美容院心态激励销售课程

美容院课程拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。

如何让老顾客愿意带新顾客来？达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

针对于此：一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。

二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

主要销售流程：一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；（三天压迫式售卡）二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）；三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。

参选单位：某某美容院等评选主题：（以下类似若干）1、卓越服务星级美容师评定会2、美丽天使星级评定终极PK赛3、”我最喜爱的美容师”星级评定小立意者：自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：1、某某美容院美容师服务技能演武大赛2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛3、超级美容师五星服务投票赛操作流程：一、服务整改期：约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。

美容师的销售技巧培训一、自我要求1、形象要求：给予人一种专业,亲切,柔和,端庄,整洁,优等美好的感觉,整体让给人一种舒服并值得信赖的感觉.同时还应口齿清楚,语言委婉动听.2、具有绝对的自信心,用行动来表达就是“销售=销售你的自信”.自信来源于哪里自信建立在你的人格力上,最主要是你的专业知识,对产品的性能,使用方式等专业知识了如指掌.3、真诚：你的语言行为,眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉.4、主动：要主动为顾客服务,为顾客考虑等到而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么5、热情：尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴.二、如何主动接近顾客顾客到来时主动迎向前,目视顾客,使用热情礼貌的语言招呼客人,在与客人相距1.5米时,身体微向前,但是不超过15 度然后使用规范用语：“您好、欢迎临、请便看看.或有什么可以帮到你的呢”视顾客的年纪和身份称呼顾客,除年龄特别大的女士之外,一般都称呼小姐.三、怎样了解顾客的要求1、观察法：仔细观察顾客的动作,表情、眼神,切记以貌取人.2、询问法：简洁明了地询问一两个问题,如：你看了这么久了,不知道你想用在哪个方面呢这样就可以了解顾客的需求,然后针对性地进行讲解.3、倾听法：仔细听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目地进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客的态度要热情,诚恳,耐心细致全面具体就可.四、顾客心理分析——顾客最关心的是什么顾客最关心的不仅仅是产品本身,还有产品使用之后带给好的效果和自身的享受.1、求实心理：此类顾客讲究内在质量,实际效果,以经济收入中等居多,对待此种顾客应耐心细致地对产品质量、功能进行讲解.2、求惠心理：这种顾客特别注重从价格实惠,以经济收入偏低,节俭者居多.对此种顾客应宣传同类产品的比价,同时强调产品的强大功能,引导顾客离开价格上的关注.3、求新心理：这种顾客在经济上没有什么问题,爱美意识比较强烈,有种追求新颖时尚的心理,对其着重于突出产品的新潮性.4、品牌心理：这类顾客多数比较理性,综合素质偏高,文化层次也不错.此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉,对其应强调袋子公司文化背景及产品的知名度.5、女性购买化妆品之“三心”虚荣心：上帝创造女人的时候,给予女人的一张脸,但女人又给了自己一张脸.恐惧心：害怕老,担心雀斑、青春痘等影响自已的形象.攀比心：朋友用了,领导用了,自已也不甘落后.在美容院做行销的工作,在适当的时候,美容师可以用适当的语言,充分利用女人的“三心”对顾客进行心理攻克.五、怎样把握成交的机会1、要善察言观色,一旦发现顾客有购买的可能性,就要立即把握住.如何判断顾客心理一般情况下,顾客如有下列反应,就表明他已有购买的意图.A、反复仔细、爱不释手的查看产品.B、慎重的掂量价格,问能不能再优惠点点C、提出一些反对意见,问这款美容用品真的有那么好吗D、故意对产品挑剔,讲这个不好,那个有毛病等.E、询问你如何阶段性使用,或者如何和家里化妆品搭配使用.2、三个最佳成交的时期A、向顾客介绍完一个产品的最大利益时.B、有效化解顾客提出的异议时.C、顾客发出成交信号时.3、主动——自信——坚持A、主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求.B、自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心.C、64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求.研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4——5次提出成交时往往能成交,在被拒绝时美容师要学会装聋作哑.六、如何促成交易1、请求成交法：比如,有的客人东挑西挑,拿不不定期主意时,你可以说,这套美白产品这么优惠你就要这套吧2、假定成交法：例如：你是要美白去斑补水套组吧我帮你拿过来.买不买她会有反应.3、选择成交法：二选一.例如：这几种都是保湿化妆品,功能都差不多,你需要哪种呢她会你肯定的答案.4、暗示成交法：例如：你真有眼光,我们的产品是目前市场上最好销的,特别适合像你这样高贵具有魅力的美人.5、最后成交法：利用顾客“机不可失,失不再来”的心理,告诉顾客本优惠只有当月或当日才有.6、总而言之,在销售的过程中,需要付出多方面的努力,如能够做到如下十点,销售业绩更加蒸蒸日上：a、做事多一点b、理由强一点c、脾气小一点d、说话轻一点e、微笑多一点f、度量大一点g、脑筋活一点h、行动快一点i、效率高一点。

目录一、心态定位（一）新时代的美容师需要具备的基本素质（二）美容师是导购员、美容顾问二、顾客购买心理分析（一）顾客购买的三种心态（二）注意→兴趣→联想→欲望→比较→信念（决定）→行动→满足（三）如何看透顾客的内心想法三、应对不同顾客的技巧四、实战应对（一）优秀的美容师要学会倾听（二）美容师要对顾客的话题表示同感（三）美容师要学会赞美顾客（四）美容师要学会察言观色（五）美容师在与顾客交流时的态度（六）美容师不要讲太多的客气话（七）不要在顾客面前讲太多的专业术语（八）美容师在销售产品时的三种促成方法（九）提高说服力和震撼力（十）如何应付犹豫不决的客户（十一）客户说太贵了怎么办（十二）美容院如何对付杀价高手（十三）美容师如何处理顾客的拒绝（十四）让客户相信你的7种战术（十五）美容师如何销售会员卡五、心态决定业绩“低褒感微”的方式接待客户“低”——低而谦虚的态度“褒”——称赞赞美的词句“感”——感谢之意和言词“微”——微笑常面带笑容“低褒感微”是营销技巧的秘诀！一、心态定位（一）新时代的美容师需要具备的基本素质1. 专业美容、技能知识；2．气质、仪态、仪表；3．语言表达、口才艺术；4．心理学（掌握顾客购买心理）；5. 服务意识，贴心的服务；（二）美容师是导购员、美容顾问，引导顾客购买，帮助顾客解决问题，成为顾客的私人美容顾问。

二、顾客购买心理分析（一）顾客购买的三种心态1、清楚知道自己的需要，明白何种产品才可满足她；2、清楚知道自己的需要，却不清楚想购买哪类产品；3、不清楚知道自己的需要，不清楚购买哪类产品或不准备购买任何产品；（二）注意→兴趣→联想→欲望→比较→信念（决定）→行动→满足1、注意：所谓注意，是指顾客盯着商品看。

这是购买心理过程的第一阶段。

2、兴趣：对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。

3、联想：当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。

美业销售激励方案随着人们对外在形象重视程度的不断提升，美业市场越来越火热。

作为美业从业人员，如何提升销售业绩成为了摆在我们面前的一道难题。

为了提高销售业绩，提供满意的服务质量，让顾客享受美好的服务体验，每位美业从业人员应该在日常工作中不断努力，寻找提升销售业绩的方法。

其中最直接有效的，莫过于制定一套适合自己店铺的销售激励方案，通过激励员工的积极性、主动性以及创造力，实现销售业绩的提升。

激励方案激励方案是指针对员工实施的一系列激励措施和计划，目的是让员工更加积极地从事工作，提高工作表现和业绩，并激发员工个人潜力。

制定激励方案需要考虑以下因素：奖励内容奖励内容应当符合一定的标准，可以根据店铺的实际情况进行制定，例如每售出一定金额的产品，给予一定的奖励；或者是根据顾客反馈进行评选销售业绩最佳者。

应当通过确定明确的奖励内容，来激发员工们的积极性。

奖励方式奖励方式应当满足核心目标，可以是现金奖励或其他礼品等奖励方式。

同时，为了体现公平，奖励方式应当以决策规则为依据，充分考虑员工们的工作贡献和实际表现。

奖励时机奖励时机应当与员工们的工作表现相匹配，多样化的奖励时间不仅增强了员工的参与度，更增加了他们的积极性。

需要注意，在提供奖励时，应当突出表现优秀、绩效良好的员工，这不仅能够激励员工，更能够营造出良好的工作氛围。

可行性制定一个可行的激励方案是最重要的，需要考虑到可行级别。

在制定激励方案的时候，应该从实际情况出发，循序渐进，分步的实现目标。

认真调查现状在制定激励方案之前，应该先对目前的销售情况进行认真分析，对于销售业绩的滞涨或者是每月达成目标的员工做一定的调查，实现全面认识，更好地制定激励方案。

细化奖励指标奖励指标的设置应当越来越精细，这也是提高奖励方案的效果的重要途径。

可以按销售额大小、商品销量、客户评价等指标细化设置奖项，鼓励员工在创造性方面进行尝试。

实施成本实施成本是制定激励方案的重要因素。

需要根据实际情况设置合理的激励投入。

工作思想的调节！如果有了钱，你还会选择工作吗！心态终身学习的意识和快速学习的能力！全世界最好的投资是教育，最好的地点是你的大脑！行动和时间的分配！执行力的重要性！时间分配的重要性！时间分配做正确的事情比把这件事做正确更重要！成功地销售你自己！销售什么是销售？成功的销售人员的三个原则成功的销售人员的三个原则成功的销售人员的三个原则你为自己定立了什么样的目标？目标的重要性？理想、梦想的实现你在做什么？谢谢！祝愿各位事业长虹！第七个步骤:是建议书。

建议书是位无声的销售员。

任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是你若要销售较复杂的理性产品。

在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。

第八个步骤:是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。

这个步骤中，你要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

销售的过程及应学习的技巧销售是学出来的！口才是练出来的！业绩是做出来的！回想一下我们平时对待工作的态度，每天都在抱怨明天是不是又要上班了，又要看老板的脸色了，为什么总让我们做这些枯燥的事情呢，是不是要考虑换份工作了呢，我的工作压力怎么这么大呢？不是工作需要你，而是你需要工作，每<aname=baidusnap0></a>一个人</B>都需要一份职业，但是不是任何一份职业都可以给你带来快乐，所以在一个人</B>的职业生涯中没有完美的工作，只有合适的工作。

工作占据了生命中的三分之一的时间，如果每天都在不快乐的状态下工作，那么对我们的身心是一种伤害。

生活是一面镜子，你笑他也笑，认为工作毫无意义的人是很难取得骄人成绩的，高尔基曾经说过，工作是一种乐趣时，生活就是一种享受，工作是一种义务时，生活则是一种苦役，我们时刻要记得，我们是在为自己工作！没有比人更高的山，没有比脚更长的路，没有比信心和勇气更大的障碍，山高人为峰，功到自然成，心有多远我们就能走多远！每一个崭新的一天，给自己一个灿烂的微笑和一句激励的语言，你将会拥有无穷的动力！每个人的生活里都有很多无奈的时刻，我们也许不能改变很多客观的东西，但是我们可以改变自己，心有多大，人生舞台就有多大；心有多高，你就能飞多高；心有多远，你就能走多远；有积极的心态，你就能自由的飞翔！如何看待自己的工作？启发是提问学员，进行归纳总结，重视自己从事工作的三点理由？互动牙医的故事。

美业销售激励方案简介美业行业作为服务业的一种，销售是非常重要的一环。

售前的服务和售后的跟踪都需要销售人员付出很大的努力。

在竞争激烈的市场中，如何激励销售人员发挥出更大的潜力，使公司和员工双双得到收益呢？本文就美业销售激励方案进行介绍，希望能给美业公司的管理者提供一些参考。

目的制定激励方案可以帮助美业公司完成以下目标：1.激发员工的积极性，提高销售额；2.增强员工的归属感和认同感，促进员工的忠诚度；3.建立良好的团队合作精神，提升整个公司的整体实力。

方案1.工资提成制度在满足基本保障条件的情况下，对销售人员实行提成奖励制度。

销售额与提成比例成正比，销售额每提高1%，提成比例就提高0.1%。

同时，对于团队的销售情况也可以制定相应的奖励规则。

2.优秀员工表彰制度我们可以设立一个表彰优秀员工的平台，记录并发布优秀员工的表现和成绩。

表彰形式可以是荣誉证书、奖金或者公开表扬等等。

这种方式既可以鼓励员工，也可以让员工之间进行良性竞争。

3.员工培训机制销售人员的能力和专业水平直接决定了销售额的高低。

美业公司可以根据员工的岗位需要，实行定期培训、技能培训等学习机制，让员工保持专业的素养和技能。

4.活动激励机制在销售低谷期，可以通过举办促销活动和特价活动等方式来刺激销售人员的积极性。

美业公司也可以设立每月或每季度的销售冠军或销售超过指定额度的员工奖励活动。

5.沟通机制建立开放的沟通机制可以有效地解决员工的问题和不满。

美业公司可以设立一个员工建言箱或者举行定期的团队建设活动，让员工和公司可以进行信息交流和互动。

结语美业公司通过制定适当的销售激励方案，可以激发销售人员的积极性和热情，提高销售业绩和整体效益。

同时，也为员工提供一个良好的工作环境和发展平台，让员工感受到公司的认可和关爱。

这样既可以促进公司的发展，也可以提高员工的满意度，实现双方的共赢。

美业销售激励方案在美业行业中，销售是非常重要的一环。

如何激发销售人员的积极性，提高销售业绩，是每个美业经营者都需要思考的问题。

本文将会介绍一些美业销售激励方案，帮助美业经营者提高销售业绩。

晋升激励晋升激励是一种非常有效的激励方式。

经营者可以制定一些晋升规则，例如按照业绩评定员工职务，业绩达标的员工可以晋升为高级美容师、主管等。

晋升不仅可以让员工有往上发展的渴望感，同时也增加员工的责任感和归属感。

晋升激励可以充分体现企业的人力资源管理水平。

奖金激励奖金激励是常用的销售激励方式。

将销售业绩达标的员工进行奖金发放，激励员工达成销售目标。

奖金激励的另一个好处是可以让员工参与到销售过程中，激发员工的主动性。

其中，奖金发放的金额可以根据销售额度进行计算，员工销售额越高，奖金金额也会越高。

这种激励方式可以让员工充分体验到个人努力的获得感和成就感。

提成激励提成激励是一种以销售额度为基础的激励方式。

员工每销售一笔产品或服务，都可以从中获得一笔提成。

提成的数量和比例可以根据销售额度进行调整，员工销售额越多，获得的提成比例也会越高。

提成激励的好处是可以让员工更加关注自己的销售业绩，同时也可以改善员工之间的合作氛围。

团队合作激励团队合作激励是一种针对团队销售业绩的激励方式。

通常情况下，美业企业会将员工分为不同的销售团队，并将团队的销售业绩作为考核指标。

团队合作激励的好处是可以让员工之间更好地协作，互相关心和帮助，同时也可以增加员工的归属感和团队协作意识。

为了增加员工之间的竞争动力，通常还会推出团队销售排名和奖金激励等相关活动。

培训激励培训激励是一种通过提供培训机会来激励员工的方法。

培训可以提供给员工销售技巧、产品知识和行业经验等方面的学习机会。

通过培训，员工可以更容易地掌握销售技巧和产品知识，进一步提高销售业绩。

此外，培训激励也可以增加员工的成就感和发展空间，从而激发员工的积极性。

结语美业销售激励方案可以帮助美业经营者提高销售业绩，同时也可以提高员工的工作积极性和归属感。