《超市谈判案例》课件
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超市生鲜谈判PPT课件讲义教材
17
III. 年度合同- 方法
组织
队伍 这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
谈判 作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给 各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货 问题， 竞争者问题 …)
对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定 以及因此而引起的后续事宜:
对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比
对同一个要求打10%折扣容易接受。
总是从你可以轻松解决的题目开始 对每一个要求举出一至二个理由：
➢ 理由要清楚明白 让厂商明了你的意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。
➢ 对每个要求别提太多解释
你解释越多，理由越薄弱。
27
III. 年度合同- 方法
协议比退佣更多的费用。
35
III. 年度合同 - 要点
协议最短的送货期限
➢ 便于保证新鲜度。 ➢ 方便整个组织的采购流程。 ➢ 可减少定货错误所造成的损失。 ➢ 可更富弹性调节。
➢ 如果送货延迟必须受到惩罚。
36
III. 年度合同 - 要点
范例
你希望争取到
» 批发价再降一成 » 促销比例
» 退佣
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
5
1.II谈. 规判有则三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间
新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
2. 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
地方性供应商. » 不针对全国各家店
尊重供应商 要有礼貌 要准时
III. 年度合同- 方法
组织
队伍 这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
谈判 作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给 各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货 问题， 竞争者问题 …)
对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定 以及因此而引起的后续事宜:
对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比
对同一个要求打10%折扣容易接受。
总是从你可以轻松解决的题目开始 对每一个要求举出一至二个理由：
➢ 理由要清楚明白 让厂商明了你的意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。
➢ 对每个要求别提太多解释
你解释越多，理由越薄弱。
27
III. 年度合同- 方法
协议比退佣更多的费用。
35
III. 年度合同 - 要点
协议最短的送货期限
➢ 便于保证新鲜度。 ➢ 方便整个组织的采购流程。 ➢ 可减少定货错误所造成的损失。 ➢ 可更富弹性调节。
➢ 如果送货延迟必须受到惩罚。
36
III. 年度合同 - 要点
范例
你希望争取到
» 批发价再降一成 » 促销比例
» 退佣
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
5
1.II谈. 规判有则三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间
新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
2. 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
地方性供应商. » 不针对全国各家店
尊重供应商 要有礼貌 要准时
超市谈判和管理讲义(PPT 75页)
得分：
谈判课程学员教材
超市进店控制流程
事前：
商品引入计划 新品类/新商品/季节/自开发
事中：严格审核
新品引入资格审核 试销
事后：紧密监控
销量/毛利/周转/促销/送货
谈判课程学员教材
课堂练习 策划一个超市有兴趣的新品？
谈判课程学员教材
新品引进时沃尔玛要考虑的问题
谈判课程学员教材
谈判课程学员教材
超市谈判和管理
谈判课程学员教材
节目预告
超市内幕 超市谈判 江湖招数 谈判准备
谈判课程学员教材
卖场谈判技巧——基本心态
谈判技巧作用有限 强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协 弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态 谈判博弈的基本原则：
谈判课程学员教材
便利店差价幅度：
得分：
–5%以下1分， –5%--0%2分， 1%--10%3分，10%以上4分。
媒体：宣传单1分，广 预算：10万元以下1分，11— 时间：不定1分，1—2周2分， 得分：
播2分，报纸杂志3分， 50万元2分，51—100万元3分， 3—4周3分，5周以上4分。
电视4分。
100万元以上4分。
谈判课程学员教材
分组头脑风暴
策划一个超市有兴趣的新品？
谈判课程学员教材
逆向采购流程
顾客需求研究
⑧
销售数据反馈
⑦
提报谈判送货
①
信息处理中心 ②
采购市场分析
逆向采购流程是以 研究消费者需求为 前提的采购思维
③
品项确定
④
⑥ 供应商采购
⑤ 选择供应商
谈判课程学员教材
某小超市新商品引入评估表
超市谈判案例
超市谈判案例
第1页，共32页。
案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱
数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据
进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费
用
超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大
进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用
开业后，所有后续订单向供给商要折扣，降低因采购经历缺乏和 急于开业而不得不承受的过高商品本钱
第6页，共32页。
谈判技巧
• 时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停顿提供折扣
• 当一个销售人员轻易承受，或要到休息室， 或去打 并获得批准，可以认为他所给予的 是轻易得到的，进一步提要求
• 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销 量，尽可能得到更多折扣。进展快速促销活 动，用差额销售赚取利润
与供给商一起分析生产本钱〔外贸供给商很喜欢这样做〕 结果： 获得了出人意料的超低价促销商品 只与供给商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核 通过本钱分析了解了此类商品的供给商价格空间
第28页，共32页。
谈判技巧
• 不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他们 都很容易让步，年长者认为他知道一切，而 年轻者没有经历
方法： 用三个采购约多家供给商同时来谈判〔鞋部采购
只谈目标品牌：双星、乔丹〕 提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万 结果： 经过多轮谈判，“双星战胜李宁〞，以2万元入
场费，月保底6万入场。 乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元
入场费，月保底4万元入场，并提供全部运动 鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2 万元。
通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个 会议时间，但不到场，让另一个销售人员代 替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销 人员清场，几乎不给他时间做决定。 • 一个成功的采购必须永远清楚他想要什么， 并且永远在方案要更多
第1页，共32页。
案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱
数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据
进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费
用
超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大
进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用
开业后，所有后续订单向供给商要折扣，降低因采购经历缺乏和 急于开业而不得不承受的过高商品本钱
第6页，共32页。
谈判技巧
• 时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停顿提供折扣
• 当一个销售人员轻易承受，或要到休息室， 或去打 并获得批准，可以认为他所给予的 是轻易得到的，进一步提要求
• 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销 量，尽可能得到更多折扣。进展快速促销活 动，用差额销售赚取利润
与供给商一起分析生产本钱〔外贸供给商很喜欢这样做〕 结果： 获得了出人意料的超低价促销商品 只与供给商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核 通过本钱分析了解了此类商品的供给商价格空间
第28页，共32页。
谈判技巧
• 不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他们 都很容易让步，年长者认为他知道一切，而 年轻者没有经历
方法： 用三个采购约多家供给商同时来谈判〔鞋部采购
只谈目标品牌：双星、乔丹〕 提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万 结果： 经过多轮谈判，“双星战胜李宁〞，以2万元入
场费，月保底6万入场。 乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元
入场费，月保底4万元入场，并提供全部运动 鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2 万元。
通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个 会议时间，但不到场，让另一个销售人员代 替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销 人员清场，几乎不给他时间做决定。 • 一个成功的采购必须永远清楚他想要什么， 并且永远在方案要更多
某超市KA系统谈判培训课件(PPT 60页)
超市采购培训要点
4、随时使用口号：你能做得更好！
超市采购培训要点
5、时时保持最低价的记录，并不断要求 的更多，直到销售人员停止提供折扣。
超市采购培训要点
6、永远把自己作为某人的下级，而认为 销售人员始终有一个上级，这个上级总 是有可能提供额外的折扣。
超市采购培训要点
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到 休息室去打电话并获得批准，可以认为 他所做的让步是轻易得到的，进一步提 要求。
超市采购培训要点
28、永远记住：你卖而我买，但我不总 买我卖的。
超市采购培训要点
29、在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销 售人员。
与超市谈判的诀窍
3、了解谈判者的情况，包括他的个人背 景、爱好、工作任务、目前上司和同事 对他的评价等等。有时候一个很不起眼 的内部消息也会影响整个谈判的进程。
与超市谈判的诀窍
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不 好的日子。要学会收集情报及察言观色。 如果对方昨天发奖金，那么今天一定是 个谈判的好日子。
超市采购培训要点
20、注意我们要求的折扣可以有其他名 称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、 插入广告、补偿物、促销、上市、上架 费、节庆、年庆、国际年庆等等。
超市采购培训要点
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕 的。
超市采购培训要点
22、假如销售人员说他需要花很长时间 才能给你答案，就是说你已经和其竞争 对手快谈妥交易了。
与超市谈判的诀窍
4、学一点“推拿”的功夫
与超市谈判的诀窍
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上 司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经 我们公司领导批准不可”。在得到允许之后， 出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约 定对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃 地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15 分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢， 明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件 我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
某超市KA系统谈判培训课件(PPT 60页)
与超市谈判的诀窍
总之，配套是一个很有效的利益保证技 巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈 判的进程。
与超市谈判的诀窍
有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我 们来讲其实很容易的议题，在关键的时刻拿出 来主动让步，以换取对方的“报答”。如对方 在谈判中提出必须在开定单24小时到货，其实 我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没 有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会 有拖延的情况，先谈别的吧。”在谈到了价格 问题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题： “好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公 司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题 你也让一让吧。”
超市采购培训要点
4、随时使用口号：你能做得更好！
超市采购培训要点
5、时时保持最低价的记录，并不断要求 的更多，直到销售人员停止提供折扣。
超市采购培训要点
6、永远把自己作为某人的下级，而认为 销售人员始终有一个上级，这个上级总 是有可能提供额外的折扣。
超市采购培训要点
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到 休息室去打电话并获得批准，可以认为 他所做的让步是轻易得到的，进一步提 要求。
超市采购培训要点
16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得 80%的条件。
超市采购培训要点
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员， 我们应尽可能了解其性格和需求。
超市采购培训要点
18、随时要求销售人员参加促销。尽可 能得到更多的折扣，进行快速促销活动， 用差额销售赚取利润。
超市采购培训要点
超市采购培训要点
8、聪明点，要装得大智若愚。
超市采购培训要点
9、在对方没有提出异议前不要让步。
超市采购培训要点
10、记住：当一个销售人员来要求某事 时，他肯定会准备一些条件给予的。
大卖场谈判技巧课件
对应策略及分析之八
对策策略 ：
（1）农村包围城市：对要收入场费的卖场，我们对策是先 不理他，而在他的周围持续做各种促销活动，让他感觉我们 工作的务实，尽全力留下“这种产品好卖”的印象，到他主 动与我们联系愿意引进产品。 （2）“打一枪方式”：首先确定一条，费用是少不了，找 一种自己最乐意的方法。比如：主动联系赞助多少实物或费 用，提供多长时间的产品。目的是把“被动给”变为“主动 给”，把“挨宰”变成“人情”，而最终变成自己能承受的 形式。 （3）“给你服务” ：提供良好的服务。 （4）“苦肉计” ：坚持日本推销专家原一平“七次拜访， ６０％成功率”的理论，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没 有，打死不走”的办法，天天找你。这一招很有效。 （5）“箱子战术” 选了近十个点屯集空箱子，要求业务员 每天出门都举几个箱子拜访客户，并统一设计了一套语言： “太累了，来找水喝“。让客户认为产品很好卖。
对应策略及分析之五
确定各店配送比例：
问题：连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过 长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配 送中心对于销售好的A门店的配送少，销售不好的B门店配送 多，就会造成A门店无货卖，Ｂ门店卖不完的现象。 对策：了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送 比例，并敦促商品及时上架销售。 经过以上步骤后，我 们就可以安心地将商品送入零售店铺，但这并不意味着可以高 枕无忧了，而是我们和卖场的合作刚刚开始，我们要配合地区 经销商积极与门店的采购和店面销售人员联系，了解销售情况 和经营情况，实时做出选择，分清“火中送炭”和“见死不救” 的情况，不要眼看门店就要倒闭，还将商品向门店输送的情况 发生。这样，诗碧代理商就会得到其应有的发展。
超市采购谈判ppt
采购谈判技巧
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要 说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售 人员始终有一个上级，他总可能提供额外 折扣。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序 的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？”并要求同 样的条件。
16、业余生活要有意义，不要越轨。2023年7月11日星期二8时52分1秒20:52:0111 July 2023
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午8时52分1秒下午8时52分20:52:0123.7.11
看
专家告诉
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。23.7.1120:52:0120:52Jul-2311-Jul-23
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。20:52:0120:52:0120:52Tuesday, July 11, 2023
13、不知香积寺，数里入云峰。。23.7.1123.7.1120:52:0120:52:01July 11, 2023
14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年7月11日星期二下午8时52分1秒20:52:0123.7.11
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要 说他是你的合作者。
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停止提供折扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售 人员始终有一个上级，他总可能提供额外 折扣。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序 的客户。
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？”并要求同 样的条件。
16、业余生活要有意义，不要越轨。2023年7月11日星期二8时52分1秒20:52:0111 July 2023
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午8时52分1秒下午8时52分20:52:0123.7.11
看
专家告诉
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。23.7.1120:52:0120:52Jul-2311-Jul-23
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。20:52:0120:52:0120:52Tuesday, July 11, 2023
13、不知香积寺，数里入云峰。。23.7.1123.7.1120:52:0120:52:01July 11, 2023
14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年7月11日星期二下午8时52分1秒20:52:0123.7.11
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动鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付
2在对方没有提出异议前不要让步 • 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应
尽可能了解其性格和需求。找出其弱点 • 不要进入死角，这对采购是最糟的事（不要
把所有的鸡蛋放进同一个篮子里）
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16
案例六: 某超市 vs 地方供应商协会
协会：团结起来抵制进场费
超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足
分析：
• 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手， 但采购缺乏经验
• 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放 心
h
5
案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商
方法： • 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 • 超市开业后，所有商品按成本销售 • 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格
供应商 结果： • 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门
寻求合作 • 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 • 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购
经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本
h
6
谈判技巧
• 时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停止提供折扣
• 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室， 或去打电话并获得批准，可以认为他所给予 的是轻易得到的，进一步提要求
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11
案例四: 某超市 vs 维达纸业
方法： • 同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为其
商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。 • 精心准备一份书面材料并直接传真给维达总部，然后
不断以各种理由拖延计划的正式实行
结果： • 维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商
用纸的销售任务要求 • 超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除
超市采购谈判技巧 9大经典案例
h
1
案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数，
按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的
系数, 给于不同额度的费用作为营销费用
超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大
进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用
h
3
谈判技巧
• 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有 任何经验的仅仅依靠商标的销售人员
• 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总买我卖的。”
• 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了
h
4
案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商
供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上
分析：
• 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不
可违背
• 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略
角度出发，不可能不与洁合作， 但无法接受无毛利的
合同
h
2
案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
方法： • 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息， 不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 • 每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发 宝洁希望进入超市合作的期望。 结果： 宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出 了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到 了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。
超市：国庆节之前必须开业，员工已全部到位
分析：
• 供应商协会刚刚成立不久，他们并不团结而 且没有经验。大部分供应商只是抱着侥幸的 态度支持协会
• 超市全国连锁，跟很多大供应商有全国合同； 可以从其它地区调货
h
17
案例六: 某超市 vs 地方供应商协会
方法：
• 招商刚刚开始，突然宣布将在三日内结束，三 日后所有采购全天做市场调查，办公室不留人 接电话
• 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的， 例如：“竞争对手总是给我们提供了最好 的报价，最好的流转和付款条件
h
10
案例四: 某超市 vs 维达纸业
供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用 纸被竞争对手完全控制
超市： 需要树立某个品牌的强势，与竞争对手 （北京华联）的自由品牌竞争
分析： • 供应商急于在商用纸部分打开局面 • 超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂
• 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销 量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活 动，用差额销售赚取利润
h
7
案例三: 某超市 vs 松下/索尼
供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告 超市：春节DM必须有名牌大家电
分析：
• 超市在业内很有影响，家电销售同行业第一
• 索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份 额
h
8
案例三: 某超市 vs 松下/索尼
方法： • 告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告，
付费若干元。然后跟松下讲同样的故事 结果： • 经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自
己最强势的商品上彩页并同意支付彩页成本
h
9
谈判技巧
• 每当另一个促销正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？”并要求同 样的条件
h
14
案例五: 某超市 vs 双星/乔丹
方法：
• 用三个采购约多家供应商同时来谈判（鞋部采 购只谈目标品牌：双星、乔丹）
• 提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万
结果：
• 经过多轮谈判，“双星战胜李宁”，以2万元 入场费，月保底6万入场。
• 乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万
元入场费，月保底4万元入场，并提供全部运
• 派专人（行政部负责办执照的副经理）与协会 秘书长进行马拉松式无主题谈判
• 派心腹供应商混进协会的内部会议，取得第一 手资料
• 随时使用口号：“你能做得更好”。
h
13
案例五: 某超市 vs 双星/乔丹
供应商：比所有国际名牌都牛，无品牌陈列
拒绝合作
超市： 急于开业，其他品牌也在谈判中
分析：
• 双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生 意；乔丹品牌较弱，但性价比最好
• 超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最 高进场费和销售保底
此之外一概由维达自己经营。 • 其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和
促销 • 超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上
h
12
谈判技巧
• 永远不要接受第一次报价或条件，让销售 员乞求；这将为我们提供一个更好的交易 机会
• 永远把自已作为某人的下级，而认为销售 人员始终有一个上级，他总可能提供额外 折扣（不要轻易让供应商见你的老板；永 远要求见供应商的老板）