销售管理期末考试机考

湖北******术学院《销售管理》期末考试班级: 姓名: 学号:一、名词解释（每题4分，共16分）1. 销售预算：2. 纯佣金制：3. 移情能力：4. 销售区域：二、填空题（每空3分，共21分）1. 影响销售人员的行为的因素包括、技能水平、、和个人组织及环境变量。

2. 技术含量较高的产品销售多采用型销售组织模式。

3 企业销售管理的职能分别是：计划、、、指挥和。

三、单项选择题（每题2分，共10分）1. 下列说法正确的是（）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关2. 哪种销售组织费用最低（）A. 区域型销售组织B. 产品型销售组织C．顾客型销售组织 D. 职能型销售组织3. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A、10%左右B、20%左右C、50%左右D、70%左右4. 下面哪个不是常用的访问顾客的方法：（）A.电话访问B.信件访问C.面谈D. 邮件5. 一般而言，主管的直接下属（）人比较合适。

D. 10人以上四、简答题（每题6分，共24分）1.请分析销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。

2.广告投入为什么必须适度3.组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件4.调查客户信用有哪些途径五、案例分析（共29分）案例一：一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。

针对上述种种情况导购员应如何应对请运用所学的销售技巧进行解答。

（8分）案例二：S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。

S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。

上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。

公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。

现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。

销售管理期末试题及答案一、选择题（共20题，每题2分，共40分）1. 销售管理的基本任务包括以下哪些方面？A. 销售预测和计划B. 销售组织和激励C. 销售支持和培训D. 销售监控和评估E. 所有选项都正确2. 销售预测的目的是：A. 预测销售量和销售额B. 确定市场需求和趋势C. 制定销售策略和计划D. 预测销售人员的绩效E. 所有选项都正确3. 销售组织的核心任务是：A. 制定销售策略和目标B. 设计销售流程和程序C. 安排销售人员的分工和职责D. 确定销售人员的薪酬和激励机制E. 所有选项都正确4. 销售激励的原则包括以下哪些方面？A. 公平和公正B. 与绩效挂钩C. 多样化和灵活性D. 目标导向和结果导向E. 所有选项都正确5. 销售培训的目的是：A. 提高销售人员的专业知识和技能B. 增强销售人员的沟通和谈判能力C. 提升销售团队的合作和协作能力D. 培养销售人员的领导和管理能力E. 所有选项都正确6. 销售监控的主要内容包括：A. 销售目标的达成情况B. 销售绩效的评估和反馈C. 销售环境的变化和挑战D. 销售策略的实施效果E. 所有选项都正确7. 销售管理过程中常用的工具有哪些？A. 销售预测模型B. 销售流程图C. 销售报告和分析D. 销售经验库E. 所有选项都正确8. 以下哪个层面的销售管理是整体销售管理的基础？A. 个人销售管理B. 部门销售管理C. 区域销售管理D. 全国销售管理E. 所有选项都正确9. 有效的销售管理可以带来以下哪些好处？A. 提高销售业绩和市场份额B. 改善销售人员的工作满意度C. 加强与客户的关系和合作D. 提升组织的竞争力和长期发展E. 所有选项都正确10. 销售管理的评估指标包括以下哪些方面？A. 销售额和销售利润B. 客户满意度和忠诚度C. 销售人员的绩效和能力D. 市场份额和竞争地位E. 所有选项都正确11. 销售管理的战略选择主要涉及以下哪些方面？A. 销售领域和目标市场B. 销售渠道和网络C. 产品定位和差异化D. 客户关系和服务E. 所有选项都正确12. 下面哪个因素对销售管理影响较大？A. 经济环境和行业发展B. 市场需求和竞争状况C. 政策法规和市场准入D. 组织文化和价值观念E. 所有选项都正确13. 在销售管理中，销售人员的角色主要包括以下哪些方面？A. 顾问和谈判者B. 推销员和推动者C. 管理者和协调者D. 关系建立者和维护者E. 所有选项都正确14. 下面哪种销售管理模式更适合于市场需求既多样化又复杂化的环境？A. 个人销售管理模式B. 集团销售管理模式C. 区域销售管理模式D. 国际销售管理模式E. 所有选项都正确15. 销售管理的关键成功因素包括以下哪些方面？A. 领导者的支持和承诺B. 系统和工具的支持C. 文化和氛围的塑造D. 激励和奖惩的机制E. 所有选项都正确16. 销售管理存在以下哪些挑战和问题？A. 市场竞争激烈B. 销售人员的流动和离职C. 信息化和数字化变革D. 客户需求的多样化E. 所有选项都正确17. 下面哪种销售管理方式更适合于高技术产品的销售？A. 个人销售管理方式B. 团队销售管理方式C. 解决方案销售管理方式D. 客户关系销售管理方式E. 所有选项都正确18. 以下哪种销售渠道更适合于一般消费品的销售？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 批发渠道D. 代理渠道E. 所有选项都正确19. 以下哪项不是客户关系管理中的关键要素？A. 客户识别和分类B. 客户满意和忠诚C. 客户沟通和互动D. 客户回馈和反馈E. 所有选项都是关键要素20. 销售管理的未来发展趋势包括以下哪些方面？A. 数字化和智能化B. 客户导向和个性化C. 社交化和互联网D. 网络化和全球化E. 所有选项都正确二、简答题（共5题，每题10分，共50分）1. 请简述销售预测的步骤和方法。

1、销售( )就是企业或者企业销售团队A、主体B、客体C、对象D、手段答案:A2、销售( )就是现实客户和潜在客户A、主体B、客体C、对象D、手段答案：C3、销售( )包括产品或者服务及其质量、营销组合等方面A、主体B、客体C、对象D、手段答案：B4 、( )主要是指为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动A、零售销售B、产业销售C、针对组织市场的销售D、针对非盈利组织的销售答案:A5、产业销售,不包括( )A、针对中间商的销售B、针对生产企业的销售C、针对非盈利组织的销售D、针对消费者的销售答案:D6、以销售活动为中心的销售机能与( )、财务机能共同构成企业经营的主要机能A、培训机能B、创造机能C、战略机能D、管理机能答案：B7、销售管理主要是指对销售人员的管理，是企业营销组合中( )的一部份A、促销策略B、营销策略C、分销策略D、竞争策略答案：A8、销售规划的具体内容不包括( )A、制定销售策略B、制定销售分支机构C、制定销售目标D、制定销售行动方案答案：B9、实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和( )等 5 种基本管理职能A、控制B、组织C、协调D、分配答案：A10 、( )原则是指要精简机构，提高效率A、统一指挥B、精简有效C、分工协作D、权责对等答案：B11、在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是( )A、推销形式B、组织形式C、直销形式D、分销形式答案：A12、下列选项中，不属于区域型结构组织的优点的是( )A、地域集中, 费用低B、人员集中，容易管理C、地区经理权力相对集中，决策速度快D、顾客集中，销售额高答案：D13、产品型销售组织的弊端不包括( )A、成本支出费用较高B、销售人员的视野会逐渐狭窄C、销售活动缺乏连续性D、销售人员技术不够专业答案：D14、规模较大的公司，由于销售队伍庞大,很难协调不同的销售职能，较多采用( )A、产品型销售组织B、综合型销售组织C、职能结构型销售组织D、顾客型销售组织答案：C15、团队建设的内容不包括( )A、确定团队的权力和责任B、确立团队的任务和目标C、选择团队成员D、团队合作答案：A16 、( )是指公司在一定时间内期望达成的销售水准A、销售团队B、销售目标C、销售组织D、销售培训答案：B17、下列选项中，不属于销售预测可控因素的是( )A、经济环境B、生产状况C、销售人员D、营销和销售政策答案:A18、下列选项中，不属于销售预测不可控因素的是( )A、市场需求B、政治环境C、市场供给D、行业竞争环境答案:C19、进行销售预测之前，首先要明确( )A、预测的数据B、预测的目标C、建立模型D、选择预测方法答案：B20、下列选项中,不属于销售预测数理方法的是( )A、市场实验法B、销售人员综合意见法C、回归分析法D、摹拟分析法答案:B21、下列选项中，不属于销售预测调查方法的是( )A、专家意见法B、购买者意向调查法C、高级管理人员估计法D、趋势外推法答案：D22 、( )是指完成销售计划的每一个目标的费用分配A、销售策略B、销售费用C、销售预算D、销售区域答案：C23 、( )是在公司总费用中减去其他部门的费用,余下的全部作为销售预算A、最大费用法B、销售百分比法C、零基预算法D、同等竞争法答案：A24 、( )是指用上年的费用与销售的百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算A、边际收益法B、零基预算法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：C25 、( )是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订的销售预算A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：D26 、( )是销售经理根据由预测得到的目标，确定出实现该目标必须完成的任务，并估计这些任务的成本，然后对照企业利润目标来审查这些成本是否合理的一种方法A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法答案：A27 、( )是对任务目标法的改进A、最大费用法B、投入产出法C、零基预算法D、同等竞争法答案：B28、所谓销售区域，是指在一定销售期间，由( )、销售部门、中间商等为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体A、客服部门B、财务部门C、采购人员D、销售人员答案：D29、一个销售区域可以被认为是一个( )A、地区市场B、细分市场C、产品市场D、客户市场答案：B30、按( )是指定销售区域最普遍的方法A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A31、所谓按( )是依据行政区域或者地标界线来划分不同销售区域的边界A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案:A32、销售区域按( )，即依据客户的规模和购买力划分A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：C33、按( )，对销售区域的划分更细致，或者更切合企业销售资源状况或者客户的不同需求A、综合划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分答案：A34、下列选项中，不属于销售区域设计原则的是( )A、目标具体性原则B、挑战性原则C、公平合理原则D、经济性原则答案：D35、目标具体性原则，要求销售区域的目标应尽量( )、明确、容易理解A、数字化B、透明化C、公开化D、制度化答案：A36、销售区域设计的程序之中，首先要做的是( )A、调整初步设计方案B、将相邻单元组合成销售区域C、安排销售人员D、划分控制单元答案:D37、确定销售人员所要完成的目标普通称为( )A、配额B、任务量C、定额D、客户量答案：C38 、( )是指为一个销售单位所确定的销售目标A、销售配额B、销售金额C、销售定额D、销售区域答案：C39、下列选项中, ( )不属于制定销售定额的目的A、激励销售人员B、扩大销售区域C、评价销售业绩D、控制销售力量答案:B40、销售定额的制定包括三个步骤： ( )、决定每种定额的相对重要性、决定每种定额类型的水平A、选择定额类型B、确定销售经理C、制定销售计划D、明确管理制度答案：A41 、下列选项中， ( )不属于销售定额的基本类型A、销售区域大小B、销售量C、活动定额D、财务定额答案：A42、销售区域的时间管理主要包括( )和时间管理两个方面的内容A、确定预算B、确定拜访频率C、明确目标D、确定客户群答案：B43 、下列选项中， ( )属于确定拜访频率时要考虑的因素A、客户的行业B、客户的远近C、客户的定货周期D、客户的要求答案：C44、时间管理理论提倡把事情按照( )和是否重要分成四种类型A、是否明确B、是否确定C、是否完成D、是否紧急答案：D45、在商品分销过程中涉及的( )，就是我们所说的渠道成员A、生产商B、消费者C、中间商D、组织和个人答案：D46、根据生产商在销售渠道中的参预程度，大致可以分为单纯型生产商和( )生产商A、复合型B、规模型C、生产型D、服务型答案：A47、分销渠道成员应该包括( )A、生产商、服务提供商和消费者B、生产商、中间商和消费者C、物流企业、生产商和消费者D、生产商、中间商和政府部门答案：B48、代理商不拥有对代理商品的( )A、所有权B、代理权C、销售权D、获得佣金的权利答案:A49 、( )是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商A、独家代理商B、经纪人C、经销商D、普通代理商答案：C50、直接渠道,又称( )A、一级渠道B、二级渠道C、三级渠道D、零级渠道答案：D51、渠道交替方案进行评估的标准包括( )A、经济性、控制性和适应性B、经济性、控制性和合理性C、合理性、控制性和适应性D、合理性、组织性和适应性答案：A52、促销实质上是一种( )活动A、沟通B、协调C、控制D、领导答案：A53、促销最基本的作用是向( )传递信息A、生产商B、经销商C、目标客户D、管理者答案：C54 、( )是企业通过派出推销人员或者委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系答案：A55 、( )是由一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式所组成A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系答案：C56 、( )是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合答案:B57 、( )是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合答案：C58、广告的具体内容应包括( )A、产品信息、企业信息、服务信息B、产品信息、企业信息、联系方式C、价格信息、企业信息、服务信息D、产品信息、产地信息、服务信息答案:A59 、( )包括招牌、广告牌、交通工具、霓虹灯等。

销售管理考试试题带答案【最新版】销售管理考试试题带答案⼀、单选题( 每题 2 分，总计28 分)1、每⽉⽉初时销售经理要进⾏⽉度销售⽬标分解，以下叙述错误的是()A、销售经理将⽉⽬标分成展厅、分销店、⼆级⽹络、⼤客户四个⽬标;B、设定销售⼈员⽬标时应考虑:销售⼈员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;C、设定销售⼈员⽬标后，应当让总经理进⾏书⾯确认并签字;D、设定销售队伍⽬标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要⽬的，就是要重视⽬标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售⽬标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;B、过程控制应贯穿整个销售。

⼀般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的⼀种积极主动的⽅法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售⽬标的实现。

D、每天进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;3、以下不属于销售过程管理中⾛动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每⽉⾄少要关注⼀名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每⽇如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地⾛向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要()进⾏⼀次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个⽉5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地⾯平整⽆坑，有⾜够的承载能⼒。

场地有必备的排⽔设施B、库存车辆摆放整齐，车头⽅向⼀致，应保证在⼀条直线上C、库存车辆保持前后车距不⼩于250mm，侧向距离不⼩于600mm(不得停放在树⽊或电线杆下⾯)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进⾏检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂⾮长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进⾏选择，保证光照。

销售管理的期末试题及答案第一部分：选择题1. 销售是指企业为了实现盈利而将产品或服务交付给消费者的过程。

以下哪个选项最准确地描述了销售的定义？A. 销售是企业为了满足消费者需求而开展的一系列活动。

B. 销售是企业通过销售人员向消费者推销产品或服务。

C. 销售是企业将产品或服务交付给消费者并获得相应回报的过程。

D. 销售是企业通过广告和市场营销活动提高产品或服务的知名度。

答案：C2. 在销售管理中，销售预测是指通过分析市场信息和历史销售数据，预测未来一段时间内销售量和销售额的方法。

以下哪个选项不是有效的销售预测方法？A. 走访潜在客户并获取其购买意向。

B. 分析市场趋势和竞争对手动态。

C. 利用时间序列分析法进行销售预测。

D. 依靠销售人员的主观判断进行预测。

答案：A3. 销售团队的激励是提高销售绩效和推动销售业绩增长的重要手段。

以下哪个选项是销售团队激励的关键因素？A. 提供良好的销售培训和发展机会。

B. 设定明确的销售目标和绩效评估指标。

C. 给予团队成员一定的销售提成奖励。

D. 实施公正和透明的销售绩效评价体系。

答案：B4. 销售领导的重要作用之一是推动销售人员的个人和团队能力发展。

以下哪个选项是销售领导能促进销售人员能力发展的方法？A. 设定过高的销售目标以激励销售人员超常发挥。

B. 经常进行团队成员的严厉批评和指责。

C. 提供定期的销售培训和个人辅导。

D. 忽视个体差异，对所有销售人员一视同仁。

答案：C5. 以下哪个选项最准确地描述了销售渠道的概念？A. 销售渠道是将产品或服务从生产企业直接交付给消费者的过程。

B. 销售渠道是指实施市场营销活动的传播途径和方式。

C. 销售渠道是完成产品销售的各个环节和参与者之间的组织关系。

D. 销售渠道是通过广告和宣传手段提高产品或服务的知名度。

答案：C第二部分：简答题1. 请简要说明销售管理的定义和目标。

销售管理是指企业为实现盈利和市场份额增长的目标，对销售过程和销售团队进行策划、组织、指挥、控制和协调的管理活动。

期末销售考试试题及答案一、选择题（每题2分，共40分）1. 以下哪项不是销售过程中的关键环节？A. 客户关系管理B. 销售谈判技巧C. 销售策略制定D. 销售环境分析答案：D2. 以下哪项不是有效的销售决策层次？A. 战略决策B. 战术决策C. 操作决策D. 战役决策答案：D3. 以下哪个因素不属于市场竞争的内部环境因素？A. 供应商的力量B. 顾客的需求C. 公司的资源D. 竞争对手的实力答案：A4. 销售信号分析是指通过哪些信号对销售需求进行分析？A. 心理信号、行为信号、语言信号B. 声音信号、视觉信号、触觉信号C. 内部信号、外部信号、市场信号D. 个人信号、社交信号、网络信号答案：A5. 以下哪个不是销售过程中的有效沟通技巧？A. 善于倾听B. 语言表达清晰C. 话术操练熟练D. 构建良好的人际关系答案：C二、问答题（每题10分，共40分）1. 请简述销售流程中的销售漏斗模型？答案：销售漏斗模型是指从销售机会阶段到销售成交阶段的过程。

分为以下几个阶段：潜在客户（销售机会）引导、兴趣获取、需求确定、方案制定、价格谈判和销售成交。

销售漏斗模型可以帮助销售人员清晰地了解销售过程中客户的状态及转化情况，有助于制定精准的销售策略，提高销售效率。

2. 请列举五种不同的销售技巧。

答案：以下是五种不同的销售技巧：- 问诊式销售技巧：通过提问和倾听，了解客户需求并提供建议。

- 解决问题销售技巧：通过分析客户问题，提供解决方案，建立信任和稳固的合作关系。

- 礼貌而坚定的销售技巧：以礼貌和坚定的态度引导客户，使他们感到舒适并做出决策。

- 启发性销售技巧：通过故事、案例和事实等内容，激发客户的兴趣和想象力，提高购买意愿。

- 社交媒体销售技巧：利用社交媒体平台与潜在客户建立联系，推广产品和服务。

三、案例分析题（20分）某公司最近销售额不断下滑，需要重新制定销售策略来提高销售业绩。

请你根据该公司的情况提出三个可行的销售策略，并解释其原理。

《销售管理》期末考试试卷附答案一、名词解释（共5小题，每小题8分，共40分）1、销售管理：2、AIDA（爱达）模式：3、销售报酬：4、销售计划：5、客户关系管理：二、简答题（共4小题，每小题15分，共60分）1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。

2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4. 开发潜在顾客的方法有哪几种？销售管理参考答案：一、名词解释1.销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。

2、AIDA（爱达）模式：海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。

爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。

是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

3、销售报酬：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。

主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。

4、销售计划：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。

一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指5、客户关系管理：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。

二、简答1.答：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务2.答：记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价3.答：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力4.（1）推荐法（2）利用中心人物法（3）资料查阅法（4）贸易展览法（5）电话销售法（6）直接拜访法（7）关系网法（8）各种方法的组合运用。

营销管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共50分）1.以下哪项不是市场调研的主要步骤？A. 确定研究目标B. 收集数据C. 制定调研计划和设计问卷D. 进行数据分析和报告2.以下哪项不是营销策划的关键要素？A. 市场定位B. 产品定价C. 渠道选择D. 员工培训3.以下哪项不是促销活动的目的？A. 吸引新客户B. 增加销售额C. 建立品牌形象D. 减少成本开支4.市场细分的目的是什么？A. 增加市场份额B. 提高产品质量C. 了解目标客户群体D. 减少营销成本5.以下哪项不是发展新产品的阶段？A. 概念开发B. 商业化C. 市场试验D. 市场维持6.以下哪项不是品牌形象的组成要素？A. 品牌名称B. 品牌标志C. 产品价格D. 品牌口碑7.以下哪项不是营销渠道的类型？A. 直销渠道B. 零售渠道C. 消费者渠道D. 代理商渠道8.以下哪项不是营销传播的工具？A. 广告B. 促销活动C. 公关D. 竞争分析9.市场份额是指什么？A. 公司在市场上的销售总额B. 公司在总市场容量中的占比C. 公司的利润占总市场比例D. 公司的市场份额和市场份额10.以下哪项不是客户关系管理的目的？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 扩大市场规模D. 提高客户留存率二、简答题1.请简要解释市场定位的概念，并说明其在营销管理中的重要性。

（10分）市场定位是指企业通过分析和理解市场需求、竞争环境等因素，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。

它的重要性体现在以下几个方面：首先，市场定位可以帮助企业确定目标客户群体，从而有针对性地制定营销策略和推广活动，提高销售转化率和客户满意度。

其次，市场定位能够帮助企业实现差异化竞争。

通过找到产品或服务的独特卖点，与竞争对手形成差异化，提高竞争优势，获得更多市场份额。

最后，市场定位可以帮助企业避免资源的浪费。

定位准确的企业能够更好地分配资源，将有限的资金、人力和时间用在真正有潜力的市场上，提高整体市场开发效率。

销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。

下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售管理工作应该以（）为中心。

A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。

A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4．销售区域设计的第一步是（）。

A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5．垂直分销渠道模式中不包含（）。

A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。

其优点准确的描述是（）。

A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。

A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。

A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。

A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。

A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。

一般来说，激励包括三个维度：（）。

A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。

《销售管理》期末考试试卷附答案B卷《销售管理》期末考试试卷附答案B卷一、单选题（共20小题，每小题2分，共40分）1.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是（）A.价格B.社会购买力C.储蓄D.通货膨胀2.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的（）A.客户导向原则B.统一指挥原则C.精简原则D.管理幅度适度原则3.销售人员访问路线设计实质上是（）A.人员分配问题B.资金分配问题C.信息分配问题D.时间分配问题4.下列窜货现象中最为恶劣的是（）A.分公司之间的窜货B.中间商之间的窜货C.销售假冒伪劣产品D.低价倾销过期或即将过期的产品5.DELL的直销模式是（）A.零级渠道B.一级渠道C.二级渠道D.三级渠道6.在IT行业中使用较多的分销渠道是（）A.独家的B.单一的C.择性的D.密集型的7.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是（）A.媒体招聘B.校园招聘C,网络招聘 D.中介机构招聘8.内部招聘的优势有（）A.招聘的风险较低B.组织充满活力C.创新性高D.不会引起内部矛盾9.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是（）A.环境激励B.榜样激励C.目标激励D.民主激励10.销售记录组合的原则中不包括（）A.目标与实际结合B.物质激励与精神激励结合C.内在激励与外在激励结合D.正强化与负强化结合11.面试中的晕轮效应表现为（）A.所有的考官都向应聘者问类似的问题B.考官没有将有关应聘者的信息整合起来C.考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数D.考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质12.绩效评估结果的可信程度指（）A.评估的信度B.评估的效度C.评估的精度D.评估的难度13.团队精神的内容不包括（）A.凝聚力B.合作意识C.士气D.个人能力14.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为（）A.任务冲突B.角色冲突C.关系冲突D.过程冲突15.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是（）A.延伸产品B.一般产品C.形式产品D.核心产品16.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是（）A.接近客户B.拜访客户C.售后服务D.销售谈判17.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是（）A.财务指标B.否决指标C.客户指标D.行为特征指标18.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为（）A.AAA级B.BBB级/doc/4a9405108.html,C级D.A级19.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为（）A.管理成本B.坏账成本C.可变成本D.机会成本20.客户管理管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A.销售对象B.管理对象C.利润来源D.企业资源二、多选题（共5小题，每小题4分，共20分）1.在校生预测中常用的定性预测方法有( )A.回归分析法B.专家会议法C.集合意见法D.德尔菲法E.购买者意向调查法2.销售组织的设计原则有( )A.客户导向原则B.稳定而有弹性原则C.权责对等原则D.统一指挥原则E.精简与高校原则3.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有( )A.销售区域目标B.销售区域边界C.销售区域市场潜力D.销售区域的市场涵盖E.销售人员的工作负荷4.销售渠道中的中间商包括( )A.批发商B.零售商C.代理商D.市场调查公司E.广告公司5.决定销售人员薪酬的因素包括( )A.付出的劳动B.职位C.销售经验D.企业的盈利能力E.性别三、名词解释题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）1.恶性窜货2.密集型分销渠道四、简答题（共20分）1. 财务配额有哪些类型？销售管理参考答案一、单选题1-10 BCDCA CBACA DADBD ACADD二、多选题1、BCDE2、ABCDE3、ABCDE4、ABCDE5、ABCD三、名词解释1、是指中间商为了谋取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。