采购谈判经典案例

投石问路谈判案例（精选3篇）投石问路谈判案例篇1有一家服装公司，他们的设计人员设计了一款最新的冬装，这款冬装款式很漂亮，价格也挺合理，各个消费层的人都很喜欢，所以销路特别好，公司根据这一情况决定扩大生产，抓紧占领冬装市场。

这时需要购进大批量的面料来生产这款冬装，而由于面料的需求量相当大，面料上很小的价格差异就可能造成十分可观的费用差别，所以公司在选择面料生产厂家合作时要很谨慎对待。

2 细节：改服装公司放出需要大批量面料的消息，在很短的时间内，就有本地和外地的面料生产厂家的推销人员主动上门来进行销售谈判，想和服装公司达成供货协议。

但是这家服装公司对他们生产冬装所要面料的批量生产的成本和利润不是很了解，所以对谈判价格没有十足的把握，为了选择一家合理的厂家并保证公司购买面料所花费用合理公司的高层先派采购部的人员同前来洽谈业务的销售人员进行接触进而获得一些有利的情报。

在谈判的初期，谈判人员和销售人员进行了详细的谈判，一方面尽可能多的了解对方公司的情况，如产品质量,生产规模，公司实力，信誉以及初步报价，另一方面却不进行最后拍板，而是以“贵公司的情况和报价我们已经清楚了，定会如实的转告公司的领导，只要你们的质量可靠，价格合理，我们领导一定会考虑贵公司的”等话来答复对方的销售人员。

然后公司将各个面料生产厂家的情况和报价进行对比和分析，基本上掌握了各个生产厂家的真实情况和各方面的优势，最后选中了其中一家面料生产厂家作为合作对象。

在谈判中由于服装公司对所需的面料的种方面的情况有了初步的了解，一直占据着谈判的主导权，在产品的价格和要求上取得了河大的优势，经过双方的进一步谈判，最终达成了协议，服装公司因此买到了质量好的且价格低的面料，进而取得了可观的经济效益。

3 案例分析：由于服装公司对所需面料的批量生产成本不了解，处于被动的不利状态，在进行实质性谈判前公司采用投石问路的策略来了解各个厂家的情况，经过与各个厂家的销售人员进行初步接触和谈判，对对方各公司的实际情况和报价有了一定的了解，然后进行比较，选择最适合的厂家进行谈。

采购谈判双赢经典案例双赢局面是采购谈判中最希望看到的，而双赢的条件也是促进了采购谈判成功的重要因素。

下面整理了采购谈判双赢经典案例，供你阅读参考。

采购谈判双赢经典案例篇1参与非洲某国政府采购招标的投标谈判●案情非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。

而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。

如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。

在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。

在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。

非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。

但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。

如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。

另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。

在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。

人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。

此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。

到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。

A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。

采购谈判技巧案例（通用16篇）采购谈判技巧案例篇1聪明的家政推销员一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。

他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。

另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。

”老太太回答：“是。

”推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对?”老太太回答：“对。

”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减少点辛苦，对不对?那就把家务包给我们，对不对?”三个问题老太太都回答：“对。

”这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。

显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。

所以，在谈判时要设计一些这样的问话。

1.逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。

销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。

谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。

比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。

另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。

比如，说在街上看见人追着狗咬等。

此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。

2.转移论题法当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。

这就是转移论题。

3.虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。

用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。

4.预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。

5.以偏概全法谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。

抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。

采购谈判技巧案例篇2拒绝有理，说来也动听广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。

采购谈判的技巧案例采购谈判的技巧案例一xx年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!采购谈判的技巧案例二中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

谈判案例3篇由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。

下面店铺整理了谈判案例，供你阅读参考。

谈判案例篇1广东一家乐器制造厂邹经理惴惴不安地走进会议室，谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。

邹经理的需求很简单，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。

但是谈判对手显然有备而来。

“他们已经掌握了足够多的信息。

”邹经理一开始便被沃尔玛“大鳄”的气势所压倒--沃尔玛的谈判代表侃侃而谈，中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品和半成品。

“他们是非常职业化的商人。

”邹经理开始深呼吸，“虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人，但显然，他们对这一行业的市场足够了解。

”更重要的是，沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息--同行的企业都在争做这笔订单。

由于沃尔玛的采购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。

沃尔玛开出的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。

但这不是沃尔玛所要求条件的全部。

让邹经理让人无法相信的是“沃尔玛提出，要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。

”这让邹经理的利润再次被剥夺走5%.最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”, “一家香港注册公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他是销往美国的，所以沃尔玛直接和这家香港注册公司签订采购协议，可以免除进口关税。

如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。

" 邹经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方确实是有备而来!没想到他们的谈判队伍对谈判专业知识如此了解!利用产品的特点分解了订单，获得了更大的利润空间。

问题：谈谈双方中谈判中如何分析环境因素的，这场谈判对双方有何利弊?谈判案例篇2中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。

采购谈判模拟案例6篇采购谈判模拟案例 (1) “可怜天下父母心”，母亲是我最亲的人了，可是以前母亲很忙，很少有时间和我好好沟通，在我小的时候，只记得妈妈经常打我，好像从没和我好好沟通过。

我的童年好像并不快乐，但是，自从妈妈不上班以后，妈妈很少会打我了，本以为妈妈什么事都会拿我当出气筒，可是妈妈的脾气变好了，可是身体却不怎么样，有时还硬着要去工作。

我犯了错误，妈妈总是一忍再忍，除非忍无可忍才会骂我或者打我。

可是我的脾气变坏了，变得暴躁无比，变得一发不可收拾了。

我总爱和唠叨的妈妈吵架，嘴上虽说要孝顺妈妈，却总是惹她生气，妈妈却对我很好。

那天，老师让学生给家长写几句话，我只写了一句，而且也只是应付一下老师的，并没有真情实感。

家长会以后，老师让家长给孩子写一段话，妈妈回来以后，没有和我说，我并不知道。

早上，我出去了一下，回来时之间妈妈拿着我的语文书，也不知干什么。

我也就没多想，背着书包上学去了。

路上，我听同学们说了，心里很是不开心，好歹我也给你写了吧，应付一下，让我开心一下也可以啊。

我越想越生气。

到了学校，打开语文书在书中找到了一张纸，是妈妈给我的留言，我十分感动，甚至感到喜出望外，打开看看，不禁流下一滴眼泪。

我误解了妈妈，世界上对我最好的的确是我的妈妈。

采购谈判模拟案例 (2) Communication is the activity of conveying information through theexchange of thought, messages, or information. There are manycommunicating methods, such as speech, visuals, signals, writing or bodylanguages.It plays an important role in social lives of human beings, which somepeople consider that it’s the basic of human existence.On the one hand, it’s the communication that spreads information,making us know the news although it’s far from us. By communicating withothers, people send and get information that helps us know about oursurroundings. We all know that information is extremely important in ourlives. On the other hand, communication builds personal relationship,which connects different people together. We live in the same societywhich makes personal relationship essential in lives. Only withcommunication can we build and keep good personal relationships withothers. In addition, communication can eliminate misunderstandings andpromote emotions. When we have misunderstandings with others, timelycommunicating is the only effective way to solve it.In short, communication is essential to all people that everyoneshould realize that. Therefore, we should learn how to communicate withother effectively.采购谈判模拟案例 (3) 产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：KLL工厂(卖方)谈判B方：FLP工厂(买方)FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。

第1篇一、背景我国某大型国有企业（以下简称“甲方”）拟采购一批生产线设备，经内部招标程序，确定乙公司（以下简称“乙方”）为中标供应商。

在签订采购合同前，双方就合同条款存在分歧，需要进行法律谈判。

二、争议焦点1. 付款方式：甲方要求乙方在交货前支付合同总价款的30%作为预付款，乙方认为预付款比例过高，要求降低至合同总价款的20%。

2. 交货期限：甲方要求乙方在合同签订后60天内完成交货，乙方认为该期限过短，要求延长至90天。

3. 质量保证期：甲方要求乙方提供1年的质量保证期，乙方认为1年的质量保证期过长，要求缩短至6个月。

4. 违约责任：双方对违约责任的承担及赔偿标准存在分歧。

三、谈判过程1. 谈判准备在谈判前，甲方和乙方分别成立了谈判小组，明确了各自的目标和底线。

甲方邀请了一位具有丰富采购经验的谈判专家，乙方则邀请了一位擅长合同法律事务的律师。

2. 初步谈判谈判开始后，双方首先就付款方式展开讨论。

乙方认为30%的预付款比例过高，要求降低至20%。

甲方认为，鉴于乙方为首次合作，提高预付款比例有利于保障甲方权益。

双方在付款方式上存在较大分歧。

接着，双方就交货期限进行谈判。

乙方认为60天的交货期限过短，要求延长至90天。

甲方认为，60天的交货期限符合行业惯例，且乙方具备按时交货的能力。

双方在交货期限上难以达成一致。

随后，双方就质量保证期进行谈判。

乙方认为1年的质量保证期过长，要求缩短至6个月。

甲方认为，1年的质量保证期有利于保障甲方利益，且符合国家标准。

双方在质量保证期上存在争议。

最后，双方就违约责任进行谈判。

乙方认为，违约责任应按照合同约定执行。

甲方认为，违约责任应增加赔偿标准，以充分保障自身权益。

3. 谈判突破在谈判过程中，双方在付款方式、交货期限和质量保证期上均未能达成一致。

此时，谈判专家提出，可以尝试将预付款比例降低至25%，交货期限延长至75天，质量保证期缩短至9个月，以寻求双方利益的平衡。

采购与供应谈判案例（精选3篇）采购与供应谈判案例篇1美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来.当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退.这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来.我不安的又退了一步.突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了.在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易.”采购与供应谈判案例篇21.掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。

在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。

我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。

再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。

我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。

对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。

在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的。

2.制造虚假情报，声东击西我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

3.掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

第1篇一、案例背景XX公司（以下简称“买方”）是一家专业从事环保设备研发、生产与销售的企业。

为了提高生产效率，公司决定采购一批先进的环保处理设备。

经过市场调研和多方比较，买方与国内一家知名环保设备制造商YY公司（以下简称“卖方”）达成初步采购意向。

在签订正式合同前，双方对设备的技术参数、价格、交货期限、付款方式等关键条款进行了多次谈判。

然而，在合同签订过程中，双方在付款方式上产生了分歧，导致谈判陷入僵局。

二、争议焦点1. 付款方式：买方提出采用分期付款的方式，即设备验收合格后支付60%的货款，设备运行一年后支付剩余40%的货款。

而卖方坚持要求一次性支付全部货款，理由是公司财务状况良好，且对买方信誉有信心。

2. 设备验收标准：买方认为，设备验收标准应参照国家标准和行业标准，同时应考虑设备的具体使用环境。

卖方则主张，验收标准应以双方签订的技术协议为准，若存在争议，可由第三方机构进行鉴定。

3. 违约责任：买方提出，若卖方未能按时交付设备或设备存在质量问题，应承担违约责任，包括支付违约金、赔偿损失等。

卖方则认为，双方应按照合同约定承担相应的责任，若出现争议，应通过协商解决。

三、谈判过程在谈判过程中，双方都表达了各自的立场和诉求。

以下是谈判的主要步骤：1. 沟通协商：双方首先就付款方式进行了初步沟通，买方提出分期付款的建议，并说明这样做的原因。

卖方则坚持一次性付款，并强调公司财务状况和买方信誉。

2. 妥协与让步：在沟通的基础上，双方开始寻求妥协。

买方提出可以先支付50%的货款，剩余50%在设备验收合格后支付。

卖方则表示可以接受分期付款，但要求在设备验收合格后支付70%的货款，剩余30%在设备运行一年后支付。

3. 专家咨询：在设备验收标准问题上，双方分歧较大。

为了寻求解决方案，双方决定邀请行业专家进行咨询。

专家建议，验收标准应以国家标准和行业标准为基础，结合技术协议和具体使用环境进行综合判断。

4. 违约责任：关于违约责任，双方同意在合同中明确约定，若卖方未能按时交付设备或设备存在质量问题，应承担违约责任，包括支付违约金、赔偿损失等。

第1篇一、案情简介原告：某钢材公司（以下简称“钢材公司”）被告：某建筑公司（以下简称“建筑公司”）被告建筑公司因工程项目需要，于2018年6月向原告钢材公司订购了一批钢材。

双方签订了一份《钢材买卖合同》，约定建筑公司向钢材公司购买钢材，总价款为人民币200万元，交货期限为2018年7月31日，付款期限为交货后30日内。

合同中还约定了钢材的规格、质量要求、交货地点、违约责任等内容。

2018年7月31日，钢材公司如约将钢材交付给建筑公司。

但截至2018年9月30日，建筑公司仅支付了部分货款，尚欠钢材公司货款150万元。

钢材公司多次催要无果，遂诉至法院，要求建筑公司支付剩余货款及逾期付款利息。

在诉讼过程中，双方就以下问题展开了激烈的谈判：1. 建筑公司认为，由于钢材市场价格波动较大，导致其工程成本增加，因此无力支付剩余货款。

2. 钢材公司认为，建筑公司未按合同约定支付货款，构成违约，应承担违约责任。

3. 建筑公司提出，由于钢材质量不符合合同约定，导致其工程无法继续进行，要求钢材公司承担违约责任。

二、谈判过程1. 调解阶段法院在审理过程中，组织双方进行调解。

调解过程中，双方就以下问题进行了协商：（1）建筑公司承认未按合同约定支付货款，构成违约，愿意支付剩余货款。

（2）钢材公司同意建筑公司提出的钢材质量不符合合同约定的问题，但要求建筑公司提供相关证据。

（3）双方就逾期付款利息的计算方式达成一致，按照中国人民银行同期贷款利率计算。

2. 证据交换阶段建筑公司提供了以下证据：（1）钢材质量检测报告，证明钢材质量不符合合同约定。

（2）工程进度报告，证明工程因钢材质量问题无法继续进行。

钢材公司对上述证据提出异议，认为检测报告存在瑕疵，工程进度报告与钢材质量无关。

3. 辩论阶段在辩论阶段，双方就以下问题展开激烈辩论：（1）关于钢材质量问题，建筑公司认为，钢材质量检测报告真实有效，钢材公司提供的检测报告存在瑕疵，不足以证明钢材质量符合合同约定。

商务谈判案例及分析（通用7篇）商务谈判案例及分析篇1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。

从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。

采购师谈判5个经典案例分析采购谈判一般都误以为是讨价还价，谈判在韦氏大辞典的定义是：买卖之间商谈或讨论以达成协议。

故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案采购师谈判经典案例一细节决定成败东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。

几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。

但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。

因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。

1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。

中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。

中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。

外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。

2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。

调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。

后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。

中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。

为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。

这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。

但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。

但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。

其症结到底何在呢?原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。

第1篇一、背景甲公司（以下简称“甲方”）是一家从事电子产品研发、生产和销售的企业，乙公司（以下简称“乙方”）是一家从事电子产品分销的企业。

2019年5月，甲乙双方就甲公司拟向乙方采购一批电子元器件达成初步意向。

随后，双方开始就采购合同的具体条款进行谈判。

二、谈判过程1. 初步谈判甲乙双方就采购数量、价格、交货期限、付款方式等关键条款进行了初步谈判。

在价格方面，甲方提出按照市场价格进行采购，乙方则希望获得一定的价格优惠。

在交货期限方面，甲方要求乙方在收到订单后30天内完成交货，乙方则提出50天。

在付款方式方面，甲方希望采用先付款后发货的方式，乙方则希望采用货到付款的方式。

2. 深入谈判由于双方在价格、交货期限和付款方式等方面存在较大分歧，谈判陷入僵局。

为了推动谈判进程，双方决定成立谈判小组，进一步探讨解决方案。

（1）价格谈判甲方认为，市场价格已经较为透明，乙方应该按照市场价格进行采购。

乙方则表示，由于市场竞争激烈，乙方需要一定的利润空间，因此希望获得一定的价格优惠。

经过多次协商，双方最终达成一致，乙方给予甲方5%的价格优惠。

（2）交货期限谈判甲方认为，乙方50天的交货期限过长，不利于甲公司生产计划的安排。

乙方则表示，50天的交货期限是合理的，因为生产过程中可能存在不可预见的风险。

经过协商，双方决定将交货期限缩短至40天。

（3）付款方式谈判甲方坚持先付款后发货的方式，认为这样可以确保货物质量。

乙方则认为，货到付款可以降低甲方资金压力。

经过协商，双方决定采用分期付款的方式，即甲方在收到货物后支付50%货款，剩余50%货款在验收合格后支付。

3. 谈判成果经过多轮谈判，甲乙双方最终达成一致，签订了《电子元器件购销合同》。

合同主要内容包括：（1）采购数量：甲方采购乙公司电子元器件共计1000件。

（2）价格：乙方按照市场价格给予甲方5%的价格优惠。

（3）交货期限：乙方在收到订单后40天内完成交货。

（4）付款方式：甲方在收到货物后支付50%货款，验收合格后支付剩余50%货款。

第1篇一、案情简介某年，我国一家知名电子企业（以下简称“买方”）与一家外国知名科技公司（以下简称“卖方”）达成一项购货协议，双方约定由卖方向买方提供一批先进的电子设备。

然而，在合同履行过程中，双方在设备质量、交付时间等方面产生了争议，导致合同无法正常履行。

为维护自身合法权益，买方决定与卖方进行法律谈判。

二、争议焦点1. 设备质量问题：买方认为卖方提供的电子设备存在严重质量问题，影响了产品的性能和寿命。

2. 交付时间延误：买方认为卖方未能按照合同约定的时间交付设备，导致买方生产计划受到影响。

3. 违约责任：双方对于违约责任承担存在分歧，买方要求卖方承担全部违约责任，而卖方认为应按比例分担。

三、谈判过程1. 谈判准备（1）收集证据：买方收集了设备质量检测报告、合同文本、往来邮件等证据，证明卖方提供的设备存在质量问题。

（2）咨询律师：买方聘请专业律师，对合同条款、法律法规进行深入研究，为谈判提供法律支持。

2. 谈判过程（1）初步沟通：买方与卖方就争议焦点进行初步沟通，表达各自立场和诉求。

（2）证据交换：双方就收集到的证据进行交换，以便进一步了解争议情况。

（3）协商解决方案：在律师的指导下，买方与卖方就设备质量问题、交付时间延误、违约责任等问题进行协商。

（4）达成一致意见：经过多次协商，双方在以下方面达成一致：①卖方承认设备存在质量问题，同意对不合格设备进行更换或维修。

②卖方赔偿买方因交付时间延误造成的损失。

③双方协商确定违约责任承担比例，卖方承担主要责任。

四、谈判结果1. 设备更换：卖方同意对不合格设备进行更换或维修，确保设备质量符合合同约定。

2. 损失赔偿：卖方赔偿买方因交付时间延误造成的损失，具体金额双方另行协商。

3. 违约责任：双方协商确定违约责任承担比例，卖方承担主要责任。

五、案例启示1. 加强合同审查：企业在签订合同时，应认真审查合同条款，确保自身权益不受侵害。

2. 重视证据收集：在合同履行过程中，企业应注重证据收集，为日后维权提供有力支持。

第1篇一、案例背景甲公司（以下简称“甲方”）是一家从事电子产品销售的企业，乙公司（以下简称“乙方”）是一家专注于手机研发和生产的高新技术企业。

双方在2022年10月就一款新型智能手机的购销事宜进行了初步洽谈，并初步达成了购销意向。

为了进一步明确双方的权利义务，甲方委托律师团队与乙方进行法律谈判。

二、谈判焦点1. 购销数量及价格2. 付款方式及期限3. 质量保证及售后服务4. 违约责任及争议解决三、谈判过程1. 谈判准备甲方法律团队在接到甲方委托后，对乙方进行了初步调查，了解了乙方的经营状况、信用状况等，并收集了相关法律法规及行业惯例。

同时，甲方法律团队对甲方的需求进行了梳理，明确了谈判目标。

2. 初次谈判在初次谈判中，双方就购销数量及价格、付款方式及期限、质量保证及售后服务等焦点问题进行了讨论。

甲方提出了自己的初步方案，包括购销数量、价格、付款方式、质量保证及售后服务等条款。

乙方针对甲方的方案提出了修改意见，并对部分条款表示无法接受。

3. 深入谈判在初次谈判的基础上，甲方法律团队对乙方的修改意见进行了研究，并针对以下问题进行了深入谈判：（1）购销数量及价格：甲方提出购销数量为10000台，价格为每台1000元。

乙方认为数量过多，且价格偏高，建议调整为5000台，价格为每台800元。

经过协商，双方最终达成一致，购销数量为5000台，价格为每台900元。

（2）付款方式及期限：甲方提出采用分期付款方式，首付款为合同总价的30%，余款在产品验收合格后30日内付清。

乙方认为付款期限过长，建议缩短至产品验收合格后15日内付清。

经过协商，双方最终达成一致，首付款为合同总价的30%，余款在产品验收合格后15日内付清。

（3）质量保证及售后服务：甲方提出乙方需在产品交付后提供一年质保期，并承担因质量问题产生的维修费用。

乙方认为质保期过长，建议调整为六个月。

同时，乙方提出提供终身免费维修服务。

经过协商，双方最终达成一致，乙方在产品交付后提供六个月质保期，并承担因质量问题产生的维修费用；同时，乙方提供终身免费维修服务。

第1篇一、案例背景某公司（以下简称“我公司”）是一家从事电子产品研发、生产和销售的企业。

近年来，随着市场竞争的加剧，我公司为了降低生产成本，提高产品质量，决定从国内某知名供应商（以下简称“供应商”）处采购一批原材料。

双方经过多次谈判，最终签订了一份《原材料采购合同》（以下简称“合同”）。

合同约定：供应商向我公司提供一批原材料，总价为人民币100万元；我公司应在合同签订后10个工作日内支付合同总价的一半，剩余款项在原材料交付后支付；合同期限为一年。

合同签订后，我公司按照约定向供应商支付了50万元定金。

然而，在原材料交付过程中，供应商未能按照合同约定的时间和质量要求履行义务，导致我公司生产进度受到影响。

我公司多次与供应商沟通，要求其履行合同，但供应商以各种理由推脱，拒绝承担责任。

无奈之下，我公司决定采取法律手段维护自身合法权益。

二、争议焦点1. 供应商是否构成违约？2. 我公司是否可以要求供应商承担违约责任？3. 违约责任的承担方式有哪些？三、案件处理过程1. 收集证据我公司收集了以下证据：（1）合同文本及附件；（2）支付定金的银行转账凭证；（3）与供应商沟通的电子邮件、电话录音等；（4）因供应商违约导致我公司生产进度延误的证明材料。

2. 诉讼请求我公司向人民法院提起诉讼，请求：（1）判令供应商支付剩余原材料款项人民币50万元；（2）判令供应商承担违约责任，赔偿我公司因违约造成的损失人民币10万元；（3）判令供应商承担本案诉讼费用。

3. 法院审理法院受理本案后，依法组成合议庭进行审理。

在审理过程中，法院认为：（1）供应商未能按照合同约定的时间和质量要求履行义务，构成违约；（2）我公司因供应商违约遭受了损失，有权要求供应商承担违约责任；（3）根据《中华人民共和国合同法》第107条的规定，供应商应当承担违约责任，赔偿我公司因违约造成的损失。

4. 判决结果法院经审理，判决如下：（1）供应商支付我公司剩余原材料款项人民币50万元；（2）供应商赔偿我公司因违约造成的损失人民币10万元；（3）本案诉讼费用由供应商承担。

采买谈判共赢经典事例共赢场面是采买谈判中最希望看到的，而共赢的条件也是促进了采买谈判成功的重要要素。

下边我整理了采买谈判共赢经典事例，供你阅读参照。

采买谈判共赢经典事例篇1参加非洲某国政府采买招标的招标谈判● 案情非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大量成套设施进行选择性招标采买，金额达几千万美元，招标方波及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。

而各大公司各有优势，此中一些与该国家还有必定渊源。

如德国以技术过硬、态度谨慎、产质量量高明显称;而该非洲国家从前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有必定的权力。

在这类状况下，中国A公司准备参加竞争并踊跃作准备。

在正式谈判前，A公司第一认真剖析了该国的历史背景和社会环境及谈判敌手的特色。

非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完美，特别是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款仔细而成熟，政府工作程序持续英国管理条例，部门分工很细，并相互管制且配置一系列督查部门，督查各部门工作。

但非洲国家又有自己的一些特色，即当地有权力的部族与上层社会、政府部门有千头万绪的关系，并熟习当地法律、法例习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益公司的决议。

假如能有效利用当地有权力的部族为中方的工作服务，既能够四两拨千斤，是达到目的的有效门路。

此外，该国存在不一样的民族，崇奉不一样的宗教，在谈判前必定要搞清其宗教派别，避忌其禁忌的话题和其余禁忌。

在剖析谈判敌手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备招标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。

人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联系此事的代表1人。

此次派团组第一面见项目决议者，其最主要目的，一是成立正面的联系，二是打听对方企图并尽可能多地掌握各方面状况，以便为下一步工作指明方向。

抵达该国后，A公司经过正常渠道拜见了项目决议者。

采购谈判实例6篇采购谈判实例 (1) 聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。

在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。

因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方心中的竞争心理。

一旦在谈判中无法控制自我并开始装出一副老谋深算的样子时，你实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。

比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。

当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。

采购谈判实例 (2) 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。

因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。

但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。

因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。

因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。

当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。

有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。

采购谈判实例 (3) 在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。

在谈判过程中，真正重要的是双方在谈判桌上具体问题的拉锯战。

双方在谈判过程中，只有作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。

但事实是，在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响而不是集中精力思考当前的问题。

对于优势谈判高手来说，绝对不会做自己情绪化的事情，他们总是就事论事集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格或者一些挑衅行为，他们总是在想，和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?或许他也可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。

九个采购商务谈判案例分析欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?1，构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。