家具培训知识[1]

方案一

培训大纲：

一、家具门店销售培训

1、家具门店销售的五个心态 2、家具门店销售形象培训 3、家具门店销售倾听培训 4、家具门店销售处理议价培训 5、家具门店销售处理客户异议培训 6、家具门店销售洽谈培训

二、家具门店瞬间销售力培训

1、瞬间打动力培训 2、为客户量身定制培训 3、销售人员忠诚顾客培训

三、金牌家具门店销售培训

1、金牌导购销售自我定位 2、金牌导购销售沟通技巧培训 3、金牌导购销售成交技巧

四、终端家具门店销售培训

1、家具门店销售心态 2、家具门店销售服务礼仪 3、家具门店销售准备工作 4、家具门店销售成交技巧 5、家具门店销售服务技巧

五、家具门店销售业绩倍增培训

1、家具门店销售的必备武器 2、家具门店销售建立信赖的原则 3、找出问题、需求、渴望 4、家具门店塑造产品价值 5、解除顾客抗拒点培训 6、家具门店销售成交绝技 7、销售业绩倍增的策略

六、家具门店销售管理

1、有效的家具门店关铝 2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理 3、家具门店客户管理

七、卓越家具门店管理与服务培训

1、家具门店销售成功心态 2、家具门店销售管理技巧 3、终端销售服务技巧

八、家具门店销售人员职业化培训

1、家具门店销售的意义 2、家具门店销售顾客心理 3、家具门店销售的心态 4、家具门店销售的基本技术 5、家具门店销售技术培训 6、家具门店布局安排

九、家具门店销售及服务技巧培训

1、家具门店销售仪表仪态 2、家具门店销售服务礼仪 3、家具门店销售语言礼仪培训 4、家具门店销售微笑服务培训 5、家具门店销售接待培训 6、家具门店销售掌握客户心理

十、家具门店顾问式销售培训

1、家具门店销售正确点出发 2、家具门店销售的准备 3、顾问式家具门店销售步骤

十一、家具门店销售督导培训

1、优秀督导塑造 2、督导有效沟通技巧 3、督导提高效率良方 4、督导如何提升业绩

十二、家具门店销售培训总结 方案二

家具专业知识培训上篇

家具业销售培训资料上篇

第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么？

人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。

二、追求快乐、逃离痛苦

人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。

人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。

任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。

请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

一、顾客购买卧室家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：

关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。

1 板式家具系列（培训资料） 第一章：常用材料 板式家具是指以人造板为主要基材、以板件为基本结构的拆装组合式家具。板式家具常见的饰面材料有薄木（俗称贴木皮）、木纹纸（俗称贴纸）、PVC胶板、聚脂漆面（俗称烤漆）、三聚氰胺贴面，防火板贴面等。板式家具主要指：三聚氰胺贴面，防火板贴面家具。 板式主要是三聚氰胺贴面板（简称三胺板或胶板），及防火板。其常规基材主要为刨花板，除非特殊工艺或客户特别要求才用中纤板基材。 三聚氰胺贴面板就是三聚氰胺胶树脂浸渍纸贴面人造板（英文简称MFC）。以其具有生产用料少、耗能低、工序少、成本低等优点，以及外观美丽、表面有一定的防水，不变色，耐磨、耐刻划、耐热、耐污染、易于清洁等性能。表面光滑，花纹美丽大方。 下面几种为工厂常用人造板材 一.刨花板是将木材加工剩余物、小径木、木屑等切削成一定规格的碎片，经过干燥、拌以胶料、硬化剂、防水剂，在一定的温度下压制而成的一种人造板材。 刨花板规格： 厚度：9mm、12mm、16mm、18mm、25mm、30mm各种厚度规格； 宽度：1220mm（俗称48板）；1524mm（俗称58板）；1828mm（俗称68板）； 长度：2440mm； 二.中密度纤维板是利用木材或植物纤维经机械分离和化学处理，掺入胶粘剂和防水剂，再经铺装、成型和高温、高压压制成的一种人造板材。 中纤板规格： 厚度：5mm、9mm、12mm、15mm、18mm、25mm各种厚度规格； 宽度：1220mm（俗称48板）；1524mm（俗称58板）；1828mm（俗称68板） 长度：2440mm； 备注：12厘以下没有58板和68板--------因为太薄而容易折断. 刨花板和中密度板的区别是：刨花板的原材料不是被完全粉碎成纤维，而是粉碎成颗粒状也就是一般所说的刨花，然后再加入胶压合而成；而密度板则是将木质原材料完全粉碎成纤维状再加入胶压合而成。 人造板材按照加工工艺和环保程度划分为4个等级：E0、E1、E2、E3，与实木的环保等级标准是通用的。其中E0、E1、E2板被允许用来作为家具基材，E2级甲醛含量10—30毫克/100克这是符合国内环保标准，E1级甲醛含量小于等于1.5毫克/100克符合欧洲环保标准，E0级甲醛含量小于等于0.5毫克/100克是属于最环保的世界顶级标准。

家具业销售培训资料

第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么？

人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。

销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。

请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。

二、追求快乐、逃离痛苦

人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。

人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所

带来的快乐大。

任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。

请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

一、顾客购买卧室家具的心理分析

在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：

关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。