国有商业银行个人金融业务营销策略研究

开题报告商业银行个人理财业务问题与对策研究一、立论依据1.研究意义、预期目标随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求也日益多样化，个人理财业务的发展成为商业银行业务拓展的一个重点。

而在西方发达国家个人理财几乎深入到每一个家庭。

与个人理财业务发达的国家和地区相比，我国商业银行个人理财业务还处于起步阶段，但市场发展前景十分广阔，目前国内各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。

但由于国内商业银行存在业务发展概念化，缺乏实质性、产品品种同质化严重，创新滞后、市场细分不足，产品定位不够准确，销售渠道不畅、专业化技术水平低，不能提供有效资产增值、缺乏配套的法律保障和有效的市场监管等问题，使得个人理财业务的发展受到一定程度的限制。

若能有效的解决上述问题，势必会对商业银行个人理财业务更加健康有序地发展起到至关重要的作用，从而将大大增加商业银行的中间业务的收入来源，提高银行的总体盈利水平，改善银行的资产负债结构，有效节约资金成本，最终推动银行业务的全面发展。

因此本文在总结前人的研究方法及结果的基础上，对工商银行浙江省分行个人理财业务的相关数据进行分析，发现其在经营过程中存在的问题，从而提出解决问题的策略。

2.国内外研究现状美国玛丽·安娜·佩苏略（2001）的《银行家市场营销》从实用和操作层面介绍了银行家市场营销理论、营销战略和营销实践，向我国的商业银行展示了全新的营销视角与理念。

加拿大夸克·霍和克里斯·罗宾逊（2003）一同著作的《Personal Finance Planning》通过一个完整、系统的基本理财构架，刻画出一套科学、详细的个人理财计划，为银行以及家庭个人理财提供了综合的理论基础。

G·维克托·霍尔曼和杰利·S·诺森布鲁门（2003）合著的《个人理财计划》可作为个人以及理财经理的专业理财计划工具，它介绍了诸如新型寿险、共同基金、遗产和财富保值技巧雇员股票计划、年金和IRA等理财产品，这些理财产品及理财策略不仅适用于个人，同样为家庭理财提供了专业的参考。

个人金融业务营销方案1. 引言个人金融业务是银行和其他金融机构的一项重要业务，其中包括贷款、储蓄、信用卡等各种金融产品。

在竞争日益激烈的金融市场中，制定一个有效的金融业务营销方案对于吸引潜在客户、保持现有客户和增加业务利润至关重要。

本文将提出一个个人金融业务营销方案，以帮助金融机构提高其市场占有率和盈利能力。

2. 目标客户分析在制定个人金融业务营销方案之前，首先需要进行目标客户分析。

根据金融机构的特点和定位，我们的目标客户主要包括以下几类：•已经有一定财富积累的中高收入人群•需要贷款、投资或理财的人群•对金融产品有一定了解并有一定投资风险承受能力的人群3. 市场调研和竞争对手分析在制定个人金融业务营销方案之前，我们需要了解市场需求和竞争状况。

通过市场调研和竞争对手分析，我们能够更好地把握市场机会和制定差异化的营销方案。

4. 营销目标和策略根据目标客户分析和市场调研结果，我们可以确定以下营销目标和策略。

4.1 营销目标•增加目标客户群体，并提高市场份额•提高客户忠诚度和保持现有客户•增加金融业务利润4.2 营销策略4.2.1 品牌推广建立并强化个人金融品牌形象，通过广告、市场活动等方式提高品牌知名度和认可度。

4.2.2 个性化服务根据不同客户需求提供个性化的金融产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。

4.2.3 多渠道营销通过线上渠道、线下渠道和合作伙伴等多个渠道进行营销，提高覆盖率和市场影响力。

4.2.4 引导购买通过优惠券、礼品等激励措施引导客户进行金融产品购买，并提供相关的产品介绍和专业咨询。

4.2.5 营销效果评估定期评估营销策略的执行效果，并根据评估结果对营销方案进行调整和优化。

5. 营销推广活动为了实现营销目标，我们制定了以下推广活动计划：•举办金融知识讲座，提供免费金融咨询服务，吸引目标客户参与并了解金融产品。

•推出优惠利率的贷款产品，吸引客户申请贷款并提供相应的金融咨询服务。

•联合知名企业推出信用卡奖励计划，吸引客户申请信用卡并增加消费额度。

坛 ｌｌＩ
张云莺
摘
科
个 人 金融业 务 的创 新 和营销 方式 的创 新
何 牧
（ 尔滨金 融高等专科 学校， 哈 黑龙江 哈 尔滨 １０ ０ ） ５ ０ １
要： 个人金 融业务是银行 盈利的主要来源。 面对全球金融危机 带来的冲击，『 ｝ 场经济萧条 ， 扩展 商业银行的 个人金融 业务 ， 积极 开辟新 的金
融产品 ， 索新的营销 方式成为 当前商业银行业务发展 不 可忽视的方 向。 探 关 键 词 ： 金 融 业务 ； 新 ； 个人 创 营销 方 式 创 新 个人金 融业 务 ， 是指商业银 行按客 户类型 是很 大的。首先 ， 个人金融业 务品种单一 、 规模 真正 为个人客 户提 供高效 、 捷、 快 安全 、 可靠 的 划分 的专 门以个人为对象 ，提供各类银 行金融 有限。 目 我国对 个人 金融业 务主要体现在储 服 务 。 前 产 品和服务 的总称 。纵观商业银行 的业 务经营 蓄形式和住房及 高档消 费品的信贷 服务上 ， 缺 第 四，采取适当手段和策略 ，加强营销管 情况 ， 个人金融业务是银行盈利 的主要来 源。 面 少个性特点 ， 无法满 足多元化 的需求 ， 贷规 模 理 。 信 银行在开展个人金融业务时 ， 营销策略和手 对全球金融危机带来 的冲击 ， 市场经济 萧条 ， 扩 有 限， 贷的约束条 件也很 高 ， 信 致使居 民消费信 段 的选择会变得更加重要 。我国银行要想把个 展商业银行 的个人金融业务 ，积极开辟新 的金 贷 的规模难有大 的突破 ；其次 ，营销体 系不 健 人金融业务真正很好地开展起来 ，也必须确定 融产 品，探索新的营销方式成为 当前商业银行 全 ， 售后 服务不到位 。 随着电子 化进程 的加快 和 适 当的营销策略和营销手段 ，必须 通过对环境 业务发展不可忽视 的方 向。对个人 的金 融业务 科技 的应用 ，个人金融产 品具备一定 的技术 含 的客观分析 ， 通过细分市场 ， 选择适 当的 目标市 进行从产品到经营全景式的创新成为商业银行 量 ，需要通过具体形象 的演示才能够得 到客户 场和发展战略 ，并针对 不同的市场采 用不同的 主要课题 。 的认可和接受 。商业银行往往 由于宣传方式及 产品 、 定价 、 分销和促销策略。只有 采用了适当 商业 银行 的个人 金融业 务是 针对 居 民个 营销手段 的落后 ，使银行推出 的新产 品无人 问 的策略和手段 ，才能缩 短个人 客户 与银行之间 人 的收入、 消费 、 财、 理 投资经 营进行 的金融服 津 ； 次 ， 再 技术手段 落后 ， 电子化及 网络 化程度 的距离 ， 增强银行 与个人 客户之 问的联 系， 在客 务 。研究创新问题 ， 我们必须从现实人手 ， 发现 低 ， 以及工作人员业务素质的限制等 ， 都在制 约 户与银行 之间相互 了解、 相互信任 的基 础上 。 把 问题 、 析问题 、 分 解决 问题 ， 能为创新 产 品和 商业银行个人金融业务发展 。 才 我国的个人金融业务发展 到一个新 的高度 。应 创新经营的开发和研究奠定基础。 从以上的现状分析中我们可 以看到 ，我 国 该 说 ，目 前各银行所开展 的客户经理制是强化 １ 我国商业银行个人金融业务发展现状 商业银行的个人金融业务需要产品的创新和 营 银行个人金融业务 营销管理 的有效途径 。 １ 社会环境。 ． １ 伴随着经济 的发展 ， 国居 销制度的创新 ， 我 这是一个亟待解决的课题 。 第五 ，加快培养和 引进个人金融业务专业 民个人 的社 会收 入结构 也发 生 了根 本性 的变 ２商业银行个人金融业 务产 品创新 及营销 人 才， 努力提高个人金融 队伍的整体素质 。 商业 化 。个人的收入水平逐步提高 ， 截止 ２ ０ ０ ９年底 制 度 创 新 的 几 点 看 法 银 行要尽早培养或引进相关 的专业人才 ，努力 北京地区人均工资水平为 ２７ ８元 （ ）在 岗 ６３ 京 （ 借鉴发达国家银行发展个人金融业务的经 提 高个人金融 队伍 的整体素质 ，为未来竞争打 职工平均工资 ２０ ０ ８年 ５ ３８元 ） ６２ ，上海地 区人 验 ， 结合我国 目前 的实际状 况 ， 我国商业银行大 好基础 。同时 ， 要进一步健全激励约束机制 ， 加 均工资水平为 ２ ８ ８元 （ （ ８３ 沪） 在岗职工平均工 力 拓 展 个 人 金 融业 务应 从 以下 几 个 方 面 着 手 ： 大绩效挂钩在不 同岗位 、 同层次 的分配 比重 ， 不 资 ２０ ０ ８年 ５５ ５元 ）数据来源 ： ６６ （ 中国统计年鉴 首先 ， 高思想认 识 ， 提 转变经营战略。金融 体现简单劳动与复杂劳动的分配差距 ，通过公 ２０ ） ０ ９ ０ ９ ， ０ 年末 ， ２ 城乡居 民储 蓄存款余 额达到 体制 改革实施 已经有 ２ 多年 ， 国商业 银行 个 平 、 Ｏ 我 合理的分配机制 ， 激励员工尽职尽责地做好 ２． ６５万亿 元。收入的提 高带来居 民个 人消费结 人 金融业务 的发展 已经具 备很强 的现实条 件 ， 本职工作 。 构及方式 的变化 ，人们 开始追求生 活质量的提 个人 金融业务成为银行 主要业务 之一 。 因此 ， 商 第六 ， 强化风险意识 ， 建立健全个人信用评 高，在金融服务方面 的突 出体现就是金 融产品 业银行必须充分认识个人金融业务 的重要性 和 估体系。 与企业相 比， 个人搬迁 、 工作调动频繁 ． 的保值升值同时还得有个性 。这表 明居民金融 可 行性 ， 转换 经营观念 ， 调整经 营战略 ， 真正 把 流动性大 ， 不易管理 。拿个人贷款业务来 讲 ， 银 资产在数量 、 结构上发生 了较大变化 ， 社会 财富 个人金融业务 当作 主要业务来抓 ， 将信 贷投 放 行很难了解借款人的信誉、 品德 、 收入水平和还 格 局的改变进一步引发 了市场对个人金融 业务 由支持生产 为主转变为支持 生产与 消费并重 ， 贷能力 ， 难确定借款人的信用状 况。另外 ， 很 目 的需求 。 从我国 目前的情 况看 ， 银行为居民 把服务对象 由企业为主转变为企业与 消费者 个 前我 国银行缺乏一套系统地调查借 款人资信的 商业 提供 的相应服务差距还很大 ，远不能适应人 们 人并重 ，并尽快改变过去 的运作程序和服务方 技术手段 ， 没有像对 企业那样 的资信评 估方 也 的需 要 。 式， 树立 以个人为 中心 的营销观念和服务意识 ， 法 ， 并且还没有建立完善 的个人 债务追索 、 托收 １ ． 制政 策。我国个人信用 制度不 健全 认 真研究个人金 融业务 的运行 规律 和特点 ， ２体 科 机制。 面对个人客户大量 的借款 申请 ， 银行不得 是 制约 商业银 行个人 金融 业务 发展 的重 要 因 学设计个人金融业务 的运作模式及所采用 的手 不提高借款的门槛 ， 增加 审批手段 ， 长调查 时 延 素。 在我 国至今没有 完善 的居 民个人信 用体系 ， 段 ，使个人金融业务朝着健康 、高效 的轨道 发 间 ，提 高担保 的要求 。消费者个人则 因手续 繁 在进行个人金融业务时 ，个人信用信息对 商业 展 。 杂、 长期等待和收费过高而望而却 步。因此 。 必 银行 的决策很重要 。目前我 国商业银行 与居 民 第二 ，加强个人金融业务产 品的研究和 开 须尽快建 立个人信用 档案、个人信用评估体 系 之 间缺乏互信机制 ，银行与居 民个人在 收入与 发 ， 满足客户多元化需求 。改进现有服务 品种 ， 以及相关的法律 法规 ，尽快在全 国范 围内建立 信用方面 的信息严重不对称 ， 例如 ， 为开辟信 用 完善功能 ， 使其适应市场竞争 的需要 。 以银行 像上海资信有 限公司一样 的个人信用联合 征信 如 卡市场 ， 各家商业银行竞相降低门槛 ， 为居 民办 卡为载体 ， 已有的个人金融业务 品种 、 对 功能进 机构 ， 在法 律的保 护下， 通过 网络技术 实现信 息 理信用卡 ， 尤为甚者有的竟把业务办到 了学校 ， 行整合 、完善 ，借助多功能银行卡推动个人 消 共享 ， 客观 、 在 公正 、 中性的原则下 评估个人 信 让一些没有收入来源的学生成为持卡者 ，造 成 费 、 汇 、 外 证券 、 保险 、 基金 、 债券 、 理收付 、 代 消 用程度以促进银 行开展 个人金融业务 。 很 坏的社会 影 响 ， 产生 “ 向选择 ” 道 德 风 费信贷等各种个人金融业务的发展 ；不断推 陈 逆 和“ 参 考 文 献 险 ” 自然也引起 了社会对商业银行经 营能力 的 出新 ， ， 开发新的金融产品 ， 以赢得客户 的信赖 和 ｆ１ １才凤玲． 商业银行 客户经理『 ． Ｍ１ 北京 ： 清华大 学 出版 社 ． 方式 的怀疑 。我 国一直实行的是统一 的利率 政 长期 的支持 。 策 ，商业银行在金融产品的价格 方面没有更 多 第三 ， 运用高新技术 ， 加快Ｊ 网络化进程 。近 『１ 玉 华 ． 业银 行 客 户 经 理 『 ． 京 ： 国 人 １满 商 Ｍ１ 北 中 的决定权 ，在产品的设｝ 营销方式上也基 本 年来 ， 国银行的电子化进程不断加快 ， ｛ 我 但对个 民 大学 出版 社 ． 是大 同小异 ， 跟多的是关 注对个 人的消费信贷 ， 人客户所提供的网络化服务大多处于试运行 阶 （ 文 为 黑 龙 江 省教 育 厅 ２ ０ 此 Ｏ ６年 高 职 高 专 而 忽 视 金 融 服 务 在 居 民 个 人 生 活 中 的 重 要 地 段。 要想使我 国银行能与外资银行相抗衡 ， 应尽 院 校科 研 项 目 《 个人 金 融 业务 一 中 国银 行 业 位。 快发展我国的网上银行 、 电话银行等 ， 利用 网络 的战略选择 》 究 内容 ， 目编号 ：１ １０ ０ 研 项 １５ ５ ２ ） １ ＿ ３市场环境 目前 ， 国商业银 行所开展 技术 ，向个人客户提供以存款为基础的个人汇 我 的个人金融业务相对 于发达 围家而言 ，差距还 兑 、 结算 、 理 、 资 、 代 投 咨询 、 估 、 评 理财 等业务 ，

商业银行个人贷款业务营销策略分析摘要：个人贷款业务是商业银行贷款业务的重要组成部分，直接影响到商业银行的经济利益和发展前景，因此需要制定符合当前经济市场发展环境的现代化营销策略，才能吸引更多的客户、得到更好的发展。

本文结合我国商业银行个贷业务的营销发展现状进行了全面深入的分析，明确了其中存在的问题和不足，有针对性地提出了相应的优化改进策略，以促进商业银行个人贷款业务的顺利推进和蓬勃发展，促使商业银行的经济效益和社会效益均能得到有效提升。

关键词：商业银行；个人贷款；业务营销；优化策略最近几年，我国政府为了拉动社会消费、平衡经济秩序，连续出台了一系列金融优惠政策，大力促进商业银行个人贷款业务的发展。

各商业银行在政策红利下迅速制定出科学有效的个贷发展方案，积极开展个贷业务营销工作，不断增加个人贷款的发放总量，以此获得综合竞争实力的提升。

一．我国商业银行个人贷款业务的发展现状商业银行与国有银行的运营性质存在本质上的不同，通过宣传营销活动吸引客户、留住客户从而获得利润收益是商业银行的根本发展目的，而个人贷款业务资本占用较低、贷款利息较高，相比个人存款业务在差价利润上要高出很多，因此能够对商业银行综合效益的提升产生积极地促进作用[1]。

近年来，伴随房地产市场的兴盛发展，我国各商业银行及时调整发展思路、全力改革转型，对个人贷款业务的重视推广力度越来越大，积极推进房屋按揭贷款和全额小额质押贷款业务，以较少的资本投入抢占巨大的市场空间，以大力提升个人贷款业务比重来降低违约风险、推动自身的发展。

但伴随国家宏观调控政策的实施，个贷业务的商业风险随之加大，因此需要商业银行个贷部门积极探索能够适应当前发展环境的全新营销策略手段，加大现代化营销力度，以此确保自身的经济效益和社会效益。

二、商业银行个人贷款业务营销过程中存在的问题不足（一）营销理念落后、营销方式单一。

商业银行的根本发展目的就是获得利润收益，因此商业银行个人贷款业务的营销策略及营销方案都是围绕这一中心目标而制定的，但在全球经济一体化的今天，经济市场发展呈现出全新的发展局面，商业银行的传统营销理念已经无法适应广大客户快速增长的个贷需求，需要我们及时转换营销理念、改进营销手段、优化营销策略，才能不断提高商业银行的市场竞争实力[1]。

商业银行发展个人金融业务的战略及策略现代商业银行个人金融业务是以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服务的银行业务，包括个人资产类、负债类业务及个人中间业务等各个方面。

个人资产类业务包括个人住房消费贷款、汽车消费贷款等以自然人为借款对象，以服务个人消费为目的的消费贷款等业务品种。

个人负债类业务主要指各类存款业务，如本外币一本通、外汇保本投资存款（两得存款）、教育储蓄等或者具有直接投资服务功能的业务品种。

个人中间业务包括个人结算汇划、外汇汇兑等传统中间业务，遗嘱委托、按期转账等委托服务，个人财务计划咨询、个人投资顾问与纳税申报咨询等咨询业务以及代售保险单、代发工资、代收水电费等各类代收、代付及代理服务，在实行混业经营金融模式下的国家，还包括个人资产管理等信托投资业务。

个人金融业务的发展起步于商业银行的负债业务，并呈现出逐步向个人资产类及新兴中间业务领域扩展的趋势。

与国外现代商业银行个人金融业务的蓬勃发展相比较，我国商业银行在这一领域长期以来一直是一项空白。

对于商业化历程不到十年的中国商业银行尤其是国有商业银行来说，要想应对入世后不断涌入的外国先进商业银行的全方位竞争，依靠传统的储蓄网点向储户提供简单的存、汇款业务是远远不够的，我们急需在包括个人金融业务在内的各项业务领域有所突破。

整合、发展和创新商业银行的个人金融业务的重要性日趋明显，它既可以推动商业银行经济功能的转变，又有助于银行资产、收益及客户结构的优化，对于提升国有商业银行的核心竞争力具有深远的影响。

商业银行作为目前国内个人金融市场的领先者，面对如此巨大的市场发展潜力和如此激烈的市场竞争，必须制定明确的发展战略作为经营的指导方针，采取有效的竞争策略，提高竞争能力。

我们认为，在目前的市场环境下，商业银行可采取如下发展战略：“以理财业务为核心，通过细分市场，以先进的产品和优质的服务，打造专业而稳健的零售银行形象，保持市场领先地位”。

17
广告策略
广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费 用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信 息的大众传播活动。
广告作为一种传递信息的活动，在企业促销中得到最 广的应用。中国银行利用广告促销策略来影响人们对银 行的认识和认知。中国银行的广告富有文化色彩，通过 艺术性的手段塑造了良好的银行形象。增强了中行在金 融市场上的市场竞争力。
——营销策略分析
小组成员：市场营销战略 促销战略
2
中国银行，全称中国银行股份有限公司。
中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内地、 香港、澳门及29个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商 业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务， 并通过全资附属机构中银国际控股集团开展投资银行业务，通过 全资子公司中银集团保险有限公司及其附属和联营公司经营保险 业务，通过控股中银基金管理有限公司从事基金管理业务，通过 全资子公司中银集团保险有限公司从事和投资管理业务，通过中 银航空租赁私人有限公司经营飞机租赁业务。
9
中银钛金女士信用卡是中国银行面向都市白领女性发行的符合 国际标准的信用卡，一卡双币，全球通用。除具有循环信用、预 借现金、免费短信、灵活分析付款的金融功能外，中国银行还为 尊贵的您提供高额授信额度、最长可达56天地超长免息期、专享 的年度理财报表以及丰富多彩的超值积分回馈和涵盖全国、港澳 地区的优惠商户网络。
6
商业银行业务是中国银行的传统主营业务，包括 公司金融业务、个人金融业务及金融市场业务（主要 指资金业务）。
中国银行通过中银国际控股集团（以下简称“中银 国际”）经营投资银行业务。中银国际通过其在中国 内地、香港、美国、英国及新加坡设立的分支机构为 国内外客户提供包括上市融资、收购兼并、财务顾问、 证券销售、投资研究、定息收益、衍生产品、结构产 品、资产管理、直接投资、杠杆及结构融资、私人财 富管理等广泛的投资银行产品和服务。

【 中图分类号】 ８２ Ｆ３ ． ２
【 文献标识码 】 Ａ
【 文章编号】 ０４２６ （０２０－ ０００ １０— ７８２ １）１０６— ２
验， 但在取得快速发展 的同时 ， 面临一些制约 因素 。 了居 民 也 除 消 费观念 和文化素 质 的原因 ， 还体 现在 以下方 面 ： 一是在 思想 上 缺乏 充分的准备 。 国商业银行个人 金融业务是为 了适应经 我 营环境变化 ， 寻求新 的利润增 长点 而开展 起来 的 ， 但是商 业银 行 对个人金融业 务的重要性认识 还不足 ， 使得本来可 以作为整 体 的个人金融业 务被分割在几个 部门 ， 真正能把几个 服务项 目 归并 到一个 部 门、 实行 统一 管理和 服务 的银行 目前很少 ； 二是 营销观 念和个人金融导购相对滞后 。 业银行特别是 国有商业 商 银行个 人金融业 务的开展仍 以传 统的 网点柜 台为主 ， 缺乏主动 营销 意识 。而个人 金融业务一般科 技含量较 高 ， 虚拟 性强 。试 想 ， 果没有银行 的宣 传 、 如 引导 、 训 ， 培 一张 有十几 项甚 至几十 项 功能的信用卡很 难充分发挥 它应有 的作用 ； 国有商业银 三是 行个人 金融业务 还存 在产 品众 多但 竞争力不强 、 服务 热情但工 作效 率低下 、 网点扩 充但 网均单产 不高 、 客户增加 但低端 客户 大量 占用柜台 、 员工不 断充 实但专业素质不强 。 出现以上 问题 主要基于三个方 面原因 ： 一是管理体 制不适 应。 国有 商业银行基本上仍然沿袭计划 经济 时代专业银行 的机 构设置模式 。 这种设置模式不是 以市场 需求 为导 向对业务流程 进行 分工 和协作 ， 而是 以职 能或产 品为 中心进行 分工 ， 调各 强 专业 本身的特点 和作用 ， 把个人金融 业务人为地分属 于各个不 同的职能部 门 ， 使个 人金融产 品难 以得 到应用 和推广 ， 约 了 制 个人金 融业 务的发展 ； 二是 思想观念问题 。 受传统思维模式 、 行 为方 式 和价 值取 向的影 响 ， 把个人 金融业 务视 为投入 大 、 成本 高、 规模小 的低效业务 ， 在实 际工 作 中， 不重视对 客户 需求 的研 究， 工作 中没有 真实体 现追求 效益 最大化 经营理 念 ， 营业 网 各 点 由于业务 量大 、 员紧张 等客观 因素 ， 人 以及主观 上市场 营销 意识 的缺乏 ， 弃 了柜面这 一宣传 阵地 ； 是金融 市场发 生 了 放 三 变化 ，随着 我 国加入 ｗｒ ｏ组织 ，个人 金融领域 已不 可同 日而 语， 不仅 出现 了本外币理财 产品 、 金 、 理保险 、 基 代 银证通 、 银保 通 等新 产品 ， 最关键 的是银行经 营模 式从客户上 门发 展成为争 揽 客户求生存 ， 在激烈 竞争 的环境 下 ， 品和服务 成为竞 争 的 产 核 心 ， 国有商 业银行 员工新 人多 、 动大 ， 售技巧 不娴熟 、 而 流 销

2021.1B76金融分析互联网金融时代商业银行个贷业务发展战略研究◎文/杨 钰摘 要：近年来，在国家经济快速发展变化的过程中，我国各种新兴技术都取得了快速发展和长远进步。

其中，尤以云计算技术、物联网技术、大数据技术、移动支付技术取得的优势最为明显。

从其影响来看，一定程度上推动了互联网金融的发展，使得互联网金融在人们日常生活中发挥了重要作用。

但从另一方面来看，在商业银行快速发展变化的过程中，受互联网金融影响，给其发展带来了一定的机遇和挑战。

基于此，文章针对影响商业银行个贷业务发展的因素和解决对策进行了重点分析，希望能够有效提升商业银行的经济效益。

关键词：互联网金融；商业银行；个贷业务；发展战略0 引言当前阶段，我国正处于经济快速转型和升级阶段。

为了更好地满足社会各种发展需求，在消费金融方面，互联网得到了深入发展。

现阶段工作中，应用最为广泛的便是花呗、借呗等小额贷款形式。

因其取得的优势较为明显，国家相关部门的工作人员在正视到其发展优势之后，也出台了相关政策，使其能够获得扶持性发展。

此外，互联网经济发展是在经济发展形势变化调整之后所出现的一种经济发展新形态，并没有相关的成功经验可供借鉴和查询。

因此，在互联网经济发展过程中，还存在许多较为突出的问题，导致其经济效益难以得到大幅度提升。

由此可见，研究互联网金融时代商业银行个贷业务发展战略有积极的社会意义。

1 互联网金融发展概况分析就整体发展概况来看，互联网金融最早出现在2013年。

在多年来不断研究之下，已经出现了多种不同的发展形式。

互联网金融在2013年刚刚起步阶段中，多是集中在互联网小额贷款、网络借贷等方面，目的是能够为社会上不同阶层消费者提供一定的消费服务。

当时，由于人民思想和认识还不够全面，致使这种贷款方式并没有得到广泛应用。

加之网络交流所产生的负面影响，消费者认为这其中存在着许多不确定、不安全因素。

因此，在很长一段时间中，其都没有取得快速发展和深度应用。

浅析商业银行个人金融业务的现状和拓展中图分类号：f832 文献标识：a 文章编号：1009-4202（2013）06-000-01摘要我国的经济处于持续上升的时期，在各个领域都有所表现，特别是在银行领域内，商业银行各项业务中个人金融业务的比重也呈现不断上升的趋势。

随着商业银行业务重心向个人金融业务的转移，个人金融业务收入在银行的利润表中已经占有越来越大的份额。

个人金融业务的发展现状，在竞争激烈的环境下，并不足以发挥它的最大效应。

文章重在分析我国商业银行个人金融业务的现状，并根据现状提出个人金融业务拓展的思考，实现个人金融业务发展的新气象。

关键词个人金融业务现状拓展商业银行个人金融业务的更好发展，必须首先充分了解当前我国商业银行个人金融业务的发展现状，并对所提出的现状进行深刻思考。

一、国有商业银行个人金融业务发展现状1.商业银行业务产品种类单一，创新能力弱，并没有多元化产品来满足客户需求。

同时银行个人金融业务的基础性工作也并没有稳扎的落实下来，对个人金融业务的重要性认识程度不够。

受银行传统理念的影响，银行产品比较局限，还是以存款作为主营业务，而对于个人金融业务产品的开发却并没有多加关注。

对于客户的新需求并没有提升为银行的商业行为，只是死板的“恪守己责”，并没有对这种认知多加思考，并且对新的市场环境和特点没有进行及时有效的调整和分析，对市场变化的灵敏度并不高，对新的客户和市场开发能力弱，往往因为银行不能满足社会各方面的需求而丢失许多发展机遇。

2.以账户业务为中心，忽略了对客户的深层次服务精神。

在这方面上，商业银行缺乏与客户的互动，认为客户需要什么业务就该为客户办理什么样的业务，却并没有对客户的具体情况进行深入了解，提高银行的服务意识，进而选择出最适合客户的业务产品。

单纯的以账户业务为中心的行为，不但留不住客户，还会对以后银行的绩效有很大的负面影响。

3.从营销策略手段上考虑，营销体系不健全，客户关系管理跟不上发展需求，技术落后，电子化程度低。

盈利 水平 。虽然 我 国商业 银行 将个
细 分标 准 过 去 １ 季 度 日均 储蓄 过去 １ 季 度 日均储蓄 存 过去 １ 季 度 日均储 蓄 存款 超过 ５ ０ ０万元 款 超过 ２ ０ ０万元 存款 超过 ２ Ｏ万元
人理 财业 务的 目 标 市场 定位为 中高
４ ０
Ｐｅ ｒ ｓ ｏ ｎ ａ ｌ Ｆｉ ｎ ａ ｎ ｃ ｅ
其 他的作为辅 助参 考标 准 。
一
是 根据 资产规 模 ，可 以将客
户分为 高收入 客户 、 中产 阶级客 户、
低收入 客 户。 由于 高收入 客户并 不
以 下两个 方面 ：
（ １ ）市场开拓意识不强。尽管
各家 商业 银行理 财产 品 的宣传手 册 让人 眼花 缭乱 ，但很 少有 客户 经理 主动 向客 户推销 产 品 ，仍 习惯于 等 客上 门 ，缺 乏主 动 出击创 造市场 的
没有考虑 客户的职 业 、 年龄、 性格、 教育 、消费 习惯 、风 险偏好 、职业 规划 、所处地 域 、金 融产 品需求 等
因素 。
行 个人理 财业 务对于不 同等级 客户 划 分的标 准过 于单一 ，多数是 根据
、
个人理财业务市场营销
客户的综 合金 融资产 余额来进 行划 分 ，如某 银行 “ 金爵贵 宾理 财” 的 客户 市场 细分 （ 见表 １ ）就存 在一 定的 问题 ： 按 此标准 产生 的高端 客
Ｌ 个 人 金 融
相应 的差异 化战 略不 明显 。
位 ，主要表 现 为在推 出一款 新 的理 财产 品之 前 ，并 没有对 内部 人 员进 行宣 传 ，造 成 只有具体 负责 销售 的 人才 了解该 理财产 品的情况 ，其他 人则对 此知 之甚少 ； 在 宣传 上还停 留在横 幅 、橱窗广 告 、告示牌 、印 刷材 料等传 统渠 道和方式 。

开题报告商业银行个人理财业务问题与对策研究一、立论依据1.研究意义、预期目标随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求也日益多样化，个人理财业务的发展成为商业银行业务拓展的一个重点。

而在西方发达国家个人理财几乎深入到每一个家庭。

与个人理财业务发达的国家和地区相比，我国商业银行个人理财业务还处于起步阶段，但市场发展前景十分广阔，目前国内各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。

但由于国内商业银行存在业务发展概念化，缺乏实质性、产品品种同质化严重，创新滞后、市场细分不足，产品定位不够准确，销售渠道不畅、专业化技术水平低，不能提供有效资产增值、缺乏配套的法律保障和有效的市场监管等问题，使得个人理财业务的发展受到一定程度的限制。

若能有效的解决上述问题，势必会对商业银行个人理财业务更加健康有序地发展起到至关重要的作用，从而将大大增加商业银行的中间业务的收入来源，提高银行的总体盈利水平，改善银行的资产负债结构，有效节约资金成本，最终推动银行业务的全面发展。

因此本文在总结前人的研究方法及结果的基础上，对工商银行浙江省分行个人理财业务的相关数据进行分析，发现其在经营过程中存在的问题，从而提出解决问题的策略。

2.国内外研究现状美国玛丽·安娜·佩苏略（2001）的《银行家市场营销》从实用和操作层面介绍了银行家市场营销理论、营销战略和营销实践，向我国的商业银行展示了全新的营销视角与理念。

加拿大夸克·霍和克里斯·罗宾逊（2003）一同著作的《Personal Finance Planning》通过一个完整、系统的基本理财构架，刻画出一套科学、详细的个人理财计划，为银行以及家庭个人理财提供了综合的理论基础。

G·维克托·霍尔曼和杰利·S·诺森布鲁门（2003）合著的《个人理财计划》可作为个人以及理财经理的专业理财计划工具，它介绍了诸如新型寿险、共同基金、遗产和财富保值技巧雇员股票计划、年金和IRA等理财产品，这些理财产品及理财策略不仅适用于个人，同样为家庭理财提供了专业的参考。

商业银行个人金融业务发展策略xx年xx月xx日CATALOGUE 目录•引言•商业银行个人金融业务概述•我国商业银行个人金融业务发展现状及问题•个人金融业务发展策略的理论基础•商业银行个人金融业务发展策略的制定•加强风险管理，提升风险控制水平•结论与展望01引言1背景与意义23个人金融业务逐渐成为商业银行的重要支柱随着我国经济的不断发展，居民财富不断增长商业银行需要与时俱进，满足居民日益增长的金融需求研究商业银行个人金融业务的发展策略分析当前商业银行个人金融业务存在的问题提出相应的对策建议，推动商业银行个人金融业务的发展目的和任务研究方法与内容概述研究方法采用文献资料法、案例分析法和专家访谈法等多种研究方法研究内容商业银行个人金融业务现状及问题分析、个人金融业务发展策略探讨、对策建议等02商业银行个人金融业务概述个人金融业务定义个人金融业务是指商业银行运用其资金、信息和渠道等资源，为个人客户提供的各类金融产品和服务的总称。

个人金融业务分类个人金融业务可以根据服务对象、服务范围和服务方式等不同标准进行分类，如零售银行业务、财富管理业务、私人银行业务等。

个人金融业务的定义与分类03私人银行业务私人银行业务是商业银行为高净值客户提供的一种个性化、定制化的金融服务，涵盖投资、税务、法律、教育等领域。

主要商业银行个人金融业务介绍01零售银行业务零售银行业务是商业银行面向个人客户提供的存款、贷款、支付结算、信用卡等基本金融服务。

02财富管理业务财富管理业务是商业银行针对高净值客户提供的各类投资理财、保险、信托、租赁等个性化、多元化财富增值服务。

个人金融业务在商业银行中的地位和作用个人金融业务是商业银行的重要收入来源个人金融业务在商业银行整体业务中的份额逐年上升，成为银行利润的重要来源。

个人金融业务有利于优化银行资产结构个人金融业务可以优化商业银行资产结构，降低银行对传统公司业务的依赖，提高银行的抗风险能力。

关 键 词 ：网上 银 行 ； 人 业 务 ；定 制 化 产 品；第 三方 认 证 ；营 销 策 略 个
中 图分 类 号 ： ８ ０ Ｆ ３． ４
文 献 标识 码 ： Ａ
文 章 编 号 ： ６ ３ ９ ７ （Ｏ ９０ ＿ １ — ３ １７ — ９ ３２ Ｏ ）２ １２ ０
Ｓ ｒ ｔ ｇ ｎ Ｏｎ ｉ ｅ ｂ ｎ ｉ ｇ Ｐｒｖ ｔ ｎ ｎ ｉ ｌＳ ｒ ｉ ｅ ｔ ａ ｅ ｙ ｏ ｌ － ａ ｋ ｎ ｉ ａ ｅ Ｆｉ ａ ｃａ ｅ ｖ ｃ ｎ
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王 瑞 莉 。 晶璞 ２ 陈
（ ． 安 理 工 大 学 高 等技 术 学 院 ， 安 ７ ０ ８ ； ２ 燕 山 大 学 管 理 学 院 ， 北 秦 皇 岛 ０ ６ ０ ） １西 西 １０ ２ ． 河 ６０４
摘
要 ：商 业银 行在 我 国国 民经 济 中起 着 举足 轻 重 的作 用 。 着信 息 技 术和 网络 技术 的快 速 发展 ， 商业 银行 已把 网上 个人 金 随 各
ｉ ｎｉ ｐ ｆ ａ ｃａ ￣ ｕ ｔａ ｄ ｓ ｒｉｅ ｈ ｏ ｇ ｎ ｉｉ ｕ ｔ ｎ ｄ ｖ ｌｐ ｎ ａｔｒ ， ｓｎ ｌ － ｌｃ ｓａ ｄ ｍａｋ ｔｓ ａｅ ｙ ｓａ ｌ ｈｎ ｅ ｕｉ ｎ ｌ ｅ ｖｃ ，ｔｒｕ ｈ ｉｄｖｄ ａｉ ｅ ｅｏ ｍｅ ｔｐ ｔ ｎ ｕ ｉｇ ｍｕｔ ｐａ ｅ ｒ ｅ ｔ ｔｇ ，ｅｔｂｉ ｉｇ ｓｃ ｒｔ ｎ ｅ ｏ ｅ ｉ ｎ ｒ ｓ ｙ

一
我国个人金 融业 务在 国有 商业银行 中的现状
客 户 提 供 优 质 服 务 。其 次 ，以 市 场 为 导 向 ，以 效 益 为 目标 ，树
近 年 来 ，人 们 对 个 人 金 融 产 品 的 需 求 增 大 。我 国 国 有 商 业 立 现 代 的 营 销 观 念 ，根 据 市 场 的 变 化 调 整 营 销 策 略 。 最 后 ，要
３ ． 缺 乏 品 牌 建 设 ，竞 争 力 不 足
制度体系 ， 实 现 管 理 工 作 的 规 范化 。进一 步 明确 员工 行 为 规 范 ，
长 期 以来 ， 国 有 商 业 银 行 的 品 牌 意 识 薄 弱 ，难 以对 客 户 产 进 一 步 健 全 个 人 金 融 业 务 流 程 管 理 ， 在 精 和 细 上 下 工 夫 ，实 现 生 深 刻 的影 响 ，使 得 金 融 产 品 的 竞 争 力 低 下 。 在 现 代 ，优 秀 品 管 理 工 作 的 精 细 化 。
国 有商 业银 行 “ 以产 品 为 中 心 ” 的理 念 尚未 得 到 彻 底 改 变 。 因此 ， 个 人 金 融 业 务 推 出 的新 产 品 要 贴 近 客 户 ， 想 客 户 之所 想 ， 在 具 体 的 个 人 金 融 业 务 中 ，营 销人 员 的 营 销 意 识 和 服 务 意 识 淡 急客 户之 所 需 。 在发展业务的同时 ， 服 务 要 有 差 别 化 的经 营 理 念 。 漠 ， 没 有 现 代 的 服 务 意 识 。尽 快 改 变 落 后 的 经 营 观 念 和 落 后 的 经营模式是提高个人金融业务水平的根本。 ２ ． 产 品结 构 单 一 ，创 新 意 识 薄 弱 ３ ． 加 强体 制 机 制 建 设 ，推 行 精 细 化 管 理 首 先 ，建 立 健 全 部 门 问 的 联 动 机 制 ，加 强公 私 联 动 ，开 辟 专 门 通 道 ，简 化 流 程 ，制 订 监 督 、奖 惩 措 施 ，在 风 险 可 控 的 情

商业银行个人金融业务发展中面临的问题及对策探讨【摘要】商业银行个人金融业务发展面临着市场竞争加剧、个人需求多样化、客户信任度不足、个人金融产品创新不足以及数据安全和隐私保护等挑战。

为了应对这些问题，商业银行可以加大市场营销力度，提升个性化服务水平，加强客户教育和沟通等措施。

通过增强市场竞争力，满足客户需求，建立信任关系，推动金融产品创新，确保数据安全和隐私保护，商业银行可以更好地发展个人金融业务，实现可持续和稳健的发展。

加强业务拓展、服务升级、风险管控等方面的工作，将为商业银行个人金融业务的发展打下坚实的基础。

【关键词】商业银行、个人金融业务、发展、挑战、市场竞争、个人需求、客户信任度、金融产品创新、数据安全、隐私保护、市场营销、个性化服务、客户教育、沟通。

1. 引言1.1 商业银行个人金融业务发展的重要性商业银行个人金融业务是银行的重要业务领域之一，对于银行的发展具有重要意义。

个人金融业务是银行实现多元化经营的重要途径，可以有效降低银行的盈利风险。

通过开展个人金融业务，银行可以扩大自身的市场份额，增加资金来源，提高经营收入。

通过个人金融业务，银行还可以为广大个人客户提供全方位的金融服务，满足客户个性化的金融需求，促进金融消费的升级和扩大。

个人金融业务也是银行提升品牌形象和服务质量的重要渠道。

通过优质的个人金融服务，银行可以提升客户满意度，树立良好的品牌形象，增强市场竞争力。

商业银行在未来发展中应当重视个人金融业务的发展，加大投入，提升服务水平，满足客户需求，谋求更大的发展空间。

1.2 个人金融业务发展面临的挑战个人金融业务发展面临的挑战主要包括市场竞争加剧、个人需求多样化、客户信任度不足、个人金融产品创新不足以及数据安全和隐私保护等方面的问题。

随着经济的发展和人们金融意识的提升，市场竞争愈发激烈。

各家商业银行为了吸引更多个人客户，不断推出各种优惠政策和服务，导致市场竞争的加剧。

个人客户的需求也变得越来越多样化，传统的金融产品已经无法满足他们的需求，这给商业银行的个人金融业务带来了一定的挑战。

维普资讯
金融在 线
我 国 商 业 银 行 个 人 金 融产 品 营 销 策 略研 究
吴 ＾ 珏 卫
（ 南师 范 大学商 学院 ， 南 长 沙 ４ Ｏ Ｏ ） 湖 湖 １ Ｏ Ｏ
摘要 ： 随着我 国金 融体 制 改革的 不断深化 、 对外 开放 步 伐的 不断加 快和居 民收入 水平 的不 断提 高， 个人 客 户的金 融 需
性不强 ， 推 出的产 品 与市 场 需 求 、 户需 求 严 重脱 节 。而 所 客 且 金融 产品 的易模 仿性强 ， 商业银 行的 个人金 融新 产 品在 各 业 务功 能 、 市场定 位和 客户 群 体 等方 面大 致相 同 ， 缺乏 自己 的特色 ， 银行 竞争异 常激 烈 ， 变相提 高 了经 营成 本 ， 降低 了银
体系和有效 的营销管理机制 ， 是商业银行保持市场占有率， 提高 核心竞 争力 ， 争 中生存 和发 展 的重要 手段 。我 国商 在竞
业银 行个人 金融业 务可 采取 以下几种 方式 的营销 策略 ： （ ） 品组 合 营销 一 产
单 的视 为广告宣 传 ， 为营 销 的最 前 沿 阵地 ， 法贯 彻 营 销 做 无
渠 道渐趋 多样化 。但是 由于 国 内商业 银 行 真 正开 展 营 销 的 时间不长 ， 符合市场经济要求 的营销体系和营销机制还没有 建立 健全 ， 市场 营销活 动还存 在很 多不足 之处 。 （ ） 销理念 和营销 文化缺 位造成 营销 系统失 效 一 营 国 内商业 银行 还没有 从 战 略角 度 上 重视 对 个 人金 融 从 业 人员进 行 营销理念 的培养 和 营销文化 的培 育 ， 工 还处 于 员 计 划经 济 的思维 定势 当 中 ， 没有 形成 与企业 目标一 致 的 营销

商业银行个人金融业务的策略模式一、“一对一营销”的概念、运作及实践（一）“一对一营销”的概念“一对一营销”(One to One Marketing)这一概念是由Don Peppers和Martha Regers 在《一对一的未来：与客户逐一建立关系》一书中提出的。

他们指出：一对一营销发生在你与你的客户直接互动的时候，当客户告诉你他或她需要什么时，在互动的基础上你对这位单一客户改变的行为称之为“一对——营销”。

这或许是一对一的交易，但绝不是每一位单一客户都受到独特的待遇。

一对一营销建立的是一种客户关系，在这种关系中，客户的输入带动了企业对客户的特定需求的输出。

“一对一营销”创导的是一种新的思维模式，其目标是在同一时间向同一个客户推销更多的产品，而不是将一种产品同时推销给更多的客户。

“一对一营销”鼓励企业以客户为中心，开发一个客户，然后通过与客户的互动对话，为该客户寻找适合的产品，与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系。

“一对一营销”是以客户为核心的运作，其主要内容有：1.客户占有率。

“一对一营销”提出了将焦点从市场占有率转换到客户占有率的新的营销思维模式。

他们指出，除了将营销的重点放在投资更多的资金与精力于整个市场以期提升营业额之外，企业也应思考如何增加每一个客户的营业额，也就是在一对一的基础上提升每一位客户的占有，这有助于提升公司的利润；另外，当致力于提升现有客户的销售金额时，也正是与客户建立一个更长远、更忠诚的主客关系。

2.客户的保有与开发。

“一对一营销”指出，开发一个新客户所花费的成本要比保有一个现有客户的成本高出五倍之多，而大部分的企业每年平均有高达25%的客户会流失。

根据Peppers和Regers的看法，如果企业能将客户流失率减少5%，利润将会有100%的成长。

这个理论很简单：在同样的成本之下多出的营业收人会直接得到较高的利润。

3.与特定客户实现互动。

“一对一营销”认为，企业并非服务所有客户，而是为其核心客户建立不可破灭的关系，从而实现利润。