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分销渠道管理中存在的问题及对策

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河北交通职业技术学院毕业论文

第 1 页 2012届毕业生毕业设计（论文） 分销渠道管理中存在的问题及对策 Distribution channel management problems and Countermeasures 系 别： 经济管理系 专 业： 市场营销专业 班 级： 营销09-1班 学 号： 200908421042 姓 名： 张志伟 指导教师： 耿树海 完成日期： 2009-5-23

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第 2 页 目录

绪论 .............................. ...........................3 第一章 概述....................................................4 一 分销渠道管理的定义.....................................4 二 分销渠道的功能.........................................4 第二章 分销渠道管理中存在的问题分析............................4 一 分销渠道缺乏效率.......................................4 二 企业过分依赖中间商.....................................5 三 渠道冲突严重 ................................. ........5 四 专业化渠道企业发展缺乏稳定性 ..........................6 第三章 分销渠道管理的对策......................................6 一渠道长度策略............................................6 二渠道宽度策略............................................7 三间接、直接分销渠道策略.................................7 四 单一渠道与多渠道分销策略...............................8 五传统分销渠道与垂直分销渠道..............................8 结论............................................. ........ ......9 致谢................................................... .........10

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第 3 页 第一章 绪论

一分销渠道的定义 一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。" 二分销渠道的功能 具体来说，分销渠道的功能主要包括：第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。 分销渠道的职能第一，分类。包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。 第二，物流。包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。 第三，融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。 第四，风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。 第五，寻找顾客与促销。即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。 第六，调查市场及反馈。即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。

第二章 分销渠道管理中存在的问题

作为企业重要资源之一的分销渠道,目前己进入多元化发展阶段。在我国,分销渠道缺乏效率,经销商整体素质有待提高,渠道冲突严重,专业化渠道企业发

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第 4 页 展缺乏稳定性等问题十分突出,成为制约我国企业发展的瓶颈。伴随着科技进步和信息化的展开,我国分销渠道也加速了演变,特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化,有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时,企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中,就不得不建立起自己的营销渠道系统,否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导,盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本,甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题,突出表现在以下几个方面。 一、分销渠道缺乏效率 我国缺少有组织的、集中的运输网络,现代化运输和储存设备也较少,落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证,加大了储存压力,使得小型杂货店和便民店数量激增,大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%,即使各大城市也不例外。 企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面,对中间商支持不足,关系松懈,各自为政,出现问题互相推诿,这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。 企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是“厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的经典层级模式,呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力,但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。。随着市场的扩展,控制难度加大,在企业没有直接面对消费终端的情况下,多层级的渠道结构降低了效率,无法形成有利的竞争价格,不利于企业及时沟通信息,信息反馈严重滞后,造成政策不能及时到位,浪费资源,最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。 中国的分销渠道仍然高度分散,效率低下。就零售企业的规模结构而言,占绝对优势的仍是中小型零售企业,零售市场尚未显示出集中的趋势。连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题,如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。批发商也是数目众多,良莠不齐。一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。而且,批发商通常资金不足,规模有限,管理落后,销售、营销技巧性差,这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入,从而降低了分销渠道的效率。 二、企业过分依赖中间商 在我国,企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇,掌握了巨大的市场资源,规模迅速扩大,但经营能力却提升缓慢。他们不能主

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第 5 页 动适应新市场、新环境,甚至不能全力扩大销量,不能贯彻企业的销售政策,往往使企业的努力付诸东流。我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的,整体素质不高,这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足,他们缺乏对信息的处理能力,没有战略眼光,甚至不能正确处理个人和企业的关系。分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。所以,当前亟须对经销商队伍进行培训,使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。 另外,过分依赖经销商,导致企业自身对市场情况不能准确把握,缺乏市场资料用于制定分销战略,并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当,企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当,都使得中间商利润过高或过低。同时,多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润,使中间商失去了合作的积极性,甚至不愿经销。 三、渠道冲突严重 经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突,其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需要,企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道,最大限度地覆盖市场,这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道之间的竞争和冲突具有客观性,是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性,降低了渠道的销售效率,导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本,同时妨碍了渠道经营的柔性化,甚至动摇企业的整个分销网络。窜货是最典型的渠道冲突,在我国表现为,分销渠道中某些成员受利益驱动,逾过自己的辖区,以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场(如畅销地区、新市场或正在启动的市场)倾销产品。窜货造成价格体系混乱,降低中间商的利润,降低生产商的忠诚度,阻塞渠道通路,甚至给假货以可乘之机。

第三章 分销渠道管理的对策

应考虑的因素：⑴ 生产于消费在时间上距离长，空间范围大；⑵消费者数量多 且分散；⑶生产或消费具有明显的季节性；⑷消费者每次购买的数量小，购买频 率高，单价极低的商品；⑸商品具有耐久性；⑹技术工艺和标准化程度要求较低 的商品；⑺售中和售后不需要技术指导和服务的商品。 一个渠道选择方案包括三方面:渠道长度、渠道宽度以及商业中介机构的类型。 一、渠道长度策略

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第 6 页 企业根据产品特点、市场状况、和企业自身条件等因素来决定渠道的级数。 1 采用此策略主要考虑的因素： ⑴ 市场因素。⑵ 产品因素。⑶财力因素。 2长渠道策略： 制造商利用两个以上的中间商销售产品的策略。其优点是：生产者可以不从事商品销售，集中精力负责生产，避免承担运输、储存、损失等风险。适合产品市场范围广且分散的市场；不宜损坏、易于反复运输、不宜失效的产品；财力较弱，需要批发商协作的企业。 3 短渠道策略： 制造商利用一个中间商销售产品的策略。 其优点是：渠道短、有利于整体上节约流通费用、不足之处是制造商承担的商业职能较多，不利于集中精力搞好生产，且由于只使用一个中间商，市场覆盖面常常较少。适合产品市场范围集中且购买量大的市场；宜损坏、不宜反复运输、时效性强的产品；财力雄厚，不需要批发商协作的企业。 二 渠道宽度策略： 是指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商。有三种选择：独家分销；广泛分销；选择性分销。 ⑴ 宽渠道策略：制造商在同一地区设多种分销渠道，选择同一层次的多个中间商分销产品。有两种类型：①广泛性渠策略， ②选择性分销渠策略， 优点： ⑴ 对制造商，可以使其所生产的产品迅速转入流通领域，使再生产顺利进行；⑵ 可以使产品迅速送达消费者，满足消费者的需求。 缺点：由于选用的中间商多，制造商不易对其监控；中间商不愿在促销上增加支出。 ⑵ 窄渠道策略：制造商在一定时间的一定市场范围内，只选择一家中间商推销自己的产品。该策略适用于贵重高价商品、特制品、需要某种特殊服务的商品。 优点：⑴易于控制中间商； ⑵密切与中间商的联系；⑶有利于经营管理，降低成本，节约费用；⑷有利于提高中间商的推销效率、服务质量和经营积极性，增加竞争实力和经济效益。 不足之处： ⑴一旦制造商和中间商合作关系破裂，制造商就会失去所占领的市场； ⑵在制造商产量增长的情况下，易于失掉更多的市场，特别是在选择中间商不当或中间商经营条件发生变化时，会给制造商带来经济损失甚至失去整

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分销渠道管理中存在的问题及对策

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中 文 摘 要

在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。这些中间机构便组成了分销渠道。生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。

关键词： 分销 管理 冲突 策略 整合

DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT PROBLEMS

AND COUNTERMEASURES

English abstract

In our society, most producers are not selling the goods to the end

user directly. There are some Intermediate institutions which has

different function or names. These intermediaries will be composed of

the distribution channel. Producers use more brokers can integrate

merchandise into the target market, intermediate agencies by virtue of

their relationships, experience and activity scale, manufacturing

enterprises will be better, but due to various independent business

快速消费品分销渠道中存在的问题及解决对策

快速消费品分销渠道中存在的问题及解决对策

快速消费品分销渠道中存在的问题及解决对策　赵政华　沈小虎（紫琅职业技术学院）　摘要：快速消费品使用寿命较短，消费速度较快，对于购买便利　性的要求很高，分销渠道形式复杂多样，在分销渠道中存在经销商拖　欠货款、选择经销商存在风险、价格体系设计问题和渠道冲突等问　题，本文对此进行了简要分析，提出了有针对性的解决对策，并指出　网络渠道将成为快速消费品分销渠道的发展趋势。　关键词：快速消费品分销渠道经销商　１快速消费品的含义及分销特点　快速消费品（Ｆａｓｔ　Ｍｏｖｉｎｇ　Ｃｏｎｓｕｍｅｒ　Ｇｏｏｄｓ，简称　ＦＭＣＧ）是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品，主妻　包括包装的食品、个人卫生用品、烟酒和饮料。之所以被称　为快速，是因为它们首先是日常用品，依靠消费者高频率、　重复的使用和消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值　的实现。快速消费品作为消费频率很高的产品，使用时限　比较短，拥有庞大而广泛的消费群体，对于购买便利性的　要求很高，分销渠道形式多样而且复杂，传统的零售业态　（如百货商场、批发市场）、餐饮酒店和新兴的零售业态（连　锁商店、超级市场、大型卖场）等多种渠道并存。　２快速消费品分销渠道中存在的问题　２．１经销商拖欠货款　很多快速消费品制造企业存在这样的问题，在经营之　初，与多个经销商建立合作关系，但是随着经销生意越做　越大，大量货款滞压在经销商那里收不回来。　２．２选择经销商存在风险　生产厂家所承担的经营风险，与本厂对经销渠道控制　力度的大小以及与经销商合作的密切程度直接相关。因　此，发展多家经销商所承担的经营风险不一定比独家总经　销的风险小。独家经销如果不能与经销商厂家达成密切的　合作关系，就有可能换经销商。而多家经销风险则来自于　相互杀价，恶性竞争。　２．３价格体系设计问题　价格体系设计的不合理会产生一系列的问题，比如价　格战、窜货等。　２．４渠道冲突　由于快速消费品消费者众多，分布广泛，因此企业产品　往往通过中间商进行分销，分销渠道层级越多，销售产品的　能力越强，但是分销渠道之间也不可避免的存在冲突。快速　消费品大都是微利多销，厂商、经销商、零售商的矛盾更加　激烈。尤其是近几年来，除传统的商超、批发市场等分销渠　道以外，市场上又出现了品牌连锁店、直销、网络营销等新　兴的分销渠道，对传统的分销渠道造成很大冲击。　３存在问题的解决对策　３．１回款问题的解决对策　针对经销商的拖欠货款问题，不能盲目更换经销商。　最为现实的做法是：　第一，派员进驻经销商公司，共同参与经营，弄清经销　商欠款的真正原因，对症下药才好。如果是通路堵塞就疏　通通路，如果是包装问题就改良包装，分销商不力的，更换　相应区域的分销商，一步步把复杂的问题分解变细，直到　最终解决。　第二，掌握渠道。销售人员充分掌握渠道情况，这样谁　做经销商已经无所谓了，因为所有的销售渠道都已经能控　制，经销商只需要做物流。　第三，派出财务人员，协助收款，对于总经销的分销　商，如果是拒不付款，恶意拖欠的，可以通过法律途径进行　追讨。对于双方有争议的费用问题而未收回货款的，先把　（上接第１４１页）　理，对下河游道的河泥沙淤积的危害降低，减轻了洪水对　流域两岸农田的破坏，从而调整了该地区土地结构和生产　结构，促进了人口与自然，环境与经济的发展。还可以逐步　完善农业基础设施，提高了土地生产率，对劳动力的需求　也让当地剩余劳动力得到了安排，让群众在生产劳动中得　到素质的提高，对改善农村的道德风尚、保护环境意识起　到了关键作用。　４根据实际情况因地制宜　４．１根据图们流域现有农业生产现状及发展方向，结　合自然、社会经济条件和农村经济的发展方向，借鉴以往　小流域坡耕地治理的成功经验，提出合理的治理方向和措　施布局，突出了坡耕地因地制宜、综合治理的特点。通过调　查坡改梯工程、小型水利水保、林草植被建设和其他配套　设施建设等多项措施，已达到调控和利用坡面径流、调整　农业产业结构、控制水土流失、改善生态环境、发展农村经　济的目的。　４．２治理坡耕地水土流失，要结合其他水土保持治理　措施，以形成完整的防护体系。例如，荒山荒坡挖水平沟拦　截坡面径流蓄水拦沙，植树种草恢复植被；坡面侵蚀沟进　行沟头防护、削坡、沟岸修筑边埂植物带、沟底修筑谷坊、　塘坝，固定沟床，拦蓄泥沙，营造固沟林、防护林等。　此外，应做好坡耕地水土保持生态环境监测工作，监　测坡耕地水土流失的分布、面积与水土流失量的逐年变化　及综合治理措施总体效益情况　。加大对坡耕地的综合整　治力度，对中度以上流失的项目区加大资金投入，突出治　理重点，加强监督管理，强化对坡耕地整治的认识。　５小结　防止水土流失，为改良保良、保护与合理利用国土资　源做进一步的发展是小流域综合治理的目的。通过人工治　理和生态修复的完美结合，真正达到自然与人的和谐相　处，做到经济效益、社会效益和生态效益的统一协调。　参考文献：　…李乃联，张吉锁．治理流域搞突破，开发荒山求发展［Ｊ】．山西水　土保持科技，２０１１，（３）：４０—４３．　‘　ｆ２】王大郁．清溪小流域改土模式初探【Ｊ】．长江水土保持，２０１０，　（４）：２５—２８．　［３ｌ￣Ｊ运河．水土保持ＩＭ】．哈尔滨：黑龙江科学技术出版社，２０１　２．　

企业分销渠道存在的问题及对策

企业分销渠道存在的问题及对策

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企业分销渠道存在的问题及对策

作者：刘晴

来源：《商场现代化》2015年第06期

一、企业分销的现状及存在的问题

1.分销渠道信息的滞后性。分销渠道对于信息的敏感程度是至关重要的，信息的可靠性是创造财富的武器。信息不准确或是缺乏信息，即使有了一切先决条件，企业也不可能有生命力。现代社会人们获得分销信息的渠道越来越多，并对信息重要程度的认识越来越深化，得到一条有用的及时准确的信息，有可能某个企业就会在逆境中崛起。

然而，传统的分销渠道通过客户层层反馈的信息，制定既定政策，分销渠道传递的信息往往在时间上有一定的滞后性，流通过程的一体化将会受到严重的阻碍，这种信息上的滞后性，往往不能在生产企业和最终消费者之间起到沟通的作用，无法根据客户的喜好调整生产，使企业获得的信息出现失真，因此产品的个性化特点也就无法实现。

2.过分依赖中间商。在生产生活中，企业依赖中间商的现象十分普遍，在分销渠道中企业与客户之间的节点越多，说明分销商的作用越大，中间商由于掌握了大量的企业信息和客户需求信息，以及巨大的市场资源，使得中间商在上下游的企业与用户之间赚取了高额利润，加之中间商利用市场需求的扩大趋势迅速扩大规模。各个节点需求产品的不断扩张，导致企业自身对市场情况不能准确的掌握，盲目的进行生产活动，使企业过分依赖中间商以致形成结构松散、单向推动、间接供给的产业供给形态。

3.企业管理者素质较低。企业经营者素质的高低是决定企业发展前途的关键，随着改革发展的深入，管理不善，经营机制不健全等问题不断显现。经营机制不健全，是制约企业发展的瓶颈，企业没有一个良好的规划，管理不到位，对经营决策缺乏有效的约束。而且，企业管理者的自我满足也是企业无法持续发展的关键，管理者还没有树立良好的经济、科学、有效的现代化管理理念。管理者基于现有的分销渠道固步自封，而不去挖掘更好的销售渠道寻求创新，面对强大的对手，企业终将无法生存下去。企业寻求良性发展必将改变这种管理理念，以更大的优势，更宽的渠道树立自己的品牌，赢得消费者的口碑。

企业分销渠道存在的问题及对策 2

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企业分销渠道存在的问题及对策

一、企业分销的现状及存在的问题

1.分销渠道信息的滞后性。分销渠道对于信息的敏感程度是至关重要的，信息的可靠性是创造财富的武器。信息不准确或是缺乏信息，即使有了一切先决条件，企业也不可能有生命力。现代社会人们获得分销信息的渠道越来越多，并对信息重要程度的认识越来越深化，得到一条有用的及时准确的信息，有可能某个企业就会在逆境中崛起。

然而，传统的分销渠道通过客户层层反馈的信息，制定既定政策，分销渠道传递的信息往往在时间上有一定的滞后性，流通过程的一体化将会受到严重的阻碍，这种信息上的滞后性，往往不能在生产企业和最终消费者之间起到沟通的作用，无法根据客户的喜好调整生产，使企业获得的信息出现失真，因此产品的个性化特点也就无法实现。

2.过分依赖中间商。在生产生活中，企业依赖中间商的现象十分普遍，在分销渠道中企业与客户之间的节点越多，说明分销商的作用越大，中间商由于掌握了大量的企业信息和客户需求信息，以及巨大的市场资源，使得中间商在上下游的企业与用户之间赚取了高额利润，加之中间商利用市场需求的扩大趋势迅速扩大规模。各个节点需求产品的不断扩张，导致企业自身对市场情况不能准确的掌握，盲目的进行生产活动，使企业过分依赖中间商以致形成结构松散、单向推动、间接供给的产业供给形态。

3.企业管理者素质较低。企业经营者素质的高低是决定企业发展前途的关键，随着改革发展的深入，管理不善，经营机制不健全等问题不断显现。经营机制不健全，是制约企业发展的瓶颈，企业没有一个良好的规划，管理不到位，对经营决策缺乏有效的约束。而且，企业管理者的自我满足也是企业无法持续发展的关键，管理者还没有树立良好的经济、科学、有效的现代化管理理念。管理者基于现有的分销渠道固步自封，而不去挖掘更好的销售渠道寻求创新，面对强大的对手，企业终将无法生存下去。企业寻求良性发展必将改变这种管理理念，以更大的优势，更宽的渠道树立自己的品牌，赢得消费者的口碑。