DM海报商品选品原则及标准

超市DM海报商品选品原则及标准2012-2-201、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）每期DM分配：百货：2-3个食品：2-3个生鲜：2-3个2、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）每期DM分配：百货：10-15个食品10-15个生鲜5-8个3、特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%)商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）每期DM分配：百货：65-75个食品：65-75个生鲜：11-25个4、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流商品来源及毛利率指标：生鲜限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）每期DM分配：百货：3-4个食品：3-4个生鲜：9-7个5、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品/生鲜的新配方商品/每期DM分配：百货/食品/生鲜根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM海报宣传百货：3-5个食品：3-5个生鲜：3-5个6、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/生鲜价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)每期DM分配:百货：15-25个食品：15-25个生鲜：15-25个。

DM商品的组织及价格策略壹、目的：以更科学有效的方式选择DM商品，提高DM商品的针对性，更好的发挥DM的效果。

贰、适用范围：本公司所有分店叁、DM商品的选择：一、DM商品的分类与定位DM商品的功能性角色及定价原则：惊爆商品：特点：低价/优质/生活必需品，主要用以吸引客流，目的是树立价格形象。

促销商品：特点：高均销量/高周转率/应季商品/，以成熟商品为主，用以拉升业绩。

效益商品：特点：个性化商品/关联性商品/新上市产品，通过异形陈列或商品组合，拉动顾客冲动性购买欲望，以赚取更多毛利率。

二、DM商品选择原则A、惊爆商品：价格一定低于竞争对手或超过顾客期望，超低价格，品相数每柜组原则上不超过五个。

尽可能以磁力商品为主，可以是限时限量或只针对会员的活动。

B、促销商品：价格低于竞争对手，天天平价，品相数每店原则上不少于200只，主要以可以创造销售业绩，能够加快库存周转的商品为主，选择品相要有代表性，尽可能以民生必须品为主。

且可以保证一段时间内库存充足，尽可能选择适合与堆头陈列的商品。

C. 效益商品：价格低于竞争对手或该商品为竞争对手没有之品相。

可选择季节性商品提前操作，供应商提供的新上市商品，效益商品要根据当期DM所处时段及所配合的季节来决定相应的品相数量。

三、DM商品档期的选择：城区四大店一般以十四天为一个档期，连锁店根据门店不同可选择十四天或二十一天为一个档期，重大节日城区四大店可与连锁门店共同推出相同活动，以更好的利用厂商资源。

上档日一般选择周三，周四，以更好的提升淡日销售。

四、DM商品的选择技巧：1、各柜组的主力商品为必选，以更好的提升整体销售。

商品选择方面，每档期可从不同分类选择商品，以避免陷入重复的境地，导致顾客购买欲望下降，产品拉动效能降低。

2、各柜组最低促销价商品的确认：一般在树立价格形象期间，每柜组原则上需选择一个与整个柜组起跳价类似的价格的产品做为低价促销品，比如柜组起跳价为1元，原则上该柜组促销起跳价不高于1.5元。

DM 商品标准一．DM 商品选择标准1. DM 商品的选择由采购与楼面营运各部门确定。

2. 为提升商圈市场占有率的敏感性商品。

3. 根据季节性、节假日、店内促销需要以宣传及引导消费为目的的商品。

4. 新开发的商品。

5. 供应商提供费用支持的商品。

6. 供应商降价销售的商品。

二．DM 订货因素及标准1. 采购首次定货考虑的因素。

（1）极低的价格或特殊促销方式。

（2）当前库存+首单定量约等于1/3DM 档期时间的预估销量。

（3）参考历史销售数据，节价日，季节因素，特殊销售环境。

（4）陈列的需要。

2．楼面续定货。

（1）快讯第一天因为没有报表支持所以要求当天定货人员通过电脑查销售，以确定是否需要定货和定量大小。

（2）自快讯开始第二天到快讯结束的第一天通过快讯报表定货。

定货时注意下列因素:满足堆头陈列丰满，库存要不低于十天预估销量。

转包装商品由大包装定货，考虑小包装销售。

考虑供应商的定货要求。

考虑周末销售高峰和供应商休息时间提前定货，考虑供应商路途，加工时间和运力情况利用快讯期的优惠采购价格（前十后七）在快讯结束时定最后一次货定量加当时库存约占快讯总销量的三分之一并满足十五日的销售量三．DM 商品陈列标准1．根据商品具体情况设计陈列位置（商品大小、商品属性、存放条件等）。

2． DM 陈列前由部门经理同店长讨论决定后进行。

3．陈列前使用规范表格进行陈述，以提高DM 陈列效率。

4． DM 商品的陈列应在本大类的范围区域内进行。

5．原则上DM 商品陈列在较明显处并有显著的标志。

6．根据DM 商品的陈列，处理客流动线。

四．DM 商品后期处理标准1．利用快讯期的优惠采购价格（前四后三）在快讯结束时定最后一次货，定量加当时库存约占快讯总销量的三分之一并满足十五日的销售量。

2．快讯结束后库存量超过三十天的商品要退给供应商。

并在一周内结束。

3．快讯下档当日由晚值班主管到电脑部领取变价价签，进行核对和分发各部门。

4．各部门应提前准备好变价标牌并确保正确无误。

DM 商品选品规范一：品项选择1、选择比例生鲜30% 食品35% 非食35%2 、ABC类商品占比A B类商品—— 30-40%季节性商品—— 20%-30%临期商品—— 20%3、功能性角色商品占比形象商品（做惊爆价）——占10%—30% 非买不可民生必需品针对性广大众便利品产生超低价形象知名商标A类品牌商品业绩排名前10名畅销商品激发竞争惊恐商品主题商品（超低价）——占40%—60% 不买可惜，生活必须品满足品项齐全一次性购足需求品牌可为A类或B类销售占比大的商品群或小组业绩排名前30名的商品效益商品——占30% 业绩排名前100名商品4、价格结构惊爆价商品——促销售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利低于同类超市惊爆售价一批价以下超低价商品——促销售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%低于同类超市5%-10%促销价商品——促销售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平低于竞争店正常售价3%-5%二：业态与商品结构组合的基本原则1、不同业态促销商品选择的宽度与深度分析卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。

宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。

吸引顾客完成一站式购物。

深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必须品为主。

深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营2、促销商品的深度规划以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售3、促销商品的宽度规划与区域商圈的竞争对手要有差异性要符合目标顾客的消费习惯与其他商品要具有关联性要符合门店的发展模式要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整要具备实施促销门店业态的特定商品三：促销商品的功能性角色形象商品：超低价/优质/生活必需品起到吸引客流的作用做惊爆价，但严格控制商品数，可考虑限量销售如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺销量商品：季节性商品/知名品牌高周转率，起到补充毛利的作用主要做促销价，也可做超低价，要求可持续性低价，要保障销量，库存周转快如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮用水、内衣、家电）效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品质量好，价格敏感度一般，能引起冲动性购买。

商业DM单的设计要求和准则Dm译为直邮邮件、广告信函、直接邮寄函件等，具有个人资讯功能，通过dm媒体进行极大传递，联系顾客。

简单理解，dm就是一种广告宣传的手段。

Dm的特点：在于直接、快速，更兼有成本低、认知度高的优点，为商家宣传自身形象和商品提供了良好的载体。

Dm单的种类：因dm的设计表现自由度高，运用范围广，因此表现形式也呈现了多样化。

1、传单型传单型的dm单，即单页dm单，主要用于促销等活动的宣传或新产品上市等时效性强事件的宣传，尺寸形式灵活多变，设计要突显宣传内容。

2、册子型册子型的dm单主要用于企业文化、企业产品信息的详细介绍，一般由企业直接邮寄给旗下产品的目标消费群。

或者购买过其产品的消费者，还有其下俱乐部会员等，用以深化企业形象。

设计简洁、色块分明，便于阅读，同时起到企业形象和产品信息的宣传作用。

3、卡片型设计新颖，制作精致，除了以邮寄、卖场展示等方式出现，起到和以上dm单相同的企业形象和产品系统信息的宣传外，主要有新年、生日dm单灯，以贺卡的形式出现。

Dm设计要点：1、要了解商品，熟知消费者的心里习性和规律。

2、设计新颖有创意，印刷要精致美观，吸引更多的眼球。

3、充分考虑其折叠方式，尺寸大小和实际重量，要便于邮寄。

4、形式无法则，可是具体情况灵活掌握，自由发挥，出奇制胜。

5、图片的运用，多选择与所传递信息有强烈关联的图案，刺激记忆。

家具DM单设计分析：本例制作的是一个家具宣传DM单。

设计的最大特点是素材图片的运用，以及版式的统一变化，通过局部处理图像的方法，将素材图像进行恰到好处的运用，丰富画面效果，并给人一种和谐的感觉。

版式统一为半版的方式，设计元素统一，版式灵活变化。

在工具的使用上，主要是学习文字间距的调整方式。

使用工具：椭圆形工具、矩形工具、文本工具、交互式透明工具等。

技法表现：使用辅助线确定图片和文字的位置并根据画面内容添加各种元素。

制作流程：一、绘制封面：1、新建文件，大小为420X210mm，方式为横向2、执行视图—辅助线设置—选择水平—输入3—添加——再输入207—点击添加—选择垂直选项运用同样的方法分别输入3点击添加、210点击添加、417点击添加，后单击确定。

DM广告的设计法则以邮寄方式,针对某一对象,直接将广告邮寄的方法称为DM(Direct Mail)直邮广告.DM直邮广告可以辅助大众广告的不足,配合较大的行销活动,可以增进厂商和消费者的联系,维持企业与商品的形象.一,DM广告的类型1,广告单页:指企业精心设计和印刷的传单,折页等,主要用于产品或服务的相关资讯介绍.2,明信片:通过邮局送达受众或夹在住户的门口,这类广告通常较小.3,产品目录:多用于超市或大型卖场,是零售商定期或不定期将经营的各类商品的样品,照片,促销信息编辑成册,由专人派送或采用邮寄的方式将广告送达受众.这类广告作品要求作品清晰,信息准确无误.4, 企业宣传册:根据广告用纸的大小,经过设计,找出各种有趣味的折叠方式,把广告内容根据纸的形状设计成变化丰富的图文,将印刷商品的图目以折页或装订成小册子的形式向大众介绍商品,这种形式被称为"纸的推销员".因其具有生动的商品形象和产品品种,数据,使用操作方法的说明,商品介绍,价格表,厂家地址和电话等,方便查阅,便于咨询,具有保存性,可重复阅读,能达到反复诉求的目的. 为了给消费者留下良好的企业形象,对印刷样本的编排,版式设计,图片的选用以及用纸和印刷效果方面要求较高.这类折页式广告印刷品一般放置在商品的销售地点,供消费者自取阅读5,商业信函:是最常见的一种DM广告形式,通常是根据顾客名录随信寄送,多适用于大宗商品买卖.如从厂家到零售商,或从批发商到零售商.这类DM广告,大多风格单一,内容严谨,但版式设计很重要,要方便受众阅读,而且还要有次序地引导受众的阅读中心点.6,DM杂志:是近年来发展最快的DM 广告式,一般是由广告经营者创办杂志,并负责杂志的编辑和发行.这种杂志是免费的,通常在高级宾馆,饭店或飞机场等场所,免费供读者索取.在经营的过程中,广告经营者向企业,公司出售广告版面,并以此来作为经济回报的途径.二,DM广告的特点DM 广告的内容自由,设计无定式.在设计上强调利用媒体的特殊性,用文字深入浅出地说明商品的特点,引发消费者的阅读兴趣,针对性强,有说服力,阅读率和精确率高,可保存和重复回读.广告费用低,信息内容量较大,有利于买卖双方的沟通,信息反馈及时,广告效果较易预测等优势.三,DM广告的局限发送对象的选定较困难,到达率不高,易被受众反感, 影响环境.四,DM广告的设计法则DM广告设计必须有一套完整的计划,要明确宣传主题和目标,掌握对预算的控制,对DM制作方式的选定,投放对象的选择,时间的安排,名单的编制,地址的书写,邮寄的秩序以及效果的评估都要考虑周到.1,要求造型别致,有趣味,能令人耳目一新,这样才能产生最大的效果.2,制作要精美,内容设计要让人舍不得丢失.3,广告主题口号一定要响亮,要能引发受众的好奇心.4,系列化,注重功能性延伸.设计时要将采用的印刷工艺,纸材做到心中有数.答案补充至于其与平面广告的区别，由上可以看出，DM广告是有目的是广告或者说其受众是企业是目标顾客，而平面广告则的受众则是社会大众，DM广告受众更精确，但与平面广告相比，明显受众数量不占优势，不像平面广告的受众是社会大众，受众多而广。

DM商品拍摄注意事项DM广告作为卖场营运促销活动的宣传品，体现了一个卖场的形象及商品定位情况。

也是吸引消费者、提高销售额、检验商品的一个重要方式。

由于目前各卖场地域的分散、商品结构的差异，使得DM商品的拍摄很难统一在上海完成，而图片又是关键中之关键，高质量的图片本身对消费者而言就会带来购买欲，而目前，我们的图片质量存在较大的差异性，为使DM的质量有所提高，我们将商品的拍摄方式、拍摄要求及注意点进行汇总整理，我们共同努力，志在提升我们商场之商品形象。

DM拍摄工作要点：1.商品的拍摄望指定专人专机完成。

2.拍摄时还要注意图片的大小，照片象素必须在1024×768以上（门店使用300万象素级别以上的数码相机）。

3.商品拍摄时请使用白板做背景,在白光或充足的自然光线下进行，尽量避免直接在地面上拍摄（大件商品除外）4.拍摄时请去除商品上不必要的装饰品,例标签、价格牌、防盗钉等。

5.商品要完整拍摄，以防商品又被裁切之现象。

6.拍摄完毕后一定要导入电脑确认商品图片清晰，不模糊，并按清单标准品名进行取名，图片名称标准形式为：品名-货号，然后进行上传。

各类商品拍摄范例，及注意点瓶类YES NO NO YES NO平行拍摄，使用白色底板 . 不要平躺放在地上拍摄，会使商品变形瓶里液体会产生气泡。

俯视，上粗下细不好黄色底板，不利后期制作.商品拍摄完整.商品被裁头裁尾，拍摄不完整.袋装类YES NO YES NO直立商品，平行拍摄，品名字规格完整。

商品名字被压到。

光斑较少，品名规格完整包装袋太皱，光斑过商品名字规格完整。

盒装类YES NO YES NO直立商品，少许俯视从右向左拍摄商品三个面。

平躺拍摄不好造成商品变形。

直立商品，少许俯视从右向左拍摄商品三个面。

俯视角度太高造成商品变形。

生鲜鱼课类YES NO YES鱼类请将鱼头一齐向左扁上略有错切排列可以按实际情况衬垫点菜底和碎冰。

没有衬底，数量太少，两条鱼方向不对。

开幕DM商品选品原则及标准一、抢购价：顾客意想不到的价格；会造成排队；抢购；狂抢（一）、商品来源及毛利率指标：1、供应商独家提供限量销售（0%-3%）2、供应商需清仓商品（＞＝3%）3、公司赠品积累到一定数量（100%）4、采购的独到眼光（＞＝3%）（二）DM分配：14-261、百货：4-82、食品：5-103、生鲜：5-8个二、震撼价：价格很低；很有杀伤力（价格低于市场价格40%以上）（一）、商品来源及毛利率指标：1、供应商独家提供限量销售（0%-3%）2、供应商需清仓商品（＞＝3%）3、采购独到眼光（＞＝3%）4、季节性商品（3%-5%）（二）DM分配：20-331、百货：5-102、食品10-15个3、生鲜5-8个三、特惠商品：售价低于竞争店；DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%)（一）、商品来源及毛利率指标：1、正常的DM商品（6%-10%）2、库存较大的商品（6%-10%）3、不属于民生易耗品（10%-15%）4、DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）（二）DM分配：90-1201、百货：30-402、食品：40-50个3、生鲜：20-30个四、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流（一）、商品来源及毛利率指标：1、生鲜限时限量（＜＝2%）2、供应商积压商品（5%-100%）3、采购独到眼光（5%-20%）4、供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）（二）DM分配：23-321、百货：5-72、食品：8-103、生鲜：10-15。

零售业海报DM策略文章关键字:海报作者:王玉雄发布时间:2012-10-29 海报是零售商向顾客传递信息的重要工具，也是顾客了解零售商信息的重要渠道。

在当前，中国零售市场竞争激烈、顾客忠诚度不高，海报在一定程度上可以左右顾客的购物选择。

零售商希望通过海报来传递商品信息、促销信息、吸引客流、拉动销售、提升竞争力，甚至作为收取供应商费用、提升利润的工具。

据统计，使用海报拉动销售这种经营模式的零售商，海报商品带来的销售约占整体销售的30%左右。

由此可见，海报发挥的作用不容小觑。

于是零售商在海报的制作上下足了功夫，在海报的设计、投递时机、商品选择、定价、投递范围等方面做足了功课。

同时，对竞争对手海报的研究也是零售商的重要功课之一，尽早地拿到竞争对手的海报信息，制定适当的竞争方案，是对竞争对手进行精准打击的重要方法，所以，海报信息也成为零售商的重要商业机密。

以下，简单谈谈在海报方面需要关注的几个方面。

一海报投放的时机海报投放的时机很重要。

市场瞬息万变，商机稍纵即逝，所以在海报投放的时机选择上必须有严密的计划。

总体来讲，海报投放的时机可分为有计划性的周期性投放和临时投放。

周期性海报投放是零售商根据预定的计划有规律性地投放海报，起到稳定客流，培养忠诚顾客的作用。

比如：* 周期性投放：单周、双周、每月、每季度、公司周年庆，商场周年庆等。

* 重大节假日投放：春节、情人节、端午节、中秋节、七夕节、国庆节、万圣节、圣诞节、元旦等。

* 重要节气或习俗时投放：立春、清明、立夏、冬至及当地的各种习俗，如夏门的博饼节，泼水节等。

* 季节变化时：春夏秋冬之间的季节交替之际，雨季，台风季，雪季等。

* 周期性消费高峰时：如暑期、学讯、儿童节、父亲节、母亲节、重阳节等。

临时性投放是零售商根据市场变化和顾客需求，临时加推的海报。

比如：* 新店开业或老店重新装修、改造后。

* 重大社会活动时：如奥运会、亚运会、世界杯、世博会，甚至是类型禽流感时、非典等能带来销售的时机。

商品市调
商品市调即为市场调查，市场调研，即通过 专业的手段收集，整理，分析竞争者的商品， 价格，服务等数据，从而采取有效的行动， 以提升自己的竞争力。
定价策略
定价策略： 1.通过联合采购或大量采购之后，获得最好 1.通过联合采购或大量采购之后，获得最好 进价。 2.制定强有力的促销价格。 2.制定强有力的促销价格。
DM商品选品原则及订价 DM商品选品原则及订价
DM定义： DM定义： 1. DM又称快讯或促销彩页，是常见的超市 DM又称快讯或促销彩页，是常见的超市 商品促销宣传手段，通常使用邮递，夹报， 人工派送，店内领取等形式送到消费者手中， DM促销是超市最有效的促销方法。 DM促销是超市最有效的促销方法。
促销结果
促销结果
销售趋势图
促销中
折线图 1
促销前
促销结束
促销结果
促销结果
促销结果
Hale Waihona Puke 销结果促销的好坏，决定于促销时间，商品，方式， 及促销活动的组织。
选品原则
选品原则： 1.依销售情况选择畅销单品做DM商品。 1.依销售情况选择畅销单品做DM商品。 2.依据季节时令选择不同的DM商品. 2.依据季节时令选择不同的DM商品. 3.不要被迫选择单品促销，不要为了追求毛 3.不要被迫选择单品促销，不要为了追求毛 利而选择错误的商品作为DM商品。 利而选择错误的商品作为DM商品。 4.要让顾客感觉到在我们超市购物是实惠的。 4.要让顾客感觉到在我们超市购物是实惠的。
促销的目的
DM促销的目的: DM促销的目的: 1.吸引，刺激，诱导客人消费。 1.吸引，刺激，诱导客人消费。 2.提高营业额及毛利额。 2.提高营业额及毛利额。 3.提高来客数及客单价。 3.提高来客数及客单价。 4.控制每周毛利。 4.控制每周毛利。 5.提高形象（低价形象） 5.提高形象（低价形象）

超市DM海报商品选品原则及标准1、抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购/狂抢商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（＞＝3%）每期DM分配：百货：2-3个食品：2-3个生鲜：2-3个2、震撼价：价格很低、很有杀伤力（价格低于市场价格50%以上）商品来源及毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到眼光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）每期DM分配：百货：10-15个食品10-15个生鲜5-8个3、特惠商品：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于市场价格30%-25%) 商品来源及毛利率指标：正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有很大突破的商品（10%-20%）每期DM分配：百货：65-75个食品：65-75个生鲜：11-25个4、每日特价：以生鲜为主、食品、百货辅助提供，带动客流商品来源及毛利率指标：生鲜限时限量（＜＝2%）/供应商积压商品（5%-100%）/采购独到眼光（5%-20%）/供应商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）每期DM分配：百货：3-4个食品：3-4个生鲜：9-7个5、推荐商品：引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定）商品来源及毛利率指标：特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品/生鲜的新配方商品/每期DM分配：百货/食品/生鲜根据实际情况确定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM 海报宣传百货：3-5个食品：3-5个生鲜：3-5个6、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品商品来源及毛利率指标：现金采购数量很大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/生鲜价格不稳定的（5%-8%）/供应商提供但错过DM日期的(5%-10%)每期DM分配:百货：15-25个食品：15-25个生鲜：15-25个。

商 商正 促 促 品 品常 销 销 编 名售 进 售 码 称价 价 价
促销日期/促销金额 1234
合计
公司ＤＭ门店组织流程---陈列计划
商商促促 首 品 品 销 销 数次 编 名 进 售 量库 码称价价 存
陈列 位置
陈列 方式
出出 台台 时员 间工
5、DM促销活动组织
卖场要配合DM宣传促销活动。 每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。 千万不能DM发放前后卖场一样。 重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围 布置及卖场促销宣传。 要让每个员工知道促销的目标及工作。
4、DM商品选择注意事项/避免 ①过多以低端价位商品做促销。
②简单降价：要让供应商让利。 ③同一商品连续两次上DM，不同的售 价。 ④不要让滞销品占据主要排面，可以 做清仓专刊。
DM促销与价格形象
◆价格形象是靠日常售价形成的。 ◆价格形象是比竞争对手低。 ◆价格形象不是低价形象。
DM促销与价格形象
◆DM商品分析销售
表
促销目标
实际结果
达成率
DM商品销售数量 DM商品销售金额 DM商品销售占比 DM商品毛利率变化 门店总毛利率变化
DM商品销售增长：
%
非DM商品销售增长：
%
总销售增长 ：
%
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
◆ DM商品销售占比最理想情况是： 促销期占比略高于促销前。 这说明促销活动成功，对全场带动好。
公司ＤＭ门店组织流程---卖场实操
按计划进行 给顾客不同的气氛感觉 合理安排人员，减少员工加班 商品价格核对
公司ＤＭ门店组织流程---销售控制
DM商品缺货跟踪 DM商品销售评估 每日店、处、课三级会议检讨业绩 DM商品Y遗留处理/DM结束前2天

02
DM商品定价原则
成本导向定价
总结词
成本导向定价是指以商品的成本为基础，加上预期的利润来确定商品价格的方法 。
详细描述
成本导向定价是一种常见的定价策略，它首先考虑商品的生产成本、运输成本、 销售成本以及预期的利润，然后根据这些因素来确定商品的销售价格。这种定价 方法的优点是简单易行，能够保证商家获得足够的利润。
竞争差异化原则
选择与竞争对手不同的商品，以区别于其他 超市。
季节性原则
根据季节变化选择应季商品，满足消费者季 节性需求。
选品流程
01
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情况以 及市场趋势。
供应商谈判
与供应商进行价格、供货期等条款 的谈判。
03
02
商品筛选
根据调研结果，筛选出符合选品原 则的商品。
商品上架
超市dm商品选品技 巧及定价原则解析
• DM商品选品技巧 • DM商品定价原则 • DM商品营销策略 • DM商品库存管理 • DM商品质量保证 • DM商品数据分析与应用
目录
01
DM商品选品技巧
选品原则
市场需求原则
选择符合目标顾客需求的商品，满足其购买 欲望。
高毛利贡献原则
选择毛利空间较大的商品，提高整体盈利能 力。
总结词
价值导向定价是指以商品的价值为基础，根据商品的价值来制定商品价格的方 法。
详细描述
价值导向定价是一种较为复杂的定价策略，它首先需要分析消费者对商品价值 的认知，然后根据这个认知来制定商品价格。这种定价方法的优点是能够更好 地满足消费者的需求，提高消费者的购买意愿。
03
DM商品营销策略
促销策略
客户满意度。

4.37% 10.85%
AB
688987.43
6.91%
98
0.71%
207914.05
3.15%
AC
8470% 3.22%
21800.42
0.33% 18.70%
B
1420540.55
14.24%
1603
11.62%
1277721.8
19.37%
BA
261109.51
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
优选超市DM商品选品技巧及定 价原则解析
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利