销售引导话术

1 个性化辅导电话引导咨询话术

一、适用情况

对凡是来电想给孩子请辅导的家长，都要想办法让其对这种专业的辅导方式感兴趣。

二、来电咨询的目的

通过在电话咨询10分钟左右的主动询问、陈述和引导，了解学生学习、家庭教育、学校教育等方面的相关信息，跟家长分析孩子的学习问题及学习成因，让家长了解中心的辅导模式及能给予学生的帮助，并愿意约定时间上门来访。

三、电话咨询要点

1、品牌的传递

您好！新思维教育！

2、引入

下面是电话家长第一句话最常见的几种类型，如何简明扼要的回答家长的话顺利转入询问学生情况，把握电话引导的主动权很重要，以下提供些问答方式，以供参考。

（1）家长：我刚看到报纸，你们那有老师请吗？

咨询师：我们是一家专业的个性化辅导中心，当然有老师请啦。家长您是想帮孩子请份辅导吗？您孩子是几年级呢？……

（2）家长：你们是哪里的？

咨询师：我们这里是学大教育，是一家专业的个性化辅导中心，在江北云山西路外商投资大厦4楼。家长您是想帮孩子请份辅导的吗？您孩子是几年级的呢？……

（3）家长：您们那怎样收费呢？

咨询师：家长，我们这里是一家专业的个性化课外辅导中心，孩子的情况不同收费也是不同的，具体要根据孩子的学习情况来安排，您孩子是几年级的？他需要辅导什么科目呢？（如果家长非要知道费用，可说家长我们的辅导不同于一般的计时家教，不是上完两个小时的课就走的，实际上孩子自主学习的时间对学习所起的作用都很关键，我们更侧重于对孩子的学习习惯的培养，学习方法的引导，真正帮孩子堤高学习能力，根据孩子的个人情况不同，费用从几百到得千都有）……

咨询师：家长，我们是一家专业的个性化辅导中心，不同于一般的计时家教，根据每个孩子不同的情况，做针对性的个性化辅导方案，根据方案进行收费的，平均下来每个月从几百元到上千元的都有。

（4）家长：你们哪有大学生请吗？

咨询师：有的，您孩子以前请过大学生吗？孩子喜欢吗？请过多长时间？孩子的学习状态有没有改善呢？（看情况再应对，如果辅导效果不明显，就可以跟家长分析原因，往个性化辅导上引导；如果大学生辅导有明显效果的话，就要从细处作手，比如学生目前学习的独立性，主动性，学习上遇到问题时自己能不能及时想办法进行调整？等等，把问题挖出来，再分析原因，往个性化上引导）……

1 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

从众心理是引导客户购买的“密语”

在心理学上有一种称为“羊群效应”的现象。羊群是一种很散乱的组织，它们在平时会盲目地左冲右撞，但是一旦有头羊发现草场而行动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不考虑旁边是否有狼或不远处是否有更好的草。简单地说，就是头羊往哪里走，后面的羊就跟着往哪里走。

“羊群效应”也可以称为“羊群心态”，也就是一种从众心理。

其实，凑热闹和随波逐流是人性的特点，在百货公司或超级市场，人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种产品，也一定会毫不犹豫地加入抢购者的行列。这些顾客并非真的需要这些东西，这种产品也未必物美价廉，主要就是由于人们有从众的心理，看到别人购买，就会盲目地认为这么多人的选择一定不会错，所以也对产品产生了信赖感。

在销售中，销售员也可以利用人们的这种从众心理来促成交易。比如，销售员可以对客户说：“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了一打”。事实上，“大家”是否真的都买了，是不可验证的，也是不重要的，对客户来说，我们只要讲“大家”这两个字，就可以激起他们的购买欲望。

日本“尿布大王”多川博就是利用从众心理来打开销售市场的。

在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。一个偶然的机会，多川博从一份人口普2 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

查表中发现，日本每年约有250万婴儿出生，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘；公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么产品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。

开场白

电话目的知会客户展会行程安排订单确认、出货安排、确认收货情况。货款（定金、尾款、全款）售后问题跟进及处理结果新产品出来发给客户参考，让客户提建议公司营销政策、基础资料、双功能调节方法等公司工程部成立，协助做工程单

收集客户信息客户经营模式：批发、零售、工程、零售工程结合客户经营品牌及特点，畅销款式及价位客户最近经营情况，有无工程单项目。近期是否来广东考察客户商场数量、详细地址、联系方式，销售团队分工情况售后问题反馈：服务问题、产品问题服务要求、质量要求（如货期、价格等）

建议客户调整展厅，灌输视觉营销理念，突出重点，提升形象借助周边成功经销商或代理商案例，提升客户信心到就近办事处或代理商处展厅考察交流要求客户对团队进行培训，打造一支有竞争力、能拿订单的团队畅销产品多上样品，增加销机会销售量大的建议做区域代理享受公司优惠政策闲话杂谈行业动态（同行、厂家）了解对方的天气、孩子、健康等，给予关心热门新闻、时事

结束语1、对客户提出的意见或建议表示感谢，给我们改进和提升的空间2、祝福语；A：生意兴隆、B：鸿运当头、C：多接大单等（看场合而用）3、节假日、周末时向客户家人或团队成员代问好客户话术总结1、您好，我是佛山富山家具区域经理，我姓X，叫我小X就可以。（让客户知道是谁在打给他（她）电话）2、客户身份的确认，对客户尊称。（核对你要找的人是否正确）3、如非本人接听简要说明事由，请人转接并道谢。话题展开目的要明确，列出所需沟通的事项共有几点，要达到的目的是什么，让电话打得有效果。具体事项如下：

论语网：

续费策略及话术探讨

1、 咨询签单是陌生客户开发，签单率要求30%；教学好评率一般在95%以上，30%的续费率其实要求很低。一定要有续费的信心和方法：

2、 如何销售自己？教书其实是销售自己的知识和技能，在学生面前要保持完全正面的形象，我们要求或建议学生续费其实是为了学生进一步学习暂时还没完全掌握的知识技能，在知识点上，在学习方法上，甚至在语言表达和人生观上对学生进行进一步的辅导，我们不只是为了课时费才让学生续费，我们是为了学生更加全面发展。所以老师一定要站在一定的高度上建议学生续费。

3、 老师给家长电访一般多谈学生具体学习情况，好的方面和差的方面都要谈，可以一次电访谈学生好的表现，一次谈差的表现或者一次电话中两方面都涉及到，但一定不能一直只谈一方面。谈好的方面是说孩子进步了，其实是老师的教学成果，谈不足其实是说孩子还是有继续进步的必要，所以有续费的必要。

4、 结业总结会是每个学生结业必须开的一个会议，一方面是可以让家长了解学生学习期间的进步和老师的教学成果，另外还可以发现学生仍然存在的不足，并告诉家长下阶段学习的必要性甚至具体学习的学科课程内容，在此让学管要求家长续费有依据和根基。其实最终续费不是我们求家长，而是家长在认可老师的基础上有求与我们老师继续帮助孩子进步。

5、 多和家长及学生沟通。其实家长是最容易和你成为朋友的，归论语网：

根到底是家长有求与我们的老师，只要我们经常和家长沟通，客观公正的指出孩子的不足与优势，并且及时提出自己给孩子开出的“良方”及依据。家长一般都会很快接受，因为家长不懂或不够专业，我们才是专业的。只要得到家长的认可，续费只不过是水到渠成的事情。

6、 续费一定要抓住时机。其实很多情况下家长都或多或少提到学习进步，表扬老师，并且是在学生接近结业的时间，而我们的老师一般比较谦虚，不好意思开口说让家长续费，因为续费就是交钱，好像是说家长你交钱吧，我继续给学生上课。其实此时我们老师只要及时把消息告诉学管或着咨询老师，他们一般都能敏感的把握机会。这就是职能分工，没有什么不便开口的。