销售技巧与话术优秀课件

促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来

注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。

表达清晰
总结词：简洁明了
输标02入题
详细描述：在销售过程中，用简洁明了的语言表达自 己的观点和想法，让客户更容易理解和接受。
01
详细描述：在表达过程中，适当使用专业术语可以提 高客户的信任度和认可度，但要注意不要使用过多的
专业术语，以免让客户感到难以理解。
04
03
总结词：专业术语
04 了解市场和竞争
九种销售技巧和话术 ppt课件
汇报人：
2023-12-08
目录
CONTENTS
• 建立信任 • 掌握产品知识 • 有效沟通 • 了解市场和竞争 • 制定销售策略
目录
CONTENTS
• 利用社交媒体和网络营销 • 建立良好的客户关系管理 • 制定个人销售目标并评估进度 • 不断学习和提高销售技能
01 建立信任
客户满意度调查
倾听
要善于倾听客户的需求和问题。了解 他们的痛点和期望，然后提供相应的 解决方案。只有深入了解客户，才能 提供满足他们需求的产品或服务。
定制化
根据客户的具体需求，提供定制化的 产品或服务。这表明你关心客户，并 愿意为他们量身定制解决方案。
建立个人关系
社交互动
通过社交媒体、短信或电话与客户保持联系。分享与他们相关的有趣内容和行业 动态。这有助于建立亲密关系，并让客户感受到你的关心。
提供有价值的、有趣的内容， 以吸引目标受众的关注和留存
。
建立品牌形象
通过社交媒体展示公司的品牌 形象、产品特点和优势，提升
品牌知名度和认可度。
运用互动营销
通过互动游戏、问答、话题讨 论等方式，提高用户参与度和
粘性，促进用户转化。
网络广告和SEO优化
制定广告策略

“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱 方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们 都选择它。”
14
销售话术八：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容 颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声， 有人花钱买健康，有人花钱买容颜。
潜意识 动力
➢ 这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意
➢ 卖工业品其实卖的是服务和宗旨
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
➢ 卖彩券、保险是卖的未来期望 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
消费者行为学认为——消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售 话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
比如你买汽车可以说：
“这款汽车价格不贵，但性能却 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
很好，尤其是汽车的外表典雅而
古朴，线条简单而凝练，正适合
你这种经历过风雨的人。”
12
销售话术七：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该 属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。
借着这种需求，用销售话 术来说服客户，也是常用 的办法。
比如营养品推销：
“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老
化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻
最有效的方法

07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。

销售技巧概述
销售技巧是提高销售业绩的关键。以下是一些重要的销售技巧：
1 倾听技巧
通过倾听顾客的需求和关切，了解他们的想法和需求。
2 沟通技巧
有效地传达信息，与顾客建立良好的沟通和理解。
3 谈判技巧
掌握谈判技巧，达成双赢的销售合作。
话术技巧
话术是销售过程中的重要武器，通过巧妙运用话术可以提高销售效果。
开放性问题
使用开放性问题引导顾客进行深 入的思考和回答。
积极倾听
通过积极倾听，展示出对顾客的 真正关注和重视。
说服技巧
灵活运用说服技巧，引导顾客做 出购买决策。
引导顾客
引导顾客是销售过程中的重要环节，通过引导顾客，帮助他们了解产品或服务的优势。
1
产品介绍
清晰明了地介绍产品的特点和优或服务的价值和优势，增加顾客 对购买的信心。
明确回应
清晰地回答顾客的异议，消除顾客疑虑，建立 信任。
成交技巧
成功成交是销售过程的最终目标，通过巧妙的成交技巧，提高销售的转化率。
试用期
交叉销售
提供试用期或免费试用，让顾客 可以亲身体验产品或服务的价值。
在成交后，推荐其他相关产品或 服务，增加销售额。
起顾客的兴趣。
通过提供解决方案，帮助顾客解决问题
和需求。
3
提供证据
提供客户案例和正面评价等证据，增加 产品或服务的可信度。
战胜异议
战胜顾客的异议是销售过程中的一项重要技巧，通过巧妙应对和解决异议，提高销售转化率。
积极回应
以积极的态度回应顾客的异议，展示出对顾客 意见的重视。
提供解决方案
找出顾客异议的原因，并提供解决方案，帮助 顾客排除顾虑。
《销售技巧和话术》PPT 课件

ACE竞品比较话术4
客户：E300的加速性能没有530的好 ▪ 认可：“刘先生，您的感觉非常的敏锐，我也非常欣赏宝马530发动机的加速性能
▪ 比较：一部好车的加速性取决于发动机与变速想的搭配，奔驰的E300和宝马的530同样搭 载的是3.0排量自然吸气式发动机，不同的是E300搭载的是7档变速箱，而宝马530搭载的 是6速变速箱，7速变速箱的换挡更快，加速感受绵密细致，6速变速箱则少了一档，因此 换挡变化较明显，这是这两部车加速感受方面的不同原因
CPR 异议处理话术 4
▪ 客户：奔驰车开的比较重
▪ 销售（澄清）：王先生您能说一下您感觉开起来很重不轻松的原因在哪里吗？
▪板比较重，加速起来很吃力，我了解您的意思，关 于这方面您大可放心，我向您来做个说明
▪ 销售（解决）：梅赛德斯-奔驰的油门踏板采用的是最新的电子油门的控制，有 别于传统拉线式油门的控制，他的力度调教的非常适合驾驶，有可能是座椅的 角度没有调好，才使您感觉踩油门比较吃力，我帮您调好座椅再试试
▪ 采用积极的倾听的技巧 确保你准确地理解顾客 的异议
转述
• 用自己的话总结顾客的 异议
• 转述顾客的异议，帮助 他们重新评估、调整和 确认他们的担忧
• 转述让你有机会吧顾客 的异议转化为您更容易 应对的表述形式
解决
▪ 从以上两个步骤中获得 的时间和附加信息能够 让您更容易用专业的方 式加以回应
▪ 承认他们的担忧，理解 认同顾客的感受，然后 给出您的解决方案
客实在是没有几位，确实X3和GLK300他们在加速方面的表现都是不俗的
▪ 客户：你过奖了，平时我有时间就关注一下
▪ 比较：您太谦虚了，相信您也知道，我们提到的0-100公里加速那是专业的车手在专业的 跑道上测试出来的，那么在那种情况下，0.1秒的差异反映在日常当中是无法感知的，如 果要关注这个加速我们就要多参考一个数据，那就是扭矩输出，他代表了加速的持续性 ，您请看，请客户看说明书】，我们这款GLK300的扭矩输出时2500~5000转之间，都能输 出300牛.米的极值，而宝马只能在2500转才能输出300牛.米，也就是说，除非维持在2500 转，否则是无法达到300 300牛.米的极值，我们的GLK在这方面就比它表现的比较突出， 您说对吗？

上门销售
上门推销是最常见的人员推销形式。 它是由推销人员携带产品说明书走访顾 客，推销产品。这种推销形式，可以针 对顾客的需要提供有效的服务，方便顾 客，故为顾客所广泛认可和接受。此种 形式是一种积极主动的、名符其实的 “正宗”推销形式。
上门推销的好处：
1、给顾客留下好印象，从推销员良好 的形象顾客容易就“推导”出公司和其 产品的良好形 象。
销售技巧与话术课件
一、提示引导法
意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外
壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你 会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候， 你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的 动作增加的时候，你会开始有一些特别的感
觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的
动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，
没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过 程当中你是否开始吞口水?这是提示引导， 一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不 会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢?
提示引导的方式有两种方式：
一是叫做因果提示——而且、并且。 第二种是：会让你，会使你。这就是一种 标准的催眠术语的话。
二、二选一法则
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是 B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没 有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到 两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还 是周日，”给他一个机会迭择。
2、 有机会把产品和售后服务直接卖给 愿意购买它的顾客。
3、有机会纠正顾客对本公司及产品的 偏见，改善老印象。
4、随时回答顾客提问。
5、可以从顾客那里得到明确的许诺和 预购。
上门推销的步骤
1、对所推销的产品、售后服务和相关 法规、金融政策了如指掌，并携带必不 可少的基本文件资料。

专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识，能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户建立良好关系， 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况， 及时调整销售策略和话 术，确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求，包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决，提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息，并 进行分类和分析，找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈，确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧，帮助 销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会，分享自己的学习方
法和经验，促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难，学员可以共同探讨解决方
案，相互帮助，提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段， 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能，以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言，理解对方的观 点和需求，给予适当的回应和反馈。
反馈技巧

那我回去考虑一下？
7
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。
Thanks
做好并且能以真诚的态度为顾客服务，就能在交易中抢胜一步，在顾客面前取得良好的印象，这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。
NO.1
NO.2
接待技巧和话术
谈判技巧和话术
接待流程话术
1
电话咨询
1
前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。“您好，欢迎致电衢州金祥雪佛兰4S店，我是销售顾问xxx，很高兴为您服务！”“请问先生/女士怎么称呼？”得到答案后，询问客户信息为主，请问X先生/X女士想咨询什么车型？您对我们雪佛兰车子有看过试车吗？是在哪看的呢 ？（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性）“请问您看那天有时间来店看看车呢 ？我也可以帮你详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便合理安排不同客户来电洽谈）
这车最低多少钱卖？
5
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少
什么时候车能降价？
6
这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

互动练习
利用PPT设计互动练习环 节，让学员在实际操作中 掌握销售技巧和话术。
利用PPT提高销售培训效果
提高学习效率
通过PPT的视觉化呈现和 逻辑清晰的框架，提高学 员的学习效率。
增强学员参与度
利用PPT设计互动环节， 激发学员的参与热情，提 高培训效果。
方便回顾与复习
PPT可以方便学员回顾和 复习所学内容，巩固记忆， 加深理解。
销售技巧与话术ACE和 PPT培训课件
• 销售技巧与话术概述 • 销售技巧分类与解析 • 销售话术设计与实践 • PPT在销售培训中的应用 • 案例分享与实战演练
01
销售技巧与话术概述
销售技巧的定义与重要性
销售技巧的定义
销售技巧是销售人员在进行销售过程 中所采用的方法和手段，旨在提高销 售效率和客户满意度。
总结与反馈
总结本次培训的重点内容和关 键技巧，强调在实际销售中运 用这些技巧的重要性。
鼓励学员分享自己的心得体会 和感悟，共同交流和成长。
根据学员的反馈和建议，不断 优化培训内容和方式，提高培 训效果。
THANKS
感谢观看
异议处理技巧
总结词
异议处理是销售过程中常见 的问题，掌握异议处理技巧 有助于销售人员化解客户疑 虑，促进销售达成。
倾听并了解异议
在处理异议时，要认真倾听 客户的意见和疑虑，了解其 真实想法。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理 的解决方案，以消除客户的 疑虑。
灵活变通
根据客户的反应和需求，灵 活调整策略，以达成销售目 标。
逻辑清晰
PPT应遵循逻辑清晰的框架，确保 内容连贯，有助于观众跟随讲解。
如何将PPT与销售培训相结合
01