销售渠道创新与掌控

创新营销渠道创造全新优势格力营销渠道管理案例渠道是一种稀缺的战略资源。

营销大师菲利浦・科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。

谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。

企业需要通过渠道走货：消费者通过渠道的流通功能得到了各种各样的所需要的商品：渠道是完成交易的场所和环节。

绝大部分制造类企业、消费者都不可能离开渠道；渠道能决定产业走向。

市场在变。

竞争在变。

市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性。

要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。

而销售渠道作为企业最重要的资源之一。

其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现。

对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。

一、企业创新营销渠道的原因营销环境不断变化，必须定期改进渠道。

在当前激烈竞争的市场环境中。

很多企业失去了渠道创新的意识和能力，逢神便拜，遇庙烧香，迷失了自我，变成任人宰割的羔羊。

而一些优秀的企业则积极主动地推进企业的渠道变革。

探索适应企业发展需要的渠道模式。

厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售店――消费者。

这种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。

然而这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下。

销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。

而众多的厂家却有“养虎贻患”之感。

多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润。

而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突：更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源。

几乎成了厂家的心头之患――销售网络漂移。

可控性差。

成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。

改革势在必行。

由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。

二、营销渠道创新――大力扩展自建渠道分销渠道是整个市场营销的关键性环节。

它既需要做长期的战略性建设和营造。

又需要根据市场的变化进行不断的修正、完善、创新和变革。

•渠道销售的技巧：掌控销售渠道的五种手段【最新资料，WORD文档，可编辑】销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。

它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。

对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。

虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。

经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。

有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。

他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。

那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事,一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。

虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。

因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。

参与 和努力 要满 足越来越挑 剔的消费者 任何一个品牌在 构建其营销
网络时 必须考虑建设 十更贴近消费者的渠道架构． 新的价值逻辑必然要求营销模式的创新。
整台通路与终端，打造黄金网络
更贴近消费者的营销模式是什么 这个模式必须解决两个问题：通路扁平化 ．占领终端． 激烈的竞争使企业利润微薄 ．而过长的销售渠道又进一步摊薄利 润． 企业欲通过重新构建渠道．简化通路 ． 节约成本 提高网络掌控能 力． 让产品 更快的速度 更好的终端形象． 更合理的价格与消费者接
却让这些企业在 业表面看来风光 Ａ这 领域 但对待开发渠道资源的巨大潜能的无知，
中美台资坤氏精细化工有限公司看到的正是为其他企 无限 重金砸市 市坜中止步不前． 来被充分利用 场 投广告． 给 业所忽视的渠道财富。沉睡的商业资本 被闲置的通路 ． 坤氏决心以其具市场空间的优质产品为纽带 实现渠 ＾的感觉就象是 的市场管理资源。
触． 扁平化的通路 ． 将有效地弱化市场信息流 资金流． 物流以及服务
等的扭曲、 衰减 ． 在企业与消费者之间建立更有效的沟通 并提升品牌
整体形象．
市场化的发展 ． 产品日益同质化 企业竞争的核心从产业链上游转 移到下游． 终端卖场成为苦心经营的重心。 终端与消费者对话的有效性 已越来越为企业所认识 ． 丝宝旗下的舒蕾通过终端阵地打击品牌航母宝 洁的故事 成了本土营销津津乐道的范本。 强大的终端 ， 将是促进品牌 销售的最佳平台。渠道扁平化的 目 的之一也在于强化终端。 目前国内许多企业的营销变革都在 ‘ 通路扁平化 ‘与 ‘ 占领终端‘
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兼谈中美坤氏营
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销售魔法师的秘密武器通过创新营销策略与渠道打造销售优势销售魔法师的秘密武器：通过创新营销策略与渠道打造销售优势随着市场竞争的日益激烈，企业不断探索各种营销策略以获得竞争优势。

销售魔法师作为一个行业中的佼佼者，他们拥有一系列的秘密武器，通过创新的营销策略与渠道打造了独特的销售优势，引领市场潮流。

本文将深入分析销售魔法师的秘密武器，揭示他们成功的关键所在。

一、洞察市场需求，精准定位产品销售魔法师拥有独特的市场洞察力，能够准确地判断市场需求并精准定位产品。

他们通过深入分析目标客户群体的需求和偏好，结合大数据分析和市场调研，准确把握市场趋势，确定产品的差异化定位。

这种定位精准的优势，使得销售魔法师的产品能够更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案。

二、创新营销策略，引领市场潮流销售魔法师擅长创新营销策略，通过与传统营销方法的结合，引领市场潮流。

他们善于利用互联网和社交媒体等新媒体平台，积极开展数字营销活动，建立品牌形象和口碑。

此外，销售魔法师还善于制定独特的促销活动，吸引消费者的注意力，提高产品的竞争力。

三、建立强大的销售团队，强化客户关系管理销售魔法师十分重视建立强大的销售团队，通过团队的协作与协调，实现销售目标的高效达成。

他们注重销售人员的培训与激励，提升团队整体的销售能力。

此外，销售魔法师还注重客户关系管理，与客户建立良好的合作关系，通过定期的客户关怀活动，不断挖掘潜在销售机会。

四、拓展多元化销售渠道，提供全方位服务销售魔法师充分利用多元化的销售渠道，为客户提供全方位的销售服务。

除了传统的线下渠道，他们还积极开拓线上销售渠道，通过构建电商平台和移动应用程序，实现线上线下的无缝连接。

这种多元化的渠道拓展，不仅提升了销售魔法师的销售量和市场占有率，还能够为客户提供更便捷、快速的购物体验。

五、数据驱动决策，持续优化销售效果销售魔法师非常注重数据的收集与分析，通过数据驱动决策，持续优化销售效果。

他们利用先进的数据分析工具，分析销售数据、用户行为和市场趋势等信息，及时发现销售中的问题和机会。

保险行业中的保险销售渠道与销售模式创新保险行业一直以来都是人们生活中不可或缺的一部分。

保险销售渠道和销售模式的创新在行业发展中起着至关重要的作用。

本文将探讨保险行业中的保险销售渠道与销售模式创新，并分析其对保险行业的发展和消费者的影响。

一、互联网销售渠道的兴起随着互联网的快速发展，保险行业也开始积极探索互联网销售渠道。

互联网销售渠道具有信息传播速度快、成本低等优势，使得保险产品的销售更加便捷。

通过互联网销售渠道，消费者可以方便地比较不同保险公司的产品和价格，获取最适合自己的保险产品。

同时，互联网销售渠道也为保险公司提供了更广阔的市场，使得保险产品可以更好地覆盖到更多的消费者。

二、移动端销售渠道的兴起随着智能手机的普及和移动互联网的飞速发展，移动端销售渠道逐渐成为保险行业的新趋势。

通过手机应用程序，保险公司可以将保险产品直接推送给用户，实现线上一键购买。

同时，移动端销售渠道还可以通过定位服务和大数据分析等技术，为消费者提供个性化的保险推荐和定制化的服务，提高消费者的购买体验和满意度。

三、线下销售渠道的创新虽然互联网和移动端销售渠道的兴起给保险行业带来了革命性的变化，但线下销售渠道仍然是保险销售的主要方式之一。

为了能够更好地满足消费者的需求，保险公司也在不断创新线下销售渠道。

例如，保险公司可以在购物中心、商场等人流量较大的地方设立临时展示柜台，进行现场宣传和销售。

此外，保险公司还可以与银行、汽车4S店等合作，在其营业厅或展厅设立销售窗口，便于消费者的遇到时进行咨询和购买。

四、创新的销售模式在保险行业中，创新的销售模式也是保险销售渠道创新的一部分。

保险公司可以通过推行线上线下联动销售模式，实现线上线下渠道的互相支持和补充。

例如，消费者可以在线上购买保险产品，但在线下享受更全面的服务；或者消费者在线下咨询保险时，可以通过线上渠道进行续保等后续服务。

创新的销售模式可以提高销售效率和用户粘性，增强消费者对保险产品的信任感。

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第三 ，渠 道建设 由交易型 关系 向伙伴
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常的 ，但 是对于厂 家来讲一定要有 自己 的远 景规划。 因为每一个商家都要 考虑 自己上家 的发展情 况 ，市场机会是 有限
同努力，追求双赢 （ 或多赢 １ ） 总之 ，营销环境 的变化要 求企业 的 经营 战略必须做 出相应调 整。 目前一些 企 业进 行的销售渠道 的改造正是这种调
整 的体 现 ，先 知 先 为 者 无 疑 将 在 日后 的 激 烈 竞 争 中握 有 更 大 的 致 胜 先 机 。
白己的优 秀 ，另一方面企 业要不断描述 自己的美好前景给经 销商。经销 商认 可
观、变成 了一种 宗教。站在渠道 管理 的 角度 上 ，产 品 品牌 通过 对 消 费者 的 影
响 ，完 成 对 整 个 渠 道 的 影 响 。作 为经 销
厂家与经销商—体化经营， 实现厂家对渠道 的集团控制， 使分散的经销商形成—个整合
体系， 渠道威 员为实现 自己或大家 的 目 乓 枥
的 ， 我 主 要 做 甲公 司 产 品 的 经 销 ， 同 时
的 资 产 ，所 以 可 口可 乐 公 司 的 老 板 敢
型关系转变。在传统的渠道关系中， 每—个 渠道成员都是—个独立的经营实体，以追求
个 益最大化 为 目标 ， 甚至 西 牲渠道
说 ：把我 的所有 的厂房都烧掉 ，只要给 我 可 口可 乐的品牌 ，我一样会做 到今 天 的规模。 有一 些品牌已经脱离产 品而 存
一
城市设 置加工配送 中心 ，直接面 向经销 商 、零售商提供服务 。 其次 。渠道 运 作 由 总经销 商 为 中 心 ，变为终端市场 建设 为中心 。销售工 作千头万绪 ，从销售 网络开 发到经销商 开发 、从 铺 货到 促 销 ， 内容 繁 多 ，但 归结起来 ，销售 工作要解 决两个 问题 ：

经营者
试 论 企 业 销 售 渠道 的改 革 与 创 新
徐 小 渭
（ 浙 江 巨 化 股 份 有 限公 司 ， 浙江 衢州 摘 要： 销 售渠 道是 企业 经济 活动 当中最重 要 的组成 部分 ， 随 着市场形势的不断变化 ， 传统 的销售渠道模式 已越来越不适应 时 代发展的需要， 不断改革和创新企业销售渠道的意义深远。 关键阗 ： 销售渠道； 发展方 向； 原因； 改革创新
一
难以和知名品牌抗衡 ， 通过经销商的网络资源推广产品是一种正 确合理的方式 ， 但是随着品牌的影响力不断增大 ， 企业经营规模也 不大扩大， 应该尽可能的规避渠道销售风险， 增加渠道 的辐射力和 控 制力 。 （ 三） 新兴销售渠道的出现 在近几年 ， 网络经济在我 国发展 势头迅猛 ， 网络的迅速普及 几乎超过了人们的预料 ， 同时这也给企业提供 了பைடு நூலகம்个新型的销售 渠道 ， 网络销售渠道与一般的销售渠道存在很大的差别， 这将对销 售渠道的改革带来极大的影响。 对销售渠道的层次结 构进行缩减 ， 加快商 品流通 的速度 ， 已
经成为了现在发展的主要趋势。以消费者为中心建设和完善销售
渠道 ， 对渠道的反应速度 和的要求也越来越高。企业与消费者之 间的销售渠道越来越短， 流通 的速度也越来越快 ， 这对于传统的销 售渠道结构提 出了巨大的挑战 。 三、 企业加强营销渠道改革创新的愚见 笔者认为对销售渠道的改革创 新， 不应完全摒弃传统销售渠 道模式 ， 应该在此基础上对销售渠道的结构进行 整合 。随着时代 的发展 ， 网络营销和渠道结构层次精简化 的问题 已经呈现在人们 的眼前。因此 ， 企业销售渠道改革首先应该清楚 的了解到渠道建 设发展的趋势 ， 提前做好相应的准备措施 ， 同时也要认识到对渠道 企 业营 销渠 道创新 发展 的趋 势 改革完善不是一 日 完成的 ， 需要结合企业 的特点 和产品服务的性 （ 一） 销售 渠道 网络 化 随着信息技术的高速发展 ， 越来越多的消费者习惯通过 网络 质 ， 慢慢推进和深化改革。针对这样的情况， 笔者应该做好 以下三 来进行消费购物， 在网络上消费者直接可以在发送网上订购、 发送 个 方 面的工 作 ： 配送指令 ， 相信随着时代的发展 ， 互联网的应用也会越来越广泛， （ 一） 将渠道销售的重点转移到消费者身上 按照现代营销理论的角度来说 ， 企业应 该重视 到消费者的需 电子商务营销模式 中的比重必然会大幅增加， 企业通过网络建立 求， 树立 以“ 以消费者为中心” 的经营指导思想， 对销 售渠道进 行 起的销售渠道也将是今后发展一大亮点 。 （ 二） 销售渠道结构简单化 改革和完善的时候 ， 要融入消费者满足度的理念 ， 全心全意为客户 在这 里所 阐述 的 销 售渠 道 结 构 简 单 化 是指 销 售 渠 道 的层 级 服务。转变以前 的旧观念 ， 将传统渠道销售重点由分销商转移到 不断创新优化销售渠道 ， 调整销售方法和策略 ， 针 要尽量 的缩减 ， 企业和消费者的距离进一 步拉近。笔者对于销售 消费者的身上 ， 实现产品服务的差异化 ， 以此来提高消费 工作的认识是深有体会的， 总的来说包含了两个方面 ： 一个就是在 对特殊客户的特殊需要 ， 对 的时间、 对的地点把 自身的产品和服务送到需要 的消费者手中； 者的满足度和忠诚度 ， 提高销售业绩 。 （ 二） 销售渠道建设策略应与企业的总体战略一致 另一个就是通过销售方法和策略让消费者对企业和产 品和服务 能够 有 充足 的认识 了解 。随着 我 国社会 经 济 的 不 断发 展 ， 人们 生 销售渠道 的改革创新应该在企业 的总体战略之内 ， 一方面应 另一方面还要使其保持长期的灵活性 ， 使得 活水平普遍得到了提高， 对于产品服务的要求越来越高 ， 消费的需 该满足必要收益效率 ， 求也是存在很大的差异， 消费逐渐进入了个性化时代 ， “ 个性化营 满足客户的需求的同时能够实现利润的最大化。因此 ， 企业在改 从客 户购买之后 的反 销” 表现的越来越明显 ， 针对这样 的形式 ， 企业应该不 断拉近与消 革和完善销售渠道的时候应该注重 高效性 ， 费者之间的距离 ， 缩减销售渠道的层次， 也就是提高工厂直供 比 应来对销售渠道建设的十分科学合理。对于大部分的企业来说 ， 例， 通过面对面的为客户提供产品和服务来获取更多的客户资源， 应该集中力量开发新的销售渠道 ， 不要 在传统 的销售渠道费尽心 思， 采用合理的多渠道策略 ， 这是获取更多市场份额和提高销售业 实 现利 润 的最大 化 。 （ 三） 销售渠道多样化和替代性 绩的重要举措 ， 一方面企业在开发潜在市场 的时候， 应该进行详细 ｘ ｆ ， ￣－ 要采用的销售渠道分销能力 、 服务能力以及运营 在十年前 ， 人们购买洗衣机 、 彩电、 冰箱等等大家电， 人们只敢 的分析研究 ， 在专门的电器商场购买 ， 但是随着时代的发展 ， 这些耐用高值商品 成本进行综合分析 ， 确定其可行性 。另一方 面， 整合销售渠道中有 逐 渐 的 向普 通 消费 品过 渡 ， 越 来 越多 的产 品 品牌 也 逐 渐被 人 们 认 实力、 高质量的终端 、 大大小小优秀 的批发商和零售商等优秀的渠 可， 越来越多的商品不只是在专业场地进行销售， 零售场所的产品 道资源 ， 加强销售渠道质量建设。 （ 三） 利用互联网建立健全服务系统 种类也越来越丰富， 使得销售渠道朝着多样化发展。另外 ， 随着 国 互 联 网在 销售 渠道 的应 用 可 以为 客 户 提 供全 新 的工 具 ， 全 天 内产品质量的提升和对品牌建设 的重视 ， 国内外下游工厂为降低 即时、 互动、 了解信息、 释疑解难等 ， 而这些特点也有助于合企 生产成本 ， 逐渐考虑将部分 国外进 Ｅ ｌ 品牌 改 由国产 品牌来加 以 候 、 业制定差异化产品服务 。因此 ， 企业应该把电子商务与 自身产品 替代。 服务结合起来 ， 以适应新时代发展的需求 。企业利用互联 网开展 二、 企业创新改革营销渠道的必要性分析 （ 一） 传统的销售模式越来越不适应消费发展的需要 营销活动首先应该要有一个整体 的思路和规划 ， 搜集好相关 的信 对于市场的变动ｌ 青况要能敏锐的察觉 ， 并 传统的销售渠道模式经历 了从重视企业生产阶段到销售 阶 息和数据进行分析研究 ， 提高企业 的经营效益 。 段、 最后重视消费者阶段的过渡 ， 重视消费者的需求是以消费者为 不断优化 自身 的资源配置 ， 目标 ， 根据消费者的需求来销售合适得当的产品， 同时这样的销售 四、 结束语 在新形势下 ， 行业之 间的竞争 日益激 烈 ， 企业需要在开拓市 模式是以最方便的途径让消费者购买。 场的时候 ， 必须深思传统销售渠道模式所存 在的弊端 ， 应转变 观 （ 二） 控制销售渠道成本越来越重要 迎合时代的发展加强对销售渠道的改革和创新 ， 为 自身在复杂 随着我国市场 经济体制不断改革深化 ， 市场竞 争越来越激 念 ， 烈， 在很 多的行业当中的供需平衡发生了很大的变化 ， 为了获取更 多变的市场环境当中谋取有利地位。 大的市场份额， 企业不得不压低价格 ， 企业盈利空间由此也被大大 参 考文献 ： 压缩 ， 大多数企业通过压缩销售渠道 的投资和分销成本来降低成 ［ １ ］冯茹， 王丽． 浅谈销售渠道的主动权［ Ｊ ］ ． 网络财 富， ２ ０ １ ０ （ １ ５ ） ． 本， 这就需要对传统层层加码的销售渠道模式进行变革 ， 尤其是对 ［ ２ ］ 韩昆， 靳俊喜． 微利时代的销售渠道创新［ Ｊ ］ ． 商场现代化 ， ２

一
一
、
应 把 人 力 资 源 管 理 重 点放 在 对 本 企 业 现有 员工 的培 训 上 。与专 门 的培 训 公 司 联 系 和 大专 院校 合 作 ，制 定 培 训方 案 ，对 企 业 相关 管 理 者 ，进 行 高 层 次 技术 和 管 理 培 训 ， 使 公 司管 理 人 员 能 够 较 系 统 地 掌 握 现 代 管 理 知 识 ，摆 脱 旧观 念 束 缚 ，提 高经 营 决 策 和 参 与 国 内外 市 场 竞 争 的 能 力 ； 同 时 ，公 司 也 要充 分 利 用 当地 区 的 各类 学 校 、企 业 培 训 基 地 及社 会 力 量 办 学 等 现有 的教 育 资 源 ，对 专 业 技 术 人 员进 行技 能 培训 ，提 高 技术 创 新 意识 和能 力 。 （ ）建立 家族 人 员退 出机制 ３ 随 着 企 业 规 模 的 扩 大 ， 以 及 业 务 的 拓 宽 ，Ｊ 轴 承 创 业 的家 ｃ 族 成 员 由于 能 力 、 水平 以及 知 识 面 的 局 限将 可 能 越 来 越 不 适应 企 业 发 展 的 要 求 。这 些 成 员应 从企 业 经 营 决 策 中 陆 续 退 出 ［ ｕ，使 企 业 在 全 社 会 范 围 内 资源 优 化 ，这 也 是Ｊ 轴 承 可 持 续 发 展 的 必经 之 Ｃ 路 。对 于 那些 在 知 识 和 能 力 跟 不 上企 业 新 业 务 发 展 需 要 的 家族 成 员 和 创 业 元 老 ，应 退 出 ，但 他 们 可 以对 企 业 的经 营 和 管 理进 行 提 议 和 监 督 。年 纪轻 的家 族 成 员 ， 鼓励 他 们 进 一 步 学 习 深造 ， 以提 高个 人 素 质和 实 际工 作 能力 。 ２ ４ 注重 产 品结 构 ，打 造 自己的 品牌 ． 目前 Ｊ 轴 承 生 产 的轴 承 中 ， ６ ０ 号 系 列 的 轴 承 ，约 占总 产 ｃ ２型 量 的８％ ０ ，而 ６ ０和 ６ ０ 在６ ０ ２ ２ ２５ ２ 型号 中所 占产 销 量达 ７％ ０ ，因 此 ，在

论述加强渠道控制实施的方法随着经济的不断发展、社会进步和信息技术的不断更新，渠道控制在企业战略中的地位越来越重要。

渠道控制是企业在实施市场规划、产品销售及服务过程中，通过市场对渠道的控制来实现销售目标的过程，是企业在市场竞争中最为重要的一环。

本篇论文将探讨加强渠道控制实施的方法。

一、加强对渠道质量的综合评估渠道质量评估是企业进行渠道控制的基础和前提，通过综合评估渠道质量，企业可以更好地了解代理商、经销商的能力和市场对代理商、经销商的反馈，找出控制质量还存在的问题，加强客户维护和信任度的提升。

企业应该定期对渠道质量进行评估，根据评估结果进行调整，保证渠道的质量，为渠道控制提供有力支撑。

二、建立渠道控制机制渠道控制机制是企业实现对渠道的有效掌控的关键。

企业应该建立科学的渠道管理制度，明确渠道分工、服务范围和相应的权责，明确相关渠道管理人员的职责及工作内容。

企业可以建立渠道评估、奖惩制度等，对优秀的渠道进行奖励，对不达标的渠道进行处罚，从而对渠道进行有效的管理和控制。

三、坚持渠道培训渠道培训是有效控制渠道质量的重要环节。

通过渠道培训，可以提高代理商、经销商的服务水平和销售能力，增强其对企业产品的了解和信任度。

企业应该设计合适的培训计划，包括基础知识、销售技能、市场观察、产品知识和服务技能等方面，实现代理商、经销商的长期发展。

四、优化服务流程渠道控制实施的另一个重要环节是服务流程的优化。

企业应该根据代理商、经销商的反馈，不断改进服务流程，提高服务水平，为代理商、经销商提供全方位的支持和帮助。

企业还需要建立客户投诉处理机制，及时解决客户投诉，提高客户满意度，为企业赢得更多的市场份额和口碑。

五、加强对市场的分析和研究渠道控制实施的最后一个环节是对市场的分析和研究。

企业应该加强对市场的研究和分析，了解市场动态和需求变化，针对市场的需要，及时调整市场策略和产品方案。

企业也需要了解竞争对手的市场策略和渠道布局，进行及时的竞争对策，增强企业在市场的竞争优势。

（ ） 三 渠道 运 作 ：由 总 经销 商 向终 端 市 场 建 设 为 中心 转 变
试 企 销 渠 的 论 业 售 道 创 改 新与 革
■ 李显 良 （ 贵州航 天乌 江科技 有限公 司 贵州遵 义 ５ ３） ６ （） （ ３）
◆ 中图分类号 ：Ｆ ７ 文献标识码 ：Ａ ２４
市场 ， “ 而 下沉”则要求在每个县选择 、 设
立经销商。
（ ） 五 渠道 激 励 ：由让 经 销 商 让 利 变为
得信息不能准确 、及时反馈 ，这样不但会 错失商机 ，而且会 造成资源浪费 ；厂家的 销售政策不能得到 有效 的执行等 。
传统 的销 售渠道中每一渠道成员都是
一
经销商一体化经营 ，实现厂家对渠道的集
团控制 ，使分散的经销商形成一个整合体 系 ，渠道成员为实现 自身或大家的 目标共 同努力 ， 求双赢 （ 追 或多赢 ） 。在紧密型的 伙伴关系 中，厂家与经销商共同致力于提
让 经销 商 掌握 赚钱 方 法
我 国现有经销商队伍是以个体 户为基
础发展起强 大辐射 力为厂家产 品占领市场发挥 了巨大 作 用，但是在供大于求竞争激烈的市场营 销 环境 下。传统 的渠道存在 以上四点不可
克服 的缺点 ，因而许 多企业正将销售渠道
改为扁平化的结构 ， 即销售渠道短。 销售网 点则越 来越 多，有 的企业 同时采用越来越
不足 。
销 售 渠 道 的 发 展 趋 势
【 ） 体制： 一 渠道 由金 字塔 向 扁平 型转 变
以往许 多企 业是 以大城市 为重点开发 的 目标市场 ，在 大城 市 ，至少是在省会城 市设立销售机 构。当众多企业为争夺大城 市市场 而进 行你死我活的竞争时 ，一些企

掌控销售渠道的五种方法销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。

它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商等。

对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到销售终端的这两个环节。

为了满足销售终端的需求，也为了自己的利润最大化，企业必须在产品线方面进行合理搭建，在渠道终端销售上体现产品组合。

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。

他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。

那么我们要靠什么方法来“掌控”经销商呢？下面我给大家五点建议参考。

一、远景掌控：就象《第五项修炼》书中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。

一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。

虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。

因为每一个商家都要考虑自己上游的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。

如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。

那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。

经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。

具体的做法如下：1、公司销售管理人员的巡视和拜访：公司销售人员和经销商保持经常性的沟通与交流，让他们建立个人的联系。

创新销售渠道与渠道拓展随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着巨大的挑战。

传统销售渠道已不再能够满足企业的需求，因此探索和创新新的销售渠道，以及积极拓展现有渠道，成为企业提升销售业绩的关键。

一、创新销售渠道的重要性创新销售渠道可以帮助企业开拓新的市场，扩大产品的覆盖面，增加销售机会。

与传统渠道相比，创新销售渠道具有以下几个方面的优势：1. 提供更多选择：创新销售渠道可以为客户提供更多的购买选择，满足不同客户的需求。

企业可以通过线上平台、电子商务等方式，将产品推广到更广泛的消费者群体中，吸引更多的顾客。

2. 提高销售效率：创新销售渠道可以提高销售的效率和速度。

例如，企业可以利用移动应用程序开展销售活动，方便客户随时随地进行购买。

同时，创新销售渠道还能够减少中间环节，降低交易成本，提高销售利润。

3. 提升客户体验：创新销售渠道可以为客户提供更好的购物体验。

例如，通过虚拟现实技术，客户可以在家中就能够体验到真实的产品效果，提前了解产品的特点和优势。

这种个性化的购物体验可以增强客户的满意度和忠诚度。

二、创新销售渠道的实践案例以下是一些企业成功创新销售渠道的案例：1. 线上直播销售：直播销售已经成为一种热门的销售方式。

通过直播平台，企业可以直接向消费者展示产品，并与消费者进行互动。

直播销售不仅可以帮助企业提高销售额，还可以通过直播中的互动，增强品牌形象和客户关系。

2. 自动售货机销售：自动售货机销售在一些公共场所得到广泛应用。

通过自动售货机，企业可以将产品无缝地融入消费者的生活中，提供便捷的购买体验。

自动售货机销售渠道的创新不仅节省了人力成本，还提高了销售的便利性。

3. 个性化定制销售：个性化定制销售渠道可以满足消费者对个性化产品的需求。

通过在线平台和3D打印技术，企业可以根据客户的要求生产出独一无二的产品。

这种创新的销售渠道不仅能够满足消费者的需求，还可以为企业带来更高的利润。

三、渠道拓展的重要性渠道拓展是指企业通过增加销售渠道的数量和覆盖面，达到扩大销售规模和提高市场份额的目标。

创新保险销售渠道与营销方式保险行业一直以来都在不断寻求创新，以适应市场的变化和顾客需求的变化。

随着科技的发展和互联网的普及，保险销售渠道和营销方式也在发生着革命性的变化。

本次早会我们将讨论创新保险销售渠道和营销方式的重要性以及一些实用的方法。

一、渠道创新1. 互联网渠道互联网的普及为保险销售带来了巨大的机遇。

通过建立在线销售平台，保险公司可以更好地满足年轻一代顾客的需求。

通过在线渠道，顾客可以方便地获取保险产品信息、比较不同产品的优劣，并且可以直接购买保险产品。

保险公司可以通过建立专业的网站、推出手机应用程序等方式来扩大在线销售渠道。

2. 社交媒体渠道社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。

保险公司可以利用社交媒体平台来与顾客进行互动，提供有价值的内容，并建立品牌形象。

通过社交媒体渠道，保险公司可以更好地了解顾客的需求和偏好，并针对性地推出相应的保险产品和服务。

3. 合作渠道与其他行业的合作可以为保险销售带来新的机遇。

例如，与银行、电商平台、汽车销售商等建立合作关系，可以通过与这些合作伙伴共享资源和顾客渠道来拓展销售。

保险公司可以通过与其他行业的合作，提供定制化的保险产品，满足顾客的个性化需求。

二、营销方式创新1. 数据驱动的营销随着大数据技术的发展，保险公司可以利用大数据分析来了解顾客的需求和行为，并基于这些数据来制定更加精准的营销策略。

通过分析顾客的购买习惯、兴趣爱好等信息，保险公司可以向顾客提供个性化的服务和推荐，提高销售转化率和客户满意度。

2. 内容营销内容营销是一种通过提供有价值的内容来吸引顾客并建立品牌形象的营销方式。

保险公司可以通过发布有关保险知识、风险管理、理财规划等方面的文章、视频等内容来吸引顾客的关注，并建立专业形象。

通过提供有价值的内容，保险公司可以与顾客建立信任关系，从而促进销售。

3. 客户关系管理客户关系管理是一种通过建立和维护与顾客的良好关系来提高销售的方式。

如何实现多元化的渠道拓展和销售模式创新多元化的渠道拓展和销售模式创新在当前市场竞争激烈的环境下显得尤为重要。

随着技术的快速发展和消费者需求的不断变化，传统的销售模式已经无法满足市场的需求，因此企业需要不断创新，寻找新的渠道拓展和销售模式，以适应市场的变化。

一、渠道拓展1.线上渠道随着互联网的飞速发展，线上渠道成为了销售的主要渠道之一。

可以通过自建电商网站、在各大电商平台上开设线上店铺和利用社交媒体进行销售。

线上渠道的优势在于可以覆盖更广的用户群体，降低传统渠道的成本，同时能够实现24小时不间断销售。

2.线下渠道线下渠道仍然是销售的主要渠道之一，可通过加盟连锁店、直营商店等方式进行渠道拓展。

线下渠道的优势在于能够提供更好的购物体验，同时能够更好地与消费者进行沟通和互动。

3.多渠道混合销售多渠道混合销售是指通过线上和线下的多种渠道进行销售，可以提供更加便捷的购物方式和更加全面的产品体验，能够更好地满足消费者的不同需求。

4.海外市场拓展随着全球经济的一体化，海外市场成为了企业拓展的新的增长点。

可以通过跨境电商、出口贸易等方式拓展海外市场，借助全球化的资源和市场机会，实现更大规模的发展。

二、销售模式创新1.定制化销售定制化销售是指根据客户个性化的需求进行产品设计和生产，提供专属的定制化服务。

可以通过专业的定制团队和技术手段，为客户提供独一无二的产品和服务，满足他们的个性化需求。

2.会员制销售会员制销售是指通过会员制度来吸引和留住客户，为会员提供专属的优惠和服务。

通过会员积分、会员专属活动等方式，吸引客户持续消费，并提高客户忠诚度。

3.跨界合作销售跨界合作销售是指与其他行业或品牌进行合作，共同推出联合产品或服务，以扩大销售范围和增加品牌曝光度。

通过跨界合作，可以吸引不同领域的客户，拓展销售渠道。

4.体验式销售体验式销售是指通过提供特色的购物体验来吸引客户进行购买，可以通过线下实体店铺、展览活动等方式提供丰富的购物体验，让客户在购买过程中获得更多的乐趣。

营销渠道管理营销渠道是企业推广产品和服务的重要方式，同时也是企业获取利润的主要途径。

营销渠道管理是指企业通过掌控各种渠道来提升销售和市场占有率的一种管理活动。

在当今信息化社会，营销渠道管理变得更加多样化和复杂化。

如何有效地管理这些渠道成为了企业发展的重要课题。

营销渠道的类型营销渠道根据分类方式不同，可以分为不同的类型。

根据渠道的性质，营销渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道。

直销渠道是指企业直接与客户接触，销售产品或服务。

在直销渠道中，客户对于产品或服务的了解程度更高，而企业对于客户的需求也更容易掌握。

间接销售渠道是指通过中间商、经销商等渠道来销售产品或服务。

企业通过与中间商、经销商等合作，可以将产品或服务推广到更广泛的市场。

营销渠道的管理营销渠道的管理需要考虑多种因素。

首先需要考虑渠道的选择，根据企业所处行业和产品特点，结合目标客户的需求和购买行为选择合适的销售渠道。

其次需要考虑营销渠道的设计，包括合理地安排销售渠道的分工和分层，明确各个渠道的职责和目标，统筹各个渠道的推广策略和方案，确保各个渠道之间的协调和配合，以达到整体的销售和市场推广效果。

最后需要考虑渠道的维护和管理，包括对于各个渠道之间的绩效评估和数据分析，及时发现销售瓶颈和问题，并在适当的时候进行修正和调整。

在营销渠道维护和管理过程中，企业需要与合作伙伴建立紧密的合作关系，共同推动渠道的发展和维护。

营销渠道的创新随着市场竞争的加剧和消费需求的不断变化，营销渠道的创新变得越来越重要。

营销渠道创新可以通过引入新的销售渠道、拓展原有渠道的覆盖范围和深度、提高渠道服务水平和效率等方式来实现。

例如，在传统渠道的基础上，企业可以通过互联网等新兴渠道来扩大销售范围，拓展产品和服务的覆盖面。

同时，通过提高渠道服务水平、搭建用户反馈平台等方式，企业也可以更好地了解客户需求，及时做出相应调整和改进，提升顾客满意度和忠诚度。

总结营销渠道管理是企业发展过程中的关键要素之一。

G28企业销售渠道有效管理与创新【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性目前分销渠道存在的主要问题分销渠道建设的重要性和紧迫性1.分销渠道建设滞后的原因分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面：经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。

终端近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。

企业企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。

2.渠道的重要性所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。

渠道是企业生产经营中最重要的部分，也是最易产生混乱的部分，是企业决胜市场最重要的“阵地”。

企业在分销渠道方面需要解决的核心问题，就是如何加快分销渠道的速度和有效性。

【案例】某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家销售面极广的企业。

由于其产品物美价廉，全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”。

然而随着市场情况的不断变化，终端变革的进行，市场重心的不断下降，销售状况也在不断变化。

该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由全盛时期的5亿下降到了现在不到1亿。

目前分销渠道存在的主要问题目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有：1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道，只着重于对经销商的招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。

实际上企业完全可以改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直接给消费者留下深刻的印象。

2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力企业不愿意改变已经建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多。

渠道销售的技巧掌控销售渠道的五种手段销售渠道作为企业与消费者之间的桥梁和连接器，对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。

掌握好销售渠道的技巧，能够有效地提升销售业绩，增强竞争力。

本文将介绍五种掌握销售渠道的技巧，帮助企业实现销售目标。

一、建立稳定的渠道伙伴关系建立稳定的渠道伙伴关系是掌握销售渠道的关键。

稳定的渠道伙伴关系能够确保产品能够稳定地进入市场，实现持续的销售增长。

要建立稳定的渠道伙伴关系，首先需要选择合适的渠道伙伴，了解他们的经营能力、市场影响力和服务水平。

其次，要与渠道伙伴进行有效的沟通，明确双方的合作目标和利益，制定合理的合作政策和激励机制。

最后，要保持良好的合作关系，及时解决问题和矛盾，建立长期稳定的合作伙伴关系。

二、提供专业的培训和支持为了让渠道伙伴能够更好地销售产品，企业需要提供专业的培训和支持。

培训可以包括产品知识、市场分析、销售技巧等方面的内容，帮助渠道伙伴提升销售能力和专业素质。

同时，企业还要给予渠道伙伴足够的销售支持，包括市场推广材料、促销活动支持、售后服务等，以提高产品在渠道中的销售力度和竞争力。

三、制定有效的渠道管理策略制定有效的渠道管理策略是掌握销售渠道的重要手段之一。

企业需要根据产品特点、市场需求和渠道特点，制定不同的渠道管理策略。

比如，在产品竞争激烈的市场中，可以采取区域独家代理的模式，限制渠道伙伴的数量和竞争对手的进入。

在市场发展初期可以考虑采取多级分销的模式，拓展更广泛的销售网络。

此外，企业还需要不断优化渠道管理策略，与市场环境的变化保持同步，提高渠道管理的效果。

四、建立完善的渠道信息反馈机制建立完善的渠道信息反馈机制是掌握销售渠道的重要手段之一。

渠道伙伴对市场的反馈能够帮助企业及时了解市场需求和竞争动态，调整销售策略和产品定位。

因此，企业需要建立起与渠道伙伴的信息交流渠道，定期进行市场调研和反馈，了解市场的变化和需求的变化，及时调整销售策略和产品定位，以提高销售的准确性和效果。