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《软件工程导论》课后习题详细答案第一章软件工程概论1．什么是软件危机？软件危机是指在运算机软件的开发和爱护过程中所遇到的一系列严峻咨询题。
这些咨询题表现在以下几个方面：(1)用户对开发出的软件专门难中意。
(2)软件产品的质量往往靠不住。
(3)一样软件专门难爱护。
(4)软件生产效率专门低。
(5)软件开发成本越来越大。
(6)软件成本与开发进度难以估量。
(7)软件技术的进展远远满足不了运算机应用的普及与深入的需要。
2．什么缘故会产生软件危机？(1) 开发人员方面，对软件产品缺乏正确认识，没有真正明白得软件产品是一个完整的配置组成。
造成开发中制定打算盲目、编程草率，不考虑爱护工作的必要性。
(2) 软件本身方面，关于运算机系统来讲，软件是逻辑部件，软件开发过程没有统一的、公认的方法论和规范指导，造成软件爱护困难。
(3) 专门是随着软件规模越来越大,复杂程度越来越高,原有软件开发方式效率不高、质量不能保证、成本过高、研制周期不易估量、爱护困难等一系列咨询题更为突出，技术的进展差不多远远不能适应社会需求。
3．如何样克服软件危机？(1) 充分吸取和借鉴人类长期以来从事各种工程项目中积存的行之有效的有效原理、概念、技术与方法，专门是吸取几十年来人类从事运算机硬件研究和开发的体会教训。
在开发软件的过程中努力作到良好的组织，严格的治理，相互友好的协作。
(2) 推广在实践中总结出来的开发软件的成功的技术和方法，并研究更好、更有效的技术和方法，尽快克服在运算机系统早期进展时期形成的一些错误概念和作法。
(3) 按照不同的应用领域，开发更好的软件工具并使用这些工具。
将软件开发各个时期使用的软件工具集合成一个整体，形成一个专门好的软件开发支环环境。
总之为了解决软件危机，既要有技术措施(方法和工具)，又要有必要的组织治理措施。
4.构成软件项目的最终产品：应用程序、系统程序、面向用户的文档资料和面向开发者的文档资料。
5．什么是软件生存周期？软件生存周期是指从软件定义、开发、使用、爱护到剔除的全过程。
第三章需求分析一. 填空题1.需求分析的步骤 , , , 。
2.需求分析阶段需编写的文档有，，。
3.系统规格说明，数据要求，， ,这四份文档资料是在书写文档阶段必需完成的。
4.在书写文档阶段，数据要求主要包括通过需求分析建立起来的，以及描绘数据结构的层次方框图。
5.对于计算机程序处理的数据，其数据域应包括 , , 和数据结构。
6.数据内容即是。
7.把一个功能分解成几个子功能，并确定 , 就属于横向分解。
8.软件需求的逻辑视图给出 , 而不是实现的细节。
9. 功能一般用 , 来表示。
10.结构化分析方法是 , 进行需求分析的方法.11.描述结构化分析方法的工具有，，，判定表，判定树。
12. SA方法中自顶向下的分析策略主要是和。
13.数据流图的基本组成部分有，，，。
14.数据流图的特性，，，。
15.数据流图和数据字典共同构成了系统的模型，是需求规格说明书的主要组成部分。
16.分析员通过需求分析，逐步细化对软件的需求，描述软件主要处理的，并给软件开发提供一种可转化为，和的数据与功能表示。
17．需求分析阶段研究的对象是软件项目的。
18．数据流图的基本符号包括，，，。
19．在需求分析阶段常用的图形工具有，，。
20．需求分析应交付的主要文档是。
二. 选择题1. 需求分析中开发人员要从用户那里了解（）A．软件做什么 B．用户使用界面 C．输入的信息 D．软件的规模2. 需求分析阶段的任务是确定（）A．软件开发方法 B．软件开发工具C．软件开发费 D．软件系统的功能3. 需求分析阶段最重要的技术文档之一是非曲直（）。
A．项目开发计划 B．设计说明书 C．需求规格说明书 D．可行性分析报告4．需求分析阶段建立原型的目的是（）。
A．确定系统的功能和性能的需求 B．确定系统的运行要求C．确定系统是否满足用户需求 D．确定系统是否满足开发人员需要5．需求分析阶段研究的对象是（）A．用户需求 B．分析员要求 C．系统要求 D．软硬件要求6．系统流程图用于可行性分析中的_____的描述。
需求分析习题答案需求分析习题答案在软件开发过程中，需求分析是非常重要的一环。
它的目的是明确用户的需求，确定软件系统的功能和性能要求，为后续的设计和开发工作提供基础。
本文将针对一些需求分析习题，给出相应的答案和解析，帮助读者更好地理解和掌握需求分析的方法和技巧。
1. 为什么需求分析是软件开发过程中的关键步骤？需求分析是软件开发过程中的关键步骤，其重要性体现在以下几个方面：首先，需求分析是明确用户需求的过程。
只有深入了解用户的真实需求，才能设计出满足用户期望的软件系统。
如果需求分析不充分或存在误解，开发出来的软件可能无法满足用户的实际需求，导致项目失败。
其次，需求分析是确定软件系统功能和性能要求的依据。
通过需求分析，可以明确软件系统需要具备的功能和性能特性，为后续的设计和开发工作提供指导。
如果需求分析不准确或不完整，可能导致系统设计和开发过程中出现问题，增加了后续修复和调整的成本。
最后，需求分析是沟通和协作的过程。
在需求分析过程中，需求分析师需要与用户、开发团队和其他相关人员进行充分的沟通和协作，以确保需求的准确理解和共识。
只有通过有效的沟通和协作，才能保证软件开发过程的顺利进行。
2. 需求分析的方法有哪些？需求分析的方法有多种，常用的方法包括：首先，面谈法。
面谈法是通过与用户进行面对面的交流，了解用户的需求和期望。
面谈可以是个别的，也可以是小组的，通过提问和回答的方式获取信息。
面谈法可以直接获取用户的意见和反馈，有助于深入了解用户的需求。
其次，问卷调查法。
问卷调查法是通过编制问卷，向用户发放并收集用户的意见和反馈。
问卷调查可以覆盖更广泛的用户群体，获取更多的信息。
问卷调查法可以定量地分析用户需求，为需求分析提供数据支持。
再次，观察法。
观察法是通过观察用户的工作环境和行为，了解用户的需求和工作流程。
观察法可以直接观察用户在现实环境中的操作和需求，有助于发现用户的隐性需求和问题。
最后，原型法。
原型法是通过制作软件原型，让用户亲自体验和评估系统的功能和界面。
一、单选题1、创业融资资金量在企业的哪个生命周期需求量最高（）。
A.种子期B.成长期C.成熟期D.扩张期正确答案：C2、启动资金的分类不包括（）。
A.生活花费B.非流动资金C.开办费用D.流动资金正确答案：A3、下列关于开办费的说法，正确的是（）。
A.在当年一次性作成本扣除B.形成特定资产C.考虑持续投入D.创业时的一次性资金需求正确答案：A4、营运资金需求测算的第四步是（）。
A.现金流分析B.营运资金的融资需求C.营业收入测算D.营业成本预测正确答案：A5、营运资本测算的方法是（）。
A.成本百分比法B.费用百分比法C.净利润百分比法D.销售百分比法正确答案：D6、真正决定企业生存和发展所需资金的关键因素是（）。
A.收入B.净利润C.费用D.现金流正确答案：D7、现金流的来源不包括（）。
A.筹资活动现金流B.经营活动现金流C.投资活动现金流D.销售活动现金流正确答案：D8、债权融资的渠道不包括（）。
A.政府融资B.商业信贷C.租赁融资D.创业者亲人投资正确答案：D9、股权融资缺点不包括（）。
A.做出一些重大战略决策，必须考虑投资者意见B.创业者会在某些情况下失去企业控制权C.投资者与投资人意见不同，可能造成决策效率下降D.影响企业的再筹资能力正确答案：D10、股权融资缺点不包括（）。
A.投资者与投资人意见不同，可能造成决策效率下降B.做出一些重大战略决策，必须考虑投资者意见C.影响企业的再筹资能力D.创业者会在某些情况下失去企业控制权正确答案：C二、多选题1、创业融资的风险包括（）。
A.律师也不是保护神B.专家也会犯错C.企业不再有秘密D.并非所有的资金都是相同的正确答案：A、B、C、D2、对于创业企业，融资的重要性主要表现在（）。
A.科学的融资决策有利于企业长期发展B.融资能让创业团队过上更好的生活C.资金是生存发展的基础D.合理融资有利于降低创业风险正确答案：A、C、D3、融资过程包括（）。
一、单选题1、以下哪一项是采购预测过程的基本要素？A.经济要素B.信息要素C.人文要素D.环境要素正确答案：B2、关于预算的分类表达错误的是（）A.根据内容的不同，分为财务预算、专门预算、业务预算B.根据领域的不同，分为财务预算、专门预算、全面预算C.根据时间长短，分为长期预算和短期预算D.根据所涉及范围，分为全面预算和分类预算正确答案：B3、采购中涉及的预算不包括（）A.资产预算B.原材料预算C.业务预算D.MRO预算正确答案：C4、根据库存进行需求分析，通常不需要考虑以下哪个因素：（）A.订货批量B.订货点C.采购提前期D.最高库存量正确答案：D5、以下属于定量预测方法的是（）A.专家会议法B.移动平均法C.经验判断预测法D.德尔菲法正确答案：B6、以下关于期末库存的计划公式正确的是：（）A.期末库存量=期初库存量-本期到货量+本期需求量B.期末库存量=期初库存量+本期到货量-本期需求量C.期末库存量=期初库存量-本期到货量-本期需求量D.期末库存量=期初库存量+本期到货量+本期需求量正确答案：B7、关于预算的分类表达错误的是（）A.根据时间长短，分为长期预算和短期预算B.根据所涉及范围，分为全面预算和分类预算C.根据领域的不同，分为财务预算、专门预算、全面预算D.根据内容的不同，分为财务预算、专门预算、业务预算正确答案：C二、多选题1、供应市场的结构可分为哪几种（）A.寡头垄断下的竞争市场B.卖方完全垄断市场C.完全竞争市场D.垄断性竞争市场正确答案：A、B、C、D2、关于预算的作用，下面说法正确的是（）A.在部门之间合理安排有限资金，保证资金分配的效率B.保障战略计划和作业计划的执行，确保组织向良好的方向发展C.管理者将目前的收入和支出与预算的收入和支出相比较，对企业的支出进行裁减D.通过审批和拨款过程以及差异分析控制支出正确答案：A、B、D3、编制采购预算的影响因素有（）A.生产效率B.预期价格C.物料标准成本的设定D.拥有资本正确答案：A、B、C4、回归分析中又依据描述（）之间因果关系的函数表达式是线性的还是非线性的，分为线性回归分析和非线性回归分析。
习题1一、单项选择题1、软件生产中产生需求问题的最大原因在于对应用软件的（C）理解不透彻或应用不坚决。
（A）复杂性（B）目的性（C）模拟性（D）正确性2、需求分析的目的是保证需求的（B）。
（A）目的性和一致性（B）完整性和一致性（C）正确性和目的性（D）完整性和目的性3\现实世界中的（B）构成了问题解决的基本范围，称为该问题的问题域。
（A）属性和状态（B）实体和状态（C）实体和操作（D）状态和操作4、比较容易发现的涉众称为初始涉众，又称为（B），通常包括客户、管理者和相关的投资者。
（A）关键涉众（B）涉众基线（C）普通涉众（D）一般涉众5、按照使用方式进行分类，原型可分为：演示原型、（D）、试验原型和引示系统原型。
（A）非操作原型（B）系列首发原型（C）选定特征原型（D）严格意义上的原型二、填空题1、传统的需求分析方法都是从设计领域转入分析领域的。
2、需求工程是所有需求处理活动的总和，它收集信息、分析问题、整合观点、记录需求并验证其正确性，最终反映软件被应用后与其环境互动形成的期望效应。
3、软件需求开发用来确定系统需求中应该由软件满足的部分，将其映射为软件行为，产生软件需求规格说明。
三、简答题1、简述需求工程的主要任务。
答：需求工程有以下三个主要任务：①需求工程必须说明软件系统将被应用的环境及其目标，说明用来达成这些目标的软件功能，还要说明在设计和实现这些功能时上下文环境对软件完成任务所用方式、方法所施加的限制和约束，也即要同时说明软件需要“做什么”和“为什么”需要做。
②需求工程必须将目标、功能和约束反映到软件系统中，映射为可行的软件行为，并对软件行为进行准确的规格说明。
需求规格说明是需求工程最为重要的成果，是项目规划、设计、测试、用户手册编写等很多后继软件开发阶段的工作基础。
③现实世界是不断变化的世界，因此需求工程还需要妥善处理目标、功能和约束随着时间的演化情况。
同时，为了节省开支和进行需求规格说明的重用，需求工程还需要对目标、功能和约束在软件产品族中的演化和分布情况进行综合考虑与处理。
第3章培训需求分析习题一、单选题1、( ）是以工作说明书、工作规范等作为员工任职要求的依据，将其和员工平时工作中的表现进行对比寻找差距的方法.(A)面谈法（B）工作任务分析法(C）观察法(D）重点团队分析法2、（)旨在对员工培训需求提供一个连续的反馈(A）全面任务分析模型（B）循环评估模型（C)绩效差距分析模型（D)阶段评估模型3、人员培训活动的起点是（）．(A)培训目标的确定(B)培训计划的确定（C）培训师资的选定(D)培训需求的确定4、运用面谈法收集培训需求信息的缺点不包括( ）。
(A）影响员工的工作(B）对培训者的面谈技巧要求高(C)占用大量的时问（D）会受到面谈者主观因素影响5、培训需求调查计划的内容不包括( ）。
( A ）主管领导的审批意见（B )确定培训需求调查工作的目标（C )调查工作的行动计划( D )选择合适的培训需求调查方法6、实施培训需求调查工作时,要对各部门申报的培训需求进行分析，目的是（）（A)节约培训成本（B）确认培训目的（C）消除片面需求（D）争取员工支持7、运用重点团队分析法收集培训需求信息的优点不包括（）（A）能够发挥头脑风暴法的作用（B）时间花费较少(C）得到的培训需求信息有价值（D）结论可信度高8、对工作任务安排非常紧凑的员工进行培训需求分析时，不宜采用的调查方法是（）（A)观察法（B)问卷调查法(C）面谈法(D）工作分析法9、( ）是了解受训人员组成需求的关键信息渠道。
（A)培训教师(B）生产管理或计划部门(C）受训人员(D)管理部门和主管领导10．组织需求分析不包括下列哪一项？（）。
A．人力资源规划分析B．生产效率分析C．文化分析D．工作绩效评价分析11．任何人力资源培训开发都产生于某种（）的需要之上。
A．市场、组织及人员B．产品、顾客及人员C．组织、工作任务及人员D．社会、市场及企业经营12、培训需求产生的原因是企业经营方向的变化、工作变化、人员变化和（）A、管理者的变化B、技术的变化C、绩效低下D、社会的变化13、（)指的是确定员工为了有效地完成工作任务,所必须掌握的技能和能力A、任务分析的目标B、任务分析的步骤C、任务分析的模式D、任务分析的层次14、在培训需求分析中,更关心影响本部门财务目标的因素的是（）A、高层管理者B、中层管理者C、基层管理者D、人力资源管理部门15、在培训需求分析方法中（）是指通过考察员工目前的绩效与组织目标的绩效之间存在的差距，分析原因,判定是否开展培训活动A、问卷调查法B、员工个人培训需求分析法C、绩效分析法D、观察分析法16、（）是培训活动的首要环节A、培训需求分析B、培训与开发战略分析C、培训与开发目标制定D、任务层面分析17、在培训需求信息收集方法中( ）能够在短时间对收集到大量的反馈数据，并且易于对数据进行归纳的A、行为观察法B、绩效考核法C、调查问卷法D、面谈法18、组织层次的培训需求分析的内容不包括( ）。
软件需求分析习题大全 Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】习题集一、单项选择题1、需求分析最终结果是产生（）。
A．项目开发计划 B．可行性分析报告 C．需求规格说明书 D．设计说明书答案：C2、需求分析中，开发人员要从用户那里解决的最重要的问题是（）。
A．让软件做什么 B．要给软件提供哪些信息C．要求软件工作效率怎样 D．让软件具有何种结构答案：A3、需求规格说明书的内容不应包括对（）的描述。
A．主要功能 B．算法的详细过程 C．用户界面和运行环境 D．软件性能答案：B4、需求规格说明书的作用不应包括（）。
A．软件设计的依据 B．用户与开发人员对软件要做什么的共同理解C．软件验收的依据 D．软件可行性研究的依据答案：D5、下面关于面向对象方法中消息的叙述，不正确的是（）。
A．键盘、鼠标、通信端口、网络等设备一有变化，就会产生消息B．操作系统不断向应用程序发送消息，但应用程序不能向操作系统发送消息C. 应用程序之间可以相互发送消息D．发送与接收消息的通信机制与传统的子程序调用机制不同答案：B6、面向对象技术中，对象是类的实例。
对象有三种成份：（）、属性和方法(或操作)。
A. 标识B. 规则C. 封装D. 消息答案：A7、软件需求分析阶段的工作，可以分成以下四个方面：对问题的识别、分析与综合、制定规格说明以及（）。
A．总结 B．实践性报告C．需求分析评审 D．以上答案都不正确答案:C8、软件需求规格说明书的内容不应包括对（）的描述。
A．主要功能 B．算法的详细过程C．用户界面及运行环境 D．软件的性能答案:B9、产品特性可以称为质量属性，在众多质量属性中，对于开发人员来说重要的属性有哪些（B ）A 有效性、效率、灵活性、互操作性B 可维护性、可移植性、可重用性、可测试性C 完整性、可靠性、健壮性、可用性D 容错性、易用性、简洁性、正确性10、需求包括11个方面的内容，其中网络和操作系统的要求属于（B ），如何隔离用户之间的数据属于（C），执行速度、相应时间及吞吐量属于（D ），规定系统平均出错时间属于（A ）。
第3章需求分析现在存在许多不同的需求分析的结构化分析方法，但都遵循以下准则：（1）理解并描述问题的信息域，建立数据模型；（2）定义软件应完成的功能，建立功能模型；（3）描述作为外部事件结果的软件行为，建立行为模型；（4）对数据、功能和行为模型进行分解，用层次的方式展示细节。
3.1需求分析的任务3.1.1确定对系统的综合要求1. 功能需求——系统必须提供的服务。
2. 性能需求——指定系统必须满足的定时约束或容量约束，包括速度（响应时间）、信息量速率、主存容量、磁盘容量、安全性等。
3. 可靠性和可用性需求——可靠性定量地指定系统的可靠性。
可用性量化了用户可以使用系统的程度。
4. 出错处理需求——对环境错误应该怎样响应。
5. 接口需求——描述应用系统与它的环境通信的格式，通常有用户接口需求、硬件接口需求、软件接口需求和通信接口需求等。
6. 约束——设计或实现约束描述在设计或实现应用系统时应该遵循的限制条件。
常见的约束：精度、工具和语言约束、使用的硬件平台等。
7. 逆向需求——说明软件系统不应该做什么。
8. 将来可能提出的要求3.1.2分析系统的数据要求E-R图、层次方框图、Warnier图、IPO图2软件工程导论(第五版)数据结构规范化3.1.3导出系统的逻辑模型用数据流图、E-R图、状态转换图、数据字典和主要的处理算法描述逻辑模型。
3.1.4修正系统开发计划3.2与用户沟通获取需求的方法3.2.1访谈(1) 分为正式的访谈和非正式的访谈(2) 调查表(3) 情景分析技术3.2.2面向数据流自顶向下求精1把数据流和数据存储定义到元素级；2 从数据流图的输出端着手分析，从输出端往输入端回溯，确定数据元素的来源；3 把分析中得到的数据元素的信息记录在数据字典中，把对算法的简明描述记录在IPO图中；4 通过分析而补充的数据流、数据存储和处理，应添加到数据流图的适当位置；5 用户对上述结果进行复查。
图3.1面向数据流自顶向下求精过程3.2.3简易的应用规格说明技术称为面向团队的需求分析方法1 初步访谈软件工程导论(第五版) 32 开发者和用户写出“产品需求”3 举行会议，之前每位与会者审查产品需求，列出系统对象、服务、约束条件等4 创建意见一致的列表，为表中的项目制定小型规格说明5 之后，每个与会者制定产品的一整套确认标准6 最后起草软件需求规格说明书3.2.4快速建立软件原型3.3分析建模与规格说明3.3.1分析建模3.3.2软件需求规格说明3.4实体联系图数据模型中包括三种相互关联的信息：数据对象、数据对象的属性、数据对象彼此间的相互连接的关系。
需求分析练习与习题
一、需求分析练习
1．顾客开始表达需求
（l）眼神接触，关心的表情，身体前倾，热情倾听，表示对顾客的关心与尊重。
（2）使用开放式提问，主动进行引导，让顾客畅所欲言。
（3）留心倾听顾客的讲话，了解顾客真正的意见，在适当的时机作简单的回应，不断鼓励顾客发表意见。
（4）不要打断顾客的发言，顾客说完后再讲述自己的意见。
（5）征得顾客同意，详细记录顾客谈话的要点。
（6）未确认顾客需求时，不可滔滔不绝地做介绍。
2．协助顾客总结需求
（l）适当地利用刺探与封闭式的提问方式，引导顾客正确表达他的需求。
（2）保持对顾客的兴趣，鼓励顾客发言。
（3）顾问式地协助顾客总结他的需求，挑选可选购的车型。
3．分析顾客需求
（1）遇到不懂的问题，请其他同事协助，回答顾客所需信息。
（2）分析顾客的不同需求状况，充分解决和回复顾客提出的问题。
（3）及时与上司沟通情况，获得必要的指导。
4．满足顾客需求的解决方案
（1）建立互信关系，继续加深你在顾客心目中的依赖感。
（2）站在顾客的立场来考虑事情，把顾客当成自己的朋友，并非仅是“买卖关系”。
（3）使用顾客能理解的方式进行SAB 法，而且对不同的顾客及其利益需求要提供不同的创意服务。
S : SOLUTION解决方案
A : ADAVNTAGE 优势
B : BENEFIT 利益
5．应对顾客来访的方式顾客想要一本型录
（1）询问顾客想要哪种产品型录，恭敬的递给这位顾客他所想要的型录，同时递上自己的名片。
注：递给顾客型录及自己的名片时要正面朝向顾客递给。
如果顾客知道他所感兴趣的车型，并只是想要一本型录，则：
（2）请顾客坐下，并奉茶，询问顾客有什么要帮忙。
（3）避免以专业术语来介绍，应用顾客能懂的用语做说明。
（4）未确定顾客需求时不可滔滔不绝地作介绍。
（5）将型录放入信封，交给顾客。
（6）与顾客对应过程中始终保证视线高度与顾客相称，对坐下的顾客不可站着与其交谈。
注：此方法适用于各种顾客对答场合。
（7）询问顾客是否愿意留下基本信息（姓名、地址、电话号码等），业务代表填写《来店（电）客户登记表》，问顾客今后是否可以和他再联系。
注：可考虑使用意见征询或赠品发放等方式留下客户资料，以减少客户的抵触情绪。
（8）感谢顾客的光临。
6．应对顾客来访的方式——顾客希望看车，但不知道对哪种车真正有兴趣
（1）请顾客提供基本信息，以确定其购车动机，为了鼓励顾客自愿提供信息，可采用诸如下列开放式的问题：
为什么考虑要买一部新车？
对车最感兴趣的是什么?
计划如何使用那辆新车？
（2）让顾客完全随意地回答你的问题，尽量不要让顾客有压迫感。
（3）仔细倾听顾客所说的话，和顾客保持目光接触，点头，对顾客表示赞同，可用“是的”、“我了解”、“您说的是”、“您说的很有道理”、“还有呢”等语句。
（4）复述或表达所听到的，认同顾客的看法，表示了解他的需求。
（5）请顾客确认你的理解，以使他相信已了解他的最重要的需求。
（6）回答顾客可能提出的任何问题，如果不能回答顾客的问题，就要主动表示要为其获得有关信息。
（7）根据顾客提供的购车动机，为其推荐1~2 种认为他可能感兴趣的车型。
（8）给顾客提供一本他感兴趣的车型的型录。
（9）提出可以带顾客去看他所感兴趣的车。
注：不要勉强顾客进入“产品介绍”或“协商”步骤。
7．应对顾客来访方式——顾客希望看看某一档次的车型
（1）给顾客提供一本他感兴趣的车型的型录。
（2）请顾客告知其生活方式或所希望的汽车功能，以便决定向其推荐哪种档次。
（3）请顾客告知他是否已决定购买哪种档次的车，以帮助确定其所感兴趣的具体车型。
（4）仔细倾听顾客所说的话，和顾客保持目光接触点头，对顾客表示赞同，可用“是的”、“我了解”、“您说的是”、“您说得很有道理”、“还有呢”等语句。
（5）复述或表达所听到的，认同顾客的看法，表示了解他的需求。
（6）根据顾客提供的信息向顾客推荐某一特定档次的车。
如果顾客已选定所需的档次或档次已按上述方法确定，则：
（7）问顾客以前是否已经看过这种车，以免浪费他的时间。
（8）问顾客是否去过同类车型的专营店，以便确定他的购车经验。
注：不要勉强顾客去考虑他并不感兴趣的车型。
8．应对顾客来访的方式——顾客希望商谈某一具体车型的价钱
（1）询问顾客是否已经看过其所要的车，是在本店还是其他的店。
（2）询问顾客是否需要看其所要的车。
（3）请他确认所希望的车型和档次。
如果客人说“是”则：
（4）带顾客去看车
（5）按统一要求报价。
二、思考题：
（1）如何准确判断顾客购买欲望？
（2）用利益汇总法分析顾客的需求。
