11、OTC业务代表培训
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OTC业务培训资料
目录第一章什么是OTC一、OTC的概念二、OTC的七大类产品三、OTC药物的四大特点四、OTC市场快速增长的关键因素第二章OTC代表一、OTC代表的两大核心任务二、OTC代表终端工作的五大特点三、OTC经理（主管）岗位职责四、OTC代表岗位职责第三章新开市场调查一、基本情况调查二、竞争环境调查三、宣传环境调查四、销售渠道调查五、零售终端调查六、调查的五大步聚第四章终端一、名词解释二、药店三、终端促销员的管理四、终端促销员岗位职责第五章终端市场的管理一、商品陈列的五大原则二、POP广告的两大类型三、POP陈列自我检查的九个问题四、有效商品陈列的黄金定律第六章 OTC代表与终端推广一、跑街二、拜访前的自我准备三、营业推广五、制定实用性营业推广手册六、营业推广方式第一章什么是OTC一、OTC的概念OTC是非处方药的意思即指“可以在柜台上销售的药品”。
一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。
根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。
非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC三个英文字母。
红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。
第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。
经营甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。
乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。
二、OTC的七大类产品从目前各国划分出来的OTC目录来看，OTC主要包括七大类药品：（1）维生素类；如：维生素A、维生素C、维生素AD（2）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛片（3）感冒止咳类；如：太福感冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、快克、急支糖浆、克咳胶囊等；（4）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、（5）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜；（6）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏（7）调理补益类：如：太福血膏、六味地黄丸。
OTC代表培训(PPT)
• 让他们喜欢你：
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
OTC业务培训初级PPT课件
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服 他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货 品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为 自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力 得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。
2020/3/28
4
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多 不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身 体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理
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5
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当 成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏 味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理 上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和 认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更
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殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的 外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊 吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再 厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不 要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
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一个可以提供给你制止担忧方法是问 问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自 然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为 自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力 得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。
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（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多 不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身 体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理
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（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当 成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏 味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理 上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和 认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更
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殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的 外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊 吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再 厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不 要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
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一个可以提供给你制止担忧方法是问 问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自 然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
OTC业务代表实战培训
A 、 20%的人拥有80%的财富 B 、 20%的土地拥有80%的资源 3 、在工作中： A 、 20%的客户带来80%的销售额 B 、 20%的产品带来80%的生意
目标—策略—计划—实行—监察
区域管理的一个重要概念是根据目标有 计划的开展销售工作
这个管理过程是循环往复的：
目标
策略
计划
实行
监察
OTC市场现状及发展空间
OTC---Over The Counter
OTC主要包括五大类药品： （1）维生素类； （2）解热镇痛类； （3）感冒止咳类； （4）消化系统类； （5）皮肤用药。
全球OTC市场主要药物类别比例
维生素及营养补济20% 解热镇痛19% 感冒止渴21% 胃药和消化系统15% 皮肤用药10% 其它15%
OTC代表业务培训
皮格马利翁效应
A、皮格马利翁是古希腊神话中塞弗洛斯 的国王，他非常爱慕自己雕刻的一尊少 女的雕像，他的热烈期望竟然是雕像成 了活人，两人终于幸福的生活在一起
B、皮格马利翁效应又称为“标签效应”， 含义是：”你给自己贴上什么样的标签， 你就成为什么样的人”。
态
度
今天我很快乐！ 今天我很健康！ 今天我信心十足！ 今天我士气如虹！ 今天我业绩大满贯！ ××有我，必定成功！！！
教育程度：专科及专科以上 工作经验：
A、开拓市场：操作终端一年以上工作经验； B、维护市场：应届毕业生； 个性特点： –进取心 –责任心 –学习能力 –执行能力 –勤奋及毅力
OTC 产品终端推广计划
目标客户覆盖
目的：
建立药店档案，把握市场格局 筛选潜力药店，合理配置资源 设定目标数据，实施销售跟进
OTC 代表门店拜访
实现终端销售的影响因素
目标—策略—计划—实行—监察
区域管理的一个重要概念是根据目标有 计划的开展销售工作
这个管理过程是循环往复的：
目标
策略
计划
实行
监察
OTC市场现状及发展空间
OTC---Over The Counter
OTC主要包括五大类药品： （1）维生素类； （2）解热镇痛类； （3）感冒止咳类； （4）消化系统类； （5）皮肤用药。
全球OTC市场主要药物类别比例
维生素及营养补济20% 解热镇痛19% 感冒止渴21% 胃药和消化系统15% 皮肤用药10% 其它15%
OTC代表业务培训
皮格马利翁效应
A、皮格马利翁是古希腊神话中塞弗洛斯 的国王，他非常爱慕自己雕刻的一尊少 女的雕像，他的热烈期望竟然是雕像成 了活人，两人终于幸福的生活在一起
B、皮格马利翁效应又称为“标签效应”， 含义是：”你给自己贴上什么样的标签， 你就成为什么样的人”。
态
度
今天我很快乐！ 今天我很健康！ 今天我信心十足！ 今天我士气如虹！ 今天我业绩大满贯！ ××有我，必定成功！！！
教育程度：专科及专科以上 工作经验：
A、开拓市场：操作终端一年以上工作经验； B、维护市场：应届毕业生； 个性特点： –进取心 –责任心 –学习能力 –执行能力 –勤奋及毅力
OTC 产品终端推广计划
目标客户覆盖
目的：
建立药店档案，把握市场格局 筛选潜力药店，合理配置资源 设定目标数据，实施销售跟进
OTC 代表门店拜访
实现终端销售的影响因素
OTC业务培训资料
录目OTC 什么是第一章的概念OTC一、的七大类产品OTC二、药物的四大特点OTC三、市场快速增长的关键因素OTC四、第二章代表OTC代表的两大核心任务OTC 一、代表终端工作的五大特点OTC二、经理（主管）岗位职责OTC三、代表岗位职责OTC四、新开市场调查第三章一、基本情况调查二、竞争环境调查三、宣传环境调查四、销售渠道调查五、零售终端调查六、调查的五大步聚终端第四章一、名词解释二、药店三、终端促销员的管理四、终端促销员岗位职责终端市场的管理第五章一、商品陈列的五大原则广告的两大类型POP二、陈列自我检查的九个问题POP三、四、有效商品陈列的黄金定律代表与终端推广 OTC第六章一、跑街二、拜访前的自我准备三、营业推广五、制定实用性营业推广手册六、营业推广方式1OTC 什么是第一章的概念OTC一、“普一般的定义是。
“可以在柜台上销售的药品”是非处方药的意思即指OTC ，它们在药店甚至商场的超市中都能通人能自行购买并控制用法和用量的药物”买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。
非处方药专有标识图案为椭乙两类。
根据药品的安全性将非处方药分为甲、红色专有标识用于甲类非处方药药品，三个英文字母。
OTC圆形背景下的绿色专有标识用于乙类非处方药药品。
经营甲类非处方药的零第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。
，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人售药店必须具有《药品经营许可证》乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中员。
必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的零售，人员。
的七大类产品OTC二、主要包括七大类药品：OTC目录来看，OTC从目前各国划分出来的1（AD 、维生素C、维生素A）维生素类；如：维生素）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛2（片）感冒止咳类；如：太福感冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、3（快克、急支糖浆、克咳胶囊等；）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、4（）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜；5（6（）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏）调理补益类：如：太福血膏、六味地黄丸。
OTC代表基础工作培训
药店
宣传、教育
店员
销售
消费者
临床 医院
医生
学习改变命运,知 识创造未来
OTC代表基础工作培训
与医院代表的主要工作差异
• 与医院代表相比，OTC代表的工作核心：在“面”不 在“点”；
*覆盖面：指4周内OTC代表必须拜访至少一次的店数，而不是指 该代表辖下区域内的所有药店总数。
• 从拜访工作而言：OTC代表应注重“面”，而非“点 ”。
*目的：⑴与店员建立良好的沟通关系； ⑵让店员掌握相关产品知识，尤其是产品最重要的卖点； ⑶让店员主动向消费者推荐。
• 经验四：善于运用会议结果，作好跟进工作
*目的：⑴再次熟悉店员； ⑵让店员重温产品，加深印象； ⑶解决上次未尽之事宜； ⑷提醒店员推荐； ⑸展开更深层次的推广活动。
学习改变命运,知 识创造未来
• 广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代 表的首要任务。
注：不同产品及不同的市场拓展阶段，会对 铺货的数量及具体要求有所不同，应根据产 品实际情况开展工作。
学习改变命运,知 识创造未来
OTC代表基础工作培训
2、陈列
• 铺货后的下一步工作是尽快将药品从库房中转到 柜台，并按一定的要求摆放；铺以POP促销。
学习改变命运,知 识创造未来
OTC代表基础工作培训
终端陈列
• 产品陈列位置
（1）有效陈列范围 指商品在陈列时有效的活性化表现，换句话说，易看易拿，同时考 虑陈列高度、宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围。
（2）黄金位置（Golden Line) 在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为golden line 黄金位置。这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。
注：完善全面的档案，是有效指导OTC代表 日常工作的基础。“磨刀不误砍柴工”
(整理)OTC代表业务培训教程中.
OTC代表业务培训教程（中）八、OTC代表的自我组织力明显地，所有组织的目的都是增加效率，那就是说：“把所有的资源都予以适当运用。
”做成效率的四个因素是时间、精力、机会和金钱，OTC代表必定要尽量利用这四样东当然，每个人都只有一天二十四小时的时间，因此就见得宝贵了，我们可以增加精力，可以制造机会，可以增加收入，却不能制造时间，这样，我们只好尽量节省OTCOTC最佳的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了，因此，客户要买，你OTC代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应该有效利用好。
非推销的活动包括：进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记录和通信等等，这些事情都不该在客户跟前做，“浪费时间等于增加成本”，千万别忘记这句话你可以预先安排一切吗？能安排多久呢？你可以作出两天，两个星期，甚至两个月前的尽能力去计划你的工作，计划得不好也比没有计划好得多，如果你有计划，人们往往愿九、怎样建立谈生意的方法我们必须知清楚公司的产品，只靠一个好的推销方法是不够的。
推销时所说的一切要预记录：把你在推销时所要说的一切写在纸上，有时你只用其中一部分去向一些药商推销，而其余的也会有用于另一类药商，故熟悉自己所写的对答实在极为重要，在需要时，应把所你如果有足够的训练；你会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想的一切详细的讲我们应尽量将推销方法写下方便自己的一套。
如益处，品质，例子等应该用一个有系统实习能够更加完美——有些OTC代表会说：我们不是作家，不能做到这些。
不过，一个OTC代表在对待客户方面应时常学习怎样表达自己，有条理的推销方法是十分重要，这很多OTC代表，他们对着一个镜子去实习自己的“推销方法”，这方法是可取的，首现在试想象你现在对着一个药商，试表达你的推销方法，用一个清楚的谈话方式，声调。
首先利用你所记下的“推销方法”，在数次练习后，不需要你的记录，试进行推销，并应尽量自然的加一些“情趣”。
2020《OTC代表业务培训教程精品
2020《OTC代表业务培训教程精品OTC代表业务培训教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
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飞毛腿
1、腿勤，OTC专员要经常的拜访客户，了解 客户需求，满足客户需求。
2、办事有效率，OTC专员要运用合理的工作 方法，用最短的时间解决问题。
OTC新员工的注意事项
1、首先是团队成员的组成 一名新员工入职具备三个最基础的条件。 个人品质。（1）要有责任心。
（2）团队精神。 （3）热爱本职工作。 个人能力。 （1）观察能力和表达能力强。 （2）反映机智。 （3）管理能力。 个人形象。身体健康、穿戴得体。
1）活动大夫和流动宣传销售。 2）挖掘店内咨询员：
一个店可能的情况下上两名咨询员，使店内 销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，店柜 台费350元，上一名专职咨询员，上一名暗促， 月销售1.5万左右，大大提升了店内销售。
2、加大开发力度
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励 政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面
专家的主要工作职责是回访、 培训及参加促销宣传活动
专家医生主要是弥补促销员 产品介绍上的不足，对患者 进行周期回访增加患者的回 头购买率，定期培训新老促 销员，加强他们对产品知识、 销售技巧、产品卖点，定期 举行医患见面会
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高 度、陈列面等方面，
2、产品：保证店内的品种齐全，不出现缺货断货现象
3、陈列：产品的位置摆放，根据店内的实际情况选出有 利于销售的最佳位置
4、费用：对于费用偏高导致的药店亏损应协调减免或顺 延
5、合作方式：变更为协议药店。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量 在3000元以下的门店，这些门店一般是 根据店内情况同店长或经理谈进货。
二）注意事项
哪些药店不宜选为促销店
1、广告定点药房 2、靠处方拉动的医院门口药房 3、以化妆品及保健品为主的药妆店 4、流水量较小的药店
有以上四种情况的药店，一般不作为咨询员店， 应选择：自然流水量比较大的及中成药销量较 大的药店
三）开发药店的技巧：
企业优势：市场上唯一系统操作民族药的 厂家，药品属于新奇特品种，公司下辖18 家子公司，属于有实力的集团化公司。
在铺货过程中首先要从二方面着手 （1）针对市场做详细的市场调研工作 （2）如何开发为合作门店 （一）市场调研 所谓市场调研就是业务员要对自己所管辖区域内的药店
数量、详细地址、进货渠道、上级单位、销售模式及日 流水量等进行了解和掌握。并建立详细的终端档案表 调研及建档的目的： 对市场资源充分了解后，做好药店的等级划分，及A、 B、C三大类，并建立文字性档案，统一管理，可以有 效的提高业务员以后在工作中的效率。
需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、 多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，
在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、 自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、 陈列柜、店方允许的堆头地点等。
本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者 的视觉冲击力，以此来拉动销售
三、店员教育：
分为专职促销员及店内营业员的教育培训 专职促销员的培训：分岗前培训和上岗后
OTC业务代表培训
OTC业务代表的基本素质
OTC专员是企业与零售商的业务连接纽带， OTC专员的素质高下直接影响到公司产品 在零售药店的销售结果。那么OTC专员除 了掌握良好的业务技巧、业务知识之外还 应该具备哪些基本素质呢？本人将其概括 为以下几点：
铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
铜头
OTC专员不能期望每次与客户 谈判客户都能热烈欢迎、双手 赞成。一般情况下这种可能性 很小。因此做为OTC专员应记 住销售是从拒绝开始。OTC专 员要具备良好的抗压能力、抗 击打能力。
进货后即是上量问题，需从两方面着手。 1、同店经理协商以包销的形式给店内营业
员下任务指标，由他们代做，但前提必须 是让营业员对我公司的品种进行培训，培 训产品知识及其独特卖点。 2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体”的销 售方针，所谓“四位一体”即是
需要有专门的销售人员进行细致的讲解，才能使消 费者的接受率提高 5) 要对消费者负责，将藏医理论传达给患者
二）促销员招聘 a\招聘促销员的渠道 直接去药店发手册让店员帮忙介绍 去商业公司退管办找离退休人员 去药店人事部 在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件处招聘，或职业介绍所 到医药专科学校找人 媒体招聘 医院或诊所的离退休医生
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。21:44:4521:44:4521:44Tues day, December 01, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.120.12.121:44:4521:44:45December 1, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月1日下 午9时44分20.12.120.12.1
（二）对于如何开发为合作门店业务人员 首先要了解开发所具备的条件及开发的技 巧
根据之前所做的市场调研资料开发工作分 三种合作形式进行
1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
形象店，咨询药店开发目的、注意事 项及技巧
一）目的 之所以把区域内的A级药店开发成形象店，是为
了作出品牌的轰动效应，从而发挥点的力量， 以点代面，围点打圆，带动与其它方的合作进 度。 技巧： 1）整理出资源，锁定目标（抓大放小原则）。 2) 选择区域内最有说服力的药房建立形象药店 3）考虑形象柜的制作成本，市场运做前期，不宜 过多制作，尽可能包装药店原柜台为主。
满意的顾客
结束
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.120.12.1Tues day, December 01, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。21:44:4521:44:4521:4412/1/2020 9:44:45 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.121:44:4521:44Dec -201-D ec-20
可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第 二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
OTC代表的3大工作职责
受青海省委的委托整合民族药，做“中国 民族医药专柜”弥补店内的空白点，属于 店内的一大亮点。
帮助药店增加消费者，建立药店差异化营 销，协助药店进行科普知识讲座
四）如果我们选店造成失误导致出现亏损现象应及时处 理
首先应分析原因并从5个方面着手考虑
1、促销员：加强促销员的产品知识及销售技巧的培训， 做好与店内的客情关系。
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点 及销售政策，能够准确回答客户关 于企业的所有问题。
2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由 掌握的时间较多，因此OTC专员更 应该学会有效的利用时间去工作。
（在相应的场合合理运用好自己的 “肚子”，自己就餐时尽量简单化， 节约时间；与客户就餐时不能只凭 自己喜恶，应以工作目的为准则。 例如：喝酒不喝酒等）
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月1日星 期二下 午9时44分45秒21:44:4520.12.1
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月下 午9时44分20.12.121:44December 1, 2020
时间是人类发展的空间。2020年12月1日星期 二9时44分45秒21:44:451 December 2020
的培训 岗前培训：即促销员上岗前应安排为期一
周的培训工作，内容包括企业介绍、产品 知识、销售卖点等需要促销员对公司的产 品进行全方位的掌握和了解，目的：使促 销员通过对公司的了解，产生一定的互信， 增加稳定性；
岗后培训：即促销员上岗一周后，医生或促销员主管到 店内了解促销员的销售情况，针对上岗后所面临的各种 问题，进行沟通并帮助协调解决通过对促销员进行的这 一系列的培训及沟通工作，相信可以一定程度上加强促 销员的稳定性；
目前随着医药市场的不断发展及人民生活 水平的不断提高，药品销售中OTC销售 （即药店销售）占市场销售的大部分份额， 所以对公司也尤为重要，所以现OTC代表 在工作中应不断学习，努力提高，争做市 场上最优秀的销售人才，下面我从OTC业 务员的三大工作职责来分析
（货
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午9时44分 45秒下 午9时44分21:44:4520.12.1
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.120.12.121:4421:44:4521:44:45Dec- 20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月1日 星期二 9时44分45秒 Tuesday, December 01, 2020
2、团体成员培训
企业文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
训。
3、个人能力提升。
指导能力。 亲和能力。 执行能力。
以上是一名新员工入职工作、培训成长、 个人能力的提升的三部。只有各员工都成长， 团队整体作战能力才能更强。
提高销量的方法
1. 提升单店销方法
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.12020年12月1日星 期二9时44分45秒20.12.1
谢谢大家！
店内营业员的教育培训：产品上架后应同店内协商，由 我公司对店内营业员进行产品知识的培训并做有效的客 情沟通争取可以使这些营业员能为我公司所用。