保健品行业的渠道盲点
- 格式：doc
- 大小：33.00 KB
- 文档页数：4
下载文档原格式
合集下载
保健品市场乱象下的思考
保健品市场乱象下的思考现在，保健品市场已经成为了一个乱象丛生的市场，各种宣传促销广告层出不穷，让消费者难以辨别真假，选择适合自己的保健品更是艰难。
在这个背景下，消费者们面临着很大的健康风险。
保健品市场存在的乱象主要有以下几个方面：第一，过度宣传假效果。
保健品宣传上都吹嘘自己的独特效果，许多产品打着保健品的幌子宣传减肥、美容、延缓衰老、增强免疫等功效，但其实部分产品根本没有达到宣传效果，而且长期服用会对身体产生负面影响。
第二，品质良莠不齐。
由于管理不严格，市场上出现了一些质量不合格甚至是假冒伪劣的保健品。
有些产品添加了违禁成分，对身体健康产生了极大的威胁。
第三，无科学依据。
市场上很多保健品并没有科学依据，不同产品的配方和功效也没有被严格验证，没有通过严格的实验和检测。
针对这些问题，我认为政府应该加强监管，制定更为严格的法规和标准，确保保健品在生产、代理、宣传及销售各个环节的合法性和规范性，保护消费者从疗效、品质、安全等方面的合法权益。
其次，保健品企业也应该建立良心经营理念，追求可持续发展，并坚持“质量第一”的原则。
应该在生产环节严格按照国家的标准和规定，生产符合质量标准、无任何违禁成分的保健品，强调产品的真实功效，禁止夸大宣传，保障消费者的权益。
最后，消费者在选择保健品时，应该从以下几个角度进行考虑：第一，选择有品牌影响力的保健品，保健品品牌通常是消费者购买保健品的重要依据。
第二，选择正规的保健品销售渠道，尽量避免从小摊贩和二次经销商处购买。
第三，购买保健品时应当仔细阅读说明书，了解产品的配方、功效以及注意事项，确保自身条件适宜使用该产品。
综上所述，保健品市场乱象的根源在于监管不严，所以政府应该加强监管能力。
同时，企业应该负起自己的社会责任，进行良心经营，达到可持续发展。
最后，消费者应该在选择保健品时理性购买，以防上当受骗。
保健品销售渠道与风险
保健品销售渠道及保健品销售关键因素第一、保健品的销售模式：1.商超+OTC模式（代表产品汤臣倍健、静心口服液、脑白金）汤臣倍健、静心口服液、脑白金是以商超销售渠道为主的代表产品。
这类产品主要特征是国家级媒体、省级电视媒体大面积广告拉动下，以商超为主体，OTC渠道为辅助，实现销售。
这类产品剂型多数是口服液类。
销售模式的局限性在于：各级、各类媒体广告投入是个天文数字。
2.OTC +商超模式这类保健品一般要求成系列，在OTC连锁大店设专柜，利用专柜+销售政策激励+面向消费者的促销活动+广告，实现销售。
一般是片剂、胶囊剂型多见，这种对产品要求具有一定治疗作用，并有促销人员、促销活动。
广告投入跟不上的话，代理商忠诚度不高是比较大问题。
保健品批件比较多，代理商选择面比较广。
3.会议营销会议营销是以会场为销售渠道，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。
平台上卖什么产品的都有，包括食品、保健品、器械。
这一渠道以QS 开头的食品文号产品销售为主。
在北京有数百家这个类别的公司，做得比较好的的公司是中脉。
正规蓝帽子保健品不一定会选择会议营销的销售模式，有一定的法律风险。
另外，这条渠道主要销售的是QS食品。
4.网络营销+电话销售这种模式做的最好的公司是益生康健。
主要策略是网站广告并下单销售+电话直销的模式，实现销售。
益生康健在这方面很有名气。
需要细致寻找客户并且保持客户忠诚度。
这条通路什么保健品都能卖，但是做得好的公司不多。
5.直销（结合连锁专卖店或厂家直销店）实际上就是传销。
国内目前有直销牌照的企业大概三十多家，而从事直销（传销）的公司大约有500多家。
这种销售模式上量极快（年回款额超过一个亿的企业相当多），但是法律风险非常大。
6、定点药店销售+炒作模式定点药店放货，加电台、电视广告、报纸广告炒作，对象一般是某些处方药和保健品。
在轰炸起效的情况下，吸引消费者到定点药店提货，实现回款。
对于处方药这种搞法不合法，对于保健品还是合法的。
保健品的销售渠道策略分析
保健品的销售渠道策略分析保健品行业的成功与否，在很大程度上取决于销售通路。
首先我们为您分析保健品市场零售渠道。
第一节目前保健品的主要销售渠道一、零售渠道1.保健品市场零售渠道特征保健品市场的演化，已基本过渡到OTC市场，准确地说，应该是非处方用药和家用医疗用品的销售，其特征和手法基本接近。
1999年，是这个市场急速膨胀的弹跳点，国家公费医疗制度向医疗保险的过渡，国家药品监督管理部门提出的逐步取消“药健字号”产品，处方用药与非处方用药分离，药品价格“水份”压缩，医院药品采购制度调整，这些政策的出台和实施，使得药品和医疗用品销售中两个重要的渠道：医院渠道、零售渠道中的医院渠道严重受阻。
众多医药工业企业、商业企业纷纷垂青零售渠道。
重视OTC，其实从近几年来制药企业的快速发展和商业企业的连锁经营中可见一斑。
深圳太太、济南三株、武汉红桃Ｋ、云南盘龙云海、四川太极、贵州神奇、桂林三金，甚至像中美史克、上海施贵宝等外资企业亦全力投入OTC市场。
商业企业中连锁经营蔚然成风，广州有采芝林、健民，深圳有一致，南京有百信，长沙有九芝堂，武汉有金马,……。
药店连锁经营，国家支持，政策鼓励，利润保障，众望所趋。
零售渠道的营销，同医院渠道相比，比较容易控制，促销手段多种多样，可大可小，“门槛”费用低，增长迅速，是较多制药企业的首选途径。
近年来进入该渠道营销的企业，年增长率大多保持在1.5-10倍的水平。
下面，从多个方面对这个市场的特征进行剖析。
1.1从定价策略的差异性来看，有两种典型模式：1.1.1大厅模式：价格空间大，为流通环节预留比合理利润更高的价格差。
大厅模式和榻榻米模式有什么区别？什么叫爆炒，何谓煲汤式？产品销售越来越依赖营销渠道，销售成本不断上升，经销商要求更大的利润，于是迫使企业产品上市之前，采用高作价方式迎合经销商的胃口。
大厅模式的定价策略，如果经销商做的是总代理、总经销，那么这些较大的价格差可以作为其利润实现，但生产企业往往不愿意这样做，通常选择多家经销商，竞争的结果是利润的合理化、平均化，最终生产企业为经销商设计的大额价差经销商得不到。
健康保健行业保健品市场困境
健康保健行业保健品市场困境随着人们对健康意识的不断增强，保健品市场迎来了快速的发展。
然而，近年来，健康保健行业也面临着一系列的困境。
本文将分析保健品市场的困境，并提出相应的解决方案。
一、市场鱼龙混杂保健品市场的鱼龙混杂现象严重。
市面上存在着许多劣质甚至伪劣的保健品，这些产品虽然标榜着健康保健的功效，但实际上却无法达到预期效果，甚至会对人体健康造成危害。
解决方案：加强市场监管，建立健全的审批制度，对保健品进行严格的检验检测。
同时，消费者应该增强辨别能力，选择信誉度高的品牌和渠道购买保健品。
二、健康保健知识不足保健品市场的另一个困境是消费者的健康保健知识不足。
很多消费者对于保健品的功效和使用方法缺乏了解，容易被误导，盲目购买保健品。
解决方案：加强健康教育，提升消费者的健康保健知识。
通过举办健康讲座、开展网络宣传等方式，向消费者普及健康保健知识，让他们能够正确选择、正确使用保健品。
三、价格虚高许多保健品价格虚高，给消费者造成了不小的经济负担。
这使得一部分消费者对保健品市场产生了疑虑，不再愿意购买。
解决方案：保健品企业应该调整价格策略，合理定价。
同时，政府也应该加大对价格虚高行为的监管力度，保护消费者的权益。
四、市场竞争激烈随着健康保健市场的持续升温，竞争也变得越来越激烈。
许多小型保健品企业面临着来自大型企业的竞争压力，很难在市场上立足。
解决方案：小型保健品企业应该注重产品创新和品牌建设，寻找自身的差异化竞争优势。
同时，政府应该加大对小型企业的扶持力度，提供相关政策和资金支持。
五、品牌信誉问题一些保健品企业存在品牌信誉问题，这给消费者购买保健品带来了困扰。
一旦信誉受损，消费者很难再次信任该品牌。
解决方案：保健品企业应该以质量和信誉为核心，加强品牌建设，提高产品质量和售后服务质量。
同时，政府应该加强对企业的监管，推动行业信誉体系的建立。
综上所述，健康保健行业保健品市场目前存在着一系列的困境。
要解决这些困境，需要各方共同努力。
保健品行业的销售渠道策略分析
保健品行业的销售渠道策略分析一、保健品行业的销售渠道现状目前，保健品行业的销售渠道主要包括以下几种：1.传统零售渠道：如超市、药店、便利店等。
传统零售渠道依靠线下实体店面，能够直接接触到消费者，并提供实物体验的机会。
然而，传统零售渠道面临面积有限、库存压力大、竞争激烈等问题，进而影响销售效果。
2.电子商务渠道：如线上商城、电商平台等。
电子商务渠道具有覆盖面广、灵活性高、运营成本相对低等特点，能够快速推广产品和品牌。
然而，电子商务渠道存在虚假宣传、恶意竞争、售后服务等问题，需加强监管和提升用户体验。
在保健品行业，由于产品属性和消费者特点的不同，采用不同的销售渠道策略是必要的。
1.多渠道并行：保健品企业应该将多种销售渠道并行使用，以满足不同消费者的需求。
同时，通过多渠道销售，可以增加销售额，降低风险。
3.数据分析：保健品企业可以通过大数据分析和互联网技术，收集消费者的购买行为和喜好，从而更好地判断市场需求，并调整销售策略。
同时，可以通过与电商平台等合作，推出个性化的推荐和促销活动，提高销售效果。
4.提升用户体验：保健品企业应该注重用户体验，提供优质的产品和服务。
例如，提供免费试用、提供详细的产品说明和使用方法等。
此外，建立完善的售后服务体系，及时解决消费者的问题，提升消费者的满意度和忠诚度。
5.加强与渠道商的合作：保健品企业应与渠道商建立良好的合作关系，共同拓展市场。
通过培训渠道商的销售人员，提升他们的销售技巧和产品知识，帮助他们更好地推广和销售产品。
三、保健品行业的销售渠道策略建议1.多渠道推广：保健品企业应该根据自身产品特点和消费者特点，选择适合的销售渠道。
特别是在互联网时代，线下和线上渠道应该相互结合，形成良好的销售网络，为消费者提供全方位的购物体验。
2.不断创新：保健品行业是一个充满竞争的市场，企业应该不断进行产品创新和销售模式创新。
例如，推出独特的产品功能或包装，采用新颖的营销手段等，吸引消费者的注意。
我国保健品市场营销中存在的问题及健康发展的对策
我国保健品市场营销中存在的问题及健康发展的对策一、背景介绍保健品市场已经成为了我国消费市场中的重要组成部分。
伴随着人们对健康意识的提升，保健品市场的规模不断扩大。
然而，当前我国保健品市场营销存在一些问题，需要采取相应的对策来促进健康发展。
二、问题分析2.1 缺乏监管机制我国保健品市场存在着监管机制不完善的问题。
现行法律法规对于保健品市场的监管还不够到位，导致一些不良商家存在违法违规行为，损害了消费者的权益。
2.2 夸大宣传和误导消费者一些保健品企业在市场营销中常常夸大产品的功效，甚至编造虚假信息，误导消费者。
许多消费者由于缺乏专业知识，对于保健品的功效和安全性很难进行科学判断，容易受到不实宣传的影响。
2.3 缺乏科学评估的产品由于目前我国保健品市场缺乏科学评估和审核的严格制度，导致一些低质量、安全性不可靠的保健品流入市场。
这给消费者的健康带来潜在的风险。
2.4 价格不透明在我国保健品市场，一些企业存在价格不透明的问题。
一些保健品企业往往通过各种销售渠道进行价格抬高，导致消费者对产品价值的判断困难，降低了市场的透明度。
三、对策建议3.1 健全法规制度，加强监管完善我国保健品市场的法律法规，建立健全的监管机制。
加强对保健品市场的监督和执法力度，严厉打击违法违规行为，保护消费者的权益。
3.2 加强宣传监管，打击虚假宣传建立健全的宣传监管机制，对保健品市场的广告宣传进行严格审查，严禁夸大宣传和编造虚假信息。
同时，加强对消费者的健康知识普及，提高其科学判断的能力。
3.3 加强科学评估和审核建立科学评估和审核制度，对保健品进行全面的安全性和有效性评估。
针对未经科学评估的保健品，加强市场监测，采取相应措施进行处置，确保市场上的保健品安全可靠。
3.4 提高市场透明度，保护消费者权益加强对价格信息的公示和监管，提高市场的透明度。
完善价格监管制度，严厉打击价格欺诈行为，保护消费者的合法权益。
四、结论我国保健品市场当前存在监管不完善、虚假宣传、科学评估不严格和价格不透明等问题。
保健品行业存在的问题及具体表现
保健品行业存在的问题及具体表现一、引言：保健品在现代生活中得到越来越多的关注和使用，作为一种补充营养的产品，其市场规模也在不断扩大。
然而，与此同时，保健品行业也存在着一些问题和负面影响。
本文将就保健品行业存在的问题以及具体表现进行探讨。
二、提供虚假宣传和夸大效果1.针对消费者心理进行误导：部分保健品企业通过宣传手法利用人们对于健康的渴望，并夸大产品功效，创造虚构故事，以便吸引顾客购买。
2.夸大产品功效：一些商家标榜自家产品可以预防疾病、延缓衰老等，在广告上作出夸张承诺。
实际上，许多所谓的功能并未得到科学验证。
三、存在成分违规问题1.添加违禁成分：有些企业为了追求短期销售利益，在产品中添加含有药物或禁用化合物等非法成分，极大地威胁了消费者的身体健康。
2.虚构有效成分：一些保健品企业虚构产品中的有效成分，以提高产品销量和利润。
这样的欺骗行为不仅让消费者产生误解，还损害了整个行业的声誉。
四、缺乏监管导致市场乱象1.监管不力：当前对于保健品市场监管力度相对较弱，缺乏明确的法律法规来约束企业和商家的行为。
这使得一些无良商家有机可乘，滥用广告进行销售。
2.市场乱象：缺少统一管理和准入门槛，导致市场上存在大量质量参差不齐、效果难以衡量的保健品。
消费者在选购时面临较大困扰。
五、扭曲消费观念与社会问题1.盲目追求外观：保健品包装设计精美，容易吸引年轻人和女性。
这种情况下，部分人盲目追求外观，并陷入了“美包装即有效”的错误认知。
2.浪费资源：由于存在着夸张宣传等手段，许多消费者购买了更多不必要的保健品，导致浪费资源，并产生了不必要的负担。
六、解决问题的建议1.加强行业管理：政府应加强对保健品行业的监管，完善相关法规和制度，确保产品安全性和有效性。
2.提高消费者认知水平：消费者要提高辨识能力，了解产品信息，并采用更加科学的方法来选择合适自己的保健品。
3.加强宣传教育：通过媒体等渠道积极普及保健知识，帮助消费者树立正确的保健观念，并提高公众对于保健品市场的意识。
保健品销售渠道与风险
保健品销售渠道及保健品销售关键因素第一、保健品的销售模式：1.商超+OTC模式（代表产品汤臣倍健、静心口服液、脑白金）汤臣倍健、静心口服液、脑白金是以商超销售渠道为主的代表产品。
这类产品主要特征是国家级媒体、省级电视媒体大面积广告拉动下，以商超为主体，OTC渠道为辅助，实现销售。
这类产品剂型多数是口服液类。
销售模式的局限性在于：各级、各类媒体广告投入是个天文数字。
2.OTC +商超模式这类保健品一般要求成系列，在OTC连锁大店设专柜，利用专柜+销售政策激励+面向消费者的促销活动+广告，实现销售。
一般是片剂、胶囊剂型多见，这种对产品要求具有一定治疗作用，并有促销人员、促销活动。
广告投入跟不上的话，代理商忠诚度不高是比较大问题。
保健品批件比较多，代理商选择面比较广。
3.会议营销会议营销是以会场为销售渠道，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。
平台上卖什么产品的都有，包括食品、保健品、器械。
这一渠道以QS 开头的食品文号产品销售为主。
在北京有数百家这个类别的公司，做得比较好的的公司是中脉。
正规蓝帽子保健品不一定会选择会议营销的销售模式，有一定的法律风险。
另外，这条渠道主要销售的是QS食品。
4.网络营销+电话销售这种模式做的最好的公司是益生康健。
主要策略是网站广告并下单销售+电话直销的模式，实现销售。
益生康健在这方面很有名气。
需要细致寻找客户并且保持客户忠诚度。
这条通路什么保健品都能卖，但是做得好的公司不多。
5.直销（结合连锁专卖店或厂家直销店）实际上就是传销。
国内目前有直销牌照的企业大概三十多家，而从事直销（传销）的公司大约有500多家。
这种销售模式上量极快（年回款额超过一个亿的企业相当多），但是法律风险非常大。
6、定点药店销售+炒作模式定点药店放货，加电台、电视广告、报纸广告炒作，对象一般是某些处方药和保健品。
在轰炸起效的情况下，吸引消费者到定点药店提货，实现回款。
对于处方药这种搞法不合法，对于保健品还是合法的。
保健品营销的渠道盲点
保健品营销的渠道盲点在当今社会，保健品市场日益繁荣，但在其营销过程中，仍存在着一些容易被忽视的渠道盲点。
这些盲点不仅限制了保健品的市场拓展，也影响了消费者对产品的认知和接受程度。
首先，传统的线下渠道存在一定的局限性。
尽管药店和超市是常见的保健品销售场所，但它们的覆盖范围和目标客户群体相对有限。
在一些偏远地区或者小型社区，药店和超市的数量较少，导致保健品的可及性不高。
而且，这些线下渠道的陈列方式和销售策略往往较为常规，难以突出保健品的特点和优势，无法有效地吸引消费者的注意力。
其次，线上渠道虽然发展迅速，但也存在着一些问题。
电商平台上的保健品琳琅满目，竞争激烈，消费者在众多选择中容易迷失。
此外，线上销售往往缺乏面对面的沟通和服务，消费者对于产品的疑问难以得到及时、准确的解答，从而影响购买决策。
而且，网络上的信息繁杂，真假难辨，一些不良商家的虚假宣传和夸大功效的行为，使得消费者对线上保健品的信任度降低。
再者，社交电商渠道虽然具有潜力，但也存在盲点。
通过微信、微博等社交媒体进行的保健品营销，可能会因为过度的推广而引起消费者的反感。
一些微商在推销产品时，过于强调赚钱机会，而对产品的质量和功效解释不足，导致消费者对产品的认知出现偏差。
此外，社交电商的监管相对薄弱，存在一定的风险，如产品质量无法保证、售后服务不到位等。
另外，针对特定人群的渠道开发不足。
例如，针对老年人的保健品营销，往往侧重于社区讲座和健康体验活动，但这些活动的质量参差不齐，有些甚至存在欺诈行为，使得老年人对正规的保健品产生抵触情绪。
而对于年轻人这一逐渐关注健康的群体，保健品营销未能充分利用他们常用的新媒体平台和线上社群进行有效的推广和互动。
在医疗机构这一渠道上，也存在着盲点。
虽然医生对于患者的健康状况有着专业的判断，但保健品在医疗机构的推广和销售受到严格的限制。
一方面，这是出于医疗规范和伦理的考虑；另一方面，也反映出保健品与医疗体系之间的衔接不够紧密，导致一些具有辅助治疗作用的保健品无法及时被推荐给有需要的患者。
保健品行业存在问题及建议
保健品行业存在问题及建议一、存在的主要问题。
一是存在虚假宣传。
不法经营者在推销保健品时，往往抓住老年人重视养身、保健的心理，鼓吹其产品具有“降血压”、“舒筋活血”、“强身健体”、“治癌”、“治疑难杂症”等功效，使消费者误认为保健品就是不法商家口中包治百病的“良药”。
二是价格居高不下。
据相关新闻媒体报道，保健品的售价往往严重偏离正常的市场价格。
譬如一盒价格几十元的普通保健品，在不法商家的宣传之下，竟摇身一变成为价值百元甚至上千元的产品。
三是诈骗手段翻新。
利用所谓的医学专家、泰斗等“名人”，通过举办“健康知识讲座”，大肆宣称当前的重大食品事故，诱使消费者下意识的树立急需保健的意识。
此外，再通过“免费体检”、“厂家感恩回馈”、“免费赠送”、“买一送一”等花样繁多，看似优惠的促销活动，使消费者上当受骗。
四是无照经营严重。
由于保健品行业存在巨大的暴利空间，一些不法商家为攫取最大利润，往往采取“打游击”、“躲猫猫”等流动性和隐蔽性极强的方式，来逃避工商部门的监管，特别是在偏街小巷、城乡结合部、农村等区域，无照经营现象更是严重。
二、对策及建议。
一是大力宣传引导。
深入街头巷尾将中老年人作为重点宣传对象，通过以案说法、曝光典型案例等鲜活例子，引导中老年人树立科学、健康、理性的消费观念，不断学习正确的养身保健知识，摒弃保健品是药品的错误认知。
二是完善备案制度。
严格要求保健品经营者在实施广告宣传前，必须到工商行政管理部门备案，并提供保健品生产企业营业执照、生产许可证、检验报告、授权委托书，以及广告宣传书式和影像、经营者身份证复印件等资料，确保保健品宣传广告真实有效。
三是严格市场巡查。
对偏街小巷、社区、城乡结合部、农村等区域实施重点监测，实行定期和不间断巡查模式，不断提高巡查频次，及时了解和掌握流通环节保健品的营销动态，有针对性地开展实地监管工作，切实将违法行为扼杀在萌芽状态。
四是部门联合执法。
建立由工商、食药、物价、公安等相关部门组成的联合执法专项治理小组，在专项整治过程中互通信息、密切配合，整合执法力量，联合开展打击制假售假、虚假宣传、消费欺诈等各类保健品违法行为，震慑不法经营者。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
保健品行业的渠道盲点定的经销渠道，是稳定市场的基本保证，更是企业长远发展的必要条件，而各方的利益组合分配则贯穿于经销渠道建设的整个过程。
可供分配的利益就是零售价格与生产成本之价差所形成的差额。
参与组合分配的各方有：厂家老板利益、基层员工利益、经销商利益、终端利益、消费者利益等，在如此众多利益方的组合中，要达到一个各方都满意的平衡点并非易事。
在实际营销运作中，往往因某一方在利益的诱惑下过分地追求自己的利益而破坏平衡，扰乱经销渠道，使企业陷入可怕的泥潭不能自拔。
这种短期行为通常有以下几种类型：一、开拓市场时——泛流型某抗衰老类保健品公司开拓市场的办法是派人在各地区设立分公司，总部对各分公司实行指定价格销量承包。
各分公司为实现承包销量，不管是经销商、终端、还是消费者，谁要货都发，造成货物的泛流。
由于开拓市场时开展了铺天盖地的广告宣传进行煽情，一时间，经销商上门拿货，终端也主动来进货，消费者则在分公司的窗口排起了长队，生意确显“红火”。
开始时，一个中等城市月经营额达到50 多万元。
可好景不长，几个月后，经销商拒绝进货，终端相互压低价格出售，厂家货款不能顺利回笼，广告宣传缺少了资金支撑，消费者热情骤降，产品很快处于滞销境地。
在保健品领域开拓市场时，常常容易误入这种货物泛流型的陷阱。
一是表面的“红火”易于掩盖深层的危机。
一般来讲，消费者有着求新的心理，尤其是保健品领域，新产品具有吸引顾客的优势，加之开拓市场时狂热的广告宣传煽情，可以很快地煽出表面“红火”的市场。
但是没有良好的经销渠道作保证，这种“红火”背后必然是“危机”。
二是承包机制易于使总部放松对分公司的管理。
开拓市场时，总部为了调动分公司的积极性，常常采取承包措施，这样的确可以调动分公司员工的积极性。
但一个产品的营销，仅有分公司员工的积极性是不够的，还应该有经销商和终端的积极性。
经销商和终端的积极性要靠利益去调动，仅仅只向分公司承包，让分公司员工得到利益，没有严格的政策保证经销商和终端的利益，就不可能有畅通稳定的经销渠道，也不可能有正常的经销行为。
三是一些保健品企业决策者的阅历局限所致。
保健品市场与一般生活资料市场不同，消费者对后者的需求较为稳定，而对前者的需求弹性较大。
需求的弹性越大，市场可争取的潜力就越大，而同时丧失市场的危险性也就越大。
由于经销商、终端的影响作用非同一般，经销渠道也因此难以稳定。
这对于那些未涉足过保健品市场的决策者来讲，若没有与保健品经销商及终端打交道的经验，认识不到建立稳定经销渠道的重要性，在开拓市场时是十分危险的。
如何规避这种货物泛流型陷阱呢?一是合理地选择经销商。
一个地区经销商的多寡，可视经销商素质及经销商辐射区域大小而定；二是总部应保证和限制经销商、终端利益。
保证经销商利益就是明确经销商价差或价差范围，限制经销商利益就是控制经销商低价串货与高价出货；三是与经销商签订开拓市场、货物流向、价格范围的书面协议；四是分层级对经销商进行联络管理。
根据经销商的实力、对公司产品的销售量，归类为特大型、大型、中型和小型。
特大型由总部直接联络管理，大型由省级分公司联络管理，中型由地市级分公司联络管理，小型由县级分公司联络管理。
二、发展市场时——分沟型我经历过这样一件事。
一次，我在华东某大型保健品批发市场考察研究，看到一位女老板正大骂某保健品公司的地区经理，便上前劝解。
女老板余气未消地诉说道：“他们公司太不像话了，前年他们来这里时，大家不了解他们的产品，没有人愿意帮他们销，是我帮着他们代销。
通过我的销售网络，一个月帮他们销三、四百件，很快为他们的产品打开了销路。
当时谈好了的，只要我的销量一个月超过一百件，又不违背双方商定的价位，他们就不再另找经销商。
没想到销路打开后，产品的市场占有率高了，知道他们产品的消费者多了，他们就到处送货，甚至直接送给我的客户，现在把市场搞乱了，我们都不好做。
”为探究竟，事后我又找到那位保健品公司的地区经理，他承认的确是这样，但他也抱怨这个女老板至今还欠着一笔货款不给。
我明白了这个保健品公司在发展市场时误入了分沟型陷阱。
有些营销公司在开拓市场时建立经销渠道是成功的，即合理地选择代理商经销自己的产品，这样能够利用原有经销商的经销网络，快速地将产品推向市场。
营销公司的基层机构，只花一部分精力用于联络经销商，而将主要精力用于广告发布、产品宣传、刺激消费者购买欲望等方面。
消费者的购买欲望提高了，产品就畅销，经销商的销售量就会增加，其积极性会更大，同时经销商对产品信心更足。
如此长期坚持，可使产品的经销过程逐渐步人良性循环。
然而进入市场发展阶段后，一些营销公司看到品牌的知名度提高了，经销商和终端主动上门进货的多了，便稳不住了，抵挡不了眼前利益的诱惑，不顾原来经销商的利益及曾经有过的承诺，随意增加经销商或直接向终端发货，将原来稳定的经销渠道随意分沟。
这样做必然会带来五种恶果：其一，冲乱价格体系。
在一个地区内一个或几个经销商按照与营销公司约定的价位向终端发货，终端对外零售，这样可以管理控制住一个地区的价格体系。
价格体系很重要，许多营销公司出乱子，在市场上的表现都是从价格体系混乱开始的。
一旦营销公司在经销渠道上随意分沟，就会破坏原有稳定的经销渠道，互相串货、竞相压价也随之产生，价格体系就会混乱。
其二，挫伤经销商的积极性。
违背原有的约定，会使公司失去在经销商心目中的信誉；随意分沟，搞乱价格体系，会使原有经销商获利减少，经销商自然会有意见。
某保健品在经销渠道正常时，经销商批发一盒可获差价1元，终端销售一盒可获差价8元，经销商和终端的积极性都很高。
其他经销商和终端认为有利可图，纷纷找保健品厂家进货，厂家看到有人找上门来，便来者不拒，敞门发货，即将经销渠道随意分沟，很快导致价格体系混乱。
目前，经销商批发一盒0.10元的价差也难以保障，终端销售一盒也仅获差价1至2元，结果一些经销商和终端拒绝经营这个产品。
有些终端即使在货架上摆放这种产品，也不向消费者推荐，而是主动推荐同类其他产品。
其三，增加呆死货款。
一般而言，经销商手中都压有相当数额的货款，经销渠道正常时，这些货款会不断地周转；若营销公司违约，经销商就会扣压货款，如此必然增加营销公司的呆死货款。
某保健品公司几乎所有在开拓市场时合作过的经销商手中都有数万元至几十万元的货款难于收回，全国市场所形成的呆死货款累计达数千万元。
其四，增加铺货量。
每增加一个经销商，就增加一份铺货量。
在一个地区，仅一个或少数几个经销商代理时，由于销量大，即使有铺货量，相对来说也不大；若经销渠道分沟后经销商增多，经销商就会竞相拖滞货款，提高铺货量，铺货量越大，形成呆死货款的风险就越大。
同时经销商增多以后，一些素质差、不讲信誉的经销商常常会“挟铺货”而“自重”，提出过份要求，或胁迫对方降价，或要求增加铺货。
其五，不合理的渠道分沟会成为营销公司基层组织中滋生腐败行为的温床。
经销渠道分沟后，经销商多了，渠道就容易乱，这时，难免会有些基层组织的员工“混水摸鱼”，干一些不利于公司整体利益的事。
在保健品行业曾经发生过这样的事：有的基层员工与经销商联合起来，通过低价串货增加销量，骗取总部的销售费用和广告宣传费用；有的与经销商勾结，做假财务账目，有意扩大呆死货款金额，谋取个人利益；有的利用货款，与经销商联合开办公司；有的私下向经销商许诺回扣、返利等等。
如若问题暴露，他们就与经销商勾结，携货卷款而逃。
如若一个地区仅一个或少数几个经销商，基层员工即使有某些不正常的行为，也容易暴露，便于上级公司进行检查、监督。
发展市场时，是否只有渠道分沟才能发展市场，不在渠道上分沟就不能发展市场呢?不是的。
发展市场，是要扩大消费者和增加终端数量，对于经销商这个环节，可以扩宽原来渠道，即将合作较好的经销商进一步做大；或者另外增修起正规渠道，即按照程序挑选少数条件较好的经销商，并建立起监督约束机制，保证经销渠道畅通。
如此，市场才能健康发展。
三、深化市场时——重渠道轻宣传型营销公司的基层组织主要有两大职责：一是进行广告宣传，不断刺激消费者的需求；二是疏通经销渠道，保证货物正常分流和货款按时回流。
在开拓市场阶段，基层组织员工会很重视广告宣传，但进入深化市场阶段，许多营销公司极易陷入重渠道轻宣传的误区。
其根源在于：一是经过开拓时期和发展时期的宣传，产品知名度已达到较高的程度，一些基层员工对此开始松懈。
二是开展广告宣传要比走访经销商更为艰苦，如要不断地在各处贴张贴画，或逐家逐户发宣传小报，或进行终端包装，或者到大街上扯横幅，或要常年开展宣销活动等等，这些工作没有吃苦精神是无法做好的。
而疏通经销渠道，只需跑几次经销商，相对而言要轻松得多。
三是疲劳效应。
一个市场从开拓、发展进入深化时期，一般历经两年左右的时间，由于基层员工对从事宣传这种枯燥的简单劳动感到疲劳，会提出将广告宣传向电视广告、电台广告、报纸广告转移。
某营销公司在开拓市场和发展市场时，基层员工很有干劲，每个员工每天跑600户家庭做广告宣传，还要抽时间贴张贴画，搞终端包装。
每逢节假日，员工们便组织起来搞宣销活动。
这样做效果很明显，市场开拓快、发展快，产品销量处于同类产品在该区域销量的首位。
但进入深化市场时期后，这方面意识淡薄，结果销量明显下滑。
消费者的需求才是营销活动的源头，而消费者的需求需要不断激发，否则渠道再好也枉然。
四、挑选合作伙伴时——关系型建立经销渠道，要选择合作伙伴，有的营销公司是由总部直接在各地区挑选经销商作为合作伙伴，有的营销公司则是由派往各地区的基层组织挑选合作伙伴。
总部直接挑选经销商，挑选时原则性强一些，经销商的信誉也好一些；而派往各地区的基层组织在挑选合作伙伴时，则易挑选同乡、同学、亲戚等有关系的经销商作为合作伙伴，这对建立正常的经销渠道是不利的。
营销公司选择经销商建立经销渠道是需要长期维持的经济行为，任何经济行为要想长期良好地维持下去，除了相互友好支持外，更重要的是相互约束、监督、控制，越是追求长期合作，越应加强约束、加强监督、加强控制。
笔者曾对经销商与营销公司的关系作过专门的调查研究，发现带有同学、亲戚关系的经销商与严格挑选的无任何关系的经销商相比，前者与营销公司的合作时间仅是后者的三分之一。
大一些的营销公司常常在各地区设立分公司或办事机构，为了避免挑选有关系的经销商作为合作伙伴，有些公司实行基层经理异地任职。
某营销公司还探索出了一报两审的选择经销商模式，即地市级挑选经销商，要由地市级公司按总部规定程序和内容项目，调查当地经销商基本情况，提出上报意见，上报的经销商数目不低于确定经销商数目的两倍，然后由省级公司现场调查后一审提出意见报总部，总部派员进行现场调查后，再二审确定。
如若由省级公司选择经销商，也要按程序和内容项目调查后，以不低于确定数量的两倍，向总部上报。