第1章_国际商务谈判概述

1.1 国际商务谈判的概念和特点

1.1.1国际商务谈判的概念 1、谈判 是指具有厉害关系的双方为了满足各自的需要， 就所关心的问题进行磋商，通过Байду номын сангаас商而争取达 到意见一致的行为和过程。
2、商务谈判

商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体指两 个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身 利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一 致和达成合同的经济交往活动，也有人称为经 济谈判。

将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三 种。主场谈判是指谈判其中一方在自己所在的 国家或地区进行，这个参谈方即为东道主，对 其而言，就是主场谈判。相应的，谈判的另一 方就为客场谈判，对方是以宾客的身份来参加 谈判的。谁为主场和客场，往往由实力强的的 国家决定。中立谈判是指在谈判双方所在国家 和地区以外的地点进行谈判。对于双方来讲， 没有宾主之分。

1.3.1 平等互惠的原则 1.3.2 公平竞争的原则 1.3.3合法的原则 1.3.4讲求效益的原则 1.3.5灵活机动的原则 1.3.6信息原则 1.3.7注重心理活动的原则
1.4 国际商务谈判的步骤



国际商务谈判的基本程序包括准备、开局、正 式谈判和签约四个阶段。 1.4.1准备阶段 1.4.2 开局阶段 1.4.3正式谈判阶段 1.4.4签约阶段
1.2 国际商务谈判的种类

1.2.1按参加谈判的人数规模来划分 按参加谈判的人数规模化分，可以将谈判划分 为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双 方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及 各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关 于重大而比较复杂的谈判大多是集体谈判。

第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。

国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。

（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。
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美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要 决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作 事业。
英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。 它所涉及的双方，即为我方与你方。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式 、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
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5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义 务问题所进行的谈判。
与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和
义务关系等问题。
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3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业 务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量 认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补 ”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补 偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
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四、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、信息的收集； 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）； 4、模拟谈判。
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（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛； 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，

• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法