任务时 间
1。 2、 3、
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技术要求
资金需求
第一步: 收集数据
• 收集上年度的市场销售数据: 销量, 市场占有率 • 搜集上年度的品牌跟踪数据：品牌指数、品牌
知名度、广告知名度、品牌尝试率 • 搜集上年度的销售渠道数据：渠道满意度、终
端店内表现水平、终端覆盖率 • 搜集上年度的竞争对手数据：销售量、市场占
有率、广告知名度、品牌尝试率、产品价格、 终端覆盖率等
▪ 原则：目标量化、目标可行、资源保障
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销售目标的计算方法
销售模型：
S=A×D×P×Su
•S－销售量 •A－消费者态度指数 •D－渠道指数 •P－产品指数 •Su－当量单位
(D=C×T×R)
•D－渠道指数 •C－渠道满意度指数 •T－终端表现水平指数 •R－终端覆盖率指数
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第二步: 市场分类
• 根据各个城市的市场占有率, 将市场按强弱势分为几类。 • 例：
• 第一类：占有率在10%以下 • 第二类：占有率在10%-20%之间 • 第三类：占有率在20%-30%之间 • 第四类：占有率在30%-40%之间
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第三步：各分类市场的数据比较
• 在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率， 功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较
P的问题 P指数预计无上升的可能性，即使上升也可忽略不计。 分析
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P的问题分析 • P （产品价格指数）的问题分析
• 我司产品定价政策分析 • 主要对手产品定价政策分析 • 与主要对手的差异 • 与去年的差异 • 原因分析
