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《绩效导向的领导力》课前问卷各位同事，很高兴将与大家分享《绩效导向的领导力》课程。
首先感谢您的参与、支持和对集团培训工作的鼓励。
该课程糅合了世界领导力公认权威、哈佛大学终身教授约翰·科特《变革的力量》、《权力与影响力》和世界知名行为学家保罗·赫赛博士《管理与组织行为》的相关成果，结合我们关于新环境下员工的教练、开发、绩效沟通的思考开发而成，相信能为大家的日常管理工作提供点滴帮助。
为了更好地为您服务，提高课程价值，我们设计了该问卷，完成该问卷可能需要您20分钟，请抽空填写，并于5月4日前反馈至集团人力资源部张晶处（*********************.cn），我们将根据您的反馈，调整课程实现方式及课程内容。
集团人力资源部30/4一、这是一个领导范式的试题，每题只能有一个答案，如备选答案中没有您认为合适的选项，请选出您认为最接近的选项，以红色标明。
1．你和下属进行了友好的谈话，并表示了对他们福利待遇的关心，但他们却没有什么反应，他们的工作表现正在急剧恶化。
这时，你会：A．强调工作程序的作用以及完成工作的必要性；B．愿意随时与他们进行讨论，但不强迫其参与；C．与他们交谈，然后设定目标；D．有意不干涉。
2．你在考虑对你的团队进行全新的组织变革，团队成员已经对变革提出了建议，这个团队有良好的工作绩效而且在运作中表现出了很好的适应能力。
这时，您会：A．定义变革并且细心地监督；B．参与团队一同探讨变革措施，但允许团队成员制定行动方案；C．允许团队成员决定变革措施和行动方案，但让他们随时报告进展D．避免冲突，任由情况自由发展。
二、请对自己的领导行为或主导思想的描述做出选择，以红色标出选项。
1、您觉得自己的领导风格是倾向于X．注重事情的完成；Y．注重对人的关怀；2、您觉得应该是：X．部属应该适应领导者（即您本人）的风格；Y．领导者（即您本人）应该针对下属的需求而调整自己的风格；三、请对您的培训需求做以下描述：1．您觉得自己在领导他人时，有哪些方面的疑惑急需解决？（您的问题若有代表性，我们将在保护您的隐私前提下在课堂中将其作为案例进行深入剖析。
高级卓越策略规划笔录—杰·亚伯拉罕IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】世界第一行销大师杰．亚伯拉罕Jay Abraham 简介被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕，在 25 年的营销生涯中，曾协助超过400多种产业、上家公司，如IBM、微软、花旗银行、AT&T等解决企业成长所遇到的瓶颈，不仅为客户创了几十亿美元的财富，也成为世界上收费最高的营销顾问，一天８小时的顾问费用为 04～美元。
名列＜富比世＞(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕，最擅长的事就是找出或开发企业隐藏、可利用的资产和资源，并创新的价值和商机，为企业赢得最大的利润。
杰.亚伯拉罕累积过去的专业和实战经验，不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程和研讨会，还出版各式各样的营销报告和影音教材，让想要「赚大钱」的个人与企业，可运用技巧如愿以偿。
创更大成功、获取更多财富的策略辑我信奉一条简单的人生哲理。
你应该勇于面对自己的责任。
你将致力于经营企业，创财富，保护家人的安逸……，如果你掌控着其他人——员工，你的团队，你的雇员，你的供货商——的未来，—那么你就应该依靠自己，依靠其他人的帮助，全力以赴争取更好的结果。
当你有能力、有机会获得更多的时候，你绝不应有一丝一毫的退却。
有一种想法虽不崇高，但一直萦绕着我。
那就是了解其他人的生活态度，他们的价值观，他们的思想观念，和他们的经营准测。
安东尼·罗宾称其为“组织原理”。
在这一方面，我进行了大量的投资。
有一位成功人士，他是一家公司的总经理兼总裁。
而这家公司是全美同行业公司中经营最为成功的。
其规模几乎是其最强大竞争对手的4倍。
在过去的五年中，这家公司扩大了14倍。
利润增长了9倍。
这家公司在所涉及的领域中均是绝对的佼佼者。
它的前景非常乐观。
杰.亚伯拉罕的行销策略头脑急转弯，垃圾变黄金放眼众所称羡的企业家，他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住 眼前出现的「突破机会」，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。
“突破，是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。
”杰.亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后面，却又同时想当老大，你必须对周遭尚未 开发的机会展开行动。
例如，在Ａ产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个 未使用过的Ｂ产业时，有时会产生如原子弹爆炸性的效果。
突破创新的人，会去寻找任何一丝可能的机会。
1972年，美国民主党大会提名麦高文竞选总统，但麦高文却出其不意，抛弃他的副总统搭档伊高顿。
现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸，顿时无用武之地。
然而，一个16岁的少年却看出机会 ，花了微不足道的5美分，将这堆“垃圾”全部买走。
然后，以绝版稀有的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25美分，现赚好几倍。
这个年轻人不是别人，就是今天全球的的首富、创立微软的比尔.盖兹。
敏锐的洞察力，让比尔.盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。
事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些「普通人」的神来之笔。
他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。
独特卖点，充满无限想象杰.亚伯拉罕指出，若要取得压倒对手的竞争优势，就要想办法挖掘独特的卖点(USP)，让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。
“独特卖点的可能性是无限的，往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。
”杰.亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。
另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。
最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。
1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲，施丽兹啤酒排名第八。
当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息：“我们最纯！”但是却从没人解释“纯”的意思。
杰亚伯拉罕的100个经过测试的最著名的标题1.如何让人一瞬间喜欢你的秘密耗资大约50万美元打出这个标题的广告，它吸引了非常多的人来关注这个广告。
一个广告成就了一笔大生意。
2.一个小错误让一个农夫每年损失3000美元花一笔相当可观的费用在农场杂志登出这个广告.有时候有关抵消减少，戒消除“危机的损失”这些负责人的想法，比“有收获的前景”更吸引人。
某大公司总裁柴斯德曾说：“为了挣100美元我一个晚上也不愿意等，可为了减少损失我愿意等7个晚上。
”3.给那些丈夫不会省钱的妻子的建议。
这个标题里“建议”的震撼力是经常得到验证的。
大多数人需要它，不管他们是否听从这个建议。
这个特定的“小毛病”很普遍，但它足够可以吸引许多读者。
4.一位赢得所有人心的小孩这个广告是刊登在妇女杂志上的。
它抓住了感情这个主线，描述了一个每个父母都希望自己女儿能成为那样的女孩形象，她开心大笑、嬉闹着、向着张开臂膀的怀抱跑去。
这个画面从这个广告里跳了出来，跳进了读者的臂弯，跳进了读者的心里。
5.聚会上您是否曾像个局外人？这个广告标题激发了无数人的自我意识，舞会上落单？“啊，那就是我！我要看这个广告，它也许能告诉我该如何去做。
”这个标题向那些想知道答案的人提出了问题，激起了人们的好奇心和对主要内容的兴趣。
它毫不啰唆，直接了当。
6.一个新发现——如何让一位相貌平平的女孩变漂亮这个广告标题极具吸引力，相貌平平的女人绝对没有漂亮的女人多——这个讲的正是怎么样可以让他们发漂亮。
7.如何赢得朋友并影响他人。
这个广告标题曾让那些用了同样标题的书卖了几百万册。
但是如果没有“如何”这两个字，这个标题十分普通。
8.最后的2个小时是最浪漫的——也是您可以省下的2个小时一个飞机广告突出了快速旅行的特征。
旅行时最后的那没完没了的两个小时，足可以消磨掉那些经常搭飞机的旅客的神经和耐心。
这个广告绝对可以吸引他们的眼球。
就像那些好的标题一样，它来自于创造者的亲身经验。
这个标题及时没有任何画面来造势也具有很大的吸引力。
教您在市场上赢过竞争对手的25 条绝密策略杰亚伯拉罕作为全美收费最高的营销顾问之一，许多人都让我拼命地帮他们寻找方法，让他们的业绩持续增长，让他们在每一个领域付出的所有努力都能得到丰厚的回报。
讽刺的是，所有这些人都在寻求一些非常复杂的，高科技的——近乎深奥的解决方案。
他们想要的答案（也是您想要的）比您想象的更简单、更容易，更方便。
首先，您们需要做个深呼吸，然后放松 然后让您放松了的理性头脑重新控制您的思维。
接下来，跟随着我的指导，一起进入明显的（经常被忽略）的计划执行中。
我的目标是向您展示，您最大的杠杆不是您有能力从银行借到钱—1—虽然那也没什么坏处。
相反，您的杠杆是，您如何能从您正在做的相同数量的营销开支和努力中，提升您的利润。
我不是一个非常聪明的人。
我所知道和所教的，都是一些常识——并非什么高科技，什么晦涩的行业术语。
我将会告诉您的都是简单的事情，比如测试、直接回应广告、广告的生命力、客户的需求和为客户消除购买风险。
您很快就会看到这些简单事实却能产生巨大的利润，所以，让我们开始行动吧。
当然，现在一切都变得更艰难困难，因为充满了更多的竞争，而且也不像以前那样容易得到顾客了。
较弱的企业会失败，并被彻底驱逐出市场。
这就是为什么巩固您的业务是如此重要，因为这能保护您免受消费者特性和竞争对手策略的影响。
您不必成为行业潮流的牺牲品。
在竞争激烈的年代您也能在各种竞争和利润的争夺中抢占上风。
当您的基础越来越巩固，您的可识别性、您的声誉和您的独特性成为您的企业生存和发展的关键。
在这竞争激烈的年代，您独特的卖点可以作为一个您的护身符。
这就是最令人信服的单一理由——为什么顾客会和您做生意而不是与您的竞争对手做生意。
2绝密策略#1：从您的当前和以前客户的名单上想办法您应该做的第一件事情，就是确定并开始认真列出您目前和过去的客户名单。
为什么？因为您花了几百，几千，几万美元，从头开始来圈定、跟进，最后锁住这些人。
您在报纸上刊登大幅广告，撒出数百万美元巨款，而实际上您最终只得到了几十或几百位顾客。
亚伯拉罕演讲精彩语录：亚伯拉罕关于富人和穷人的精彩定义：穷人是花最多的时间获得最少的利益或回报，而富人是花最少的时间获得最多的利益或回报。
在这里，富人并不一定是说那些最有钱的人，而是说，利用有效的时间里，充分利用个人内部和外部的资源获取最大的回报，这个回报包括知识，思维，金钱，朋友，人际关系等等。
在讲行销之前，先说说行销和推销的区别：一种专业的解释是，推销是直接面向终端客户的，着眼点是产品层面的；行销是面向整体目标市场的，面向所有的客户的，是针对目标市场而采取的各种具体策略，包括产品的品牌，销售通路，定价，宣传，促销等各种策略的组合。
另一种简单的说法：推销是一对一的，行销是一对多的。
从这一点来看，行销的效率远远高于推销。
所以这就有两个公式：公式一：行销=推销的N次方公式二：推销/行销=卖产品所需付出的力气公式一说明了行销的效率是推销的几何级的倍数。
公式二中，行销是分母，说明行销做的越足越好，产品就越容易卖出去，所付出的成本就越低。
亚伯拉罕的行销策略：一品牌法则：1 建立第一品牌。
世界上最高的山峰是什么？珠穆朗玛峰。
很多人都会脱口而出，可是世界第二山峰是什么，知道的人就很少了。
每个行业也是一样，第一品牌知道的人是最多的。
消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西，他们大多数只会记住第一品牌的产品。
2 品牌的差异化策略。
世界是只有两种人，一种是喜欢第一品牌的人，另一种是不喜欢第一品牌的人。
所以必须有所差异，你才做到细分市场里的第一品牌。
比如可口可乐最早建立了可乐饮料市场的第一品牌，百事可乐如果完全模仿的话，喜欢可口可乐的人不会因而喜欢它，那些不喜欢可口可乐的人也不会喜欢它（因为它跟可口可乐一样了）。
所以百事可乐的包装色是蓝色，而不是可口可乐的红色，他的定位是放在年轻人身上。
李小龙和成龙，分别代表着功夫片的两种不同的品牌，李小龙是玩真功夫，而成龙当时如果模仿李小龙也不会有今天，所以成龙走了功夫喜剧的路线，这是成龙电影的特色，他在这个领域里做到了第一品牌。
世界行销之神杰·亚伯拉罕行销思维导图（价值1000万）一、宾主两益：1、如果你的主要潜在客户在其他公司，可以利用该公司与客户既有的良好关系。
2、确定市场中哪些公司已经在向你的潜在客户出售商品和服务：①、问自己“哪些非竞争公司与我的潜在客户有良好的关系”②、联系这些公司，请他们推荐你的产品，提供你的产品说明和客户验证。
3、其他公司可能在销售你的上游产品，下游产品或者伴生产品4、你要做的就是找到他们，让他们帮忙推荐5、寻找宿主：①、你的产品和服务与宿主没有竞争关系②、不会减少宿主的常规收益。
③、可以放大他们的利润。
④、他们不需要花一分钱，不需要花一分精力⑤、你提供所有销售材料，并提交他们审核。
⑥、你无条件保证所有卖出的产品和服务⑦、宿主公司验证所有的产品和服务⑧、指出这对于他们是无本获益，你们可以共享利润，将获得更多的客户和潜在客户。
6、如果你是宿主，你可以轻松的通过推荐赚钱7、有时候宿主公司对客户资料的分享不放心，这时可以出具书面保证，保证资料只用于快递服务8、反对意见：①可以首先进行一个小测试②我怎么知道他不会带走我的客户③我们将制造让你感觉最舒服的产品和服务④我喜欢控制权，我不喜欢你来控制⑤你负责收钱后再付给我⑥我怎么相信你会付给我报酬二、选对池塘钓大鱼：1、可能客户和潜在客户①可能客户=有一天可能会购买产品和服务的人②潜在客户=已经确定将来会购买的人2、杂志、电视等媒体广告必须具备有针对性的主张，以便目标客户能做出反应3、客户名单最重要①两种类型Ⅰ、经过整理的名单=按相似度进行分类的人群Ⅱ、直接响应名单=对以前的请求做出回应的人群②让您拥有一个标准的数据服务目录4、问自己还有哪些行业在向你的客户出售产品和服务5、不要忽略自己的名单的价值：①整理自己的名单②经常交流、回报他们③只要有可能，利用客户的Emil地址提供有价值的信息三、电话行销：1、使用得当，电话销售可以带来极大的利润2、电话销售最好配合信件和广告进行，让客户打给你咨询更多信息3、在测试之前不要一头扎进电话销售，要保证获益的可能性较大4、当潜在客户打给你时：①要表现出你的兴趣和丰富的知识②要传递给潜在客户这样的信息：你理解他们的需求和问题③要让他们知道你可以解决他们的问题④安排一次会谈⑤提出建议，不要销售⑥专业的引导他们⑦与直邮一样，要引导潜在客户采取行动，告诉他们做什么，何时做，如何做等等5、通过电话销售可以找到客户拒绝购买的原因四、以物易物：1、拿你的产品和服务换你生意所需要的东西2、不要仅仅因为你是一个服务提供者就排除以物易物，它不是工业产品制造商的专利3、1对1以物易物①从最直接、最合理的潜在客户开始，提出以物易物②以零售价换零售价③用你立即需要的东西换别人不需要的东西：Ⅰ、限制时间Ⅱ、对方可以将你提供的信用转交给别人④基本原则Ⅰ、对于接收到的产品和服务要坚持可转让性Ⅱ、务必以零售价交换你的产品和服务4、三角：使用三次以上的交换获得你想要的东西五、测试：1、对一切进行测试，这很简单而且成本很低2、只须测试了不同的反应和效果，才能得到无限的可能3、对于每个广告，计算每个潜在客户的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润4、测试一个方法时要认真分析，你会发现总有一个方法比其他方法更好5、测试各种销售方法，得到的数据将帮助你获得更好的销售成果6、如果能小规模测试则不要大规模进行7、A/B分类能让你在一个主页测试两种方法8、要更注意测试得到回应的质量而不是数量9、你认为最好的销售价格可能并非符合实际六、生意：1、如果你做的事情与竞争对手一样，你充其量只能获得很小一部分收入2、大部分商人没有意识到，正是客户和潜在客户让他们的生意得以持续发展，这也是所有营销的基本目标。
杰·亚伯拉罕领导和掌控市场的企业策略作业集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#领导和掌控市场的企业策略（作业）从你所在的地方开始1．当前，你的企业中最有价值的东西是什么企业的哪个部分最让你感到满意2．你的企业中没有价值的东西是什么最使你感到恼怒和失望的又是什么3．你向市场提供了哪些最重要的产品和服务什么样的产品和服务占据着你收入的最大份额4．对你来说，谁是最重要的人对你获得成功帮助最大的人是谁5．你有哪些特殊的才能和技巧什么样的行动对你获得成功最有利6．市场中正在发生哪些重大的变化你应当采取什么样的行动来适应这种变化7．关于企业和你个人所面对的种种问题，你最有价值的设想是什么如果这些设想中有一个是不正确的，情况会怎么样你会如何应对否定过去1．设想将企业的每个部分都重来一次。
企业一直在做的事情当中有没有你现在可以不做的2．在你的企业中，是否有这样的人，如果重来一次的话，你不会再雇用、提拔他、或与他合作3．根据目前所掌握的信息，有哪些产品或服务，你今天不会再把它引入市场4．根据目前所掌握的信息，有哪些项目你今天不会再投资5．根据现在的情况，你会停止哪些企业活动或销售方式6．根据现在了解的情况，如果重新开始创业，你将放弃哪一领域的市场或客户7．在当前的情况下，如果事业重新开始，有哪些决策你不会再做实施基本的企业分析1．你的企业目标是什么你想实现什么2．谁是你的理想客户对他（她）进行精确的描述。
3．客户为什么向你购买产品或服务你提供的哪些利益或优势是竞争对手所没有的4．什么是你真正从事的业务你的企业为客户做了什么你取得了哪些成果5．你从事的工作中，哪些20％的部分为你带来了80％的成果6．你的竞争对手具有什么优势与他（她）相比，你的优秀之处在哪里你在什么方面做得比90％或更多的对手要好7．在回答完这些问题以后，你应当立即采取哪些具体的、可衡量的行动决定你真正想要的1．你的企业在销售额和收益率方面，有哪些具体可衡量的长远目标把它们写下来。
他们的需求和问题，要让他们知道你可以解决他们的问题，专业的引导他们。
二、对一切进行测试，每个推广营销活动，计算每个活动的的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润;测试方法时认真分析，你会发现总有一个方法比其他方法更好;测试各种销售方法，得到的数据将帮助你获得更好的销售成。
三、在丢失的客户中，有80%以上的客户都是可以挽回的;立即采取行动，挽回许多、甚至大部分客户;当他们回来时，他们将变成最好、最忠诚的一群客户;当然在行动前，首先要确定有多少老客户不再与你打交道。
四、今天让小利，明天挣大钱：大部分生意的利润都来自重复购买的客户;前端持平甚至轻微亏损，让后端带来大量利润;只有确定了客户的终身价值，才能确定第一次应该对客户投资多少;给带来新客户的销售员大量奖励能获得巨大的收益。
五、顾客与客户的区别：顾客=购买商品和服务的人;客户=受到保护的人。
始终贯彻客户的概念，将客户视为有价值的密友。
六、人们总是爱上自己的产品、服务和公司。
你应该相信你的产品、服务或公司，但你应该爱上的是你的客户。
七、给别人带来的价值越多，你得到的就越多。
八、消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西，他们大多数只会记住第一品牌的产品。
做不到第一品牌，你可以做到细分市场的第一品牌，这是品牌的差异化。
产品的不同品种领域里做出第一品牌。
争取在更细的品类做到第一，也是能够成功的。
九、宣传更快!比竞争对手更快一步，消费者往往先入为主，对最先出现的产品往往会印象深刻。
十、借鉴其他行业的思维或行销策略，从而开辟本行业的行销新模式，建立独特的竞争优势。
十一、测试每一分钱的投入带来的效果，这样最大程度降低风险，也能帮助找到最有效的行销方法。
十二、每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。
增加销售业绩的三种途径：增加顾客数量;增加单词消费额;增加顾客的购买频次。
十三、不要忽视每一个顾客的价值，从这一个顾客身上，通过转介绍，终身VIP服务等方式带来其他很多的顾客,这叫挖掘顾客的终身价值。
杰亚伯拉罕价值万美金的课前问卷公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]公司概况调查问卷亚伯拉罕咨询关于你概述你的职位:你拥有/供职于该公司多长时间了?概述你的背景——你开始进入该行业之前，你从事什么行业？详述：公司的老板是谁？告诉我，老板的目标：该企业是基于什么样的“运作理念”而建立的？什么人、什么书、什么生活因素一直在影响和改变“答卷人”？你最想从你的企业中获得什么？你想要不义之财？你想让它成为一台全自动的印钞机？你想对它进行改革和调整吗？为了使销售额最大化，你的目标是什么？说明你的时间都花在哪些地方，以及它们应该花在什么地方？最开始的时候，是什么因素使你开始从事这项工作？（什么动机，什么事件等等）自从你的开始创业以来，你用于做买卖、进行市场交易的产品或者市场服务的方法都有些什么变化?概述你所受教育，你的兴趣和业余爱好。
当你不在办公室的时候，你都做些什么了？为什么要做了？概述述你的家庭。
已婚？离婚？有几个孩子？健康状况如何？你在生活中最伟大的成就是什么？在你退休以前，在你的生意中，你最想做成的事情是什么？如果你有一根魔杖，你宁愿去吸引更多的新客户，还是从现有的客户这里得到更多的钱？并解释为什么？你的长期策略是什么？想永远拥有这个公司？你是为别人建立的公司？还是为自己管理公司了？你想卖掉它吗？或者只是想赚取一些钱然后就停止？如果你有足够多的钱，那么，为了改进产品或服务，你会做些什么了？这些改进会对你的客户产生什么影响？五年的时间内，你认为你所从事的行业将会发展到什么程度？在下列时间段内，你对公司的发展有什么规划？在下列时间段内，你对公司的发展有什么规划？6个月？1年?3-5 年?10 年?要达到这一步，你觉得什么是你最好的机会？最大的优势是什么？（它）与你的机会是一致的吗？完成这些计划最大的问题或者劣势是什么？解决方法是什么？公司概括：列出过去五年的销售额－销售总额和大约的利润（税前）。
指明所有销售的成本。
列出公司一般的管理费用，做出这些费用包括的细目分类。
描叙贵公司做成了什么？（已销售所有的产品或者服务，如何销售的等等。
）你的年销售额是多少？你大多数的买卖来自哪些地方？a. 产品或服务b. 客户分类c. 地缘因素d. 最有可能从贵公司购物的人?你关于客户的商业理念是什么？最后一次向你客户（现有的或潜在客户）介绍一个新产品或一项新服务是在什么时候？效果是如何？原因是什么？概述公司的总体组织结构，包括:销售管理.你们是生产厂家吗？概述.员工的数量.工作描述与责任.，权力机构是什么样的？（例如，“我拥有这家公司，但是我从来不在公司工作，我只是授权给总经理。
”）公司是否为家族产业或者是接管过来的？谁在管理公司？政策环境如何？谁才是决策者？谁在管理公司财务，谁在运作公司？请公司的实际操作人员参加这个调查问卷。
如实说明, 你在不增加人员，设备，服务或者时间投入的情况下，可以增加多少常量。
.你拥有多少“梦幻”客户？（20％的“梦幻”客户，可以完成公司80％的销售额）获取一位新客户的成本是多少？（例如，如果你做一个广告成本是1,000美元，而你获得两个新客户，那么，成本就是500美元。
）第一年，一位新客户可以产生的平均销售额和利润是多少？在公司整个的市场战略中，上述信息有何作用？代表性客户的“终生价值”是什么？（例如，在他们与贵公司做生意的整个时期，他们为你创造了多少税收。
）说明你所有的生意来自什么地方（人口统计学方面的），而你的时间花费又在什么地方？开始一个新的生意你的最大和最好的资源是什么，你正在做一切可能的事情来巩固这个生意吗？如果没有，为什么没有？你的生意中的百分之多少来自于介绍？浏览在《让一种商业模式成长的3条途径》中，全部30个标准选项（见于附录1—“30个标准选项”），随后，告诉我们，你做的如何。
换句话说，你有介绍计划吗？如果答案是‘无’，请说明‘为什么’。
如果是‘有’，概述它是如何产生效益的，你是怎么做的，包括所有的细节。
销售力量出售下层组织结构：概述你的销售力量。
你有国内销售人员吗？什么人负责什么？他们是如何计酬的？他们的平均收入水平如何？你尝试过不同类型的工资程序吗？对销售有影响吗？如果你雇了许多不同类型的销售人员，你能简要的说明他们的特点吗？从最优秀的到最差劲的，（他们）在什么方面有杰出表现，而在什么方面又表现最糟糕；他们的长处在那里，短处又在那里？你的平均订单总数是多少？你能通过什么方式来提高它？你每位推销员的销售额（总额和净收入）有多少？它超过、低于还是等于行业平均水平？你能通过什么方式来提升它？雇用销售人员的标准是什么？你接受过多少专业销售培训你给你的销售人员（高级和初级）提供什么类型的培训？你提供其它的培训吗？比如产品培训、客户管理培训、或时间管理培训；以及（培训）如何？（外表上的、内心的，等等）每间隔多长时间就会有一次培训？销售人员的更换率是多少？请描述典型的销售套路：从产生客户问询到结束销售A)完成一次销售需要多少次联系？完成一次销售，通常你要会见多少不同的人？B) 循环有多长——从最初的接触到完成？你听到的最常见的拒绝理由是什么？如果有你有10个目标客户，你会做成多少？（成功率）在您接触的客户中，有多少是能最后拍板的，请给出一个具体的百分数列出能加强你与高层决策者关系的3件事:1.2.3.在销售循环中的最后关头，让一位潜在客户什么也不买的最重要的3个原因是什么？1.2.3.你会对你无法做成的“潜在客户”做什么？较之竞争对手，你的成交率如何吗您尝试其他的直销（独立销售代表，代理商，厂商代表）形式吗？如果答案是是，您曾经比较过内部销售队伍和外部销售队伍的业绩吗？你通常是如何接近潜在客户的？你有潜在客户的什么资料，比如，列表等等？在参加展会的同时，您还采用哪种相应的促销手段？你的销售陈述是什么？你的销售主张（“定位”）是什么？把它写出来。
换句话说，如果你的主张中利用了某种基本的假设，请概述这个假设。
你采用那种形式的销售中管理？你有指派销售经理吗？概述他或她的工作和目标，以及他们是如何与大行销战略协调一致的？你的销售人员会自己管理自己吗？在初次交易之后，你有系统的、正式的手段，与客户进行沟通和再次交易吗？假如你有，他们是什么? 假如没有，那么他们将会是什么？每周，你会将多少个人时间贡献给销售或销售人员？在你创立公司之时，你在销售活动中扮演的是什么角色？在要提高订单或增加其它产品/未来产品/服务的关键时刻，你会做什么吗？如果你做了，你做了什么？从订单收到至完成，你需要多久，如果你缩短交货周期，对于销售会有戏剧性的影响吗？对于你而言，“买家的懊悔”是一个问题吗？假如是的，你将如何解决这个问题了？你的顾客认为你的客服部门，迅速而有礼貌吗？说明.你给客服人员提供了什么形式的培训？行销你的目标市场是什么，以及你将如何实现它？你的市场定位（领域）是什么？你现在的市场份额是多少？贵公司的市场定位是针对地区性的？全国范围的？还是国际化的？为适应贵公司的发展计划，您觉得必须进行什么改革？概述公司的行销哲学:你有一份始终贯彻的书面的行销方案吗？如果有，请阐释该计划.这个计划是基于固定的预算数字（例如：在电话黄页上投入1000美元每月），还是根据灵活的销售百分比？公司的现在最主要的市场营销模式是什么？该模式在贵公司所有交易中，所占的百分比是多少？你有系统的back-end（向现有客户推销你自有的或者其他人产品）吗？说说它是如何工作的。
你采纳了直销概念吗？（它们的目的是用来引起直接的和可测量的回应）如果没有，为什么不？每个月，你会将多少时间贡献给行销？今后，你会花多少时间投身于行销？你雇了一位行销主管吗？如果雇了，概述他/她的主要职责和工作？你会采用/利用创造性的广告、行销或者咨询服务机构？如果是，你采用谁的？概述他们所做的事情。
你付给他们多少佣金？他们已经贡献了什么？一直以来，你是如何用他们的？贵公司常得到客户的正面回馈吗？有专门的一套系统来收集这些回馈吗？这些回馈资料是以书面方式还是多媒体方式存储？您是怎样（将如何）利用这些资料在您市场营销的活动中？您积极参与商业提名活动吗？如果是，效果怎样？如果不是，为什么不参加了？你曾经试图激活你从前的顾客以及未转化的潜在客户？说明.你曾经试图向你的竞争对手出售自己的未转化客户吗？说明.你是否一直在以沟通和培训的方式影响你的顾客？这个正式的、非正式的或者系统的课程效果如何？你曾经以自己公司的产品、服务或者资产，与其它公司进行产品、服务或资产交换吗？如果没有，你认为在未来实物交换是否有可能？说明.你会在所有的销售/行销主张中使用“红包”吗？反响如何？你会在你的行销主张中利用风险转移吗？说明其效果：你会给予你的客户何种保证书或承诺，以及这与你的对手相比如何，在行业中相比如何？你是如何获取客户和潜在客户的姓名、地址以及电话号码的？在行销计划中，你会使用它们吗？你能以别的什么方式来获取现有顾客（丛最高层级至最低层级）吗？（例如，黄页、街头广告、直接邮件、直销、电话销售等等）.你的销售季节是何时？不管它是什么时候，但是在减缓的季节中，你会积极地向顾客推销赠送的产品或服务吗？如果是，他们直接有什么相互联系吗？你顾客的忠诚度如何？在你的行业中，属于普通、高或者相对低？原因是什么？概述在商场和顾客思维中你最合适的定位。
他们都是一样的吗？对于为公司开创出新的，或者更好的销售技巧的雇员，你会给予奖金吗？说明你何时开始创业的，你是怎样引起你的第一位顾客注意的（你用了什么流程、技巧或者活动）？在刚起步时，顾客们为什么要你那采购（物品）？现在，顾客们为什么要你那采购（物品）？到现在为止，你最成功的一次行销具体是怎样的？（比如：一次成效显着的推广、广告活动、电话推销稿等等）你仍然在使用它或它的某个版本吗？概述在近三年中，你参与的每一次成功的广告销售，或者行销计划。
它们中有多少持续在做，而又有多少是“一次性”推广？如果你有足够多的钱，你还会做什么去提升你的行销？（例如：现在，你最大的行销难题或者挑战是什么？）你有一项公关关系成就吗？如果有，它是由什么组成的？谁对公共关系负责？舆论界对你公司有何看法？你有一套推广小手册/媒体工具吗？如果有，你是怎样利用它的？空间广告你的广告哲学是什么？在广告上，它们是如何影响和塑造你的思维的？以及你是否有在广告中将其表达出来，你是如何在广告中将其表达出来的？你使用直销广告吗？（与“形象”广告相反，它让顾客采取行动的广告）如果是，请概述这种意图的实质，以及你通常的主张。
如果没有，为什么不？你的广告有效吗？你是如何知道的？你会使用两步式广告（例如，第一步，生成一些有条件的引导，第二步将这些引导转换成客户）吗？如果有，请概述：你的转换率（换句话说，“x”个引导中转换出“y”个顾客/销售）是多少？你曾经用什么方法来提升转换率？你每笔销售的广告成本（例如，1000美元的广告投入给你带来了X美元销售收入）是多少？你曾测试过，其它用于提升该数据的方法吗？你用将潜在客户变成销售额的转换工具（一包追踪材料）吗？如果是，请概述。
