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加强师德师风建设，树立良好师表形象
陶行知先生曾经说过：“学高为师，身正为范。

”为加强教师队伍建设，不断加强自身的行为修养，弘扬新风正气，提高教师自身修养，树立教师形象，开学依始，政教主任李金山对树林学校全体教职工进行了“加强师德师风建设，树立良好师表形象”专题培训活动。

活动之初李主任列举了“范跑跑事件”、“杨不管事件”以及其它体罚、欧打学生的事件，让全体教师认清形势，提高认识，统一思想，认识到加强师德师风学习的重要性和紧迫性。

并对此次培训提出相关要求和布置了学习师德师风内容后写心得、写感悟的任务。

随后，对全校教职工进行了师德师风专题培训，与教师们一起讨论体罚和变相体罚学生的真实案例，给老师们讲解体罚及变相体罚的危害性、教师不宜有的行为、目前我们师德值得反思的问题以及教学工作中暴露的爱岗敬业精神不强和自身修养不够等问题，引导教师们要做具有良好师德的教师，要学会去爱、学会尊重、学会宽容、学会严格、学会平等、学会合作、学会交流、学会支持，在实践与反思中提升师德素养。

同时，李主任引入魏书生的育人经验帮助广大教师正确培育学生，使他们受益匪浅，得到了教师们的广泛认可。

本次师德师风培训活动的开展，使全校教师感受到了作为人民教师的荣誉感和责任感。

教师们纷纷表示要认真做好本职工作，统一思想认识，进一步加强师德修养，贯彻师德规范准则，努力鞭策自己，立足本职岗位，用行动来塑造树林教师高尚的师德形象，为教育事业的发展做出自己应有的贡献。

自学
主管
话术&QA
销售账号开通
主管
销售经理开通相关账号及话机申领
日报-发送直属主管
根据企业情况，准备好以下的新人学习三阶资料：
新人培训一阶资料
员工入职培训PPT
产品介绍PPT
产品操作手册
新人培训二阶资料
产品介绍录屏（TOP销售录制）
竞品分析（视频录制）
产品演示思路（视频录制）
新人培训三阶资料
共享文件-优秀录音
话术&QA
【备注】
一、日报格式如下：
1、陪访对象
2、产品演示逻辑&流程
3、客户业务&目标客户群体，高级筛选维度运用
4、客户疑虑及解决
5、优缺点分析
二、完成每日三问，并在入职一周内把表格提交给培训师。
三、把所有资料学习完毕。
附件一：电销产品通关考核表
电销姓名：
客户资料
考核时间：
考核项目/分值
考核内容
评分
自学
培训平台
产品演示思路（视频录制）
10:00-16:00
销售谈单
陪访
销售
主管安排
16:00-18:00
产品通关
考核
主管
评委：主管、导师
日报-发送直属主管
D5
09:00-12:00
销售谈单
陪访
主管
主管安排
14:00-16:00
录音学习&分析
自学
主管
共享文件-优秀录音
16:00-18:00
话术&QA学习1Fra bibliotek:00-15:00
产品考试
笔试
助理
80分及格，不及格下午17点补考

5、对于该产品或我提供的服务，您觉得如何？ 6、对与这个产品（或我这个人）你的看法如何？ 7、当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？ 8、你过去投保的经验如何？
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十二个黄金问题
三、获得承诺
•在销售的过程中，你可以试着问些成交问题，让你的准 客户习惯说“好”。 •每当客户同意你的说法时，就等于向成交之路前进。 •你不必等到所有的问题或拒绝处理完毕后才提出成交要 求，这期间你可以对准客户表示“我知道我们还没讨论完， 不过，这类产品正是你需要的，对不对？”一旦准客户在 各方面皆同意你的看法，同意成交的机会也将大为提高。
课堂规则
• • • • • • 积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表
寻找乐趣！
LIMRA International 1.1 (4)
介绍
姓名 职位 在司时间 工作地点 期望
1.1 (5) LIMRA International
问题仓库
1.1 (6) LIMRA International

1.1 (13) LIMRA International
漏斗
由顶部进入的是准客户
由底部出来的是客户
从顶部到底部，流失率为
十分之九!
1.1 (14) LIMRA International
喜好
1.1 (15) LIMRA International
准客户开拓
准客户开拓的原则


休息时间由讲师自行决定 本课程规划为3天的课程（2天太匆忙，4天则可深入探讨） 至少安排一晚做电话约访
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拜访技巧
小结：
-学习了一个完整的拜访过程的步骤 -引起注意的方法 -拜访的要点 每一次销售拜访都有可能影响到销售结果，因此，重视每一次拜访！
目录
第二单元：专业销售技巧（PSS）
销售基本概念 电话技巧 拜访技巧
开场白技巧
提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧
开场白技巧
你永远没有第二次机会 去创造一个“好的第一 印象”
销售基本概念 电话技巧 拜访技巧
开场白技巧
提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧
异议处理技巧
什么是异议？
客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号
异议意味着什么？
对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现对他的利益
异议处理技巧
异议产生的原因？
感性原因
-不喜欢销售人员
-情绪处于低潮 -借口、推脱 -与竞争对手的关系更好
销售人员的素质和能力要求
复杂的问题往往在简单的概念中寻找到答案！！
目录
第二单元：专业销售技巧（PSS）
销售基本概念 电话技巧 拜访技巧
开场白技巧
提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧
销售拜访结构
跟进/回访
传统PSS结构：
促进成交
介绍产品方案 探索需求
建立/维护关系
准备、预约
电话技巧
问题：你通常在什么情况下给客户打电话？
电话技巧
电话目的： 寻找潜在客户
与客户预约或邀请
与客户保持联系
注意：电话是用来约会而不是谈判的工具！！
电话技巧
案例演练：
陌生邀请一个潜在客户参加我们的U8套件的展示会
分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练