药店营业员销售技巧 一

药店店员销售技巧销售技巧一：药品专业知识这是作为药店营业员所必须掌握的知识之一、这其中包括药品的基本信息，致病机理及卖点等等，尤其对于新药，这方面的专业知识必不可少。

如果一个店员对自己销售的药品都毫无了解，那么又该如何向消费者介绍？如何让消费者信任？而且，药品不同于其他的商品，是关系到群众生命安全的特殊商品，对其适应症、用法用量、禁忌等一定要进行准确的把握，千万不能出现任何差错。

店员可以在闲暇时间和下班之后学习简单易学的药品知识，药信店员版就是这样专门的学习工具。

销售技巧二：揣摩消费者心理由于消费者分布差异，我们需要每天面对各种各样的顾客，这时候要懂得察言观色，运用一定的社交能力拉近与顾客之间的距离。

特别是一些购药行为异常的顾客，对于这种特殊的顾客不能硬碰硬，要采取圆滑的方式让顾客正视错误，使自己得到尊重。

这样既不损害客情关系，又能够让顾客痛快地将药买走。

销售技巧三：良好的服务态度。

很多时候药店不仅仅是在卖药同时也是在卖服务，优质的服务能够帮助每一笔销售的促成，并能为药店拉来更多的“回头客”。

因此药店营业员一定要提高自己的服务意识，时刻保持“顾客是上帝”的服务心态，不要把私人的情绪带到工作上来，在工作时间内，一心一意为顾客提供优质的服务。

这样才能够提高药店的销量，业绩蒸蒸日上。

销售技巧四：保持良好的心态。

因为工作原因，我们难免会遇到这样那样难缠的顾客。

假如面对顾客的投诉或者伤害，都要将其当做一种动力，切不可因顾客的一个表情、一句话语而丧失应有的工作激情。

店员要学会以平和的心态安抚顾客的激动情绪，也要调节好自己的心理波动。

强大自己的内心，把工作跟生活分开，这样即便遇到再尖酸的问题也会迎刃而解，同时也会使自己的工作能力得到加强。

药店营业员销售服务技巧一、积极主动地接待顾客药店作为一个经营医药产品和健康服务的场所，营业员应积极主动地接待每一位顾客。

当顾客进入药店，营业员应微笑迎接，并礼貌地打招呼。

对于顾客的提问，要及时给予答复，并提供相关的帮助。

营业员应时刻保持敏感，留意顾客的需求，主动为顾客提供帮助和信息。

二、主动了解顾客的需求了解顾客的需求是进行销售的基础。

营业员应通过与顾客交流，主动了解顾客的病情、症状以及其他需求。

在了解顾客需求的基础上，为顾客提供准确的建议和产品推荐。

在提供专业的建议和推荐时，要注意以顾客的健康和利益为出发点，避免推销不必要的产品。

三、提供专业的药品知识和健康建议药店营业员应对药品有足够的了解和知识，能够给予顾客专业的药品知识和健康建议。

可以通过持续学习和参加培训，增加自身的专业知识。

在向顾客介绍药品时，要详细了解药品的适应症、用法用量、不良反应等信息，并做出必要的解释和提醒。

除了药品知识，还可以为顾客提供一些健康管理和预防保健的建议，如合理饮食、适度运动等。

四、熟悉常用药品的品牌和功能作为药店营业员，应熟悉常用药品的品牌和功能，以便为顾客提供准确的选择和建议。

了解不同品牌的药品特点和价格，可以帮助顾客选择适合自己的产品。

在药品推荐中，可以根据顾客的需求和预算给予不同的选择。

此外，还可以了解一些健康产品和器械，以便向顾客提供更全面的服务。

五、注重顾客体验和满意度顾客的满意度是药店销售服务的重要指标，药店营业员应注重顾客的体验和满意度。

在销售过程中，要以顾客为中心，倾听顾客的意见和建议，并根据顾客的反馈不断改进自己的服务。

在处理问题和纠纷时，要保持冷静和耐心，真诚地为顾客解答疑问，并及时解决问题。

通过提供良好的服务，增强顾客的满意度和忠诚度。

六、与同事合作，共同提高销售和服务质量药店是一个团队合作的环境，药店营业员应与同事合作，共同提高销售和服务质量。

可以与同事分享销售经验和技巧，互相借鉴和学习。

药店营业员销售技巧
第二，重视顾客需求。

药店营业员销售的核心是提供顾客需要的产品
或服务。

要倾听顾客的需求，了解他们的病情、症状和用药历史，然后根
据实际情况进行推荐。

例如，对于各类常见病症的药品，可以根据顾客的
症状和需要，提供相应的药品解决方案。

第五，提高销售技巧。

药店销售同样需要一定的销售技巧。

例如，要
善于引导顾客购买更高价位的产品或增加销售量。

可以通过推荐品牌产品、捆绑销售、促销活动等方式来增加销售额。

此外，还应学会正确使用销售
工具，如优惠券、礼品等，提高销售的吸引力和竞争力。

第六，不断学习和提升自己。

药品行业发展迅速，新药品不断涌现。

作为药店营业员，需要不断学习新的药品知识和销售技巧，以保持竞争力。

可以参加药品培训班、参观医药展览会等，增加专业知识和行业认知。

总之，药店营业员销售技巧的提升需要综合考虑药品知识、顾客需求、顾客关系、增值服务、销售技巧以及个人的学习和成长。

只有不断提高自
身的能力和专业水平，才能更好地为顾客提供优质的药品和服务，提高销
售业绩。

一:药店核心内容质量方针：质量第一,信誉至上，满意服务。

经营准则：以人为本诚信经营服务理念：药品真价格低服务好待人诚发展目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大满足顾客需求,确保质量管理体系,持续改进，有效运行。

岗位工作意识：平凡岗位非凡业绩。

经营理念：1.诚实守信货真质优为您节约每一分钱或专业服务专注健康—鸿翼平民大药房为您专业服务每一天经营宗旨：明明白白购药实实在在便宜或专业度、热情度、真诚度、服务好人际关系准则：以和为贵宽以待人严以律己质量目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大限度满足顾客需求，确保质量体系持久有效运行。

服务准则：努力让顾客满意，服务让顾客满意。

经营四要素：服务、品种、价格、促销。

管理四要素:制度、创新、协作、监督。

二：药店销售技巧:1.留住老客户(1）我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西,都可以享受折扣优惠（特别是敏感药品)。

这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

(2）我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想,这些老客户一般都有长期服药史,对药品的价格比较敏感,来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉,让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

2。

发展新客户，我们可以通过几种方法来增加新的客户（1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客.(2）.我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育.由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。

药店营业员推销技巧有哪些各行各业的销售人员都会有自己的推销技巧，药店营业员也不例外，尤其是在竞争如此激烈的现在，药店营业员推销技巧就成了销售人员提高销量的主要法宝。

那么药店营业员推销技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

药店营业员推销技巧一、察颜观色通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。

1、观察动作。

顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。

药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

2、观察表情。

当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。

店员进行观察时，切忌以貌取人。

衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。

因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。

药店营业员推销技巧二、试探推荐通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。

例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客：“这种消炎药很有效。

”顾客：“我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。

”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。

”“哦，我想起来了，是这一种。

”就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。

顾客所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如：“您要买什么?”顾客：“没什么，我先随便看看。

”药店营业员：“假如您需要的话，可以随时叫我。

”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。

所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。

药品销售的技巧
药品销售的技巧
药品销售有医药代表与药店营业员，下面是小编整理的药品销售的技巧，希望对你有所帮助！
一、熟悉药品
了解药品。

药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。

要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。

争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。

了解顾客需求。

顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。

所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。

二、服务方法
微笑服务。

顾客进店，要微笑。

张口就是：你好。

称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。

放松的心情与舒适的感觉，有利于销售的达成。

仔细询问。

进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。

你询问的仔细，给顾客的`药品精准。

顾客吃了之后有效，会对你产生信任感与安全感，下次还会去你的药房购买。

耐心观察。

当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。

不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。

注意
谨慎用药。

药店营业员是一项良心职业，推荐药品一定要对症。

在遇到顾客可能是大病的情况下，要建议顾客去医院。

连锁药店营业员提高销售业绩的技巧【1】见机行事+说明技巧=化解异议在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。

疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。

为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

一、处理时机。

选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。

药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。

因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。

所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

2、提前回答。

如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。

为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

3、延后回答。

对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧。

根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。

在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。

在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可*的印象，从而赢得顾客的信任。

药品销售基本技能药店作为企业，其经营的根本目的在于赢利，而赢利的产生直接来自于营业额的提高，本课程的目的在于通过培训使门店店员掌握顾客消费心理，提高门店销售技巧，从而提高门店的营业额一、药店店员的基本条件和技能有句名言说道：推销商品之前要先推销自己。

那么在介绍商品之前必须先展示自我，因此门店店员必须具备良好的个人素质，才能取得好的销售成绩，概括起来有以下几个方面。

（一）心理素质和职业道德1、心理素质※热诚：要始终以方便顾客、服务顾客为出发点，充满热诚地为顾客服务；※微笑：要自始至终面带微笑；※心胸宽阔：不能因为顾客的某些不雅言行而耿耿于怀，言语间针锋相对。

２、行为准备行为准备主要体现在职业仪表上，归纳起来有以下几个方面：※服饰美：店员服饰应为统一工装，平时应勤换洗，保持整洁大方；※修饰美：店员应随时保持外貌的整洁，头发、指甲应经常修理，保持清洁，发型应大方得体，不应佩带婚戒以外的其他饰物，女店员应淡桩；※举止美：门店店员应保持端庄的站姿，行走轻快、举止敏捷；不应做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿势；※情绪美：门店店员应随时调整自己的情绪，不因个人情绪影响工作态度，随时保持充沛的工作热情。

（二）药品知识包括药品的分类、用途、特点、价格、产地等相关知识，同类药品的特点、优劣对比，适用人群。

例如：※药品的分类（1）处方药与非处方药；（2）按药品作用分类；（3）按内服外用分类※临床常见病诊断用药※药物配伍禁忌和不良反应※药物的服用方法※同类药品的不同卖点（三）语言技巧※说话应诚恳，实事求是，不能夸大其词。

※说话应留有余地。

尽量避免使用绝对、肯定等极端词语。

※说话注意某些禁忌用语“瘦、胖、老、黑”等。

二、顾客的心理古言道“知己知彼、百战不殆”，在自身具备了基本条件后，第一步就是要了解顾客的心理。

所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动，它对顾客的购买行为起关键性的作用，要知道如何接待顾客，就必须先了解顾客购买商品的心理过程。

药店销售技巧及案例分析
药店作为提供医药产品和服务的零售商，需要积极运用销售技巧来提高销售额和客户满意度。

本文将介绍一些常用的药店销售技巧，并结合实际案例进行分析。

一、了解产品知识
药品属于专业领域的产品，售货员需要了解产品的特点、用途、适应症、禁忌症等方面的知识，以便能够对客户进行详细介绍和推荐。

此外，了解产品的剂型、规格、包装等信息也对销售工作有帮助。

案例分析：
二、倾听客户需求
售货员在销售过程中应倾听客户的需求和问题，并进行积极回应。

客户可能会提出一些具体问题，如药品的用法用量、副作用等，售货员应耐心解答，并提供专业意见。

案例分析：
三、多样化销售策略
案例分析：
四、加强客户关系管理
案例分析：
张小姐常购买一款保健品，药店售货员在每次购买时会记录她的购买信息，并在一周后致电她进行回访，关切地询问产品的使用情况和效果。

在长期的关怀下，张小姐对这家药店产生了强烈的信任感，她也成为了药店的忠实客户。

总结：
药店销售技巧包括了解产品知识、倾听客户需求、多样化销售策略和加强客户关系管理。

售货员在销售过程中应积极学习和应用这些技巧，提高销售额和客户满意度。

通过案例分析，我们可以看到，运用这些销售技巧能够有效地吸引客户、提升购买意愿，同时也能增加客户的忠诚度和口碑效应。

某店员药店销售技巧总结某店员药店销售技巧总结某店员药店销售技巧总结[原创2022-08-3123:00:38]开药店与其他行业门店不同，它是一项良心工程，但并不意味着良心工程就应该赔本赚吆喝，那么该在什么地方赚取利润又让老百姓相信我们的诚信呢，首先就是客源的培养，那么，如何才能稳定客源呢？对此，我有一点自己的看法，仅供大家参考：1.留住老客户(1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。

这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

(2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉（出自业务员网：），让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

2.发展新客户我们可以通过几种方法来增加新的客户(1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。

(2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。

由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。

(3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。

(4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基石。

药店销售的方法和技巧药店销售的方法和技巧在提高药品销售和满足客户需求方面至关重要。

本文将详细探讨药店销售的方法和技巧，主要包括以下方面：了解客户需求、推荐合适产品、专业知识培训、积极促销活动、优质客户服务、定期回访制度和营销策略调整。

1.了解客户需求了解客户需求是药店销售的基础。

店员应通过沟通、观察和记录客户信息，深入了解客户对药品的需求和心理预期。

这包括了解客户的年龄、性别、健康状况、购买动机以及他们对药品的外观、口感、功效等方面的要求。

通过了解客户需求，店员可以更好地推荐适合的产品，提高客户满意度。

2.推荐合适产品推荐合适的产品是药店销售的关键。

店员应根据客户的需求和心理预期，推荐具有相应功效和特点的药品。

同时，店员需充分了解产品的成分、功效、使用方法等信息，以便向客户提供准确的产品介绍。

此外，店员还可以提供多种产品供客户选择，以满足客户的不同需求。

3.专业知识培训专业知识培训是提高药店销售的重要环节。

店员需要全面了解药品知识，包括常见疾病的病因、症状、治疗方法以及处方药和非处方药的区别等。

此外，店员还应掌握药品的正确使用方法，并能够指导客户合理用药。

通过专业知识培训，店员可以提高销售的准确性和客户满意度。

4.积极促销活动积极促销活动可以吸引更多的客户并促进药品销售。

药店可以通过举办各种促销活动，如折扣、赠品、健康讲座等，来吸引客户。

同时，药店可以制定优惠政策，如会员积分、会员日等，来增加客户的忠诚度和黏性。

此外，药店还可以鼓励客户参与健康宣讲活动，提高他们对健康饮食和良好生活习惯的认识。

5.优质客户服务优质客户服务是药店销售的核心竞争力。

药店应建立完善的客户服务体系，包括提供个性化的用药咨询和指导，为不同类型的客户提供相应的健康讲座和沙龙活动等。

此外，药店还可以提供一些特色服务，如免费测量血压、血糖等，以增加客户的黏性。

同时，药店应关注客户反馈，不断改进服务，提高客户满意度。

6.定期回访制度定期回访制度可以帮助药店提高客户满意度和忠诚度。

药品销售技巧和话术•相关推荐药品销售技巧和话术今天与大家分享一下每天与顾客打交道的药店营业员的销售技巧，和说话方法。

以下是大学网小编精心整理的相关文章，希望对大家有所帮助，欢迎阅读!药品销售技巧和话术篇1一、熟悉药品了解药品。

药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。

要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。

争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。

了解顾客需求。

顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。

所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。

二、服务方法微笑服务。

顾客进店，要微笑。

张口就是：你好。

称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。

放松的心情和舒适的感觉，有利于销售的达成。

仔细询问。

进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。

你询问的仔细，给顾客的药品精准。

顾客吃了之后有效，会对你产生信任感和安全感，下次还会去你的药房购买。

耐心观察。

当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。

不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。

药品销售技巧和话术篇2推销药品跟客户沟通的技巧之从一维到多维在给马可波罗瓷砖培训《故事嬴销》的时候，我邀请了一些人进行自我介绍，结果有趣的事情发生了，很多人都只能讲到一到两分钟的时间，而她们的介绍内容出奇地相似：姓名、来自哪里，那里有什么特产，最后欢迎大家来做客。

我给她们的表现给出了一个中肯的评价，就是每个人只给出了一个名字，或者叫做符号，没人会记住张三或者李四有什么不同。

这就是我们通常跟别人做自己介绍时的一维表现，对方看到的是一个没有表情、没有故事的平面的人。

改变开始了。

当我说，请你尝试着用“20xx年最糟糕的一件事情”来介绍你自己，并且把你想告诉大家的内容表现出来的时候，很多人开始用自己的故事来证明着自己的坚强、善良、勤奋和单纯。

每个人都听懂了，并且开始回忆起去年自己的一些类似经历，这时候讲故事的人变成了有声音、有情感、有思考的多维立体的人，更多的人突然对她的故事充满了兴趣。

售卖非处方药的话术一、处理时机。

选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。

药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对非处方药不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。

因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解非处方药的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对非处方药的信心，顾客就很有可能放弃对非处方药的了解兴趣，从而远离销售活动。

所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

2、提前回答。

如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。

为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

3、延后回答。

对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧。

根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。

在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。

在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出非处方药存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。

但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出非处方药不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

例如："您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。

"、"您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。

"2、自食其果法。

对压价的顾客，可以采用这种方法。

连锁药店营业员提高销售业绩的技巧之袁州冬雪创作见机行事+说明技巧=化解异议在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种来由来挑剔药品.疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步诠释的较深入的问题，或是对药品不信任而发生的某种疑义，也有可以是其它各种各样的异议.为了化解顾客对药品所发生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧.一、处理时机.选择好时机能促使销售活动顺利停止.1、当即答复.药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太懂得以及由于对信息的需求而发生的反对意见要当即作出答复.因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步懂得药品的欲望，如果不及时知足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可以放弃对药品的懂得兴趣，从而远离销售活动.所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功.2、提前回答.如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才干改正其观点，弊大于利.为了防止这类问题的发生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可以提出的某些客观问题指出来，然后采纳自问自答的方式，主动消除顾客的疑义. 3、延后回答.对捏词、自我表示和恶意反对等反对意见，药店营业员不要当即给予诠释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果冒然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立.二、说服技巧.根据分歧顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以诠释和说明.在说服过程中，药店营业员相对不克不及把顾客的异议转变成对销售有影响的负面效应，失掉销售时机.1、先发制人法.在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可以要提出某些反对意见时，最好的法子就是自己先把它指出来，然后采纳自问自答的方式，主动消除顾客的疑义.这样不但会防止顾客反对意见的发生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些缺乏还能给顾客一种诚实、可*的印象，从而赢得顾客的信任.但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品缺乏之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的诠释.例如：“您可以认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了.”、“您现在可以在思索是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微.”2、自食其果法.对压价的顾客，可以采取这种方法.例如，某顾客：“你们的制度为什么那末死，不如此外商家矫捷，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用必定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不克不及制造出好的产品来的，也不克不及对顾客负责.您说呢？”顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的来由，这就是自食其果法.3、摊牌法.当药店营业员和顾客在互相不克不及说服对方的情况下（如顾客始终处于两难地步），药店营业员要掌握主动，可以采取反问的方式以标明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不但可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可使顾客不会再纠缠这个问题.例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那末有效吗？”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才干说服您呢？”或“那您感觉呢？”4、归纳合并法.把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不但会使顾客敬仰药店营业员的专业知识和才能，还会削弱意见发生的影响，从而使销售活动顺利停止.5、认同法.对顾客的偏见要认同.对启齿就回绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客承受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败.正确的做法是要采取询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先暗示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其观点.6、比方法.对药品不太懂得的顾客，药店营业员需要做进一步的诠释.可以通过先容事实或比方，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易懂得，消除顾客的疑虑.比方能化抽象为详细，能把深奥的道理，变成一般的事实，特别有利于顾客的懂得.7、同意法.有保存地同意顾客的意见.对自我表示和故意暗示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的观点，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而防止了双方在枝节上的讨论、诠释和无谓的争辩.在包管顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售过程，在药品的先容中，自行消除这种反对意见.例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行.我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会恶作剧，这个药品与众分歧的地方是…….”或“对，您懂得得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）. 请记住：只要知足这类顾客的虚荣心，便可以很好的抓住其购买心理.8、截断后路法.有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找捏词说不要了，这对药店营业员来讲无疑是个打击.那末该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早销声匿迹，随其自便？优秀的药店营业员总是想法子让顾客重新“回心转意”.顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种罕见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆.如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了.实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息.为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，懂得隐藏在顾客眼前的真实动机，只有这样，才干有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品诠释以知足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目标. 顾客购买药品往往是出于某种需求，没有无病乱吃药的人，那末药店营业员在推介药品时就要找出能配合顾客购买需求的药品说明来，但是说明的内容有时会因药品有多种特性的缘故而繁杂，这就需要药店营业员在药品特征中把最影响顾客购买决议的那一点，用最简单、最有效的语言表达出来.我们把它称之为销售要点.5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点销售要点包含药品的功能、品质、价格等多方面因素.一个药品可以有多个销售要点，比方一种药驱虫很有效，同时它又是甜味的药剂.那末当使用者分别是成人和小孩时，需要强调分歧的要点.那末如何正确地运用销售要点呢？1、5W1H.以Who （何人）、Where（在何处）、When（何时）、What（需要什么）、Why（为何需要）、How（如何做）这六点来掌握销售时的重点.a.Who（何人使用）.不管药品的大众性还是特殊性，药店营业员必须要清楚顾客是学生、家庭主妇、年老男士，还是……？是自己用，还是给他人代买?然后再针对这些分歧的顾客拟定正确的先容重点.b.Where（在何处使用）.顾客即将使用药品的地点是在家里，还是出差时带在身上服用？ c.When（在何时使用）.使用药品的正确时间.是一天三次、一天一次、还是只能在告急状况时使用的药品？d.What（需要什么）.药店营业员应清楚的知道顾客最需要的是什么？除此之外，他还想要什么？据此为顾客提供最妥善、周到的服务. e.Why（为何需要）.只有找出顾客购买药品的原因，才干应对有数地去强调某一销售要点. f.How（如何使用）.如何使用才干平安、有效，才干达到最佳效果？2、推介简短扼要.人在倾听时具有使人诧异的选择性.我在这里所写的大部分东西您可以逐字阅读了，但如果我站在您眼前讲同样的话，可以唯一20％或30％被注意到.那部分内容可以是您最想听的，或者出于某种原因触及您的某根神经而被记下的.有调查成果标明成年人可以注意倾听的平均最长时间为20－30分钟.由此可知，为什么我们往往记不住一些对话以及为什么两个人对一段话的记忆常常大相径庭.基于此，药店营业员在做药品说明时，一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主.例如，药店营业员在推销时说：“这种药是甜味药剂，不刺激小孩只要直接口服就好了.”这种销售要点说明的有些过长，顾客不容易抓住重点.如果突出主题说：“这种药是甜味的.”或“这件要味甜，喂孩子方便多了.”就比较容易吸引顾客的注意力了.请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的：“说明销售要点时，字数要像打电报那样的简短，而不要像写信那般的冗长.” 3、说明药品优缺点的顺序.实事求是是推介药品最基本的原则.药品不但有它的优点，也有它的缺点，药店营业员既要对顾客说明事实以获得信赖，也要讲求技巧.在说明药品的优缺点时，应注意“先说明缺点、再说明优点”.例如：“这台药的效果相当的好，就是价钱稍微高了点儿.”和“这种药的价钱稍微高了点儿，但它的效果非常好.”这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变更，但却让人发生截然分歧的感觉.前者先告诉顾客“质量好”的优点，然后再说“价钱高”的缺点，听起来会给顾客一种“这么贵，值得买吗？”的感受.后者的情形刚好相反，先把“价钱高”的缺点告知顾客，然后再点出“质量好”的优点，所以整句话听起来重点在后头，顾客可以会想“有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！”.总结这两句话，就形成了下面的公式：质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿：优点+缺点=缺点价钱稍高了一点儿，但是质量很好：缺点+优点=优点可见说明同一件药品的顺序将会左右顾客的购买心情.因此，药店营业员在向顾客说明、推介药品时，应该采取后一种公式，此方法效果非常好. 4、形象、详细地表示药品.如果一心一意追求简短，有时会过于抽象，让顾客感到茫然手足无措.因此，药店营业员一定要用生动、详细的言词表示药品.例如：“这是美国出口的消炎药，保您放心”这句话就比较抽象，不容易让顾客掌控要点；而“这是美国出口的消炎药，消炎效果是这几种里最强的”这就比较详细了，顾客会比较容易承受. 5、不要使用过多的专业术语.药店营业员在说明时尽可以不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不大白而导致销售中断.专业的术语虽然可以给顾客留下深刻的印象，感觉这位药店营业员真专业，但它也封锁了顾客对该产品或服务的懂得，反而阻碍了顾客的购买欲望.所以，药店营业员在推介药品时，一定要思索到顾客的专业知识布局，要能懂得顾客是不克不及与承受过专业知识训练的自己相比的. 根据以上五个原则，药店营业员可以操纵闲暇时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点详细地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高. 观察+试探+咨询+倾听=充分懂得顾客需求每位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快懂得顾客的真正购买动机，才干向他推荐最合适的药品.那末，怎样才干懂得到顾客的购买需求呢？察颜观色通过仔细观察顾客的动作和神色来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿发生的线索.1、观察动作.顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不尽心地闲逛；是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看.药店营业员注意观察顾客的这些行为，便可以从中透视出他们的心理了.2、观察神色.当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表示出失望和懊丧；当药店营业员向其先容药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本称心，如都是后者的话，说明药品根本分歧错误顾客的胃口. 店员停止观察时，切忌以貌取人.衣着简朴的人可以会花大价钱购买宝贵药品；衣着讲究的人可以去买最便宜的感冒药.因此，药店营业员不克不及凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望.试探推荐通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，便可以懂得顾客的愿望了.例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那末药店营业员可以采取下面的方法探测这位顾客：“这种消炎药很有效.”顾客：“我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪种了.”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师.”“哦，我想起来了，是这一种.”就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易.顾客所看的闹表为话题，而是采取一般性的问话，如：“您要买什么？”顾客：“没什么，我先随便看看.”药店营业员：“假如您需要的话，可以随时叫我.”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索.所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的行为，再加上适当的询问和推荐，就会较快地掌控顾客的需要了.谨严询问通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会发生顺从而不是坦诚相告.所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则.药店营业员可以提出几个颠末精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的先容药品和对顾客停止赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法.在询问时要遵循三个原则：1、不要单方面的一味询问.缺乏经历的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不竭的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员发生反感而不肯说实话.2、询问与药品提示要交替停止.因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就必定能掌握顾客的真正需求.3、询问要循序渐进.药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”，然后通过顾客的神色和回答来观察断定是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表示与反应.耐烦倾听让顾客各抒己见，不管顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是正告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以暗示关心和重视.因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中懂得到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报.因此，倾听——用心听顾客的话，不管对导购新手还是内行，都是一句终身受用不尽的忠告.倾听如此重要，那末要如何洗耳恭听呢？1、做好“听”的各种准备.首先要做好心理准备，要有耐烦倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要洞若观火，要预先思索到顾客可以会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从. 2、不成分神，要集中注意力.听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员毫不克不及心不在焉，更不克不及吐显露不耐烦的神色.一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败. 3、适当发问，帮顾客理出头绪.顾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无神色地站在一旁更为有效.一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不单会帮忙顾客理出头绪，而且会使谈话更详细生动.为了鼓励顾客讲话，药店营业员不但要用眼光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同.例如：“我大白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”，或者简单地说一声：“是的”、“不错”等等. 4、从倾听中，懂得顾客的意见与需求.顾客的心坎常有意见、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而懂得需要、处理问题、清除疑难.在药店营业员懂得到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不断地说下去，这样不单可防止听片断语言而发生误解，而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、神色、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求. 5、注意平时的锻炼.听他人讲话也是一门艺术.药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，渐渐地便可使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识. 最后，提醒各位药店营业员千万不要自以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每句话，而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要提出合理化建议，只有这样，才干收到事半功倍的效果.。