颠峰销售天龙八步法培训讲义

销售------通过一定的方式、方法、技巧、渠道来传播一些东西：服务、产品、理念，来得到我们想得到的东西。

例：（1）让老板觉得我们是很棒的员工；（2）让顾客觉得我们的产品是很棒的产品；“很棒的定义。

”（3）原配与狐狸精，婚姻是人生最大的销售；假如：顾客觉得我们的产品很不错，你将会怎样去做？第一、介绍产品；第二、了解需求；第三、产品价值；“不错的产品”定义是缺乏标准的。

好！please请各位记下《成功销售的天龙八步》所谓的如果没有准备，你就是在准备失败。

（事前不准备，事后很狼狈）准备由两部分组成:状况准备和状态准备状况准备①复习产品的好处，我们的产品能帮到客户什么，即：带给客户的最大好处。

（请一位学员介绍自己去购物的心态）例：同样类型产品1000元赔钱，10000赚钱。

②再次确认客户的资料，具体描述客户特征（具体化、量化）。

练习：五分钟内描述出自己所有产品的好处和客户特征。

③准备资料和工具。

④了解分析竞争对手的缺点。

⑤精神和体力上的准备。

最终了解谁出钱！！要素：㈠、使自己和客户的情绪达到颠峰状态才会购买。

㈡、自己和客户相互感染，让自己良好的状态感染客户。

㈢、怎样使自己达到颠峰状态：1、首先重新定义（客户的需求）；真的是什么不重要，客户感觉是什么才重要。

2、注意力放在积极的事物上。

例：战场上如何确定进攻和撤退的方向。

3、肢体动作可以改变情绪。

结论：1、销售是心理游戏加数字游戏。

2、事物本身没有好坏，好坏决定于自己的定义。

3、状态+ 情绪= 财富4、销售要引起客户的注意力，激发客户的购买情绪，情绪高涨才会产生购买行为。

准客户的标准：①有钱人；②有权人；(决策权)③有需求；④有合理的投资愿意的人；1、第一印象----专业形象，专家就是赢家。

建立信赖感40%定义需求 30%推介产品20%成交10%2、开场白：3、赞美：4、倾听：⑩善于去摹仿，同客户建立同一频道。

如：like—喜欢、象。

文字7%、语调38%、肢体动作55%。

金牌销售技巧“天龙八部”天龙八部第一部：观念学习篇观念影响行为，行为导致结果，你必须拥有金牌销售的观念，才能达成、突破金牌销售的业绩！1、抱着帮助别人的态度——帮助别人就是帮助自己2、不找退路的习惯——不找退路就走前路3、没有借口的理由——有借口就很难达成目标4、持续学习的精神——只有不断学习才能提升，只有提升才能超越竞争对手，才能领先于对手5、语言力量法天龙八部第二部：沟通秘籍篇如何才能让顾客跟你友善的沟通，甚至最后会喜欢你、爱上你，不但跟你合作还要跟你做朋友，顾客把你当成他的红颜知己、他的老师！1、客户永远是对的，不对的是自己做得不够好A、做顾客喜欢的人——让顾客喜欢你的“十字诀”B、让顾客爱上你——顾客爱上你的“四字经”2、时时刻刻不忘客方方面面为客想A、创造被别人利用的价值B、三分说，七分听C、给顾客惊喜，顾客会给你满意3、精思细密，无孔不入A、打破常规语言交流——“催眠式”B、建立信赖——语言、语调、肢体的诀窍C、问话秘籍天龙八部第三部：倾听艺术篇如何让对方认为你是世界上最会说话的人，你是世界上最会听话的人，对方会非常欣赏你1、专注原则2、不可原则3、回应原则4、重复原则5、分享原则天龙八部第四部：情绪调整篇人生总有不如意的时候，在遇到拒绝、抗拒、挫折、困难时你如何迅速调整自己的情绪1、癞蛤蟆发泄法2、矿泉水调整法3、摇钱树培养法4、青蛙精神法5、金矿态度法天龙八部第五部：自信建立篇如何保持时时刻刻的激情与自信，如何增强对对方的说服力，如何保证自己能够赢1、我可以说服任何人2、没有我说服不了的顾客，只是我对他了解不够3、只要放下我的面子，顾客不会拒绝我4、我是世界上最受欢迎的人5、我是最棒的,我就是第一名天龙八部第六部：成交技巧篇如何与顾客成交？成交有哪些重要步骤？我应该如何做才能达到我想要的结果？1、见证技巧2、报价技巧3、让步技巧4、回旋技巧5、成交技巧6、熟悉专业的习惯——只有专业越熟悉，顾客才会认为你是专家，因为顾客喜欢和专家交朋友、谈合作7、相信世上无事不可为——坚信世上无事不可为的铁律，你才能突破自己，去战胜一切困难8、坚信过去不等于未来——意志坚定的告诉自己过去不等于未来，因为你的今天不是你今天决定的，而是昨天你就决定了，你的明天是你今天的决定而可以改变的9、咬住不放的意力——任何事情都不是一时半会就可以达成的，你要有咬住不放的意志力去对待你的一切事物，特别是对你的合作伙伴，时间更能证明你的能力和态度10、永不放弃的观念——所有的成功人员都是坚持到底的，要成功就不能放弃，要放弃就不可能成功，这已经不是什么大话、流行语，是事实、是铁律天龙八部第七部：成交法篇1、“是的”成交法2、有效选择式成交法3、抓住习惯成交法4、反客为主成交法5、假设成交法6、限时限量成交法7、视觉成交法8、提示引导法9、富兰克林成交法10、故事成交法天龙八部第八部：完善经典篇每一次的成交不是工作的结束，而是工作的开始，每一次的成交不是服务的结束，是服务的开始，每一次的成交不是赚钱的结束，而是赚钱的开始，因此金牌销售的工作到这里还没有结束，还有要做的工作，而这些工作将会给你带来更多更大的收获1、感谢客户——怎样感谢？2、问候客户——如何问候？3、为客户服务——什么服务？4、引发转介绍——如何让客户为你引发转介绍客户？5、回馈客户——回馈客户什么？6、做好客户管理——客户管理应该做哪些？7、自我评估——评估什么？8、总结反省——总结反省有什么用？会带来什么？一个销售员只有做到天龙八部，你才能成为金牌销售，才能成为销售冠军，如果你想成为出色的销售员，你就行动吧！如果你要成为金牌销售员，你就马上行动吧！你一定要突破自己、突破业绩，你一定要成为金牌、冠军销售员，那么你就要马上立刻行动！。

优秀店长的天龙八步销售明星并不能自然胜任店长（销售经理），理想的店长至少要懂得“天龙八步”。

店长是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，是业绩成败的关键。

那么,究竟怎样才算是理想的店长呢？第一步,不要过度控制销售队伍店长们总是抱怨自己的工作难度大，因为他们必须同时关注完成销售业绩、指定战略和管理销售队伍几方面的问题。

但从大量实际案例中，我们发现，当今的店长们最重要的任务-—同时也是他们最薄弱的环节--就是如何教导并培养销售团队。

在大多数情况下，店长都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的.但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧,并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙方。

一些店长经常告诉我，他们之所以“荣登高位”,是因为本身就是出类拔萃的销售人员，所以，当他们成为一名店长之后，仍按耐不住直接进行销售的冲动。

尽管他们心里指导现在必须依靠团队来工作，但由于习惯驱使，他们自然而然地想在任何情况下超越同事,这正是他们的渴望所在.将销售人员提升成为店长,可能是明智之举，也可能铸成大错——关键要看提拔上来的店长如何表现.糟糕的一面是，一些店长对他们的销售队伍过度的控制往往给企业带来伤害。

这样的店长要求销售队伍完全依照自己的销售方式来完成业绩，当销售员表现不尽如人意的时候,他们总是会指责而非真正帮助销售员看到问题出在哪里，在这些店长看来“没有按照我的方法去销售就不行”。

然而事实上，不同的销售员适合于不同的销售方法,店长的这种过度控制并不能帮助和刺激销售人员，相反却导致销售队伍过分依赖、产生不满甚至敌对的情绪，最糟糕的是打消销售人员的工作积极性。

成功的店长懂得“顺水推舟”，善于发现每个销售队员的特长并加以融会贯通,成为多种多样的销售模型，并引导销售人员看到每种销售方法适合于怎样的顾客和如何发挥到极致。

第二步，帮助队员成为销售明星这样的店长能够意识到，积极地支援销售人员，会使他们更强烈地感受到自身的价值。

营销天龙八步课程大纲营销天龙八步正确的销售流程与步骤您的销售员，是否有以下情况出现？1.对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售工作的意义和价值？2.怕客户拒绝，行动力不够，心态消极，负面的想法太多？3.总认为销售是在求别人，在客户面前不够自信？4.抓不住重点，看似忙忙碌碌，业绩却上不去，也不反思什么原因？5. 思维固化，不知道创新，不知道如何主动开发有潜力的高质量客户？6. 好不容易见个客户，谈的不到10分钟，客户说考虑考虑，就不了了之了7. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？8. 见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，不知道如何打开客户的心？9. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？10. 不会变通，只会用自己固定的方式与不同类型的顾客进行沟通？11. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？12. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，不会成交？13. 客户成交后销售就结束了，一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，最后导致客户流失。

综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。

如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。

课程会有哪些受益？1.认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发成功销售的潜能。

2. 克服对销售的恐惧，建立强大的销售信心3.揭秘销售成功的核心关键，掌握开发客户的方法。

4.快速建立信赖感的8大方法。

学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力，倍增销售业绩。

6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”，最后引向成交。

7．了解错误的倾听有哪些，以及如何学会正确聆听的方法8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。