8.销售逼定技巧

售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。

【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。

【非此即彼成交法】非常常用的方法。

“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。

可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。

【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。

第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。

我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。

最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。

无奈,我认了。

因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。

这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。

否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。

【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。

这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。

销售不逼单，一切全白干！很多销售人员都听过一句：销售不跟踪，万事一场空！但是我认为更重要的是逼单，如果销售员不会逼单，不敢逼单，那么再多的来客数都是徒劳。

著名的定位之父杰克·特劳特说过：今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手对垒的过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。

简而言之，市场营销就是战争，在这场战争中，竞争对手就敌人，而顾客就是要占领的阵地！要想占领客户就离不开逼单，今天简单跟大家分享10个逼单技巧。

1.与客户连为一体。

让客户感觉你是和他站在同一条船，感觉你是在帮他争取价格，争取利益的。

参考话术：先生/小姐，您体验了七天效果这么明显，刚好我们这里搞活动，只要成为国珍会员，办理理疗卡价格非常实惠，您看我们就把它定办了吧？（注意哦，是“我们”而不是“你”）2.利用活动氛围逼单。

（体验店要每个月做一次活动）参考话术：先生/小姐，您看我们这次的活动力度特别大，这么多客户都已经办理优惠卡了，您也赶紧办理吧，不然就白来了。

3.利用活动力度逼单。

参考话术：先生小姐，我做了**时间了了，从来没见过优惠力度这么大的活动，平常买一台毫米波的价格，现在可以买到一台毫米波+ （五千元国珍产品/赠送五千元国珍产品），买一件顶两件件，太划算了，我们赶紧定下来吧，今天是活动最后一天了，过了今天就全部恢复原价呢。

4.利用优惠名额是限量的方式逼单。

参考话术：先生/小姐，这款我们是限量三套，现在只剩下最后一套了，昨天有个客户看中这款说今天过来买，您要是现在不赶紧订下来，等会就被其他客户订了，我现在就给您开个单吧。

5.利用赠品逼单。

参考话术：先生/小姐，现在下订可以获得额外的…大礼包，赠品有限，反正您都是要买的，不如现在赶紧下订吧。

6.利用客户的虚荣心逼单。

参考话术：先生/小姐，您也知道我们是个大品牌，像细节完美、做工精湛和款式大气的产品特别适合向您这么有品位的人，放在您家，不仅是个产品，更是个艺术品啊，我现在就给您开个单怎么样？7.欲擒故纵式逼单。

逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。

若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。

(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。

”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。

常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。

任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。

二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。

㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。

㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。

逼定技巧一、说服客户的技巧1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。

不自信的话是缺乏说服力量的。

有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。

如“一定可以使您满意的”。

此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

2．反复：销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。

而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。

因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。

这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3．感染：只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。

”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。

要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。

因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4．要学会当一个好听众：在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。

必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

5．提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。

为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。

通过巧妙地提出问题，可以做到：1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

销售终结术——逼定技巧课程内容：客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题）心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法）附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考）备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑培训注意：1、培训前将课题及讨论的问题与个别销售员进行预先沟通；2、检查培训需要的设备是否齐全、讲义是否温习；3、培训开场白重要，如何调整现场轻松、集中精力、共同参与气氛；4、告诉业务员培训需要的时间，请大家如何配合培训。

5、培训活动尽可能丰富、切合实际、注重实用性。

6、课后进行个别调查，检验培训结果。

前言成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。

掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。

★客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）语言信号——“小孩上学怎么解决，社区配套如何”——“我太太上次来看过，说还行”——“可以带我去看一看现楼”——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些”——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”——“行了就这么定了,拿认购书来看看”行为信号——客户一步三点头，对他关心的卖点认可——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息——客户用手触动定房单——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼——夫妻商量，请你回避——提出看现楼——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认——来回在模型前感觉意向单位的方位——看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快——对交楼款的金额和时间敏感——犹豫地抽烟，一句话不说——让对方拿主意,询问对方的意见——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳——紧张、甚至讲错话或多小动作——与销售员争计器——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考——只要来了就2 个小时甚至一天不愿离去表情信号——紧锁的双眉分开、上扬——十秒以上的沉思状态——眼睛转动加快，好象在想什么问题——嘴唇开始抿紧，好象品味什么——态度更加友好——刻意造作的微笑转为自然的微笑——双腿发抖、目光闪烁、抓头发★逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）现场逼定：在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：——房号的逼定方法利用现场制造紧张的气氛进行逼定——利用现场优惠的逼定方法利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定——自然逼定方法在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了——认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法同事间配合：——创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买——在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理——在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由——推同一套房——喊销控，刺激谈判客户购买欲上级配合；——项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员——业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题★逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论）——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失★情境模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用）语言、影象情景描绘训练目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。

销售逼定技巧明源地产研究院逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。

如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力：客户拥有足够的经济实力；（3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

一、确定环节首先要确定客户的基本信息，1.谁买房（合同上写谁的名字）；2.确定面积需求，以及楼层房源落点定位（房源充足的情况下可以直接封杀客户第一需求房源），配合喊控；3.当事人名下有无房贷有无房子（房贷要问是公积金还是商贷），告之客户需到房管局开具有无房屋证明；4.确认客户付款方式、一次性还是按揭，首付能付多少；5. 算首付，月供，观察对方是否可以接受（优惠按照正常销控表上优惠下放），帮助客户解决付款问题、贷款问题，如客户提出需要延期付款、延期签约，一定不能立即答应客户需求，跟客户提出相应的条件。

例如：“王先生，我们万科规定签约必须在您定房后7日内，如果您无法在7日内签约，那您就无法享受按时签约优惠。

”二、询问了解环节这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。

（1）询问对方对产品是否满意（区域，品牌，户型，装修），如对地段、环境、物业,户型、楼层有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议；（2）询问对方对于折后的价格包括月供是否能够接受（从对方表情语言大致可以判断对方是否能够承受房价）；（3）询问是给谁买房，客户本人是否可以现场做决定（如果不是给本人买，约期家人过来看房再谈其他细节）。

三、逼定环节（一）常见异议处理分析1.价格太高，能不能再有优惠了？强调目前的优惠已经是最大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望并不太大（关键要让客户了解到争取的优惠来之不易，要让客户领我们的“情”，要知道我们在为他努力），然后可以以询问的方式去柜台请主管下去释放优惠，或者以交换条件的方式询问是否可以按时签约，房款是否能够及时到位。

销售如何逼单在销售中，逼单是成功完成销售目标的关键之一。

以下是一些逼单的技巧和方法：一、把握时机在销售过程中，把握逼单的时机非常重要。

你需要观察客户的反应和情绪，当客户对你的产品或服务产生兴趣，或者你提出了一些解决方案后，可以适时地逼单。

通过语言或肢体语言的暗示，你可以向客户传达一种紧迫感，让他们感到需要尽快做出决定。

二、强调优势和差异化在逼单的过程中，你需要强调产品的优势和差异化。

让客户明白你的产品或服务能够带来的价值和利益，以及为什么你的产品或服务比竞争对手更优秀。

通过突出产品的独特卖点，你可以激发客户的购买欲望，提高他们对你的产品或服务的认可度。

三、制造紧迫感制造紧迫感是逼单的有效手段之一。

你可以通过语言和行为来营造一种紧张的氛围，让客户感到需要抓住机会。

例如，你可以告诉客户库存有限或者优惠活动即将结束，这些信息可以激发客户的购买决策速度。

但是需要注意不要过度压迫客户，以免引起反感。

四、引导客户决策在逼单的过程中，你可以通过提问和引导来引导客户做出你期望的决策。

例如，你可以问客户：“您是否已经准备好购买我们的产品或服务了？”或者“您是否需要我为您提供更多的信息或帮助？”等问题，来引导客户做出肯定的回答。

五、提供解决方案在逼单的过程中，如果客户仍然存在疑虑或问题，你可以提供解决方案。

例如，你可以向客户解释产品的使用方法和注意事项，或者提供一些额外的优惠或服务来增加客户的购买决心。

通过积极地解决客户的问题和疑虑，你可以增强客户的信任和满意度。

总之，逼单是销售中非常重要的一环。

通过把握时机、强调优势和差异化、制造紧迫感、引导客户决策以及提供解决方案等技巧，你可以有效地逼单，实现更多的销售业绩。

同时，不断学习和改进将有助于你在销售领域不断提升和成长。