商务谈判8

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------《商务谈判》学习情境8案例学习情境 8 案例某工厂要从日本 A 公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本 B 公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向 A 公司传递价格信息， A 公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低 26%。

在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争对手的比起来高得吓人。

由于价格过于昂贵，所以推销员们在推销这种药品时总要费尽力气才能说服兽医，但是有一位推销员却认为说服兽医购买这种药品其实并不困难，因为他有一种办法可以让兽医把关注的焦点从昂贵的价格上转移到其他方面。

比如，他在向兽医推销药品时会问兽医每次用其他产品时的用量是多少，价钱是多少，然后告诉对方，用他们的产品，医治好每头牛仅多花 3 毛钱，而如果生病的是一只羊的话，那只要多花 0.5 毛钱就可以了，如果这样算账的话，那真算不了什么，但是它1 / 14的效果却是同类产品无法相比的。

这样介绍价格，对方往往十分易于接受，但如果直接告诉对方购买这种产品比其他同类产品每包就要多花 30 元，那只能让兽医们在一听到这个价格以后就会望而却步了。

这样的话，兽医们恐怕连协商的余地都不会给推销员留下，更不要说愿意购买这种产品了。

声东击西的策略实际上就是以转移对方注意力为目的，主要在于缓和谈判桌上的紧张情绪，使谈判对手分神，然后再以微小但是却能打动人心的妥协来赢得谈判成功。

商务谈判的八大原则商务谈判是商业领域最常见的沟通方式之一，涉及到商业合作、合同签订、价格谈判等方面。

在商业谈判中，谈判双方不仅需要双方有信任和合作基础，同时也需要遵循一些谈判原则，以确保谈判的高效、公正和成功。

以下是商务谈判的八大原则：1. 目标明确原则在商务谈判中，明确双方的目标十分关键。

一方面，双方需要明确自己的底线和目标，以确保合作结果符合自己的利益需求；另一方面，需要了解对方的利益需求和底线，以便在谈判过程中寻求双赢的合作结果。

2. 合作共赢原则商业合作是基于双方的互惠互利关系，因此双方应该寻求合作共赢的合作模式。

在谈判中，双方应该慎重考虑对方的利益需求，并在双方利益的交集上寻求共同的利益。

3. 公平公正原则商业合作需要双方保持公正、公平的态度。

双方应该避免采取过于强硬、欺诈的手段来实现自己的利益。

在谈判过程中，需要坚持诚信、公正的态度，以建立互信和长期稳定的合作关系。

4. 灵活性原则商业谈判是动态的过程，需要根据实际情况灵活应对。

谈判双方应该避免僵化的立场和要求，需要在谈判过程中根据实际情况调整立场和策略，以实现最优解。

5. 面向问题原则商业谈判是为了解决问题和达成目标，因此需要专注于问题本身，避免过度专注于表面细节和个人情绪。

在解决问题的过程中，需要坚持客观、理智、明确的原则，以确保合作效果和长期稳定。

6. 良好沟通原则良好的沟通是商务谈判成功的关键。

谈判双方需要保持清晰、明确、准确的沟通，避免语言模糊、含混不清。

同时，需要倾听对方的需求和意见，尊重对方的立场和意见，以建立和谐、良好的关系。

7. 焦点明确原则商业合作的焦点应该是长期合作和共同发展，而不是短期利益的追求。

在商务谈判中，谈判双方应该保持长远视野，专注于长期利益和共同发展的目标和计划。

8. 后续跟进原则商业合作并不是单独的活动，需要后续的跟进和落实。

在商务谈判结束后，双方需要落实谈判结果，及时解决问题，确保双方合作的顺利实施。

商务谈判案列8篇商务谈判案列 (1)1、一周五次以上，每天四十分钟：(1)、二十分钟朗读(最大声，最清晰，最快速)。

朗读的内容：古今中外的经典演说，尽量找点积极豪情的(当然这要根据你希望成为什么样的人来定)比如马丁路德“我有一个梦”，闻一多的“最后一次演讲”，乔治巴顿的“战争造就英雄豪杰”等等。

(2)、二十分钟唠叨训练。

1、走到街边见到什么说什么，比如见到一位老大妈提着篮子走过来，你立刻可以说我现在瞧见一位老大妈走来，她穿着什么样的衣服，走路的姿势怎么样，还有高矮肥瘦，外貌特征以及心理等等。

2、先指定没有联系的A物和B物，然后尽量拖时间从A物谈到B物，其中可以编故事，说道理，反正你的说话就是不能间断和犹疑。

要求：(1)、有所成绩和体会就上来和大家谈谈，一来加强自己的兴趣，二来大家讨论能够激励心态(2)、做完一个月的训练，希望能够发表一篇体会。

不需要多长，只需要尽兴去说，这样可以强化自己的兴趣。

当然如果遇到什么困难，也不妨讲出来大家一起解决。

脱口而出口才训练计划二：幽默训练。

目的：使得语言幽默风趣，添加个人魅力，增加友谊减少摩擦。

商务谈判案列 (2) 人生其实就是一连串的选择?真正决定命运的是你如何通过每次谈判去选择一个最佳方案?换句话说，正确的决择决定自己的命运。

在生活中，人生有太多的选择，就要看你如何去谈判?要到你想要的结果。

双赢谈判的定义是为了满足各方的利益而进行的价值交换的过程，包括以下几点：1、双方施与受的互动过程2、互惠、却不一定平等，各取所需。

3、各方都有否决权，因此谈判本身是公平的。

4、同时含有冲突与合作，看能否找到共识之处。

以下就从这四个方面分别来说明，首先要明确自身需要的认定?你要由谈判获得什么?再就是对方的需求?你希望谁来满足你的的需要?打个比方，如果你想去订个房间，当然订房间是想要住宿，而不是去买东西?这就是你自身的需求，然后才是找什么样价位的?还是找舒适度?还是周围的交通?等等，再来就是哪样的住房才难满足你的需要?旅馆、宾馆、酒店?还有就是房间的附加值，有无电脑有无空调?还有能否打折?其次，你订房间是为了满足你的住宿，是你所需要的，而你所订房间的酒店是为了获得你的货币，从这点来看，是互惠，各取所需，是一个双赢的局面。

国际商务谈判礼仪8篇国际商务谈判礼仪 (1)1、宴请次数。

一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。

接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。

2、宴请方式。

宴请时使用请柬或口头邀请均可。

3、席位安排。

依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。

4、座位安排。

男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。

5、菜肴酒类与水果。

最好以稀缺之物或特产招待客人。

6、宴请致辞。

接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备。

7、宴席语言。

在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。

8、赴宴的礼节如下：入座：按主方给定的座位就座。

吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。

祝酒：应从主桌开始。

就餐：主方开始动菜时再进行。

离席：在绝大多数人用餐完毕后才离开。

如果有急事，要告知主人或周边的人，并向同桌人表示歉意。

国际商务谈判礼仪 (2) 服饰的总原则：在特定的场合下，主谈判人要穿着与自己的年龄、身份、地位相符合的服饰，服饰要整洁、挺括、大方;发型、化妆应正规，不应该为了追求时尚美而标新立异;指甲、胡须应修净，整洁。

基本上，高雅大方，整洁端庄都行。

男士外装宜深色，全身上下应不要有过多的装饰物，以西装套装和中山装为主;女士佩戴首饰时应酌情，饰物应档次高，款式新，做工细;化妆时应浓淡相宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。

所谓举止，是指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，对人们的交往结果又重要影响。

在谈判中，落座后身体要尽量端正，挺腰，笔直。

起身时，站姿要挺拔，优雅典美。

服饰和举止往往给人以第一映像，所以，在一定的场合、环境下，要注意自己的言行举止，仪态端庄典雅，落落大方，这样，谈判的成功几率就会高些。

双方见面时，首先应笑容可掬，微笑，露出8颗牙齿为宜，称呼对方。

称呼用语是随双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况和行为习惯，以及国内外文化差异的不同灵活运用，包括尊称和泛称。

商务谈判的八原则第一：了解你的谈判对手。

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。

道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。

如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。

也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?3)客户不愿意回答，如何问?不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。

还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。

第二：开价一定要高于实价也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：1)留有一定的谈判空间。

你可以降价，但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。

销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。

国内商务谈判策划书8篇国内商务谈判策划书 (1)一. 公司摘要*国际旅行社总经理：财务主管：营销部经理：公关部经理：人力资源部经理：主营产业：旅行社主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。

并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。

竞争优势：1。

本土优势 2 。

差异性营销战略成立时间：XX年10 月1日地点：乌鲁木齐北京北路15 号联系电话：-联系人：陈经理公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。

公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。

二. 竞争情况及市场营销我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。

许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。

我们作为新进入市场的旅行社，要打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。

比较新老旅行社的优势劣势：那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。

他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。

因为无差异的广告宣传可节约促销费用。

不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。

但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。

即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。

而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。

再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。

国际商务谈判试题(08)课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。