浅谈采购与供应商中的谈判技巧

采购管理与供应商谈判技巧_内训课_诺达名师

1 采购管理与供应商谈判技巧

课程背景：

原材料成本的升值的压力、终端客户市场风云变幻已经把客户不断要求降价、提升品质与功能的需求由销售职能一并传递到采购职能。如何做好采购管理并体现采购专业人员及其职能在企业与供应链管理中的绩效，如何管理好供应商，使用适当的谈判技能与技巧并运用合适的方法与工具来管理供应商关系以及利益相关者的关系已经对当今采购专业人员提出了挑战。供应商是采购最大的资源，供应商管理是采购职能的双刃剑，使用好了可以提升绩效、为企业供应链管理增值，使用不好或不清楚如何使用将会使采购职能限于被动挨打的境地。作为采购专业人士，每天都在与你的供应商打交道，你怎样看待你们与每个供应商的关系，而你的供应商也是一样这样看你的吗？曾任全球500强亚太区采购经理的何老师将带你看待与处理供应商管理的新视角与新方法！

课程大纲：

第一章：供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响

1. 杰克韦尔奇眼中的采购

2．采购的杠杆作用是什么？

3．采购的五大核心任务是什么？

4．供应商管理在采购的核心任务里面的地位如何体现？

5．组织中的采购绩效管理

6．现代企业供应商管理的挑战有哪些？

7. 如何从关系的角度来看待和进行供应商管理？

8．采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？

9. 供应商管理与SCM的关系

10．采购如何处理供应商管理中的利益相关者？

11．利益相关者的映射

12．案例分析：某全球500强供应商管理体系的分析

第二章：供应商的寻源，评估，审核及绩效考核体系

一：供应商的寻源

1. 供应商寻源的方法有哪些？

2．SPM模型

3．SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么？

4．“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源

5．从“等待与观望”到“寻找与发现”

6．感知在供应商寻源里面的作用是什么？

7．供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些？

超市采购与供货商谈判技巧

谈判，是超市采购每天要做的事情，谈判也是超市生意发展必须的工作方式，谈判对超市的重要性当然也是不言而喻的。我们来全面的了解和梳理一下超市的谈判规则。下面店铺为你整理了一些超市采购与供货商谈判技巧，希望对你有帮助。

超市采购与供货商谈判准备

1、拟定谈判计划

依据年度生意规划，年度行销计划拟订

一年至少与所有供应商谈判2次以上

每一次谈判的日期应事先规划，以便充分准备

考虑供应商的优先顺序为采购机会预留时间

与供应商的决策者直接谈判

成为第一个从供应商获得预算的零售商

于决议日达成约定，并保有工作的规律

2、准备重点

1)收集资讯

资讯管理是谈判成功要素之一，整理需要的供应商资讯项目：

收集目前能使用的资讯

拟出需要搜寻的资讯

列出需要供应商提供的资讯

2)确认共同的利益

在谈判期间，供应商期望从我们这里得到什么

双方有那些共同的短、中、长期利益点

3)定义目标设定

理想目標——最令你满意的目标，可能跟供应商的预期有较大差距;

预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案;

最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是帮助采购把握谈判底线; 4)列举谈判的重点及其他的解决方案

增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会

5)评估供应商的可能策略

预测供应商的谈判策略及反驳理由

评估(假设自己为供应商)对方的心理活动

检讨谈判中可能被询问的问题，需要提早准备答复

6)确定我方策略

我方条件的优缺点

整理使我方占优势的理由

准备替代解决方案

7)记录要询问的问题

记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看

8)其它注意事项

携带并填写谈判会议记录本

要求供应商提供其广告及促销计划

其他可以提供的资讯

超市采购与供货商谈判技巧

1、谈判的阶段

1)双方介绍

透过介绍检视供应商代表的决定权

说明或重申会议的目的

如需要，设定会议终止的时间及主题

合作情况回顾及对共同利益的看法

1-3 宝典之采购人员与供应商沟通篇

要想成为一个优秀的采购人员，卓越的沟通能力是必不可少的一个条件.卓越的沟通能力是可以训练出来的，并且其中有一些规律可循。

那么跟供应商沟通应该注意什么呢？我总结出来十二点。

第一招，平等相待,彬彬有礼

我将之列为沟通的第一招,是我认为这一招最重要,也最有持续的杀伤力。随着时间的推移,体会更深。这一招的要义是：你在任何供应商面前，都不要有高人一等的感觉，对供应商任何级别的员工都要做到彬彬有礼。采购人员，尤其是.

第二招,一视同仁，不得偏袒

对待供应商要一视同仁，不得偏袒，不得厚此薄彼，这在沟通上尤其需要做到。比如，一个招标项目，对招标的三家供应商应该,给出相同的标书，包括相同的技术规范。供应商有问题时，必须给出相同的解释，同时也要知会其他供应商。有时候，采购员由于在沟通时，可能不是故意的,但给别人的感觉就是你对待供应商不公平，这个时候你就麻烦了：公司里面谣言四起，甚至说你跟某家供应商之间有猫腻；供应商下次就不信任你了，进而对你们公司有负面的看法。因此，我们跟供应商沟通时，要做到一视同仁，不得偏袒。

第三招，你清楚，供应商才有可能清楚

沟通一个风险就来自于作为采购员你自己都不清楚你要买的东西到底是什么，你怎们能够要求供应商,提供满足你要求的产品.这里面有两个方面的问题。一是，内部客户给你的采购申请单本来就不清楚，一塌糊涂，比如生产部门就叫你买一台空调。这是最好买的,也是最容易买错的.（哎，到处是陷阱呀！）二是，内部客户把技术规范说清楚了，把其他要求（数量、价格要求、检测规范、到货期等等）也说清楚了。但是，你没有向供应商说清楚.我知道，当采购技术性较强的产品，采购员往往懒于弄清楚产品的要求，又是图纸给他们，他们往往看都不看一眼,就叫供应商报价,这是非常危险的。采购员需要清楚,不光是采购产品的要求,还包括采购方对供应商的总体要求，比如质量体系，环境管理体系，付款期，将来供货时的要求等等。

新手采购怎么跟供应商谈价格

新手采购和供应商谈价格的技巧

新手采购者在开展采购活动时，跟买方应尽量达成最有利的定价，确保企业的采购利润，本文就在讨论如何跟供应商谈价格，并为新手采购者指出一些常见而有效的技巧。

1.了解市场价格。对比市场上的价格是一个有效的降低定价的途径，买方可以向多家供应商收集信息，从而弄清市场价格水平。

2.投标上下浮动。通过投标可以让多个供应商之间进行竞争，这样新手采购者就可以更轻松获得更低的价格。

3.条款设定。买方应当尽量在与供应商讨价过程中确定一些条款，包括品质、交货周期、服务等，以防未来双方纠纷发生。

4.换来优惠。一般来讲，供应商会跟潜在客户提供优惠政策，比如折扣，买方可以向供应商施压，要求提供更多优惠政策以降低定价。

5.长期合作。建立长期合作关系会使买方在价格谈判中更有优势。供应商也会考虑到与买方未来可以进行持久且可靠的合作，因此会尽量提供较优惠的价格。

以上就是新手采购跟供应商谈价格时应该注意的技巧，只有经过比较多的谈判和研究，才能找到最为合适的定价方案。