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第八章 推销与说服心理效应 (《营销心理学》)PPT课件
营销心理学
第8章
推销与说服心理效应
学习目标
营销心理学
●知识点
1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。
●技能点
1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。
8.2.2 客户异议及其转化
营销心理学
1.正确对待客户异议
●弄清产生异议的真正原因。 ●尊重客户的异议，把对方的意见听完。
●如果客户的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，并不 需要实行异议排除手段，而应抓住时机，商谈签约事宜。 ●保持冷静的头脑。
2.异议产生的心理根源
●客户的认识障碍。 ●客户的情绪障碍。 ●客户的行为障碍。
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
8.1.2客户的需要与心理反应（学生 自学）
8.1.3推销过程的心理特点与影响因素
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
1.客户及其类型 2.客户心理类型
营销心理学
8.1.2 客户的需要与心理反应
（学生自学）
1.客户的心理期望 2.客户对人员推销的心理反应
营销心理学
请以你所熟悉的实例，
分析说明客户对待推 举
销的矛盾心理。
例
说
明
●人员推销中的客户心理过程。
认知
态度
情感
意志
营销心理学
行动
图8.1 人员推销中的客户心理过程模型
●作用于客户心理的推销劝导行为与策略。 ⑴信息传递。 ⑵交际与融通。 ⑶利益比较。 ⑷促进与强化。 ⑸情境因素的运用。
第8章
推销与说服心理效应
学习目标
营销心理学
●知识点
1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。
●技能点
1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。
8.2.2 客户异议及其转化
营销心理学
1.正确对待客户异议
●弄清产生异议的真正原因。 ●尊重客户的异议，把对方的意见听完。
●如果客户的异议对达到成交的目的没有大的妨碍，并不 需要实行异议排除手段，而应抓住时机，商谈签约事宜。 ●保持冷静的头脑。
2.异议产生的心理根源
●客户的认识障碍。 ●客户的情绪障碍。 ●客户的行为障碍。
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
8.1.2客户的需要与心理反应（学生 自学）
8.1.3推销过程的心理特点与影响因素
营销心理学
8.1.1 客户及其类型（学生自学）
1.客户及其类型 2.客户心理类型
营销心理学
8.1.2 客户的需要与心理反应
（学生自学）
1.客户的心理期望 2.客户对人员推销的心理反应
营销心理学
请以你所熟悉的实例，
分析说明客户对待推 举
销的矛盾心理。
例
说
明
●人员推销中的客户心理过程。
认知
态度
情感
意志
营销心理学
行动
图8.1 人员推销中的客户心理过程模型
●作用于客户心理的推销劝导行为与策略。 ⑴信息传递。 ⑵交际与融通。 ⑶利益比较。 ⑷促进与强化。 ⑸情境因素的运用。
电话销售中的心理学.pptx
开发客户需求的标准步骤：
• 一种看似很有道理的共性问题，却并不一定是和 客户切实相关的个性问题；
• 让客户参与到对话中来，通过有效的提问来了解 客户的现状和期望；
• 然后就是让客户自己确认现状和期望之间的距离， 并将这个距离用清晰、可衡量的方式让客户感知 到；
• 最后是描绘达到期望之后的美好前景；
第三章 “物超所值”－－帮客户做笔划算的 生意
第一章 如何应对客户的防火墙
三、构建有效的刺激转移客户的思考焦点： 客户的大脑只能够优先处理一件事情，在
电话沟通之中，只要电话营销人员相客户的 大脑之中输入一种刺激，而这种刺激的强度 又比较大，足以转移客户的思考焦点，就可 以暂时屏蔽掉客户的“自我保护”意识；
第一章 如何应对客户的防火墙
• 开场阶段的自我保护意识最强； • 此时以最直接的方式（具体的、有数字衡量
➢为什么客户总是很容易收到各种各样的外
在影响，这当中表现出什么样的共同规律， 你又该如何有效地借用这一力量？
➢为什么客户会被其他人说服，是什么样的
原因促使客户改变了自己先前的看法，进 而做出有益于销售人员的决定？
第一章 如何应对客户的防火墙
一、 客户为什么要拒绝你？ 1、每天都要面临大量的推销电话；打 乱了他正常的工作节奏； 2、大多数销售人员总是喋喋不休，不 达目的誓不罢休； 3、客户有被骗、上当的经历； 4、常见现象：你还在客户那里，无数 网络公司的电话就过来了；
的）让客户明白你的电话能带给客户的利益； 进而让客户的思考焦点发生转移；
• 提及客户可能存在的问题点； • 提出让客户意想不到的观念、奇妙的事情也可以激 Nhomakorabea客户的兴趣；
第一章 如何应对客户的防火墙
• 根据所处的城市、行业、客户群的层
• 一种看似很有道理的共性问题，却并不一定是和 客户切实相关的个性问题；
• 让客户参与到对话中来，通过有效的提问来了解 客户的现状和期望；
• 然后就是让客户自己确认现状和期望之间的距离， 并将这个距离用清晰、可衡量的方式让客户感知 到；
• 最后是描绘达到期望之后的美好前景；
第三章 “物超所值”－－帮客户做笔划算的 生意
第一章 如何应对客户的防火墙
三、构建有效的刺激转移客户的思考焦点： 客户的大脑只能够优先处理一件事情，在
电话沟通之中，只要电话营销人员相客户的 大脑之中输入一种刺激，而这种刺激的强度 又比较大，足以转移客户的思考焦点，就可 以暂时屏蔽掉客户的“自我保护”意识；
第一章 如何应对客户的防火墙
• 开场阶段的自我保护意识最强； • 此时以最直接的方式（具体的、有数字衡量
➢为什么客户总是很容易收到各种各样的外
在影响，这当中表现出什么样的共同规律， 你又该如何有效地借用这一力量？
➢为什么客户会被其他人说服，是什么样的
原因促使客户改变了自己先前的看法，进 而做出有益于销售人员的决定？
第一章 如何应对客户的防火墙
一、 客户为什么要拒绝你？ 1、每天都要面临大量的推销电话；打 乱了他正常的工作节奏； 2、大多数销售人员总是喋喋不休，不 达目的誓不罢休； 3、客户有被骗、上当的经历； 4、常见现象：你还在客户那里，无数 网络公司的电话就过来了；
的）让客户明白你的电话能带给客户的利益； 进而让客户的思考焦点发生转移；
• 提及客户可能存在的问题点； • 提出让客户意想不到的观念、奇妙的事情也可以激 Nhomakorabea客户的兴趣；
第一章 如何应对客户的防火墙
• 根据所处的城市、行业、客户群的层
销售心理学(PPT50页)
二 销售时不妨主动当学生
• 在销售中，当你还不了解客户的真正需求 时，不妨主动当当学生。
• 例如：我今天来不是向您销售...的，而是请 您本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些 地方做的不好，让我能在日后的工作中加 以改善。
三 让顾客觉得你是有心人
• 精准的预测到客户未来的需求，客户会觉 得你是有心人
• 2购买目标明确化阶段（客户经过分析确定自己要购买的 明确目标）
• 3熟悉准备购买阶段（了解商品名称，特性） • 4认识商品用途阶段（能为客户带来什么好处） • 5和其他同类产品比较阶段（通过全方位的深入比较和分
析自认为比较优秀和价格合理的产品） • 6准备购买阶段（注意言行举止，否则前功尽弃） • 7购买之后的使用阶段（签单，交钱并不是销售的终结，
好的，”顺手拿过来一瓶青豆罐头，“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也 不错，很适合一般家庭用” “刚才我们店员给您介绍的那一款色泽是好一点，但多半 是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。 顾客：就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点无所谓，只要不坏就行。 老板：卫生方面您大可放心，您看，上面不是有检验合格的标志吗？ 生意就这样做成了
七 让完美主意型客户更完美
• 应对策略：只要能在细节上让客户心服口 服，交易自然就会成功
八 缩小犹豫不决型客户的选择范围
• 应对策略：不要急功近利，要耐心的为他 们分析利弊得失，消除他们内心疑虑，缩 小他们可选择的范围
九 让迟疑的客户产生紧迫感
• 应对策略： • 一是：紧迫法，“这是最后一批货了，以
八 赞美是不流血的刀子
• 赞美能够获得客户的好感，采用赞美的策 略能辅助生意的成功
• 赞美需注意： 首先，千万不要过头，否则会令人生厌 其次，一定要是客户所喜爱的东西，是他 引以为傲的东西，否则无法使顾客心动 最后，同时提出自己的想法，证明态度的 诚恳
销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
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一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
营销心理学PPT32页课件
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看！
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决策者（2）没有找到客户的需求（3）没有让客户认识到足够的价值（4）你的介绍很无力（5）没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
二、成功总在五次拒绝后
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话2、客户的秘密就是营销人员的秘密3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
营销需要知道的心理学
谢谢观看！
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法 2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素 性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。 我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝（1）没有找到决策者（2）没有找到客户的需求（3）没有让客户认识到足够的价值（4）你的介绍很无力（5）没有让客户产生足够的渴望
六、营销中的一些技巧攻心术
（三）巧妙的对客户进行反复的心理暗示下面是一组句子，请大家一口气把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱乐部2、森林健身真的很好3、大家都说森林健身很好4、了解过的都说森林健身很好5、昨天有个朋友跟我说森林健身很好6、昨天朋友圈里好像讲到森林健身很好7、各大论坛上都说森林健身很好怎么样现在你相信森林健身很好了吗？
二、成功总在五次拒绝后
销售心理学培训课件ppt课件
34
处理对价钱的抗拒
• • • • • •
不在一开始就谈价钱 注意力放在产品的价值和利益 物超所值法 与更贵的相比 延伸法 强迫成交法
35
2019
成交的方法 • • • • • • • • 一、假设成交法 二、总结成交法 三、宠物成交法 四、富兰克林成交法 五、回马枪成交法 六、隐喻成交法 七、门把成交法 八、六加一缔结法（问题缔结法）
适合正使用同类产品，想替代
2019 26
与客户的话题
F O R M
家庭 事业 休闲 金钱
价值观说服
2019 27
了解客户的需求
• • • • • • • • • 现在用什么？ 你是否很满意这个产品？ 用了多久了？ 以前用什么产品？ 你来公司多久了？ 当时换产品时你是否在场？ 换产品前你是否做了了解和研究？ 换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？ 为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机 2019 28 会？
19
说服沟通十大步骤
1. 准备 2. 良好的心态 3. 如何开发客户 4. 如何建立信赖感 5. 了解客户需求 6. 介绍产品 7. 解除客户反对意见 8. 成交 9. 转介绍 2019 10.售后服务
20
准备
身体准备 精神准备 专业知识准备 对了解客户的准备
1. 2. 3. 4.
2019
-
21
• 顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？
• 让自己看起来像个好产品
2019
-
12
问话是所有沟通销售的关键
• 问话的两种模式 • 开放性 • 封闭性
2019
-
13
问话的六种作用
• • • • • •
2019
销售的心理学培训(PPT 51张)
性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考？
•是“骗子”容易得手，还是“推销员”容 易得手？ •人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真 话”？ •人为什么会被洗脑？ •“女人”为何不讲理？ •刘备PK曹操，谁更能当好领导？
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容 易得手”！ •讲“假话”是高级动物的本能！ •“洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的 信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！ •女人——就是情绪化的天使！ •当领导EQ比IQ更重要！
结论
•你的性格决定了你的偏好，你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程，人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学！
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后，调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查，终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍！
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8：45飞行员说： 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9：20飞行员说： 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9：30飞行员说： 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急
营销心理学课件
营销心理学课件汇报人：日期:CATALOGUE目录•营销心理学概述•消费者行为与心理•产品设计与心理•广告策略与心理•价格策略与心理•销售环境与心理•营销沟通与心理营销心理学概述01CATALOGUE定义与概念营销心理学01一门研究市场营销活动中消费者心理现象及其规律的学科。
消费者心理02指消费者在购买、使用和消费商品过程中的心理活动和心理特征。
营销心理学与消费者心理学03营销心理学与消费者心理学有密切联系，但前者更侧重于研究市场营销活动中消费者心理现象及其规律，后者更侧重于研究消费者在日常生活中的一般心理现象。
消费者在市场营销活动中的心理现象和行为规律。
研究对象研究内容消费者决策过程包括消费者需求、消费者认知、消费者态度、消费者决策、消费者行为等多个方面。
包括问题识别、信息搜寻、方案评估、购买决策、购后评价等多个环节。
03营销心理学的研究对象与内容0201营销心理学的实践应用了解消费者需求和心理特征，根据消费者心理进行产品设计，提高产品的吸引力和竞争力。
产品设计运用营销心理学原理，针对消费者的认知、态度和行为特点，制定有效的广告策略，提高广告效果。
广告策划根据消费者心理和行为特点，制定有针对性的促销策略，提高销售效果。
促销策略运用营销心理学原理，进行市场调研和分析，了解消费者需求和行为特点，为企业的市场决策提供科学依据。
市场调研消费者行为与心理02CATALOGUE消费者有基本的生活需求，如食物、水、安全等，这些需求推动他们进行购买行为。
基本需求消费者也有心理需求，如归属感、尊重、自我实现等，这些需求影响他们的购买决策。
心理需求消费者的购买动机可以是理性的，也可以是感性的，如追求实用、追求时尚、追求品牌等。
动机消费者需求与动机态度消费者的态度对购买行为有很大影响，包括对产品的态度、对品牌的态度等。
感知消费者的感知也影响购买行为，包括对产品质量的感知、对价格的感知等。
消费者态度与感知消费者的决策过程包括发现问题、收集信息、比较选择、购买决策等步骤。
销售心理学全集PPT课件
对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所 以，他们考虑得比较实际，较为理智
3
消费过程比较独立
男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的 意愿决定购买与否
4
购买过程相对较快
男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付 款成交
5
购买后一般不后悔
男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货 的男性顾客相对较少
苦笑 掩着嘴笑 皮笑肉不笑
表示顾客很难决定，不能再施压，否则容易失败，应提供解决方案
这样的顾客往往知识渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养，在你面 前表现出一种优越感和成就感，可幽默的自我解嘲，拉近距离
对你推荐的产品和所说的话不信任，可积极寻找突破口，改变话题， 引起顾客兴趣
六、从细节中读懂顾客的身体语言
产品的流行大多是随女怅的审美观的变化而变化的贩买前期要反复考虑1确定贩物目标2征求他人意见3制定大致预算1确定对象2产生冲劢3反复挑选a符吅目标受人引导c促销活劢的吸引4确定商品5关注售后服务女性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明消贶金额相对较大贩买能力较强男怅领导数量多于女怅一般数额较大的消贶决定权在男怅手里对男怅顾客影响最大的贩物因素是自身的需求和产品怅能所以他们考虑得比较实际较为理智消贶过程比较独立男怅自尊心较强所以丌会受他人影响他们只会依照自己的意愿决定贩买不否贩买过程相对较快男怅顾客在贩物过程中丌太喜欢挑选只要稍加浏览就会付款成交贩买后一般丌后悔男怅顾客在消贶后一般丌会否定自己的选择所以要求退换货的男怅顾客相对较少男性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征常见的顾客性格类型序号类型序号类型自以为是型10生怅多疑型斤斤计较型11情感冲劢型喜欢抱怆型12沉默寡觍型13先入为主型借故拖延型14怃想保守型好奇心强烈型15内吐含蓄型滔滔丌绝型16固执己见型大吹大擂型17犹豫丌决型虚情假意型18精明理智型二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析企业家型心胸宽大怃想积极应称赞其亊业热情介绍产品引起贩买欲望经理人型头脑精明态度傲慢按计划做亊应谦虚介绍产品多半能成交公务员型无法做决定提防心理强应积极迚攻多花时间和热情才能成交工程师型理怅头脑清晰丌冲劢应衷心赤诚介绍产品尊重其权力医师型具有保守气质的知识分子注重产品价值应对其显示与业知识警官型疑心重喜欢挑剔应激起其自尊心找到彼此的共同点拉近距离大学教授型保守典型的怃索家丌兴奋谨慎可抱学习态度不其交谈二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析银行职员型保守疑心重喜欢分析后迚行选择应采取自信不保守相结吅态度10普通职员型注重产品的实际好处了觋后才会产生贩买欲望11护士型认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活应热情介绍产品12商业设计师型观点独特易劢摇应强调产品所具有的优点斲以踏实强烈的压力13教师型善于说话怃想保守应尊重其职业展开稍微积极但又谨慎的介绍14退休工人型担心将来对于贩买采取保守态度决定迟缓应先引导其贩买劢机15农民型怃想保守自强独立心旺盛心胸宽大受人喜欢应积极介绍16营销人员型作风前卫颇有个怅观念清楚应体现自身的知识和工作态度四洞悉顾客的心理弱点因人制宜序号类型应对斱法爱慕虚荣型顾客奉承是
推销心理及推销模式PPT课件
第38页/共107页
道德感
二、推销员心理品质构成
(二)意志品质 指为了实现预定目的而自觉努力的一种心理过程和行动过程，它具有积极的能动性
和制约性。
构成意志品质的基本因素有：
自觉性
果断性 坚毅性
第39页/共107页
自制力
(三)能力品质 能力品质是指直接影响人顺利有效完成活动的主观因素和个性心理特征。 能力分为 一般能力 和 特殊能力
第2页/共107页
实例
• 理发师买了“人造鸡蛋“的故事。 • 小王的母亲与媳妇上街，不自觉地排队买便宜货的故事。
第3页/共107页
名人语录
做每件事都必须简化到一点也 不能简化为止。
人类中最活跃的人，经常是欲 望最强烈的人
凡事开始时最难；然而更难的 是何以善终。
第4页/共107页
爱因斯坦
歌德 莎士比亚
（2）组织购买动机分析 • A、求实购买动机 • B、求名购买动机 • C、求廉购买动机 • D、求新购买动机 • E、求便购买动机 • F、求信购买动机
第32页/共107页
第二节 顾客的购买心理
三、顾客购买行为
• 指顾客个人或家庭为满足日常生活需要而
寻找、购买、评价商品和劳务的一切活动。
(一)顾客购买行为模式
购买者的黑匣子刺激购买者反应霍华德一希斯模式35购买行为的特点购买行为的特点目标性连续性系列性可控制性变异性36六qs理论是以q开头以s结尾的为什么购买目的买什么购买标的物品购买行为谁来买购买者怎样买购买方式何时买购买时机何处买购买地37顾客购买行为类型按顾客购买目标的确定程度分有确定型半确定型不确定型
• 追求实用的购买动机，追求安全、健康的 购买动机，追求便利的购买动机，追求廉 价的购买动机，追求新奇的购买动机，追 求美感的购买动机，追求名望的购买动机， 追求自我表现的购买动机，好胜攀比的购 买动机，追求满足嗜好的购买动机，追求 惠顾性的购买动机。
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声音的秘诀
你发出的是什么声音 造声是推销员的义务
有关声音的十个问题
1、我的声音是否与我的年龄、性别相称 2、我的声音有没有足够的“响音” 3、是否足以表达感情 4、是否听来诚直、自自然然 5、是否有“矫饰”的味道 6、是否太快或太慢 7、是否有强调重要的话 8、是不是含有鼻音、嘶哑声 9、说什么话就支吾不顺 10、发音是不是正确无误
1、仔细注视对方的脸孔 2、脸上要清楚显示出你对他深切的关心 3、集中注意力，别漏听对方的话
扩大交际的秘诀
十大准则 1、找出共同的话题 2、称赞对方 3、说出对方的姓名 4、严守对方的秘密 5、会话中不使用“我” 6、让对方有自信 7、从容大方的说 8、欣然改过 9、使自己开朗 10、不能启口的话
笑容目录
愣住之后的笑 言归于好的笑 与对方意见一致是的笑 使对方兴致顿生的笑 吃惊之后的笑 感到意外之后的笑 瞧不起对方的笑 感到无聊时的笑 如在折磨对方的笑 如在挑战的笑 大方的笑 开朗的笑
笑容目录 含刺的笑 夸张谈话内容的笑 如在硬逼对方的笑 抑郁的笑 含有下流内容的笑 故做迷糊的笑 愕然一惊的笑 尖锐的笑 与对方同喜的笑 冷淡的笑 微笑 嗤之以鼻的笑 意外地感到满足时的笑
小结：受欢迎的二十三个秘诀
16、要拆除双方感情之间的那一堵墙 17、拿出勇气将友爱的精神推向前 18、以积极的寒暄向对方表示您的关切之情 19、将自己的善意用简短的一句话传达给对方 20、任何人都渴盼别人听他的话 21、一般人都不乐意听别人说的话 22、与太太分享快乐 家庭的圆满、和乐、会反映在所有的人际关系上
笑有魔力
因为笑才快乐
笑的六种启示：
1、笑能产生愉快的心情 2、笑是对别人表示爱意最单纯、最伟大的捷径 3、笑在人际关系上产生无可测定的价值 4、笑使一个人的外表变好，也会唤起别人的好感 5、笑是信赖之本 6、笑容增进了你的健康
小结：笑容的地位、意义
使其感受笑容的十个任务：
1、是传达爱意给对方的捷径 2、具有传染性 3、可以轻易除去二人之间厚重的墙壁 4、是建立信赖关系的第一步 5、没有笑的地方，必无工作成果可言 6、笑容可以除去悲伤、不安，也能打开僵局 7、将多种笑容拥为己有，能洞悉对方的心理状态 8、类似婴儿的笑容最为诱人 9、会消除自己的自卑感，且能补己之不足 10、会增进健康、增加活力
小结：受欢迎的二十三个秘诀
1、具备认定别人优点的眼力 2、向对方的长处投以笑容 3、世上绝对没有“一身都是缺点的人” 4、对任何人都不能逃避 5、先相信对方，对方就会相信您 6、做个喜欢“别人”的人，做个能够珍惜“别人”的人 7、做个能够衷心喜欢与别人在一起的人 8、衷心爱别人如爱自己 9、做个诚实而能奉献与别人的人
随着对象而变化 说服固执成性的人 电话预约的秘诀
声音调教法十个秘方：
1、有魅力的声音是：明朗的低音 2、勿让听者的耳朵有紧张感 3、低速、中速、高速之妙 4、停顿时的间隔 5、准备音量调节器 6、热情显现于音阶 7、说出充满感情的话 8、发音是教养的标志 9、吸收言词 10、修整语法的外衣
小结：有魅力的声音
笑，是建立彼此的信赖关系的第一步， 他也能确认如此产生的信赖关系。
增加笑容的种类 镜前练习笑容目录研究到底
笑容目录
衷心感到爽朗的大笑 感动而压住声音的笑 喜极而泣的笑 逗人转怒为喜的笑 感到寂寞或哀伤的笑 抑制辛酸的笑 解除对方心理压力的笑 岔开对方情绪的笑 使对方放心的笑 承认挨了一记的笑 表示自信的笑 充满优越感的笑
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:03:1208:03:1208:0311/30/2020 8:03:12 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.3008:03:1208:03Nov-2030-Nov-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:03:1208:03:1208:03Monday, November 30, 2020
创造行动的秘诀
无事不知为目标 要有广博的知识 培养鉴人的知识
组织“头脑集团” 增长知识的秘诀 共同作业
与真实的对方接触 判断人物、世态、家相 世态的“后窗” 家相的“后窗” 回转式话术
成功的秘诀! 机会来自当机立断! 从这一瞬间开始!
谢谢大家
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
推销心理学
成为倾听能手 你是映现对方的镜子
让对方发现自己与众不同
提高对话能力的六项原则
1、你是否不独占对话？ 2、你是否倾听对方的话？ 3、你是否遵守不多说、不寡言
——适得其中的原则？ 4、你是否经常致力于探出对方的价值？ 5、你是否准备了丰富的话题？ 6、你说话时是否条理井然？
做个说话能手
说者六诀
1、减轻对方的负担 2、说出内心的话 3、以全身说话 4、向对方的价值诉求 5、莫逞威，莫惧怕 6、使用敬语，造出对等的气氛
家庭是: 人际关系的考场 陶冶人格的起点
推销是夫妻共同的工作
设身处地
强迫非正途 1、撤回你的量尺 2、听取别人的意见 3、亲切的波纹 4、不为意见而争论
扩大交际的秘诀交际能手三则
造就笑容的秘诀
笑，可以解除武装 由笑开始的会话 积极的笑与消极的笑 以笑打开僵局
先让他笑，然后一起笑 刻意打扮得相似 胜过一切的笑 笑是安全的信号
先让他笑，然后一起笑 刻意打扮得相似 胜过一切的笑 笑是安全的信号
笑能补足一切 真正的笑 笑能弥补天资不足 浑身笑意
婴儿的笑容何以那么美 大人才有的复杂的笑 笑脸的秘密
小结：受欢迎的二十三个秘诀
10、“今天能够遇到您，实在叫我高兴。”努力 造就这样的心境
11、事前调查要做的彻底，且持续到能够描绘 出对方的形象为止
12、与对方的形象不断交谈，要做到交情之深 与那个形象能相顾而笑的程度
13、只凭一己的好恶而想拥有多线的人际关系 无异缘木求鱼
14、关切别人的心要处于肺腑 15、先对对方深挚关切