初创项目融资路演——如何讲好你的创业“故事”

初创项目融资路演——如何讲好你的创业“故事”徐溪1 时小凡2（1.沈阳建筑大学大学生创新创业及发展中心，辽宁沈阳 110168；2.沈阳建筑大学党政办公室，辽宁沈阳 110168）摘要：“创新创业”已经成为我国经济发展的新引擎。

随着各级各类政策的大力扶持，不同社会群体积极加入创业大军，各类项目百花齐放，切实促进经济发展的同时，也形成了激烈竞争的态势。

对于初创公司和创业项目来说，进行有效“路演”是获得更多关注和支持，并获得融资的最佳途径。

本文就融资路演的基本框架和讲好创业“故事”的要素进行深入探讨，为初创项目和企业提升路演技能提供参考。

关键词：创新创业；路演；项目融资中图分类号：F830.59 文献标识码：A 文章编号：2096-4609（2019）37-0059-002近年来创新创业已成为我国社会发展的主题词，“双创”已经成为我国经济发展的新引擎。

高校毕业生、科研人员、退役军人等社会群体纷纷加入创新创业的浪潮中，成为推动经济转型升级的生力军。

创业热情的高涨促进区域经济发展的同时，也不可避免的带来了更激烈的竞争态势。

如何从“创业大军”中脱颖而出，获得更多的关注和支持，有一个重要的环节不容忽视，那就是有效路演。

“路演”最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通过投资银行家或者支付承诺商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。

后来，被广泛应用于初创企业融资环节中。

路演不仅仅是演讲，更是初创项目的全方位展示，融资路演有三个目的：使人理解，吸引关注，促使行动。

融资路演材料的筹备还有一个十分重要的作用，就是帮助创始人完整、系统、有逻辑地梳理自己的创业想法。

当我们萌生一个创业想法的时候，可能会非常激动，希望能够将想法与其他人分享并获得认可，但这种情况下产生的想法往往是不完善或者说是欠考虑的，这时就可以以筹备项目路演为目标来清楚地梳理想法和概念。

一、路演的基本框架一个高质量的融资路演的每一部分都强调了项目的一个方面，并紧密的围绕一个完整的引人入胜的“故事”情节：什么人，发现了什么问题、采取了怎样的行动、帮助哪些人解决了问题。

（一）项目团队——什么人大部分的投资人都会非常关注项目团队，这一部分的重点是告诉投资人：为什么你们是对的人。

这里可以给出团队主要成员的背景，包括：现在的角色、之前的经历、重要成就和教育背景等。

内容一定要简洁，要突出领域专长，证明每个人都可以胜任他们的角色。

如果你们有一些重要的、具有影响力的投资人和顾问，也可以在这里列出。

同时，尽可能地展现和谐的团队关系和富有激情的团队文化，为团队能很好的完成任务建立信心。

硅谷创投教父、PayPal创始人彼得·蒂尔在他出版的《从0到1：开启商业与未来的秘密》中提到：特立独行的个性是驱动公司进步的引擎[1]。

众所周知，很多知名独角兽公司的创始人都有着被媒体争先追捧的独特个性。

也许是媒体夸大了他们的特质，也许是因为他们的成功促使他们可以更加彰显个性，但我们都有理由相信：“循环开始于不同寻常之人，最终这些人会表现得更加非比寻常。

[1]”如果你的团队里有人真的个性非凡，也不失为吸引投资人眼球的好办法。

（二）问题和机会——发现什么问题这一部分其实是项目的缘起，创业精神的核心是解决问题，只有发现问题才会有机会，当然发现的问题越大越好。

这里需要描述发现的问题即待解决的问题，为什么会存在这一问题，你们是如何发现它的。

这里的表述可以先从较高的层面阐述问题，讲述在一个大的市场中的大问题，紧接着最好能够联系到一位客户的具有代表性的故事，因为人们往往会对有画面感的某个具体的“人”的挣扎和困难感同身受，而过于宏观空泛的表述可能不容易引起关注。

问题的提出一定是在路演的开始部分，此时是调动现场氛围的最好时机，因此，也可以在这一部分采取现场互动的形式，比如，问问现场有多少人正在被你发现的问题所困扰，有多少人拥有还未经过你们创新升级的原始产品等。

这样的互动不仅仅是吸引注意力的好办法，还可以很好的展示你们潜在客户的数量和比例。

（三）商业模式和技术实现——采取行动商业模式是投资人最关注的部分。

在学术界，针对商业模式的理论研究众多，同时由于企业所处的发展阶段，行业背景和时代背景等因素不尽相同，对于商业模式的定义和构成要素暂时没有形成较统一的意见。

目前，比较著名的有亚历山大·奥斯特瓦德发明的“商业模式画布”和慕尔雅的“精益画布”理论[2]。

但是对于比较早期的初创企业或项目来说，过于学术的定义和要素不易理解，过于生硬的套用更很难让受众理解。

对商业模式的描述，可以是讲述企业的各内外要素密切结合，构成一个完整的、协调的、系统的运行体系和逻辑结构，从而实现企业从创造价值到获取价值。

通俗的说，就是讲清楚企业或项目将如何赚钱，描述最好可以像讲故事一样，尽可能的生动形象，简单易懂。

对于以技术创新和研发为主的初创企业，在这一部分可以重点阐述技术实现。

描述你的产品的技术创新，这时如果已经申请到专利将是最实质性的优势，优秀的专利是你的产品不可替代性的最重要证明。

（四）客户和市场——帮助哪些人客户和市场很容易理解，这一部分要展示你对你的客户以及他们所代表的市场的充分了解。

可以尽可能的详细描述你的客户群体，如：居住在哪里；喜欢做什么；消费习惯等，这样具有画面感的描述是为了使受众能够联想到他们认识的人。

同时，要描述客户和市场的规模，这里尽可能用最直观的数字和百分比说话，如果你们已经有销售额，可以举出实例，这是证明你的产品或服务被需求的最简单方式。

如果是刚刚建立的项目团队，处于创业最初期，这一部分可以描述你们的目标市场，即潜在客户的规模。

（五）资金使用——路演的终极目标在路演的最后还应该有一个资金使用的部分，这一部分至关重要，但常常被创始人忽略。

路演的终极目的是寻求和获取投资，没有什么比明确的资金用途和投资人回报更能切中要害。

这一部分的内容就是阐述你们需要什么规模和形式的投资，将如何使用这笔投资，将用这笔钱达到什么目标，在这一轮融资中还有哪些投资方可能参与以及为投资人准备好可能的退出方式。

在以上基本框架的基础上，还可以根据自身情况和优势，增加竞争分析、营销策略、运营计划等内容。

各部分的顺序可以根据企业的优势和劣势灵活地进行调整，优势项可以安排在较前面的位置。

二、讲好路演创业“故事”的要素在有了完整的内容框架后，如果想让你（下转第61页）·59·管理体系，提高管理意识以及开展财务行为，深入执行精细化财务管理模式，推动企业精细化财务管理模式在生产经营管理更好地发（2）在运用共享理念完善企业财务管理模式中，必须要优化财务管理流程为重点，尤其是要利用信息化方式，着力优化财务管理流程，确保财务管理的共享性、效能性。

这就需要企业在进行财务管理工作中，要明确优化财务管理流程工作，比如在财务管理平台传入原有财务管理流程，还需要梳理好各项工作，构建新时代财务管理模块，并促使各大模块之间有效联系。

比如在进行业务考核中，应细化业务考核内容，并使用财务管理平台来系统设计，提高平台的操作性。

（四）充分开展财务共享的应用工作企业单独进行财务共享对于自身运作与发展并不会起太大作用，唯有与其他管理方法融合应用下才能够更好地提高企业集团管理水平。

企业的财务共享在控制运作成本方面可以与其他方法相互联系，如：全面预算管理、作业成本方法，在财务共享下来提高企业与成员之间的运营成本信息，以此来修正运营项目的发展趋势。

同时还能够将管理工作与实际运营环节相联系，这对于精细化管理运营成本有着积极作用。

此外财务共享与内部控制相互融合还能够加强研究企业运营情况的能力，并提高对运营与管理工作控制能力，在综合分析运营与管理不足之处下通过财务共享中心向其他部门完善规划和管理，在这个过程中企业也能够不断完善和促进自身的发展。

四、结束语综上所述，在共享时代背景下，在精细化财务管理措施实施下，可以大大提高企业核心竞争力，从而促进企业取得更好地发展。

所以企业必须要实施精细化财务管理，以此来提高财务管理效率以及经济效益，实现更好地向前发展。

同时，财务共享下企业的精细化管理并不是一个部门的事情，还需要企业上上下下各大部门积极转变财务理念与行为，提高财务培训与教育，以此来提高财务人员工作热情。

从多方面上而言，精细化的财务管理措施，在促进企业取得良好发展下，也能够使企业获取更多方面的效益，值得各大企业采用。

【作者简介】赵轶伟（1986-），男，本科，会计师，研究方向为建筑施工企业财务管理。

【参考文献】[1]宁宇超.共享经济模式下企业财务管理转型[J].中国商论,2019(9):142-143.[2]李国栋.试析财务共享下如何实现企业财务转型[J].中国中小企业,2019(5):110-111.[3]成小燕.财务共享时代企业的精细化财务管理[J].纳税,2019(5):81+83.（上接第59页）的路演更加与众不同，引起更多的情感共鸣，那么就需要一些“讲故事”的技巧。

自人类历史的开始，故事一直是世界变革者的首选媒介。

如柏拉图讲故事、亚伯拉罕·林肯讲故事、史蒂夫乔布斯讲故事。

一个讲故事的人确实可以“创造”事件，使其深入听者心中。

故事可以贯穿整个路演，也可以仅用来描述其中的一个部分，下面就来探讨讲好创业“故事”的要素。

（一）从人的感官入手讲一个引人入胜的故事，需要从人的感官入手。

作为受过高等教育的成年人，我们喜欢用抽象的语言表达高度精练的概念，但这往往很难吸引关注。

为了吸引听众的注意力，你必须让他们身临其境，让他们仿佛看到你看到的，感觉到你的感受，听到你听到的,你的故事细节越生动，越有可能深入听众的内心深处。

（二）制造冲突生活是关于斗争的，创业故事也应该如此。

如果你的故事没有冲突，听众就不会有为任何人加油喝彩的机会。

讲故事的重点是引起关注，带动情绪，没有什么比看到故事主人公迎难而上勇于面对困难更让人牵挂了。

（三）“心电图”对比南希·杜阿尔特在她的书《共鸣》中提出了一个很适合路演讲故事的规则:反复对比现在的情况和将来可能的情况，这样的演讲形成的“火花谱线”，或者说更像一个“心电图”[3]。

这种独特的关于“现在”和“将来”的对比节奏贯穿始终，更能全程牵动听众的心。

（四）真实的演绎能够深入人心并促使行动的故事一定是真实的，或者是在真实事件的基础上稍加修饰和演绎，凭空编造的故事容易出现不合逻辑或无法自圆其说的情况，更不利于真情实感的表达。

这里真实故事素材的搜集和积累，就需要创业者养成随时记录创业过程中的一些重要事件以及体会感悟的习惯，在路演的时候注入自己饱满的情感分享给在场的听众。

最后，无论你是创业领域的试水者，还是已经成功拿到了知名VC的几轮融资，都需要把融资路演的准备看作是一个过程，而不是一个事件，每一个发展阶段都会有不同的思考和挑战，促使你不断地对商业计划和路演架构进行构思和调整。