简述关系营销的实现策略

2019年10月《市场营销学》真题

一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一

项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.人们为了维持生存所必需的水和空气等基本要求，在市场营销核心概念中指（）。

A．欲望

B．需要

C．需求

D．购买力

【答案】B

【解析】需要（needs）是指人类的基本要求，如为了维持生存所必需的水、食品、空气等。

【考点】市场营销的学科性质与相关概念

2.某商家以促销为名，在双十一活动中以先提价后打折的方式低价招徕消费者，这种行为在营

销道德中属于（）。

A．价格歧视

B．暴力价格

C．掠夺性定价

D．价格欺诈

【答案】D

【解析】价格欺诈。例如，我们现在经常会遇到的商家以促销为名实行先抬价再打折的行为，

以及用低价招揽保消费者后以高价结算的行为等都属于价格欺诈。

【考点】市场营销道德与企业社会责任

3.如果企业与顾客之间只维持最普通的交易关系，则这种关系在关系营销层次中属于（）。

A．基本型关系

B．响应型关系

C．责任型关系

D．主动型关系

【答案】A

【解析】基本型关系是关系营销的最低层次，即企业与顾客之间只维持最普通的交易关系。

【考点】顾客关系营销

4.某公司如果要预测啤酒在淡季和旺季的销量，最适宜采用的预测方法为（）。

A．加权平均法

B．移动平均法

C．按季平均法

D．指数平滑法

【答案】C

【解析】按季平均法。很多时间序列在长期的动态变化中存在着季节性变动。按季平均法就是

将不同年份、相同季的数值相加，求其算术平均数，以消除不规则变动，然后计算观察不同季

节指数，以观察不同季节对时间序列的影响程度。

【考点】市场需求预测

5.调查人员直接在街头拦截采访消费者收集信息，这种市场接触方式属于（）。A．面对面访问

B．电话访谈

C．在线访问

D．邮寄调查

【答案】A

【解析】面对面访问是调研人员直接访问被调查对象，向被调查对象提出有关的问题，以获取

信息资料的一种信息收集方法

【考点】市场调研方法

6.某企业为各类特定产品达到预期的市场目标而进行的策略安排，在市场营销策划类型中属于

关系营销如何实施

关系营销理念是二十世纪九十年代在西方企业界兴起的一种新型营销观念,它一经产生就获得了企业界广泛的响应,并得到了迅猛发展。营销理念的发展经历了顾客营销、工业营销、非赢利组织的营销、服务营销的过程。那么关系营销如何实施?

关系营销实施方法：筛选合作伙伴

企业首先从所有的客户中筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴，并进一步确认要建立关系营销的重要客户。选择重要客户的原则不仅仅是当前的盈利能力，而且包括未来的发展前景。企业可以首先选择5个或10个最大的客户进行关系营销，如果其他客户的业务有意外增长也可入选。

关系营销实施方法：指派关系经理

对筛选出的合作伙伴指派关系经理专人负责，这是建立关系营销的关键。企业要为每个重要客户选派干练的关系经理，每个关系经理一般只管理一家或少数几家客户，并派一名总经理管理关系经理。关系经理对客户负责，是有关客户所有信息的汇集点，是公司为客户服务的动员者，对服务客户的销售人员应当进行关系营销的训练。总经理负责制定关系经理的工作职责、评价标准、资源支持，以提高关系经理的工作质量和工作效率。

关系营销实施方法：制订工作计划

为了能够经常地与关系对象进行联络和沟通，企业必须分别制订长期的和年度的工作计划。计划中要确定关系经理职责，明确他们的报告关系、目标、责任和评价标准。每个关系经理也必须制订长期和年度的客户关系管理计划，年度计划要确定目标、策略、具体行动方案和所需要的资源。

关系营销实施方法：了解关系变化

企业要通过建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化。同时，企业通过客户关系的信息反馈和追踪，测定他们的长期需求，密切关注合作伙伴的变化，了解他们的兴趣。企业在此基础上，一方面要调整和改善关系营销策略，进一步巩固相互依赖的伙伴关系;另一方面要及时采取措施，消除关系中的不稳定因素和有利于关系各方利益共同增长的因素。此外，通过有效的信息反馈，企业会改进产品和服务，更好地满足市场的需要。

关系营销的理论基础2篇

第一篇：关系营销的理论基础

一、关系营销的概念

关系营销指的是基于互信、互赢、互利本质，通过营销手段建立与客户长期稳定的互动关系，以提升客户忠诚度和满意度，进而实现营销目标的一种营销策略。关系营销的主旨是要让客户对企业产生认同和忠诚，并且通过营销手段不断巩固与客户之间的联系，以达到实现更高商业价值的目的。

二、关系营销的特点

1.注重客户需求：关系营销的目的是要满足客户的需求，因此，在开展关系营销活动时，企业需要对客户的需求有一个深刻的了解，从而在产品、服务、渠道等方面对客户的需求进行定制。

2.重视客户体验：关系营销需要注重客户体验，尤其是在互联网时代，客户对于品牌的体验成为营销的关键，因此，企业需要在各方面提升客户的满意度，让客户在消费过程中获得良好的体验感。

3.长期性的关系：关系营销的核心思想是建立长期的稳定互动关系，企业需要通过不懈的努力来不断巩固客户与企业之间的联系，增加客户的忠诚度和满意度，以此来实现企业的营销目标。

三、关系营销的目标

关系营销的主要目标是建立长期的稳定互动关系，并通过不断巩固客户与企业之间的联系，提升客户忠诚度和满意度，以此来实现企业的营销目标。具体来说，关系营销的目标包括：

1.提高客户忠诚度；

2.增加客户的生命周期价值；

3.推广企业品牌形象；

4.提高市场占有率。

四、关系营销的实现方法

1.提供优质的产品和服务：一个关系营销的前提是企业提供高质量的产品和服务，只有客户对这些产品和服务满意，才能为企业赢得更多的客户忠诚度和市场份额。

2.建立客户数据库：建立客户数据库可以帮助企业了解客户的需求和购买行为，从而针对性地提供产品和服务，提升客户忠诚度和满意度。

3.定制化服务：根据客户的需求和消费习惯，为客户提供个性化的产品和服务，以提高客户的满意度。

4.互动式营销：通过各种互动方式如会议、网络社交等，与客户进行沟通，积极获得客户的反馈与建议。

第１０卷第１期　燕山大学学报（哲学社会科学版）　２００９年３月　Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆＹａｎｓｈａｎ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ（Ｐｈｉｌｏｓｏｐｈｙ　ａｎｄ　Ｓｏｃｉａｌ　Ｓｃｉｅｎｃｅ　Ｅｄｉｔｉｏｎ）　Ｖｂ１．１０　ＮＯ．１　Ｍａｔ．２００９　

国内企业如何实施关系营销策略　

李航，张晓峰　

（燕山大学经济管理学院，河北秦皇岛０６６００４）　

［摘　要］　随着经济全球化和我国加入ＷＴＯ后进一步的市场开放，我国市场竞争日益激烈，　

传统营销已不能适应市场的发展。关系营销是以建立、维护、改善、调整“关系”为核心，是　对传统的营销观念进行革新的理论。本文通过对关系营销理论进行分析，提出我国企业应如　何实施员工关系营销策略、顾客关系营销策略、合作者营销策略以及影响者关系营销策略，并　

对上述策略在实施过程中存在的问题提出建议。　

［关键词］　关系；关系营销；策略　

［中图分类号］Ｆ１２　［文献标识码］Ａ　［文章编号］１００９—２６９２（２００９）０１—０１２３－０４　

随着经济全球化及网络经济的发展，顾客需求　巨变，产品生命周期日益缩短，企业之问竞争日趋　

激烈。因此，传统营销管理理论弊端日趋显现，越　来越难以适应迅速变化的外部环境，人们逐渐发　

现，许多经过精心策划的市场营销组合计划付诸实　施后困难重重，难以达到预期的目标。进入２１世　

纪，西方企业家与学者关心的不再是对市场营销过　

程的分析，而在于其过程中可能发生的种种相互关　系和相互作用，认为这些关系和作用对企业营销发　

挥着越来越大的影响力，正确处理企业与这些个人　和组织的关系并与他们建立长期关系是企业成败　

的关键。因此，关系营销便应运而生。　

一、何谓关系营销　

１．关系营销的含义　

营销专家对关系营销的概念进行了很多探讨，　出现了诸如“关系合约”、“关系交易”、“工作伙伴　

关系”、“共同生产市场营销”、“战略联盟”、“共同　市场联盟”、“内部市场营销”等解释。这些提法从　

不同角度出发，揭示了关系市场营销的部分特征，