影响力的七个原理PPT课件

（同样还是一个做事的小技巧）
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影响力的源头
• 机械式（条件发射式）自动行为模式 • “刺激—触发”特征
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• 人类和某些低等动物一样，有一些 固定行为模式（下意识）反应，其 特征是组成这个模式的所有行为， 每一次都以同样的方式、按照同样 的次序出现。咔，特定的扳机被启 动；砰，一系列标准的行为放了出 来。
a. 你的语速特别快 b. 你的语速稍微快一点 c. 你的语速适中 d. 你的语速很慢
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影响力测试
10. 社会心理学家的研究表明，七个最基本 的影响他人的原理是：
a. 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面 联想、强化
b. 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识 的说服、模仿
c. 对比、互惠、承诺与一致、权威、喜好与 关联、社会认同、短缺
a. 自尊心不强的人，最容易被说服 b. 自尊心一般的人，最容易被说服 c. 自尊心强的人，最容易被说服
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影响力测试
5. 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民 众的信任。不幸的是，你是这位候选人 的竞选班子的负责人。如果这位候选人 欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认 为在他开始下一站宣传时，哪一个选项 是最好的方式：
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影响力的源头
• 机械式自动行为模式
• “刺激—触发”特征
– 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由 ，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实 具体的理由并不重要，“因为”这个词更重要 。
– 理由并不重要，因为只为因为。 – 理由并不重要，因为所以所以。
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• 当我们的世界 变得越来越充满了各 种信息和刺激也越来越复杂的时候，
• 我们天生的处理信息的能力 应对 现代生活的变化和 选择 就越来越 力不从心，
• 我们也必然越来越频繁的依赖捷径 来应付这一切，因而便越来越多地 把注意力集中到一些通常比较可靠 23
a. 我的对手在打击犯罪方面做得很不够……
b. 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们 相信我有这个能力……
c. 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表 现……
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影响力测试
6. 假设你是一位理财顾问，你认为你的顾 客在投资方面太过保守。为了说服他投 资风险较高、回报也较高的项目，你应 该注重讲述：
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影响力的源头
• 简单原则——捷径
– 一切都应该尽可能的简单， 但不要太简单。----爱因斯坦
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影响力的源泉
动物行为学 实验 结果：
动物的固定行为模式
• 案例：在人们心智认识中：昂贵= 优质 =有价值例子
• 绿宝石价格写得高了一倍，马上全 卖完了。——人们心中的“昂贵= 优质”的定式。
• 一条项链，250块卖给顾客，他不 感兴趣。500块卖给他，但是付账 只需要250块，他就很感激。—— 人们心中“便宜=低劣”的公式。
a. 与他相似的人是如何犯同样错误的 b. 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会
得到什么 c. 如果他没在那些风险更大的项目上投资，他
会失去什么
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影响力测试
7. 研究表明，陪审员最有可能被以下哪种 人说服：
a. 讲话简明易懂的证人 b. 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 c. 讲述内容有说服力的证人
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动物行为学 实验 证实：
• 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。 2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让 他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。 3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用 一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为” 后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插 队。
4.如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你 兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点 什么……先向你销售我的七个影响力原理吧
问题
• 什么是影响力? 让人说“是”的能力
• 为什么要了解影响力? 这是国际上最著名的营销专家Cialdini
向我们推荐提高影响力的最有效手段。如 果能熟练掌握应用这七个影响力原理，业 绩可以获得10-100倍的提高。
影响力的七个原理
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总体概述
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问题
• 什么是影响力? 让人说“是”的能力
• 为什么要了解影响力? 增强自己言行的影响力，高效说服客户， 达成合作共赢。
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影响力测试
1. 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说 服力而不是更具有说服力的证据所说服：
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影响力测试
8. 如果你有一则新消息，你会在什么时候 说出它是新消息？
a. 在讲述这则消息之前 b. 在讲述这则消息当中 c. 在讲述这则消息之后
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影响力测试
9. 假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要 讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说 服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到 这一部分时，你的语速会有多快？
定需要买哪一种
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影响力测试
3. 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查， 结果表明，最有可能赢得胜利的候选人 是：
a. 外表最有吸引力的候选人 b. 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御
竞争对手的候选人 c. 拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人
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影响力测试
4. 研究表明，通常情况下，自尊与被劝服 之间的关系是：
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影响力测试
1.如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人说 是的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要 再在这里浪费时间了，赶快去写一本影响力方面的 书吧！别忘了写好以后送我一本。
2.如果你答对6-8个问题，说明你的影响力令人印象 深刻。可以听听本门课程,以补充你现有的知识库。
3.如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进 措施。
a. 赶时间 b. 对该话题根本不感兴趣 c. 对该话题的兴趣一般 d. a和b
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影响力测试
2. 假设你正试着将拥有三种不同价位的同 一种商品（经济型、普通型、豪华型） 推销给顾客。研究表明在哪种情况下， 你的销售额会更高：
a. 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 b. 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c. 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决