收益管理在酒店业客房的应用研究

现代经济信息110收益管理在酒店客房管理中的应用薛　梅 江苏省扬州商务高等职业学校摘要：收益管理在我国酒店业的应用中起步较晚，是一种现代的服务业管理方式，在服务业的应用广泛，而酒店业在实际应用中有着合适的条件，在理论实践中运用来实现收益最大化。

本文探讨收益管理在酒店客房管理中的应用问题，在酒店经营中寻找管理和利益平衡点。

关键词：收益管理；客房管理；酒店业中图分类号：F590.65 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2016)034-000110-01收益管理的开发使用最早是在航空业，在谋求最大化的收益时，经营管理上的变革是内部重要的动力。

核心在于价格细分的收益管理在许多世界著名的集团管理中发挥了重要作用，在酒店业管理中尤为重视，在收益管理部门的运营上回报率是最可观的数据表现。

一、收益管理概述收益管理突出价格收益的重要特征，在其产生和应用中考虑到的以价格作考量。

航空业在获得自主发展空间后，采取的收益管理策略得到了很好地应用并建立起完善的发展理论系统。

随着收益管理在航空业的广泛应用，影响力在其他行业扩散，服务业纷纷借鉴，成熟的理论管理经验可以借鉴。

在其他领域这种微观的管理方法收到的成效在不断被证明。

[1]收益管理强调价格的调控作用，细化的市场微观科学管理，在理性的选择上，平衡供给需求，对市场的精准细分，核心都聚焦在价格上。

这也是美国等国家解除对航空业的管制后。

收益管理得以应用的重要条件。

价格在运营中是航空票价的变化，进行微观的价格管理对航空业是一次新的变革，甚至是对整个服务业的一次变革。

收益管理的适用在酒店业管理中的有一些鲜明的特征，具体表现在以下几个方面：首先，市场细分是收益管理在酒店业得以开展的必备条件，不同的服务内容下细分市场的客房管理有所不同，面对不同消费群体，服务类型有所不同，商务性客户对酒店要求的目的不同于休闲度假的客户，这在市场策略运用上就会有所不同。

其次，产品可被提前预定。

收益管理在酒店营销工作中的应用收益治理（Revenue Management）近几年在国际品牌治理酒店集团已得到越来越多的重视和运用，并已取得十分显著的业绩。

在某些世界领先的酒店治理集团，已建立收益治理的完善机制和组织。

本人尝试将此系统的治理理论结合本酒店营销工作中的应用，个人的体会和感受做一总结，抛砖引玉以待引起更多酒店营销经理人的关注和讨论。

酒店收益治理涵盖酒店要紧营业收入：客房收入，餐饮收入，会议收入，宴会收入。

鉴于篇幅所限，本文仅限于对客房收入进行一些探讨。

关于客房收入的业绩评估考核，我们通常用平均出租率，平均房价，每间可卖房平均收入，平均房价指数（Average Rate Index - ARI）、市场占有指数（Market Penetration Index- MPI ）和客房收入综合指数（Revenue Generation Index- RGI）衡量。

其中最后一项RGI- 客房收入综合指数是外资酒店治理集团十分看重的指标数据。

酒店相关指标数据对比，第一选择与本酒店相对应的5家竞争酒店。

MPI是指本酒店出租率与竞争酒店平均出租率的对比。

ARI 是指本酒店平均房价与竞争酒店平均房价的对比。

RGI 是指本酒店每间可卖房平均收入与竞争酒店数据的对比。

市场细分是酒店营销的基础工作之一，通常酒店细分市场有：无公司协议散客、公司散客、旅行团、会议团、航空公司机组、政府团体、促销包价等。

不同酒店治理集团有不同分类，在此不作细述。

收益治理要紧通过以下几种途径实现：1. 收入运算2. 市场细分3. 收入推测4. 收入最大化治理（Yield Management ）5. 渠道治理（Channel Management）6. 定价策略* 收入运确实是指运用各项客房收入指标评估数据如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev. Par等分析客房收入，从而找出与竞争对手的差距查找可拓展的空间。

* 制定营销策略和销售行动市场细分其作用在于找出本酒店的重要细分市场、集中酒店资源拓展各要紧细分市场，如酒店订房中心的合作（C-trip, E-long）公司协议客户，旅行观光团，会议团。

收益管理在酒店产业客房管理过程中的应用作者：演克武,李顺,高杰来源：《经济研究导刊》2011年第21期摘要：通过对酒店客房产品本身特点的分析，结合收益管理理论，从超额预定，定价策略和客房分配三个方面对酒店客房的收益管理进行了探析，希望对酒店客房经营过程中客房出租率和酒店收益之间的平衡和协调有所帮助。

关键词：收益管理；酒店客房；应用方法中图分类号：F590.65文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）21-0153-02一、适合运用收益管理的产品特征1.易腐的库存。

客房产品具有不可存储性。

如果一间客房在某一天没有被销售出去，那么其在这一天被使用和为酒店创造利润的机会就永远消失了。

未被利用的客房，对酒店来说即意味着机会成本，是收益的损失。

2.高边际生产成本，低边际销售成本。

酒店客房具有较高的固定成本，而其可变成本相对较低。

对酒店来说，酒店的固定投资规模巨大，日常维护费用较高，相对于较高的固定成本，可变成本只是数额很小的一次性消耗品、一晚上的水电费和布草的洗涤费等。

较低的可变成本意味着较高的边际收益，客房的单位售价近似等于边际收益。

3.可以细分的市场。

细分的市场是酒店实行差别化定价、开展收益管理的基础。

在不同的细分市场，即使对相同规格的客房，宾客愿意承担的价格也是不一致的。

一般来说，酒店的宾客可以分为两类，商务旅客和休闲度假旅客。

酒店可以针对这些不同的目标市场，采取不同的营销策略，以吸引不同的目标宾客。

4.产品可以预售。

酒店的客房可以通过预定系统提前预定。

酒店在预定的过程中，面临着一定程度的不确定性，因为预定客房的宾客可以在服务真正发生前的任意时刻取消预定，而不会受到任何或只受到很小的损失。

另外，酒店必须确定预留多少产品给那些晚来预定，却会出高价的上门宾客。

综合考虑这两个方面，酒店才能有效的进行需求管理。

5.服务能力相当固定，且无法在短期内有很大的提高。

收益管理重点要解决的问题是如何有效地分配总量一定的，由几种产品共享的服务能力。

刍议酒店产业客房管理中收益管理的应用作者：姚刘畅来源：《旅游纵览·行业版》2015年第02期收益管理是一种欧美发达国家于20世纪末期首次应用的成功且较为先进的管理方法，该方法应用于我国的时间比较晚。

本研究主要分析与阐述收益管理在酒店产业客房管理中的实际应用。

一、前言收益管理指的是企业以最优价格在合适的时间对顾客出售适量产品，从而实现收益最大化的一种管理方法。

收益管理综合运用数据库技术、计算机网络技术、消费心理学、运筹学以及微观经济学等技术与知识，对顾客需求进行准确预测，对产品最佳价格予以合理制定，对产品供给进行动态调控，以此不断提升企业服务能力。

收益管理在酒店产业中开始应用的时间是20世纪80年代，最早开发与应用收益管理系统的是马里奥特酒店集团，该方法应用于我国的时间比较晚。

收益管理系统能够帮助酒店管理者将各种决策准确、及时制定出来，提升酒店总收益。

相关研究显示，将收益管理应用于酒店产业中，有助于使酒店收益提升大约3.5%，由此可见，收益管理对增加酒店经营收入、实现酒店利润最大化等极具重要价值。

本研究主要分析与阐述收益管理在酒店产业客房管理中的实际应用。

二、收益管理的适用产品特征（一）低边际销售成本，高边际生产成本一般酒店客房固定成本较高，存在巨大固定投资规模，具有较高日常维护费用，与固定成本相比，可变成本仅仅是具有较小数额的水电费、洗涤费及一次性消耗品等，可变成本涵盖了边际收益。

（二）市场可细分细分市场可以说是酒店开展收益管理，差别化定价的基础。

细分市场不同，就算是规格相同的酒店客房，客户也具有不同的价格承担医院。

通常将酒店顾客分为两类：休闲度假旅客与商务旅客。

酒店要针对目标市场的不同，采取针对性营销策略。

（三）可预售产品可利用预订系统对酒店客房提前预定，预定酒店时，存在很大不确定性，顾客预定客房后，很可能会在服务发生前将预定取消。

所以酒店要确定产品预留数量给出高价、晚预定的顾客。

（四）固定的服务能力，短期内提升幅度不大收益管理所解决的关键问题在于怎样有效分配产品共享、总量一定的服务能力。

收益管理系统在酒店业中的应用众所周知，目前中国的酒店行业竞争非常激烈，如何改善企业管理和增加企业收益，已经成了各酒店领导的重要课题。

而收益管理作为一种先进的企业管理理念，完全能够应用于酒店行业，增强酒店的竞争力。

一、酒店业使用收益管理的必要性收益管理的前提是特定的商品是一种“极度易逝”的商品。

比如特定航班的特定座位，一旦飞机起飞，同时机上还有没有卖出的票，你就再也不能将那座位卖出去了，因此您最好为此座位定出合理的价格，然后及时的卖出去。

当然宾馆的房间也遵循同样的规律，对于特定的客房，一旦过了时间，如果这间客房还没人入住的话，这间客房在这特定的时间它的收入就为零了，如果您能把房价做适当的调整，就能调整客房的入住率。

因此采用精密的收益管理系统能使服务收益最大化。

二、使用收益管理能解决的问题收益管理软件帮助我们，无论外面的生意怎么样，都能获得回报最大化，消除波峰和波谷，收益管理模块可以为酒店的房间设定最佳房价和可用数量。

如果知道顾客的消费历史，你就能预先设定房价，启闭日期和每月最少入住天数。

如果需求下降，酒店经理可以通过调整房价来增大需求。

如果供低于求，那么管理人员可以根据收益管理系统来对预定量进行调整，把房子尽量留给能付高价钱的旅客使用，以提高整体的收入。

如果竞争酒店大幅减价，员工可以立即在规则集中启用相应的商业智能，以便达到最佳的价格和房间可用性的组合。

所以不管将来经济状况怎么样，无论客房的需求升还是降，我们可以很清楚地看到，收益管理软件的应用对于维持和提升酒店净收入数字具有正面积极的影响。

三、收益管理怎么解决这些问题1、合理划分房价层次收益管理是一种风险——报酬管理，而设计房价结构层次是为了使酒店作出有意义的决策：拒绝现有预定，而将客房留给那些会支付更高房费的旅客。

可以看出，运用收益管理，酒店会为了将来可能实现的收入而放弃现有确定的收入，这增大了收入实现的风险，如果承担风险所带来的相应回报太小，收益管理就失去了意义。

收益管理在酒店经营中的应用研究收益管理在酒店经营中的应用研究一、收益管理的概念根据维基百科全书的定义，收益管理，又称产出管理、价格弹性管理，英语称Yield Management或Revenue Management，是指利用不同时间段的价格差异化和折扣分配实现收益最大化的管理模式。

其另外一个定义是指通过理解、预测消费者行为，并与之互动，实现收益最大化。

简单地来说，效益管理是通过对市场的供求关系的分析和预测，结合酒店产品和服务的特点，把适当的产品(Product)，以适当的价格(Price)，在适当的时间(Time)，卖给适当的客源市场(Market) 的一种经营管理手法。

下面，首先对产品、价格、时间和客源市场等四大要素进行介绍。

产品酒店的产品，主要指酒店的客房。

一般来说，客房收入占酒店收入的70%以上，是收入的主要来源，是效益管理的主要对象。

一家酒店通常有不同类型的客房，这些客房不同的特性，可以满足不同消费层次和需求的市场的需要。

酒店管理者的首要任务就是科学地确定这些不同类型的客房的数量搭配，并能把它们销售给相应的市场，使酒店总体上获得高收入。

酒店客房产品与其它消费品不同，主要表现在酒店客房的销售和消费有很强的时间性和不可存储性。

众所周知，酒店的客房是按单位时间，如入住天数来收费的。

住一天就收一天的租金，住半天就收半天的租金。

客房能租出去，酒店才有收入。

如果租不出去，客房空置，酒店就赔钱。

例如，假设一家酒店仅有10间客房，客房日租价格是$100，如果当天能全部满住，酒店就获得$1，000的收入。

如果客房全部空置，那么这本来可获得的$1，000就没有了，就这天而言，这些客房产品就浪费掉或就损失了。

此外，从酒店成本和财务的角度也可以看出客房空置就是损失。

每建造一家酒店需要很大的投资，购买土地、建筑装修、购买家具、办公设备、电力设备、空调设备、洗衣设备、电脑系统等等，需要大笔资金。

仅靠业主的投入是不够的，通常还需要向银行贷款，所以，多数酒店每天都有还本付息的压力。

收益管理在客房预订和销售中的应用分析作者：朱茜来源：《旅游纵览·行业版》 2013年第11期朱茜收益管理是一种先进的管理方法，最早在美国的航空也使用并取得了良好的效果，后来被服务行业引进并广泛的应用。

现在越来越多的饭店将收益管理应用在经营和管理中，收益管理执行得好意味着饭店可以获得更大的利润，本文试图研究如何在饭店客房预订和销售过程中运用收益管理，使饭店的收益达到最大化。

收益管理始于20世纪70年代末期的美国航空业。

从1978年美国取消了航空管制之后，收益管理便出现了，后来被应用到饭店的经营管理中。

世界上最早运用收益管理的饭店是马里奥特饭店，目前世界上已有许多知名的酒店集团运用收益管理，尤其是欧美的酒店集团管理层都非常重视收益管理，相继建立了专门的收益管理部门，使饭店获得了巨大的经济效益。

据相关数据显示，当年Marriott酒店在进行收益管理之后每年的收益增加了1亿美元，后来凯越饭店也建立收益管理系统，饭店俱乐部客房的预订率上浮了20%，希尔顿饭店公司更是创了空前的记录。

客房的是饭店收入的重要组成部分，客房的收益管理日益受到重视，基于此，本文试图对收益管理在客房的预订和销售中运用做一些探讨。

一、收益管理的概念有关收益管理的定义有很多种，以下是有代表性的几种：Robert G. Cross，Author认为收益管理是在微观市场水平上，预测顾客现实需求，并优化生产能力和价格的艺术和科学。

Dr. Warren Lieberman认为收益管理就是通过销售供给能力或多或少固定、生产收益能力随时间而减少的产品或服务，使收益最大化的系统和程序。

Paul Davis认为收益管理脱去华丽的外衣，简单地说，就是引诱或者说强迫顾客向企业支付尽可能高的价格。

有关收益管理的概念，本人采用Kimes1989年提出的观点，收益管理是运用信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客。

收益管理在酒店中的应用一、引言酒店业作为服务行业的代表，其经营管理和市场竞争都面临着巨大的压力。

如何在激烈的市场竞争中获得更多的收益，是每个酒店管理者都需要思考和解决的问题。

而收益管理则成为了酒店业中一种重要的经营策略。

二、什么是收益管理1. 收益管理定义收益管理是指通过对酒店客房价格、销售渠道、客源分析等多方面进行综合考虑，以最大化利润为目标，优化酒店经营策略和运营模式的一种手段。

2. 收益管理原理（1）需求预测：通过对历史数据和市场趋势进行分析，预测未来需求情况。

（2）定价策略：根据不同客户群体、不同时间段和不同销售渠道等制定不同的价格策略。

（3）容量控制：通过限制房间数量或者提前关闭某些渠道等方式控制供给量。

（4）市场细分：将市场按照需求特点分成若干个小市场，并针对性地开展促销活动。

（5）动态调整：根据实际情况及时调整价格、容量和市场细分等策略。

三、酒店收益管理的应用1. 收益管理在酒店中的重要性（1）提高酒店利润：通过收益管理策略的制定和执行，可以实现最大化利润。

（2）提高客房入住率：通过合理定价和市场细分等策略，可以提高客房入住率。

（3）提升品牌形象：通过合理的收益管理策略，可以提升酒店品牌形象和市场竞争力。

2. 收益管理在不同环节的应用（1）需求预测：通过对历史数据和市场趋势进行分析，对未来需求情况进行预测。

例如，根据历史数据和市场趋势预测节假日客流量增加，制定相应的价格策略。

（2）定价策略：针对不同客户群体、不同时间段和不同销售渠道等制定不同的价格策略。

例如，针对企业客户制定团队优惠价；针对早期预订者推出早鸟优惠等。

（3）容量控制：通过限制房间数量或者提前关闭某些渠道等方式控制供给量。

例如，当客房预订率较高时，可以通过提前关闭某些销售渠道来控制供给量。

（4）市场细分：将市场按照需求特点分成若干个小市场，并针对性地开展促销活动。

例如，将客户按照入住目的分为商务客户和旅游客户，在不同销售渠道上推出不同的促销活动。

基于收益管理的客房销售分析——以深圳海景嘉途酒店为例随着旅游业的飞速发展，酒店行业也不断壮大，而酒店销售分析也变得愈加重要。

收益管理是酒店管理的核心，对于酒店销售来说，它的核心目标就是最大限度地优化酒店的收入，并在保持旅客高质量服务的前提下，增加收益。

因此，对于一个酒店，收益管理是不可或缺的一部分，有效的收益管理能够提高酒店的收益率，最终实现可持续发展。

深圳海景嘉途酒店位于深圳市南山区，是一家高端豪华五星级商务酒店，地处南山中心区域，交通非常便利，交通枢纽深圳湾口岸和深圳机场均在酒店附近。

因此，酒店的位置优越，是客人主动选择入住的主要原因之一。

该酒店拥有各式各样的客房，包括奢华海景房、高级商务房、行政豪华房、行政套房等，有丰富的房型选择，满足不同类型客人的需求。

为了更好地分析深圳海景嘉途酒店的销售情况，并在此基础上做出收益管理策略建议，我将会从以下三个方面进行分析。

一、客房预订量分析首先，我们可以根据客房预订量对酒店销售情况进行分析。

根据深圳海景嘉途酒店的数据，从2020年3月到2021年2月，可以看到其客房预订量呈不稳定的波动，明显的是在2020年3月和4月这段时间，由于新冠疫情的影响，客房预订量骤减，之后逐渐回升并且稳步增长，在2021年1月达到了较高的峰值，但是由于疫情的影响，整体预订量同比仍然下降。

因此，结合客房预订量的数据，可以得出一个比较显著的结论，即酒店销售受到疫情的影响，整体表现不佳。

但是，在同期内，酒店还是可以通过结合其他数据指标，为自己的业务提出更多的优化建议，进一步地提升收益。

二、客房收益分析其次，从客房收益的角度出发，对销售情况进行分析，因为该酒店有多个不同类别的房间，因此我们需要分别对这些房间的收益情况进行分析。

根据深圳海景嘉途酒店的数据，从2020年3月到2021年2月，可以看到客房收益同样呈现出了不断变化的趋势。

由于疫情影响，客房收益整体同比下降，并在2021年1月有所回升。

收益管理在酒店管理中的应用研究随着酒店行业的不断发展，如何提高酒店的业绩和效益成为了酒店管理的一项重要任务。

在此背景下，收益管理这一概念应运而生。

收益管理是指一系列制定战略、管理价格和控制库存的措施，以最大化收益并提高顾客满意度的过程。

本文旨在探究收益管理在酒店管理中的应用，并提出相应的建议和措施。

一、收益管理在酒店管理中的意义收益管理在酒店管理中的意义在于，通过精确的分析和计算，制定出最优的计划，使酒店能够以最佳的价格提供最多的服务，并在整个酒店市场中获得更高的话语权。

同时，收益管理还可以有效地提高酒店的运营效率和管理水平，实现全面的提升。

二、酒店收益管理的实现步骤（一）市场调研酒店收益管理的第一步是进行市场调研。

市场调研是指深入了解顾客需求和市场情况，并以此为基础来制定合理的营销策略。

通过市场调研，酒店可以了解到顾客背景和需求，以及酒店市场中的竞争情况和销售趋势等信息，从而更好地制定战略和方针。

（二）价格策略价格策略是收益管理的关键。

酒店需根据市场调研结果，结合自身的实际情况综合制定价格策略，以达到最佳的价格与利润之间的平衡点。

旺季或者节假日时期，酒店可以适当提高价格，而在淡季或者草果期，酒店可以适当降低价格，引导更多的客户前来消费。

（三）库存控制库存控制也是收益管理的重要环节之一。

酒店要根据市场需求和预测数据，灵活掌握房间的库存和价格的关系。

在节假日和旺季，需要提前准备充足的库存，避免因为库存不足而错失机会；而在淡季期间，要减少库存，适当降低价格，以减少损失。

（四）销售渠道管理销售渠道管理也是收益管理的重要内容。

酒店需要灵活掌握各类销售渠道，如OTA、直销、代理商等，以便更加有效地控制酒店的入住率和售价。

同时，酒店还要根据不同销售渠道的特点，制定出相应的营销策略，以充分利用销售渠道，并实现最佳化的收益。

（五）机会管理机会管理是指酒店要善于利用各种机会，提升酒店的收益。

对于比较规律的销售机会，酒店可通过提前制定计划、增加库存、提高价格等方式予以应对；而对于突发的销售机会，则要通过快速反应、灵活改变策略等方式，抓住机会并最大化收益。

酒店管理中收益管理理论的研究与应用学校: 北京第二外国语学院院系: 酒店管理学院专业: 2011级酒店管理一班姓名: ***学号: #######二零一三年十一月二十五日酒店管理中收益管理理论的研究与运用摘要:收益管理作为现代科学的管理方法,起源于70年代美国航空业,在欧美发达国家,收益管理已经被广泛地应用于航空业、酒店业、汽车出租业、航运业、影院业、广播电视业和公用事业等服务行业，三十几年来，收益管理理论的研究日趋成熟。

酒店作为收益管理理论运用的主要领域之一，控制房价和出租率，以实现收入的最大化。

关键词：收益管理酒店管理方法运用一、收益管理的定义不同的学者从不同的角度，对收益管理的定义有不同的界定：（一）、互联网维基百科全书定义，收益管理，又称产出管理、价格弹性管理，英语称Revenue Management,是指不同消费段，对同样的产品和服务收取不同的价格，给予不同的折扣，从而实现总体收益最大化的管理模式。

（二）、学者胡质健认为，收益管理是对客源地市场进行细分，对消费者的行为模式进行分析，对市场供求关系的变化进行预测，在此基础上优化产品和服务、销售价格和销售渠道的组合，以最大限度满足各细分市场的需要，同时最大限度的提高企业产品和服务的销售总量和单位销售价格，从而获得最大收益的动态管理过程。

（三）、就酒店这一行业而言，收益管理是通过对酒店所处国家、社会和行业的宏观经济环境，以及酒店所处的市场的微观的供求关系的变化以及酒店竞争状况等等的分析，预测各细分市场对本酒店产品和服务的需求情况，确定酒店可以取到的各细分市场的销售量和平均价格，结合酒店的经营目标进行价格产品组合的取舍，以此实现酒店总体收入最大化。

二、收益管理适用条件收益管理并不适用所有的行业，一般来说，收益管理适用于具有下列特征的行业：（一）提供的服务和产品无法储存（二）企业的生产和服务能力相对固定，这种能力不能在短期内有很大的提高（三）企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本而其可变成本相对较低（四）企业可以对其提供的产品和服务的市场进行细分（五）企业提供的产品和服务可以提前预定（六）顾客对企业提供的产品和服务需求随时间的变化而变动三、收益管理的四大要素收益管理就是通过对市场的分析预测，把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间，卖个适当的客源市场。

收益管理在酒店行业的应用-酒店管理论文-管理论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——［摘要］酒店行业并不属于新兴行业，随着市场竞争越来越激烈，传统的服务管理办法可能在酒店行业利润的赚取上不会再占优势，因此必须应运而生新兴的，更加适应酒店市场发展需求的服务与管理理念。

近些年来，收益管理成了酒店行业内较多提及的这样一种管理模式，逐渐被更多的业内人士所应用并引起重视。

本文主要是大概的分析一下收益管理这个理念在酒店行业中的应用以及随之出现的一些问题，共同分享，共同探讨。

［关键词］收益管理;避免资源虚耗;动态定价“收益管理”这个概念，由上个世纪70年代美国人提出，我国引入时间并不是很长。

收益管理主要是针对有存储限制的资产或者是对易耗品的收入管理，是一种为增加收入的定价优化策略。

这个概念自从提出已在诸多行业中已成功应用，并从中获益，逐步应用于服务产业。

其中有很多成功的案例，究其原因，都是因为科学的、合理的应用了收益管理的方法和系统，使得这些企业用最短的时间，创造最大的利益。

这就说明了，收益管理虽说是一门较新的技术，但只要掌握其核心理念，并将其服务管理系统科学应用于生产就是可以帮助企业实现利益最大化的。

应用法则是:需求定价替换成本定价，差别定价替换统一定价。

有价值，有潜力的顾客要做到为其保留产品。

酒店行业一般将收益管理进行如下定义:把酒店的服务或产品，在最恰当的时间，用最满意的价格，最畅通的销售渠道，给最有潜力的客人，以此来实现酒店收益的最大化。

通过“五个最”的组合，以市场预测、机动定价、优化价格、市场分析、控制容量以及超客房预订作为实施法则，尽可能地避免酒店资源虚耗，深度挖掘市场的盈利能力，使得酒店收益最大化目标最终实现。

关于收益管理，经常会有人误解为它只有在酒店客房满房的情况下才能发挥作用，其实不然。

在酒店行业中，收益管理服务系统科学合理应用，无论酒店满房与否，这门技术都可以发挥其作用，实现收益最大化。

酒店管理中的客房销售与收益管理在酒店管理中，客房销售与收益管理是至关重要的一环。

酒店的经营者需要通过合理的销售策略，最大限度地提高客房出租率，并确保客房的收益最大化。

本文将探讨酒店管理中的客房销售与收益管理的重要性，并提供一些建议和方法。

一、客房销售的重要性客房销售在酒店管理中占据重要的地位。

首先，客房销售是酒店收入的重要来源之一。

客房出租率的提高直接影响酒店的收益。

其次，客房销售对于提高酒店知名度和美誉度也起到了关键作用。

通过有效的销售活动，酒店可以吸引更多的客户，提高品牌价值。

因此，酒店经营者应该重视客房销售，制定有效的销售策略。

二、客房销售策略1.市场细分：为了更有针对性地销售客房，酒店经营者应该对市场进行细分。

根据不同客户的需求，制定相应的销售方案。

例如，对于商务客户，可以提供更多的商务设施和服务；对于家庭客户，可以提供儿童设施和家庭套房等。

2.定价策略：酒店经营者需要根据市场需求和竞争情况合理定价。

通过了解市场行情和客户需求，确定适当的价格水平。

另外，可采取不同的定价策略，如早鸟优惠、年度会员卡等，吸引客户提前预订。

3.渠道管理：有效管理销售渠道对于提高客房销售非常重要。

通过与在线旅游平台、代理商等建立良好的合作关系，扩大酒店销售渠道。

同时，定期评估和调整合作伙伴，确保销售渠道的效果和效率。

4.销售培训：为确保销售团队的专业素质和销售技巧，酒店经营者应该定期进行销售培训。

培训内容可以包括市场分析、客户关系管理、销售技巧等。

通过提高销售团队的专业素质，更好地开展客房销售工作。

三、客房收益管理除了销售策略外，客房收益管理也是酒店经营者需要重视的方面。

客房收益管理旨在提高每个客房单位的收益。

1.房价管理：通过差异化的房价管理，根据季节和需求的变化进行灵活调整。

例如，在旅游旺季可以提高房价，而在淡季可以降低房价来吸引客户。

2.客房配置：通过合理配置客房设施和服务，提高客房收益。

例如，在高档客房中提供更高质量的床品、浴室用品和迎宾礼品，满足客户对于舒适度和体验的需求。

基于收益管理的酒店客房多阶段动态定价模型研究1. 引言1.1 研究背景在当今竞争激烈的酒店市场中，酒店经营者面临着诸多挑战，如如何有效调整客房价格以最大化收益，如何确保客房的高入住率等。

针对这些问题，基于收益管理的方法应运而生。

收益管理是指通过合理的价格制定和库存控制来最大化收入的管理策略。

在酒店行业中，收益管理被广泛应用，但随着市场日益竞争化和消费者需求多样化，传统的收益管理已经不能很好地适应市场变化。

1.2 研究目的本研究的目的是通过构建基于收益管理的酒店客房多阶段动态定价模型，探讨如何在不同时间段内对客房价格进行合理定价，最大化酒店的收益。

具体目标包括：通过梳理相关文献和案例，深入了解收益管理的基本概念和原理，为建立动态定价模型奠定理论基础；借助数学建模方法，构建客房多阶段动态定价模型，考虑客房需求的变化、市场竞争的情况等因素，实现价格的动态调整；然后，通过实际案例对模型进行验证和应用，分析模型在酒店管理中的实际效果和优势；总结模型的优势与局限性，并提出改进建议，进一步完善模型的应用性和有效性。

通过本研究的目的，旨在为酒店管理者提供科学的决策依据，提升酒店的经营效益，提高市场竞争力。

1.3 研究意义酒店业是一个竞争激烈的行业，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，酒店管理者需要不断寻求提高盈利能力的方法。

基于收益管理的酒店客房多阶段动态定价模型具有重要的研究意义。

这种模型可以帮助酒店有效提高收入。

通过根据市场需求和竞争情况灵活调整价格，酒店可以实现客房的最优定价，最大程度地提高收入。

该模型可以帮助酒店提高客房利用率。

通过在不同时间段设置不同价格，吸引不同消费者群体，使得客房得到更充分的利用，提高酒店的入住率。

基于收益管理的客房定价模型还可以帮助酒店提高客户满意度。

合理的定价策略可以满足不同层次客人的需求，提供更具竞争力的价格，从而获得更多客人的好评和口碑。

研究基于收益管理的酒店客房多阶段动态定价模型对于提高酒店经营效益、优化资源配置、提升客户满意度具有重要的意义。

收益管理在酒店业的应用策略收益管理是一种通过优化定价和资源分配来最大化收益的策略，在酒店业中得到了广泛的应用。

以下是一些收益管理在酒店业的应用策略：1. 需求预测和分析：通过分析历史数据、市场趋势和季节性需求，预测未来的客房需求。

了解不同客户群体的需求模式和预订行为，以便制定相应的定价和营销策略。

2. 动态定价：根据需求预测和实时市场情况，调整酒店房间的价格。

根据客房的供应情况、预订情况和客户的需求弹性，灵活调整价格以达到最佳收益。

例如，在旅游旺季提高价格，而在淡季降低价格以吸引更多客人。

3. 细分市场和客户群体：根据客户的特征和需求将市场细分为不同的群体，如商务旅行者、休闲旅行者、团队客人等。

针对不同的客户群体，制定个性化的定价和营销策略，以提高客户满意度和收益。

4. 预订管理：通过有效的预订管理系统，监控和分析预订情况。

根据预订进度和预测，及时调整房价和房间分配策略。

合理控制预订取消和未到情况，以最大化利用客房资源。

5. 库存管理：合理控制客房的库存水平，以满足不同时间段的需求。

通过设置预留房、超订策略和库存分配规则，确保在高需求期间有足够的客房供应，同时在低需求期间减少空房率。

6. 渠道管理：选择合适的销售渠道，并优化各个渠道的价格和库存分配。

与在线旅行社(OTA)、旅行社和企业客户建立良好的合作关系，确保通过各个渠道实现收益最大化。

7. 套餐和促销策略：制定吸引客人的套餐和促销活动，如周末特价、长住优惠、季节性套餐等。

通过这些策略增加客房销售量和提高客户忠诚度。

8. 数据分析和反馈：收集和分析酒店的运营数据，包括预订情况、房价变化、客户反馈等。

根据数据分析的结果，及时调整收益管理策略，不断优化和改进决策。

收益管理的目标是通过合理的定价和资源分配，实现酒店客房收益的最大化。

在实施收益管理策略时，需要综合考虑市场需求、竞争情况、客人行为和酒店运营成本等因素。

通过不断优化和调整策略，酒店可以提高客房利用率、增加收入，并提升客户满意度。

酒店中收益管理的应用实践酒店业一直是一个竞争激烈的领域，酒店经营者不断寻求方法来提高盈利能力和客户满意度。

在这个竞争激烈的环境中，收益管理成为了一项关键策略。

本文将深入探讨酒店中收益管理的应用实践，包括其基本概念、工具和策略，以及如何在不同情境下应用它。

通过深入了解收益管理，酒店业可以更好地优化价格和容量，提高业绩，并提供更好的客户体验。

第一部分：收益管理的基本概念1.1 收益管理的定义收益管理是一种策略性的方法，通过在不同时间和情境下优化价格和容量，以最大化收益。

它涉及多个因素，包括市场需求、成本结构、竞争情况和客户行为的分析。

1.2 收益管理的历史收益管理最早出现在航空业，随后在酒店业得到广泛应用。

在20世纪70年代，美国航空公司成为第一批采用收益管理的企业之一。

这一策略的成功激发了其他行业的兴趣，尤其是酒店业。

1.3 收益管理的关键原则•客户异质性：不同客户对价格的敏感度不同，收益管理需要了解客户群体的差异。

•时机的重要性：价格和容量的调整应根据时间来执行，以充分利用高需求时段。

•数据驱动决策：通过数据分析来支持决策，包括历史数据、市场趋势和竞争情况。

第二部分：收益管理工具和技术2.1 数据分析数据分析是收益管理的基石。

酒店可以利用历史入住率、客户类型、市场趋势等数据来预测需求，从而制定价格策略。

2.2 定价策略定价策略是收益管理的核心。

它包括差异化定价、套餐定价和动态定价。

差异化定价根据客户的不同需求和价值程度来制定价格，套餐定价将不同产品捆绑在一起，动态定价则根据需求和供应情况实时调整价格。

2.3 客户关系管理（CRM）CRM系统可以帮助酒店了解客户需求和偏好，从而个性化定价和服务。

通过分析客户数据，酒店可以更好地满足客户期望。

2.4 预测模型预测模型是收益管理的关键工具，它基于历史数据和市场趋势来预测未来需求。

这些模型可以帮助酒店在不同时间段内做出合理的价格和容量决策。

第三部分：收益管理的策略和应用3.1 季节性调整酒店业常常面临季节性需求变化，例如度假胜地在假期和暑假期间需求高涨。

收益管理在酒店业客房的应用研究收益管理是一种用于制订最佳定价方针的手段，而最佳定价方针能够使销售或服务产生最大利润。

收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”，它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。

收益管理实际上是一个很复杂的系统，它包括了多种管理策略。

收益管理开始是由民航开发，目的是以最大赢利方式分配一趟航班的座位，以达到固定能力来匹配各细分市场的潜在需求。

收益管理是如此重要的保护利益的战术武器，并且十分有效，在目前高度竞争的环境中在商业领域得到了广泛应用。

在民航业的获得赞誉之后，1990年代，首先是美国，然后是欧洲，收益管理渗透到更多的商业领域，其中比较成功的是饭店行业。

适用收益管理行业的特征存货时效性强：他们销售的是一过保质期或某一时间限制就没有任何价值的产品或服务，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。

需求随时间而变化：需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动。

可变的需求和不可变的生产能力：市场需求频繁波动，或低于或高于生产能力。

但生产力的资源基本恒定，生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变自己产品的产量。

如果要调整生产能力，需要付出很大代价。

固定成本高，运营成本低：最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。

价格是强有力的杠杆：基于上一个因素，经营者具有充分利用价格作用的空间，通过价格调控对增加营业收入有非常巨大的影响。

通常价格的1%变化，就会放大成为总收入10%到20%的变化。

多数情况是单价下降，总收入上升或单价上升，总收入下降。

可以细分的市场：产品的购买者，可以根据对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。

产品或服务可以提前预订：通常是通过预订系统来完成的，综合其他技术预测和控制需求，从而制定价格。

收益管理的关键在于，通过需求预测，决定酒店房价的高低。

通常，旅客预定的提前期越长，要求的折扣越多，所以，酒店提前越长时间使客房被订满，则丧失愿意支付高房租的旅客的可能性越大(因为酒店失去了对该日收入进行管理的能力，它必须拒绝在此之后的一切订房要求)。

基于收益管理理论的酒店客房定价策略研究收益管理最早起源于航空客运业。

随着酒店业市场的竞争变得越来越激烈,酒店业收益管理的理论与方法便应运而生。

酒店收益管理是目前比较新的课题,定价又是收益管理中最为重要的一部分,所以,对酒店客房定价策略进行研究是十分必要的。

本文首先对相关理论进行了阐述,从而对收益管理、酒店收益管理和酒店客房定价策略有一个整体的认识,其次分析了酒店客房定价策略的现状,研究了以成本或利润为中心的定价法和以竞争为中心的定价法,并且指出这些定价法存在的一些问题,从而引出以市场为中心的动态定价法,分析了如何有效的实施动态定价法。

本文对收益管理容量控制中航空业经常使用的Littlewood法则和EMSR-a 模型进行了修改,将其从价格的角度进行分析,建立了动态定价法的模型,把该模型应用到青岛世纪海丰大酒店,证明了该模型的可行性和有效性。

最后,对青岛世纪海丰大酒店进行了SWOT分析,并给该酒店提出了建议:应该分析酒店的价格结构,保存酒店的预订记录,在酒店内建立和培养收益管理思想,酒店应该大力培养和引进收益管理方面的人才。

酒店业收益管理可以指导酒店进行科学地经营和管理,使酒店实现收益最大化,在竞争中求得生存和发展。

本文希望可以在一定程度上丰富酒店业收益管理理论,同时也希望本论文可以对指导酒店客房定价方面有一定的现实作用。