消费心理学期末复习材料

第一章消费者的含义是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或集体，泛指现实生活中的人们（1）从消费过程中考察消费者（2）从消费品的角度考察消费者（3）从消费单位的角度考察消费者3、消费心理的含义（1）心理的本质，心理是人脑的机能，是客观显示的主观反映（2）人的心理现象（3）消费心理，是指消费者在购买、使用、消耗商品过程中的一系列心理活动第二章（二）感觉的特点1、适宜刺激2、感受性和感觉阈限人的感受性是指感觉经验，对刺激的感受性体感受器的性质和他所接触的刺激的强度和数量的变化而变化个体能产生感觉的最少刺激水平叫绝对感受阈限在两个相同的刺激之间能被觉察到的最小差别叫差别阈限差别感觉阈限依赖的不是刺激强度变化的绝对值，而是刺激强度变化的相对差3、感觉适应4、联觉4、几种感觉现象（1）感觉的适应如：我国有一个广告很失败，他不断地重复同一个话题让观众由原先的新鲜变为倒胃口：脑白金广告。

刚出来时广告词是“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”虽然是不正之风，却还让人记忆深刻，但这么多年了，脑白金的广告就没有变动过，虽然由“送礼”改为了“孝敬爸妈”但对仗、音调、表达方式都与原先无异，且不说脑白金的功效有多么好还是不好，单看他不会变通的广告词，就知道这是一个比较失败的创意.（2）感觉的对比当两个刺激作用于同一个感受器时，感觉反应发生变化的现象叫感觉的对如月明星稀；（3）感觉的融合两个独立的刺激由于时间或空间上的接近，会产生感觉的融合现象，我们的感觉上，这两个刺激是连续的。

如电扇刚刚起动时，我们可以看到一片片的扇页在转动，但当转速提高到一定程度后，我们就看不到单片的扇页了，而是一个高速运转的圆。

（4）感觉的累积效应一个微弱的刺激单独作用时，不能引起人们的感觉，但如果许多微弱刺激同时发生作用，或一个微弱刺激长时间发生作用，就会引起人们的感觉，这种现象叫感觉的累积效应。

例如人们在摄影时，如果光线不足，就会处长曝光时间，缩小焦距，目的是为了使光线在时间和空间上得到累积，以获得和强光同样的效果2、知觉的特征：（1）、知觉的选择性（2）、知觉的整体性（3）、知觉的恒常性例：有些传统商品、名牌商标、老字号商店之所以能长期保有市场份额，而不被众多的新产品、新企业所排挤，其重要的原因之一就是消费者已经对它们形成恒常性知觉，在各种场合条件下都能准确无误地加以识别，并受惯性驱使进行连续购买。

消操心理学要点复习资料第一章：消操心理学概括一、消操心理学中的几个基本的观点：1、花费（耗费财产，知足花费）2、花费者（购置商品或服务的个人）3、消操心理（所思所想）4、花费行为（花费需要，转移的活动）5、购置行为（花费行为）二、影响花费者购置行为的内在要素：1、花费者的心理活动过程2、花费者的个性心理特点3、花费者购置过程中的的心理活动4、影响花费者行为的心理要素三、影响花费者购置行为的外在要素：1、社会环境2、花费者集体3、花费态势 4，商品要素 5、购物环境 6、营销交流四、消操心理学研究的基根源则是：1、理论联系实质原则2、客观性原则3、全面性原则4、发展性原则五、消操心理学有哪些研究方法：1、察看法2、访谈法3、问卷法4、综合检查法5、实验法六、察看法的长处与弊端：1、长处：真切靠谱、简易花销少2、弊端：悲观被动、难以认识心里活动、需要人力/时间多第二章：花费者的心理活动过程（认识、感情、意志过程）一、知觉的特征知觉是对事物的各样属性和各个部份的整体反应，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响花费者行为的重要要素。

它拥有以下主要特征：1、知觉的主观性2、知觉的整体性3、知觉的选择性二、思想的分类1、动作思想2、形象思想3、逻辑思想三、影响花费者感情的要素（应用）：1、商品自己的影响2、购物环境的影响3、花费者的心理准备的影响第三章：花费者的个性心理特点（个性、气质、能力、兴趣）一、花费者个性的基本特点1、稳固性2、整体性3、独到性4、偏向性5、可塑性二、购置活动中的花费者气质种类1、胆汁型：别开生面、追求刺激性流行商品，属激动型的花费行为2、多血型：擅长谈话、有较强灵巧性。

表现出想像型和不定型的购物行为3、粘液型：购物谨慎、仔细仔细、沉着。

表现理智型花费行为4、抑郁型：敏感、拘束、缺少主动性。

表现敏感性花费行为三、选择题要点1、气质—活动方式2、能力—活动效率3、性格—决定花费者活动的内容和方向四、性格的特点反应人的行为取向和一个人的动机态度。

消费心理学复习资料一、名词解释1、接近联想2、主导动机3、主观价格4、消费者权益5、注意：6、商标：7、取脂定价：8、主导动机：二、单项选择题1、《消费心理学》主要研究（）。

A．生活消费B．精神消费C．生产消费D．物质消费2、美国心理学家斯科特出版了《广告心理学》，标志《消费心理学》的诞生，时间是（）。

A．1903 B．1905 C．1914 D．19203、购买了西服，还要购买领带、衬衫、皮鞋，表明人们的消费具有（）。

A．消费行为的自觉性B．消费行为的目的性C．消费行为的关联性D．消费行为的复杂多样性4、绚丽的包装色彩，别出心裁的广告，造型奇特的商品，容易引起消费者的（）。

A．外部注意B．内部注意C．无意注意D．有意注意5、在水果店柜台后面墙上斜立巨大的反射玻璃，其目的是利用顾客的（）。

A．感觉B．知觉的选择性C．知觉的整体性D．知觉中的错觉6、白天走进电影院，什么也看不见，过一会儿就看见了，这是（）。

A．感觉的敏感性B．感觉的舒适性C．感觉的适应性D．感觉的感受性7、遗忘的规律是（）。

A．先快后慢B．先慢后快C．中间快前后慢D．前后差不多8、人们需要爱情、友情、亲情，需要理解和沟通，需要有归属感，这表明人类有（）。

A．发展的需要B．成就的需要C．活动的需要D．交往的需要9、上午到了十一点半，人们就会想到要吃中午饭了，到了王府井大街，就会想到王府井百货大楼，这是（）。

A．接近联想B．对比联想C．因果联想D．类似联想10、消费兴趣产生和发展的基础是（）。

A．性格B．年龄C．需要D．个性11、消费者购买并消费商品的直接原因和动力是（）。

A．需要B．动机C．实用D．降价销售12、最早提出气质学说的人是（）。

A．俄国的巴浦洛夫B．古希腊的希波克里特C．德国的生理学家冯特D．美国社会学家罗斯13、对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质是（）。

A．多血质B．胆汁质C．黏液质D．抑郁质14、少年儿童的消费心理具有较大的（）。

消费⼼理学复习资料⼀、单项选择题:(每⼩题2分,共40分)1.在消费过程中,通过⼈们的消费活动才能把商品或服务从市场转移给(C)A.⽣产者B.经营者C.消费者D.促销商2.1979年以来,我国的社会消费出现了很⼤的转变,最为突出的是消费模式由( A )A.温饱型向⼩康B.制约型向拉动型转化C.雷同化向多样化转化消费⽅式D.被动型向主动型转化3.决定消费者活动内容和⽅向的⼼理特征是消费者的(A)A.性格B.能⼒C.⽓质D.兴趣4.消费者的购买动机是激励消费者进⾏购买活动的(D)A.外在动⼒B.经济动⼒C.社会动⼒D.内在动⼒5.商品⼴告成功的基础在于(D)A.商品的包装是否新颖B.⼴告费⽤是否合理C.商品品质是否优质D.能否引起消费者的注意6.影响消费者选择购买商品的最根本因素是(A)A.收⼊⽔平B.社会⽂化C.⼼理因素D.消费需要7.具有较强的攀⽐消费特点的家庭是(A)A.新婚家庭B.单⾝家庭C.育幼家庭D.空巢家庭8.消费习惯的特征不包括(D)A.稳定性B.地域性C.⾮强制性D.强制性9.如果⼴告激发了消费者的需要,消费者就会产⽣积极的情绪,强化(B)A.经营动机B.购买动机C.销售动机D.⾏为动机10.消费⼼理学研究的主体是(D)A.需求者B.使⽤者C.决策者D.购买者11.在设计售点⼴告时,⼴告主题应对准消费者的(C)A.现实需要B.潜在需要C.优势需要D.⼀般需要12.消费者认牌购物所反映的主要动机是(C)A.情绪动机B.情感动机C.惠顾动机D.理智动机13.消费流⾏的本质在于认知标准的(B)A.主观性14.社会物质环境是物质消费⽂化产⽣的(B)A.历史条件B.物质基础C.思想基础D.社会保证15.专营商店店⾯设计⼀般采⽤的⽅式是(D)A.⼤店门、⼤招牌、⼤橱窗B.⼩店门、⼤招牌、⼤橱窗C.⼤店门、⼩招牌、⼩橱窗D.⼩店门、⼤招牌、⼩橱窗16.针对具有略知型购买能⼒的消费者,营业员介绍商品时应该注意的是(A)A.内容详尽B.有选择性C.有问必答D.积极主动17.物质消费习俗与经济发展⽔平具有(B) A.相斥性B.相容性C.正向关系D.反向关系18.商业⼴告的诱导功能主要是(B)A.引起消费者的好奇B.激发消费者的购买欲望C.改变消费者的态度D.提供商品知识19.能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是(A)A.全新产品B.⾰新产品C.改进新产品D.改良新产品20.市场活动中消费者⼼理现象的产⽣、发展及其变化规律是消费⼼理学的(C)D.研究⽬的⼆、判断题:(每⼩题1分,共10分)1、⼈的梦属于⽆意想象。

第一章消费心理学导论1、消费心理学的特点：1）综合性，2）应用性，3）发展性2、消费心理学的研究内容：1）研究消费者购买行为心理过程和心理状态；2）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响与制约；3）研究消费者心理与市场营销的互动关系3、研究消费心理学应遵循的原则：1）客观性原则，2）发展性原则，3）个性研究中的分析—综合原则，4）联系性原则4、消费心理学的研究方法：1）观察法2）实验法（1.实验室实验法，2.自然实验法），3）调查法第二章消费心理学的基本论1、感觉在消费者购物和营业员工作中的作用：1）感觉是消费者获得对商品的第一印象；2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限。

3）感觉引起消费者某种情绪的通道。

4）营业员的职业对感觉的要求。

2、知觉的基本特征：1）整体性，2）理解性，3）选择性，4）知觉的恒常性。

3、知觉对消费者以及在市场营销中的作用：1）知觉的选择性帮助消费者确定购买目标；2）错觉在造型艺术上的特殊作用；3）知觉的理解性与整体性在广告中的应用；4）知觉在市场营销的作用：①拓展接待服务能力②掌握向消费者推荐商品的艺术。

4、记忆的心理过程：1）识记是人们为获得客观事物的深刻印象而反复进行感觉、知觉的过程，也就是通常所说的“记住”。

2）保持就是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记的材料能较长时间地保持在脑中。

3）回忆是在不同情况下，恢复过去经验的过程，也就是过去曾反映过的事物不在眼前，但能把对它的反映重新呈现出来。

4）认知是过去感知过的事物重新出现时，能够感到听过，见过或经历过。

9、记忆的分类：感知形象记忆、语词记忆、概念记忆、情绪记忆和运动记忆。

10、三种记忆系统：1）感觉记忆（0.25秒—2秒），2）短时记忆（5—20秒），3）长时记忆（1分钟以上）。

12、注意的功能：1）选择功能2）保持功能3）对活动进行监督和调节的功能。

13、有意注意与无意注意的区别：1）目的性2）持久性3）疲劳性4）制约性14、发挥注意在市场营销活动中的作用：1）用多角度化经营、增添服务项目来调节消费者在购物过程中的注意转换；2）发挥注意心理功能，引发消费者需求；3）成功的广告需要引起消费者的注意。

《消费心理学》期末考试复习资料消费心理学期末复习题一.名词解释1.角色扮演法18页：是一种情景模拟活动。

这种方法的特点是，不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接的反映出其真实的动机和态度，它是一种简便易行的方法。

2.感觉和知觉21页：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。

知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

3．有意注意25页：是自觉的，有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。

在消费活动中，消费者的大量支出和购买行为都是有目的的、有计划的进行的。

4．气质40页：就是一个人的“脾气”和“性情”。

心理学中讲的气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征。

是人典型的、稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。

5．消费需求：55页，是在市场营销与经营管理等学科中经常使用的概念。

当市场上已经存在相应的商品，经营者考虑使用哪些策略才能把商品推销出去的时候，更经常地使用“消费需求”一词。

6．动机与购买动机71页：所谓动机，是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力），是激励人们行为的原因。

与此相适应，购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。

7．消费者购买行为90页：是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价产品或服务的一切活动。

8．相关群体136页：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经营联系的群体。

9．流行139页：也称时尚，是指社会上相当多的人在较短时间内，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会中到处可见，从而使人们相互之间发生了连锁感染。

10．消费者购买决策98页：消费者购买决策意为购买决定。

消费者在购买之前，都要经过消费者的考虑、权衡，最后才能做出决定。

做出决定的过程就是购买目的的确立、手段的选择和动机取舍的过程，亦即消费者的决策过程。

认识过程（基础）认知过程包括感觉、知觉、记忆、想象、思维（核心是思维）情感过程（动力）人对客观事物是否符合需要愿望观点而产生的体验意志过程（调控作用）人在行动中自觉得克服困难以实现预定目的的心理过程差别阈限：能觉察出两个刺激的最小差别量称为差别感觉阈限或最小可觉差知觉的特性：整体性、选择性、理解性、恒常性注意的功能：选择、保持、调节和监督引起无意注意的原因：❖刺激物的特点1、刺激物的强度2、刺激物之间的对比关系3、刺激物的活动和变化4、刺激物的新异性❖人本身的状态1、人对事物的需要和兴趣2、人当时的情绪状态和精神状态注意的特征：注意的稳定性、广度、分配、转移消费者的最基本的情绪：喜怒哀乐爱欲恶消费者购买活动中的情绪过程：❖悬念阶段：产生购买需求，但并未付诸购买行动。

此时消费者处于不安的情绪状态。

❖定向阶段：面临所需的商品，形成初步印象。

此时，情绪定向，趋向喜欢或不喜欢。

❖强化阶段：情绪表现明显强化。

❖冲突阶段：对商品进行全面评价。

由于商品很难满足消费者多方面的需要，因此，消费者往往要体验到不同情绪之间的冲突。

影响消费者情感变化的因素：商品服务环境心态❖意志的品质：自觉性果断性坚韧性自制力消费者的需要的具体内容•第一，对商品使用价值的需求。

•第二，对商品审美的需求。

•第三，对商品时代性的需求。

•第四，对商品社会象征性的需求。

•第五，对提高良好服务的需求马斯洛需要层次论1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可2、安全需求→满足对"安全"有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响3、社交需求→满足对"交际"有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌①层次论有利于搞好市场营销策略。

市场和产品的细分产品的定位②需要层次论有利于搞好市场的预测消费者的需要的特征：多样性层次性发展性伸缩性习惯性周期性互补性和互替性从众性动机的功能：激励行为、决定行为方向、维持与强化行为消费者购买动机的特征：主导性、可转移性、内隐性、冲突性消费者态度的基本构成：认知因素、情感因素、行为倾向因素消费者态度的一般特性：对象性、社会性、价值性、稳定性、差异性态度在消费者购买行为中的作用：导向功能、识别功能、表现功能、自卫功能消费者态度的改变的方式：性质的改变、程度的改变消费者态度改变的途径：直接说服、间接说服态度改变的影响因素：主体因素、传达者因素、信息沟通因素个性的基本特征：整体性稳定性独特性社会制约性消费者购买行为与气质表现•(1)胆汁质气质类型表情喜形于色，主观易冲动，情绪变化激烈，行为干脆利索，购物决策果断，属于兴奋型。

消费心理学复习资料带答案一、单项选择题1．喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于( )A．多血质B．胆汁质C．抑郁质D．黏液质2．小东长期购买SONY牌电器，不大受流行因素的影响，小东属于（）顾客。

A．习惯型B．理智型C．经济型D．冲动型3．（）设计的产品或包装在朝鲜族地区销售很容易成功A．紫色B．白色C．蓝色D．红色4．消费者对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映是（）A．感觉B．知觉C．想象D．思维5．德国心理学家艾宾浩斯的研究表明，遗忘的规律是( )A．以匀速迅速地遗忘B．以匀速缓慢地遗忘C．短时间内遗忘比较迅速，以后则逐渐缓慢D．短时间内遗忘比较缓慢，以后则逐渐迅速6．以下哪个不是新产品开发程序阶段（）A．创意阶段B．模仿阶段C．产品试制阶段D．市场策略阶段7. 人类消费行为的复杂多样性是基于（）A．需要的复杂多样性B．动机的复杂多样性C．消费品的复杂多样性D．生存环境的复杂多样性8．（）是仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程A．暗示B．模仿C．从众D．表演9．以下哪种不是家庭消费的特征（）A．阶段性B．周期性C．稳定性D．遗传性10．理智型的消费者多属于( )A．多血质B．胆汁质C．抑郁质D．粘液质11．小刘毕业6年后，事业有成，有车有房。

但仍感觉生活不幸福，经常参加联谊活动。

这种需求属于（）A．自我实现需求B．安全需求C．尊重需求D．归属和爱的需求12.（）是指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量A．感觉B．知觉C．感觉阈限D．思维13．久居兰室不觉香，是一种（）心理现象A．广告逆反B．感觉逆反C．嗅觉逆反D．价格逆反14．家庭购买决策中，充当决策角色的家庭成员有（）种类型A．3 B．4 C．5 D．615．第一台上市的计算机属于（）A．全新产品B．重新定位的产品C．新引进的产品D．连续性新产品16．渗透定价法主要利用了人们（）的心理A．求新、求奇B．求实、求廉C．求方便D．求名17．消费者购买商品后的满意程度，取决于（）A．商品本身的质量B．商品附加价值的大小C．消费者对产品的预期期望D．消费者对产品的预期性能与产品实际消费中的性能之间的对比18．购买动机是一种心理状态，外人无法直接了解，只能从消费者的行为中推断，这是因为购买动机具有（）A．主导性B．内隐性C．可转移性D．冲突性19．（）设计的产品或包装在销售上很容易成功A．紫色B．白色C．蓝色D．红色20．在市场上影响消费行为的主要因素是( C )A.营销活动B.促销手段C.消费心理D.货币收入21．（）是马斯洛需要层次论的最高层次。

第一章关于心理学一、现代心理学的三大学派1、精神分析学派弗洛伊德（1856— 1939）,奥地利人，改变现代思想的三个伟大的犹太人之一。

提出了“潜意识”、“下意识”、“自我、本我、超我”、“恋母（恋父）情结”等概念，通过对梦的分析进行精神疾病的治疗。

代表作：1900,《梦的解析》；1901,《日常生活中的精神病原理》；1913,《图腾与禁忌》；1917,《精神分析引论》；1923,《自我与本我》。

2、行为主义学派起源于美国，创始人是华生，提出的口号是“只研究行为，不研究意识。

〃认为人的行为来自于环境影响。

新行为主义：斯金纳（1904—1990）,提出了“强化理论。

是行为矫正的开创者。

3、人本主义学派二十世纪五六十年代兴起于美国，代表人物是马斯洛，提出了“需要层次理论”（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求），强调人的〃自我实现〃。

二、心理学的基本概念1、心理过程（1）认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维；（2）情感过程：人对客观事物的态度体验过程；（3）意志过程：行为的方向。

2、个性心理（1）个性倾向性：需要、动机、兴趣、态度、世界观等；（2）个性心理特征：气质、性格、能力等。

三、消费心理学1、消费是人类社会消耗生产资料、生活资料以及精神产品的行为，包括生产性消费和生活性消费。

消费一般指的是生活性消费，即人类为了满足自身的生理和精神需要而对一定的物质生活资料、劳务和精神产品的使用和消耗。

2、消费者指的是为了满足生产或生活的需要，获取、使用、消耗各种商品、服务的个人或组织。

3、消费心理学研究消费者在购买行为中心理活动和行为变化的一般规律。

4消费心理（见教材）第二章消费者的感觉和知觉一、关于感觉L什么是感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。

〃感觉剥夺实验〃1954,加拿大，赫布、贝克斯顿2.感觉系统：视觉：信息的80%来自视觉眼见为实“木棍实验”色彩是视觉的重要元素，三原色视错觉：对物体的长度或大小的感觉会因为与周围物体的比较而与实际不同。