保额销售五步法(精华版)

步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。 【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的 基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮 您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的 顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理 ）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您 和您的太太是家庭的经济支柱，也就是 你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩 子生活得非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险。 但是一个人无论多有能力也无法掌 控两件事，那就是意外和疾病。假如作 为一家之主的我们不幸发生意外或大病 的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活 肯定会受到影响。 其实保险就是给我们的房子加上一 根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。 如果条件允许给太太再加一根横梁， 那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保 险产品，具体包含哪些保障呢？ 【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。 【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务 公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这 些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不 计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我 们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外， 您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可 以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？

五步式销售法则范文第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员应该进行充分的准备工作。

这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户的需求和偏好，以及了解竞争对手的产品和市场情况。

通过准备工作，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的独特价值。

第二步：开启销售对话第三步：了解客户需求了解客户需求是销售过程中的关键一步。

销售人员需要通过仔细的提问和倾听，了解客户的需求和痛点，并有效地梳理客户所需的解决方案。

在这一步骤中，销售人员应该展示出对客户问题的关心和理解，并提供相关的建议和解决方案。

通过了解客户需求，销售人员可以更好地定位产品或服务，并提供切实可行的解决方案。

第四步：展示产品价值展示产品价值是销售过程中的关键一步。

销售人员需要有效地向客户说明产品或服务的特点、优势和价值，并进行演示和说明。

在展示产品价值的过程中，销售人员应该将产品特点与客户需求相结合，并强调产品的独特价值和优势。

通过展示产品价值，销售人员可以增强客户对产品的兴趣，并建立起购买的动机和决策。

第五步：处理客户异议处理客户异议是销售过程中不可避免的一步。

销售人员需要通过有效的沟通和解释，处理客户的异议和疑虑，并提供合理的解决方案。

在处理客户异议的过程中，销售人员应该保持耐心和专业，并试图消除客户的疑虑。

通过处理客户异议，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度，并促成交易的达成。

总结五步式销售法则是一种常用的销售技巧和方法，帮助销售人员提高销售效益，增加销售额并满足客户需求。

通过准备工作、开启销售对话、了解客户需求、展示产品价值和处理客户异议等步骤，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并促成交易的达成。

因此，对于销售人员来说，熟练掌握和运用五步式销售法则是非常重要的。

牢记值得客户信任的“十二字诀”： “真实、坦诚、热情、专业、责任、担当”
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对 于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从客户开 始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输合作意识。如：
●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在客户的 认同。
●在解答了客户的异议后，也争取客户的认同。
2）营造沟通气氛
3）找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想 出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。
取得信任
请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人 从外面打开。我们无法要求客户信任自己，因为我是一切的根 源，一切都是因为 自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2）接近客户的方法 我们已经知道，接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣，
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法：
way 1：提问接近法 way 3：求教接近法 way 5：赞美接近法
way 2：介绍接近法 way 4：示范接近法 way 6：引人发问法
用心沟通
1）拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该服务能给客户带来什么？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户 技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说，最大的压力莫过于接触新客户了。其实，

销售保险的五个步骤
销售保险的五个步骤如下：
1. 探求阶段：发掘客户的保险需求，了解保险产品，不断与客户进行磨合，并最终对上述内容进行确定——确定保险需求，确定保险产品，确定销售人员。

2. 建立信任：这是成功销售保险的关键步骤之一。

客户需要信任销售人员和产品，才会愿意购买保险。

了解客户的需求和关注点，在交流时倾听他们的问题和疑虑，并提供专业的建议和解决方案，是建立信任的有效方式。

此外，建立良好的口碑和信誉也是赢得客户信任的关键。

3. 成交阶段：销售人员与客户见面并签单，这是真正实质意义上“交易”的阶段。

接触时间虽然短暂，但是却最为“难忘”。

4. 服务阶段：签单之后漫长的后续服务阶段，虽然实质性的“交易”已结束，但涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节。

在这个阶段业务员要能够逐步与客户建立良好的关系。

5. 持续沟通：销售人员在完成保单销售后，仍需与客户保持定期沟通，了解他们的需求变化，提供必要的保险咨询和服务，以维护良好的客户关系。

以上是销售保险的五个步骤，希望对你有帮助。

销售：您在效果怎么样呢？ 客户：刚发了，还没看出来效果。 销售：给您打电话之前，我看了一下您在发的招聘信息，感
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助

认交易的 细节，如支付方式、交货时间等 ，以确保交易的顺利进行。
05
CATALOGUE
售后服务
提供持续支持
客户在使用产品或服务过程中遇 到任何问题，应提供及时、专业
的解答和解决方案。
提供操作指南、常见问题解答等 资料，帮助客户更好地使用产品
或服务。
针对客户的特殊需求，提供定制 化的解决方案，满足客户的个性
在制定报价策略时，首先要了解产品的生产成本、市场行情以及 竞争对手的报价，以确保报价的合理性。
考虑客户需求
根据客户的需求和预算，制定不同的报价方案，以满足客户的个性 化需求。
灵活调整报价
在与客户谈判过程中，要灵活调整报价，以促成交易的达成。
协商合同条款
明确合同条款
在协商合同条款时，要确保合同内容明确、具体，包括产品规格、 质量标准、交货时间、付款方式等。
提供专业建议
根据对客户需求的了解，提供专 业、有针对性的产品或解决方案
建议。
展示自己的专业知识和经验，帮 助客户更好地理解产品或解决方
案的价值和优势。
在提供建议时，要注重客户的实 际需求和情况，避免过度推销或
虚假承诺。
建立长期关系
在销售过程中，注重与客户建 立长期、稳定的关系，而不仅
仅是追求短期利益。
03
CATALOGUE
呈现优势
突出产品特点
01
总结产品的主要特点，并针对目标客户的需求进行重点突出。
02
强调产品的独特卖点，与竞争对手的产品进行差异化比较。
提供具体的数据和事实来支持产品特点的描述，增加说服力。
03
强调竞争优势
分析市场上的竞争对 手，并指出自身产品 的优势和劣势。
提供与竞争对手的比 较分析，突出自身产 品的优势和差异性。

销售五步八点平均法终端销售的五步:第一步:打招呼。

做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。

打招呼时要注意三点,热忱、目光、笑容。

第一点:热忱,不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况:就是打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的给别人打招呼就会得到冷漠的回应,所以我们在给顾客打招呼时一定要以热忱为先。

你的热忱会影响顾客的心情。

第二点:目光。

用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用会让顾客的心对你产生亲近,有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时,我只能告诉你,你这种想是大错特错。

这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我。

二是有一丝紧张又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维),产生紧迫感,紧迫感使你紧张,不知所措,此时你就可能接受他的安排了。

三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。

而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。

在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。

第三点:一定要有真诚的笑容,真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

第二步:介绍自己。

不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘记在打招呼后再次介绍自己来强化顾客的记忆。

介绍自己时也要注意三点:简单、清楚、自信。

一是要简单,简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是顾客最容易记的就是简单的,一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多的顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。

二是要清楚,为什么要清楚我想不讲大家都明白。

三是自信,自信是最重要的,自信不但能影响你自己还能控制顾客。

第三步:介绍产品。

介绍产品时:1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品,这会让他觉得产品已经是他的了,然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。

<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。

（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。

一般人生都要面对。

业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。

先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。

业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。

业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。

客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。

业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。

上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。

人生中我们不能掌控的是疾病和意外。

大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。

业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。

所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。

所以需要未雨绸缪，提前做好规划。

（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。

关键点
➢ 二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建 议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；
➢ 折中后的保额，应视客户经济条件而定。
第五步：达成共识
与客户达成共识，并获取转介绍名单
非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
第二步：计算缺口
2.收集客户信息： 1. 客户性别、年龄 2. 家庭成员（孩子年龄） 3. 年收入、年收入家庭占比 4. 家庭生活支出、负债 5. 退休阶段每月支出 6. 现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）
第三步：提供方案
重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障
两份计划书设计思路：
——马里尤斯·巴纳德
重大疾病保险产生的理论基础： 医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。
治疗费用
看病的钱
康复费用
收入损失
养病的钱 维持关键5年的钱
医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费 巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个 问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。
保额设定目标——解决基本生存需求
保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问 题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
保额销售的关键
以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变

销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。

如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。

世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。

”你切记切记不要为挫折而苦恼。

无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。

根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。

最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持l/3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。

”可见，没有激情的推销员就更不行了。

那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。

意思是“热乎热乎的乎”。

一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。

二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。

即正“热乎”的时候，转不到正题上来。

于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。

五步销售基础法则一、理解客户需求在销售过程中，第一步是理解客户的需求。

这包括了解客户的业务目标、问题和需求，以及他们的购买动机和期望。

通过深入了解客户的需求，销售代表可以更好地为他们提供定制化的解决方案，并展示产品或服务的价值。

以下是一些理解客户需求的方法：1.提问开放性问题：提出开放性的问题，以了解客户的业务、目标和挑战。

例如，“您目前面临的主要挑战是什么？”或“您希望通过使用我们的产品实现什么目标？”2.倾听和观察：认真倾听客户的回答，观察他们的肢体语言和情绪，以更好地理解他们的需求和问题。

3.记录和分析：详细记录客户的需求和问题，进行深入的分析和总结，以确定最佳的解决方案。

二、建立信任关系在理解客户需求之后，第二步是建立信任关系。

客户通常更愿意与那些他们信任的销售代表进行交易。

以下是一些建立信任关系的方法：1.表现出专业知识和能力：展示你对产品或服务的深入了解和专业知识，以及在相关行业中的经验。

2.保持一致性：确保你的言行一致，遵守承诺，并对客户的反馈及时响应。

3.建立共同点：寻找与客户的共同点，如共同的兴趣、经历或价值观，并建立起联系。

4.提供有价值的信息：向客户提供与他们业务相关的有价值的信息，以展示你的专业知识和对他们的关心。

三、展示产品优势第三步是展示产品或服务的优势。

在这个步骤中，销售代表需要突出产品或服务的独特之处，并将其与客户的需求相匹配。

以下是一些展示产品优势的方法：1.演示产品功能：通过演示产品的功能和特点，向客户展示产品如何解决他们的问题和满足他们的需求。

2.比较产品和方案：将你的产品或服务与其他竞争对手的产品或方案进行比较，突出你的产品或服务的优势和独特之处。

3.分享成功案例：分享一些成功的客户案例，以展示你的产品或服务在不同行业和情况下的应用效果和价值。

4.提供试用机会：如果可能的话，为客户提供试用你的产品的机会，让他们亲自体验产品的优势和价值。

四、处理客户疑虑在客户对你的产品或服务产生兴趣之后，他们可能会提出一些疑虑或问题。

销售的五步曲第一步，建立良好的客情关系。

一，与众不同的开场白。

（1）开场白的主城组成部分。

寒暄，赞美对方。

赞美的经典四句。

•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。

介绍沟通的目的，突出客户获得的价值，吸引对方。

转向探测需求，让客户开口说话。

（2）如何吸引客户注意力。

提及客户关心的问题。

赞美对方。

谈到客户熟悉的第三方。

用数据来英气引起客户的兴趣。

引起她对某件事情的共鸣（需在之前了解客户）。

有实效的话语（能让客户产生紧迫感）。

（3）开场的常用方法。

提问开场法。

讲故事开场法。

引用别人的意见作为开场。

赠送礼品开场法。

引旁证法。

单刀直入法（需对对方十分了解，不宜滥用）。

借题发挥法。

第二步，发现潜在需求。

销售人员发掘客户需求的技巧！A：寻找客户的伤口----背景问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的提问打下基础B：揭开伤口-----难点问题内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。

目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。

C：往伤口上撒盐------暗示问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；D：给伤口抹药-----示益问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求第三步，引导需求，激发需求。

一，影响顾客兴趣的因素；1，顾客自认为没有需求，2，有需要，但没有购买计划，3，有需要，但担心产品“不值”，二，如何引导顾客兴趣；小故事：“老太太买李子”可以看到准确发问，积极聆听是导向成功的两条黄金法则。

1，准确发问；开放式问题通常会使用“什么”，“怎样”，“为什么”来发问！当要征求顾客意见，发掘信息，启发顾客表达自己的看法和意见时，可以多用开放式问题。

保险销售中的五个关键步骤在当今社会，保险已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。

然而，保险销售并非易事，需要经过一系列复杂的程序和步骤。

以下将介绍保险销售过程中的五个关键步骤，以帮助销售人员更好地理解和应用。

第一步：建立信任关系建立信任是保险销售的第一步，也是最重要的一步。

在与潜在客户接触时，销售人员需要传达出专业、可靠和诚信的形象。

这包括展现自己的专业知识和经验，以及提供真实的案例和客户见证。

通过与客户建立良好的沟通和互动，销售人员可以赢得客户的信任和尊重，从而打开销售机会的大门。

第二步：了解客户需求了解客户需求是保险销售的核心。

销售人员应主动提问并倾听客户的回答，以便准确了解客户的风险承受能力、财务状况和保险需求。

此外，销售人员还应利用各种工具和资源，如问卷调查和风险评估工具，来全面了解客户的风险状况和保险需求。

通过深入了解客户，销售人员可以为其量身定制最适合的保险方案，提高销售成功的机会。

第三步：产品推荐和解释在了解客户需求后，销售人员需要推荐和解释适合客户的产品。

销售人员应准确介绍产品的特点、保额和保费等重要信息，以便客户全面了解产品。

此外，销售人员还应根据客户的需求和预算，提供不同的产品选择，并向客户解释各种产品之间的差异和优劣。

通过清晰且有针对性的产品推荐，销售人员可以增强客户的购买意愿。

第四步：处理客户疑虑和异议在保险销售过程中，客户可能会提出各种疑虑和异议。

销售人员应耐心倾听客户的意见，并提供针对性的解答和解决方案。

销售人员还可以通过提供案例和客户见证，以及向客户解释相关的法律和条款来消除客户的疑虑。

通过积极回应客户的问题和担忧，销售人员可以增加客户的信心和满意度，从而促成销售。

第五步：跟进和维护客户关系在成功完成保险销售后，销售人员的工作并未结束。

他们应及时跟进客户的保单和索赔情况，并提供必要的支持和帮助。

销售人员可以定期与客户保持联系，了解其保险需求的变化，并为其提供适当的建议和更新的保险方案。

销售五步法总结在当今竞争激烈的市场中，销售技巧成为了每个销售人员必备的能力。

无论是传统的销售方式，还是现代的电子商务，都需要掌握一定的销售技巧来促成交易。

而销售五步法正是一种被广泛应用的成功销售模式。

本文将就销售五步法进行总结。

第一步，建立联系。

建立良好的联系是销售的第一步，这一步的成功与否将直接影响后续的销售过程。

销售人员需要通过各种渠道找到潜在客户，例如电话营销、网络咨询等。

在建立联系的过程中，销售人员需要展示积极的态度、亲和力和专业知识，以吸引客户的兴趣。

同时，建立联系还包括了解客户的需求和关注点，制定个性化的销售策略。

第二步，提供解决方案。

了解客户需求后，销售人员需要根据客户的痛点，提供符合其需求的解决方案。

这个过程需要销售人员充分了解自己销售的产品或服务，并能够将其与客户需求相匹配。

在提供解决方案的同时，销售人员需要突出产品或服务的独特优势和价值，以增加客户对其的兴趣和信任。

第三步，抛出建议。

在提供解决方案后，销售人员需要对客户进行建议，引导其做出决策。

这一步需要销售人员具备良好的沟通和说服能力，能够理解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。

同时，销售人员还需通过客户的反馈和互动，进一步调整建议，以达到更好的销售效果。

第四步，处理客户异议。

销售过程中，客户往往会提出异议。

销售人员需要善于处理这些异议，从而取得客户的认可和合作。

首先，销售人员需要站在客户的角度思考问题，并给予客观和专业的回应。

其次，销售人员需要提供备选方案，以展示对客户需求的深入理解和多样化选择。

最后，销售人员还需耐心倾听客户，并灵活调整自己的销售策略，以满足客户的需求。

第五步，达成交易。

销售的最终目的是达成交易，获得订单。

在这一步，销售人员需要通过协商、引导和签署协议等手段，确保交易顺利完成。

销售人员需要在交易过程中展现诚信和专业，以获得客户的信任和业务合作。

同时，销售人员还需与相关部门进行协调和沟通，以确保产品或服务的准时交付和满足客户需求。

五步销售法及细节
商务一部 徐曙
程 + 细节
另一个重要的公式： 另一个重要的公式：
成交 =
能力√ 态度√
心态
技巧
= 精品 能力× 态度√ = 半成品 能力√ 态度× = 毒品
五步销售法
资源准备 电话开发 拜访准备 实地销售 售后服务
五步销售法就是标准的流程
你就会成功！
下课！
第四部 实地销售
客户购买的是什么？ 卖产品不如卖自己 激情、传递客户一份信心 一份远瞻、一个预见 一次性签单，第二次见面成交机会不到3%
第五步 售后服务
每隔7天左右回访一次 把客户当朋友，他是你永远忠实的客户 敢要求，要委婉 我的案例： 携程旅游网 珠三角花卉
遵守销售流程，按部就班！ 遵守销售流程，按部就班！
当你发现不了你在销售工作中存在的问题时， 你应该去对照五步销售法。 任何工作都是围绕销售流程展开的。 任何问题都是出在没有监守销售流程。
第一步 资源准备
资源准备是成功的开始，资源准备没有做好， 开展其他工作就毫无意义。 花大量的精力、精心的收集你的资源。 掌握了资源就掌握了市场，资源是目标客户 的直接联系方式。
第一步 资源准备
老板或总经理姓名 对应的直接联系方式 对资源做好管理，永恒你的客户资源 等等 朋友介绍
第二步 电话开发
电话开发的三级模式： 找到决策人（老板或总经理） 和决策人通话 约到决策人
第三步 拜访准备
重要的是心里准备：相信自己 文件夹等相关资料 与经理或组长做好沟通，得到协助 简单的客户分析（在资源准备的时候要对行业进 行分析）

服务。
邀约成功关键点：练习发音，练习微笑，练习亲切感，对着镜子练习，反复练习
销售五部曲【四】---活动举办（2/2）
【讲出一片天】------练习，反复练习
□ 出门讲: 逢人就讲，别管什 么场合都是讲保险：公交车、驾校、超市、理发店......
□ 在家讲： 借助电话告知客户 ①首先告知自己做保险 ②您对保险的看法 ③根据情况讲解风险案例 ④如有需要及时告知 ⑤根据情况开始促成签单
销售五步曲【二】---客户积累
客户筛选切记：选对人，面对缘故亲戚保持平常心，不灰心
学驾照结缘 客户
经常消费的 地方，比如
衣服店
理发店 美容点
缘故 发小
有共鸣话
个体老板，
题
有经济基
客户选择主体：均是个体老板；础
您个体老 板，家境
好
客户选择标准：家境好，有余钱，素质高，易接受保险；
相互信任 但拒绝多，
打击大
缘故市场：比较信任自己，关系好的亲戚，开始不买，只要自己做的好，后期一定买；
销售五部曲【三】---客户邀约
电话邀约话术：
① 告知我来保险公司工作 ----目的：是让客户知道我在保险公司工作；
② 询问客户对保险的理解和看法 -----目的是：寻找需求点；
③推销自己： 目的是：了解保险一定找我，因为我会为您提供专业
一回生、二回熟，先讲感情再讲销售
销售五步曲【五】---会后追踪
会后追踪技巧
用自己的保单促成 善用同理心，别人都买了，咱也一定要买
要点：所有的一切都是为了最后的促成，但要保持平常心，签单意外不签单正常
销售总结
用专业赢得客户信任；
用真诚感动客户； 做保险先做人，人品决定寿险生涯