从无理由退房看市场营销

2009楼市促销实战秘笈36招刀刀见血2009 年地产促销实战秘笈千锤百炼刀刀见血资料编撰 1 ：烟台·高海天衰退期楼市低迷且看实战秘笈36招绝对刀刀见血罕见破冰绝招——编撰：烟台·高海天关于产品啦、定位啦、渠道啦这些各位高手基本上倒背如流，在这里老高就不再赘述，找准项目的症结和市场的切入点肯定很重要，但现在市场整体下滑，有的说现在是调整期，其实按老高说，就是“衰退期”，没啥藏着掖着的，任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段，这是定律，你见过永远在高峰的么？好了，在下面，老高要说的就是在这个衰退期里一些促销绝招，这里有众多高人的经验，也有老高的心血，没有太多的理论，只有一个个实战招数，希望能在这个楼市冬天里给大家提供一个火堆，围着烤烤火，暖和一点就好，预祝各位牛年收成能和正在变暖的天气一样日趋升高！！销售促进（SP）作为营销的重要组成部分，销售效果立竿见影，既能在短时间内提高销售额又能有效的抵御竞争对手的促销活动，但对品牌的忠诚度和美誉度等方面可能会造成一些不良的影响，毕竟品牌注重长期效果，促销注重短期效益，这点在实际操作中要注意扬长避短，一种从受众分类可以分为对代理公司、销售人员、消费者三个群体的销售促进活动，按工具分类又可分为免费类（免费试住、免物业费、送轿车、送车库等等）、优惠类（打折、减首付等）、竞赛类（1、针对代理商，如果一个项目有多个代理商，那么根据业绩进行不同奖励，以刺激代理商积极性等；2、针对销售人员，重奖之下有勇夫，在当前情况下充分调动销售人员的积极性不失为少投多的的良策）、组合类（多种方式的组合）共四大类型。

那么，不多说了，希望各位能在下面的一些实战招式中找到适合自己的组合，预祝各位工作顺利！降：第一招：直接降价比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！第二招：一口价2009 年地产促销实战秘笈千锤百炼刀刀见血资料编撰 2 ：烟台·高海天新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。

精心整理潘石屹的“蓝海策略”,名人故事潘石屹是一位成功的房地产商，也是一个传奇。

他“把西红柿卖一个生果价”的本领始终是房地产从业职员急于探索的秘诀。

在媒体的眼里，潘石屹是一个“长短一直的叛逆者”，他在举手投足间仿佛都流露出另类。

而潘石屹和张欣夫妻的成功，更被看作是我国新时代新政策下成长起来的“超级成功”的典型，从某种意义上也略”现的名盘，求名求利。

“蓝海战略”的精华在于价值立异。

“蓝海战略”认为创造蓝色大陆，取决于不以竞争对手为标竿的完整不同的策略逻辑与价值创新上，这是“蓝海战略”的基石。

而价值创新体当初潘石屹名目运作的方方面面。

潘石屹的蓝海战略之一只为少数人盖房子房地产的定位是一个项目成败的关键环节，动辄数十亿、上百亿的投资。

如果定位正确，不利的地位反而可能变得有利；反之，黄金地段的项目也可能成为烂尾楼。

聪慧的潘石屹非常重视察看社会的提高和发展与人们生涯行动习惯之间的关联，更注重从这些变更和趋势中演绎出人们对房子功效的需求，从而开发出逢迎前卫市“SOHO2000年，潘石屹成立项目公司——北京红石新城房地产有限公司，着手开发位于北京北部山区水关长城邻近的“长城脚下的公社”。

这个占地仅八平方公里的项目，理念更是前卫大胆，12位亚洲青年设计师的前卫设计引来业界褒贬不一的评估。

最终，这组建筑凭借其大胆的主意在2002年威尼斯建筑双年展上失掉了“建筑艺术推进大奖”。

潘石屹的产品定位有两个症结词：少数人、密码准确。

由于，他只为少数人盖房子。

这种定位理念领导下出生的产品，不是所有人都可能接收。

面对市场上的批驳，潘石屹提出“密码正确”口号，认为只有“密码”对应的人群才会抉择他的房子。

这些理念，正反应了潘石屹对“蓝海战略”的灵敏懂得。

因此，有京城房地产界的人认为“在市场竞争上本人和潘石屹抵触并不大，属于两个市场”。

潘石屹真正”这种掉90高级公寓风行的做法；第一个在楼体上涂上各种色彩，后来被很多开发商模仿；第一个为空调外挂机设计了专门的“存身之所”，既防止了不同一带来的视觉损坏，同时丰盛了外破面效果；第一个在建筑内部放置大批现代前卫艺术作品……博鳌蓝色海岸从设计上攻破了“屋子”在人们刻板印象中的约束，依据地舆环境和人们的应用习惯，在设计时把“取景”、“交换”和“与天然亲热”放在首位。

峨眉山市售后返租商品房销售案例四川省住房和城乡建设厅的领导您好我叫张芹于2019年9月25日被旅游团带到乐《峨眉山市印象房地产开发有限公司》开发的楼盘《峨眉时光》看房当时置业顾问一直强调这个房子多好多好，以后升值潜力非常大。

而且是可以帮我租出去托管包租返租的，买了以后坐等收钱就可以。

而且说现在很多人都看上了我看中的这套房子机不可失时不再来。

但当时算了一下价格总价需要60万。

我考虑到没这么多钱买不了可楼盘的销售跟经理一直给我做工作让我买而且反复强调别的人也要买这套买了就是赚了以后躺家里收租金养老钱就绰绰有余了。

让我有多少钱先交多少先把房子定下来后期再想办法解决所以稀里糊涂交了十万元认购了42栋1单元513房交了钱手续办完后回到家里老公考虑到要到处借钱才能凑够首付，还有以后每个月都要还房贷压力太大了而且上网查了他们宣传可以包租返租的核心卖点其实是国家住建部门不允许是明令禁止的根据《商品房销售管理办法》第11条规定房地产开发企业不得采取返本销售或变相返本销售的方式销售商品房！房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工的商品房房地产开发公司通过宣传返本销售和售后包租对房地产开发企业来说，其目的是可以迅速回笼资金，对购房者而言售后包租返租可以获得比银行利息更高的回报，但是在目前的法制状况下，没有强大的监管手段来保证房地产开发企业承诺的返租收益！而且往往房子的销售价格偏高返本包租只是促销手段并且往往带有一定的欺骗性，因此法律全面禁止返本销售和售后包租的方式销售商品房得知这个情况后我联系峨眉山市住建局提供开发商违法违规销售的证据可是住建局工作人员直接无视说你有证据我们也不会管这个事情你去打官司。

这明显属于是关商勾结包庇开发商！作为来百姓的父母官理应严格约束监管开发商合法合规经营不能让开发商店大欺客欺诈消费者现在国家政策这么好打黑除恶的关键时期可是峨眉山市住建局的工作人员在其位不谋其事，监管不力，甚至百般维护偏袒开发商。

“无理由回购”在五爱深港项目的风险预估“无理由退铺（或称回购）”的概念：相对于住宅地产中的退房概念，商业地产项目推出“无理由退铺”通常是向投资者承诺在若干年的期限中，全额或部分返还对经营不满意的投资者的购铺资金。

商业地产的规模开发已经成为前期规划优势与后期经营难度的双刃剑，而开发商在其中扮演的角色则显得更加重要。

“无理由退铺”的操作手法不但需要开发商有雄厚的资金实力，同时也意味着对商业项目前景的信心，而投资者则从中得到了更多的投资安全保障。

以五洲商业广场为例，2004年五洲商业广场共计推出188个铺位以“无理由加价退铺”的形式销售，承诺在商场开业满5年之后的前3个月内，都可以无条件退铺。

同时，在返还原总房款的同时，一次性补偿业主总房款的10%作为投资回报。

在5年期间，经营所得都归业主所有。

可以看出，五洲当时“无理由加价退铺”的操作行为，不仅仅证明一个公司的实力和信誉，而且能够最大程度地减少投资者的经营风险，免除投资者的后顾之忧，因而受到了市场的高度追捧。

据了解，“无理由退铺”在国内许多城市已经有成功运作的先例：苏州中国国际服装城，开发商向业主承诺：“交房后第5年业主有权无理由退房，并返还全部房款”。

被市场评价为不仅显示了开发商的实力和信心，同时还将投资者的风险降到了零。

开盘以来销售业绩十分理想。

长沙王府井商业广场，商业广场的负一楼自营式商铺“流行前线”采取“无理由退铺”政策，清除了投资者的投资风险。

所谓“无理由退铺”即指任何购买了“流行前线”自营式商铺的投资者在A座负一层开业后50日内，无需任何理由均可无条件提出退铺。

为此，开发商提出了“旺铺养三代，不旺退回来”的口号，此举得到了市场的认可。

珠海老香洲商场，为了保证投资者的收益，刺激购买热情，开发商推出了3到5年的返租计划和回购方案。

以香洲百货为例，一方面保证返租投资者的年回报率高达9％左右，同时也承诺购铺者在5年返租期满，可以无理由退铺。

“无理由加价退铺”对于开发商来说的确承担了很大风险，但也可以说风险是可控的，首先，地段决定投资者不退。

恒大：对市场狠，更是对自己狠作者：臧建军来源：《中国房地产·市场版》2015年第05期全面实施无理由退房，恒大再次霸气侧漏，震动整个行业。

无理由退房以前只是个别楼盘在市场观望期，阶段性地用于提振客户信心，应当说属于一种非主流的促销手段。

恒大的玩法不是小打小闹，而是延续了大开大合、霹雳生猛的“恒大特色”：第一，不是针对个别难销的项目，而是面向全国所有数百个楼盘；第二，不是阶段性促销，而是作为一种常态，没有截止时间。

此举确实称得上房地产市场上非凡创举，让商品房真正像普通的商品一样，具有“包退”的属性，虽然只是回归常态，由一家企业自发实践，但却是中国房地产向前发展革命性的一步。

从营销的角度来看，恒大此举既有为恒大品牌加分的战略意义，又有促进销售的战术价值，算得上真正的营销狠招。

首先，作为近几年快速崛起的企业，恒大虽然规模已进入全国三甲，但品牌内涵和万科、绿城等老牌企业还有一定差距。

而这两年，恒大通过足球已经让品牌迈上一个新台阶，这次在全国率先全面包退的行为则让恒大站在诚信和品质的行业制高点，为恒大品牌注入极强的识别度和美誉度。

其次，在具体的销售层面，无理由退房对于提振客户信心，降低客户选择的心理成本有着巨大帮助，能够有效促进销售的临门一脚。

最后，无理由退房的前提是客户履行了《楼宇认购书》和《商品房买卖合同》的各项义务，无任何违约行为，实际上客户的主要义务就是按要求提交各种材料和准时付款，恒大做出无理由退房承诺的同时，也给购房客户强化了履约责任，这对于恒大按时回款提供了便利条件。

当然，恒大此举进行革命的同时，企业自身也承担着相当大的风险。

一般来说，在以自住为绝对主力的市场，由于购房客户存在税费利息等成本，除非发生以下两种情况也不会轻易选择退房：一是市场出现大的波动，价格大幅下跌；二是工程质量或服务出现难以解决的问题。

所谓的市场风险，现在看来至少在最近两年内概率极低。

从国家宏观经济政策导向上，楼市必须向好。

楼市持续低迷房地产市场10大有效促销手段招式一：直接降价。

这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。

去年上海楼盘的降价打折幅度从5%到40%不等，但真正能引发热销的楼盘，降价都在20%以上，比如大华集团的锦绣华城将均价从13500元调整到了9000元，降幅近35 %。

而万科在上海的三个销售中楼盘，也降了12%-15%。

直接降价，除了有“你越降俺越不买”的隐忧，还可能会损害项目或企业品牌形象，所以大华是打着“17周年庆”的旗号，万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。

看看这两个地产大腕，连降价都降得“那么帅”。

招式二：免费送礼。

“礼多人不怪”，中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色。

在房展会上，司空见惯的是送把洋伞，也能排上几十米的长队。

其余的小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车。

当然，消费者也不傻，若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的“稻草”，则会爽快出手，如果所送礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则往往会做隔岸观火状，此时开发商也只能是“热脸贴上冷屁股”。

上海就有这么个送礼送上瘾的大盘项目，2003年首度开盘之时，就打出“买房送车”的口号，一举打响了“上海康城”的名声，2004年二期时又“买房送黄金”，创下单日售1027套的记录，而2005年3月以来，随着宏观调控辣手频出，此盘演出了戏剧性的一幕：几百个前期已成交客户纷纷退房。

而9月重新开盘，虽打出“买房送现金(4-6万)”的新招，岂奈风光不再。

由此可见送礼只能是锦上添花，要想逆流而上，怎一个“难”字了得？招式三：内部员工价。

这一招最早是被嫁接到商业领域，上海著名的襄阳路服饰市场里，冷不丁地就有人凑上来神秘兮兮地问“名品水货皮包，要不要？”。

而浦东的一大型楼盘正大家园，就拿内部员工价说事。

按销售人员的话讲，“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高，可达到购房人高关注度的目的。