客户群体
了解客户需求
根据产品特点和市场定位，明确目标客户 群体。
深入了解目标客户的需求、偏好和消费习 惯，为产品改进和营销策略提供依据。
客户细分
根据客户的特点和需求，将目标客户进行 细分，以便更好地满足不同群体的需求。
根据产品特点和目标市场，制 定市场定位战略，强调产品的 优势和独特性，以吸引消费者
《提升业绩十大秘诀》PPT课件
5.
只有有系统有目的有组织的学习，知识才会 变成力量。
6.
持续学习，持续复习，持续练习是持续赚钱的开始。
7.
每个行业的前两名企业，最重要的制胜秘诀都围绕一个主题——每天学习。
8.
我们必须变成超级大海绵，才能储存超级知识与能量。
9.
养成学习的好习惯，然后好习惯会成就我们一生。
10. 学习的速度与赚钱的速度成正比。
王牌经销商黄金定律:
✓ 用改善代替抱怨 ✓ 用建议代替批评 ✓ 用宽容代替责备 ✓ 用教育代替压力
建立个人品牌的八大秘诀：
1. 名字的含义与人生格言 2. 名片要特别、有图像 3. 管理好自己的情绪 4. 每天多做一点点，每天突破一点点，每天进步一点点。 5. 管理好自己（清楚三原则） 6. 创建快乐高效团队 7. 让自己的价值无处不在 8. 让个人品牌向外延伸
九、销售榜样
销售理念： ▪ 销售最大核心竟争力是销售流程标准化,系统化 ▪ 销售就是销售自己的团队,就是销售自己的观念,就是销售责任与承诺. ▪ 最有效的说服就是让顾客自己说服自己 ▪ 拒绝是成交的一部分,拒绝是购买的前奏 ▪ 销售行业没有失败者,只有放弃者 ▪ 准备不足与表情冷漠是销售最大杀手 ▪ 这世界最能传导热能的不是金属而是人 ▪ 顾客是被要求出来的 ▪ 顾客是你工作与职业存在的唯一原因,也是唯一目的 ▪ 竟争比合作更能促使人进步 ▪ 请每天审视自己,看自己是否会购买自己 ▪ 王牌店长都是教育家,教育顾客为何与如何选择产品
（2）问哪些问题
（3）四大黄金问题
▪ 用开放式问题了解顾客需求拉近距离 ▪ 用封闭式问题引导顾客思维 ▪ 用选择性问题明确结果 ▪ 用反问掌握主动
（4）有效问话的五大法则
▪ 容易回答 ▪ 不断取得小YES ▪ 对最后成交有帮助 ▪ 每次问话不超过27个字 ▪ 每次问话都更接近销售的核心
如何提高销售业绩(PPT30页)
二、影响业绩的因数
4、工作心态有问题
4.1 缺乏挑战业绩目标的决心 4.2 缺乏积极进取的企图心 4.3 缺乏挑战自我的信心
二、影响业绩的因数
5、工作技巧、方法有问题
5.1 渠道的掌控力不强 5.2 新渠道开发意识薄弱 5.3 新产品推动不利 5.4 销售技巧有待加强 5.5 陈列改善做的不好
三、解决不利因数
五、实例讨论分析
1、经销商库存太高
1.1 盘点经销商库存 1.2 了解二批公司产品、竞品的库存 1.3 调整促销方式分流库存 1.4 追踪客户配送 1.5 追踪终端平均销量，追踪终端客户变化
五、实例讨论分析
2、二批拜访家数不够、成交量不多
时间 段
姓名
第一 张三 周
职务
目标 拜访 家数、业绩不好的原因 2、提升业绩的方法
课堂作业答案
1、业绩不好的原因
1.1 产品的原因 1.2 渠道的原因 1.3 管理的原因 1.4 促销的原因 1.5 客户的原因
课堂作业答案
2、提升业绩的方法
2.1 铺货率的达标 2.2 客户安全库存的建立 2.3 调理品、小包装的推广 2.4 广告、冰箱贴、陈列改善的落实 2.5 渠道的掌控力 2.6 新渠道的开发、新客户的推广 2.7 在最短时间内采取最大量的行动
五、实例讨论分析
4、销售计划
时 间
区 域
经 销 商
区 域 经 理
去 年 同 期
本 月 目 标
目 标 与 实 际
目标量（万元）
培 根
300 g
调 理 品
合 计
第 一 周
客户销售计划
第第第 二三四 周周周
合 计
3月 **省
李 四
提升店铺销售业绩PPT课件
合计：
36
441
1951
第10页/共43页
143
订货的误区:
1）爱上自己的创意 ——把自己喜欢的认为是顾客的需要
2）害怕有库存 ——卖好了再补货
3）关注别人的订货 4) 关注单款单色;忽略货卖“整盘” 5) 忽略上市波段 6) 自己说了不算
——走走形式
第11页/共43页
尊重顾客购物习惯、服饰文化— •根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推 介产品 •达到“事半功倍”的效果
第35页/共43页
对进店顾客的观察：
•观察的时间在5秒中以内，不能上下打量 •这种观察能力——“办公室主任”的细致与敏 锐 •观察的目的——对顾客准确定位，推介合适的 服饰
第36页/共43页
问询顾客的七不问：
不问年龄 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问信仰 不问经历 不问身体
第37页/共43页
实 际 销 152 249 42 33 19 11 147
售金额 0
7
21 99 11 35 40
实际销 售件数 （人）
10 6人
18
12 人
27 25 16 10 109
20 16 12 5
人第5页/共人43页 人
人
第一节 商品的有效管理是销售的
关键!!!
第6页/共43页
店铺的库存从何来？？？
分析型
• 详细的了解货品 • 要物有所值 • 关注所付出的价格 • 要一些时间做出购买决定
第33页/共43页
应对策略：
潮流型
• 介绍新货及与别不同之处 • 表现冲动及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意见及表示尊重
犹豫型
• 殷勤款待及多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注她关心的人，如子女 • 多加建议，加快决定
提升业绩的方法PPT课件
1.2.2.4 制定晨例会制度，做到天天有目标,日 日有追踪, 并制定相对应的考核制度及奖罚措施.
1.3 铺市的后期服务阶段
Your Advantage
1.3.1 通过CRC卡每天来追踪每天的网点铺货 率，每周小节，月底总结，并给予奖励或批 评。
1.3.2 检查：主管人员规划好每个月协同拜访 行程及定期检核市场。
1.1.4 根据市场的特定情况，决定进入市场联系枢 纽的桥梁——促销品，以及促销品配比率。
1.1.5 制定目标区域市场铺市计划和货源的调度。 1.1.6 铺市人员的选拔、培训、安排，这是铺市成
功与否的一个重要因素。
1.2 中期实施阶段
Your Advantage
1.2.1 业务人员抓住有利时机，讲好开场白，做好 销售产品；以及张贴广告等。
Your Advantage
传统通路客户划分标准
类别
指标1 收银台/面积
指标2 方便面货架数
拜访 周次
有1个以上收银台，面 CA 积在100平米以上。
3个（含）以上 货架
2次/周
在店 时间
25分
有1个收银台，面积在 CB 100平米以下。
有1－2个货架
1次/周
无收银台，为窗口或食 CC
杂店。
无货架
打招呼
海报的 张贴
Your Advantage
1.2.2 业务人员在铺市中巧妙运用以下几种方：
1.2.2.1 观念灌输推销，即善于把纯粹的推销产品 观念上升到企业理念的推销 1.2.2.2 迂回推销和人情推销
Your Advantage
1.2.2.3 仔细观察客户反应和认真倾听客户意见 时，业务人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订 货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推 委，顺意地接收，达到成功的目的。
1.3 铺市的后期服务阶段
Your Advantage
1.3.1 通过CRC卡每天来追踪每天的网点铺货 率，每周小节，月底总结，并给予奖励或批 评。
1.3.2 检查：主管人员规划好每个月协同拜访 行程及定期检核市场。
1.1.4 根据市场的特定情况，决定进入市场联系枢 纽的桥梁——促销品，以及促销品配比率。
1.1.5 制定目标区域市场铺市计划和货源的调度。 1.1.6 铺市人员的选拔、培训、安排，这是铺市成
功与否的一个重要因素。
1.2 中期实施阶段
Your Advantage
1.2.1 业务人员抓住有利时机，讲好开场白，做好 销售产品；以及张贴广告等。
Your Advantage
传统通路客户划分标准
类别
指标1 收银台/面积
指标2 方便面货架数
拜访 周次
有1个以上收银台，面 CA 积在100平米以上。
3个（含）以上 货架
2次/周
在店 时间
25分
有1个收银台，面积在 CB 100平米以下。
有1－2个货架
1次/周
无收银台，为窗口或食 CC
杂店。
无货架
打招呼
海报的 张贴
Your Advantage
1.2.2 业务人员在铺市中巧妙运用以下几种方：
1.2.2.1 观念灌输推销，即善于把纯粹的推销产品 观念上升到企业理念的推销 1.2.2.2 迂回推销和人情推销
Your Advantage
1.2.2.3 仔细观察客户反应和认真倾听客户意见 时，业务人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订 货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推 委，顺意地接收，达到成功的目的。
建议—关于提升销售的建议PPT课件
即我们产品功能性的理论基础和依据！
22
举例说明——旺桃花运
八字中所谓的桃花，也称为红鸾、天喜、咸池 。是代表情缘的，会预 示爱情、恋爱、婚姻方面的一些信息。其查法，是以出生的年份和日 子来查的。查法的口诀是：亥卯未见子、巳酉丑见午、申子辰见酉、 寅午戌见卯便是。
具体是：亥卯未年出生的人，八字中如果有“子”这个地支，就可以 说命里有桃花。巳酉丑年出生的人，八字中有“午”，也似命里有桃 花。同样，申子辰年出生见酉、寅午戌年出生见卯，都是桃花。
19
根据顾客心理的需求，可以将我们的产品重新分类：
•平安系列——观音、佛等 •旺财系列——貔貅等 •文昌系列——某某 •旺桃花系列——生肖等 •旺官系列——某某 •夫妻和合系列——生肖等 •镇宅系列——某某 •太岁系列——生肖等 •等等系列
20
如何保证平安系列、旺财系列、旺桃花系列、旺官系列 产品的销售？
这样，我们产品功能性的理论基础和依据，就更容易为 大众所接受和认同。同时，产品的价值更容易得到顾客认同。
24
我们赋予了产品相应的“文化内涵”，更需 要我们大力地去宣传它，让顾客接受它。
卖文化市场更广阔！
25
谢 谢！
2011年12月8日
26
2020/1/12
27
•销售模式（抽奖）:当顾客淘的钱能获得五倍的收获时,他们就 心动了.从物质层面让顾客获得实惠. •精美的饰品(玉器):从感观上满足顾客爱美的心理需求.因为爱美 之心人皆有之. •文化环境(传统文化):受传统文化的影响,人们或多或少会认同, 佩戴玉器(观音/佛)可以消灾避祸!因此,我们的产品很大程度上能 满足顾客的深层次的心理需求!
6
其他省份和广东/福建相比:
•一样的销售模式（抽奖），一 样的产品（玉器）。
22
举例说明——旺桃花运
八字中所谓的桃花，也称为红鸾、天喜、咸池 。是代表情缘的，会预 示爱情、恋爱、婚姻方面的一些信息。其查法，是以出生的年份和日 子来查的。查法的口诀是：亥卯未见子、巳酉丑见午、申子辰见酉、 寅午戌见卯便是。
具体是：亥卯未年出生的人，八字中如果有“子”这个地支，就可以 说命里有桃花。巳酉丑年出生的人，八字中有“午”，也似命里有桃 花。同样，申子辰年出生见酉、寅午戌年出生见卯，都是桃花。
19
根据顾客心理的需求，可以将我们的产品重新分类：
•平安系列——观音、佛等 •旺财系列——貔貅等 •文昌系列——某某 •旺桃花系列——生肖等 •旺官系列——某某 •夫妻和合系列——生肖等 •镇宅系列——某某 •太岁系列——生肖等 •等等系列
20
如何保证平安系列、旺财系列、旺桃花系列、旺官系列 产品的销售？
这样，我们产品功能性的理论基础和依据，就更容易为 大众所接受和认同。同时，产品的价值更容易得到顾客认同。
24
我们赋予了产品相应的“文化内涵”，更需 要我们大力地去宣传它，让顾客接受它。
卖文化市场更广阔！
25
谢 谢！
2011年12月8日
26
2020/1/12
27
•销售模式（抽奖）:当顾客淘的钱能获得五倍的收获时,他们就 心动了.从物质层面让顾客获得实惠. •精美的饰品(玉器):从感观上满足顾客爱美的心理需求.因为爱美 之心人皆有之. •文化环境(传统文化):受传统文化的影响,人们或多或少会认同, 佩戴玉器(观音/佛)可以消灾避祸!因此,我们的产品很大程度上能 满足顾客的深层次的心理需求!
6
其他省份和广东/福建相比:
•一样的销售模式（抽奖），一 样的产品（玉器）。
有效提升业绩-PPT课件
客户促销
排期规定
签订-二个月前促销谈判及签订-1
洽谈促销 协议 正确协议 内容 • KA谈判人员必须在二个月前组主管同意促销计划 内容与KA采购人员进行促销谈判,合于双方条件及 需求即可签定促销协议. •与买手谈判时要将重要内容，在促销协议签订前全 部一一确定并说明清楚内容:
1.促销主题
2.促销档期
3.配合时间
4.促销品项
5.供价价格
6.促销售价
7.预估销售
8.限制条件
9.总销售量
10.配合事项
11.相关罚则
12.其它
签订-二个月前促销谈判及签订-2
签定促 销协议
• 促销协议内容经双方讨论及同意后，未超出主 管同意的促销计划表内容权限,KA谈判代表可以 与对方式签订促销协议(系统自己有制式促销合 同或协议)． • KA谈判人员应于45天前向公司提出正式申请 (最慢不得少于30天)，促销活动需经促销签核程 序及核决主管同意方可执行．
•如何落实促销的执行，应在促销前、促销中、 促销后、所有工作都被作确实．
细节管理
推进式促销管理图(业绩管理)
1月执行已申请 促销方案来自依公司流程提 出2月份促销
与客户签定3月 份促销协议
计划4月份KA 客户促销方案
2月执行已申请 促销方案
依公司流程提 出3月份促销
与客户签定4月 份促销协议
计划5月份KA 客户促销方案
确认电脑价格是否变回正常价.
盘点促销后库存量. 促销成效分析.
促销活动安排注意事项
1.应该有计划的安排促销活动 2.不要与竞争对手同一档期促销. 3.相同性质客户不要进行同品项促销. 4.同系列应同时按排促销 5.同产品不要作长期促销
6.相同等质产品安排档期不要太接近
怎样提高销售量PPT课件
20
7.可利用的有效资源
董事长 总经理 专家顾问 咨询顾问 技术顾问 客户经理 样板客户
21
8、总结：每个阶段需要完成的任务
1、明确目标：明确本项目销售的目标 2、判断态势：项目态势和竞争对手 3、角色分析： 角色判断：判断涉及到的关键人以及角色 了解变化：了解每个角色的最新变化 分析态势：判断分析每个角色的反馈模式以及支持程度 剖析价值：分析我们能给每个角色带来的企业价值和个人价值 4、制定策略： 设定目标：确定每个角色对你的反馈模式以及支持程度的目标 5、行动计划：判断你能采取的行动，并制定计划 6、资源利用：根据行动计划协调可以利用的资源
选出符合要求的产品或者方案 严格把关明确的需求或者规范 没有最终审批权，但可以否决供应商 关注在其专业范围内，是否满足需求。
8
3. 客户角色以及如何评价我
角色：教练或者指导者（coach)
作为销售，至少要发展一名指导者（内线），可以提供和解释以下信息： 该项目的真实性和有效性 决策者的反馈态度 你成功需要的其他信息 关注销售方案的成功。 注意coach的三个标准 他完全信任你吗？他被决策者信任吗？他真的希望你赢吗？
指导者（coach):没有个人的业务结果，只有个人利益，如果他同时担 任其他角色，则有自己的业务结果
15
4.客户公司价值与个人利益
客户的个人利益：
保持或得到更多权利；更加安逸；作出贡献；提高技能；优秀的表现； 感到更安全；钱财；职位提升等
16
5.制定策略
制定策略就是根据客户角色的反馈模式、支持程度 以及公司价值和个人利益，确定需要每个角色对你 的反馈模式以及支持程度改变的目标。
17
6.行动计划
根据制定的策略，采取一系列行动
7.可利用的有效资源
董事长 总经理 专家顾问 咨询顾问 技术顾问 客户经理 样板客户
21
8、总结：每个阶段需要完成的任务
1、明确目标：明确本项目销售的目标 2、判断态势：项目态势和竞争对手 3、角色分析： 角色判断：判断涉及到的关键人以及角色 了解变化：了解每个角色的最新变化 分析态势：判断分析每个角色的反馈模式以及支持程度 剖析价值：分析我们能给每个角色带来的企业价值和个人价值 4、制定策略： 设定目标：确定每个角色对你的反馈模式以及支持程度的目标 5、行动计划：判断你能采取的行动，并制定计划 6、资源利用：根据行动计划协调可以利用的资源
选出符合要求的产品或者方案 严格把关明确的需求或者规范 没有最终审批权，但可以否决供应商 关注在其专业范围内，是否满足需求。
8
3. 客户角色以及如何评价我
角色：教练或者指导者（coach)
作为销售，至少要发展一名指导者（内线），可以提供和解释以下信息： 该项目的真实性和有效性 决策者的反馈态度 你成功需要的其他信息 关注销售方案的成功。 注意coach的三个标准 他完全信任你吗？他被决策者信任吗？他真的希望你赢吗？
指导者（coach):没有个人的业务结果，只有个人利益，如果他同时担 任其他角色，则有自己的业务结果
15
4.客户公司价值与个人利益
客户的个人利益：
保持或得到更多权利；更加安逸；作出贡献；提高技能；优秀的表现； 感到更安全；钱财；职位提升等
16
5.制定策略
制定策略就是根据客户角色的反馈模式、支持程度 以及公司价值和个人利益，确定需要每个角色对你 的反馈模式以及支持程度改变的目标。
17
6.行动计划
根据制定的策略，采取一系列行动
提升业绩的方法PPT课件
1.1.4 根据市场的特定情况，决定进入市场联系枢 纽的桥梁——促销品，以及促销品配比率。
1.1.5 制定目标区域市场铺市计划和货源的调度。 1.1.6 铺市人员的选拔、培训、安排，这是铺市成
功与否的一个重要因素。
1.2 中期实施阶段
Your Advantage
1.2.1 业务人员抓住有利时机，讲好开场白，做好 销售产品；以及张贴广告等。
Your Advantage
小讨论
大家想一想，从你以往的经验中总结一下,影 响我们的业绩的有哪些因素？
提高铺货率 产品的陈列及排面 如何做实际拜访 价格管理 促销的执行 人员管理等等…
Your Advantage
三、提升业绩的方法
1 提高铺货率 2 产品的陈列及排面 3 如何做实际拜访 4 价格管理 5 促销的执行
打招呼
海报的 张贴
Your Advantage
1.2.2 业务人员在铺市中巧妙运用以下几种方：
1.2.2.1 观念灌输推销，即善于把纯粹的推销产品 观念上升到企业理念的推销 1.2.2.2 迂回推销和人情推销
Your Advantage
1.2.2.3 仔细观察客户反应和认真倾听客户意见 时，业务人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订 货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推 委，顺意地接收，达到成功的目的。
Your Advantage
1.3.3 针对铺货较差的区域市场,应进行反复研讨， 重新审定铺市思路和方法等，确定该区域是补 铺、重铺或自由发展。
“一支军队的战斗力取决于人的规模、训 练、经验和士气.┈┈而士气比所有其它之因素加 在一起都重要”。
——拿破仑.波拿巴
Your Advantage
2 产品的陈列
1.1.5 制定目标区域市场铺市计划和货源的调度。 1.1.6 铺市人员的选拔、培训、安排，这是铺市成
功与否的一个重要因素。
1.2 中期实施阶段
Your Advantage
1.2.1 业务人员抓住有利时机，讲好开场白，做好 销售产品；以及张贴广告等。
Your Advantage
小讨论
大家想一想，从你以往的经验中总结一下,影 响我们的业绩的有哪些因素？
提高铺货率 产品的陈列及排面 如何做实际拜访 价格管理 促销的执行 人员管理等等…
Your Advantage
三、提升业绩的方法
1 提高铺货率 2 产品的陈列及排面 3 如何做实际拜访 4 价格管理 5 促销的执行
打招呼
海报的 张贴
Your Advantage
1.2.2 业务人员在铺市中巧妙运用以下几种方：
1.2.2.1 观念灌输推销，即善于把纯粹的推销产品 观念上升到企业理念的推销 1.2.2.2 迂回推销和人情推销
Your Advantage
1.2.2.3 仔细观察客户反应和认真倾听客户意见 时，业务人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订 货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推 委，顺意地接收，达到成功的目的。
Your Advantage
1.3.3 针对铺货较差的区域市场,应进行反复研讨， 重新审定铺市思路和方法等，确定该区域是补 铺、重铺或自由发展。
“一支军队的战斗力取决于人的规模、训 练、经验和士气.┈┈而士气比所有其它之因素加 在一起都重要”。
——拿破仑.波拿巴
Your Advantage
2 产品的陈列
有效提升销售额PPT课件
1、服务意识的训练。
服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不是用规则
来保持，而是员工的一种自觉思维意识。
2、提供贴心的服务。
提供101%的服务，努力提升顾客满意度，力求让其成为忠诚的顾客。
3、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、职务提升）。 4、 服务满意主要体现在：
1）购物前 2）购物中
3）购物后
须做好以下3方面的工作：
1、了解顾客需求。
5.满足对产品有自己判断标准的市场， 消费者拥有自己固定的品牌需求。
4.满足对产品有与众不同要求的市场， 消费者关注产品的象征意义。
3.满足对“交际”有要求的市场， 消费者关注产品是否有助提高自己 的交际形象。
2.满足对“安全”有要求的市场，消 费者关注产品对身体的影响。
202200/32/208/3/28
14
14
（三） 提升店铺的形象让顾客对形象满意
店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象。 店铺外部形象主要包括： 1.外灯箱LOGO
外灯箱就是店铺的招牌，起到户外广告的作用。
2.橱窗
橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的 橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。
3、组合套餐的促销,(礼盒、促销活动）。
4、购买数量提升。
5、提高冲动性购买的品项数。
6、主动提供自选盘。
7、掌握连带销售的时机。
8、产品陈列技巧。
202200/32/208/3/28
9
9
（四）提高购买件数（量）
1、 货品齐全。 2、 产品陈列技巧。 3、 服务专业到位、始终如一。 4、 促销活动的开展。 5、 延长顾客在店内逗留的时间。 6、 收银员的促销。
服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不是用规则
来保持，而是员工的一种自觉思维意识。
2、提供贴心的服务。
提供101%的服务，努力提升顾客满意度，力求让其成为忠诚的顾客。
3、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、职务提升）。 4、 服务满意主要体现在：
1）购物前 2）购物中
3）购物后
须做好以下3方面的工作：
1、了解顾客需求。
5.满足对产品有自己判断标准的市场， 消费者拥有自己固定的品牌需求。
4.满足对产品有与众不同要求的市场， 消费者关注产品的象征意义。
3.满足对“交际”有要求的市场， 消费者关注产品是否有助提高自己 的交际形象。
2.满足对“安全”有要求的市场，消 费者关注产品对身体的影响。
202200/32/208/3/28
14
14
（三） 提升店铺的形象让顾客对形象满意
店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象。 店铺外部形象主要包括： 1.外灯箱LOGO
外灯箱就是店铺的招牌，起到户外广告的作用。
2.橱窗
橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的 橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。
3、组合套餐的促销,(礼盒、促销活动）。
4、购买数量提升。
5、提高冲动性购买的品项数。
6、主动提供自选盘。
7、掌握连带销售的时机。
8、产品陈列技巧。
202200/32/208/3/28
9
9
（四）提高购买件数（量）
1、 货品齐全。 2、 产品陈列技巧。 3、 服务专业到位、始终如一。 4、 促销活动的开展。 5、 延长顾客在店内逗留的时间。 6、 收银员的促销。
《提升销售的大方法》PPT模板课件
评估与检讨
每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨
通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！
如果已实现
激励与嘉奖
激励与嘉奖
1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励
通过评估与考核，如果没有实现
1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚
培训 销售技巧 内容 产品与服务的知识
7.建立内部支持销售系统
A.内部的销售支持
——销售人员只做电话、拜访、传真、Emaill，其它的工作安排别人完成
——怎样判断销售人员是否成功 ——看哪一位打电话、拜访最多 ——要求销售人员把每天的电话与拜访完
成后列出清单
B.接触越多，业绩越多
——大量电话沟通 ——大量拜访
如何打开漏斗
有动机购买者
有兴趣购买者
购买者
大量电话 大量拜访 大量接触
多做，多行动
8.在公司内不能有固定的好待遇
——无论你的工龄、年龄、资历、都不 能作为奖励的依据。
——所有的员工都要以业绩评估
Thank you.
演讲结速，谢谢观赏！
PPT常用编辑图使用方法
1.取消组合
2.填充颜色
3.调整大小
（美涂士的七大好处）
3、信赖的证据
①客户鉴证 ②实物展示（案例） ③专家证言 ④视觉证明（相片、图表） ⑤统计资料 ⑥宣传报导
4、站在客户的立场
①老妇人关心的故事 ②满足需求
（四）解除反对意见
1. 预先准备好客户反对意见是什么？
① 价格太高 ② 不做广告 ③ 没有需求 ④ 不值得
2. 整理出客户非买不可的理由与好处
如何快速提高销售业绩 PPT课件
普通商品房 公寓房
家装项目性质类别
旧房改造 及二手房
复式
自建房
8 工程项目
三、提升销售方法
类型先分类、再公关、抓关键学分钱。
酒店业
房地产（保障
房、精装房、商 品房、别墅）
医疗业
政企事业单位
（政府、企业、事 业）
公共场所
工程项目性质类别
金融界（银行、 证券）
教育机构
工厂
商业地产（酒店公寓、 办公楼、商场、商铺）
2.自我管理的五项修炼
3)、时间管理：
· 做最有生产力; · 要事第一; · 杜绝拖延; · 马上行动; · 时间优先法; · 条理、整洁。
二、自我管理
2.自我管理的五项修炼
4)、学习管理：
今天你掉一根头发，你会变成秃顶吗？不会。 明天再掉一根呢？不会。后天再掉一根呢？不会。 如果每天掉一根呢？……
产品
（品牌、单价、库 存、 供应商）
体检内容
客户合作
（关系、方法、 共赢）
改进地方
技能
心态、礼仪礼节、 销售能力
影响力
二、自我管理
2.自我管理的五项修炼
1 第
项
心态管理
如何评估心态
积极乐观
2 目标管理
第 项 如何制定目标
时间管理
3 第 项 如何抓住重点
达成目标 提高效益
4 学习管理
第 项 如何有效学习
而雨天，又担心卖草帽女儿的草帽没人买，一想到 这些，我心里便难受，吃不好睡不香！”
听长
故 知 •
问话的人听后，笑着说：“这个太好办了，你
不妨这样想，雨天，卖伞女儿的伞肯定好卖。晴天，
卖草帽女儿的草帽一定好销。这样，无论是雨天还 是晴天，你的两个女儿都不愁没有生意，你还担心
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
课堂作业
1、业绩不好的原因 2、提升业绩的方法
课堂作业答案
1、业绩不好的原因
1.1 产品的原因 1.2 渠道的原因 1.3 管理的原因 1.4 促销的原因 1.5 客户的原因
课堂作业答案
2、提升业绩的方法
2.1 铺货率的达标 2.2 客户安全库存的建立 2.3 调理品、小包装的推广 2.4 广告、冰箱贴、陈列改善的落实 2.5 渠道的掌控力 2.6 新渠道的开发、新客户的推广 2.7 在最短时间内采取最大量的行动
二、影响业绩的因数
1、达成业绩的工作计划不合理
1.1 计划不能快速帮助业绩提升 1.2 计划与业绩没有直接联系 1.3 计划无明确业绩指标
二、影响业绩的因数
2、工作计划未能持续落实执行
2.1 执行有困难未有应对之策 2.2 其他事物困绕执行断档
二、影响业绩的因数
3、工作中的问题未能及时解决
3.1 发现问题没有解决方案 3.2 新问题成老问题——问题越积越多 3.3 日常工作被问题包围
从一个小故事说起……
一位女高中生在一家便利店中打工， 由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打 了一个零，使原本每天清晨只需5瓶酸 奶变成了50瓶。按规矩应由那位女高中 生自己承担损失——意味着她一周的打 工收入将付之东流。这就逼着他只能想 方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。
从一个小故事说起……
她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒 饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写 上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外 的是，第二天早晨，50瓶酸奶不仅全部 销售一空，而且出现了断货。谁也没有 想到这个小女孩戏剧性的实践带来了711新的销售增长点。从此，在7-11店铺 中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一 起。
目标 目标 实际 实际 实际 成交 成交 拜访 成交 成交 家数 量 家数 家数 量
30 300 40 10 200
问题点及改善对策
西航、南阳低价促销， 占用二批资金库存，建 议经销商开展厨师推介 会（品尝会）直接终端 促销，具体计划另行提 报
五、实例讨论分析
3、促销效果不佳
2.1 检讨促销方式 2.2 本竞品促销力度对比 2.3 促销时机是否不佳
课程的结束是行动的开始… 敬请指正！
1、制定合理的工作计划
1.1 计划以达成业绩为目标 1.2 计划以业绩达成为核心 1.3 计划以可执行为原则
三、解决不利因数
2、落实执行力
2.1 执行有难度快速应对保证执行进度 2.2 专注计划落实执行 2.3 找更好的方法完成同一件事
有A、B、C种方法参考
三、解决不利因数
3、问题因找到解决方案—行动
二、影响业绩的因数
4、工作心态有问题
4.1 缺乏挑战业绩目标的决心 4.2 缺乏积极进取的企图心 4.3 缺乏挑战自我的信心
二、影响业绩的因数
5、工作技巧、方法有问题
5.1 渠道的掌控力不强 5.2 新渠道开发意识薄弱 5.3 新产品推动不利 5.4 销售技巧有待加强 5.5 陈列改善做的不好
三、解决不利因数
如何提高销售业绩
营销中心宋立强
目录
一、业绩不好的原因 二、影响业绩的因数 三、解决不利的因数 四、提升业绩的方法 五、实例讨论分析
一、业绩不好的原因
1、产品的原因 2、渠道的原因 3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因
二、影响业绩的因数
1、工作计划不合理 2、工作计划未能持续落实执行 3、问题未能及时解决 4、工作心态有问题 5、工作高工作技巧、方法
5.5 陈列技巧、方法
p分类明确（什么才是我们的同类？） p商品显而易见 p顾客随手可取 p冰柜要放满
四、提升业绩的方法
1、铺货率的达标 2、客户安全库存的建立 3、销售品种的增加 4、陈列改善的落实 5、渠道的掌控力 6、新渠道的开发、客户的增加 7、在最短时间内采取最大量的行动
3.1 请勿将问题装进口袋 3.2 请勿让新问题成长为老问题 3.3 积极解决、轻装上阵
三、解决不利因数
4、调整工作心态
4.1 树立一定要达成业绩的决心 4.2 培养积极进取的企图心 4.3 建立挑战自我的自信心
三、解决不利因数
5、提高工作技巧、方法
5、1现有销售渠道的掌控
□ 渠道资料建立并经常更新 □ 渠道经营现状分析讨论 □ 改善进度及追踪
五、实例讨论分析
4、销售计划
时 间
区 域
经 销 商
区 域 经 理
去 年 同 期
本 月 目 标
目 标 与 实 际
目标量（万元）
培 根
300 g
调 理 品
合 计
第 一 周
客户销售计划
第第第 二三四 周周周
合 计
3月 **省
李 四
王 五
50
70
目 标
50
实
10
10
70
20
20
20
10
70
际
差异分析及改善计划
五、实例讨论分析
1、经销商库存太高
1.1 盘点经销商库存 1.2 了解二批公司产品、竞品的库存 1.3 调整促销方式分流库存 1.4 追踪客户配送 1.5 追踪终端平均销量，追踪终端客户变化
五、实例讨论分析
2、二批拜访家数不够、成交量不多
时间 段
姓名
第一 张三 周
职务
目标 拜访 家数
区域 45 经理
三、解决不利因数
5、提高工作技巧、方法
5.2 渠道的开发
□ 更多的客户是增加业绩的关键 □ 设立开户目标开户进度 □ 了解客户销售潜力空间
三、解决不利因数
5、提高工作技巧、方法 5.3 新产品的推动
□ 销售品种的增加
三、解决不利因素
5、提高工作技巧、方法
5.4 提高销售技巧
□ 焦点是客户，而非产品 □ 找到客户需求 □ 重视客户的利益 □ 沟通才是最重要得 □ 销售以帮助客户为目的