分销商和批发管理概述.pptx
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分销管理PPT
1.1 分销渠道的涵义 1.1.1 分销渠道的基本概念
分销渠道也称分销通道，是指产品或服务 从制造商向消费者转移过程中的通道或路 径。
1.1.2 分销渠道概念析义 一般说来，分销渠道的概念包含四层含义：
(1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成 的经济关系的集合
(2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动， 向消费者提供价值的过程
分销渠道系统的模式是指分销渠道成员相 互联系的紧密程度以及成员相互合作的组 织形式。
1.5.1 垂直一体化分销体系 垂直一体化分销体系主要有3种，如图1.6所 示。
图1.6 垂直一体化分销体系
(1)公司型 1)公司型渠道模式的优点： ①渠道效率高，结构稳固。 ②缩短渠道，尽可能接近最终消费者。 ③有利于建立公司的统一形象和品牌声誉。 ④减少营销环节和程序，降低分销成本， 提高渠道整体的效能和效益。 ⑤确保企业长期的分销渠道战略的实施。 2)公司型渠道模式的缺点： ①渠道管理权限过于集中，缺乏灵活性和
1)购买者的数量少，购买规模大。
2)购买者不像个人消费者那样分散，往往集 中在少数地区。
3)购买行为具有很强的专业性。
4)需求缺乏弹性。
2.1.4 其他成员
与商品流通业务，促进买卖行为发生和实 现的组织和个人。
(1)中间商存在的必然性 (2)中间商的职能与作用 1)中间商使制造商与消费者之间的交换变得 简单，提高了商品的流通效率。
2)实现规模效应。 3)创造了时间、空间效应，有利于解决产销 之间在时空上的矛盾。
4)为企业承担相应的营销职能。
图2.1 中间商的作用
2的分销渠道？就你本人的 理解，说说哪些分销渠道最需要渠道管理， 哪些分销渠道则较少用到渠道管理。
第2章 分销渠道的基本成员
分销商和批发管理概述
案例五：某企业的市场变化预测与应对策略
总结词
预测市场变化、及时调整策略、保持竞争优势
详细描述
该企业通过对市场变化进行预测和分析，及时调整了批 发策略和渠道布局。通过灵活应对市场变化，保持了竞 争优势，并取得了良好的销售业绩。
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THANKS
定价策略
基于成本、竞争分析和客户心理等因素，制定具有竞争力的定价策略，以确保产品在市场上有吸引力 。
分销和批发渠道选择
直接渠道与间接渠道
根据产品特点、市场需求和竞争状况，选 择合适的分销或批发渠道，如直接销售给 终端客户、通过中间商或批发商销售等。
VS
渠道合作伙伴选择
选择具有良好信誉和业绩的渠道合作伙伴 ，确保产品销售和服务的顺利进行。
分销和批发行业的历史与发展
历史
分销和批发行业历史悠久，可以追溯到古代的集市和贸易活动。随着经济的发展和技术的进步，分销和批发行 业也不断发展和壮大。
发展
现代的分销和批发行业更加注重信息化、数字化和智能化。随着互联网和电子商务的普及，分销和批发行业也 开始向线上转移，实现了线上线下的融合发展。同时，随着全球化的进程加速，分销和批发行业也开始走向国 际化。
该新兴企业通过对市场进行深入分析，创新了分销渠道 模式，成功拓展了市场份额。通过与多个分销商合作， 实现了对不同市场的快速覆盖，并取得了快速增长的业 绩。
案例四：某企业在供应链压力下的应对策略
总结词
强化合作、降低风险、提升供应链韧性
详细描述
面对供应链压力，该企业积极加强与供应商、分销商等 合作伙伴的沟通与合作，共同应对挑战。通过采取多元 化渠道、备选方案等措施，降低了供应链风险，并提升 了供应链的韧性。
分销商和批发管理概述
《分销基础培训》课件
总结词
全球化布局、多元化渠道、紧密合作伙伴关系
详细描述
华为采用全球化的分销策略，通过多元化的渠道布局，与全球各地的合作伙伴建 立紧密的合作关系，实现了产品的快速覆盖和市场份额的稳步增长。
成功案例二：小米的分销模式
总结词
线上直销、饥饿营销、高性价比
详细描述
小米采用独特的分销模式，以线上直销为主，结合饥饿营销手段，提供高性价比的产品，吸引了大量 消费者，实现了快速成长。
分销人员的管理和领导ห้องสมุดไป่ตู้
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总结词：明确职责
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详细描述：为分销人员明确职责和工作目标，确保他们了 解自己的工作任务和期望成果。
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总结词：有效沟通
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详细描述：建立良好的沟通机制，鼓励分销人员提出意见 和建议，及时反馈市场信息和客户需求，促进团队协作和 问题解决。
分销物流的优化
合理规划运输方式
根据产品特性和客户需求，选择
合适的运输方式，如公路、铁路
、水路等。
01
优化仓储布局
02
合理规划仓库布局，提高仓储效
率和空间利用率。
配送线路优化
根据客户需求和地理位置等因素
，优化配送线路，降低运输成本
03
和提高配送效率。
信息管理系统建设
04 建立完善的信息管理系统，实现
信息的实时传递和处理，提高整
个分销过程的透明度和可控性。
04
分销人员管理
分销人员的招聘和培训
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总结词：明确标准
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详细描述：在招聘分销人员时，应明确所需的能力、经验 和性格特点，以确保招聘到的人员符合公司的分销策略和 目标。
全球化布局、多元化渠道、紧密合作伙伴关系
详细描述
华为采用全球化的分销策略，通过多元化的渠道布局，与全球各地的合作伙伴建 立紧密的合作关系，实现了产品的快速覆盖和市场份额的稳步增长。
成功案例二：小米的分销模式
总结词
线上直销、饥饿营销、高性价比
详细描述
小米采用独特的分销模式，以线上直销为主，结合饥饿营销手段，提供高性价比的产品，吸引了大量 消费者，实现了快速成长。
分销人员的管理和领导ห้องสมุดไป่ตู้
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总结词：有效沟通
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详细描述：建立良好的沟通机制，鼓励分销人员提出意见 和建议，及时反馈市场信息和客户需求，促进团队协作和 问题解决。
分销物流的优化
合理规划运输方式
根据产品特性和客户需求，选择
合适的运输方式，如公路、铁路
、水路等。
01
优化仓储布局
02
合理规划仓库布局，提高仓储效
率和空间利用率。
配送线路优化
根据客户需求和地理位置等因素
，优化配送线路，降低运输成本
03
和提高配送效率。
信息管理系统建设
04 建立完善的信息管理系统，实现
信息的实时传递和处理，提高整
个分销过程的透明度和可控性。
04
分销人员管理
分销人员的招聘和培训
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总结词：明确标准
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详细描述：在招聘分销人员时，应明确所需的能力、经验 和性格特点，以确保招聘到的人员符合公司的分销策略和 目标。
分销管理第三章 批发汇总
分 销 管 理
2019/3/7
30
服务和管理基本工作内容
设立与取消 依据公司制定的选择标准进行取舍
销售合同 合同的订立、变更、解除
客户资料 基本情况及信息管理
计划与供应 年度计划的分解落实、月销售预估、供货
分 销 管 理
铺货及销售 售点数量、铺货情况调查、销售进展
销售服务 产品介绍、业务培训、随同拜访
分 销 管 理
2019/3/7
23
销售方式
直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐 等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派 一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商 的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
ß · × Ã È Õ Æ Ú
经营情况
分 销 管 理
Û º × Ï Ç é ¿ ö £ ¨È Ë Ô ±¡ ¢ ³ µ Á ¾ ¡ ¢ ³ ¡ µ Ø ¡ ¢ ² Ö ¿ â ¡ ¢ × Ê ½ ð £ © £ º
财务、个人、员工情况
2019/3/7 29
三、对经销商的服务和管理
只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到 他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务 目标。
分 销 管 理
2019/3/7
3
2、批发商 从事批发业务的人或部门（公司、营业部、 办事处等）称为批发商。
2019/3/7
30
服务和管理基本工作内容
设立与取消 依据公司制定的选择标准进行取舍
销售合同 合同的订立、变更、解除
客户资料 基本情况及信息管理
计划与供应 年度计划的分解落实、月销售预估、供货
分 销 管 理
铺货及销售 售点数量、铺货情况调查、销售进展
销售服务 产品介绍、业务培训、随同拜访
分 销 管 理
2019/3/7
23
销售方式
直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐 等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。 经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派 一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商 的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
ß · × Ã È Õ Æ Ú
经营情况
分 销 管 理
Û º × Ï Ç é ¿ ö £ ¨È Ë Ô ±¡ ¢ ³ µ Á ¾ ¡ ¢ ³ ¡ µ Ø ¡ ¢ ² Ö ¿ â ¡ ¢ × Ê ½ ð £ © £ º
财务、个人、员工情况
2019/3/7 29
三、对经销商的服务和管理
只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到 他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务 目标。
分 销 管 理
2019/3/7
3
2、批发商 从事批发业务的人或部门（公司、营业部、 办事处等）称为批发商。
《分销渠道概述》PPT课件
中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声 音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场 盘剥者，而是效率加强者。显然，在这种情况下，中间商不 仅增加了价值，同时节约了成本。
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构
分销商培训课件
日期:•分销商概述•分销商的职责与能力•产品知识与销售技巧目录•分销商的市场开发与维护•分销商的供应链管理•分销商的财务管理•分销商的未来发展与挑战分销商概述010102分销商是商品流通环节中的重要一环，主要负责将上游供应商的商品销售给下游客户或终端消费者。
分销商是指从事商品流通业务的企业或个人，在一定区域范围内从事商品销售和配送活动。
地传递给下游客户或终端消费者。
的销售量和市场占有率。
诚度。
根据经营商品类型和规模，分销商可分为专业型分销商和综合型分销商。
根据是否拥有商品所有权，分销商可分为代理商和经销商。
代理商不拥有商品所有权，主要负责代理上游供应商进行销售和配送等业务；经销商拥有商品所有权，可进行自主定价和销售策略。
专业型分销商专注于某一类或某几类商品的流通业务，具有专业化的经营和管理能力；综合型分销商则经营多种商品类型，拥有较广泛的销售网络和资源。
分销商的职责与能力02分销商负责将产品推广给终端客户，并促进销售。
销售产品分销商负责将产品从供应商运输到客户手中，确保产品按时、安全到达。
物流配送分销商需对市场趋势、竞争对手和客户需求进行深入了解，为产品推广和销售提供有力支持。
市场调研分销商需要与终端客户建立良好的关系，提供优质的客户服务，以增加客户的信任和满意度。
建立客户关系分销商需合理规划库存，确保产品供应的及时性和适量性。
库存管理0201030405分销商的职责团队协作能力分销商需要与供应商、客户和其他分销商紧密合作，因此需具备良好的团队协作能力。
财务管理能力分销商需要掌握基本的财务管理知识，以便进行合理的库存管理和资金运作。
组织管理能力分销商需要具备优秀的组织管理能力，合理规划销售流程，提高工作效率。
销售技巧分销商需要具备优秀的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系维护技巧等。
市场敏感度分销商需对市场趋势有敏锐的洞察力，以便及时调整销售策略。
分销商所需能力分销商成功的关键之一是拥有优质的产品。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
第3章 分销渠道成员分析 《分销渠道管理》PPT课件
（4）信息传递。零售商处于销售渠道的最终环节，具有获得正确可靠市场信息的 便利条件。把商品信息传递给消费者，使消费者获得更大满足；把市场信息反 馈给制造商和批发商，促使它们作出正确的决策。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
供应链管理中的分销环节培训课件(PPT33页)
五，分销渠道的成员及其营销特征
应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。 华尔华兹公司，除了经营综合商店，还经常金尼鞋店 联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8％”购买商品的机会）
（4）其他成员 分销渠道系统实际上还包括 铁塔唱片，费法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）
（2）中间商 中间商是指在分销渠道系统 中，介于生产者和消费者之间的经营者。
五，分销渠道的成员及其营销特征
中间商的主要类型：
按服务的市场类型分
按直接销售的对象分
按在交易过程中是否 拥有产品所有权
工业品市场中间商
消费品市场中间商 批发商 零售商
经销商
代理商
五，分销渠道的成员及其营销特征
（3）消费者或用户 作为分销渠道成员的消费 者（用户）并不是一般意义上的消费者，而 是特定的目标市场的顾客。它可以是个人或 家庭消费者群，也可以是一些机构，如生产 企业、政府机关、教育机构等。
五，分销渠道的成员及其营销特征
1.分销渠道的主要成员
（1）生产者 （2）中间商 （3）消费者或用户 （4）其他成员
五，分销渠道的成员及其营销特征
（1）生产者 根据罗森布罗姆的定义，生产者 指的是”那些从事提取、种植以及制造产品的 公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造 业、制造业以及一些服务行业“。
常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广 5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账
等服务
告公司、运输公司、包装公司等。 被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。
五，分销渠道的成员及其营销特征 营业所不存货，主要用于织物和小商品行业。 五，分销渠道的成员及其营销特征 当生产者和消费者之间存在大量“交换”需求时，社会就发展产生了“分销渠道”。 包括办事处和销售部或销售公司。
分销商培训课件
营销策略
制定适合目标市场的营销策略，包括宣传、促销、客户服务等。
提升核心竞争力
提高产品质量
通过提高产品质量，增加产品的附加值， 提升客户满意度。
加强品牌建设
通过加强品牌宣传、提升品牌形象和口碑 ，增加品牌竞争力。
优化供应链
通过优化供应链管理，降低成本，提高效 率，增加竞争力。
拓展销售渠道
通过拓展销售渠道和扩大市场份额，增加 销售额和市场份额，提高竞争力。
分析各竞争对手的市场占有率， 了解他们在市场中的地位。
产品差异化
研究各竞争对手的产品差异化程度 ，了解他们的产品特点和优劣势。
制定竞争策略
确定目标市场
明确自己的目标市场，包括客户群体、销售渠道和市场份额。
产品定位
根据目标市场的需求和竞争对手的情况，确定自己的产品定位， 包括产品特点、价格和销售策略。
经营风险的防范
1 2
合理库存管理
建立合理的库存管理制度，避免库存积压和缺 货现象。同时，要密切关注市场动态和客户需 求，及时调整库存水平。
提高运营效率
通过优化业务流程、提高生产效率、降低成本 等方式，提高自身的盈利能力和市场竞争力。
3
多元化渠道
通过开拓多元化的销售渠道，降低对单一渠道 的依赖度，从而降低经营风险。
分销商通过与生产企业的合作，将产品销售给消费者，实现 商品的价值和增值。
分销商的作用
01
分销商在商品流通中发挥着重要的作用，是连接生产企业和消费者之间的桥梁 和Байду номын сангаас带。
02
分销商可以提供商品销售、市场开拓、品牌推广、客户服务等多种服务，满足 消费者的需求，促进生产企业的销售和品牌发展。
03
制定适合目标市场的营销策略，包括宣传、促销、客户服务等。
提升核心竞争力
提高产品质量
通过提高产品质量，增加产品的附加值， 提升客户满意度。
加强品牌建设
通过加强品牌宣传、提升品牌形象和口碑 ，增加品牌竞争力。
优化供应链
通过优化供应链管理，降低成本，提高效 率，增加竞争力。
拓展销售渠道
通过拓展销售渠道和扩大市场份额，增加 销售额和市场份额，提高竞争力。
分析各竞争对手的市场占有率， 了解他们在市场中的地位。
产品差异化
研究各竞争对手的产品差异化程度 ，了解他们的产品特点和优劣势。
制定竞争策略
确定目标市场
明确自己的目标市场，包括客户群体、销售渠道和市场份额。
产品定位
根据目标市场的需求和竞争对手的情况，确定自己的产品定位， 包括产品特点、价格和销售策略。
经营风险的防范
1 2
合理库存管理
建立合理的库存管理制度，避免库存积压和缺 货现象。同时，要密切关注市场动态和客户需 求，及时调整库存水平。
提高运营效率
通过优化业务流程、提高生产效率、降低成本 等方式，提高自身的盈利能力和市场竞争力。
3
多元化渠道
通过开拓多元化的销售渠道，降低对单一渠道 的依赖度，从而降低经营风险。
分销商通过与生产企业的合作，将产品销售给消费者，实现 商品的价值和增值。
分销商的作用
01
分销商在商品流通中发挥着重要的作用，是连接生产企业和消费者之间的桥梁 和Байду номын сангаас带。
02
分销商可以提供商品销售、市场开拓、品牌推广、客户服务等多种服务，满足 消费者的需求，促进生产企业的销售和品牌发展。
03
分销商的开发与管理PPT课件
（2）价格体系建立与控制：建立统一、合理的价格体
一 、
系来全面管理二级市场，以避免窜货、杀价等现象发
开
生。
发
A、经销商可以参考公司制定的分销价格并结合当地市
前
场情况制定统一零售价，要有合理的价差空间，以利
润来调动分销商的积极性。
5
分销商的开发与管理
一
B、可以印刷一批精美的统一零售价格标，在各个专卖
、
店（专柜）陈列，同时限定好特殊情况下的折扣幅度，
开
让消费者真正感受到产品明码实价，买得放心
发 前
C、收取市场保证金来约束双方以利于控制市场价格。
6
分销商的开发与管理
（3）奖励政策：可根据市场情况采取年终实物奖励
一
或返利，返利可灵活选择月返、季返还是年返，返
、 开
利时间很关键，应在兑现时间内完成返利结算，否
发
则时间一长，搞成一团糊涂帐，影响客情关系。
前
（4）促销政策：可以根据市场开发情况，采取网络
成员之间的竞赛促销、赠品促销、捆绑促销等多种
方式。
7
分销商的开发与管理
3、招商工具的准备
一
、
不打无准备之战。市场开发初期，可充分利用厂家的
开 资源，如精美的《企业画册》、《产品手册》、《招商手
发 前
册》，以及销售政策价格、广告排期表等，形成一套完整
前
试的业务人员才能担起开发的责任。赏罚分明，经销
商在建立开发奖励措施的同时，建立淘汰机制，业务
人员积极性提高了，业绩才有保障。
9
分销商的开发与管理
二、开发中
1、市场调查。了解当地房地产状况、消费习惯、市场容量、 竞品销售情况及网点分布，从而比较竞品、总结产品卖点 差异化、营销差异化，做到“知已知彼、百战不殆”。 2、寻找潜在客户，以选择建材相关行业最佳。 （1）地毯式寻访或业内朋友推荐，利用招商策略，圈定某 几个涂料品牌的加盟商作为主攻对象。
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分销商和批发管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协调各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
管理、协助批发商开展工作
了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
保密条款
保密内容 对泄密的处罚
不可抗力条款 转让条款 仲裁及管辖法院条款 结尾条款
管理、协助批发商开展工作
不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
甄选批发商 Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
级 批 发
终 端
消 费 者
商
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
2、确定分销模式
分销通路
二
总代理 总经销
制 造 商
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协调各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
管理、协助批发商开展工作
了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
保密条款
保密内容 对泄密的处罚
不可抗力条款 转让条款 仲裁及管辖法院条款 结尾条款
管理、协助批发商开展工作
不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
甄选批发商 Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
级 批 发
终 端
消 费 者
商
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
2、确定分销模式
分销通路
二
总代理 总经销
制 造 商
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法