小型零售店销售里的大学问

锦波生物2012年10月4日我销售人员的交流今天召开的是销售人员大会，我在这里讲一讲销售与企业上市的关系，希望大家理解自己工作的重要性，也希望大家知道自己干了几年后，自己的目标是如何实现的。

我的讲话分三个方面：一、销售里面的学问。

二、销售与企业上市的关系。

三、如何实现自己人生目标。

一：销售里面的学问销售你们是专家,我给你们探讨几个问题1、1 1、销售思想、理念的人2、销售一个企业3、销售一个企业的品牌4、销售一个企业的产品1、2大家知道企业80%的业绩是由20%的销售人员创造的。

这就是二八定律。

据调查发现，一个好的业务人员除了常规的销售能力外，更突出是具备了和客户企业高层接触和沟通的能力，这种能力能够帮助业务人员最有效率和保障地将销售推向缔结。

所以世界大公司雷厉公司在裁减了50%的业务人员的情况下，集中培训精英人才主攻高层拜访，实现了从世界排名第8到世界排名第4的跨越式发展。

所以把握企业高层就是销售的成功之道！1、3 我给大家举一个例子。

比尔盖茨的人际关系法则，很多人只知道比尔盖茨成为世界首富的原因是掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。

其实除了这些原因之外，还有一个最重要的关键因素就是比尔盖茨的人脉之源相当丰富。

比尔盖茨创办微软公司的时候，只是一个无名小卒，但在他20岁的时候，签到了一份大单。

假如把营销比喻成钓鱼的话，他一开始就钓了一条大鲸鱼。

让我们来了解一下比尔盖茨的人际关系法则。

第一，利用自己亲人的人脉资源。

他20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司-----IBM签的。

当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源，比尔盖茨之所以可以签到这份合约，是因为中间有一个中间人---比尔盖茨的母亲，IBM的董事会董事，介绍儿子认识董事长。

假如当初比尔盖茨没有签到IBM这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。

第二，利用合作伙伴的人脉资源。

比尔盖茨最重要的合伙人---保罗·艾伦及史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。

销售素以复杂度高、影响因素众多而著称。

但除去大量客观因素，销售的主观成功因素其实也很简单：取决于销售人员的态度和销售技巧。

在此，总结部分销售中的失误，以供参考。

一、不能真正倾听销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,所以，倾听在销售中很容易被忽略。

过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。

如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。

根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。

这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。

二、急于介绍产品“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。

我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。

我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。

财务部门最关心的莫过于采购价格;技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性;使用部门最关心的是使用起来是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。

即使是同一部门同一层级的人，其最关注的因素也不一样。

例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带;有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。

所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。

其实，在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。

比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，SPIN提问方法等。

而且，在前期拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。

一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。

我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

零售店铺常见问题及建议解决办法零售店铺常见问题及建议解决办法通过这段时间的下店，在与加盟商和店长、店铺同事的交流中，发现一些问题现在已经成为了大家的一块“心病”，有的甚至严重影响了店铺的正常运作。

此类问题的解决，已经“迫在眉梢”。

为了发挥群策群力作用，促进大家间的交流沟通，现将部分信息罗列出来，希望能起到抛砖引玉作用。

以下就是我在近期下店中所遇见的一些问题以及建议的一些解决办法，有部分已经收到回馈，起了一点作用，但总的来说经验还是有限，恳请大家指正。

一、员工对工资不满意。

1、底薪太低（如：某县级店底薪就只有300元），不能维持基本生活所需。

所以员工就只有回家吃饭，导致每天都有两个服务的盲点时段。

2、提成太死：无论是超目标多少，提点都是一样，超标越多，心理越不平衡。

从而激励效果就大大降低。

3、工资、福利构成不得人心，承诺不兑现。

“看到可以多拿点工资了，他又想方设法地东扣西扣，哎……”、“那谁从来不做卫生和叠装，没事就堵在门口，来个客人就抢走了……”，最终是优秀员工流失，在职员工情绪低落，店铺凝聚力荡然无存，日常工作难以展开。

建议解决办法：1、根据地区实际情况，适当提高底薪，使员工能够解决基本的生活问题，从而全身心投入到工作中。

2、实行分级提成制。

根据店铺实际销售能力，结合历史数据和当月目标，把以往的单一提成转变成，分档多级的提成模式。

需注意：在设定分级时，应充分考虑各种可能发生的偶然情况和进行结果运算，切忌对员工来说形同虚设，或超出店铺工资预算。

3、“言必行，行必果”。

首先将“基本工资＋提成”的传统工资模式转换为“基础工资＋业绩提成＋考核工资＋……”的系统工资模式；其次，在制定出工资、福利标准后，明文公示，坚决执行。

4、注意：店铺应有一个明确统一的工资方案，在进行工资方案策立时，不应只局限于店铺目标和销售业绩，还应结合相应的店铺因素，使工资真正成为店铺管理的有效手段之一。

二、工作时间长，工作太累。

销售中常遇到的问题我们业务人员在销售中常常被顾客提的问题弄得哑口无言，尤其是刚刚步入销售行业的人更是无从以对。

所以出现了一句“说话是一门艺术”的说辞，的确，在销售中你的话语跟你的销售业绩有很大的关系，下面我就销售中顾客常说的话做一下说明以及一些应对的办法：1. 价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品相比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没发觉有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的产品，确实是比我们的价格还低，但那决不是和我们的产品一个档次的。

2. 你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，能达到多高的利润率？你听完我们的产品介绍，了解了我们的产品，我想你才能了解我们的价格以及它的价值。

3. 价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和销售策略的结果。

第一：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。

第二：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B、我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

5. 出了质量问题怎么办？答：那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

6. 找别人吧，我有新品牌了。

答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他的产品好，还是我们的好？7. 能跟我上广告吗？答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。

销售最需解决的八个问题，不看你会后悔！做销售，做业务，无非是想多挣点钱。

梦想是美好的，现实是残酷的。

销售过程中经常会碰到以下难题，想赚钱，就得先解决掉这些问题，工欲善其事必先利其器，献给奋斗在一线的小伙伴们！1、找不到客户群怎么办？2、见不到客户的面怎么办？3、见面不知道说什么怎么办？4、搞不定客情关系怎么办？5、客户已有固定供应商怎么办？6、产品价格高无竞争力怎么办？7、客户无需求怎么办？8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？破解思路：提出问题、分析问题、解决问题1、找不到客户群怎么办？方法：1.不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

2.在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。

3.向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。

道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。

4.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。

最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。

在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

5.一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。

了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。

2、见不到客户的面怎么办？见不到客户面无非这几种情况：1.保安阻挡2.文员拒绝3.客户推脱拒见1.保安的阻挡是最容易解决的。

第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。

蝇头小利很好解决保安。

跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。

（记住，高手都是这么做的。

）2.针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。

门店销售过程中店员常见问题的处理方法一、营业员应如何招呼顾客?1、当顾客通过公用通道时,营业员须主动招呼,并简要介绍本专柜品牌,,如”欢迎光临台湾钡萱”欢迎光临苹果牛仔”等.2当顾客进入专柜时:”迎宾词十品牌销售情形十喜爱请试穿一下”3、如顾客的同伴凝视或触摸某商品时,营业员业员应及时介绍该商品一切相关信息,例如面料颜色.款式.做工,价位等.并积极鼓舞顾客试穿.二、如顾客请营业员帮忙选择商品如何办?1、愉快地同意顾客的要求,尽心尽力地为其做好参谋,简单了解一下顾客的要求,并依照本专柜货品情形,大胆果断地帮其选择,不要不行意思.顾客请营业员帮忙选择确实是一种信任.应抓住这一心理,将对营业员的信任转移到商品上.三、如顾客的同伴对商品不中意时如何解决?对顾客同伴的不同意表示明白得和尊重,观看顾客对同伴意见的重视程度.如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品,如同伴意见份量较重,则先博得同伴好感.颂扬试穿成效,并鼓舞顾客同伴也试穿一下,或适当争求同伴意见.四、如顾客试穿末表态，表示再看看如何办？要保持态度平和，表情安静而愉快，不脸色不行或摔扔商吕。

应反而劝顾客多走几家，多看几款，不要盲目购买，以免买了不如意的商品。

临走时提醒顾客如无合意的再回来。

五、如顾客用其他专柜商品与本专柜商品比较时如何办？如其他专柜商品已成交，坚决不可说其不适合或不行的话，反而应用确信语气，夸奖其眼光，鼓舞顾客信心。

同时介绍本专柜商品优点，突出不同之处。

如顾客在两商品之间犹疑不决时，应在颂扬本专柜商品，突出其优点，同时适当赞扬人家商品，如此会使顾客有信任感，不是自买自夸，而是让顾客自由选择，实在不行时不可强留或诋毁其他商品，否则易引起顾客反感，双方均无法销售。

六、如某款商品只剩一件该如何介绍？这款商品我们销售得专门好，其他都市也差不多断货，我们刚进的货又没号了，这件您穿正合适，别错过那个机会，过几天不知还能不能进货。

七、专柜里一时人太多照看只是来如何办？工作时刻应做到“接一待二招呼三”，不得用心为一人服务而忽视或慢待了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人较多，请稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那也还其他顾客，有事您叫我”人多时营业员应尽量的站在视角最宽的地点，照管到各方面，多注意由内积压外出的人有夹带商品，可请邻近同事帮忙照看，八、如顾客只看不试如何办？（1）如认为顾客无购买欲望，只是闲逛随意看时，不应态度怠慢，应主动欢迎顾客，但也不要过热情，以免造成反感。

零售店员销售技巧中存在的问题及解决对策问题描述在零售行业中，店员的销售技巧对于提高销售业绩起着至关重要的作用。

然而，在实际操作中，我们经常会发现一些问题存在：1. 缺乏产品知识：店员对产品的了解不深，无法正确回答顾客提出的问题，影响顾客购买信心。

2. 沟通能力不足：店员与顾客之间的沟通不流畅，无法精确了解顾客需求，导致推荐的产品无法满足顾客的真实需求。

3. 销售技巧单一：店员只掌握了少数几种简单的销售技巧，难以应对复杂多变的销售场景。

4. 情绪控制能力不强：店员在应对顾客投诉或纠纷时，缺乏冷静和耐心，可能影响销售和店铺的声誉。

解决对策为解决上述问题，提升店员的销售技巧，我们可以采取以下对策：1. 加强培训：通过针对性的产品知识培训，让店员了解各种产品的特点和优势，并模拟实际销售场景进行训练，增加他们的产品知识储备。

2. 提升沟通能力：组织销售培训课程，培养店员与顾客之间的良好沟通能力，包括主动倾听、提问技巧以及有效传递产品信息等，以更好地了解顾客需求，为其提供个性化服务。

3. 多样化销售技巧：培训店员掌握多种销售技巧，包括建立信任、提供解决方案、销售附加产品等，让店员能够应对不同的销售场景，提升销售转化率。

4. 强化情绪管理：提供情绪管理的培训课程，帮助店员学会冷静应对顾客投诉和纠纷，提高服务质量，保护店铺声誉。

5. 激励机制：建立适当的激励机制，如销售额度奖励、奖金制度等，激发店员的积极性，增强他们的主动性和责任心。

结论通过以上对策，我们可以解决零售店员销售技巧中存在的问题，全面提升店员的销售能力。

不仅能够提高销售业绩，提升顾客满意度，还能够增加店铺的竞争力，实现长期发展的目标。

20个导购疑难问题处理专卖渠道推广组2012年2月1、顾客进门后，我们笑脸相迎，可是他却毫无反应，不开口或冷冷回答：我随便看看！诊断：进店的顾客，一定对油漆有需求。

但是不同的客户进入刚进入店面时的心里状态是不一样的。

随便看看这句话，表明他目前还没准备好。

不希望被打扰！可能是因为有较强的戒备心理，担心一旦开口就会被导购缠住，脱不开身！另外一种情况是男性一般都有较强的自主性，偏爱通过宣传单页、产品标签等主动收集资讯，并且在掌握一些初步的资讯后，才开口提问。

错误的应对方式：“没关系，您随便看看吧！”“那好！您先看看，需要帮助的话叫我！”一旦说出这样的话，要想再次接近顾客、进行深度沟通就有障碍。

导购在接待顾客的时候，要想尽一切办法，朝成交的方向推进！这两句属于消极语言，暗示顾客随便看看，看完后敬请自便。

减少了顾客购买的可能性！模板练习：导购：没关系，买东西就是要货比三家。

我们华润漆根据不同的板材和墙面需求，开发不同的产品！请问您需要家里装修到那了一步了？点评：先顺着顾客的意思，缓解顾客的心里压力。

同时提示购买油漆是要根据板材和墙面需求来。

一旦顾客开口讲话，就可以展开深入交流。

导购：没关系，您现在买不买无所谓。

不过我很希望您重点关注一下我们这款植物油系列。

植物油系列，是目前市场上最畅销的产品，您可以先了解一下。

来这边请……点评：先顺着顾客的意思，用轻松的语气舒缓顾客的心里压力。

然后话题一转，用真诚和兴奋的语调，引导顾客了解主推的产品。

并且用有力的手势引导顾客与您前往。

只要顾客愿意与您同往，就可以深入提问，了解顾客的需求，使销售顺利进行。

观点：导购一定要避免“有求于人的心理”。

华润漆是质价比非常优秀的产品，我们是在帮助顾客做正确的选择，推动他选择符合他需求的产品。

既要不断的朝这个方向努力，又不能让顾客误会我们有极强的企图心。

店面销售不一定非得立刻成交。

2、顾客进店后，不关注产品，直接问价。

诊断：刚进店的顾客，直接询问价格一般有几种情况：1、对油漆不了解，又担心自己被导购牵着鼻子走，于是主动提问。

销售过程常中遇到的十八个问题第一篇：销售过程常中遇到的十八个问题1、是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）？2、当与准客户初次面对面的那一刻，是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？3、是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？4、您面对初次见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？5、您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？6、您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力？7、您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？8、您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？9、您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？10、当客户提出异议时，您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会？11、当客户指出产品真正缺点的异议时，是否有时候会觉得处理起来有些困难？12、当客户提出“不需要”、“没有钱”、没有决定时，是否仍让您感到处理很困难？13、是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结？14、当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法立刻从另一个方向引导它缔结？15、对不同性格的客户，（独特性、分析型、人际型、务实性）都能有效的进行销售？16、是否随时注意不要让客户感到有强迫销售的感觉？17、是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？18、过去所接受的销售业务，是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力？第二篇：销售中遇到的问题（推荐）在进行市场营销的过程中，我们会遇到一些这样或那样的问题，现在我们进行总结一些常见的问题并找到解决方案1.和市场上的同类产品相比较，我们的产品价格较高一些？一分钱一分货，如果您要便宜的，6元钱一个的我们也可以生产，但是这个价钱做出来的东西质量就不行，顾客一用就知道，这不是砸了我们的招牌也是砸了您的招牌，生意人就讲究个诚信，您说是不是。