如何做设计院的业务侯均第一部分设计院的性质与功能设计院经过改制后，简单的说属于现代服务性企业，他的产品就是工程设计服务，跟我们设备厂家、经销商一样，自负盈亏。
下面是一个设计院的组织结构与功能图：高低压电器只是它的一个分支，目前很多设计院将这一部分划到电器所，通常有一个所长主管这部分。
在早些时候，设计师对甲方的影响很大，基本上设计什么样的产品、设计哪个品牌的产品，甲方就会按照设计院的意图去做。
随着高低压竞争的不断升级，产品的同质化也越来越明显，同时甲方自主选择空间的增大，设计师在这方面的影响相对于以前已经大大减弱，但是他们依然是这个行业重要的资源。
原因如下：1、他们掌握着上游资源，通俗的说，设计师提供的项目信息是最准确也是最早的，抛开关系不谈，甲方一般都有先入为主的思想，你越早的接触到他们，成功率就越高，这就需要设计师及时给你提供信息。
其次设计师是设备厂家与甲方沟通的重要桥梁，你的产品和方案能不能获得甲方的认同，除了你跟甲方的推荐之外，设计师的意见也很重要。
2008年，我所在的地区有个政府项目A，甲方由于前期采用过某厂家的电器元件，在后续项目中想继续延续这一方案。
设计师小W及时告诉将这条信息告诉了我，并跟我详细介绍了项目的特点及甲方的需求，我做了针对性的推介，使得甲方认可了我们的方案，在小w的配合下，最终甲方否定了原来方案而选用了我所推荐的方案。
现在高低压电器泊品牌很多，形式也很多，目前项目竞争已经不是简单的品牌、实力、运作能力的竞争，竞争的起点就是方案的竞争。
输掉了设计院也就输掉了领先的可能。
对于做高低压电器行业的人来说，一个地区的项目信息有多重要是不言而喻的！没有项目信息或者得到的项目信息太晚是非常糟糕的。
对于一个公司来说，简直比灾难还要灾难！设计院上图，为后面的销售工作铺平道路，做电器的都知道，上图了就等于成功了10%，有的甚至还是成功了60%。
很多时候项目到了设计院，由于关系没有做好，设计师不愿上图的事例几乎到处都是。
设计师不是只认识你一个做销售的，几乎每天都有很多的竞争者去拜访他们，谁跟设计师的关系好，设计师当然就帮谁的产品上图，理所当然的嘛。
有时候关系不铁，但由于提前得知项目信息，可以提前有针对性的做关系，曾大与设计师合作的机会。
要是与设计师的关系本身就很好，那就再好不过了！2、设计院中有很多的工程师是当地的专家，说到这一点不得不说一下他们的组成，一般设计院里都是学徒制的，都有个从奴隶到将军的过程，设计院里有设备所（大院可能有好几个所），设备所里有一名所长，然后所以可能会有一个或者几个总工,有的所也可能没有，然后会有几名主力绘图人员，然后有几个学徒。
总工很可能就是当地专家库里专家，在评标时尤其是财政招标时，社会评委就会从这个专家库里选择，在评标时，这几个老人家嘴要是歪一歪，可能几个月的辛苦在投标的那一瞬间就灰飞烟灭了~~。
说到这里算是对第一个问题的回答。
总结来说，还是那句话，设计院是一个重要的资源，他能在关键的时候给予你帮助，也可能在关键的时候给你致命一击。
至于他是帮你还是抵制你，关键就看你跟他如何相处。
第二部分设计师最关心的是什么？你能为他的诉求提供什么样的帮助？很多人在刚做设计院开发工作的时候，当然这也是厂家策略诸如上图费、提成等费用的引导，都会陷入一个误区：与设计师打交到一定要给钱，只要把钱给到了就没问题。
当然我不是说费用不重要，设计师的开发与维护少不了金钱上的花费。
但是当所有的厂家都有这样的政策时，那么你要采用什么策略让设计师选择你？在高低压电器行业里，相信大家都知道：能用钱解决的问题就是不是问题。
博弈论也提示我们，当设计师面对所有设备商都能开出的条件，那么他同样需要做出对他最有利的决定-----选定可信赖、可长期合作的伙伴。
那么你需要知道设计师最关心什么的有哪些？设计师当然关心钱，他们也需要养家糊口也需要社会交往。
但是不要忘记上面所说的，你能给钱，别人也能给，你能给一万，就有人敢给两万。
在某年的一次项目攻关中，L工（设计院总工)前一天晚上我们谈好了恢色部分，但是第二天与甲方沟通时就反水，直接造成我们丢这一个项目，事后我们沟通的时候，他暗示了我们，对方给的钱是我们的两倍。
事后我反思了我们之间的关系，利益关系最不牢靠，也最容易被打破。
那么他们除了钱还关心什么？其实设计师与厂家一样，我们希望我们所做的工程是精品工程，这样才能在一个地区持久的发展。
设计师也一样，我跟很多设计师沟通的时候发现，他们也都有这样的想法，希望自己所参与的工程是样板项目而不是垃圾项目，这样的项目会为自己的前程加分。
尤其对于立志于在这个行业长期发展的设计师，他们很重视自己的口碑，他们绝不会为了一个项目的利益而采用不合理的方案。
那么第一个需求就是：设计师所采用的设备能为他的设计方案增色。
说到这里很多人会想：品牌型号、参数、运行工况等都大同小异，他选择设计的品牌能对他的方案有什么帮助？我想说的是，首先你要对自己的产品和对手的产品以及其他类型的产品要有深入的了解，这样跟设计师推荐得时候，你才能打动他，其实设计师对设备本身没有那么专业，当你所推荐的卖点别的销售人员没有向他提及到，那他会对你刮目相看。
设计师希望他的利益最大化，就是上图费、中标后的设备提成、评标费等，但是如果他的选择错了，他最多也只能拿到上图费。
因此他的第二个需求：希望他的劳动回报（设计、评标等）几率高。
这个时候你需要给他一个明确的信息，我所掌握的资源相对于别人更多，我的品牌在本地区更强势，与我合作成功率会更高。
第三部分业务实务一、尊重设计院及设计院的人。
尊重别人，做一个受别人尊重和喜欢的人。
大家生活在一个尊师重教，讲究礼仪的国度里，做任何事情都要首先将尊重别人放在首位。
我要求自己和我的同伴们，首先要做到尊重别人，任何小事都要要求自己的礼貌，特别是和设计院打交道。
可能大家都知道，去了设计院里，我们喊的最多的称呼是老师，而不是经理，所以在设计院这个更多意义上带有研究性质的范围内，更要尊重他们。
举下面三个方面的事例。
1、与人交流沟通，更对的是用语言来交流，用行为举止来展示自己，你的语言是否严谨、是否礼貌呢？你的举止是否合体呢？举个例子来说吧，我仔细观察过很多人和人之间交流时的用词，“您”和“你”仅两字之差，就能让人感觉出这个人的差别在哪儿？在设计院，越是德高望重的人，他越在意你一点一滴的行为举止，那些编写国家标准的老院士，那些在某个行业举足轻重的高工，他们都很在意细节。
如果你是去拜访这些个业界里的精英，你准备好了吗？你在进入办公室时，是面带微笑吗？你在离开座位后，会重新扶好坐过的椅子，收拾干净会议桌后离开吗？这些个细节你都准备好了吗？在公司里，你对你的上级，或者仅仅是早你一些时间进入公司的同事来说，你在和他们交流时，你是用“您”还是用“你”？是不是每次会议你能带笔和本，作为销售人员，你的行为举止、穿着打扮是否得体？这些都是平时看起来是小事，其实却很重要的事情。
设计院因为换了供货单位而感到生疏，他会就某个项目让你们帮助设计，或询问一些疑问，你面对这些疑问和要求会及 2、你对在设计院里受到的多次的冷落能坚持微笑，保持平和心态吗？在重庆有一家冶金部的设计院，一个新的项目经理接管该设计院，他去了院后，电器室的人上班时间都比较忙，加上以前没有照过面，彼此比较生疏，所以一直没有和他多说话，而他就那样一直微笑着站在不影响别人的一旁，等待着。
终于下班了，大家才注意到冷落了他好长时间，感觉都十分歉意。
但正是他始终保持着的微笑和从没有过的不耐烦，赢得了大家的好感。
一天工作后，大家都很累，很多人都不乐于再出去吃饭应酬，而我们的这位项目经理，推荐带领大家去看看电影（正好赶上电影院有一场很好看的电影），这是个受欢迎的主意，晚上，他和这几个男男女女、老老小小的工程师们一起重温了久违的电影和电影院，这个独特的休闲方式很快拉近了大家的关系。
那么面对设计院“老爷”们的冷脸，你能保持微笑和平和的心态，并选择合适的交往方式和他们交往吗？3、对设计院要求的一些事情，你能足够快速地回应吗？去设计院找设计人员或工程师们推荐自己产品的厂家很多，或许你经过别人的介绍和帮助，终于得到某位设计人员的暂时认可，他答应帮助在某次设计中推荐你们的方案和产品。
接下来可能时响应吗，并且响应的很完善吗？他向你咨询一些事情，而这些事情不是关于推荐你们公司产品的问题你会热心和满意地帮助他们吗？如果你做的足够好，你的印象会在他的脑海里逐渐加深。
而你的方案会让他觉得合理，他很满意。
其实这也是对人的一种尊重。
我想不只是在设计院要尊重别人，在任何地方我们都要尊重别人，尊重身边的任何一个人。
二、做好自己的工作，让设计院放心、省心。
大家都知道，要想和某一个人或者设计院合作，那你首先要先将自己的工作做好，首先是你的产品性能、安全，一定要满足客户的需求，二是设计院很忙，不要让设计院对你们的产品找到太多的问题，让设计院不省心。
现在的设计院、设计院的项目经理对项目是终身负责制的，所以他们推荐、使用或者审核了某个厂家的产品，出了问题，他们都要负责的。
所以你第一次进入了他们设计或者总包的项目，那你就要从各个方面做好自己的工作，不要因为自己的产品发生安全事故，或者影响整个系统，也不要偷工减料，问题百出，让他们给你“擦屁股”都来不及。
有这样一个厂家，在和一个设计院设计合作过程中，经常偷工减料，后来被设计院发现后，把合作了多年的关系自己给葬送了，设计院从此再不与考虑。
另外一家公司，由于自己的方案设计的不合理，连续发生了几次安全事故，这个厂家不仅在该设计院再不会得到项目，在别的设计院和行业内都已经成为负面教材。
我们公司和某设计院合作初期的时候，因为是公司刚入行，所以在一些项目的设计上，存在很多问题，由于距离上的原因，交流起来很不方便，加上不妥之处甚多，设计院设计负责人对我们差点失去信心，但是我们公司很及时地派人专门去和设计院对口联系，虚心接受设计院的正确建议，及时改正，终赢得对方的满意，后来的交流就顺畅多了。
三、找到切入点，打好进入设计院的第一仗。
经过努力，或许你不是依靠设计院的关系获得某个项目，但是这是一个切入点，一个开始和设计院做交流合作的机会，正是这么一个小项目使用你有了与设计师接触的机会和理由，如果把握好这个入门的机会，公司的产品进入该设计院今后的项目中是顺理成章的。
在这里需要注意的是，不要因一个项目合同额小，而舍不得花费精力和财力去把握这个机会。
和设计院里的什么人联系或者做工作是最有成效呢？有这么一个顺序，设计院院长、项目经理、电器室主任、设计负责人。
一些大的设计院，你不一定能见到院长，那你可以找到项目经理，项目经理在一个项目里，或者业主处是有很大的言语权的。
如何找到和设计院合作（业务）的切入点呢？1、利用已有项目和设计院交流。
