关于如何深度挖掘客户资源课件
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如何深度挖掘客户资源PPT优秀课件
– 进出口等外贸企业 – 物流、快递企业 – 集团性企业
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没有每日清晰的工作目标？ • 不够勤奋，还是？
扪心自问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？
合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
如何挖掘客户需求PPT课件
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx 2024-01-10
• 了解客户背景与需求 • 深入挖掘客户需求方法 • 呈现客户需求可视化工具 • 评估及确认挖掘结果有效性 • 针对不同类型客户策略部署 • 总结回顾与展望未来发展趋势
目录
Part
01
了解客户背景与需求
客户背景调查
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息。
案例展示与经验分享
整理过往成功案例和经验教训，通过案例展示、 经验分享等方式，增强政府机构及特殊行业对自 身实力和信誉的认可度。
Part
06
总结回顾与展望未来发展趋势
项目成果总结回顾
客户需求深入挖掘
通过市场调研、数据分析等手段，成功挖掘出客户的潜在需求和 痛点。
定制化解决方案提供
根据客户需求，提供个性化的产品和服务解决方案，满足客户的 特定需求。
求。
个性化定制法
针对不同客户群体或个体，提供 个性化的产品或服务方案，以满
足其独特的需求和偏好。
Part
05
针对不同类型客户策略部署
个人消费者需求挖掘策略
个性化需求识别
通过市场调研、用户画像等手段，深入了解个人消费者的喜好、 习惯、价值观等，以识别其独特需求。
情感化营销
运用情感化设计、故事化营销等手段，与个人消费者建立情感联系 ，提高其对产品或服务的认同感和忠诚度。
随着人工智能技术的发展，客户服务 将更加智能化和便捷化，提高客户满 意度。
THANKS
感谢您的观看
03
呈现客户需求可视化工具
用户画像制作
用户基本信息
包括年龄、性别、职业、 地域等，用于描绘客户的 基本轮廓。
汇报人：xxx 2024-01-10
• 了解客户背景与需求 • 深入挖掘客户需求方法 • 呈现客户需求可视化工具 • 评估及确认挖掘结果有效性 • 针对不同类型客户策略部署 • 总结回顾与展望未来发展趋势
目录
Part
01
了解客户背景与需求
客户背景调查
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息。
案例展示与经验分享
整理过往成功案例和经验教训，通过案例展示、 经验分享等方式，增强政府机构及特殊行业对自 身实力和信誉的认可度。
Part
06
总结回顾与展望未来发展趋势
项目成果总结回顾
客户需求深入挖掘
通过市场调研、数据分析等手段，成功挖掘出客户的潜在需求和 痛点。
定制化解决方案提供
根据客户需求，提供个性化的产品和服务解决方案，满足客户的 特定需求。
求。
个性化定制法
针对不同客户群体或个体，提供 个性化的产品或服务方案，以满
足其独特的需求和偏好。
Part
05
针对不同类型客户策略部署
个人消费者需求挖掘策略
个性化需求识别
通过市场调研、用户画像等手段，深入了解个人消费者的喜好、 习惯、价值观等，以识别其独特需求。
情感化营销
运用情感化设计、故事化营销等手段，与个人消费者建立情感联系 ，提高其对产品或服务的认同感和忠诚度。
随着人工智能技术的发展，客户服务 将更加智能化和便捷化，提高客户满 意度。
THANKS
感谢您的观看
03
呈现客户需求可视化工具
用户画像制作
用户基本信息
包括年龄、性别、职业、 地域等，用于描绘客户的 基本轮廓。
深度挖掘客户价值课件
我和小狗的作文我和小狗的作文15篇我和小狗的作文1我家有一只小狗,它是经过我再三请求妈妈才买下的,所以我十分喜欢它.我给小狗起了一个名字—欢欢.欢欢它十分调皮、可爱.它的身躯小小的,它那张脸看起来像一张娃娃脸,十分可爱.它的头上有着两只大耳朵,在它的脸上嵌着两只圆溜溜的眼睛,显得炯炯有神.它的鼻子下面有一张小嘴,有时还伸出嘴里的舌头,舔舔你的脚. 暑假里的一天,我正在做作业,忽然听见我家欢欢的叫声,我走过去一看,只见欢欢他那平时的欢乐不见了,它皱着眉头,小嘴翘得老高,身体还不时地颤抖着.我赶紧抱起它,走进爸爸妈妈的房间,着急地对爸爸说: “爸爸,你看,小狗它在发抖,脸色也不好,怎么办呢?”爸爸满不在乎地说:“没关系,也许它饿了,你喂点食物给它吃吧!”我拿了点食物,放在盘子里,,让它吃,可是,它不仅不吃,还在不住地打哆嗦.我再次抱起它,往我爸爸房间走.我说:“爸爸,我给欢欢吃,可它为什么不要吃呢?”爸爸有点焦急了,说:“或许它生病了,走!我们赶快把它送到医院去.”说完,我抱起欢欢,和爸爸把它送到宠物医院,经过医生的检查,原来欢欢受了风寒.经过医生们的治疗,小狗欢欢很快恢复了健康,仍旧像以前一样,那么欢乐,那么开心.我真喜欢欢欢,因为它的调皮捣蛋,给了我们全家欢乐,也丰富了我的课余生活. 我真想对你说:“欢欢,我喜欢你!”我和小狗的作文2去年正月里，外公从外面抱回来了一只黑色的小狗。
它全身乌黑油亮，像一块闪亮的黑缎子，我们就给它取名“小黑”。
到了五月份的时候，小黑的肚子突然变得圆鼓鼓的，而且越来越大，到了六月，小黑竟然生下两只可爱的小狗狗。
不知为什么，外公只留下了一只黄褐色的，拥有四只白色爪子的小狗狗。
有一天，外婆让我和姐姐给小狗狗取名字。
我们想了很多名字，但又拿不定主意哪个更好。
于是我们就一个一个地叫，当叫到“乐乐”的时候，正在一旁打滚的小狗狗，突然摇头晃尾地跑到我们身旁，两眼水汪汪地瞪着我们，好像同意似的。
挖掘客户需求课件-PPT
课 不程利的于结 你束 和是 客行 户动 之的 间开 建始立➢信…任关系以！产品为中心的销售模式
调查发现，72.
➢ 只关注“我的公司”或“我的背景”
➢ 打击竞争对手的销售模式 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！
我们一定要注 意！
闻
有效倾听是准确把握客户需求
的有力保障
“聽”的定义
➢ 一个“耳” ➢ “一”片“心” ➢ “四”代表眼睛 ➢ “王”代表态度
（对客户的态度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
的需要
（3）打击竞争对手的销售模式
➢ 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ ➢ 不利于你和客户之间建立信任关系！ ➢ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ ➢ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，
因为这样直接否定了客户的判断能力！ ➢ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
课程的结束是行动的开始… 当都（然说3）， 你打他不击们懂竞确你争实又对很不手想信的知？销道？售你模的式产品如何满足他们的需要
如何挖掘客户信息PPT课件( 63页)
实践练习 自己动手试作客户资料卡
客户资料分析
--令我们冲动的，是心 情；让我们有理性、 有逻辑地分析的，是 大脑。
任务导入：
案例分析：联想公司的CRM系统
当一个联想电脑的用户遇到机器故障，打电话到Call Center求助时， 接待人员可以马上从CRM系统中清楚地知道该客户的许多信息，如住 址、电话、产品型号、购机日期、以前的服务记录等，而不用客户再 繁琐地解释，就能很快地为他安排好解决问题的方案，客户的心里会 是什么感觉?如果这时接待人员再提醒客户，您的互联网免费接入账号 还有10天就要到期了，并向他介绍如何购买续费卡，客户又会是什么 感觉?
说出你作为客户此时的感觉和对CRM的理解。
相关知识讲解
一、信用分析的标准
信用5C标准 • 品格：指行为和作风，是企业形象最为本质的反映。 • 能力：包括经营者能力和企业能力。 • 资本：主要考查企业的财务状况。 • 担保品：为信用媒体。 • 环境状况：又称经济要素，大到政治、经济、环境、
市场变化、季节更替等因素，小到行业趋势、工作方 法、竞争等因素。
当一个营销人员要联络一位重要客户前，他可以通过CRM系统了解 这个客户的全部情况，包括他们单位以前的购买情况、服务情况、资 信状况、应用需求、谁是决策人、联想公司都有哪些部门的哪些人与 他们联络过、发生过哪些问题、如何解决的等诸多信息，其中的许多 情况都是由联想公司的其他部门完成的，如果不借助这个系统是根本 不可能了解到的。这时，这个营销人员是否应该更加胸有成竹了呢?如 果此时你主动通知客户，他们急需的某种产品已经到货，同时，联想 又有两款新产品可以更好地满足他们的应用需求时，客户的反应会怎 么样呢?
客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理 念介入后的产物。
如何挖掘顾客需求(PPT33页)
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1421.2.1410:34:2510:34:25February 14, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月14日星期日上午10时34分25秒10:34:2521.2.14
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月上午10时34分21.2.1410:34February 14, 2021
寒暄--请教和帮助
根据顾客的长处进行请教和寻求帮助，而自 己有所欠缺的
例：
顾客很会穿衣搭配： 你的衣服在那里买的？ 顾客生完孩子依然身材苗条：如何才能像你这样保持身材？ 顾客是做房地产的：请教您买房子需要注意那些事项啊？ 顾客是个家庭主妇：我都不会做饭你帮忙教教我吧？ 顾客是个健身教练：我想让自己身体更有韧性应该练什么？
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。10:34:2510:34:2510:342/14/2021 10:34:25 AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1410:34:2510:34Feb-2114-Feb-21
12、故人江海别，几度隔山川。。10:34:2510:34:2510:34Sunday, February 14, 2021
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午10时34分25秒上午10时34分10:34:2521.2.14
专家告诉
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月上午10时34分fri2n1g.il2la.1p4ur1u0s:. 3N4uFllaebiarcuualirsyte1m4p,o2r0fe2li1s ut cursus.
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月14日星期日10时34分25秒10:34:2514 February 2021
客户深挖掘的方法与技巧(PPT30页)
•
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。17:32:1117:32:1117:32Sunday, February 14, 2021
•
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1421.2.1417:32:1117:32:11February 14, 2021
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月14日星期日下午5时32分11秒17:32:1121.2.14
什么样的客户可以二次开发
二次开发目标客户的特征
准客户：首次购买 选择公司
比较产品 信息收集
关系建立
二次开发客户：再次购买
保险ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ求
贯性思维 选择公司
保险意识（认同） 定向了解产品
关键部门或人物 购买能力
服务体验 已建立关系
➢二次需求、服务满意、关系良好、有购买力、拥有信息资料（推荐新的客户）
第二节：如何对客户需求进行二次开发
•
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午5时32分21.2.1417:32February 14, 2021
•
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月14日星期日5时32分11秒17:32:1114 February 2021
•
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午5时32分11秒下午5时32分17:32:1121.2.14
重点必须突出，可以找到或反 映需求的关键信息必须掌握。
对单项需求调查而言，目的是 必须明确的。
第三节：客户二次开发常用的办法
通过被节课程您将了解到：
1、我们通常用哪些办法来进行客户的二次开发； 2、在客户的二次开发中存在什么样的误区？
《如何挖掘客户需求》课件
3
研究市场调查的结果
通过进行市场调查，并分析调查结果来获取客户需求的相关信息。
结合公司战略制定客户需求计划
确定公司战略
明确公司的长期目标和战略方向，以便更好地满足客户的需求。
分析客户需求
将挖掘到的客户需求进行分析，找出优先级和关联性，为制定需求计划提供依据。
建立有效的客户需求计划
制定具体、可行的计划，包括产品开发、市场推广和客户服务等方面。
《如何挖掘客户需求》PPT课 件
欢迎来到《如何挖掘客户需求》PPT课件！在这个课程中，我们将探讨客户需 求的概念、挖掘方法和与公司战略的结合，帮助您更好地理解并满足客户的 期望。
理解什么是客户需求
1 客户需求的定义
客户需求是指顾客在购买 产品或服务时所需要的功 能、特性或体验。
2 不同类型的客户需求 3 为什么挖掘客户需求
客户需求可以分为基本需
很重要
求、期望需求和潜在需求。
挖掘客户需求可以帮助我
ห้องสมุดไป่ตู้
们了解客户的痛点和需求，
以提供更好的产品和服务。
如何挖掘客户需求
1
倾听客户的心声
通过提问技巧、善于倾听和同理心，深入了解客户的需求和期望。
2
观察客户的行为
通过观察客户群体中的相似特征、交互方式以及反馈和评价来了解客户的需求。
总结
1 挖掘客户需求的重要性
了解客户需求可以帮助我们提供更好的产品和服务，增加客户满意度和业务增长。
2 挖掘客户需求的方法
通过倾听客户、观察行为和研究市场调查等方法挖掘客户需求。
3 结合公司战略制定客户需求计划的重要性
将客户需求与公司战略结合，可以更好地满足客户需求，实现长期发展目标。
如何挖掘客户需求PPT课件
分析竞争对手的挑战
研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和客户反馈等信息， 发现自身的优势和不足，制定应对策略。
挖掘客户的潜在痛点
深入了解客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难，发掘 潜在的改进空间和创新机会。
04 制定针对性解决方案
分析现有产品或服务缺陷
收集客户反馈
通过调查问卷、在线评价、社交媒体等途径收集 客户对现有产品或服务的意见和反馈。
鼓励表达
通过肯定和鼓励的方式， 引导客户更详细地描述他 们的需求和期望。
观察非言语信息
注意客户的表情、语气和 肢体语言等非言语信息， 以更全面地理解客户需求 。
提问引导客户表达需求
开放式问题
使用开放式问题，如“您希望我 们的产品有哪些功能？”或“您 认为哪些方面需要改进？”，以
鼓励客户提供更详细的信息。
。
保持与客户良好关系，建立长期合作机制
建立定期沟通机制
与客户保持定期沟通，了解客户需求和反馈，及时解决问 题。
提供优质服务
始终提供优质的服务和产品，满足客户需求，提高客户满 意度。
加强合作关系
通过共同开展项目、举办活动等方式，加强与客户的合作 关系，建立长期稳定的合作机制。
THANKS
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx
2024-01-10
目录
Contents
• 了解客户背景与需求 • 建立有效沟通渠道 • 深入挖掘潜在需求 • 制定针对性解决方案 • 实施并持续优化改进
01 了解客户背景与需求
客户背景调查
01
02
03
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息，有助于理解 客户的业务环境和挑战。
研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和客户反馈等信息， 发现自身的优势和不足，制定应对策略。
挖掘客户的潜在痛点
深入了解客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难，发掘 潜在的改进空间和创新机会。
04 制定针对性解决方案
分析现有产品或服务缺陷
收集客户反馈
通过调查问卷、在线评价、社交媒体等途径收集 客户对现有产品或服务的意见和反馈。
鼓励表达
通过肯定和鼓励的方式， 引导客户更详细地描述他 们的需求和期望。
观察非言语信息
注意客户的表情、语气和 肢体语言等非言语信息， 以更全面地理解客户需求 。
提问引导客户表达需求
开放式问题
使用开放式问题，如“您希望我 们的产品有哪些功能？”或“您 认为哪些方面需要改进？”，以
鼓励客户提供更详细的信息。
。
保持与客户良好关系，建立长期合作机制
建立定期沟通机制
与客户保持定期沟通，了解客户需求和反馈，及时解决问 题。
提供优质服务
始终提供优质的服务和产品，满足客户需求，提高客户满 意度。
加强合作关系
通过共同开展项目、举办活动等方式，加强与客户的合作 关系，建立长期稳定的合作机制。
THANKS
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx
2024-01-10
目录
Contents
• 了解客户背景与需求 • 建立有效沟通渠道 • 深入挖掘潜在需求 • 制定针对性解决方案 • 实施并持续优化改进
01 了解客户背景与需求
客户背景调查
01
02
03
了解客户行业
研究客户所在行业的发展 趋势、市场规模、主要参 与者等信息，有助于理解 客户的业务环境和挑战。
如何深层发掘客户需求(培训篇)ppt课件
（道出需求，并讲出希望）
经纪人：房子是找出来的，关键是我们公司在那里有非常丰富的资源，我想会很快找到
的。哦对了，顺便问一下，到时候房产证办成您的名字，还是？
（强调公司的优势，增加客户的信心，并试探决策人是谁？）
客 户：写我的就行了（表明自己是决策人） ;.
37
方法技巧 NEADS购房需求鉴定公式 N（now） E(enjoy) A(amend) D(dencision- S(stumbling-block) maker)
现在情况，包括看过什 么房？ 对目前居住喜欢的地方 针对现在可以改变什么 谁有决策权
成交障碍是什么
❖ 置业顾问了解客户以上5方面的情况，并在提问中不断试探客户的真实情况。
;.
38
作业：举一反三
A
请你针对豪宅需求 ，
设计一套用需求 来提问的话术。
B
请你针对刚需需求 设计一套用需求 来提问的话术。
;.
如何深层发掘客户需求
1、为何要发掘需求 2、客户需求有哪些 3、发掘客户需求方法 4、案例分析 5、发掘中的五大误区
扼要
1、为何要发掘客户需求？
;.
3
知己知彼，百战不殆
;.
4
2、客户需求有哪些？
;.
5
美国著名社会心理学家，第三代心理学的开创者， 提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的 人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。
客 户：我在联盛花园住！（疑惑）
经纪人：好地方呀！
客 户：嗯，小区很不错哦，住户素质高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外
那停车太不方便了。（说出满意及不满意）
经纪人：哦！正好我们这小区也有几个大面积的而且还有车库，不知道您考虑不？
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合格的信息资料需要“八有”
• 1 企业全称 • 2 法人姓名 • 3 联系人电话 • 4 公司地址 • 5 公司的经营范围（主营产品） • 6 公司的网站 • 7 竞争对手信息 • 8 公司发展情况
明确查找资料的方向
• 结合产品的定位来寻找目标客户 • 因为需要才会有需求 • 移动云办公最需求的行业
收集意向客户 每人每天至少2个
每天重点工作三
电话回访：1）意向客户的回访 2）对拜访客户的回访
天天积累客户，
回顾每天工作重点 业务基础牢固
1、清晰每日目标 2、意向客户收集 3、意向客户、拜访客户的回访
（二）寻找客户途径
凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般 来说，以下企业上网意识会强一些；
（二）寻找客户途径
• 二、整理分类 • 1 按资质、行业整理好，方便行业开发和维护的精准。 • 2 经常进行资料整合，不断剔除和补充。 • 3 要做好A、B、C类本的登记，做好跟踪服务。客户维护是关键。 • 4 相互配合，共同利用资源，不要浪费任何资源，我们是一个团队。 • 5 持续的跟进 • 三、循环使用 • 循环使用，成为再生资源。 • 即使不能签单，也能成为你下个客户的出生地 • 资料整理=人脉梳理 • 资料累积=人际关系
– 进出口等外贸企业 – 物流、快递企业 – 集团性企业
约见客户量 意向客户量 有效的电话量 客户资料
签单客户量
成功方法
• 持续的意向客户开拓习惯
1、拥有20个以下客户时，随时可能脱落； 2、拥有30-50个客户时，免强维持； 3、拥有60-80个客户时，心中不慌； 4、拥有100个以上客户时，轻松签单； 5、拥有200个以上客户时，签单手软。
• 销售中80％的时间用于意向客 户开拓！
• 每天可以没有成交,但不可没有 意向客户的积累！
每天工作重点
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
收集意向客户 要求每天2个
电话拜访：1）意向客户的拜访 2）对拜访客户的回访
每天重点工作一
树立目标：1）当日到账目标 2）意向客户目标
每天重点工作二
• 12、招聘会或网上的现场招聘； • 13、给老客户做好客户的管理，直接给他介绍朋友来，直接获得手机号码； • 14、信用卡（金卡）以上的客户资料； • 15、短信群发，车主资料； • 16、同行、别的销售行业、保险公司，同学、朋友、老客户转介绍； • 17、黄页、会刊； • 18、税务局资料； • 19、各种会展展会现场； • 20、竞争对手网站。
• 你是否在寻找不同类型的意向客户来源?
• 你对你的意向客户来源有详细的追踪记录并设法 发现最适合你的市场吗？
客户二次挖掘 售后服务 签单 跟单 约见谈判 电话沟通 收集资料
如何有效地开拓意向客户?
• (一）建立良好习惯 • (二）寻找客户途径 • (三）电话资料收集
成功者在行动！
（一）建立良好习惯
日）、大酒店吃饭的地方。 • 6 公司购买。
寻找新客户的重要意义
• “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的销售人员都 有其共通性,即以准客户的多少来决定业绩的好坏。
• 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说销售人员 应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该把它当做一项 没有销售对象时才做的工作。
为什么找了资料约不到客户呢？
（二）寻找客户途径
• 四、找老板捷径 • 1 通过以上途径可以搜索到一些老板资料。 • 2 老客户转介绍，是最快捷的途径，但新业务员要靠积累才有老客户资源。 • 3 各大学的总裁班资料，如EMBA班； • 4 如总裁网串换合作，各地的展会主办方串换参展资料； • 5 老板经常出入的地方展会、各种行业论坛、高尔夫俱乐部、参加EMBA课程（六、
行大客户、行业网站、专业网站，阿里巴巴，慧聪，全球化工网、红盾网、中小 企业网）； • 8、买资料（工商较多或高档场所的高级会员）；
• 9、实地收集，如扫楼（公司楼下抄，或陌拜换取名片等）、路牌广告；
（二）寻找客户途径
• 10、名片店（关系好可以长期维护要，买，让其再进行转介绍）；
• 11、和老板要（老客户，意向客户，参会客户，电话维系关系好的客户，常规时做好 资料的储备）可要名片，同乡录，或特别的资料；
1、经常在媒体上打广告的企业； 2、有外贸业务的企业； 3、有品牌形象的企业； 4、在同行业里有较高市场占有率的企业； 5、同行业竞争激烈的企业。
资料查找流程
5.循环使用
4.如何整理
1.那里找
3.如何找客户资料2.怎么找
（二）寻找客户途径
• 一、开发收集 • 1、图书馆，找当地企业家名录； • 2、俱乐部、会所（企业家、游艇、汽车、交友、行业、精英、企业家等等）； • 3、汽车4S店； • 4、发动思维，找出某些行业协会、同乡录、地方协会、行业聚集地的通讯录； • 5、报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告 ； • 6、交换资料（培训公司，网络公司、基金黄金、其它行业等等)； • 7、网络资料是一笔财富（搜企网、搜客商友网、软件搜索、网络数据、车主、银
关于如何深度挖掘 客户资源
商务代表最重要的一项工作就是
我们为何缺乏足够的意向客户来源？
• 是市场的原因吗？ • 还是我们的找客户的方法有问题？ • 还是我们没问?
• 你有持续开拓意向客户的习惯吗？
• 你每天的工作中用于开发意向客户的时间是多少？ 或者说你最重要的工作是什么？