项目一推销从业准备一、填空题1、_______是推销人员与客户面对面会谈的一种形式，更是推销成功与否的重要环节。
2、推销洽谈的最终目标在于________、_________.3、在推销岗位上，对推销人员的称呼也有所不同，一般情况下主要有________、_________、__________、___________、___________.4、对于各种推销人员来说，其共性的职责是__________.5、推销员的岗位职责_______、_________、________、_________.6、推销三要素_________、_______、__________.7、FABE分别指的是________、__________、________、_________.8、AIDA分别指__________、__________、________、___________.9、诱导客户兴趣最基本的方法是________________、____________.10、在公共交往中，男士仪容重在_____，女士仪容重在_____。
仪容修饰以________________为原则。
11、推销人员的穿着应以__________、__________、__________,而且合乎____________或____________为基本要求。
12、无论是男性还是女性，修饰仪容仪表都要讲究____________.13、______________是推销人员的第一张名片。
14、爱达模式的最后一个步骤是__________.15、由于推销人员的工作经常的、单独行动，独自完成的，而且又是与物、财直接打交道的，要求推销人员要有_________的精神。
16、自信心来源于________ 、_______、________、_______。
17、推销人员在言谈方面，应做到_________________、_________、_________________.二、判断题。
1、达成交易是衡量推销成功的最主要的唯一指标。
（）2、爱达模式适用于新推销人员。
（）3、促成客户购买行动是“爱达模式”的最后一个步骤，是全部推销过程和推销努力的目标也是对前三个目标的总结和收获。
（）4、诱导客户兴趣最基本的方法是示范表演和情感沟通。
（）5、费比模式是非常具体，非常典型且操作性很强的利益推销法。
（）6、爱达模式适用于整个推销活动中，推销介绍或推销演示。
（）7、表现欲和炫耀心理较强的人，即使经济条件一般，也能具有求名心理这种购买动机。
（）.8、攀比心理往往缺乏理智的思考分析，具有偶然性、冲动性。
（）9、推销人员属于推销三要素。
（）10、推销客体可用于储存。
（）11、推销人员拥有客户的多少，直接关系到推销业绩的大小。
（）12、科学寻找、审查和筛选客户是推销人员推销实践的开始。
（）13、销售的目的是为了企业获取利润，实现自身目标。
（）14、营销活动真正的开始是在成交之后，而不是在成交之前。
（）15、在环境、产品等外部条件差异不大的情况下，推销业绩的显著差距主要是由推销员自身素质差异造成的。
（）16、吃苦耐劳、坚忍不拔，是整个企业运转循环中最艰苦的环节（）17、诚实是推销人员的基本美德，信誉是成功的保证。
（）18、推销员是指在营业场所直接面对客户并进行产品销售的服务的人员。
（）19、销售主管在公司内部承担承上启下的作用。
（）20、达成交易是推销工作中最关键一步。
（）21、寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理客户异议都是为成交所准备的（）22、人无信不立，企业无信不昌。
（）23、慎独精神是指在独自一人状态下自我约束，自我的、发展的精神（）24、营业员是指在营业场所直接面对客户进行产品销售和服务的人员（）25、使用价值与价值是一样的（）26、掌握知识越多，就越能与顾客找到共鸣的话题。
（）27、在找到目标顾客后，推销人员必须做好充分准备后，才能去约见和拜访客户。
（）28、如期而至的拜访很容易遭到拒绝。
（）三、选择题。
1、多在化工、机械、IT行业中设置的岗位有（）。
A、销售主管B、销售工程师C、推销员、D、销售经理2、对推销员、营业员负有直接的考核权是（）A、销售经理B、推销员C、销售工程师D、销售主管3、客户特别注重产品的流行性，是否是新产品、新款式、新花色等这属于客户的（）心理。
A、求美心理B、求名心理C、求新、求异心理D、攀比心理4、顾客追求名牌、高档产品，借以显示或提高身份和地位为主要目的，这属于客户的（）心理。
A、求便心理B、求实心理C、求美心理D、求名心理5、（）是吸引客户购买的最原始阶段。
A、引起注意B、产生兴趣C、使用联想D、希望拥有6、追求新颖、刺激、赶时髦为主要目的，表明了客户购买心理（）A、求新求异心理B、求美心理C、求名心理D、求实心理7、购买过程的第三个阶段是（）A、进行比较B、决定购买C、引起注意D、使用联想8、客户为了使自己的生活环境更加美丽而购买所推销产品的动机是（）A、求新心理B、求廉心理C、求美心理D、求名心理9、影响推销效率高低的因素不包括（）A、推销主体的素质B、推销方法C、推销品的质量D、推销技巧10、营业员的岗位职责有（）多选A、遵守制度B、现场维护C、收集资讯D、人员管理11、______是推销员成功的第一秘诀。
A、专业知识B、自信C、诚实D、吃苦耐劳12、_______是每一个推销员取得成功的基本条件。
A、诚信B、自信C、热情D、劳力13、收集竞争产品价格的市场活动资讯，及时上报销售主管的是（）A、推销人员B、营业员C、销售工程师D、销售代表14、（）是推销人员在推销过程导致客户不赞同，提出质疑或拒绝的言行。
A、产品异议B、推销人员异议C、客户异议15、下列不属于销售主管的工作的是（）A、带领团队完成目标B、制定销售计划C、进行产品协调D、激励销售人员的工作斗志16、某公司要求推销人员统一穿上白色衬衫，系灰色领带，不允许佩戴太多饰品或配件，这是服饰规范中的（）A、适体性原则B、适度性原则C、整体性原则D、特色化原则17、“生产什么，就卖什么”属于什么推销观念（）A、技术推销观念B、产品推销观念C、现代推销观念四、名词解释。
1、爱达模式2、慎独精神3、现代推销观念4、推销程序5、推销模式6、推销7、产品差别优势五、简答题1、推销三部曲是什么？2、吸引客户注意的方法有？3、爱达模式的适用时机是什么？4、典型客户的购买心理。
5、客户购买过程的七个心理阶段是什么？6、现代推销程序的一般步骤是什么？7、杰出的推销人员应具备哪些优良素质？8、营业员的职责有哪些？9、推销岗位晋升轨迹？五、案例分析1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，挑来挑去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题：（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行业最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？3.一位办公设备推销人员去拜访他的客户，这位客户正在机房里复印文件。
推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。
”推销人员忽然眼前一亮，这不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。
于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。
”像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。
“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作是否方便？”推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机……”这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。
不过，我不准备换掉它。
”推销人员很沮丧，难道自己捕捉到的信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
问题：（1）这个推销人员的判断正确么？（2）他有成功的机会么？（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。
原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的、五光十色的捻捻转儿在玩，展柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX牌抗衰老酒，献给具有营养学知识的朋友们！”看到有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。
”他的言辞使很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。
销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。
问题：（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？（2）这种销售模式要经过哪些发展阶段？适用哪些情况？。
