颠峰销售天龙八步法培训讲义

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提升店铺之天龙八步

简单 • 销售冠军的经验分享 • 开车50米原则
49
第七步
顾客投诉的处理技巧
50
金
钱
＊金钱的服务（折扣）
的
领
域
＊物质性的服务（赠品）
简单的方法，任何人都能做到
51
非
金
＊周到的礼节
钱
＊亲切及专业的建议
服
＊提供顾客有意义的讯息
务
的
＊良好的售后服务
领
＊购物的环境与满足感
域
最高级的真正服务是属于专业人员的领域
• 是否有顾客虽然想走到店内深处，但却中途折回？（灯光、鲜亮颜色商品的陈列）
• 是否有的通道从未有顾客走过？（柱子？货架？台阶？将通道变窄造成不便）
30
顾问式销售
• 有效倾听 • 专业发问 • 专业说服
• 家得宝公司的制胜法宝
31
顾客行为特点的分类
• 自我判定型/外界判定型 • 一般型/特定型 • 求同型/求异型 • 逃避型/追求型 • 成本型/品质型
提升店铺业绩之
天龙八步
时点
内容
09:00
第一步远大的目标与积极的心态
第二步广泛的信息收集与利用
第三步提高客流进店率
第四步提升成交率和客单量
12:30
午餐
14:30
第五步员工培训与激励
第六步目标管理
第七步顾客投诉的处理技巧
第八步科学的货品管理
17:30
结束
2
第一步远大的目标与积极的心态
32
因人而异打消顾客抗拒
• 沉默型抗拒 • 批评型抗拒 • 借口型抗拒 • 问题型抗拒 • 表现型抗拒 • 怀疑型抗拒
33

成功销售的天龙八步

销售------通过一定的方式、方法、技巧、渠道来传播一些东西：服务、产品、理念，来得到我们想得到的东西。

例：（1）让老板觉得我们是很棒的员工；（2）让顾客觉得我们的产品是很棒的产品；“很棒的定义。

”（3）原配与狐狸精，婚姻是人生最大的销售；假如：顾客觉得我们的产品很不错，你将会怎样去做？第一、介绍产品；第二、了解需求；第三、产品价值；“不错的产品”定义是缺乏标准的。

好！please请各位记下《成功销售的天龙八步》所谓的如果没有准备，你就是在准备失败。

（事前不准备，事后很狼狈）准备由两部分组成:状况准备和状态准备状况准备①复习产品的好处，我们的产品能帮到客户什么，即：带给客户的最大好处。

（请一位学员介绍自己去购物的心态）例：同样类型产品1000元赔钱，10000赚钱。

②再次确认客户的资料，具体描述客户特征（具体化、量化）。

练习：五分钟内描述出自己所有产品的好处和客户特征。

③准备资料和工具。

④了解分析竞争对手的缺点。

⑤精神和体力上的准备。

最终了解谁出钱！！要素：㈠、使自己和客户的情绪达到颠峰状态才会购买。

㈡、自己和客户相互感染，让自己良好的状态感染客户。

㈢、怎样使自己达到颠峰状态：1、首先重新定义（客户的需求）；真的是什么不重要，客户感觉是什么才重要。

2、注意力放在积极的事物上。

例：战场上如何确定进攻和撤退的方向。

3、肢体动作可以改变情绪。

结论：1、销售是心理游戏加数字游戏。

2、事物本身没有好坏，好坏决定于自己的定义。

3、状态+ 情绪= 财富4、销售要引起客户的注意力，激发客户的购买情绪，情绪高涨才会产生购买行为。

准客户的标准：①有钱人；②有权人；(决策权)③有需求；④有合理的投资愿意的人；1、第一印象----专业形象，专家就是赢家。

建立信赖感40%定义需求 30%推介产品20%成交10%2、开场白：3、赞美：4、倾听：⑩善于去摹仿，同客户建立同一频道。

如：like—喜欢、象。

文字7%、语调38%、肢体动作55%。

天龙八步培训

产品组合

深度多少有效分布点广度进了多少个品牌容易拿取

-
有多少点，代表了多少销量？分销是否合理，有多少产品规格？是否有陈列？是否在消费者认为它应在的位置? 是否有冰镇产品？价格对消费者是否有价值？价格是否被清楚地传给消费者？不同的产品组合是否符合统一订价原则？价格是否稳定？
配合公司的销售目标与整体策略
2008年4月30日之前进入店家
1.做准备
销售文件夹 - 要放什么文件資料 ?
你今天带齐了吗？ 6 宣促传销订材计单料划书协议 7 8 其他
5
1 产品介绍资料 a. 百威啤酒 b. 百威劲爽 c. 百威冰啤 d. 百威纯生 e. 哈尔滨啤酒 f. 科罗那……
销售代表的角色
公司
客户
连接公司和客户的桥梁
销售人员
销售代表的职责

制定和维护所负区域的销售拜访计划，每天达到公司
要求的拜访次数.

依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的（SMART）小目标．

依拜访流程对每位客户进行有效的拜访．根据拜访结果将市场信息记录在每日拜访报告上．

定期与主管共同完成协同拜访报告．
2 价目表
客客户户地日周拜资图拜拜访料访访卡路路线线计计划划
3
对帐单发票
4
?
-
1.做准备
第一步：做准备
• • • • • • 失败的准备 Fail to prepare 就是 is 准备失败 prepare to fail
1.做准备
进店前的观察：
– 积极削减各项成本 – 供应链和销售终端效率

专业销售技巧之天龙八步

如何处理价格异议
原则－－先告知价格与价值的区别使价格变的合理（比较；寿命延长；价格
细分）降价不是万能的 “隔离”政策
价格异议处理实战
１．“太贵了” ２．“我负担不起” ３．“带的钱不够” ４．“价格比预期高”
大蟒神第七步
成交缔结
激发顾客购买认真的操作，试验注意或感兴趣重新回来观看同一种商品同时要几款相同商品来比较关注销售代表的动作与谈话仔细翻阅商品的说明资料不断观察和盘算
态度友好突然变的轻松起来突然叹气突然放开交叉在胸前的双手身体前倾或后仰－－－－
专业销售技巧
--成功销售的“天龙八步” 李大志 2005
天龙八部释名
天神龙神香神—乾婆达乐神—紧那罗美神—阿修罗战神—天夜叉大鹏神—迦楼罗大蟒神—摩呼罗迦
天神第一部
心态
心态决定一切
态度决定成败
专业销售代表的心态
积极乐观主动热情绝对成交自信自豪
与摩擦的润滑剂您是否把微笑留给了顾客？
微笑三部曲
1。与脸部表情相结合眼睛笑眼神笑嘴笑
2。与语言相结合 3。与肢体语言相结合
保持微笑的秘诀
1。“屏蔽”和“过滤”烦恼 2。秉承宽阔的胸怀 3。与顾客有感情上的沟通
麦当劳员工的微笑经验
1。快乐回忆，调节心情 2。充足睡眠 3。尽量放松 4。非常疲劳时不妨到洗手间洗洗脸 5。领导以身作则
处理异议的原则
积极对待，真诚欢迎选择恰当的时机１．防患于未燃２．立即回答３．过一段时间回答４．不回答避免争论，审慎回答
异议处理的四个步骤

大客户销售天龙八步

三、工具 1、FABE 100问 2、助销工具包 3、档案卡
三、工具 1、组织结构图 2、竞品关系图 3、档案卡
三、工具 1、需求分析报告 2、辅助手段
三、工具 1、技术方案 2、标书
三、工具 1、合同文本 2、标书 3、授权书 4、发票 5、收据
三、工具 1、售后服务手册 2、售后服务卡
第七步深度开发
一、目标 1、签约 2、合同履行
第六步关系维护
一、目标 1、满意度 2、忠诚度
二、关键动作 1、技术选型方案 2、产品推介、竞品比对 3、异议处理 4、谈判方案 5、招投标支持流程确认
二、关键动作 1、谈判 2、投标 3、合同签订 4、履约
二、关键动作 1、售后回访 2、售后服务 3、投诉处理 4、承诺兑现 5、配件供应 6、礼品赠送
一、目标 1、产品渗透 2、客户渗透
第八步利益共赢
一、目标三个一工程，即一批优质经销商，一批诚信客户，做活一片区域，然后迅速复制到其它区域二、关键动作 1、选择代言人 2、建立标杆客户 3、示范区
二、关键动作 1、主机——配件 2、配件——主机 3、老产品——新产品 4、客户代言 5、客户转介绍
大客户销售天龙八步
第一步接近客户
一、目标 1、找到信息 2、确认信息 3、建立档案卡 4、确认竞品二、关键动作 1、搜集信息 2、电话确认、预约 3、拜访准备 4、拜访 5、产品介绍和交流 6、了解竞品
第二步决策分析
一、目标 1、客户组织结构图 2、客户内部关系和决策流程 3、竞品比对 4、制定进攻路线图二、关键工作 1、客户决策流程分析 2、关键角色分析 3、竞品关系分析
三、工具
三、工具 1、分时间开客户答谢会 2、定期赠送礼品和慰问品 3、公司领ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定期巡访

天龙八步-销售技巧类

快：确定购买意象后，第一时间去成交顾客
循环成交法
假设成交法
成交后迅速转移话题
第八步：美程服务
A：收银服务引领顾客到收银台，提供快速、准确的收银服务 C：留下顾客档案姓名、联系方式、所购机型等
B：售后服务三包、维修地址、使用时的注意事项等
D：欢送致谢无论顾客购买与否，都要欢送顾客，并致谢
3个提问（开放式与选择式相结合）
请问您喜欢哪款机型？请问您还有哪些具体要求？请问您的大体预算是多少？
3个掷地有声的推销点
配置款式、价格、售后附加价值等
3个注意事项
把握时机？投其所好？给顾客一份以外的惊喜（赠品等附加价值）？
四大禁忌
四大禁忌
滔滔不绝的介绍产品
决不诋毁其他商品、公司、人不得与顾客争辩、反驳顾客
130万主摄像头视频通话 30万副摄像头视频会议
TD-HSDPA
高速上网，上网速率最高可达 2.8Mb/S
随时随地上网查找资料、收发邮件、炒股票
f800
4G存储扩展智能搜索
大容量存储文件、移动办公、娱乐得心应手，视频、音乐等三海量信息随意查找笔查找资料
3＋3＋3原则
3＋3＋3原则
FABE法则
F－Features A－Advantages B－Benefits E－Evidence 特性优势好处证据
通过观察，正确选择合适的产品
FAB实例
款式 F（特性） 2.8寸触摸屏 CMMB电视 A（优势）大屏幕手写输入高清电视节目 B（好处）输入高效快捷，随时收看新闻、比赛、电视剧，工作生活两不误犹如面对面沟通般畅快淋漓
开放式问题

让客户畅所欲言，了解更多信息 5W1H

[销售人员宝典]颠峰销售天龙八步法

感谢您的观看
THANKS
持续改进
根据客户的反馈和市场变化，不断改进产品和服务，以满足客户的需求和期望。
04
产品介绍
产品特点
1 2
特点1
我们的产品具有出色的特点，是市场上独一无二的。
特点2
我们的产品与其他竞争对手的产品有很大的区别。
特点3
3
我们的产品具有创新性和时尚性。
产品优势
优势1
我们的产品具有更高的性能和更可靠的质量。
通过客户满意度调查，不断优化产品和服务，提高客户满意度和
忠诚度。
08
销售总结
总结销售经验
分析销售数据
根据销售数据，了解销售业绩和趋势，找出销售瓶颈和问题。
客户反馈
收集客户反馈，了解客户需求和意见，优化产品和服务。
竞争分析
分析竞争对手的销售策略和优势，寻找差异化竞争优势。
提高销售能力
销售技巧提升
《销售人员宝典》颠峰销售天龙八步法
2023-10-29
contents
目录
• 销售准备 • 建立信任 • 需求分析 • 产品介绍 • 处理异议 • 成交谈判 • 售后服务 • 销售总结
01
销售准备
了解产品
产品特点
熟悉产品的特点、优势、劣势，对产品的定位和目标市场有清晰的认识。
竞争分析
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率，以便在销售中更好地把握市场动态。
引导技巧
尝试引导客户，把客户的关注点引向产品的优势和售后服务等方面。
转化异议为销售机会
转化策略
将客户的异议转化为销售机会，通过解决异议来提高客户对产品的认知度和信任度。
VS

巅峰销售培训-天龙八部

猫头鹰型的人的性格特征小标题不太友好，不太讲话，不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。孤僻，决策很慢。
A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据做判断。
孔雀型的人的性格特征小标题沟通能力特别强，很健谈。沟通能力特别强，很健谈。平易近容易交往。凭感觉做决策。人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
对策
6、反复考虑型小标题 “这件事关系重大，我们还得考虑考虑。” 客户对竞价排名有一定的了解，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他。直接询问他到底还有什么疑问？马上针对客户的问题拿出解决办法。
示列
原因
对策
处理异议的三个注意点小标题
1
注意倾听、理解对方
2
明确原因、找到抗拒点活用见证、说服引导
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
老鹰型的人的性格特征小标题做事爽快、决策果断、做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。事实和任务为中心。

金牌销售技巧“天龙八部”

金牌销售技巧“天龙八部”天龙八部第一部：观念学习篇观念影响行为，行为导致结果，你必须拥有金牌销售的观念，才能达成、突破金牌销售的业绩！1、抱着帮助别人的态度——帮助别人就是帮助自己2、不找退路的习惯——不找退路就走前路3、没有借口的理由——有借口就很难达成目标4、持续学习的精神——只有不断学习才能提升，只有提升才能超越竞争对手，才能领先于对手5、语言力量法天龙八部第二部：沟通秘籍篇如何才能让顾客跟你友善的沟通，甚至最后会喜欢你、爱上你，不但跟你合作还要跟你做朋友，顾客把你当成他的红颜知己、他的老师！1、客户永远是对的，不对的是自己做得不够好A、做顾客喜欢的人——让顾客喜欢你的“十字诀”B、让顾客爱上你——顾客爱上你的“四字经”2、时时刻刻不忘客方方面面为客想A、创造被别人利用的价值B、三分说，七分听C、给顾客惊喜，顾客会给你满意3、精思细密，无孔不入A、打破常规语言交流——“催眠式”B、建立信赖——语言、语调、肢体的诀窍C、问话秘籍天龙八部第三部：倾听艺术篇如何让对方认为你是世界上最会说话的人，你是世界上最会听话的人，对方会非常欣赏你1、专注原则2、不可原则3、回应原则4、重复原则5、分享原则天龙八部第四部：情绪调整篇人生总有不如意的时候，在遇到拒绝、抗拒、挫折、困难时你如何迅速调整自己的情绪1、癞蛤蟆发泄法2、矿泉水调整法3、摇钱树培养法4、青蛙精神法5、金矿态度法天龙八部第五部：自信建立篇如何保持时时刻刻的激情与自信，如何增强对对方的说服力，如何保证自己能够赢1、我可以说服任何人2、没有我说服不了的顾客，只是我对他了解不够3、只要放下我的面子，顾客不会拒绝我4、我是世界上最受欢迎的人5、我是最棒的,我就是第一名天龙八部第六部：成交技巧篇如何与顾客成交？成交有哪些重要步骤？我应该如何做才能达到我想要的结果？1、见证技巧2、报价技巧3、让步技巧4、回旋技巧5、成交技巧6、熟悉专业的习惯——只有专业越熟悉，顾客才会认为你是专家，因为顾客喜欢和专家交朋友、谈合作7、相信世上无事不可为——坚信世上无事不可为的铁律，你才能突破自己，去战胜一切困难8、坚信过去不等于未来——意志坚定的告诉自己过去不等于未来，因为你的今天不是你今天决定的，而是昨天你就决定了，你的明天是你今天的决定而可以改变的9、咬住不放的意力——任何事情都不是一时半会就可以达成的，你要有咬住不放的意志力去对待你的一切事物，特别是对你的合作伙伴，时间更能证明你的能力和态度10、永不放弃的观念——所有的成功人员都是坚持到底的，要成功就不能放弃，要放弃就不可能成功，这已经不是什么大话、流行语，是事实、是铁律天龙八部第七部：成交法篇1、“是的”成交法2、有效选择式成交法3、抓住习惯成交法4、反客为主成交法5、假设成交法6、限时限量成交法7、视觉成交法8、提示引导法9、富兰克林成交法10、故事成交法天龙八部第八部：完善经典篇每一次的成交不是工作的结束，而是工作的开始，每一次的成交不是服务的结束，是服务的开始，每一次的成交不是赚钱的结束，而是赚钱的开始，因此金牌销售的工作到这里还没有结束，还有要做的工作，而这些工作将会给你带来更多更大的收获1、感谢客户——怎样感谢？2、问候客户——如何问候？3、为客户服务——什么服务？4、引发转介绍——如何让客户为你引发转介绍客户？5、回馈客户——回馈客户什么？6、做好客户管理——客户管理应该做哪些？7、自我评估——评估什么？8、总结反省——总结反省有什么用？会带来什么？一个销售员只有做到天龙八部，你才能成为金牌销售，才能成为销售冠军，如果你想成为出色的销售员，你就行动吧！如果你要成为金牌销售员，你就马上行动吧！你一定要突破自己、突破业绩，你一定要成为金牌、冠军销售员，那么你就要马上立刻行动！。

巅峰销售培训-天龙八步

成交的技巧
1.要求成交法要求成交法 2.局部成交法局部成交法 3.对比价格成交法(先说贵的,再说便宜的) 对比价格成交法( 对比价格成交法先说贵的,再说便宜的) 4.承诺成交法承诺成交法 5.行动介入成交法行动介入成交法 6.试探成交法(问客户今天要成交的话,我做试探成交法( 试探成交法问客户今天要成交的话, 什么才对呢?) 什么才对呢?) 7.门把手成交法门把手成交法
1% 3% 5% 9% 14% 68%
客户抱怨歌
韦尔奇
你说过有空来看我, 你说过有空来看我, 一等就是一年多, 一等就是一年多, 三百六十五个日子不联络, 三百六十五个日子不联络, 你心里根本没有我, 你心里根本没有我, 早忘记当初的承诺. 早忘记当初的承诺. 我没忘记你,你忘记我, 我没忘记你,你忘记我, 连名字你都说错, 连名字你都说错, 证明你一切都是在骗我把我的费用还给我. 把我的费用还给我.
经济性外观优点价格
韦尔奇
……
第六步:扭转痛苦与快乐的杠杆第六步扭转痛苦与快乐的杠杆
一个人行动与不行动的原因: 一个人行动与不行动的原因逃离痛苦? 逃离痛苦追求快乐? 追求快乐先给顾客制造痛苦,然后再描绘拥有之后的快乐然后再描绘拥有之后的快乐. 先给顾客制造痛苦然后再描绘拥有之后的快乐要学会顾问式销售. 要学会顾问式销售
资料
专业资料客户资料竞争对手分析顾客见证
身心行程计划名片
韦尔奇
韦尔奇
第二步:良好的第一印象第二步良好的第一印象
顶尖营销员的仪容顶尖营销员的仪表顶尖营销员的商务礼仪
韦尔奇
第三步:了解顾客的需求及渴望第三步了解顾客的需求及渴望
1,应注意的问题: ,应注意的问题三句话离开本行, 三句话离开本行多听少说, 多听少说问开放性的问题问试探性的问题 2,顾客的三种类型 ,顾客的三种类型: 视觉型(语速快喜欢看) 视觉型语速快,喜欢看语速快喜欢看触觉型(语速慢喜欢摸) 语速慢,喜欢摸触觉型语速慢喜欢摸听觉型(介于两者之间喜欢听) 介于两者之间,喜欢听听觉型介于两者之间喜欢听

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我们的客户在哪里寻找潜在客户
寻找潜在客户
展开商业联系
认识的人中发掘
实践五步原则
客户
结识其他销售人员
消费者经历增值
资料分析法
资料分析法
相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等
资料
新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志（行业资讯）等
颠峰销售天龙八步法
天龙八步
第一步我一定要找到你第二步我一见你就笑第三步其实你不懂我的心第四步爱要怎么说出口第五步一场风花雪月的事第六步问世间情为何物第七步将爱情进行到底第八步执子之手,与子偕老
第一步我一定要找到你—广泛收集全面撒网
当我们在众里寻她千我们时，却发现蓦然回首，那个她就在灯火阑珊处。
把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。
表现营销顾问的专业水平
• 了解公司
1
销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。
2
• 了解产品
• 了解潜在客
3
户的行业
深入了解我们产品
你的产品知识是销售能力重要的组成部分
只有深入了解，才能详细地向客户说明产品能带给客户什么利益。
客户认准的是
孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
2、 B类客户少，后续出单乏力。
对策
1、电话主攻C类客户，提高C类客户的转化率；
2、提高逼单技巧，更好利用会议营销。
正三角型
C类客户 B类客户 A类客户
状况
1、B类客户少，后续出单严重乏力。
2、C类客户很少，电话量小，优质电话资料少。
对策 1、努力寻找资料；
2、迅速提升首拜电话量。
第三步其实你不懂我的心—知己知彼百战不殆
猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。
A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。
C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型老鹰型
孔雀型
客户、随便些
命令
猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精杂乱无章、太随意、用主
心准备、提供证据
观来判断
第五步一场风花雪月的事—把握时机各个击破
启示
从不讲要卖拐敏锐的洞察能力以专家的身份出现
卖拐
价钱不成问题
问题的严重性取得客户信任成功案例支持
超越客户期望
让客户认同产品能解决他的问题，满足他的需要
了解客户的需求，为客户寻找购买的理由
尽管我们的客户买的都是产品，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！
四种类型客户的沟通策略
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。
A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
客户的四种态度
– 有强烈的购买意向，想购买使用服务
– 虽然有购买意向，但还关心其他一些问题
– 尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买。
– 根本不想购买
将客户分为A、B、C三种类型
A 主动来公司谈合作、明确付
款方式的意向客户
B 担心、怀疑效果、讨价还价
的意向客户
C 找到决策人、认可产品、认可
公司的客户
漏斗原理
C类客户 B类客户 A类客户
１００
2０８
枣核型
C类客户 B类客户 A类客户
状况
1、B类客户很多，转化率很低；
2、C类客户少，后续出单乏力。
对策
1、对B类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；
2、找资料，提升首拜电话量。
哑铃型
C类客户 B类客户 A类客户
状况
1、A、 C类客户较多，本月出单量不错；
无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。
鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。
A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。
B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。
品牌
产品
服务
人
更重要的是人
销售人员应该知晓的客户情况潜在客户
组织架构
产品/服务
赢利模式
存在问题
准确把握客户心理
洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。
第四步爱要怎么说出口—分析需求投其所好
送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；行动（Desire)
让客户产生购买的欲望
欲望（Desire)
让客户了解能获得哪些改善、利益
兴趣（Interest)
唤醒客户对现状问题的重视
注意（Attention)
销售痛苦因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越
强，产品的价值在客户眼里就越高。
人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐!
第六步问世间情为何物—动之以情晓之以理
电话黄页、公司年鉴、协会名录等
行业门户网站、地方信息港、网上黄页等
锁定对象
在进行销售时，我们首先应该找准销售对象，确切的知道谁才是你真正需要找的那个人：是使用者、付费者还是有决策权的人。有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。
第二步我一见你就笑—找准对象重点培养
瞎子摸象，事倍功半！
如何把握
你要做什么
你不能做什么
直入主题集中在他们的目标上，浪费时间、毫无目的、过简洁、具体、有准备、度关注细节、太感情化有组织、结果导向
快速激情理解他们，快速、让人太关注工作、询问他们的觉得有趣、支持他们看法、冷漠
鸽子型稍慢一些温和、真诚，逐步了解严肃的谈生意、向对方下

颠峰销售天龙八步法培训讲义

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