石油化工公司成品油直销及分销业务流程制度格式

1 . 5 成品油采购业务流一、业务目标1经营目标1.1保证适当的库存，满足市场需求。

1.2寻求合理采购价格，降低采购成本。

1.3保证采购的数量和质量。

2财务目标2.1保证成品油采购会计记录及其账务处理真实、准确、完整。

3合规目标3.1成品油采购业务符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。

二、业务风险1经营风险1.1库存不足、品种或结构不合理导致客户流失。

1.2库存过高，占用资金增加。

1.3外部采购未经授权或授权不当，导致资金损失、采购成本增加或不必要的商业纠纷。

1.4运输方案不合理导致运杂费增加。

1.5采购的油品与订单不符，导致油品数量超耗、质量差异。

1.6未经审核,变更标准合同文本中涉及权利、义务条款导致的风险。

2财务风险2.1采购交易没有及时入账，期末发生截止性错误。

2.2没有准确和完整的会计记录。

2.3虚假记录采购交易，导致资产流失。

2.4未按规定进行账务处理，导致账实不符。

3合规风险3.1成品油采购合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，受到处罚，造成损失。

三、业务流程步骤与控制点1上报市场需求1.1省（市）分公司（区外销售公司）根据市场需求及经营变化，编写年、季、月（度）经营及资源需求计划，由分管经理审批后，于年前60 天、季前50 天、月前20 天上报销售大区分公司、油品销售事业部。

油品销售事业部汇总分省（市）的需求计划，综合平衡后向生产经营管理部上报成品油经营及资源需求计划，并与其协商拟定生产经营计划。

2下达配置计划/ 外部采购计划2.1根据总裁批准的月度生产经营计划，油品销售事业部制定石化资源收购计划、供应计划和成品油配置流向计划，报事业部主管副主任批准下达销售大区分公司和省（市）分公司（区外销售公司）。

省（市）分公司（区外销售公司）根据资源、市场和库存等情况，经分管经理审批后制定下达本公司月度资源计划。

【ERP】分（子）公司业务部门按照油品销售事业部下达的配置计划在ERP 系统中维护采购订单。

内部管理制度系列石油公司油品销售制度（标准、完整、实用、可修改）编号：FS-QG-83505石油公司油品销售制度Oil company oil sales system说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。

石油公司油品销售第一条产品经销公司油品市场营销管理遵循“分级负责、归口管理”的原则，同时构建“终端网点-所属单位-产品经销公司”三级管理体系。

进行营销管理的最终目的是实现良好的经济效益和社会效益。

第二条公司计划与油气销售部负责公司油品的营销管理。

并承担产品经销公司总体计划的归口管理工作。

公司油品营销管理职责包括:(一)制定市场营销工作流程和管理制度并组织实施，提高市场营销工作的规范化和专业化水平;(二)根据产品经销公司发展战略和业务策略，制定公司的营销计划和市场营销方案并组织实施;(三)审核所属单位提交的营销活动方案，为各所属单位的市场拓展提供有效支持;(四)负责油品品牌推广的策划，对所属单位广告策划方案进行审核，推进公司品牌建设，提高公司品牌知名度。

第三条营销战略规划公司计划与油气销售部在集团公司战略规划指导下编制油品业务战略规划，纳入公司整体战略规划中，经产品经销公司党政联席会审议后提交集团公司审批，编制过程中所属单位提供基础资料。

全资公司在产品经销公司战略规划指导下编制本公司战略，报公司党政联席会审批后组织实施;控参股公司在产品经销公司战略指引下，编制本公司战略，提交本单位决策机构审批，并报公司计划与油气销售部备案。

第四条价格管理油品购进价格由集团公司价格委员会制定，所属单位根据价格文件执行。

油品销售价格按照国家相关规定执行，全资公司具体销售政策自行制定实施，并报公司计划与油气销售部备案。

控参股公司按照国家规定执行或企业自行制定执行。

第五条需求计划所属单位采购集团公司统销的油品，应按年度、季度、月度编制需求计划，所属单位制定其油品需求计划后上报计划与油气销售部审核，公司计划与油气销售部汇总平衡所属单位油品需求计划后，上报集团公司审批。

成品油直销及分销业务流程第一步：订单接收与确认1.1客户通过线上或线下渠道提交订单，包括购买数量、品种、质量等信息。

1.2销售人员收到订单后，核对订单信息的准确性，如有疑问与客户沟通确认。

1.3确认订单信息无误后，销售人员向客户发送订单确认，包括交货时间、交货地点、价格等信息。

第二步：发货准备2.1仓库人员根据订单信息准备货物，包括抽样检测、装运准备、包装等工作。

2.2抽样检测：根据客户要求以及国家相关标准，从所购品种中抽取样品进行化验，确保产品质量符合标准。

2.3装运准备：根据订单的交货地点和交货时间，储备合适的容器和运输工具，如油罐车等。

2.4包装：将产品按照国家的安全标准进行包装，如使用防爆容器、加盖密封等。

第三步：产品运输3.1根据订单的交货地点和交货时间，安排合适的运输方式，如公路运输、铁路运输或水路运输。

3.2根据产品的种类和危险程度，进行相应的运输许可和证明文件的办理。

3.3将产品装载到运输工具中，并确保产品的安全性及最佳的运输条件。

3.4运输过程中，根据需要，对产品进行监测和检测，确保产品的质量及安全。

第四步：交货及结算4.1运输到达交货地点后，双方进行签收及对货物的验收，确保产品完整且符合要求。

4.2如果客户有特殊要求或需要相关的证明文件，销售人员协助客户办理。

4.3根据客户和公司约定的结算方式，进行付款和收款。

第五步：售后服务5.1销售人员定期与客户进行沟通和回访，了解产品的使用效果以及客户的满意度。

5.2如果客户遇到产品质量问题或有其他售后需求，销售人员及时跟进，并协调相关部门进行解决。

第六步：数据分析和业务改进6.1根据销售记录和客户反馈，对销售数据进行分析和整理，得出销售趋势和问题点。

6.2分析销售数据及客户反馈，提出业务改进的建议，优化销售流程和服务质量。

6.3销售团队召开销售会议，分享业务分析和改进方案，提高整体销售绩效。

总结：以上是成品油直销及分销业务的基本流程，包括订单接收与确认、发货准备、产品运输、交货及结算、售后服务以及数据分析和业务改进等环节。

第一章总则第一条为规范成品油销售行为，保障成品油市场秩序，提高销售服务质量，预防经营风险，根据国家有关法律法规，结合我司实际情况，特制定本制度。

第二条本制度适用于我司成品油销售业务，包括加油站、油库、配送中心等。

第三条成品油销售业务应遵循以下原则：1. 遵守国家法律法规，严格执行国家和地方政策；2. 诚信经营，公平竞争，维护消费者合法权益；3. 安全生产，确保员工、顾客和财产的安全；4. 提高服务质量，提升顾客满意度。

第二章销售管理第四条销售人员应具备以下条件：1. 具有中华人民共和国国籍，年龄在18周岁以上；2. 具备良好的职业道德和职业操守；3. 具备高中及以上学历，持有相关资格证书；4. 具备较强的沟通能力和团队合作精神。

第五条销售人员职责：1. 按规定时间到岗，着装整齐，保持良好的精神风貌；2. 主动向顾客介绍成品油产品，提供咨询、推荐等服务；3. 严格按照销售流程进行销售，确保销售数据准确无误；4. 负责销售区域的卫生、安全及设备维护；5. 配合公司完成其他相关工作。

第六条销售流程：1. 顾客进店后，销售人员主动问候，了解顾客需求；2. 介绍成品油产品，推荐适合顾客的产品；3. 顾客确认购买后，销售人员引导顾客至收银台结账；4. 收银员核对销售数据，收取货款；5. 销售人员向顾客出具销售凭证，确保顾客权益。

第七条促销活动管理：1. 严格执行促销政策，确保促销活动公平、公正；2. 促销活动期间，销售人员应积极宣传，引导顾客参与；3. 促销活动结束后，及时清理现场，确保环境整洁。

第八条质量管理：1. 严格把控油品质量，确保油品符合国家标准；2. 定期对油品进行抽检，确保油品质量；3. 发现质量问题，立即停止销售，并向相关部门报告。

第九条安全管理：1. 严格执行安全生产规章制度，确保销售区域安全；2. 定期对员工进行安全教育培训，提高安全意识；3. 发现安全隐患，立即整改，确保安全。

第三章附则第十条本制度由公司销售部门负责解释。

4.5化工产品销售业务流程①一、业务目标1 经营目标1.1 获取经营利润。

1.2 扩大市场份额。

1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。

2 财务目标2.1 核算规范,保证销售收入及应收账款的真实、准确、完整。

3 合规目标3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度。

3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。

二、业务风险1 经营风险1.1 随意降价导致收入减少。

1.2 擅自提价导致市场丢失。

①本流程适用于集中销售化工产品的国内销售业务。

1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。

1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。

2 财务风险2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务数据失真。

2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。

3 合规风险3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。

3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。

三、业务流程步骤与控制点1 编制销售计划1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划，报化工销售分公司。

1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议计划汇总，根据化工事业部下达的企业生产和销售计划平衡后，下达销售计划给各化工销售区域分公司执行，并报化工事业部备案。

1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客户的月度销售计划。

2 客户主数据维护和信用审核2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维护客户主数据。

系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。

2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及财务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用管理领导小组（经理任组长）审批。

中石化成品油销售制度范本一、总则第一条为加强中石化成品油销售管理，规范销售行为，保障企业合法权益，提高经营效益，根据国家有关法律法规和中石化内部管理制度，制定本制度。

第二条本制度适用于中石化系统内所有成品油销售活动，包括零售、批发（分销）、直销等销售方式。

第三条成品油销售应遵循市场规律和公平竞争原则，严格执行国家价格政策和公司价格体系，维护品牌形象，确保产品质量。

第四条销售部门应建立健全销售管理体系，完善销售计划、销售合同、销售资金、销售服务等各项管理制度，确保销售活动有序进行。

二、销售计划与合同管理第五条销售计划应根据市场需求、库存状况、生产能力等因素合理制定，确保销售计划的科学性和可行性。

第六条销售合同应明确合同双方的权利和义务，合同内容应包括产品名称、规格、数量、质量标准、价格、付款方式、交货时间、售后服务等条款。

第七条销售合同签订后，双方应严格按照合同约定履行各自义务，如有违约行为，应按照国家法律法规和合同约定承担相应责任。

三、销售价格与资金管理第八条成品油销售价格应严格执行国家价格政策和公司价格体系，如有调整，应提前报上级主管部门审批。

第九条销售资金应依法合规管理，销售收入应及时入账，严禁挪用、挤占、截留销售资金。

第十条销售部门应加强应收账款管理，确保销售款项及时回收，降低坏账风险。

四、销售行为与服务管理第十一条销售人员应遵守国家法律法规和中石化内部管理制度，诚实守信，公平竞争，不得从事不正当竞争行为。

第十二条销售人员应具备一定的业务知识和技能，熟悉产品特点、价格政策、销售流程等，为客户提供优质服务。

第十三条销售部门应加强售后服务管理，及时处理客户投诉，确保客户满意度。

五、销售渠道与市场开发第十四条销售部门应根据市场需求，合理布局销售网络，优化销售渠道，提高市场占有率。

第十五条销售部门应加强市场调研，了解竞争对手情况，制定有针对性的市场开发策略，扩大市场份额。

六、监督与考核第十六条销售部门应建立健全内部监督机制，对销售活动进行全程监控，确保销售行为的合规性。

成品油直销及分销业务控制矩阵（制度范本、DOC格式）.DOC4、7成品油直销及分销业务内部控制矩阵业务目标业务风险控制点适用单位不相容岗位控制点分值控制点相关资料相关制度索引会计报表认定会计报表项目1存在和发生/真实性;2完整性;3权利与义务;4估价或分摊;5表达和披露;6准确性1234561、市场细分1、11、2经营风险：未按规定制定市场策略和营销措施，导致市场份额下降、经营效益流失。

1、1 各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状况。

根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制定相应的市场策略和营销措施。

依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经理，负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业务。

分（子）公司3市场调研报告2、确定销售目标1、1经营风险：计划未按规定下达，影响经营。

2、1 各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。

分（子）公司3月度销售计划3、销售及客户管理1、2经营风险：未按规定进行市场分析和客户档案管理，导致市场份额下降。

未按规定维护主数据，不能实现系统控制。

3、1 直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负责人。

商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。

【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。

分（子）公司5客户档案；客户主数据申请表；2、10、14、信用核定和控制1、32、1经营风险、财务风险：未按规定实施信用管理，造成损失，影响财务报告。

4、1 各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相应的管理权限和相关责任。

成品油直销与分销业务流程一、引言成品油是石油加工后的终端产品，广泛应用于能源行业、交通运输、农业生产以及工业生产等领域。

成品油销售业务主要分为直销与分销两种模式，直销是指石油公司直接向客户销售，而分销是指通过经销商或第三方渠道进行销售。

本文将对成品油直销与分销业务流程进行详细介绍。

二、成品油直销业务流程1. 客户需求分析与采购计划制定成品油直销业务的第一步是客户需求分析，石油公司销售团队通过与客户沟通，了解其成品油需求量、种类和规格要求等。

根据客户需求，石油公司制定采购计划，包括成品油数量、交付时间和价格等。

2. 供应商选择与谈判在确定采购计划后，石油公司需要选择供应商进行谈判。

供应商应具备稳定的供货能力、品质保证和价格优势等。

石油公司与供应商进行谈判，商定成品油价格、交付方式、支付条件等。

3. 采购合同签订与交付谈判达成一致后，石油公司与供应商签订采购合同。

合同内容包括供应商责任、交付方式、支付条件和质量标准等。

签订合同后，供应商按约定交付成品油，石油公司进行验收并支付货款。

4. 成品油仓储与配送石油公司将采购的成品油送至仓库进行储存，确保成品油的质量和安全。

根据客户需求，石油公司组织配送人员将成品油送至客户指定的地点，确保按时交付。

5. 售后服务与客户满意度调查销售完成后，石油公司进行售后服务，包括解答客户使用问题、维护油品质量和提供技术支持等。

同时，石油公司进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，并根据反馈意见进行改进。

三、成品油分销业务流程1. 经销商招募与合作协议签订成品油分销业务首先需要石油公司招募合适的经销商，经销商需具备销售能力、市场影响力和服务能力等。

石油公司与经销商签订合作协议，明确分销权限、销售目标和合作条件等。

2. 市场调研与销售计划制定石油公司进行市场调研，了解市场需求、竞争环境和潜在客户等。

根据市场调研结果，制定成品油销售计划，包括销售目标、销售策略和销售预算等。

12.2成品油调运业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 资源供应平稳，运输流向科学，流通费用最低，炼厂出库畅通。

2 合规目标2.1 成品油调运符合国家有关危险品运输及环保管理规定。

二、业务风险1 经营风险1.1 因运输组织不当导致局部地区资源短缺或积压，影响市场供应与经营效果；因运输组织不当造成炼厂资源不能及时出厂，影响正常生产。

1.2 运输方式、承运单位选择不当影响资源及时到达或运杂费及油品损耗增加。

1.3 运输费用控制不力，支出不合理，导致运输成本增加，效益流失。

2 合规风险2.1 成品油运输调度不符合国家有关规定及股份公司内部规章制度，造成安全、环保等方面的问题，受到处罚。

三、业务流程步骤与控制点1 制订运输计划1.1 省（市）分公司（区外销售公司）、特殊用户根据成品油经营计划和季度供应计划，结合自身需求，提前20-25日向供货的炼化分（子）公司所在地销售大区分公司提报下月度一次调运铁路预安排计划（包括品种、数量、到站、收货人等）。

1.2 销售大区分公司根据省（市）分公司（区外销售公司）和特殊用户提报的一次调运铁路预安排计划，经综合平衡后，编制分发站、品种、数量、到站、收货人的一次物流预安排计划，于当月前20-25天提供给相关炼化分（子）公司予以确认，由炼化分（子）公司运销部门和销售大区分公司驻厂办事处联合盖章后报相关铁路局，并于月前5天将批准结果通报销售大区分公司。

1.3 进成都、昆明铁路局预安排运输计划上报油品销售事业部运行处，经油品销售事业部分管副主任签字并加盖中国石化储运专用章后，由运行处统一提报铁道部。

1.4 月末省（市）分公司（区外销售公司）、特殊用户根据油品销售事业部下达的月度供应计划，提报分油库要货计划，经油品销售事业部编制一次物流运输计划，并汇总生成配置计划。

1.5 油品销售事业部一次物流运输计划下达后，销售大区分公司结合一次物流预安排计划及上月计划执行超欠数据，对各省（市）分公司（区外销售公司）、特殊用户一次物流运输计划进行修订，并上报油品销售事业部，同时反馈给相关省（市）分公司（区外销售公司）、特殊用户。

成品油直销与分销业务流程随着国情的发展和时代的进步，成品油的直销和分销业务已成为我国石油行业发展的重要组成部分。

它们是建设“科技型、服务型、创新型”的现代石油企业体系的重要支撑，具有推动石油行业转型升级、提升经济发展质量和效益、促进相关产业发展等重要作用。

成品油直销是指石油公司直接向终端客户销售石油产品，即通过面向终端客户的销售渠道直接开展销售和服务活动。

而成品油分销则是指石油公司通过一定的渠道,将石油产品配送到消费者，采用一种多级分销的方式。

本文将从业务流程的角度，探讨成品油直销和分销的相关业务流程。

1. 成品油直销的业务流程1.1 客户接洽客户接洽是成品油直销业务的第一步。

销售员将以电话、QQ、短信或拜访等方式与潜在顾客沟通，获得顾客购油需求信息。

根据顾客的需求提供相应的产品信息、价格、订货方式等，进而引导顾客完成订购操作。

1.2 订单确认当顾客完成订购确定产品规格和数量后，销售人员将为客户提供订单确认单。

订单确认单是直销单位向顾客提供的、标示交易双方交易内容的书面文件。

确认单中应该包含订单相关信息，如收货地址、产品名称、产品规格、订购数量、单价等，以挂号信或电子邮件方式将订单确认单发给顾客。

成品油公司通过订单确认单，所纪录订货的数量、地址、到货时间、油品等必需的情况有了清楚的掌握，是成品油直销的重要环节。

1.3 订单审核经过订单确认后，订单需提交到公司审核员处。

审核员将按照公司规定的订单审核程序上网审核订单：首先检查订单填写订购信息的正确性、业务是否符合公司规定及明确收款人账户号等，并在约定的时间内回复销售员的审核结果。

1.4 支付、发货经订单审核员审核后，订单进入物流处。

物流负责核实订单的装车日期、车次、订货数量等参数是否符合要求，并安排车辆区别地区，下发发货单。

此时，销售员通知客户该订单的发货车数，客户根据发货单填写收货地址，确定收货时间及车费。

客户需要在收到发货单后将货款汇至公司指定的账户中。