下载文档原格式
最全家具销售技巧和话术1.了解产品：作为一名家具销售人员，了解产品是非常重要的。
你需要熟悉每一件家具的特点、功能和材质。
这样你才能够给顾客提供准确的信息，并回答他们的问题。
2.了解顾客需求：在销售家具之前，你需要与顾客进行对话，了解他们的需求和偏好。
你可以询问顾客打算用家具的房间、风格和预算等方面的信息。
通过了解顾客的需求，你可以更好地为他们推荐适合的产品。
3.展示产品：在向顾客展示产品时，你需要做到专业和有条理。
你可以按照不同的类型或风格来分类和展示家具。
同时，你也需要给顾客提供足够的时间来观察和体验每一件家具。
4.提供专业建议：作为家具销售人员，你可以根据顾客的需求给出专业的建议。
你可以根据顾客的房间大小、布局和风格等方面的信息，推荐适合的家具款式和颜色。
同时，你也可以给顾客一些建议，如如何保养家具和扩展家具的使用寿命等。
5.解决问题：在销售过程中，顾客可能会遇到一些问题或困惑。
作为销售人员，你需要有耐心地听取顾客的问题，并提供解决方案。
如果你不知道如何回答顾客的问题，你可以承诺帮他们找到答案，并及时给他们回复。
6.了解竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略是非常重要的。
你可以通过查看竞争对手的宣传资料，了解他们的产品特点和价格等信息。
这样你就可以更好地与顾客进行比较，并给出合理的建议。
7.建立信任关系：在销售过程中，建立信任关系是非常关键的。
你可以通过友好的笑容、真诚的态度和专业的知识来赢得顾客的信任。
同时，你也可以分享一些客户的反馈和评价，以证明你所销售的产品的质量和可靠性。
8.营造购买氛围：在进行销售时，你可以给顾客一些额外的优惠或礼品，以营造购买的氛围。
你可以告诉顾客有限的促销时间或特别的价格优惠等信息，以增加他们的购买欲望。
9.跟进服务：在完成销售后，你需要进行跟进服务。
你可以致电或发邮件给顾客，询问他们对购买的家具是否满意，是否有任何问题需要解决。
这样你可以展示你对顾客的关心，并为他们提供后续的支持和服务。
家具销售技巧和话术经典语句家具销售技巧和话术经典语句一、销售实例对白1顾客：你们是什么品牌？导购员：这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗？（普通导购员会直接回答：xx家具）2顾客：是哪里产的？导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。
（普通导购员会直接回答：贵州省）3顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书（普通导购员回答：是环保的）4顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）5顾客：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）6顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为"中国家具十大品牌"现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二、优秀导购员的家具销售技巧1"价格分解"成交法假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧顾客：差不多吧导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗顾客：是的导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少顾客：是5角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢2"一分钱一分货"成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢顾客：呵呵当然没有导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理顾客：是的有道理（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦是吗导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢3"别家可能更便宜"成交法导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗？顾客：当然导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗顾客：是的导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务4假设成交法"先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？""先生您现在确定我们仓库应该还有现货""先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧"5选择成交法"先生您是希望我们为您送货还是您自己取货"先生我现在为您开单还是等一会儿"先生您是交定金还是付全款""先生您计划确定这一套还是另外一套"6机会成交法"先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧""先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来""先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧"7大胆成交法"先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧""先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧""先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套"8三问成交法导购员：形先生您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9霸王成交法顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说"我要考滤考滤过几天再说"此法在这种时候会很有用处在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说："您看这样有没有问题请签个字吧"这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
家具18条黄金销售话术家具销售技巧和话术家具18条黄金销售话术家具销售技巧和话术1、你们的家具怎么这么贵？怎么比###贵？答：开始我和你一样。
也觉得这个产品有点贵，但是，经过我自己全面的分析，发现对于这么好的品质产品，这个价格非常合理……(分析)再说了家具不像衣服，衣服买错了可以不穿，家具就不同了，买错了只能将就用。
其实买对一套产品就是买对了一种方式。
你说是吗？2、怎么你们的折扣比别家的高。
能不能再低点？答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。
但是我销售家具***年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品，你说呢？家具这东西。
表面看来大同小异其实差别不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格。
好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样，别家的折扣可能是低一点，但不能代表它的最终性价比啊，你说是吧？再说了，家具还涉及很多服务方面的问题，我们的品牌产品，这方面都有完善的制度保证，而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。
3、某某品牌的广告比你们多，是不是比你们好？答：你真的很专业，观察这么仔细。
我们确实没打这么多的广告，也不会像***哪样去进得广告轰炸，但是我们老顾客一直很多，销量也一直很好，这是为什么？都说"金杯、银杯，不如消费者的口碑。
广告力度并不等于产品本身，比如像前些年的…太阳神、三株。
当年谁不知道？但你看它们现在在哪里？这些企业花大钱买知名度，拼命吆喝猛忽悠消费，最后让消费者买单，哪是实在的不负责任，对吧？4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是促销款质量不好？答：你这个问题问的好！我们做促销活动，就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。
我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。
有一点不同就是；我们促销款的设计造型比较简约，工艺上的加工成本会低一些，因为我们公司每年都有宣传费的预算，我们不愿意象其他公司那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告费用，其余的部分作为促销产品的成本补贴。
最全家具销售技巧与话术销售家具需要掌握一些销售技巧和运用合适的话术，以下是一些常用的销售技巧和话术。
一、创建良好的销售氛围：1.打招呼：向客户热情地打招呼，问候客户并表示关心。
2.交谈技巧：与客户进行简短的交谈，如询问客户是否需要帮助，了解客户的需求等。
二、倾听客户需求：1.提问技巧：通过开放性问题，引导客户表达需求，如“您对于这件家具有什么特别想要的要求？”2.创设合适场景：通过描述一些使用家具的场景，向客户展示家具的功能与优点。
如“这款沙发适合家庭聚会，可以给您的家庭带来更多的温馨时光。
”三、展示产品：1.产品知识：了解及体验家具的特点，并能够向客户介绍产品的材质、工艺等信息。
2.产品展示：向客户展示家具，并根据客户的需求，选择合适的产品进行推荐。
四、销售话术：1.利益强调：强调产品的独特之处和对客户带来的益处，如“这张桌子的特点是坚固耐用，长期使用不易损坏，很适合家里有小孩的您。
”2.附加价值：提供一些额外的附加价值，如包装、送货、安装等服务，增加产品的吸引力，并使客户感受到额外的优惠。
3.比较优势：将相似的产品进行比较，突出该产品的优势和特色，如“相比其他沙发，这款沙发的材质更舒适，价格更实惠。
”4.客户口碑：介绍一些该家具品牌的客户反馈和优势，如“我们家具店的这款沙发一直以来都备受客户的好评，客户对于它的舒适性和耐用性都非常满意。
”五、克服客户异议：1.强调保证：向客户保证产品质量和售后服务，减少客户的担忧，如“这款家具品牌在市场上非常有信誉，产品质量有保证，同时我们还提供售后服务。
”2.灵活应对：针对客户的异议，听取客户的意见并与其进行讨论，提供解决方案。
六、促成交易：1.优惠活动：介绍当前店内的优惠活动并向客户推荐，如“现在购买我们的家具，可以享受折扣和赠品。
”2.购买动力：向客户强调产品的独特性和优势，以激发客户的购买欲望，如“这款沙发非常舒适，颜值也很高，买回家一定会给你的家带来新的氛围。
家具销售技巧和话术对于家具销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧和话术是非常重要的。
下面就是一些常用的家具销售技巧和话术，供销售人员参考。
一、了解客户需求：1.问候客户，并询问他们的需求和偏好，例如家具的用途、风格、尺寸等。
2.倾听客户的意见，并提供相关建议，帮助客户找到适合他们需求的家具。
二、介绍产品特点：1.强调家具产品的特点和优势，例如材质的优良、工艺的精细等。
2.对于高端产品，可以介绍其品牌、设计师背景等信息，以提升客户购买的欲望。
三、提供详细的产品信息：1.向客户详细介绍家具的功能、材质以及使用方法，帮助客户更好地了解该产品。
2.通过图片、样品或模型展示产品的外观和功能，让客户有更直观的购买感受。
四、体验产品：1.鼓励客户亲自试坐、试用家具，以便客户更好地感受产品的舒适程度和使用效果。
2.介绍一些家具保养技巧，说明产品的耐用性和使用寿命，使客户更有信心购买。
五、提供差异化的服务：1.提供贴心的售后服务，例如产品安装调试、保修期内的维修等。
2.提供客户的家具定制服务，根据客户的需求和尺寸，定制符合客户个性化的家具。
六、处理客户异议：1.当客户对产品或价格有异议时，耐心听取客户的观点，并提供合理的解释和解决方案。
2.如果客户对产品不满意，可以提供退换货的政策，并积极协商其他解决方式，以保持良好的客户关系。
七、主动争取销售：1.在客户决策的关键时刻，使用一些激励措辞和技巧，例如限时优惠、赠品活动等，促使客户迅速决策购买。
2.利用好客户的朋友圈、社交媒体等渠道，通过邀请和推荐，开拓更多销售机会。
总结：家具销售技巧和话术可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，并引导他们做出购买决策。
然而，最重要的仍是诚信和专业，要根据客户的需求提供真实有效的建议和服务，与客户建立良好的信任关系，才能取得长远的销售成果。
家具导购员销售技巧培训资料★家具概念：广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不公是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的群众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们瞧赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
★导购员定义：导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特别环境的业务员，是直截了当面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内〔比方一年或两年〕的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的效劳，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购置或在今后形成购置冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场终端建设与维护，并适当协调客情关系。
★导购员礼仪与素养指引一、导购员的全然标准指引1、形象标准：Ａ、头发：要定期修剪，梳理整洁，不散发。
Ｂ、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
Ｃ、化装：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
Ｄ、装饰品：不带过量饰物，只是于怪异、夸张。
Ｅ、服装：按照公司〔或各地专卖店〕着装。
服装应维持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤足。
Ｆ、鞋子：应维持干净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5cm的细跟。
2、行为标准：〔1〕全然的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，眼睛平视，正颚微微内吸。
b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部竖立。
c、双肩自然下垂，处于躯体两侧。
d、两腿立下并拢，双膝双足的跟部紧靠。
e、两腿呈“ｖ〞状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
〔2〕坐姿：ａ、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾歪，两腿并拢，两足向左或右倾歪45度左右。
〔3〕走姿：ａ、行走时，足步应轻快快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。
一、当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1：顾客：你们是什么品牌？导购员：这是中国十大家具品牌之一，XX家具，您一定知道是吗？（普通导购员会直接回答：XX家具）2：顾客：是哪里产的？导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一XX家具制造有限公司在XX地方。
（普通导购员会直接回答：XX省）3：顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书。
（普通导购员回答：是环保的）4：顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。
（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）5：顾客：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗？正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。
其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。
就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）6：顾客：这套花色款型的浴室柜适合我吗？导购员：像您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。
您看XX家具已被评为“中国十大家具品牌”现在全国有很多像您这样的成功人士都选择了XX家具，并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二、什么叫家具？答：家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
家具也跟随时代的脚步不断发展创新，到如今门类繁多，用料各异，品种齐全，用途不一。
既要保证它的用途又要符合人们欣赏的物品。
三、请你谈谈你是如何理解下面这段话的？“导购员分为三个层次，低级的导购员讲产品的特点，中级的导购员讲产品的优点，高级的导购员讲产品的利益点”答：产品的特点和优点我们不难理解，但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:买钻头的人，他要买的是一个洞买面包的人，他要买的是肚子舒服买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉买家具的人呢？聪明的你可能猜出来了买家具的人，他其实要买的就是家具带给他的好处，也就是产品的利益点，一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅一种便利性。
家具销售话术与技巧：7种销售话术让你迅速开单引言在家具销售领域，有效的销售话术和技巧对于提高销售额至关重要。
好的销售话术能够帮助销售人员与客户建立良好的沟通，增加客户的购买意愿。
本文将介绍7种有效的销售话术和技巧，以帮助你在家具销售过程中迅速开单。
1. 了解客户需求在销售家具之前，首先要了解客户的需求。
通过询问开放性问题，如"您的家具风格喜欢哪种？"或"您对颜色有什么偏好？"，可以更好地了解客户的需求和喜好，并依此推荐合适的产品。
2. 引导客户体验家具往往需要客户亲身体验才能做出决策。
利用独特的销售技巧，引导客户试坐或试卧，让他们感受家具的舒适和品质。
通过客户亲身体验，可以增加他们的购买欲望。
3. 强调家具的特点与优势在销售过程中，要充分了解家具产品的特点、材质和优势，并在销售话术中进行强调。
比如，如果一款沙发采用高档皮质，可以强调其豪华和耐用性，以及皮质独有的质感和舒适度。
这样的销售话术能够增加产品的吸引力并提高购买率。
4. 提供专业的建议作为销售人员，要具备专业的知识和建议，以便为客户提供最佳的购买建议。
根据客户的需求和预算，推荐适合的家具款式和配置。
同时，给出合适的搭配建议，比如配套的茶几或电视柜，以提升整个家居效果。
5. 营造紧迫感销售中常用的一种有效技巧是营造紧迫感，让客户有购买的冲动。
例如，可以强调某款家具正在促销期间，库存有限，或者强调将要涨价等。
这样的销售话术能够刺激客户的购买欲望，并促使他们尽快下单。
6. 附加值销售除了销售家具本身，还可以通过附加值销售进一步提高销售额。
例如，提供免费送货、安装或延长的保修期等服务。
这样的销售话术能够增加产品的价值感，增强客户的购买决心。
7. 后续服务销售家具并不仅仅是一次交易，而是与客户建立长期关系的开始。
在销售过程中，要强调后续的服务和支持，如售后保修、维修等。
这样的销售话术可以增加客户的信任度和忠诚度，为后续的销售和推荐创造更多机会。
家具销售的技巧和话术家具销售是一项需要具备一定技巧和话术的销售工作。
以下是一些家具销售的技巧和话术，旨在帮助销售人员更好地完成销售任务。
1.了解产品：首先，销售人员应该对所销售的家具产品有深入的了解。
了解产品的特点、功能、材质、颜色等，能够为顾客提供准确和专业的信息，增加亲和力和信任感。
2.客户需求分析：与顾客进行交流时，首先听取客户需求，然后根据客户的需求提出相关的建议。
例如，如果客户需要购买一张书桌，销售人员可以询问客户关于尺寸、材质和颜色等方面的具体要求，然后根据客户的回答提供适合的产品。
3.产品优势推销：在与客户沟通的过程中，销售人员应突出产品的优势和特点。
例如，如果产品采用环保材料制作，销售人员可以强调其环保性能，同时提供相应的证明材料。
4.提供个性化解决方案：销售人员应该根据客户的需求提供个性化的解决方案。
例如，如果客户想要购买一套卧室家具，销售人员可以提供整套家具的组合方案，包括床、衣柜、床头柜等，以满足客户对整体装修风格的要求。
5.制定购买计划：与顾客进行交流时，销售人员可以询问客户的购买计划，以便更好地提供帮助。
例如，了解客户的预算、装修时间等，从而能够推荐适合的产品和购买方案。
6.展示产品使用方法：在产品销售时，销售人员可以向客户演示家具的使用方法和注意事项，以便客户了解产品细节和使用方式。
例如，在向客户推销一款电动升降桌时，销售人员可以演示桌面升起和降落的过程，向客户展示产品的功能和便利性。
7.与客户建立良好的沟通和关系：在与客户进行沟通时，销售人员应始终保持积极的态度和友好的面容。
要注意倾听客户的意见和反馈，并做出积极的回应。
通过积极的沟通和关系建立，可以增加客户的信任和满意度，从而促进销售。
以下是一些家具销售的话术示例：1.客户：我想要一张适合小空间使用的餐桌，你有什么推荐吗？销售人员：我们有多款适合小空间的餐桌，其中包括可折叠和可伸缩的款式，您更倾向于哪一种呢？2.客户：我需要购买一套客厅家具，但不知道怎样搭配才好。
家具导购员销售技巧和话术二、课程目标：通过培训使学员，1.了解门店销售的基本理念；2.掌握门店销售的八步标准流程；3.掌握优质客户服务的理念与技巧；4.掌握门店销售的礼仪规范。
三、课程简介：1.门店销售的基本理念与标准步骤；2.优质客户服务理念与技巧；3.门店销售礼仪四、课程内容开场破冰第一讲：金牌导购所应具备的素质要求一、小组讨论及分享：金牌导购的特质二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点：1.诚信2.自信（对产品、对自己）3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩）4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢）三、家电金牌导购素质模型第三讲：门店销售的基本理念一、什么是销售1.请学员思考其中的含义：2.需求=目前状况与理想状况的差距3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况二、客户的决策过程（1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。
三、完整的销售步骤强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。
第四讲：家电门店销售八步骤1、整体介绍八步骤2、进行分解讲述（1）准备工作除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。
请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。
（2）开场迎客除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。
（3）探寻客户需求需求=目前状况与理想状况的差距探寻需求三步曲：问-听-总结问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。
听：展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心”，提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。
总结：将客户的话进行总结成需求，并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。
（4）专业产品解说提问：产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言？应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。
要在客户脑海里“画图”以LV包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大片，同时又是看中在家看比较自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。
（5）增加客户体验体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。
让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。
在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。
尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。
（6）应对客户拒绝嫌货才是买货人。
学会挽留客户，但有注意，挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打”。
话术的举例，说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌，并要非常注意自己的措辞。
（7）处理价格异议不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进行价格讨论。
（8）促成顺利成交善于捕捉客户的购买信号。
“该出手时就出手”，看准时机推动客户成交。
“买卖不在人情在”，对客户的态度买与不买要一个样。
第五讲：优质客户服务的理念和技巧1、家电各终端店铺调查表2、客户关系潜在价值能力测试帮助学员体会优质服务所应具备的心态。
3、优质客户服务的特点4、优质客户服务的定义5、处理客户投诉因为家电各城市的差异较大，只有1/3多一点的销售人员会经历客户投诉的处理，绝大部分是针对产品的投诉，所以，这此处只需传递处理客户投诉的两大原则，并着重提醒先后顺序。
（1）安抚情绪（2）解决问题第六讲：门店销售礼仪1、门店销售礼仪中的常见问题2、等待客户礼仪有些电器卖场要求男士背手站立，需提醒学员首先要遵照执行卖场规定，但最好是按图示进行站立。
3、接待客户礼仪4、引领顾客强调礼仪表现中的，对顾客的尊重与关注。
5、称呼顾客中国南北差异较大，应用当地人感觉熟悉与舒服的称呼与客户进行沟通交流。
6、介绍产品礼仪注意自己的手势与姿势，不指人，不撅屁股。
7、送客礼仪8、与客户进行目光交流一方面是表示对客户的尊重，另外，也可以随时关注客户。
9、仪容仪表销售人员的仪容仪表是与所销售的产品密切相关的，同时也是企业形象与风格的反映。
10、赞美技巧赞美的时机与方式的把握，要做到恰当好处，乱赞美会产生反效果，反而会让客户对销售员的诚信度有所情疑。
一、心态的重要性（JC.PENNEY的故事）(一)家具导购工作的价值:1、几年下来会成为服饰专家：现在的顾客越来越理智、越来越精明，我们要更好的销售产品，必须学习更多、更专业的产品知识。
比如，对于不同的顾客，知道什么年龄、什么职业、什么场合、什么身材的人该穿什么衣服最合适。
这需要平时实践中不断的积累，好学。
2、心理素质的提升：把拒绝当做心理素质的提升，当作是销售技能的训练。
每天面对形形色色的人，各种各样的拒绝，在这个过程中会锻炼出我们良好的心理素质。
3、通透人性：在卖场，在家具导购过程中，我们每天都要与不同的顾客沟通，交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍，在这个过程中，我们可以学会如何谈判，锻炼出一流的口才，同时还可以学会如何与人沟通，如何建立人际关系，见到任何一个顾客进入卖场的时候，想想我的资源可以带给你什么，想想如何通过优质的服务把一个陌生顾客变成一个知心朋友，人脉就是财脉，如果你做到了，那恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。
(二)家具导购不可欠缺的七项意识1、目标意识：具有目标、目的来从事工作（明确今天店铺销售目标是多少，我个人目标是多少）2、利益（成本）意识：考虑成本、收益来从事工作（凡事本着节约的原则）3、顾客意识：思考如何让顾客愉快购物4、品质意识：工作尽量不出差错，细致思考、良好的工作态度，比如防止货品被盗5、问题改善意识：思考如何消除工作症结6、纪律意识：遵守规则、规定7、合作意识：与同事愉快合作二、家具导购礼仪要求1、五项基本礼仪（1）不给他人添麻烦（2）学会感谢他人（3）主动做他人希望你能做的事（4）发现他人长处、以尊敬的心情与之相处（5）言行表现同事之间的相互关怀2、工作场所的礼仪出勤时：（1）不要穿带泥的鞋进入工作场所（2）比规定时间早出勤,营业开始时就要站在卖场（3）与同事打招呼（4）确认工服、工牌，整理仪容仪表（5）缺勤、休假应提前申请，迟到时尽早联络主管销售活动中：家具导购之间不聚堆、闲聊，同事、顾客召唤时，以明朗的声音回答，对顾客使用正确、有礼貌的用语和动作，不接听私人电话，坦诚接受上司的指正并迅速改正。
下班时：做好今天的善后工作和明天的准备，向上司和同事打招呼再下班。
3、服装仪表要求惫不堪和懒散的样子。
3、寻找顾客赞美点，对顾客进行由衷的赞美。
但也要依据事实来赞美。
4、家具导购销售活动中必备的4S：（1）smile（微笑）:用笑容来创造愉悦的购物氛围。
（2）speed（迅速）：用迅速的动作来表现熟练和活力，比如顾客问，我该穿什么码？有的家具导购看顾客身材半天后才回答，而且不肯定，这只会给顾客留在不专业的印象，应该是迅速自信的做出回答。
去库房拿衣服要很久，应该是迅速的找到顾客所需要试穿或购买的衣服，显示工作的效率。
（3）smart（灵巧、优雅）：比如用灵巧的动作来包装、开发票、收银。
（4）sincerity（诚恳）：真诚不虚伪的态度，是当家具导购的必备素质。
（二）家具导购和顾客沟通的原则1、多用肯定语言举例：（1）需不需要我帮您介绍一下？（错误）（2）你要不要把这件衣服试一下呢？（错误）（3）让我来帮您介绍一下！（正确）因为第三种方式顺理成章直接进入话题。
举例：顾客：这个裙子有没有小码的？家具导购：没有、没有。
（错误，这属于强烈的拒绝，只会给顾客留下不好的印象。
）家具导购：不好意思，我们这里只有中码和大码，如果您需要小码，我们可以马上为您调货。
（正确）2、否定语言的运用顾客：这种面料会褪色吗？家具导购：您好好使用应该是不会的。
（错误）家具导购：这个请你放心，我们佐罗世家的产品质量都是很好的，绝对不会褪色。
（正确，语气中带着对公司和品牌坚定的信心）3、客气语言的运用顾客：什么时候有我要的型号呢？家具导购：你明天打电话给我。
（错误，因为命令性太强）家具导购：能不能麻烦您明天打电话给我，或者您留下您的号码，货一到我就给电话您。
（正确，商量的语言，让顾客做选择）4、拒绝时的语言技巧顾客：能不能再便宜点呢？家具导购：这里不能减价。
（错误）家具导购：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，而且在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要，您觉得呢？（正确）顾客：这个款还有别的颜色吗？家具导购：调不到货，已经缺货了。
（错误）家具导购：真的很抱歉，这种商品已经卖完了，不过这几款也都非常适合您，您试穿一下，效果肯定好。
（正确）5、明确自己的职权范围有的家具导购盲目为了促成销售，答应顾客一切要求，承诺了公司并未许可的内容，比如售后服务，退换货，随意给予VIP折扣，未达到购买金额就送赠品，降低价格，这是相当错误的，只会损害品牌的信誉度。
6、多说赞美、感谢的话顾客：多少钱？家具导购：280元。
（错误）家具导购：（笑容）对老顾客的回答——您有VIP卡，可以打8折，这一套有兰色和白色，您要什么颜色？对新顾客的回答——您眼光真好，（简明讲卖点），而且也不贵，这一套只要280元。
1、顾客购买心理和家具导购的相互关系2、促成购买的技巧（1）避免过早谈价格：尤其对价格较贵的衣服来讲，或者是顾客刚进入店铺，此时不要谈价格，家具导购需要不断的激发顾客的购买欲望，告之产品的优势，充分调动其购买欲望。
如果顾客过早的问价格问题，家具导购可以说：“没关系，价格一定让您满意，我们先看看您喜不喜欢。
（2）帮助顾客做决定：采用二选一的法则，举例：这两件衣服您要不要呢？（错误）您是要这一件呢？还是要这两件呢？（正确）（3）有限的数量或期限：告诉顾客，产品数量已经非常有限了，或者是做活动仅限今天。
比如：我们这款春装做活动就情人节这几天，过了就没优惠价格了，现在买是最划算的！（4）运用沉默的力量成交与不成交的区别在于家具导购的坚持程度，遇到问题和困难时，不能放弃，只有坚持才能达到最终的成交。
