产品陈列及助销品培训手册

零售业商品陈列与销售技巧培训教程第一章零售业商品陈列基础 (3)1.1 商品陈列的基本原则 (3)1.2 商品陈列的类型与特点 (3)1.3 商品陈列的布局技巧 (4)1.4 商品陈列的安全与美观 (4)第二章零售业商品陈列策略 (4)2.1 针对顾客需求的陈列策略 (4)2.2 季节性商品的陈列策略 (5)2.3 促销活动的陈列策略 (5)2.4 个性化陈列策略 (5)第三章零售业商品陈列与视觉营销 (6)3.1 视觉营销的概念与作用 (6)3.2 色彩在商品陈列中的应用 (6)3.3 灯光在商品陈列中的应用 (6)3.4 视觉营销与陈列的结合技巧 (7)第四章零售业销售技巧概述 (7)4.1 销售技巧的定义与重要性 (7)4.2 销售技巧的分类与特点 (7)4.3 销售技巧的运用原则 (8)4.4 销售技巧的提升方法 (8)第五章顾客沟通与服务技巧 (8)5.1 顾客沟通的基本原则 (8)5.2 顾客需求的识别与满足 (9)5.3 顾客投诉的处理技巧 (9)5.4 顾客满意度的提升方法 (9)第六章促销活动策划与实施 (10)6.1 促销活动的类型与目的 (10)6.1.1 促销活动的类型 (10)6.1.2 促销活动的目的 (10)6.2 促销活动的策划流程 (10)6.2.1 市场调研 (10)6.2.2 确定促销目标 (10)6.2.3 确定促销活动类型 (10)6.2.4 制定促销方案 (10)6.2.5 预算与成本控制 (11)6.2.6 宣传推广 (11)6.2.7 活动实施与监控 (11)6.3 促销活动的实施技巧 (11)6.3.1 创新性 (11)6.3.2 互动性 (11)6.3.3 突出优势 (11)6.3.5 资源整合 (11)6.4 促销活动的效果评估 (11)6.4.1 销售数据对比 (11)6.4.2 消费者反馈 (11)6.4.3 品牌知名度调查 (11)6.4.4 成本效益分析 (11)6.4.5 活动过程分析 (11)第七章商品陈列与销售数据分析 (12)7.1 销售数据分析的概念与作用 (12)7.1.1 销售数据分析的概念 (12)7.1.2 销售数据分析的作用 (12)7.2 销售数据的收集与整理 (12)7.2.1 销售数据的收集 (12)7.2.2 销售数据的整理 (12)7.3 销售数据的分析方法 (13)7.3.1 描述性分析 (13)7.3.2 对比分析 (13)7.3.3 因果分析 (13)7.3.4 聚类分析 (13)7.4 数据驱动的商品陈列与销售策略 (13)7.4.1 商品陈列策略 (13)7.4.2 销售策略 (13)第八章零售业商品陈列与库存管理 (13)8.1 商品陈列与库存管理的关系 (13)8.2 库存管理的原则与方法 (14)8.3 库存积压与过剩的处理 (14)8.4 库存优化的实施策略 (14)第九章顾客体验与商品陈列 (15)9.1 顾客体验的概念与重要性 (15)9.1.1 顾客体验的定义 (15)9.1.2 顾客体验的重要性 (15)9.2 顾客体验与商品陈列的关系 (15)9.2.1 商品陈列对顾客体验的影响 (15)9.2.2 顾客体验对商品陈列的要求 (16)9.3 优化顾客体验的陈列技巧 (16)9.3.1 商品分类与布局 (16)9.3.2 视觉效果 (16)9.3.3 促销陈列 (16)9.3.4 顾客互动 (16)9.4 顾客体验的持续改进 (16)9.4.1 倾听顾客声音 (16)9.4.2 跟踪市场趋势 (16)9.4.3 持续创新 (17)第十章零售业商品陈列与品牌形象 (17)10.1 品牌形象的概念与作用 (17)10.2 品牌形象与商品陈列的关系 (17)10.3 塑造品牌形象的陈列技巧 (17)10.4 品牌形象的持续提升 (17)第十一章零售业商品陈列与市场趋势 (18)11.1 市场趋势对商品陈列的影响 (18)11.2 跟随市场趋势的陈列策略 (18)11.3 创新产品陈列的挑战与机遇 (18)11.4 市场趋势下的陈列创新 (19)第十二章零售业商品陈列与销售团队建设 (19)12.1 销售团队的重要性 (19)12.2 销售团队的培训与激励 (20)12.3 销售团队的协作与沟通 (20)12.4 销售团队绩效的评估与提升 (20)第一章零售业商品陈列基础在现代零售业中，商品陈列是吸引消费者、提高销售额的关键因素之一。

零售行业商品陈列手册第一章商品陈列基本原则 (2)1.1 陈列原则概述 (2)1.2 商品陈列的重要性 (2)1.3 陈列与销售的关系 (2)第二章商品分类与分区 (3)2.1 商品分类方法 (3)2.2 商品分区原则 (3)2.3 商品分区实施 (4)第三章：陈列道具与设备 (4)3.1 陈列道具的种类与特点 (4)3.2 陈列设备的选择与应用 (4)3.3 道具与设备的维护与保养 (5)第四章陈列技巧与策略 (5)4.1 商品摆放技巧 (5)4.2 陈列色彩搭配 (6)4.3 陈列照明设计 (6)第五章季节性与促销陈列 (6)5.1 季节性陈列策略 (6)5.2 促销陈列设计 (7)5.3 促销活动的实施与监控 (7)第六章陈列与消费者心理 (8)6.1 消费者心理分析 (8)6.2 陈列与消费者行为 (8)6.3 提升消费者购买欲望的陈列方法 (8)第七章陈列与库存管理 (9)7.1 陈列与库存的关系 (9)7.2 库存管理策略 (9)7.3 陈列与库存优化的实施 (10)第八章陈列效果评估与改进 (10)8.1 陈列效果评估方法 (10)8.2 陈列改进策略 (11)8.3 持续优化陈列效果 (11)第九章陈列培训与团队建设 (12)9.1 陈列培训内容与方法 (12)9.1.1 培训内容 (12)9.1.2 培训方法 (12)9.2 团队建设与沟通 (12)9.2.1 团队建设 (12)9.2.2 沟通方法 (13)9.3 提升团队陈列能力 (13)第十章陈列与市场营销 (13)10.1 陈列与市场营销策略 (13)10.2 陈列与品牌形象 (14)10.3 陈列与市场竞争力分析 (14)第一章商品陈列基本原则1.1 陈列原则概述商品陈列，作为零售行业中的重要环节，是指将商品按照一定的规则和策略展示在货架上，以吸引消费者注意力，提升购买意愿。

商品陈列原则包括美观性、实用性、易识别性、安全性等多个方面，旨在为消费者提供舒适、便捷的购物环境，从而提高销售额。

陈列培训手册一 . 陈列意义;一个好的门店销售业绩直接跟陈列挂钩, 所以一个完美的陈列可以带动店铺招来顾客的作用,也能美观店铺形象和促销货品的销量, 把不可能变成可能,把不利变成有利。

二.什么是商品陈列 ,商品陈列展示是指合理布置商品在卖场中的位置, 以达到吸引顾客, 增加销售机会和提高卖场绩效的工作, 同时, 陈列还是店面广告的一个重要形式, 一个优雅别致的卖场布置和商品陈列, 会改变店铺的形象, 起到招来顾客的作用, 此外, 它还能活跃店面的效果, 使店面召显多姿多彩的功能。

三 . 陈列几大要素;1.卖场货柜 ,陈列的话一定要记住那些货柜摆放那些款式, 因为货柜有活角, 有死角, 所以不具定性的调放。

2.行径动线.每个卖场都分有 2-3个行径动线, 最主要的就是要靠营业员怎样去引导顾客。

3.视觉动线;人类的眼睛在不转动的下,垂直方向的视觉范围在 120度-140度左右, 水平方向时一只眼睛的视觉范围是在 150度, 双眼约为 180度-200度。

两侧眼睛所共用的领域,垂直方向约为 60度,水平方向约为 90度左右。

在近距离时,视线先看到腿部并从下往上移动在 3米地方看时,最先看到正面,然后是下面。

在远距离观看时,最先映入眼帘的是上面,然后是下面。

在实际设计中, 我们就是利用视觉的流动来设计我们道具和卖出道具的布局的。

根据上面几个视觉规律我们会把货架进行划分, 并评定出最佳的视觉范围,我们常说的黄金陈列区一般情况之所以在 80CM-160CM 之间, 也就是根据视觉流动规律而得出来的结论,因为在 80CM 以下货品的视觉不是很清晰,也不易触摸,而 160CM 又太高,人在很近时,就得抬起头来,想触摸时也不方便。

根据视觉动线规划排列道具位置。

考虑到顾客的视线,前面的货柜或展柜较低,越接近后面越高, 使走过主要道路的顾客从前到后都能看到货品的方向。

卖场的空间环境对货柜或展柜等展具的排列有着很强的影响力, 达到能够展现卖场前端到最后墙部分,一定要设计货柜或展柜展具的高度。

超市行业商品陈列与促销手册第一章商品陈列原则 (2)1.1 陈列基本要求 (2)1.1.1 保证商品安全 (3)1.1.2 突出商品特点 (3)1.1.3 注重美观 (3)1.1.4 方便消费者选购 (3)1.2 商品分类与布局 (3)1.2.1 商品分类 (3)1.2.2 商品布局 (3)1.3 陈列技巧与规范 (3)1.3.1 陈列技巧 (3)1.3.2 陈列规范 (3)第二章商品陈列方式 (4)2.1 按商品类别陈列 (4)2.2 按商品用途陈列 (4)2.3 按促销活动陈列 (4)第三章商品陈列布局 (5)3.1 通道与货架布局 (5)3.2 高效货架组合 (6)3.3 陈列空间利用 (6)第四章促销活动策划 (6)4.1 促销活动类型 (6)4.1.1 打折促销 (6)4.1.2 赠品促销 (7)4.1.3 捆绑促销 (7)4.1.4 限时促销 (7)4.1.5 节日促销 (7)4.2 促销活动方案设计 (7)4.2.1 确定促销目标 (7)4.2.2 选择促销商品 (7)4.2.3 制定促销政策 (7)4.2.4 设计促销宣传 (7)4.2.5 确定促销时间 (7)4.3 促销活动执行与监控 (7)4.3.1 促销活动执行 (8)4.3.2 促销活动监控 (8)4.3.3 促销活动效果评估 (8)第五章促销陈列设计 (8)5.1 促销陈列形式 (8)5.2 促销陈列布局 (8)5.3 促销陈列效果评估 (9)第六章促销宣传与推广 (9)6.1 宣传材料设计 (9)6.2 推广渠道选择 (10)6.3 宣传效果评估 (10)第七章促销员培训与管理 (11)7.1 促销员招聘与选拔 (11)7.1.1 招聘渠道 (11)7.1.2 招聘条件 (11)7.1.3 选拔流程 (11)7.2 促销员培训内容 (11)7.2.1 基本素质培训 (11)7.2.2 专业知识培训 (11)7.2.3 实操技能培训 (11)7.3 促销员绩效考核 (12)7.3.1 绩效考核指标 (12)7.3.2 绩效考核周期 (12)7.3.3 绩效考核流程 (12)7.3.4 绩效考核结果运用 (12)第八章促销活动数据分析 (12)8.1 销售数据分析 (12)8.2 客流量分析 (13)8.3 促销效果分析 (13)第九章陈列与促销风险管理 (13)9.1 商品损耗管理 (13)9.1.1 损耗类型及原因分析 (14)9.1.2 损耗管理措施 (14)9.2 安全管理与防范 (14)9.2.1 安全风险识别 (14)9.2.2 安全管理措施 (14)9.3 法律法规与合规 (14)9.3.1 法律法规要求 (14)9.3.2 合规管理措施 (15)第十章超市陈列与促销发展趋势 (15)10.1 智能化陈列技术 (15)10.2 绿色环保陈列 (15)10.3 顾客体验优化 (15)第一章商品陈列原则1.1 陈列基本要求商品陈列是超市经营中的环节，其基本要求如下：1.1.1 保证商品安全商品陈列时应保证商品的安全，避免商品受损、污染或过期。

促销区商品陈列手册第一章：商品陈列概述1.1 陈列目的商品陈列是商店中最直观的推销方式之一。

通过合理的陈列，能够引起顾客的兴趣，提高购买欲望，进而推动销售。

本手册致力于向各位促销区的工作人员介绍合理的商品陈列方法，帮助大家更好地展示和销售商品。

1.2 陈列原则（1）醒目性原则：将热销商品置于显眼位置，吸引顾客的注意力；（2）逻辑性原则：将相关商品放在一起，方便顾客选择并增加购物体验；（3）品牌意识原则：突出品牌形象，提高品牌知名度；（4）安全性原则：保证陈列物品与顾客安全无关，并且遵守相关的安全规定。

第二章：商品陈列的基本要素2.1 商品陈列布局（1）主道：保持主道宽敞明亮，确保顾客畅通无阻；（2）层次感：根据商品特性和销售需求，设置各种展示层次，例如台吧、货架、橱窗等；（3）关键陈列区：特别突出的陈列区域，用于展示最新、最受欢迎或特价商品；（4）引导路线：通过地面标识、标牌等方式引导顾客流线，提升购物体验。

2.2 商品摆放技巧（1）陈列顺序：根据商品特性、季节性和热卖程度等，合理安排商品陈列顺序；（2）对称原则：对称摆放可以增加陈列的整齐度，提升顾客对商品的好感；（3）错落有致：在整齐的基础上，适当采用错落有致的方式，增加商品的立体感和吸引力；（4）高度变化：根据不同商品的高度和大小，灵活地调整摆放的高度，使陈列更加美观。

第三章：商品陈列细节3.1 标示产品信息在陈列商品的位置上，使用标签、标牌等方式清晰地标示产品信息，包括产品名称、价格、促销活动等。

这有助于顾客快速了解产品，提高购买决策的效率。

3.2 使用适当的道具在商品陈列中使用适当的道具可以增加视觉层次感和吸引力。

例如，使用相框、模特人偶、鲜花等，可以营造出不同的氛围和情境，提升商品的卖点和特色。

3.3 维护陈列整洁保持陈列整洁干净是提高商品吸引力的基本前提。

定期清理陈列区域，摆放整齐商品，确保陈列台表面没有灰尘，给顾客良好的购物体验。

超市零售行业商品陈列手册第一章：超市零售行业概述 (2)1.1 超市零售行业简介 (2)1.2 商品陈列的重要性 (3)第二章：商品陈列基本原则 (3)2.1 商品分类与分区 (3)2.2 陈列空间规划 (4)2.3 陈列美观性原则 (4)第三章：商品陈列策略 (5)3.1 商品展示方法 (5)3.2 陈列架与货架选择 (5)3.3 陈列与促销活动 (5)第四章：商品陈列技巧 (6)4.1 色彩搭配 (6)4.2 商品摆放顺序 (6)4.3 商品标签与价格 (7)第五章：季节性商品陈列 (7)5.1 春季商品陈列 (7)5.2 夏季商品陈列 (7)5.3 秋季商品陈列 (8)5.4 冬季商品陈列 (8)第六章：节日商品陈列 (8)6.1 春节商品陈列 (8)6.1.1 陈列原则 (8)6.1.2 陈列方法 (8)6.2 元宵节商品陈列 (9)6.2.1 陈列原则 (9)6.2.2 陈列方法 (9)6.3 端午节商品陈列 (9)6.3.1 陈列原则 (9)6.3.2 陈列方法 (9)6.4 中秋节商品陈列 (10)6.4.1 陈列原则 (10)6.4.2 陈列方法 (10)第七章：促销商品陈列 (10)7.1 促销活动策划 (10)7.2 促销商品陈列设计 (11)7.3 促销商品陈列效果评估 (11)第八章：商品陈列与库存管理 (11)8.1 商品库存控制 (11)8.1.1 库存控制原则 (12)8.1.2 库存控制方法 (12)8.2 陈列与库存关系 (12)8.2.1 陈列对库存的影响 (12)8.2.2 库存对陈列的影响 (12)8.3 库存优化策略 (12)8.3.1 定期审查库存 (13)8.3.2 供应链协同 (13)8.3.3 采用先进库存管理技术 (13)8.3.4 优化库存结构 (13)8.3.5 实施库存预警机制 (13)第九章：商品陈列与顾客体验 (13)9.1 顾客需求分析 (13)9.2 陈列与顾客体验提升 (13)9.3 顾客满意度调查 (14)第十章：商品陈列管理与培训 (14)10.1 商品陈列管理规范 (14)10.1.1 陈列原则 (14)10.1.2 商品分类与分区 (15)10.1.3 商品摆放与展示 (15)10.1.4 陈列调整与维护 (15)10.2 陈列培训与考核 (15)10.2.1 培训内容 (15)10.2.2 培训方式 (15)10.2.3 考核与评价 (15)10.3 陈列团队建设与沟通 (15)10.3.1 团队建设 (16)10.3.2 沟通与协作 (16)10.3.3 持续改进 (16)第一章：超市零售行业概述1.1 超市零售行业简介超市零售行业作为现代零售业的重要组成部分，起源于20世纪30年代的美国，经过数十年的发展，已经成为全球零售市场的主力军。

杭州珀莱雅化妆品有限公司产品销售培训手册培训部 2006．4前言各位亲爱的美容指导：大家好！很高兴珀莱雅系列《产品销售手册》跟大家见面了，为了大家能够更好地记忆和销售产品，我们特意编写了本手册。

本手册集合了珀莱雅系列的主要产品，将所有产品的卖点进行提炼，在内容和形式上作了精心设计，具有易学，易懂，易掌握的特点。

1、为了大家能深入了解产品的相关信息，我们将产品的上市背景，品牌定位做了简单的介绍。

2、产品的规范陈列，能提升店面的形象，吸引顾客的注意增加销售机会规范的陈列可以在第一时间引起顾客对产品的关注，增加顾客进店的机会。

在此，我们通过直观的图片对产品的陈列做了规范的要求，易于掌握和操作。

3、对产品的FAB做了诠释，提供了范例，让你更容易掌握并区分产品的特征和卖点；首先从顾客最关心的“产品能给她带来的好处”入手，把每件产品的“好处B”放在最前面，请各位在记忆产品时先记住产品的“B”,再细致了解产品的主要成分“F”及其发挥的功效“A”4、从顾客的问题入手，通过正确的询问诱导顾客的需求；在给顾客介绍产品之前要先从顾客的“问题”入手，解释“问题”产生的原因，再带出“产品解决问题的原理”即主要卖点。

这样既让顾客了解问题产生的原因，又可以“对症下药”解决顾客的问题，从而让顾客相信你所推荐的产品正是她所需要的。

5、产品销售的小方法和话术范例销售小方法：是现场销售人员在销售过程中的好经验和好方法，可以帮助我们在记忆产品的同时也掌握了销售的方法；话术范例：首先要引发顾客的兴趣，然后诱导，确定顾客的需求，并运用产品的FAB 向顾客介绍产品，为大家提供了销售产品的思路。

6、内容构成本手册分为皮肤的基本知识、产品的陈列、产品知识和销售话术四个部分通过学习本手册，希望您可以达成以下三个目标：通过本手册的学习，希望您可以达成以下三个目标：★规范产品的陈列方法★熟记每个产品的FAB，销售方法和话术范例★能够运用产品的销售方法向顾客推荐产品目标的达成有赖于各位的努力学习，让我们现在就开始吧！产品的FAB是什么？销售小TIPS:成功诱导顾客购买心理通常有以下七个阶段：1）引起对方的注意：用生动醒目的产品陈列吸引顾客的目光2）引起顾客的兴趣：借助于语言动作等引起顾客的好奇心3）使顾客产生联想：用生动的语言描绘出顾客拥有产品后能够得到的好处4）诱发顾客的购买欲望：让顾客了解你我们的产品正是她所缺乏的，并且能为之带来各种好处和满足她的需要的。

新零售门店商品陈列手册第1章新零售门店商品陈列基础理念 (4)1.1 商品陈列的定义与重要性 (4)1.1.1 提升商品形象：良好的商品陈列可以展现商品的特点与价值，提高品牌形象。

41.1.2 促进消费者购买：合理的商品陈列能激发消费者的购买欲望，提高销售额。

(4)1.1.3 优化购物体验：科学的商品陈列使消费者更容易找到所需商品，提高购物满意度。

(4)1.1.4 节约空间与成本：合理的商品陈列可以充分利用空间，降低库存成本，提高门店运营效率。

(4)1.2 商品陈列的目标与原则 (4)1.2.1 商品陈列的目标 (4)1.2.2 商品陈列的原则 (4)1.3 陈列布局的基本类型 (5)1.3.1 线性布局：商品按照一定的顺序线性排列，适用于通道式陈列区域。

(5)1.3.2 面积布局：商品按照一定的区域面积进行陈列，适用于开放式陈列区域。

(5)1.3.3 组合布局：将相关联的商品组合在一起进行陈列，提高消费者的关联购买。

(5)1.3.4 主题布局：以特定主题为核心，将商品进行创意陈列，提升购物体验。

(5)1.3.5 动线布局：根据消费者的购物动线进行商品陈列，引导消费者顺畅购物。

(5)1.3.6 层次布局：利用高低错落、前后层次等方式进行商品陈列，增强视觉效果。

(5)第2章商品分类与分区策略 (5)2.1 商品分类的标准与方法 (5)2.1.1 商品分类标准 (5)2.1.2 商品分类方法 (5)2.2 商品分区的原则与布局 (6)2.2.1 商品分区原则 (6)2.2.2 商品分区布局 (6)2.3 热区、冷区的商品陈列策略 (6)2.3.1 热区商品陈列策略 (6)2.3.2 冷区商品陈列策略 (6)第3章陈列设计与视觉效果 (6)3.1 陈列设计的要素与原则 (6)3.1.1 要素 (6)3.1.2 原则 (7)3.2 色彩、灯光在商品陈列中的应用 (7)3.2.1 色彩 (7)3.2.2 灯光 (7)3.3 陈列道具的选择与搭配 (8)3.3.1 选择 (8)3.3.2 搭配 (8)第4章商品摆放技巧与方法 (8)4.1 商品摆放的基本要求 (8)4.1.1 合理布局：商品摆放应根据门店布局、商品类别及消费者购物习惯进行合理规划，保证商品分布有序，便于消费者选购。

陈列培训手册目录第 1 章陈列概论1.1美化陈列的目的 21.2陈列的基本原则 31.3陈列的基本形态 31.4陈列的基本要素 3 第 2 章陈列的表现方法2.1展示陈列的表现方法 52.2强调陈列的表现方法 62.3陈列应把握的要素 6 第 3 章陈列基本要点3.1顾客商店购买五步曲 83.2陈列之基本型介绍 83.3陈列道具的选择方法 83.4道具分类 8 3.5 卖场陈列规范流程 8 第4章陈列的技巧4.1陈列的基本要求 94.2陈列的基本技巧 104.3 陈列的类型 104.4商品陈列的表现技巧 114.5 商品陈列展示的注意事项 114.6 墙面陈列技巧的运用 124.7特价陈列效果的表现 12 第 5 章装饰特色及重点5.1三角型构成的原则 135.2整体主题色彩 135.3每天检查重点 135.4陈列的操作方法 135.5陈列原则 145.6正挂/侧挂/叠放的有机结合145.7重点系列墙的陈列步骤 14第一章陈列概论买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请暂时忘记你的产品和利润吧，思考一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。

站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做得好售卖。

童装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。

在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。

店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。

具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。

1.1 美化陈列的目的：美化陈列的目的及展示的主要动机是传达品牌讯息，重点如下：1.1.1 销售这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推广我们所倡导的一种体验方式。